So kooperieren Energieversorger bei Smart Home. Special Come together Mit Kooperationen zum Erfolg. Energie. Markt. Wettbewerb.

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1 1 16 Auszug aus Ausgabe 1 Februar 2016 Energie. Markt. Wettbewerb. Special Come together Mit Kooperationen zum Erfolg So kooperieren Energieversorger bei Smart Home Von Thomas Rockmann, Vice President Connected Home ISSN:

2 X_Rubrik_Unternehmen_Autor Special Come together Mit Kooperationen zum Erfolg So kooperieren Energieversorger bei Smart Home Von Thomas Rockmann, Vice President Connected Home Foto: Francesco Scatena/istockphoto 2 Auszug aus e m w Heft

3 Come together Mit Kooperationen zum Erfolg Special Kunden stärker binden und neue Geschäftsfelder entwickeln: Immer mehr Versorger entdecken Smart Home. Weil der Markt noch unübersichtlich ist und viele unterschiedliche Standards existieren, setzen die Versorger EnBW, Rheinenergie, Entega, Vattenfall und die österreichische EWW-Gruppe auf die herstellerübergreifende Smart-Home- Plattform Qivicon. 01 Meinungsbild zum Smart Home 71 % interessieren sich für Smart Home % glauben, dass sich Smart Home durchsetzt. 2 Das Geschäft mit der Energie wird für Versorger immer aufwändiger. Genügte es früher, Kunden zuverlässig mit Strom oder Gas zu versorgen und ihnen einmal im Jahr per Post eine Rechnung zu schicken, müssen sie heute um Kunden werben, die immer anspruchsvoller werden. Diese erwarten von ihren Energieservicedienstleistern individuelle Angebote, günstige Preise, nachhaltige Energiegewinnung, einen exzellenten Kundenservice und natürlich gute Beratung nach Möglichkeit rund um die Uhr. Zudem drängen immer mehr Unternehmen auf den Energiemarkt. Wer beispielsweise in Berlin nach einem neuen Stromanbieter sucht, erhält auf Vermittlungsportalen wie Verivox mehr als 450 Tarifvarianten angezeigt. Wie eine Studie der Unternehmensberatung A.T. Kearney zeigt, schließen mittlerweile gut 50 Prozent der Verbraucher, die ihren Stromanbieter wechseln, ihren neuen Vertrag über das Internet ab. Im Gasmarkt sind es sogar 66 Prozent. Nur 15 Prozent der Wechsler waren dabei auf den Internetseiten der Versorger aktiv. Kunden binden mit Smart Home Wie sollen sich Energieversorger in Anbetracht dieser Masse an Mitbewerbern verhalten? Die Chance, über Kampfpreise dauerhaft als günstigster Anbieter die Nase vorn zu haben, ist sehr kurzfristig gedacht. Stattdessen sollten Anbieter innovative Geschäftsmodelle entwickeln und ihren Kunden Service bieten. Nur so können Unternehmen sich dauerhaft im Markt behaupten und langfristige Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen. Die Realität aber sieht noch anders aus: Nach Recherchen des Marktforschungsunternehmens Accenture tauschen sich Verbraucher derzeit gerade mal zwischen sechs und neun Minuten mit ihrem Energieversorger aus pro Jahr. In vier von fünf Fällen hat diese Interaktion außerdem einen negativen Anlass. Versorger sollten also einen Weg finden, häufiger mit ihren Kunden in Kontakt zu kommen und bei ihnen positiv in Erscheinung zu treten. Nach Meinung vieler Experten hat die intelligente Haussteuerung das größte Potenzial, Energieversorger in diese Lage zu versetzen. Nach einer Umfrage des Bundesverbandes Informationswirtschaft, Telekommunikation und neue Medien (Bitkom) interessieren sich bereits 71 Prozent der Deutschen für das vernetzte Zuhause (Abb. 1). Und das Beratungsunternehmen Deloitte geht davon aus, dass im Jahr 2020 rund eine Million deutsche Haushalte intelligente Geräte im Einsatz haben werden. Intelligent Energie sparen Hinzu kommt, dass sich Verbraucher bewusst mit Fragen rund um Energieeffizienz und Energiesparen beschäftigen. Eine Studie 52 % 51 % sind Mieter. 1 der Interessenten möchten ihr Smart Home selbst installieren. 1 1 Umfrage Die Zukunft von Smart Home, Umfrage unter Online-Haushalten, GfK, 2015; 2 BITKOM, 2014 des Marktforschungs- und Beratungsinstituts Yougov zeigt, dass die Hälfte der Befragten es sehr attraktiv findet, wenn sie per PC oder Smartphone einen Überblick über ihren Energieverbrauch erhält. Laut Stiftung Warentest können Verbraucher bis zu zehn Prozent Heizenergie sparen, wenn sie die Temperatur für mehrstündige Abwesenheiten um vier Grad herunterregeln. In vollständig vernetzten Häusern oder Wohnungen lassen sich Experten zufolge zwischen 20 und 30 Prozent Heizkosten sparen. Und auch der Zugriff auf Standby-Geräte ist einfacher. Die Kosten lassen sich minieren. Denn allein der Betrieb von Standby- Geräten kostet nach Angaben der Deutschen Energie-Agentur im Durchschnitt rund 115 Euro im Jahr. Der Trend zur vernetzten Technik stellt für Energieversorger eine große Chance dar. Wer seinen Kunden Daten bereitstellt und ihnen hilft, ihren Energieverbrauch zu optimieren, kann neue Services entwickeln und Kunden so stärker an sich binden: Die Verbrauchsdaten stellen für Kunden eine gute Möglichkeit dar, ihren Energieverbrauch zu analysieren und Kosten zu sparen. Energieversorger wiederum können mithilfe dieser Daten ihre Energieerzeugung optimieren und die Auslastung von Netzwerken und Kraftwerken verbessern. Verschiedene Studien zeigen, dass Verbraucher durchaus bereit sind, ihren Stromverbrauch den Empfehlungen ihres Energieversorgers anzupassen, wenn sie dadurch Strom und somit Geld sparen. Und davon profitieren auch Versorger: Bieten sie ihren Kunden subventionierte Geräte an, können sie Kunden stärker an sich binden, machen den Wettbewerb transparenter und positionieren sich neu. So, wie es die Telekommunikationsbranche bereits vorgemacht hat. Krieg der Systeme Diese Beispiele zeigen: Energiemanagement gehört eindeutig zu den Wachstumsfeldern im Smart-Home-Markt. Längst haben Auszug aus e m w Heft

4 Special Come together Mit Kooperationen zum Erfolg auch Unternehmen aus anderen Branchen die Möglichkeiten des vernetzten Zuhauses entdeckt. Nach Angaben des Beratungsunternehmens Strategy Analytics waren 2015 pro Haushalt durchschnittlich 8,6 Geräte vernetzt. Im Jahr 2022 werden es laut des Marktforschungsunternehmens Gartner bis zu 500 vernetzte Geräte pro Haushalt sein. In Anbetracht solcher Wachstumschancen wittern viele Unternehmen ein riesiges Geschäft und entwickeln eigene Smart-Home-Lösungen. Die Kehrseite dieser Vielfalt: Eine Standardisierung zu erreichen wird immer schwieriger. Ob Bluetooth Smart LE, DECT ULE, EnOcean, HomeMatic, KNX, WLAN, ZigBee oder Z-Wave: Die Liste der Protokolle, die beanspruchen, Standard im Smart Home zu sein, ist lang und der Markt für Smart-Home- Angebote ist unübersichtlich und verwirrend. Die Folge: Kauft ein Nutzer das Smart-Home-System eines Anbieters, kann er in der Regel nur dessen Funktionen und Lösungen nutzen und sie nicht mit Produkten anderer Hersteller kombinieren. Die im Markt bereits vorhandene Vielfalt wollen vor allem global agierende IT-Konzerne wie Apple, Google oder Amazon nochmal erweitern. Sie wollen eigene Standards setzen und hoffen mit dieser Strategie den Markt langfristig zu dominieren. So hat Apple mit Homekit ein eigenes Smart-Home-System eingeführt. Aber auch Google will im Smart-Home-Markt mitmischen. Das Tochterunternehmen Nest Labs produziert intelligente Heizkörperthermostate und Rauchmelder. Diese vertreibt Google seit Dezember 2014 auch in Deutschland. Google will aber auch mit einem eigenen Betriebssystem den Markt erobern. Es hört auf den Namen Brillo und basiert auf dem Betriebssystem Android. Googles Wettbewerber Amazon wiederum verfolgt eine andere Strategie: Das Online-Versandhaus hat einen vernetzten Lautsprecher auf den Markt gebracht, der auf den Namen Echo hört. Per Sprachsteuerung soll er zum Alltagsassistenten werden und Musik abspielen, To-Do-Listen anlegen oder übers Wetter berichten. Zukunft gehört übergreifenden Plattformen Im vernetzten Zuhause ist also längst ein Kampf darum entbrannt, wer den Standard setzt für den Branchenverband VDE das größte Hindernis für eine dynamische Marktentwicklung. Das Beratungsunternehmen Deloitte sieht deshalb die Zukunft von Smart Home in Plattformen, bei denen Verbraucher die Lösungen mehrerer Hersteller nutzen können. Je mehr Partnerunternehmen ihre 02 Das Qivicon-Prinzip Steuerung und Kontrolle über Apps verschiedener Marken via Internet Verbindung mit allen kompatiblen Geräten verschiedener Marken via Funk Die Schnittstelle für alles: die Qivicon Home Base 03 Das vernetzte Zuhause Angebote auf einer solchen Plattform integrieren, desto eher findet der Kunde eine seinen Anforderungen entsprechende Anwendung, erläutert Deloitte in einer Studie. Aus Konsumentensicht seien offene Plattformen daher grundsätzlich vorteilhaft. Eine solche offene und herstellerübergreifende Plattform ist Qivicon, die die Deutsche Telekom initiiert und gemeinsam mit den führenden Industrieunternehmen EnBW, EQ3, Miele und Samsung etabliert hat (Abb. 2). Die Smart-Home-Plattform vereint bereits mehr als 40 Partnerunternehmen unter ihrem Dach. Neben Unternehmen und Marken wie Junkers, Huawei, Kärcher, Logitech, Miele, Philips, Osram, Sonos, Assa Abloy oder die Telekom haben sich auch die Energieversorger EnBW, Entega, Rheinenergie, Vattenfall und die österreichische EWW-Gruppe der Smart-Home-Plattform angeschlossen. Die Idee hinter dem Ansatz: Je mehr Unternehmen Produkte auf der Plattform anbieten, desto mehr Anwendungen kann der Verbraucher nutzen. Themenfelder wie Energieeffizienz, Sicherheit und Komfort werden durch die zahlreichen Partner bereits abgedeckt. Unternehmensziel ist es, alle relevanten Geräte und Standards auf der Smart-Home-Plattform zu integrieren und somit die Vielfalt der kompatiblen Endgeräte auszuweiten (Abb. 3). Der Konzern engagiert sich deshalb zusätzlich in dem Smart-Home-Projekt der Eclipse Foundation, die mit mehr als Programmierern eine der weltweit größten unabhängigen Developer Communities ist. Das Projekt soll künftig als ein Kernbaustein der Smart-Home-Plattform dienen. Home Base Dreh- und Angelpunkt der Plattform ist die Home Base. Sie steuert per Funk die elektrischen Geräte im Haus oder in der Wohnung. Einzige Bedingung: ein Internetbreitbandanschluss, unabhängig vom Telekommunikationsanbieter. Derzeit werden drei Funktechnologien unterstützt: ZigBee, HomeMatic/BidCos und WLAN. Mit diesen Funkstandards lässt sich eine Vielzahl im Markt befindlicher Endgeräte steuern. HomeMatic (BidCos) ist in der Home Base bereits integriert. Das System lässt sich um zusätzliche Funkstandards wie ZigBee erweitern, indem ein entsprechender Funk-Stick an einen der vier freien USB-Steckplätze der Home Base angebracht wird. Welche Geräte zum Einsatz kommen, entscheiden die Anwender selbst. Von A wie Außenkamera über G wie Gefrierschrank oder Geschirrspüler bis W wie Wassermelder oder Wein- 4 Auszug aus e m w Heft

5 Come together Mit Kooperationen zum Erfolg Special schrank: Es gibt bereits eine Vielzahl von Geräten verschiedener Marken, die kompatibel sind. Weiterer Vorteil der Plattform: Sie arbeitet per Funk. Damit sind die Angebote zum einen wesentlich günstiger als kabelgebundene Varianten. Verbraucher können die Komponenten außerdem selbst installieren und modulartig nach Bedarf erweitern. Heizungsthermostate, Funkzwischenstecker, Tür-/ Fensterkontakte oder Rauch- und Bewegungsmelder lassen sich mit wenigen Handgriffen selbst anbringen. Da weder Kabel verlegt noch Wände aufgerissen werden müssen, lassen sich die kompatiblen Komponenten der Partnerunternehmen auch gut in Altbauten oder Mietwohnungen einsetzen. Steht ein Umzug an, wird das Equipment einfach abgebaut und kommt im neuen Zuhause wieder zum Einsatz. Steuern lässt sich das System mit einer App via Smartphone, Tablet und PC. Einige Partnerunternehmen legen mit ihren Apps Schwerpunkte, wie etwa Vattenfall auf die Heizungssteuerung oder das Verbrauchsmanagement und Miele auf Küchengeräte. Die Apps der Energieversorger Rheinenergie, Entega oder die App der Telekom ermöglichen dagegen eine übergreifende Haussteuerung. Der Nutzer kann die App frei nach seinen Bedürfnissen wählen. Die Zusammenarbeit auf der Plattform Die Partnerunternehmen müssen weder in die Technik noch in die Infrastruktur investieren stattdessen erhalten sie einen direkten und schnellen Einstieg in den Smart-Home-Markt inklusive Bereitstellung, Hosting, Training, Customer Care und Informationsmaterial sowie Schulungsunterlagen für die eigenen Mitarbeiter. Bei der Wahl der Geschäftsstrategie wie Produkt-, Preis-, Kommunikations- und Vertriebsstrategie sind die Partner komplett eigenständig und dies definieren sie auch selbst. Ein Beispiel: Vattenfall setzt sein auf Qivicon basierendes Produkt Vattenfall Smart Home als Instrument ein, um neue Kunden zu akquirieren und bestehende besser zu binden. Denn ein Kunde, der das Smart-Home-System seines Versorgers installiert hat, wird nicht so schnell seinen Stromanbieter wechseln. Der Energieversorger Entega hat dagegen eine andere Strategie er bietet sein Smart Home-Produkt frei im Markt an. Auch in Bezug auf Design, Markenauftritt und Zusammenarbeit mit anderen Partnern bleiben die Unternehmen komplett eigenständig und unabhängig. Qivicon tritt lediglich als sogenannte Ingredient Brand auf, um gegenüber Verbrauchern die Gemeinsamkeit und Kompatibilität der vielen verschiedenen kompatiblen Produkte hervorzuheben. Dass das System von der Deutschen Telekom entwickelt wurde, bemerkt der Verbraucher lediglich bei der einmaligen Registrierung auf der Smart-Home- Plattform. Ebenso unabhängig sind die Unternehmen bei der Wahl der App, mit der Endverbraucher das Smart-Home-Angebot steuern. Hier können Versorger auf die White-Label-App der Telekom zurückgreifen oder sie lassen sich eine eigene App von einem Dienstleister programmieren. Vorbild Smartphone-Betriebssystem Android Die Nutzung der Smart-Home-Plattform ist vergleichbar mit dem Smartphone-Betriebssystem Android. Auch hier bieten viele verschiedene Unternehmen unabhängig voneinander Verbrauchern Apps und Programme an. In welchem Design und zu welchem Preis, entscheiden die Unternehmen selbst. Auch für den Vertrieb sind sie selbst verantwortlich. Die Gemeinsamkeit besteht lediglich in der Nutzung des Betriebssystems, welches den Unternehmen gleichzeitig den Zugang zum Markt bietet. Die Kosten, um sich an der Smart-Home-Plattform zu beteiligen, sind individuell. Hier wurde ein Konzept entwickelt, welches sowohl für kleine Start-ups als auch für große Konzerne attraktiv ist. Fazit Der Smart-Home-Markt wächst für Energieversorger eine günstige Gelegenheit, eigene Lösungen und Produkte zu entwickeln, um so ihre Kunden besser zu binden, ihre Kompetenz zu zeigen, das Unternehmen neu zu positionieren und sich positiv vom Wettbewerb zu unterscheiden. Um jedoch Fehlinvestitionen zu vermeiden, sollten Versorger nicht selbst in eine Smart-Home-Infrastruktur investieren, sondern sich bereits bestehenden Kooperationen anschließen. Diese bietet einen schnellen Marktzugang, zusätzliches Umsatzpotenzial und weitere Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten. THOMAS ROCKMANN Jahrgang Innovationsmanagement Deutsche Telekom Qualitätsbeauftragter Marketing und Vertrieb sowie Leitung verschiedener Strategie- & Marketing-Abteilungen Leitung Privatkunden Segmentstrategie, Roadmapplanung, zentrales Migrationsmanagement sowie Aufbau des Smart-Home-Geschäftes seit November 2015 Vice President Connected Home Auszug aus e m w Heft

6 Energie. Markt. Wettbewerb. energate gmbh Norbertstraße 5 D Essen Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Bestellen Sie jetzt Ihre persönliche Ausgabe!