25 JAHRE MEDITREND. Wir wollen feiern! Einkaufs- & Marketinggemeinschaften INTERVIEW

25 JAHRE MEDITREND Wir wollen feiern! Aktuelles / BERUF IM FOKUS / Schwerpunktthema / Blick über die Grenzen / Perspektiven / Forschung und Entwicklung Interview: Dennis Kraus mail@audioinfos.de Fotos: Meditrend Bei den Schulungen geht es meist um Inhalte wie Führung, Verkauf, Betriebswirtschaft, oder auch audiologische Fachthemen. Am 10. Mai dieses Jahres findet ein großes Fest statt. Dann nämlich feiert die Meditrend eg in Berlin ihr 25-jähriges Bestehen. Wir baten Ursula Sombetzki-Günter in Münster vorab um ein Gespräch. Schließlich hat sich vieles getan während eines Vierteljahrhunderts Meditrend. Und wer könnte besser davon berichten als die langjährige Geschäftsführerin? Audio Infos: Frau Sombetzki-Günter, es heißt, die Meditrend sei in ihren frühen Jahren auf einige Widerstände gestoßen. Die Industrie wollte einer Einkaufsgemeinschaft damals keine Rabatte einräumen. Erinnern Sie sich an die anfänglichen Schwierigkeiten? Ursula Sombetzki-Günter: Daran erinnere ich mich noch sehr gut. Zumal das gemeinsame Einkaufen zu den ersten Zielsetzungen der Meditrend gehörte. Rabatte wurden damals nach unterschiedlichen Kriterien verteilt. Akustiker haben mir erzählt, dass sie damals die 26 AUDIO INFOS N 156 APRIL 2014

Rabatte untereinander verglichen haben, und der Akustiker mit der höchsten Rabattstufe hat für die anderen mit eingekauft. Damit wollte sich Ute Meusel, die damals als Außendienstlerin bei der Firma Omikron arbeitete, nicht abfinden. Sie wollte, dass man sofort weiß, wie viel ein Hörgerät im Einkauf tatsächlich kostet. Also begann sie, Preislisten anzufertigen, in denen die tatsächlichen Einkaufspreise aufgeführt waren. Mit diesen Nettopreisen konnten erstmals die Hörgeräte von unterschiedlichen Herstellern auf einen Blick verglichen werden. Das gefiel der Industrie natürlich überhaupt nicht. SoniTon-Banner: Wir arbeiten mit Begriffen, die sich aus den Features der Geräte ableiten lassen. Audio Infos: Und wie ging es weiter? Ursula Sombetzki-Günter: Abgesehen von einigen wenigen Ausnahmen wurden wir anfangs definitiv nicht beliefert. Die ersten Lieferanten waren Danavox, Interton und Sonar/Rexton, deren Leitung Herr Trunt inne hatte. Dazu kam Rayovac als Lieferant für Batterien, die Pflegemittel lieferte Egger. Das war alles. Audio Infos: Für den Start dürfte das ein ziemlich schmales Angebot gewesen sein Ursula Sombetzki-Günter: Ja. Wir waren damals aber auch nur eine kleine Gemeinschaft von zwölf Mitgliedern. Eine große Gruppe hätte man mit diesem Angebot niemals bedienen können. Die Gründungsmitglieder haben die Idee von Meditrend getragen und kauften nur die Produkte, die sie über uns beziehen konnten. Audio Infos: Schon bevor die Meditrend 1989 offiziell den Betrieb aufnahm, waren die ersten Mitglieder der Gemeinschaft beigetreten. Die ersten Voraussetzungen wurden demnach geschaffen, bevor es richtig losging? Ursula Sombetzki-Günter: Ute Meusel hatte damals zuerst Mitglieder geworben, bevor die Organisation selbst ihre Arbeit aufnahm. Erst das Fundament, dann die Investition so arbeiten wir bis heute. Wir sind ein kleines Team, eine schlanke Verwaltung mit geringen Kosten in angemieteten Räumlichkeiten das ist unsere Philosophie. Audio Infos: Der Anfang war demnach sicherlich schwierig, zumal Ute Meusel recht früh verstorben ist Ursula Sombetzki-Günter: Sie war 1994 an Krebs erkrankt und verstarb Ende 1996. Ich hatte die Meditrend 1994 verlassen, da sich die Arbeit in Münster mit der Betreuung meiner neugeborenen Tochter in Velbert nicht vereinbaren ließ. Ganz lossagen von Meditrend konnte ich mich allerdings nicht. Aufgrund ihrer Krankheit und der vergeblichen Suche nach einem Nachfolger hatte mich Frau Meusel gebeten, zumindest die Leitung der Gesellschafterversammlungen als auch die Besuche auf dem EUHA-Kongress zu übernehmen. Da sie mich immer weiter in die Belange der Meditrend involviert hatte, stellte sich letztlich die Frage nach meiner mög- Das Private Label sollte immer mehr sein als nur ein Originalgerät, das den M -Stempel bekommt und anders verpackt ist. MediLine war erfolgreich, weil es ein eigenes Profil hat. lichen Rückkehr. Schließlich gab ich meinen Job als stellvertretende Schulleiterin an einem Bildungsinstitut für Erwachsene auf und stieg 1996 wieder voll bei der Meditrend ein. Im Januar 1997 übernahm ich die alleinige Unternehmensführung. Audio Infos: Warum war Rainer Trunt ausgestiegen? Ursula Sombetzki-Günter: Das resultierte daraus, dass man bei der Meditrend nicht wollte, dass er beides macht: Hörgerätelieferant und Mitgliedschaft als mittelständischer Akustikbetrieb. In der Meditrend Unternehmensführung spielte er schon seit mehreren Jahren keine Rolle mehr und war nicht im operativen Geschäft tätig. Audio Infos: Wie ist die Mitgliederzahl in den Anfangsjahren gewachsen? Und wer waren Ihre Mitglieder? Ursula Sombetzki-Günter: Unsere ersten Mitglieder waren meist Optiker-Akustiker. Diese Berufsgruppe APRIL 2014 N 156 AUDIO INFOS 27

Seit 1997 in der Unternehmensführung: Ursula Sombetzki-Günter. war damals schneller von der Idee einer Einkaufsgemeinschaft zu überzeugen, da es erfolgreiche Einkaufsgemeinschaften bereits in der Augenoptik gab. Angefangen mit 12 Gründungsmitgliedern, hatten wir 1997 schon 72 Mitglieder, heute sind wir 196 mit über 350 Betriebsstätten (ohne Tagesfilialen). Audio Infos: Wurde schon in den Anfangsjahren definiert, wer Mitglied bei der Meditrend werden kann? Gab es Voraussetzungen, die es zu erfüllen galt? Ursula Sombetzki-Günter: Eigentlich nicht. Die Struktur in der Hörakustik ist bis heute recht familiär. Neue Mitglieder kommen oft zu uns, weil Meditrender ihnen von unserer Arbeit erzählt haben. Wir wollen durch unsere Arbeit überzeugen. Besonders berücksichtigt wird der Gebietsschutz. Es ist satzungsmäßig definiert, dass es in einer politischen Gemeinde nur ein Meditrend-Mitglied geben darf. Erst ab 100.000 Einwohnern kann dann ein weiterer Akustiker hinzukommen. Audio Infos: Ein Mitglied à 100.000 Einwohner klingt nach einem recht großzügigen Gebietsschutz Ursula Sombetzki-Günter: Das ist den Mitgliedern und damit uns sehr wichtig. Audio Infos: Basiert das Konzept der Meditrend noch auf weiteren Säulen neben der des Einkaufs? Ursula Sombetzki-Günter: Der Einkauf ist das finanzielle Herzstück. Aber grundsätzlich arbeitet die Medi trend in drei Bereichen: Im Einkauf, im Marketing und im Bereich der Information / Fortbildung unserer Mitglieder. Audio Infos: Und unter den Begriff der Fortbildung fällt auch das Verkaufstraining? Geben Sie das dann selbst? Ursula Sombetzki-Günter: Als Verkaufstrainerin habe ich in der Vergangenheit selbst Trainings gegeben. Doch Meditrend arbeitet mit einer Vielzahl von unterschiedlichen Referenten zusammen. Zumal ich aus meinem alten Job ein großes Netzwerk mitgebracht hatte. Am Vortag unserer jährlichen Versammlung bie- ten wir zum Beispiel immer Schulungen an. Dabei geht es meist um Inhalte wie Führung, Verkauf, Betriebswirtschaft, oder auch audiologische Fachthemen. Daraus wurde 2011 unser erster eigener Fortbildungskongress, der allen Beteiligten sehr viel Spaß gemacht hat. 2015 findet der nächste statt. Audio Infos: Heute hat die Meditrend alle wichtigen Lieferanten im Programm. Wie ist es der Gemeinschaft gelungen, die Industrie nach den anfänglichen Animositäten für sich zu gewinnen? Ursula Sombetzki-Günter: Die Hersteller kamen alle peu à peu dazu. Sicherlich spielte es hier eine Rolle, dass die Gruppe immer weiter gewachsen ist. Unsere Mitglieder haben ihrerseits die Hersteller immer wieder ein bisschen gepiekst, dass sie über Meditrend einkaufen wollen. 1995 hatten wir sie dann alle zusammen. Und mit der Zeit sind wir für die Industrie jedenfalls hoffe ich das ein geschätzter Geschäfts- und Gesprächspartner geworden. Audio Infos: Wer zeichnet bei Ihnen im Haus für den Einkauf verantwortlich? Ursula Sombetzki-Günter: Das mache nach wie vor ich. Die Partnerschaft mit der Industrie soll aber über die reine Preisverhandlung hinausgehen. Bei einer fairen Partnerschaft ergeben sich für die Mitglieder meist noch mehr Vorteile als nur ein guter Einkaufspreis. Audio Infos: Sie spielen damit auf das Private-Label-Programm MediLine an? Ursula Sombetzki-Günter: Zum Beispiel. Gestartet ist die MediLine 2006. Damals hat nur ein Hörgerätehersteller das komplette Programm geliefert. Inzwischen sind mehrere Firmen beteiligt. Das Private Label sollte immer mehr sein als nur ein Originalgerät, das den Wir sind wohl die einzigen, die alle Hörgeräte, die seit 2008 auf dem Markt sind, gespeichert haben. M -Stempel bekommt und anders verpackt ist. Medi- Line war erfolgreich, weil es ein eigenes Profil hat. Alleine hätte ich das jedoch nicht umsetzen können. Für die Auswahl der Geräte steht mir eine Gruppe aus sieben Mitgliedern unsere Einkaufs-AG beratend zur Seite. Auch aus der Gesamtgruppe kommen immer wieder wertvolle Vorschläge. 28 AUDIO INFOS N 156 APRIL 2014

Über Ursula Sombetzki-Günter Ursula Sombetzki-Günter erwarb 1984 an der Ruhr-Universität in Bochum ihr Diplom als Sozialwissenschaftlerin. Im Anschluss arbeitete sie als Führungs- und Verkaufstrainerin für eine Unternehmensberatung, die primär in der Augenoptik aktiv war. 1989 hielt die damals 29-Jährige auf dem EUHA-Kongress in Nürnberg einen Vortrag, woraufhin sie von den Meditrend- Gründern Ute Meusel und Rainer Trunt für deren frisch gegründete Einkaufsgemeinschaft abgeworben wurde. Am 01. Juli 1990 nahm Frau Sombetzki-Günter schließlich ihre Arbeit bei der Meditrend auf, wo sie mit kurzer Unterbrechung bis heute arbeitet. 1997 übernahm sie die Geschäftsführung, die sie sich seit dem vergangenen Jahr mit Jan Drücker teilt. Ursula Sombetzki-Günter ist Mutter einer Tochter und lebt in Velbert im Ruhrgebiet. Audio Infos: Was war die Initialzündung für die MediLine? Ursula Sombetzki-Günter: Zunächst war es der Wunsch der Mitglieder, der sicherlich auch aus der Augenoptik entstanden ist. Hier kannte man schon seit langem das Konzept der Eigenmarke. Die No-Name-Fassungen hängen neben den Designer-Brillen und sehen schick aus, sind aber anders kalkulierbar. So etwas wollten unsere Mitglieder auch für Hörgeräte haben. Die Filialisten hatten es uns zudem vorgemacht. Audio Infos: Für was steht die MediLine? Ursula Sombetzki-Günter: Bis zur Verabschiedung der neuen Hilfsmittelrichtlinien war das Konzept auf das bessere Hören mit Zuzahlungsgeräten gemünzt. Diese Argumentationskette durfte aber so nicht mehr angewandt werden, also fingen wir an, das Konzept umzustellen. Heute arbeiten wir mit Hörwelten, die erst einmal unabhängig von Zuzahlung oder Kasse sind. Es geht nicht mehr um die klassische Segmentierung in Basic, Eco, Comfort und Premium. Wir arbeiten mit Begriffen, die sich aus den Features der Geräte ableiten lassen: SoniTon Design, ein SoniTon Personal oder ein SoniTon Com- Ursula Sombetzki-Günter: Es geht nicht mehr um die klassische Segmentierung in Basic, Eco, Comfort und Premium. APRIL 2014 N 156 AUDIO INFOS 29

ÜBER MEDITREND Am 14. September 1988 unterschrieb mit der Firma Weskamp aus Coesfeld das erste Mitglied der sich noch in der Gründung befindenden Einkaufsgemeinschaft seine Beitrittserklärung für die Meditrend. 1989 nahm die von Ute Meusel, Hans-Dieter Borowsky und Rainer Trunt gegründete Gemeinschaft schließlich ihren Betrieb auf. Zwölf Mitglieder waren das anfängliche Aufgebot. Das erste Ein-Raum-Büro befand sich im Obergeschoss des Hörakustik-Fachgeschäfts von H.-D. Borowsky und R. Trunt (b&t Hörgeräte) in Münster. Nach 2 Umzügen befindet sich das Hauptquartier seit 2013 in der Junkerstraße unweit des Münsteraner Hauptbahnhofs. Im Jahr 2011 wurde aus der Meditrend GmbH und der angeschlossenen Interessengemeinschaft der Hörgeräteakustiker Deutschland GbR eine eingetragene Genossenschaft. Bei der Umfirmierung blieben alle Mitglieder an Bord. Aus den ursprünglich 12 Mitgliedern wurden bis heute 196 mit mehr als 350 echten Betriebsstätten. Das hauptamtliche Team besteht aus sechs Mitarbeitern, einem Außendienst Mitarbeiter sowie den beiden Geschäftsführern bzw. Vorständen Jan Drücker und Ursula Sombetzki-Günter. Die Meditrend gilt als die älteste bestehende Einkaufsgemeinschaft in der Hörbranche. Der Aufsichtsrat der Meditrend eg: Michael Männing, Maximilian Schwab, Ursula van den Berg, Georg Jaspert, Ralph Schirner (v.l.n.r.) Audio Infos: Auch das Forum soll sehr aktiv sein. Ursula Sombetzki-Günter: Das ist es auch. Das McEmm-Forum gliedert sich in die Bereiche für Azufort. Weitere Geräte mit den entsprechenden Marketingmaterialien und praxisorientierte Trainings werden folgen. Audio Infos: Seit dem vergangenen Jahr steht neben Ihnen mit Jan Drücker ein weiterer Geschäftsführer der Meditrend vor. Was waren die Gründe für diese Doppelspitze? Ursula Sombetzki-Günter: 2013 wollten wir uns für neue Dinge wie zum Beispiel das Internet öffnen. Und da mein Part aus dem Einkauf, den Fortbildungen und dem Organisatorischen besteht, brauchte es für die neuen Aufgaben eine zweite Person an der Spitze. So sind die neuen Medien, die Gestaltung unserer Websites sowie unser Auftritt als Verbund der Hörakustiker das Werk von Jan Drücker. Und nicht zu vergessen: Jörg Bergmann, der nebenamtlich mit im Vorstand arbeitet. Jörg Bergmann ist Akustiker und langjähriges Mitglied der Meditrend. Er hält sozusagen von Akustiker zu Akustiker den Kontakt zu den Mitgliedern. Dem Vorstand zur Seite steht ein fünfköpfiger Aufsichtsrat, deren Mitglieder sich seit Jahren sehr engagiert in die strategische Arbeit einbringen. Unterstützt durch das Team in Münster arbeiten wir alle gemeinsam am Erfolg des Unternehmens. Meditrend ist keine one-woman-show. Audio Infos: Apropos Kontakt halten. Für die Kommunikation sowie auch für den Einkauf verfügt die Meditrend über ein offenbar einmaliges Programm: McEmm. Was hat es damit auf sich? Ursula Sombetzki-Günter: Das ist ein geniales Programm. Es wurde von Stefan Tiesing, einem unserer Mitglieder, und dessen Mitstreitern entwickelt. Ziel war es, ein Programm für Meditrend zu schaffen, das speziell auf die Belange von Akustikern aufgebaut ist. Der erste Schritt war hier der Aufbau einer umfassenden Datenbank. Dank der sind wir wohl die einzigen, die alle Hörgeräte, die seit 2008 auf dem Markt sind, gespeichert haben. In dem jeweiligen Eintrag findet man den Namen, die Familie, die Hilfsmittelverzeichnis-Nummer, den Eingangs- und Ausgangspegel, die Batteriegröße sowie diverse weitere Eigenschaften. McEmm ist ein Online Bestell- und Informationssystem. Das Mitglied kann das gewünschte Hörsystem (oder Zubehör) aufrufen, sieht den Preis und kann direkt seine Bestellungen aufgeben. Die Mailadressen der Lieferanten sind hinterlegt, so dass die Bestellung direkt in der jeweiligen Auftragsabteilung eintrifft. Unsere Mitglieder können über McEmm Preise vergleichen, Sonderaktionen sehen, eigene Verkaufspreise kalkulieren, alle technischen Daten und Marketing-Unterlagen sowie Formulare und Verträge herunterladen. Im Mitgliedermarkt können selbst Hörgeräte angeboten werden. Auch der wöchentliche Newsletter wird über McEmm verschickt. Seit 2013 neben Ursula Sombetzki-Günter im Vorstand der Meditrend: Jan Drücker. Nebenamtliches Vorstandsmitglied der Meditrend: Jörg Bergmann 30 AUDIO INFOS N 156 APRIL 2014

bis, Angestellte und Chefs sowie in Suchen / Finden. Neben fachlichen Fragen, Austausch von Neuigkeiten und Gesprächen über die Branche finden hier auch durchaus kontroverse Diskussionen statt. Audio Infos: Das gehört im Internet dazu. Ursula Sombetzki-Günter: Wenn sich ein Mitglied über Jemanden oder einen Sachverhalt ärgert, macht er auch schon mal seinem Ärger Luft. Unsere gemeinsame Plattform Der Hörakustiker ist übrigens auch mit McEmm verknüpft. Audio Infos: Wie geben sich Ihre Mitgliedsbetriebe gegenüber dem Endkunden zu erkennen? Oder spielt das im Rahmen der Meditrend gar keine Rolle? Ursula Sombetzki-Günter: Der gemeinsame Auftritt ist das leidige Thema jeder Einkaufsgemeinschaft, ob Akustik oder Optik. Wir haben über den Verbund der Hörakustiker einen neuen Anlauf gestartet. Meditrend ist einfach schwierig zum Endkunden zu kommunizieren. In der Branche ist Meditrend bekannt und wird unter diesem Namen weitergeführt. Und nach Außen zum Endkunden ist es der Verbund der Hörakustiker mit dem Private Label SoniTon. Audio Infos: Ist es für eine Einkaufsgemeinschaft wie Meditrend eigentlich auch denkbar, größere, überregionale Werbung zu machen? Wenn man wie Sie 350 Betriebsstätten hinter sich vereint, könnte das doch für die Mitglieder von nutzen sein, oder? Ursula Sombetzki-Günter: Das Problem ist hier, dass Ich habe bereits vor drei Jahren gesagt, dass der große Hype der Einkaufsgemeinschaften vorbei ist. man zwei Komponenten zusammenbringen muss. Zum einen ist derartige Werbung sehr teuer. Und das andere ist die Dauer. Ein Erfolg ist nur über eine ständige Präsenz zu erreichen. Den finanziellen Aufwand einer andauernden überregionalen Werbung können wir mit den bisherigen Mitteln nicht stemmen. 2012 gab es eine Gemeinschaftswerbung in der Apotheken Umschau. Mitglieder, bei denen sich Kunden aufgrund der Anzeige meldeten, wollten diese sofort wiederholen. Andere hingegen fanden die Aktion für sich nicht erfolgreich und lehnten eine erneute Beteiligung ab. Audio Infos: Auf Ihrer Webseite meditrend24.de wenden Sie sich dennoch grundsätzlich an Endverbraucher. Werden Sie zumindest im Internet diese Strategie weiter verfolgen? Ursula Sombetzki-Günter: Die bisherige Website wird im Sinne der vorhin geschilderten Strategie aktuell neu erarbeitet. Auf www.meditrend24.de wird sich in Zukunft die Meditrend als aktive Gemeinschaft für Hörakustiker vorstellen. Für Endverbraucher gibt es die Informationsportale www.der-hoerakustiker.de und www.soniton.de. Audio Infos: Werden Sie denn weiter Ihre Hauszeitschrift HörBar veröffentlichen? Ursula Sombetzki-Günter: Hier gab es zwei: die große HörBar und die kleine HörBar. Die kleine HörBar aktuell war als Kundenzeitschrift für Hörgeräteträger gedacht. Die große HörBar wandte sich an Noch-Nicht-Hörgeräteträger. Darin fanden sich Themen rund ums Hören vermischt mit Reiseberichten, Mode, Lebenshilfe und vielem mehr. Sie sollte den Leser charmant für die Themen Schwerhörigkeit und Hörgeräte sensibilisieren. Nach vielen Ausgaben der HörBars und gemäß unserer neuen strategischen Ausrichtung geben wir jetzt die Kundenzeitschrift Der Hörakustiker heraus. Audio Infos: Wie sehen Sie die Zukunft von Einkaufsgemeinschaften? Welche Dinge könnten diese künftig außerdem leisten? Ursula Sombetzki-Günter: Ich habe bereits vor zwei, drei Jahren gesagt, dass der große Hype der Einkaufsgemeinschaften vorbei ist. Der Einkauf allein stellt nicht mehr den großen Anreiz für den Akustiker dar er will mehr. Und in diesem mehr entstehen die Unterschiede zwischen den einzelnen Gemeinschaften. Die einen werden noch mehr Wert auf Fachliches legen, andere werden eher ihre Marketinghilfen ausbauen. Die Palette an Dienstleistungen für die Mitglieder muss vielfältig sein. Die Verantwortlichen der Meditrend sind hierzu ständig im Gespräch, um die Wünsche und Erwartungen der Mitglieder zu erfüllen. Audio Infos: Am 10. Mai feiern Sie in Berlin mit einem großen Fest das 25-jährige Bestehen der Meditrend. Wie blicken Sie im Vorfeld auf die Feier? Ursula Sombetzki-Günter: Es soll einfach ein schönes Fest werden, das wir in Berlin organisieren. Es wird keine langen Reden, Rückschauen und ähnliches geben. Wir wollen feiern! Tagsüber findet die Generalversammlung statt, und dort wird sicher an das eine oder andere Mitglied erinnert oder Anekdötchen erzählt. Wie das bei Familientreffen so ist Am Abend steht ganz klar der Spaß im Vordergrund. Unsere Industriepartner sind unserer Einladung zahlreich gefolgt und ich hoffe, sie kommen nicht nur aus einer Verpflichtung heraus! 32 AUDIO INFOS N 156 APRIL 2014