TITEL. Hat gut lachen: Remo Weibel ist mit seiner Swiss Life Select gut unterwegs. Jetzt sollen weitere Meilensteine gesetzt werden.

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1 TITEL Hat gut lachen: Remo Weibel ist mit seiner Swiss Life Select gut unterwegs. Jetzt sollen weitere Meilensteine gesetzt werden. 8 FEBRUAR 2015 SCHWEIZER VERSICHERUNG

2 Von der Wiege bis zur Bahre REMO WEIBEL Der Leiter des Vertriebskanals Swiss Life Select sieht mit dem Ansatz einer allumfassenden Finanzplanung, die alle Ereignisse im Leben von der Geburt bis zur Rente umfassen soll, noch ein riesiges Wachstumspotenzial. Entsprechend werden die Dienstleistungen weiter ausgebaut, so im Bereich Immobilien und Pensionsplanung. Aber auch geografisch soll expandiert werden. INTERVIEW: WERNER RÜEDI, BILDER: PETER FROMMENWILER S eit der Integration von AWD in die Swiss Life-Gruppe hört man nicht mehr viel von der neuen Swiss Life Select. Warum? Remo Weibel: Uns war es wichtig, in der ersten Phase nach der Markenumstellung vor allem an der Kundenfront zu wirken. Das ist uns sehr gut gelungen. Deshalb waren wir in breiteren Bevölkerungskreisen vermutlich nicht so präsent. Es ist muss ja nicht schlecht sein, wenn man im Gespräch ist. Swiss Life als Gesamtorganisation geniesst viel Aufmerksamkeit. Davon können auch wir profitieren. Wieso das? Indem die Aktivitäten unserer Muttergesellschaften im Marketing, der Kommunikation und die Medienpräsenz auch auf uns positiv abfärben. Sie sind seit 20 in dieser Firma. Bedauern Sie, dass die Marke AWD verschwunden ist? Nein, im Gegenteil. Dass auch wir jetzt die «Swissness» im Namen tragen, ist ein grosser Vorteil bei Kundengesprächen und bei der Rekrutierung. Wie haben Sie den Umbau von AWD zu Swiss Life Select wahrgenommen? Das war eine extrem lehrreiche und spannende Zeit. Der Schulterschluss ist in einer äusserst positiven und respektvollen Art und Weise geplant und umgesetzt worden. Wichtig war mir und auch den anderen Beteiligten, dass wir unser Geschäftsmodell der Best Select-Auswahl beibehalten konnten, also die Freiheit in der Produktauswahl für die Kundschaft. Das ist schliesslich unsere Kultur, gewissermassen unsere DNA. Das ging so reibungslos über die Bühne? Ja. Unser Best Select-Ansatz ist auch für Swiss Life ideal, weil sie damit einen weiteren Absatzkanal mit einem alternativen Beratungsmodell zur Verfügung hat. Welche Auswirkungen hatte die Eingliederung der AWD in den Swiss Life-Konzern auf Ihre Finanzberaterinnen und Finanzberater? Der Schulterschluss von 2013 mit dem Namenswechsel hatte keine Auswirkungen auf unsere Beraterinnen und Berater wir gehören schliesslich schon seit 2007 zur Swiss Life. Wir hatten trotzdem im Zuge des Namenwechsels mit allen Beratern gesprochen, Roadshows durchgeführt, um ihnen die neue Strategie zu erläutern und sie von unseren Zielen zu überzeugen, denn wir wollten niemanden verlieren. Das ist uns gelungen. Und bezüglich Anforderungsprofil? Das Anforderungsprofil hatten wir bereits früher angepasst. Komplett verändert haben wir unseren Rekrutierungsprozess. SCHWEIZER VERSICHERUNG FEBRUAR

3 TITEL Inwiefern? Indem wir ihn standardisiert haben. Neu wird ein ausgeklügeltes Mehrphasen-System mit Tests und Informationsaustausch durchlaufen; auch können die Bewerberinnen und Bewerber ihre Vorstellungen einbringen. Von wie vielen Personen sprechen wir da? 2014 haben wir 7500 Bewerberinterviews geführt, in den letzten zwei Jahren insgesamt über In diesem Zeitraum konnten wir über 200 Beraterinnen und Berater neu dazugewinnen. Sie engagieren sich als Vorstandsmitglied in der IG Ausbildung im Finanzbereich IAF. Wie beurteilen Sie allgemein die Qualität des Finanzberater-Nachwuchses? Die ist gut. Die Ausbildung hat in den letzten Jahren einen sehr grossen Stellenwert erhalten, teils auch getrieben durch die Regulierung. Es interessieren sich heute sehr viele gut ausgebildete junge Frauen und Männer für die Finanz- und Vorsorgebranche. Sie bieten Neueinsteigern eine zweijährige Grundausbildung. Sind solche firmenspezifischen «Insellösungen» überhaupt noch zeitgemäss? Ja, denn die Ausbildung hängt mit unserem Geschäftsmodell zusammen. Wir sind weder eine klassische Versicherungsgesellschaft noch eine Bank. Wir verfolgen einen gesamtheitlichen Beratungsansatz ohne eigene Produkte. Da ist eine eigene, auf unsere Bedürfnisse zugeschnittene Grundausbildung sehr angebracht. Nach dieser Grundausbildung durchlaufen unsere Beraterinnen und Berater die Ausbildung zum dipl. Versicherungsberater IAF und anschliessend zum Finanzplaner. Ausbildungen also, die branchenweit angeboten werden. Ihnen unterstehen rund 700 Finanzberaterinnen und -berater. Diese sind jedoch keine Angestellten, sondern selbständige Unternehmer. Wie können Sie diese kontrollieren? Wir haben standardisierte Beratungsprozesse. In der ersten Phase führen wir eine Datenerhebung durch, die jeder Berater mit seinen Kunden zu durchlaufen hat. Dabei greifen wir auf eine Unterstützungssoftware zurück. Dazu kommen ausgefeilte Beratungsprotokolle und Anlageprofile, um den Beratungsprozess zu definieren und zu steuern. Remo Weibel verfolgt ein organisches Wachstum, indem in einer Region erst dann eine weitere Zweigniederlassung eröffnen wird, wenn genügend Geschäft generiert wird. Die Kunden «gehören» aber nicht Ihnen, sondern ihren Beraterinnen und Beratern. Nein, das ist nicht so. Vertraglich ist festgehal- 10 FEBRUAR 2015 SCHWEIZER VERSICHERUNG «In Bellinzona ist ein Pilot zu einem neuen Aussendienstmodell mit einer Repräsentanz geplant.»

4 ZUR PERSON Remo Weibel Der 42-jährige Leiter von Swiss Life Select schloss sein International Executive MBA 2006 ab trat er in den Allgemeinen Wirtschaftsdienst (Schweiz) ein, wo er alle Karrierestufen bis zum Direktor durchlief. Ende 2007 wurde er als Leiter Vertrieb und GL-Mitglied von AWD Schweiz berufen erhielt er die strategische und operative Gesamtverantwortung von AWD Schweiz. Remo Weibel engagiert sich zudem im Vorstand der Interessengemeinschaft Ausbildung im Finanzbereich (IAF). Seit November 2012 ist er Leiter von Swiss Life Select und GL-Mitglied von Swiss Life Schweiz. Weibel ist verheiratet und Vater von drei Kindern. Als GL-Mitglied der Swiss Life Schweiz sind Sie auch für den Verkauf konzerneigener Produkte mitverantwortlich. Wie gehen Sie mit diesem Zielkonflikt um? Der Zielkonflikt existiert so nicht. Wir haben schliesslich keine Verpflichtung, einen beten, dass unsere Berater für den Kundenstamm-Aufbau entschädigt werden. Die Endkunden «gehören» damit der Swiss Life Select. Die Berater können also nicht so ohne weiteres mit dem Kundenstamm zu einem Broker wechseln oder sich selbständig machen? Nein, so einfach geht das nicht. Wir haben die Regelung in den Verträgen zusammen mit den Beratern geklärt und festgehalten. Wenn ein Kunde aber bei einem Wechsel «seines» Beraters bei diesem bleiben will, so ist das selbstverständlich möglich. Portfolios und Assets können aber nicht transferiert werden. Wie werden Ihre Finanzberater übrigens honoriert? Da haben wir im Zuge des Transformationsprozesses grosse Anpassungen vorgenommen. So haben wir die Abschlussprovisionen massiv reduziert in einzelnen Bereichen über 60 Prozent. Dies zugunsten einer wiederkehrenden Vergütung, verknüpft mit dem Ziel, die Kunden langfristig zu begleiten. Dies im Rahmen eines gesteuerten «Finance Coaching», bei dem der Berater den Kunden regelmässig trifft. Die wiederkehrende Vergütung wäre damit der fixe und Abschlussprovisionen der variable Honorarbestandteil? Ja, das ist so. Und Courtagen? Ich gehe davon aus, dass Sie die Retrozessionen meinen, welche wir auch kennen. Ein Teil geht an die Berater und ein Teil an die Führungsorganisation. Obwohl das Bundesgericht den Courtagen, respektive Retrozessionen einen Riegel geschoben hat? Unsere Vergütungspraxis entspricht in allen Belangen den regulatorischen Vorgaben. Der Kunde wird beim ersten Kontakt transparent über unser Vergütungsmodell informiert. Er kann also darüber entscheiden, ob er damit einverstanden ist oder nicht. Wenn er nicht einverstanden ist, muss er für die Beratung bezahlen? Genau. Wir bieten eine «private Finanzstrategie», die auf einem Honoraransatz basiert und umfangreiche Dienstleistungen beinhaltet. Wie unterscheiden Ihre Kunden übrigens, ob sie jetzt bei Swiss Life oder Swiss Life Select sind? Was uns sehr entgegenkommt, ist die Gesamtstrategie von Swiss Life, also die Wandlung vom reinen Lebensversicherer hin zu einem Anbieter von umfassenden Vorsorge- und Finanzlösungen. Die Kundschaft wählt selber, über welchen Weg sie mit unserer Gruppe in Kontakt tritt: übers Internet, persönlich über den Aussendienst von Swiss Life, über Broker und Partner oder eben über uns. Für Insider mag das klar sein, doch als unbedarfter Kunde sehe ich den gleichen Schriftzug, das gleiche Logo. An welche Türe soll ich nun klopfen? Das Wörtchen «Select» reicht doch kaum zur Differenzierung. Da bin ich anderer Meinung: Die Unterscheidung wird wahrgenommen. Bedenken Sie, dass wir bei Swiss Life im Aussendienst wie auch Swiss Life Select bereits über grosse Kundenbestände verfügen, mit denen wir eine teils seit langen Jahren bestehende Beziehung pflegen. Auch sind wir in unterschiedlichen Märkten unterwegs ohne grosse Berührungspunkte. stimmten Anteil Swiss Life-Produkte zu verkaufen. Swiss Life hat aber gute Produkte, die wir im Rahmen unseres Best-Select-Ansatzes anbieten. Wir pflegen die Politik, unseren Kunden jeweils drei Produkte vorzustellen, erklären ihnen die jeweiligen Vor- und Nachteile die Entscheidung der Produktwahl trifft aber der Kunde selber. Was hat denn Swiss Life von diesem Modell? Wir haben selbstverständlich finanzielle Ziele zu erreichen. Gewinne liefern wir an die Muttergesellschaft ab. Swiss Life hat also ein Interesse daran, dass unser erfolgreiches Modell Bestand hat. Was machen Sie, wenn Ihr Kollege Paul Weibel, Leiter Privatkunden bei Swiss Life, Ihnen ein Produkt gegen Ihren Willen aufdrückt? Das ist eine hypothetische Frage. Real ist es so, dass wir wie wir es auch mit anderen Produktpartnern machen zusammensitzen, wenn wir ein neues Kundenbedürfnis erkannt haben. Dann bestimmen wir die Parameter gemeinsam und versuchen, eine Lösung zu finden, die für die Zielgruppe wie auch für uns als Vertriebskanal passt. Ich kann mir vorstellen, dass potenzielle Produktpartner Hemmungen haben, mit Ihnen zusammenzuarbeiten, weil vertrauliche wettbewerbskritische oder unternehmenspolitische Informationen an die Swiss Life durchsickern könnten mit dem Schritt zur strategischen Partnerschaft mit Swiss Life hat die grosse Veränderung stattgefunden, indem wir mit unseren Partnern die Bedingungen für die Zusammenarbeit neu ausgearbeitet haben. Mit unseren Partnergesellschaften pflegen wir ein langjähriges, vertrauensvolles Verhältnis. Wir haben auch klare rechtliche Bestimmungen für unsere Beziehung zur Swiss Life. Es gibt also keinen Grund zur Beunruhigung. Wer entscheidet abschliessend über die Partnerwahl? Das ist der Verwaltungsrat von Swiss Life Select. Wer sitzt in diesem Gremium? Das sind Vertreter von Swiss Life Select wie auch von Swiss Life. Was haben Sie noch alles in der Pipeline im «House of Brands»? Im Rahmen unserer Kundenentwicklungsstrategie haben wir in den letzten Jah- SCHWEIZER VERSICHERUNG FEBRUAR

5 TITEL ren auf Paket-Lösungen gesetzt. Die Pakete umfassen Produkte und Dienstleistungen, beispielsweise haben wir mit der Helvetia ein Paket zur Sach- und Vermögensversicherung entwickelt und mit der Sanitas eines im Bereich der Gesundheitsvorsorge. «Eine weitere Stufe, die wir zünden wollen, ist ein Unabhängigkeitspaket, bei dem es um Pensionsplanung geht.» Was ist die Überlegung dahinter? Da bei unseren Kunden häufig ähnliche Lebenssituationen vorkommen, drängen sich Paket-Lösungen für Zielgruppen mit gleichen Bedürfnissen auf. So decken unsere Finanzlösungen die Bausteine Sach- und Vermögenssicherung, Einkommenssicherung, Gesundheitsvorsorge, Altersvorsorge, Haus und Wohnen, Vermögensaufbau sowie Vermögensstreuung ab. Mit dem «Glücks-Paket», das sich sehr gut verkauft, bieten wir beispielsweise Investmentprodukte, einen massgeschneiderten und auf die individuelle Lebenssituation angepassten Sparplan für den gezielten Vermögensaufbau. Oder das «Sorglos-Paket», welches der Kundschaft ermöglicht, in jeder Lebenssituation optimal abgedeckt zu sein. Dabei bilden Altersvorsorge, Sach- und Vermögensversicherung, Einkommenssicherung und Gesundheitsvorsorge Grundbausteine. Das sind bestehende Produkte. Kommt da noch mehr? Ja. Beispielsweise ein «Freiheitspaket» für den Bereich Immobilien, das Themen wie Kauf, Finanzierung, Steuern, Verkauf umfasst. Eine weitere Stufe, die wir zünden wollen, ist ein «Unabhängigkeitspaket», bei dem es um Pensionsplanung geht. Sie haben Recht, was das Durchschnittsalter unserer Kundinnen und Kunden angeht. Dieses liegt bei 33 Jahren. Doch auch diese Zielgruppen werden älter wie unsere Berater. Deshalb macht es Sinn, wenn wir die Kunden über alle Lebensabschnitte hinweg beraten. Ein längeres selbstbestimmtes Leben, das ist auch in Zukunft unser Geschäftsfeld. Wie kommen Sie mit den Endkunden in Kontakt? Mit 15 Standorten haben Sie in der Schweiz ein eher dünnes Netz. Ist ein Ausbau geplant? Seit letztem Jahr sind wir auch in Neuchâtel präsent, weitere Standorte sind in Planung. Wir verfolgen aber ein organisches Wachstum, indem wir wie bei einer Zellteilung in einer Region erst dann eine weitere Zweigniederlassung eröffnen, wenn wir genügend Geschäft generieren können. Wo könnte das der Fall sein? Im Wallis etwa wollen wir präsenter sein. Einige Versicherer haben das Modell mit Generalagenturen und angegliederten Agenturen. Wäre das auch für Sie ein möglicher Ansatz? Ja, das ist bereits geplant. Wir verfolgen aber ein Modell mit Repräsentanzen. Das sind reine Beratungslokalitäten, die gesamte administrative Abwicklung wird dabei über die zuständige Zweigniederlassung gesteuert. Wie weit ist diese Idee schon gediehen? Schon sehr weit. Wir werden in nächster Zeit den definitiven Entscheid fällen und grünes Licht geben. Wo soll der Pilot durchgeführt werden? Im Tessin, wo wir eine Zweigniederlassung in Lugano haben. Von dort decken wir bisher den gesamten Kanton ab. Jetzt werden wir versuchen, im Sopraceneri, konkret in Bellinzona, eine Repräsentanz aufzuziehen, um einen grösseren Marktanteil zu erzielen. Dann sehen wir weiter. Werden Sie dereinst eigene «Swiss Life Select»-Produkte anbieten? Das war nie unsere Idee, weil wir den Ansatz «Best Select» pflegen. Es war uns vor allem in den letzten Jahren aber wichtig, dass wir bei Produktentwicklungen mitreden konnten. Ein Resultat davon sind die Paket-Lösungen die gewissermassen als Marken eben doch Richtung Eigenprodukt zielen. Ja, das kann man so sehen. Wir sind aber nicht die Anbieter, wir betreiben weder Underwriting noch Schadenabwicklung, das machen unsere Partner. Die Pakete haben wir aber exklusiv für uns schnüren lassen. Sie haben gesagt, dass Sie mit dem geplanten «Unabhängigkeitspaket» stärker bei der Pensionsplanung mit dabei sein wollen. Mir war, als sei Ihre Klientel eher in einem jüngeren Alter. Bei denen dürften die Gedanken kaum ums Rentnerdasein kreisen. SWISS LIFE SELECT Eigenständiger Vertriebskanal Die auf die Finanzplanung privater Haushalte und die Vermittlung von Finanzprodukten spezialisierte Swiss Life Select ist ein eigenständiger Vertriebskanal von Swiss Life Schweiz. Im Zentrum des Beratungsansatzes steht die allumfassende Finanzplanung, die alle Ereignisse im Leben von der Geburt bis zur Rente umfassen soll. Als «House of Brands» bietet das Unternehmen mit Hauptsitz in Zug der Kundschaft eine Best Select-Auswahl, welche die Freiheit in der Produktauswahl bedingt. Die Markenvielfalt und Angebotspalette wird durch die Zusammenarbeit mit rund 60 Produktpartnern ermöglicht. Geschäftsfelder sind Sach- und Vermögenssicherung, Einkommenssicherung, Gesundheitsvorsorge, Altersvorsorge, Vermögensaufbau, Haus & Wohnen sowie Vermögensstreuung. Swiss Life Select wurde 1988 als Allgemeiner Wirtschaftsdienst AWD in Hannover gegründet, 1993 erfolgte der Markteintritt Schweiz, 2007 eine strategische Partnerschaft mit Swiss Life und 2008 schliesslich die Übernahme durch Swiss Life schliesslich die Gründung mit Namenswechsel zu Swiss Life Select. Heute sind im Hauptsitz sowie 15 Standorten rund 700 Finanzberaterinnen und -berater und 100 Mitarbeitende in der Servicezentrale tätig. 12 FEBRUAR 2015 SCHWEIZER VERSICHERUNG

6 Finanzberater des Jahres 2015 Jetzt startet der Wettbewerb um den Titel «Finanzberater des Jahres 2015» Gesucht werden Finanzberaterinnen und Finanzberater, die sich in einem online durchgeführten Wettbewerb messen. Ausgezeichnet werden zudem der oder die Immobilienberater des Jahres 2015 Steuerberater des Jahres 2015 Vermögensberater des Jahres 2015 Versicherungsberater des Jahres 2015 Vorsorgeberater des Jahres 2015 Zu gewinnen gibt es attraktive Preise. Die Gewinner werden öffentlich ausgezeichnet. 10. Durchführung Details und Registrierung ab sofort unter nanzberater-des-jahres.ch