Neue Vertriebs- und Finanzierungsmodelle für die Solarwärme

Transkript

1 Neue Vertriebs- und Finanzierungsmodelle für die Solarwärme Sabine Perch-Nielsen zusammen mit Swissolar, mit finanziert vom Bundesamt für Energie (Vielen Dank!)

2 Partnersuche bei Goldfischen

3 Die Solarwärme ist in der Bredouille! 150 verkaufte Kollektoren in 1'000 m da haben wir zwei Ideen verfolgt 3

4 neue Vertriebsmodelle, um den Markt zu vergrössern 1 hochwertiges Produkt hoher Preis kleinerer Markt «gut und günstiges» Produkt tiefer Preis grösserer Markt 4

5 Workshop mit allen Akteuren (Installateur, Hersteller, Lieferant, Kanton, Energieversorger, HEV) 1 Vertrieb Installateur Vertrieb Hersteller Vertrieb Gasversorger Promotion Promotion Promotion Vertrag mit Eigentüme r Vertrag mit Eigentüme r Vertrag mit Eigentüme r Inbetriebnahme Inbetriebnahme Inbetriebnahme Materiallieferung Materiallieferung Materiallieferung Installation (Keller) Installation (Keller) Installation (Keller) Dachmontage Dachmontage Dachmontage Service Service Service Modelle, Vorteile, Nachteile, Erfolgsfaktoren Installateur Hersteller andere Gasversorger Zurückhaltung Hersteller und Lieferanten aus Angst vor Boykott grösste Chance der Solarwärme in Kombination mit Gas- und Ölheizungen? Gasversorger und Öllieferanten als neue Akteure? 5

6 Informationsveranstaltung Sitzung mit Erdölverbänden Sitzung mit Gasverband Gespräche mit einzelnen Gasversorgern 1 Argumentation mit Umsetzung MuKEn (mind. 10% Erneuerbare beim Heizungsersatz) ist reiner Ersatz der fossilen Heizung nicht mehr möglich Sonnenkollektoren einfache Kombinationslösung Kombi-Pakete / neue Vertriebsmodelle / Finanzierung? 6

7 1 vorsichtiges / verhaltenes Interesse kaum akuter Handlungsdruck abwartend solange MuKEn nicht absehbar ist (resp. Regelung bekämpfend / anpassend) 7

8 Partnersuche bei Goldfischen

9 Hemmnisse Kauf Solaranlage 2 Investition falscher Moment Eignung Rentabilität unausgereift Aufwand Ästhetik Anzahl Nennungen Quellen: BFE Tagung Solarwärme November

10 neue Finanzierungsmodelle, um Hürde der Investition zu senken 2 10

11 Idee: Gasversorger oder Öllieferant finanziert Anlage 2 Sicht Eigentümer Eigentümer erhält gratis Solaranlage mit rundum-sorglos-installation Rückzahlung erfolgt einfach über die Gas- oder Ölrechnung möglich bei Eigentümern, Stockwerkeigentümern und Mietern Sicht Wärmeversorger Finanzierungsoption als Kundenbindung positive Assoziationen durch Solarenergie Kurzanalyse zu Hürden und wie andere damit umgehen 11

12 Geht nicht! Solaranlage als Sicherheit!? 2 Beispiel 1: Pfister (Möbel) ermöglicht Ratenzahlung. Die Möbel dienen auch nicht als Sicherheit. Es gibt keine Sicherheiten, der Zinssatz von 13% wiederspiegelt das höhere Ausfallrisiko. Beispiel 2: Credit Now bietet Privatkredite an («credit now casa»). Wer seit mind. 2 Jahren Eigenheimbesitzer ist, kann einen Kredit ( %) aufnehmen und für etwas Beliebiges einsetzen. Auch hier dient keine «Sache» als Sicherheit, sondern nur der Lohn. 12

13 Geht nicht! Aufwändig, nicht Kerngeschäft!? 2 Partner finden! Für Bonitätsabfragen gibt es spezialisierte Dienstleistungs-Firmen, die real-time Daten zu potenziellen Kunden liefern. Bei Gasversorgern gehört das Inkasso bereits zum Geschäft (regelmässige Gasrechnungen). Alternativ kann die Finanzierung ausgelagert werden. Beim Beispiel von Pfister übernimmt eine Partnerfirma die Bonitätsabfrage und das Inkasso. Zuger Kantonalbank stockt zinslos Hypothek auf für Solar in Zusammenarbeit mit Förderung durch Energieversorger. 13

14 2 Gespräche mit einigen Gasversorgern weniger Hürden als gedacht einzelne Initiativen am Markt sonst verhaltenes Interesse 14

15 1 Und jetzt? 2 Sackgasse? Oder langer steiniger Weg? 15

16 1 Und jetzt? 2 Unternehmen wägen Risiken und Nutzen der beiden Ideen ab und werden meist nicht aktiv. Gibt es zumindest in der Finanzierung nicht einfache Lösungen durch Kooperationen? Die Akteure der fossilen Brennstoffe sehen keinen starken Handlungsdruck und halten sich zurück. Einsatz für Umsetzung der MuKEn als Unternehmen und als Verband. Bei Umsetzung nochmals Anlauf für Kooperation nehmen. 16

17 Einen Partner finden für Finanzierung und sich dadurch abheben? 17