BIOMETRIE. Thema FINANZEN. Markttrends der Arbeitskraftabsicherung, moderne Produkte und Vertriebsstrategien für Finanz- und Versicherungsmakler

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1 FINANZEN Thema procontra Ausgabe August/September 2014 BIOMETRIE Markttrends der Arbeitskraftabsicherung, moderne Produkte und Vertriebsstrategien für Finanz- und Versicherungsmakler Verlags-Sonderveröffentlichung in Kooperation mit:

2 Sergey Nivens/fotolia Auf das Werkzeug kommt es an. Die neuen procontra Beratertools LV-Check Fondsanalyse Immobilienkompass Akademie

3 procontrathema Liebe Leserinnen, liebe Leser, niemand denkt gern über eine mögliche Berufsunfähigkeit nach, insbesondere wenn man jung ist und am Anfang der Berufslaufbahn steht. Das Risiko wird häufig unterschätzt oder verdrängt. Dabei ist der Schutz der Arbeitskraft eine der wichtigsten Absicherungen überhaupt. Die Versicherungswirtschaft bietet eine Fülle individueller Lösungen für biometrische Risiken. Insbesondere in den letzten Jahren ist eine vielfältige Produktwelt jenseits der klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung entstanden, die auch Zielgruppen erschließt, die bisher aufgrund von Vorerkrankungen oder eines als risikoreich eingestuften Berufs keine BU erhielten. Erwerbsunfähigkeit, Grundfähigkeit, funktionelle Invalidität, Schutz vor schweren Krankheiten, Pflegeversicherung das biometrische Produktspektrum bietet viele Varianten und Kombinationsmöglichkeiten und ist in den Details ständigen Änderungen unterworfen. Eine Herausforderung für qualifizierte Berater, stets up to date zu bleiben und sowohl das richtige Produkt als auch den individuellen Zugang zum Kunden zu finden. Unsere Biometrie-Beilage bietet Ihnen einen umfassenden Überblick über den Markt und seine Player, über Hintergründe, Produkt- und Service- Trends. Für den Beratungsalltag der Finanz- und Versicherungsmakler stellen wir zudem aktuelle Produktkonzepte ausgewählter Versicherer und innovative Vertriebsansätze vor. Inhalt Ein Markt mit viel Potenzial... 4 (K)ein hoffnungsloser Fall?... 8 Die beste Alternative Die Hemmschwelle überwinden Jour fixe zur Biometrie Bei Anruf Leistung? Generali: Weitblick zeigen mit Generali Vorsorge Plus DFV: Ein gutes Pflegeprodukt braucht keine Bindung Basler: Eine Police für alle Fälle HALLESCHE: Flexibel und bedarfsgerecht Condor: Flexibler Tarif für Einsteiger Dialog: Absicherung vom Spezialisten InterRisk: Der Risikobedarf steigt im Alter Ideal: Kinder haften für ihre Eltern die Bayerische: Von Maklern für Makler Hannoversche: Immobilienkredite optimal absichern INTER: Günstige und leistungsstarke Alternative Zurich: Die finanzielle Soforthilfe der Zukunft AXA: Direkt zum BU-Schutz Impressum Verlags-Sonderveröffentlichung der Alsterspree Verlag GmbH Firmensitz: Glockengießerwall 2, Hamburg Postanschrift: Schumannstraße 17, Berlin Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) Web: Gestaltung: Marcel Berno Textbeiträge: Carla Fritz, Oliver Lepold Lektorat: TextSchleiferei.de Anzeigenverkauf: Nadin Prüwer +49 (0) n.pruewer@alsterspree.de Verlagsgeschäftsführer: Philipp B. Siebert, Tilman J. Freyenhagen Verantwortlich für diese Ausgabe i. S. d. P.: Matthias Hundt Herstellung: Möller Druck und Verlag GmbH Zeppelinstraße 6, Ahrensfelde OT Blumberg 2014 Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck, Aufnahme in Online-Dienste, Internet und Vervielfältigung auf Datenträger oder durch andere Verfahren (auch auszugsweise) nur mit schriftlicher Genehmigung des Verlags. Titelbild: JanakaMaharageDharmasena/ istockphoto.com Verlags-Sonderveröffentlichung 3

4 procontrathema Ein Markt mit viel Potenzial Die eigene Arbeitskraft gegen Risiken abzusichern gehört zu den wichtigsten Vorsorgeleistungen. Die Produktpalette hat sich in den letzten Jahren weiterentwickelt, immer ausgeklügeltere Tarife treffen auf immer preisbewusstere Kunden, und auch in der Abwicklung von Leistungsfällen tut sich was. Die Angst ist da. Laut einer aktuellen Umfrage der Gothaer fürchten sich zwei von drei Deutschen vor schweren Krankheiten und davor, ein Pflegefall zu werden. Die Angst vor Altersarmut und Berufsunfähigkeit hingegen wird eher abstrakt gesehen, jeder zweite schätzt das Risiko, berufsunfähig zu werden, als gering ein. Viele jüngere Arbeitnehmer und Selbstständige weichen dem Thema gerne aus oder unterschätzen es laut GDV gibt es in Deutschland bei 41,5 Millionen Erwerbstätigen lediglich 16,9 Millionen Berufsunfähigkeitsversicherungsverträge (BU). Dabei zählt genau dieser Schutz zu den existenziellsten Versicherungen überhaupt. Denn die Statistik und die gesetzlichen Regelungen sprechen eine eindeutige Sprache. Fakt ist: Mehr als zwei Millionen Menschen sind in Deutschland vom Schicksal Berufsunfähigkeit betroffen. Etwa 40 Prozent der heute 20-Jährigen werden laut Deutscher Aktuarvereinigung (DAV) aus gesundheitlichen Gründen vorzeitig aus dem Berufsleben ausscheiden. Die finanziellen Folgen sind in solchen Fällen gravierend, da die staatliche Erwerbsminderungsrente nur minimale Leistungen bietet. Allein der Einkommensverlust summiert sich bis zum Rentenalter sehr schnell auf einen Millionenbetrag, hinzu kommen weitere Belastungen durch notwendige Wohnungsumbauten und fehlende Altersvorsorge. 4 Verlags-Sonderveröffentlichung

5 procontrathema Psyche ist BU-Grund Nummer eins Großes Potenzial demnach für die Versicherungsbranche, wenn es ihr gelingt, die Kunden richtig anzusprechen und mit individuellen Angeboten zu versorgen. Dazu muss aufgeklärt werden. Denn viele Beschäftigte glauben, der Staat werde für sie sorgen, und halten Erkrankungen des Bewegungsapparats und Krebs für die größten Risiken. Tatsächlich liegen aber psychische Erkrankungen an erster Stelle der BU-Gründe (siehe Grafik rechts). Seit 2005 hat sich der Anteil der psychischen Erkrankungen als BU-Auslöser fast verdoppelt. Heute sind sie bei den unter 40-Jährigen in 35 Prozent der Fälle Ursache für die Berufsunfähigkeit, bei den über 50-Jährigen sind es hingegen nur 25 Prozent, sagt Joachim Geiberger, Inhaber und Geschäftsführer des Analyseinstituts Morgen & Morgen. Der Markt hat sich auf dem Feld der biometrischen Risiken in den letzten zehn Jahren erheblich entwickelt (siehe Zeitleiste), nicht zuletzt durch einen scharfen Wettbewerb um Kunden. Mittlerweile gibt es mehr als 500 BU- Tarife in unterschiedlichen Leistungsund Preisausprägungen am Markt BU-Renten mit einem Volumen von 1,7 Milliarden Euro wurden 2012 ausgezahlt. Das ist ein enormer Gründe für BU Ursachen der Berufsunfähigkeit Beitrag für die soziale Absicherung, betont Geiberger. Nachdem zunächst die Bedingungen der BU-Versicherungstarife immer kundenfreundlicher wurden die abstrakte Verweisung auf einen anderen Job etwa ist heute so gut wie abgeschafft, wurde die Einteilung der Berufe in Risikogruppen immer weiter segmentiert und erheblich am Preisrad gedreht. Die Folge: Die Produktqualität ist außerordentlich hoch, aber die Beitragsschere klafft immer weiter auf. Risikoarme Berufsgruppen wie Ärzte können sich heute so günstig wie nie gegen die Berufsunfähigkeit versichern, bei handwerklichen Berufen hingegen sind die Prämien oft unerschwinglich geworden, so Katrin Bornberg von Franke und Bornberg (siehe Grafik Seite 6). 9 % Unfälle 32 % Nervenkrankheiten 21 % Erkrankungen des Skeletts und Bewegungsapparats 15 % Sonstige Erkrankungen 8 % Erkrankungen des Herzens und des Gefäßsystems 15 % Krebs und andere bösartige Geschwülste Quelle: Morgen & Morgen_Stand: April 2014 Auch die Range der Prämien ist bei BU- Problemberufen wesentlich größer. Umso wichtiger ist eine fachkundige Beratung, um die individuell optimale Lösung für den Kunden zu finden. Dabei kann man nicht alleine auf die BU setzen. Dies muss auch der Verbraucherschutz erkennen, der seit Jahren alle Qualitäten unterhalb der BU ablehnt und damit 75 Prozent der Erwerbstätigen nicht beachtet, die oft einen BU- Vertrag nicht bezahlen können oder aufgrund von Vorerkrankungen keine Chance haben, moniert Bornbergs Kollege Michael Franke. Die Gründer von Franke und Bornberg organisieren seit zwei Jahren ein viel beachtetes Forum Arbeitskraftsicherung (AKS) und informieren Berater über die neuesten Trends und Tendenzen im Markt und Zeitleiste mit Ereignissen Mitte 80er: Erste Bedingungsverbesserungen 1995: VWB, Marcus etc. 1. BU-Rating im dt. Markt (Pionier: FB) 1998: 4 Berufsgruppen 2001: Ende Bedingungswettbewerb Stufe : FB-BU- Unternehmensrating 2009/2010: Berufsgruppen- Inflation Spezielle Highlights 2012/2013: Schlussverkauf Noch mehr Berufsgruppen Risikoprüfungswettbewerb Bedingungswettbewerb Preiswettbewerb Berufsgruppen + Highlights 1993: SRA mit neuer BU 1997: 3 Berufsgruppen 1. Verzicht auf abstr. Verweisung 1999: Kritische Analyse von FB 2003: Modifikation FB-BU-Rating Basis / Erweitert 2007: Berufseinteilungs- Neukalkulation 2014: Krit. Produktionskonzepte Zusatzleistungen Quelle: Franke und Bornberg Verlags-Sonderveröffentlichung 5

6 procontrathema ihre eigene Forschung zu diesem Thema (Bericht siehe Seite 14). Breite Palette alternativer Produkte Die Versicherungswirtschaft hat das Manko im Biometriesegment mittlerweile erkannt und versucht, weitere Zielgruppen mit neuen Konzepten als Kunden zu gewinnen. In den letzten Jahren rückten daher alternative Produkte zur BU in den Fokus von Vermittlern. So gilt die Erwerbsunfähigkeitspolice (EU) als eine mögliche Alternative für Kunden, die keine BU erhalten können. Die Prämien sind günstiger, es gibt weniger Gesundheitsfragen; aber im Gegensatz zur Berufsunfähigkeitsversicherung leistet die Erwerbsunfähigkeitsversicherung erst, wenn eine Invalidität zu 100 Prozent vorliegt (siehe Seite 8). Ein anderes Konzept verfolgen die derzeit stark beworbenen Policen der funktionellen Invaliditätsversicherung (FIV). Hier steht nicht die Berufsausübung, sondern die dauerhafte Invalidität durch Unfall oder Krankheit im Fokus. Verschiedene Produktbausteine sichern Unfall, Pflege, Grundfähigkeit, Organschäden, Krebs und Tod ab (siehe Seite 12). Moderne Produktkonzepte kombinieren zudem den Schutz vor schweren Krankheiten (Dread Disease) oder eine Pflegeversicherung mit den biometrischen Versicherungsprodukten (siehe Seite 14). Außer Prämienhöhe und Leistungsumfang sind jedoch noch weitere Faktoren zu beachten. Die gängigen BU-Ratings untersuchen auch, welche Erfahrungen der Versicherer im Bereich Berufsunfähigkeit bietet, wie groß sein Bestand ist und wie professionell er sich im Bereich Antrags- und Leistungsfallprüfung verhält. Auch der Service am Kunden spielt eine Rolle. Hier können viele Versicherer mittlerweile mit optimierten und beschleunigten Prozessen aufwarten: Quick-Checks zur Auskunft über den Umgang mit Vorerkrankungen direkt am Point-of-Sale, Vertragsunterzeichnung am Unterschriften-Pad, Tele-Underwriting und Teleclaiming sowie Apps für das Smartphone neue Ideen und Technologien machen vieles leichter und komfortabler, weiß Morgen-&-Morgen-Inhaber Geiberger. Im Teilrating BU-Kompetenz des Analysehauses konnten 26 Versicherer mit Fünf-Sterne-Bewertungen punkten (mehr zu Teleclaiming siehe Seite 17). Insgesamt erhielten 251 von 561 geprüften Tarifen von Morgen & Morgen die Bestnote, also fünf Sterne. 70 Prozent der BU-Meldungen werden anerkannt Einen verbesserten Standard bei der Abwicklung von BU-Leistungsfällen bescheinigt zudem Franke und Bornberg der Branche. Anhand einer Leistungspraxisstudie haben die Experten eruiert, dass die Regulierungsdauer eines Bedarf an bezahlbarer Arbeitskraftsicherung offensichtlich! Dramatische Beitragsunterschiede bei der BU Maurer 241,86 414,21 Nettobeitrag: min max Winzer 218,67 164,77 Schlosser Maler 139,53 134,95 340,99 375,55 Maurer zahlen ca. 250 netto Elektriker 103,30 340,99 Sozialvers.-Angestellte Dolmetscher Bürokauffrau 68,61 65,84 57,83 194,17 246,72 246,72 Busfahrer zahlen ca. 125 netto Personalfachwirt 57,83 194,17 Technischer Zeichner Diplom-Ingenieur 47,71 47,71 130,39 246,72 Mathematiker zahlen ab 41,71 netto Mathematiker 47,71 107,44 Marktvergleich unter 40 Versicherern: Berechnungsbasis: monatliche BU-Rente; Eintrittsalter: 35 Jahre, versichert bis 67, ausgewiesen ist je Beruf der niedrigste und der höchste Nettobeitrag. Quelle: Franke und Bornberg_ Verlags-Sonderveröffentlichung

7 Überschussbeteiligung im Verlauf BU 95 BU 97 BU 2000 Versicherte mit 2,5 % Überschuss in der Falle! Quelle: Franke und Bornberg BU-Leistungsantrags in wenigen Jahren von weit über 200 Tagen auf 174 Tage gefallen ist. Die Anerkennungsquote liegt branchenweit bei 70 Prozent, wobei nur bei 7 Prozent aller Anträge ein Gutachter eingeschaltet werden muss. Laut unseren Auswertungen ist der Hauptablehnungsgrund medizinischer Natur: Bei mehr als einem Drittel aller Ablehnungen ist der BU-Grad in Höhe von 50 Prozent nicht erreicht, erläutert Franke. Bei weiteren rund 30 Prozent der Ablehnungen kommt es zu einer Anfechtung oder einem Rücktritt seitens des Versicherers. Man muss genau hinschauen. Der scharfe Preiswettbewerb der letzten Jahre, der bei kaufmännischen Berufen zu immer günstigeren Tarifen führte, ging einher mit einem Wettbewerb bei den Risikoprüfungen, denn nicht wenige Versicherer gestalteten ihre Gesundheitsfragen in Vertriebsaktionen einfacher. Können die günstigsten Tarife auf Dauer stabile Überschüsse erzielen? Haben sich solche Anbieter womöglich schubkarrenweise belastetes Geschäft aufgeladen?, stellt Franke kritische Fragen. Erste Anzeichen für eine schwindende Stabilität gebe es bereits (siehe Grafik oben). Die Überschussbeteiligung im Bestand einiger Anbieter sei bereits deutlich gesunken, Kunden mit älteren Verträgen zahlen teilweise den Bruttobeitrag. Mehr als die Hälfte der von uns untersuchten 49 Versicherer hat die Überschusssätze in Teilbeständen relevant gesenkt, so Franke. Dies sei eine der Herausforderungen der Branche für die Zukunft. Dazu gehört auch die Öffentlichkeitsarbeit. Denn das Image der BU- Versicherer könnte besser sein. In den letzten Jahren hatten Medienberichte anhand dramatischer Einzelschicksale abgelehnter BU-Versicherter die gesamte Branche diskreditiert. Transparenz wird zunehmend zur Image-Frage. Mit Fakten und wissenschaftlich abgesicherten Daten kann man dem stellenweise sehr schlechten Image der Branche nachhaltig entgegentreten, so Franke, der ein Beispiel nennt: In zwei Jahren seien etwa 10 bis 12 Fälle in den Medien geschildert worden, während zeitgleich rund Leistungsfälle reguliert worden seien. Fazit: Das Feld der biometrischen Versicherungsprodukte befindet sich nach wie vor in einem spannenden Entwicklungsprozess. Der Assekuranz gelingt es mit neuen Produktkonzeptionen zunehmend besser, auch den Bedarf bisher vernachlässigter Zielgruppen abzudecken. Dennoch sind noch sehr viel mehr Information und Transparenz notwendig, um die biometrischen Risiken in Deutschland flächendeckend abzusichern.

8 procontrathema (K)ein hoffnungsloser Fall? Vom Königsprodukt BU zur Notlösung Erwerbsunfähigkeitsversicherung: Ein Versicherungsmakler muss auch diese Alternative für seine Kundschaft im Hinterkopf haben und diese darauf rechtzeitig mit Feingefühl einstimmen. Foto: Hgalina - istockphoto.com Seit Jahren befindet sich die gesetzliche Erwerbsminderungsrente (EM) im Sinkflug. Die neuesten Zahlen der Deutschen Rentenversicherung Bund weisen zum wievielten Mal eigentlich schon? nachdrücklich auf das Problem hin. Danach bezogen Ende 2013 insgesamt rund 1,7 Millionen Deutsche eine gesetzliche Erwerbsminderungsrente von durchschnittlich 699 Euro monatlich. Im Jahr 2000 hatte der durchschnittliche monatliche Zahlbetrag für EM-Bestandsrentner im Schnitt bei 718 Euro gelegen. Noch deutlicher zeigt sich das Gefälle und damit die Armutsgefährdung infolge Krankheit und Invalidität bei den Neuberentungen. So bezogen die mehr als Neurentner des Jahres 2013 im Schnitt 613 Euro Erwerbsminderungsrente im Monat. Wer im Jahr 2000 krankheitsbedingt zum Frührentner wurde, hatte im Durchschnitt monatlich noch 706 Euro zur Verfügung. Gesetzliche EM-Rente bleibt ein Torso Parallel dazu hat sich auch der Anteil derjenigen deutlich erhöht, die nunmehr ergänzend zu ihrer gesetzlichen Erwerbsminderungsrente staatliche Grundsicherung beziehen. Waren im Jahr 2004 nur 5 Prozent darauf angewiesen, schnellte ihr Anteil innerhalb von 8 Jahren auf 12 Prozent im Jahr Wer sich vom Rentenpaket der Großen Koalition grundlegende Änderungen erhoffte, wurde enttäuscht. Die Neuregelungen bewirken im Schnitt lediglich eine Anhebung der Erwerbsminderungsrente um 40 Euro monatlich für Neurentner ab 1. Juli Das ist nicht mehr als ein Tropfen auf den heißen Stein und unterm Strich immer noch nicht existenzsichernd. Die volle Erwerbsminderungsrente fließt dabei weiterhin nur, wenn der Betreffende weniger als drei Stunden täglich einer Arbeit nachgehen kann, die halbe, wenn er weniger als sechs Stunden am Tag dazu in der Lage ist. Diese Zahlen und Fakten, die generelle Trends widerspiegeln, sollten das Beratungsgespräch zur Invaliditätsvorsorge sinnvollerweise untermauern. Und es ist auf keinen Fall verkehrt, hier auch in Zukunft die neuesten Daten auf dem Schirm zu haben. Abrufbar sind sie auf der Internetseite der Deutschen Rentenversicherung Bund. 8 Verlags-Sonderveröffentlichung

9 procontrathema Mit der privaten Berufsunfähigkeitsversicherung bietet die Assekuranz bekanntermaßen eine Vorsorgelösung, die bei gesundheitlichem Handicap deutlich eher greift als die gesetzliche Absicherung, jedoch bei einem Teil der Adressaten zunehmend an vertriebliche Grenzen stößt. Das eigentliche Paradoxon besteht dabei darin, dass die Branche sich hier mit immer besseren konkurrierenden BU-Tarifwerken bei gleichzeitig stringenterer Annahme- und Preispolitik an dieser Stelle selbst das Wasser abgräbt. Der BU-Markt wird immer schwieriger. Und er ist rückläufig. Vielen ist der BU-Schutz zu teuer oder sie bekommen ihn aus gesundheitlichen Gründen nicht, bringt Makler Carlos Reiss, Gründer und Geschäftsführer von Hoesch & Partner, auf einen Nenner, was Assekuranz und Maklerschaft gleichermaßen umtreibt. Wiederentdeckung einer fast Verschollenen Die Branche reagiert inzwischen nicht nur mit neuen Invaliditätskonzepten. Mit der Erwerbsunfähigkeitspolice hat sie auch ein fast vergessenes Produkt wieder aus der Versenkung hervorgeholt. Jahrelang wurde die Police von vielen Gesellschaften nicht mehr verkauft oder nicht offensiv beworben. Jetzt entdeckt der eine oder andere Versicherer die Sparte wieder, sagt Versicherungsberater Hans-Hermann Lüschen aus Berlin. Auf 26 Anbieter kommt das Analysehaus Franke und Bornberg in einer aktuellen Untersuchung. Das bedeutet, jeder dritte von derzeit 76 BU-Anbietern hat auch eine Erwerbsunfähigkeitsversicherung im Programm. Wie die BU schließt sie keine Krankheitsbilder aus. Dafür greift sie erst, wenn der Kunde gar keinen Beruf länger als drei Stunden täglich ausüben kann, stellt Analyst Michael Franke fest. Hier ist der Gesetzgeber mit seiner Definition der Erwerbsminderung der Vorreiter. Daran orientieren sich auch die EU-Anbieter in Varianten. Man muss also schon den Kopf unterm Arm tragen, bevor eine Rente fließt, meint Lüschen. Das Angebot könne deshalb immer nur eine Notlösung für alle sein, die sonst gar keine Chance zur Vorsorge nicht mal für den Super- GAU, den Totalausfall der Arbeitskraft hätten. Hans-Hermann Lüschen, Versicherungsberater Man muss schon den Kopf unterm Arm tragen, bevor eine EU- Rente fließt. Seine Erfahrungswerte besagen: Etwa jeder Zweite schafft die Gesundheitsprüfung beim BU-Versicherer nicht. Oberhalb der 30 nimmt die Wahrscheinlichkeit deutlich zu. Psyche oder Rücken sind die Probleme, die man nach wie vor nicht unterbringen kann. In der Erwerbsunfähigkeitsversicherung besteht hier eher eine Chance. Aber auch da wird es unter Rentenzugänge* 2013 wegen verminderter Erwerbsfähigkeit Psych. KH u. Verhaltensstörungen inkl. Sucht muskuloskeletale KH Neubildungen KH des Kreislaufsystems KH des Nervensystems KH des Verdauungssystems 4 % KH des Atmungssystems 3 % sonstige KH 6 % 5 % 12 % 9 % 14 % Umständen bei bestimmten Erkrankungen knapp. Nicht selten hängt es auch an der gewünschten wie notwendigen Rentenhöhe. Ein Problem ist das oft bei Handwerksberufen, die in der weit gefächerten Berufsskala der Gesellschaften unter besonders riskant rangieren. Um nicht in Hartz IV zu fallen, sollten es mindestens Euro sein besser mehr. Das verkraften aber viele finanziell nicht. Lüschen löst das Problem dann über einen BU- Einsteigertarif oder springt notfalls auf EU um. Dort ist der Beitrag für dieselbe Rente nur etwa halb so hoch. Im Einzelfall ist der EU-Schutz jeweils auch im Vergleich mit anderen Alternativen wie Dread Disease oder Grundfähigkeit auszuloten. Nach diesem Grundsatz verfährt auch Hoesch & Partner. Wir prüfen immer alle drei Möglichkeiten. Der letzte Hebel ist die EU, sagt Geschäftsführer Reiss. Die Consultants des Maklerhauses setzen diesen Hebel demnach bei gesundheitlich extrem schwierigen Fällen an. Denn bei einigen wenigen Anbietern gibt es die Police auch ohne Gesundheitsprüfung nur mit Wartezeit. 38 % Quelle: ISRV Tab Z, Rentenzugänge 2013 wegen verminderter Erwerbsfähigkeit_*ohne Renten an Bergleute wegen Vollendung des 50. Lebensjahrs_ N = Verlags-Sonderveröffentlichung 9

10 procontrathema Renten wegen Erwerbsminderung Ausgewählte Indikationen 2005 bis KH der Bewegungsorgane psychische KH (ohne Sucht) KH des Nervensystems Neubildungen Quelle: ISRV Tab.: Z RV. gesamt_n = Deutliche Qualitätsunterschiede Dies ist bei Weitem nicht der einzige Qualitätsunterschied in den EU-Angeboten, auf den beim Vergleich zu achten ist. Ein maßgebliches Auswahlkriterium ist der ärztliche Prognosezeitraum, an den die Versicherung ihre Leistungspflicht knüpft: Zahlt sie zum Beispiel bereits ab einer voraussichtlichen Dauer der Erwerbsunfähigkeit von sechs Monaten oder erst ab drei Jahren? So weit reichen die Spannen hier. Das kann bei der Gewährung von Leistungen einen enormen Unterschied machen, erläutert Franke unter Verweis auf die jüngste Untersuchung seines Analysehauses. Praxisrelevant sind demnach ebenso die unterschiedlichen Regelungen bei fehlender Prognose das heißt, wenn die voraussichtliche Dauer der Erwerbsunfähigkeit zunächst nicht genau festgelegt werden kann. So kann hier eine EU- Rente schon ab dem ersten oder auch erst ab dem siebten Monat der gesundheitlichen Beeinträchtigung fließen. Auch bei der Definition der Erwerbstätigkeit steckt der Teufel im Detail. Auf die üblichen Tätigkeiten des allgemeinen Arbeitsmarktes und alle selbstständigen Tätigkeiten stellen demnach nicht durchgängig alle Gesellschaften ab, einige Anbieter lediglich auf irgendeine Erwerbstätigkeit. Dagegen finden sich bei der zeitlichen Definition der EU der Untersuchung zufolge so gut wie keine Unterschiede mehr. Nur eine Gesellschaft fällt hier deutlich aus dem Rahmen. Sie leistet nicht wie üblicherweise bei weniger als drei Stunden täglich, sondern erst bei Carlos Reiss, Hoesch und Partner Alternativen verkaufen das gelingt umso besser, wenn der Kunde rechtzeitig darauf eingestimmt wird und im Hintergrund nicht mit einem Abschluss gewedelt wird, der eventuell gar nicht erreichbar ist. weniger als sieben Stunden wöchentlich. Auf das Interesse von Maklern und ihrer Kundschaft dürften solche Tarife stoßen, die zu Beginn des Leistungszeitraums auch schon bei Vorliegen einer BU eine bestimmte Zeit lang leisten. Je nach Tarif lassen sich zwischen zwei und fünf Jahre vereinbaren. Um auch danach weiterhin eine Rente zu erhalten, muss Erwerbsunfähigkeit vorliegen. Da Berufs- und Erwerbsunfähigkeit häufig auch nur temporär auftreten, bieten diese Produkte einen echten Mehrwert, urteilt Franke. Vorbeugen mit Voranfragen Eins bleibt dabei unbenommen: Kunden wollen zuallererst BU, einen Vollschutz keinen Halb- oder Viertelschutz, bezieht sich Reiss auf die generelle Krux in der Beratung zu Alternativen. Kunden wollen überzeugt werden. Zum erhöhten Beratungsaufwand kommt hier der psychologische Faktor. Jeder Kunde tut sich schwer, sich mit der zweit- oder drittbesten Lösung zufriedenzugeben. Gleichzeitig gibt es für einen Makler Reiss zufolge nichts Schlimmeres als einen frustrierten Kunden aufgrund einer Ablehnung oder eines Zuschlags. Dem kann man vorbeugen. Alternativen verkaufen das gelingt nach Reiss Erfahrung umso besser, wenn der Kunde rechtzeitig darauf eingestimmt wird und im Hintergrund nicht mit einem Abschluss gewedelt wird, der eventuell gar nicht erreichbar ist. Mit Voranfragen könne man hier schon einmal sehr viel Gutes tun und ihn sanft darauf vorbereiten, dass es Alternativen für den Fall gibt, dass die Voranfrage scheitern sollte. 10 Verlags-Sonderveröffentlichung

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12 procontrathema Die beste Alternative Alternative Produktlösungen für Menschen, die keine Berufsunfähigkeitsversicherung erhalten, sind auf dem Vormarsch. Das Angebot an funktionellen Invaliditätsversicherungen ist mittlerweile sehr vielfältig geworden. Foto: Alfonso de Tomás - Fotolia.com Wer einen körperlich herausfordernden Job hat oder über Vorerkrankungen verfügt, tut sich schwer, einen bezahlbaren Schutz vor Berufsunfähigkeit zu finden. Der Wettbewerb um mehr Qualität im BU-Segment hat zu immer stärkerer Differenzierung von Prämien nach Berufsgruppen und zu einer immer strengeren Antrags- und Risikoprüfung geführt. Während Menschen in risikoarmen Berufen sich heute so günstig wie noch nie versichern können, verfügen viele gewerbliche Arbeitnehmer insbesondere in Handwerkerberufen nur über eine unzureichende oder gar keine Absicherung ihrer Arbeitskraft. Da der Bedarf riesig ist, entwickelt die Assekuranz seit einigen Jahren alternative Produkte für die bis dato vernachlässigten Zielgruppen. Im Jahr 2006 kam mit der Axa Kombirente die erste funktionelle Invaliditätsversicherung (FIV) auf den Markt. Mittlerweile haben eine Reihe von Kompositversicherern und seit 2011 auch die Lebensversicherer nachgezogen. Heute gibt es mehr als ein Dutzend FIV-Policen (auch Multi-Risk-Versicherungen genannt). Sie verzahnen die klassische Unfallrentenversicherung mit Deckungselementen aus der Lebensversicherung. Das Produktprinzip folgt bei den Kompositversicherern einem modularen Aufbau (siehe Grafik rechts oben) mit fünf Bausteinen. Die FIV sichert die dauerhafte Invalidität durch Unfall oder Krankheit ab (mindestens zwölf Monate) und besteht in der Regel aus den Bausteinen Unfall, Pflege, Grundfähigkeit, Organschäden, Krebs und Tod. Die Leistung wird in Form einer Leibrente erbracht, die entweder lebenslang oder bis zum 67. Lebensjahr ausgezahlt wird. Im Fall einer Krebserkrankung wird die Rentenleistung jedoch meist auf maximal fünf Jahre beschränkt. Anders als bei der BU ist nicht die Ausübung eines Berufs, sondern die Funktionalität des Körpers versichert. Ein Beispiel: Ein Friseur mit einer plötzlichen Allergie gegen Haarfärbemittel würde eine BU-Leistung, aber keine FI-Leistung erhalten. Ein Anwalt hingegen, der nicht mehr in der Lage ist, ohne Hilfsmittel längere Treppen zu gehen, erhält eine FI-Leistung, aber keine Leis tung aus einer BU, denn er kann seinen Beruf auch noch im Rollstuhl ausüben. Als Richtwert für die Absicherungshöhe gelten 80 bis 100 Prozent des letzten Nettogehalts. Die Beiträge sind jedoch wesentlich günstiger als bei einer BU (siehe Grafik rechts unten). Bei Vorerkrankungen wie Allergien, Haut- und psychischen Erkrankungen sind deutlich bessere und günstigere Annahmemöglichkeiten gegeben. Vielen Kunden kann mit der FIV ein echtes Alternativangebot zur BU unterbreitet werden, sagt Stefan Wittmann, Abteilungsdirektor Leben Antrag und Leistung bei der Deutschen Rückversicherung. Die Lebensversicherer konzipieren das Produkt anders als die Kompositversicherer. Die Allianz kam Verlags-Sonderveröffentlichung

13 procontrathema Welche BU-Alternativen favorisieren Sie? keine BU-light EU GF MR-LV MR-UV DD mit der Körperschutzpolice als erster Lebensversicherer im FIV-Segment auf den Markt. Mittlerweile haben auch die Nürnberger (Handwerker- Schutz), Cardea (LifeSafetyFirst), Targo (Existenzschutz) und der Volkswohl Bund ( xistenz) FIV-Policen aufgelegt. Die Produkte der Lebensversicherer umfassen ebenfalls eine Pflege- und Grundfähigkeitsrente, jedoch meist keine Unfallrente. Statt der Module Organrente und Krebsrente enthalten sie einen Dread-Disease-Schutz. Dieser Baustein gewährt bei Eintritt einer von meist fünf bis sieben vorab definierten schweren Krankheiten eine einmalige Kapitalleis tung, die in der Regel in der Höhe einer Jahresrente liegt. Es gibt viel mehr folgenreiche Krankheiten, die zu schweren körperlichen Schäden führen, als in den Bedingungen für diese Deckung typischerweise niedergelegt sind, weiß Nicola-Alexander Sittaro. Der Geschäftsführer des Versicherungsmedizinischen Service Hannover hält den Dread-Disease-Baustein für einen Schwachpunkt des FIV- Konzepts der Lebensversicherer, zumal die Kapitalleistung in Höhe einer Jahresrente meist auch nicht ausreicht, um die Beeinträchtigung finanziell auszugleichen. Der Leistungsumfang der Quelle: Franke und Bornberg Organrente in den FIV-Konzepten der Kompositversicherer sei somit deutlich umfangreicher. Allerdings ist die versicherungsmathematische Kalkulation einer Organrente in der FIV deutlich anspruchsvoller als die Einmalzahlung einer Dread-Disease-Deckung. In den Rechnungsgrundlagen der FIV müssen die Versicherer an verschiedenen Stellen Neuland betreten, so Andreas Sey- both, Geschäftsführer des Instituts für Finanz- und Aktuarwissenschaften ifa. Historische Schadenserfahrungen liegen nicht vor, denn FIV-Produkte sind erst wenige Jahre auf dem Markt und in den Anfangsjahren eines Vertrags treten vergleichsweise geringe Schadenszahlen auf. Mangels vergleichbarer Produkte kann man auch nicht auf Erfahrungen aus dem Ausland zurückgreifen. Die Branche behilft sich mit der Einschätzung medizinisch-epidemiologischer Experten. Die Herleitung medizinisch fundierter und aktuariell angemessener Rechnungsgrundlagen für die FIV ist zwar eine Herausforderung, aber keine unlösbare Aufgabe, sind sich Sittaro und Seyboth sicher. Die Produktklasse gewinnt im Markt und bei Vermittlern immer mehr an Bedeutung und gilt als eine der besten Alternativen, falls eine BU-Versicherung nicht infrage kommt. ascore, Softfair, Franke und Bornberg und Morgen & Morgen sowie Witte Financial Services bieten umfassende Ratings und Marktübersichten an. Vergleich der Prämien verschiedener Versicherungen zur Invaliditätsabsicherung beispielhaft ausgewählter Anbieter, keine Durchschnitsswerte Netto-Beitrag p. a. Zahlbeitrag p. a. nach Beitragsverrechnung Versicherungssteuer Beitragsverrechnung FIV Sachversicherer lebenslange Rente FIV Sachversicherer Rente bis Alter 67 Pflegeversicherung lebenslange Rente Grundfähigkeitsversicherung Rente bis Alter 67 EU-Versicherung, Berufsgrp. 1 Rente bis Alter 67 EU-Versicherung, Berufsgrp. 3 Rente bis Alter 67 BU-Versicherung, Berufsgrp. 1++ Rente bis Alter 67 BU-Versicherung, Berufsgrp. 3 Rente Alter Quelle: ifa/vms_eintrittsalter: 40, Euro Monatsrente, konstante Jahresprämien, Versicherungsschutz bis Alter 67_ Stand: August 2013 Verlags-Sonderveröffentlichung 13

14 procontrathema Die Hemmschwelle überwinden Niemand denkt gern darüber nach, im Alter als Pflegefall auf Hilfe angewiesen zu sein. Die innovativen biometrischen Produktkonzepte mit Pflegebausteinen sollten Vermittler daher geschickt ansprechen. Foto: blas - Fotolia.com 2,5 Millionen Menschen sind derzeit in Deutschland auf Pflege angewiesen. Das Institut der deutschen Wirtschaft (IW) in Köln rechnet in verschiedenen Szenarien mit einem Anstieg dieser Zahl auf 3,5 bis 4,2 Millionen im Jahr Selbst wenn die Pflegekosten für jeden einzelnen Betroffenen nicht steigen, klettern die Ausgaben der sozialen Pflegeversicherung allein aufgrund der Bevölkerungsalterung bis 2050 auf 33,7 bis 37,9 Milliarden Euro (siehe Grafik rechts oben). Deutschland respektive die gesetzliche Pflegeversicherung stehen vor einem großen Problem. Der derzeit in der Politik diskutierte Vorsorge-Fonds dürfte keine nachhaltige Lösung sein. Auch die geplante Erhöhung des Beitragssatzes zur Pflegeversicherung in zwei Schritten auf 2,55 Prozent vermag die Finanzierungslücke nicht zu schließen, weiß Susanna Kochskämper, Referentin für öffentliche Haushalte und soziale Sicherung beim IW. Im Jahr 2050 läge die Lücke bei 11,5 bis 15,7 Milliarden Euro trotz Beitragserhöhung. Eine private Vorsorge für das Pflegerisiko ist daher unerlässlich. Eine Steilvorlage für Versicherungsvermittler, die sie bisher allerdings nicht auf breiter Front nutzen können. Denn das Thema Pflege ist vielerorts ein größeres Tabu als der Tod. Risikolebensversicherungen und Sterbegelder lassen sich einfacher verkaufen als Pflegeversicherungen, sagt Hendric Gratias, Spezialist für biometrische Risiken. Über den Eintritt des Pflegefalls wollen viele nicht nachdenken und verdrängen das Thema, auch wenn ihr Makler es anspricht. Hinzu kommt ein gewisser Geiz. Jeder vierte Deutsche ist laut einer repräsentativen Umfrage des Vermögensverwalters Packenius, Mademann und Partner nicht bereit, Geld in eine private Pflegeversicherung zu investieren. Mehr als 100 Euro würden nur 6 Prozent aufbringen. Da wundert es nicht, wenn nur ein Bruchteil (in der genannten Umfrage sind es 23 Prozent) finanzielle Rücklagen für den Pflegefall bildet. Den Kunden zu erreichen ist daher eine Herausforderung für den Vertrieb, insbesondere da unabhängige Berater bei diesem Thema keinesfalls der bevorzugte Informationsweg der Verbraucher sind. In der Regel wird zunächst die eigene Krankenversicherung oder direkt ein Anbieter von Pflegezusatzversicherungen nach Informationen gefragt. 14 Verlags-Sonderveröffentlichung

15 procontrathema Wer frühzeitig vorsorgt, kommt günstiger weg. Ein 30-Jähriger kann für ein Pflegetagegeld von Euro bei monatlichen Beiträgen zwischen 25 bis 45 Euro aus einer Reihe von Tarifen auswählen, ein 60-Jähriger muss für dieses (hohe) Absicherungsniveau fast immer mehr als 150 Euro im Monat einkalkulieren. Die Branche hat vielfältige neue Produkte entwickelt, die auf komplexe Risiken mit intelligenten Tarifen reagieren. So kann das Pflegerisiko in Kombination mit dem Berufsunfähigkeitsrisiko zunehmend in einem Vertrag abgesichert werden. Auch der Übergang zwischen Arbeitsunfähigkeit und Berufsunfähigkeit ist in den Fokus der Produktkonzeptionen geraten. Die Barmenia etwa stimmt eine Krankentagegeldabsicherung auf ihre SoloBU derart ab, dass ein durchgehender finanzieller Schutz ohne zeitliche Verzögerung und ohne eine zeitraubende Doppelbearbeitung besteht. Die Prüfung eines Leistungsantrags in der BU kann mehrere Monate dauern. Nicht selten stellt der Krankenversicherer die Krankentagegeldzahlung mit Hinweis auf die BU oder die gesetzliche Krankenkasse mit Hinblick auf die Erwerbsminderungsrente ein. Dann entsteht eine fatale Lücke, in der keine Zahlungen erfolgen, sagt Lutz Gronemeyer, Senior Produktmanager der Dialog Lebensversicherung. Für diesen Schwebezustand hat die Dialog daher eine nicht rückzahlbare Überbrückungshilfe von maximal sechs Monatsrenten eingerichtet, die unabhängig davon erfolgt, ob man gesetzlich oder privat krankenversichert ist. Auch andere Anbieter offerieren entsprechende Bausteine. Die Nürnberger hat sowohl eine BU mit Krankentagegeld für einen lückenlosen Versicherungsschutz im Portfolio als auch eine BU mit SchnellHilfe-Zusatzversicherung im Bereich Dread Disease. Erkrankt der Versicherte an einer schweren Krankheit aus Starke Zunahme der Pflegefälle Im schlimmsten Fall wird sich die Zahl wie folgt entwickeln (in Millionen): ,5 2,7 3,2 3,6 4,2 4,2 Quelle: IW Köln, Statista dem Leistungsspektrum, erhält er eine steuerfreie Kapitalleistung bis zu Euro, die alternativ auch als zwölfmonatige Rentenleistung auszahlbar ist, so Jürgen Hansemann, Vorstandsmitglied der Nürnberger Beamten Lebensversicherung. Diese Leistung erfolgt unabhängig davon, ob eine Berufsunfähigkeit vorliegt. Pflegeversicherung in der Demografie-Klemme Schlimmstenfalls werden sich Einnahmen und Ausgaben wie folgt entwickeln (in Millionen Euro): Einnahmen Ausgaben ,9 24, ,2 24, ,5 28, ,5 32, , ,6 37,9 38,5 Quelle: IW Köln Auch im Pflegefall bieten BU-Policen entsprechenden Service: Die Barmenia BU PflegePlus etwa zahlt auch eine lebenslange Pflegerente, wenn der Pflegefall erst nach Ende der BU-Laufzeit eintritt. Geschieht dies während der Laufzeit, so verlängert sich die BUrente wegen Pflegebedürftigkeit lebenslang. Ein ähnliches Konzept bietet die Basler, auch hier reicht der Pflegeschutz über den BU-Schutz hinaus. Wir verlangen nach Ablauf der BU-Zeit weder eine neue Gesundheitsprüfung noch höhere Beiträge, so Marlies Tiedemann, Leiterin Produktmarketing der Basler. Wird der Versicherte nach der BU-Laufzeit zum Pflegefall, erhält er in Pflegestufe II oder bei Demenz die halbe und in Pflegestufe III die volle Rente. Diese Leistungen werden auf Wunsch gegen einen Beitragszuschlag verdoppelt, ergänzt Tiedemann. Doch diese innovativen Produkte müssen von der Zielgruppe erst einmal angenommen werden. Der Spezialist für biometrische Risiken Gratias hat einen besonderen Tipp: Betonen Sie, dass eine Pflegeversicherung auch ein Instrument zur Vermögenssicherung ist. Denn im Pflegefall ist das gesamte Vermögen des Gepflegten einzusetzen. Die eigene Immobilie, Kapitalanalagen, Bargeld sind zur Deckung der Pflegekosten heranzuziehen auch Schenkungen der letzten zehn Jahre können hierfür zurückgefordert werden. Reicht das Geld nicht, werden zunächst Ehe- und Lebenspartner und dann Kinder mit einbezogen. Eine Vorsorge für den Pflegefall bewahrt Haus und Hof, Vermögen und Betrieb für die Familie, nennt Gratias eines der wichtigsten Argumente. Vermittler sollten nicht über die Pflege direkt, sondern darüber sprechen, was die Pflegevorsorge für ihren Kunden tun kann. Diese Argumentationslinie hilft, das Bewusstsein für eines der größten finanziellen Risiken im Alter zu schaffen und mittels unabhängiger Berater-Kompetenz zu bannen. Verlags-Sonderveröffentlichung 15

16 procontrathema Jour fixe zur Biometrie Zum dritten Mal versammelte eine Roadshow von Franke und Bornberg Vertriebsexperten für biometrische Produkte aus ganz Deutschland. procontra war Medienpartner der Vortragsreihe des Forums Arbeitskraftsicherung (AKS). Foto: Franke und Bornberg Der große Veranstaltungssaal im Hotel Van der Valk in Blankenfelde- Mahlow vor den Toren Berlins ist voll besetzt 300 Berater verfolgen konzentriert die Ausführungen Michael Frankes. Unser Ziel ist es, anwendbare wissenschaftliche Beratungsgrundlagen für die Branche zu schaffen, sagt der Mitinhaber der Franke und Bornberg GmbH (FB). Vor dem Hintergrund der Regulierung und kritischer Berichte in den Medien würden fachliche und empirisch abgesicherte Argumente dringend benötigt. Denn das Potenzial biometrischer Versicherungsprodukte im Markt ist längst nicht ausgeschöpft. Nur jeder Vierte hat derzeit Vorsorge für eine Berufsunfähigkeit getroffen. Nachdem die Bedingungswerke in BU-Versicherungspolicen ein sehr gutes Niveau erreicht haben, wird der Wettbewerb derzeit fast nur über den Preis geführt, weiß Franke. Leider werden vielfach die falschen Botschaften transportiert, kritisiert der Experte. Beim Feilen an immer neuen Produktmerkmalen wurde der Kunde vielfach aus den Augen verloren. Auf der Agenda des AKS-Forums steht daher nicht nur der komplette Kosmos der Biometrie-Produkte, von betrieblichen Versorgungslösungen über neue BU-Produktkonzepte mit Pflegeoption bis hin zu ergänzenden und alternativen Absicherungsmöglichkeiten für die Arbeitskraft. Auch der Weg zum Kunden und der Service im Leistungsfall werden immer wieder thematisiert. Zwölf namhafte Versicherer sind mit im Boot. Ihre Experten informieren unter der Leitung von FB in sechs Workshops und beantworten die Fragen der Teilnehmer. Reine Produktwerbung ist verpönt. Ein Beispiel: Im Workshop zur BU-Regulierung, der plakativ mit Ablehnungsmanagement oder Kundenorientierung? überschrieben ist, werden die Referenten zur Leistungsregulierung in ihrem Hause gelöchert. Leider sind die Ressourcen bei den Gutachtern sehr knapp, betont Manuela Zwanzig, Bereichsleiterin Antrags- und Risikoservice der Swiss Life Deutschland. Sie fügt hinzu, dass falls nötig stets unabhängige Gutachter ohne Rahmenverträge beauftragt würden. Wir versuchen so weit wie möglich ohne Gutachten auszukommen, denn Begutachtungen verlängern den Prozess der Leistungsregulierung erheblich., informiert Dr. Olaf Hottinger, Leiter Risikomanagement der Allianz Leben. Die Allianz habe eine zentrale Ärzteabteilung mit Medizinern unterschiedlicher Fachrichtungen, die Befunde der behandelnden Ärzte inhouse mit hoher Kompetenz bewerten könnten. So komme man mit Gutachten bei nur rund 5 Prozent der Fälle aus oft bei psychischen Erkrankungen. Die Fachrunde ist sich einig, dass lange Reaktionszeiten und unvollständige Angaben im Fragebogen und bei der Tätigkeitsbeschreibung seitens der Kunden weitere Faktoren für die lange Bearbeitungsdauer seien. Die Ergebnisse einer FB-Studie stützen die Praxiserfahrungen: Demnach werden 70 Prozent der Leistungsanträge im BU-Bereich anerkannt, nur bei 7,2 Prozent werden Gutachten erhoben und lediglich 3,2 Prozent landen vor Gericht. Fazit: Die Branche ist sehr viel besser als ihr Ruf in den Medien. Das AKS-Forum will den Beratern auch weiterhin die richtigen Grundlagen, Argumente und Tools an die Hand geben, um beim Kunden über die Relevanz der biometrischen Risiken nachhaltig zu beraten. 16 Verlags-Sonderveröffentlichung

17 procontrathema Bei Anruf Leistung? Bis Leistungen aus einer BU-Police ausgezahlt werden, vergeht nach dem Antrag in der Regel ein halbes Jahr. Um den Bearbeitungsprozess zu beschleunigen, haben viele Versicherer Teleclaiming eingeführt. Was bringt die Experten-Unterstützung per Telefon? Foto: Robert Kneschke - Fotolia.com Wenn ein Versicherter berufsunfähig wird, tickt die Uhr. In einem nicht unkomplizierten Prozess müssen möglichst rasch medizinische Unterlagen, Daten und Gutachten beschafft werden, um den Leistungsantrag beim Versicherer zu stellen. Im Schnitt benötigt die Branche derzeit 160 Tage, um über einen Leistungsantrag zu entscheiden. Recht neu ist im Biometrie-Bereich das Teleclaiming. Hier wird der Kunde von geschulten Experten seines Versicherers angerufen und ihm Hilfe beim Ausfüllen des komplexen Leistungsantrags angeboten. Dadurch werden Missverständnisse und Rückfragen vermieden. Die Qualität der Daten steigt und die Bearbeitungsdauer sinkt, erklärt Christian Mähringer, Leiter des Betriebs-Ressorts bei HDI. Nach Einführung des Teleclaimings sank bei der HDI der Anteil der Rückfragen von 45 Prozent der Anträge auf nur mehr 3 Prozent. Die Durchlaufzeit sank um die Hälfte. Ein schöner Service wenn Versicherer und Versicherter am selben Strang ziehen. Nicht überall wird Teleclaiming indes als Fortschritt gefeiert, insbesondere wenn der telefonisch unterstützte Antrag später abgelehnt wird. Es geht nicht um eine simple Schadensmeldung, sondern um das Einfordern eines abstrakten BU-Leistungsversprechens. Zweifellos herrscht hier ein Ungleichgewicht: auf der einen Seite der Leitung ein womöglich schwerkranker Kunde, der häufig die Details seines Vertrags nicht kennt, auf der anderen Seite ein bestens ausgebildeter Gesellschafts- Profi. Eine Aufklärung über die Wichtigkeit des Gesprächs zu Beginn des Telefonats ist oft mangelhaft. Ein prüfendes Durchlesen des Antrags oder gar das Hinzuziehen externer Berater kann später nicht mehr erfolgen, weiß Ulf Rickmers, Fachberater Lebensversicherungen bei der netfonds AG. Der Hamburger Maklerpool bietet seinen Maklern daher einen speziellen Service an: einen rechtlich versierten Leistungsfallbegleiter. Auch bei maxpool greift seit 2012 stets ein Syndikusanwalt bei einem Leistungsfall in das Prozedere der Leistungsantragsstellung ein. Insbesondere bei einer ungerechtfertigten Ablehnung können wir als Sachwalter des Kunden somit sehr schnell handeln, sagt maxpool-geschäftsführer Oliver Drewes. Unabhängige branchenweite Zahlen zum Teleclaiming gibt es noch nicht. Aber: Es ist Fakt, dass Teleclaiming die Bearbeitungsdauer branchenweit gesenkt hat, ohne dass die Ablehnungsquote gestiegen ist, konstatiert Michael Franke von Franke und Bornberg auf dem AKS-Forum (siehe Bericht links). Die beste Lösung ist jedoch stets, wenn der Vermittler, der die BU ursprünglich vermittelt hat, zur Stelle ist und sich selbst um seinen Kunden kümmert. Verlags-Sonderveröffentlichung 17

18 procontrathema Generali Weitblick zeigen mit Generali Vorsorge Plus Trends wie eine steigende Lebenserwartung oder die Zunahme psychischer Erkrankungen sind in die clevere Kombination aus EU/BU und Pflegevorsorge der Generali bereits eingeflossen. Das Leben ist von einem Kurzstreckenlauf zu einem Marathonlauf geworden, darauf müssen wir uns einstellen", sagte einmal Kofi Annan, der von 1997 bis 2006 Generalsekretär der Vereinten Nationen war. Diese Devise gilt auch für die biometrischen Lebensrisiken wie Berufsunfähigkeit, Erwerbsunfähigkeit und Pflegebedürftigkeit. Einerseits steigt die statistische Lebenserwartung. Wer heute 30 Jahre oder jünger ist, hat gute Chancen, 90 zu werden. Prognosen gehen sogar davon aus, dass die Hälfte der in Deutschland im Jahr 2007 geborenen Mädchen und Jungen ihren 100. Geburtstag feiern. Das Risiko, pflegebedürftig zu werden, steigt dadurch ebenfalls. Fakt ist, 54 Prozent der Pflegebedürftigen sind 80 Jahre oder älter. Andererseits beobachten Mediziner schon seit Jahren einen Trend: Psychische Erkrankungen wie Depressionen, Panikstörungen und Zwangsstörungen nehmen zu. Die Zahlen haben sich in den vergangenen Jahren mehr als verdoppelt. Grund hierfür ist unter anderem der technische Fortschritt. Menschen sind produktiver geworden. Die Schnelligkeit, die permanente Erreichbarkeit und das Streben nach immer mehr Zeitgewinn können rasch in Druck und Belastung umschlagen und krank machen. Diese beiden exemplarischen Trends zeigen, warum es wichtig ist, über Produkte im Portfolio zu verfügen, in die biometrische Entwicklungen, Trends und Prognosen bereits eingeflossen Olaf Axel Engemann Leiter Direktion Maklervertrieb Generali Versicherung AG sind. Die Generali hat mit dem Produkt Vorsorge Plus eine EU/BU-Absicherung mit einer Pflegevorsorge kombiniert und erschließt damit ein weites Feld der Absicherung. Makler können im Rahmen eines ganzheitlichen Beratungskonzepts alle Risiken ansprechen und vertraglich einschließen von der Absicherung der Arbeitskraft bis zur Sicherung des Vermögens, welches durch die Arbeitskraft aufgebaut und im Falle einer Pflegebedürftigkeit nicht aufgezehrt werden soll, so Olaf Axel Engemann, Leiter Direktion Maklervertrieb der Generali Versicherungen. Ein echter Rundumschutz, mit nur einem Antrag, einer Unterschrift und einer Gesundheitsprüfung zu Vertragsbeginn. Die ideale Zielgruppe für Generali Vorsorge Plus sind Kunden im Alter zwischen 15 und 40 Jahren. Sie können zwischen einer BU- und EU- Versicherung beziehungsweise einer Kombination aus beiden wählen. Das Endalter für alle Berufe beträgt 67 Jahre, der Pflegeschutz nach dem Arbeitsleben ist dabei immer eingeschlossen. Die Beiträge sind auf die junge Zielgruppe abgestimmt: Wir staffeln über vier Stufen und insgesamt 15 Jahre. Erst ab dem 16. Jahr wird der volle Beitrag erhoben, bei 100 Prozent Versicherungsschutz ab Beginn der Vertragslaufzeit, betont Engemann. Weitere Vorteile: Im EU/BU-Fall und in der Pflegephase ist der Kunde von der Beitragszahlung befreit. Es werden zudem diverse Nachversicherungsanlässe ohne Gesundheitsfragen, wie Heirat, Geburt eines Kindes oder Meisterprüfung, angeboten. Kommt es zum Pflegefall, wird die Pflegeleistung einkommensteuerfrei ausgezahlt. Die Versicherungsbeiträge sind im Vorfeld als Vorsorgeaufwand voll absetzbar. Die Gesamtpflegerente wird in gleicher Höhe wie die garantierte EU-/BU-Rente gezahlt, lebenslang und beitragsfrei bereits ab zwei ADL-Punkten (ADL = Activities of Daily Living, ein Punktesystem zur Beurteilung der Pflegebedürftigkeit). Weitere Informationen erfahren Interessierte bei einem Maklerbetreuer vor Ort: 18 Advertorial

19 Für alles, was morgen wichtig ist. Für entschlossene Vorsorger: Generali PflegeRente Zielgruppe: Alter 45 75* Jahre Nur 6 Gesundheitsfragen Sofortschutz schon bei 2 ADL Absicherung Pflege + Todesfall *abweichende Eintrittsalter möglich Für junge Vorsorger: Vorsorge Plus Zielgruppe: Alter Jahre Nur eine Gesundheitsprüfung Schutz während der Erwerbsphase sowie lebenslanger Schutz während der Rentenphase Absicherung für BU / EU / Pflege Junge Vorsorger Der Rundum- Schutz für Vorsorge und Pflege Spontane Vorsorger Entschlossene Vorsorger Ihre Kunden wollen Sicherheit und eine sorgenfreie Zukunft. Aber Zukunftspläne sind individuell. Deshalb bietet die Generali Schutz für jede Lebensplanung: Mit unseren Vorsorge- und Pflegeversicherungsprodukten machen wir es Ihnen leicht, für jeden Kundentyp das passende Paket zu schnüren. Mit der Generali gut versichert und betreut Damit Sie Ihre Kunden hervorragend versorgt wissen, stehen Ihnen kompetente Ansprechpartner zur Seite. Sprechen Sie mit uns, wir beraten Sie gerne. Für spontane Vorsorger: 3-D Pflegevorsorge Zielgruppe: Alter 40 60* Jahre Keine Gesundheitsfragen Wahl bei Ablauf: Rente, Kapital, Pflege Rentenversicherung + Absicherung Todesfall oder Absicherung Tod *abweichende Eintrittsalter möglich Generali Lebensversicherung AG München Besuchen Sie unsere Aktionsseite

20 procontrathema DFV Ein gutes Pflegeprodukt braucht keine Bindung Welche Lösungen hat ein Pflegespezialist für die biometrischen Herausforderungen im Vertrieb? Philipp J. N. Vogel, Vorstand DFV Deutsche Familienversicherung AG, über Produkte und Vertriebschancen procontra: Warum ist die Marktdurchdringung von Pflegezusatzversicherungen verhältnismäßig gering? Philipp J. N. Vogel: Die Pflege wird eine der größten gesellschaftspolitischen Herausforderungen der nächsten Jahrzehnte sein. Bis 2050 wird sich die Anzahl der Pflegebedürftigen verdoppeln, gleichzeitig wird die Anzahl der Erwerbstätigen um bis zu 30 Prozent abnehmen. Für die meisten wird Pflegebedürftigkeit damit zum existenziellen Risiko werden. Die Politik mogelt sich hier noch immer um die Wahrheit herum und fordert nicht ausreichend zum Handeln auf. Das ist ein zentraler Grund für die mit 3,4 Prozent noch immer viel zu niedrige Vorsorgequote. Daher war die Einführung des Pflege-Bahrs ein erster wichtiger Schritt, bei dem die Kritiker meist vergessen haben, dass eine Teilabsicherung immer noch besser ist als gar keine Absicherung. procontra: Die Informationsfülle zu diesem Thema ist hoch. Wie können es aber Makler schaffen, ihre Kunden auch zur Unterschrift zu bewegen? Vogel: Makler, die sich mit dem Thema beschäftigen, haben damit keine Probleme. Leider stellen wir immer wieder bei vielen Beratern Berührungsängste und Wissensdefizite beim Thema Pflege fest. Dabei ist Pflegeberatung gleichzeitig Auftrag und Chance: Nur durch private Vorsorge kann man die Finanzierung immenser pflegebedingter Kosten überhaupt schultern. Gerade in Zeiten, in denen die Beratung im Bereich Krankenvoll- und Lebensversicherung immer schwieriger wird, ist Pflegevertrieb bestens geeignet, Einkommensverluste für Vermittler auszugleichen. procontra: Über welche Alleinstellungsmerkmale verfügt die Produktpalette der DFV? Vogel: Die DFV Deutsche Familienversicherung beschäftigt sich im Maklermarkt maßgeblich nur mit dem Thema Pflege. Als der Pflegespezialanbieter haben wir in den letzten drei Jahren neue Produktstandards gesetzt. Als einziger Versicherer bieten wir die Verdopplung des Pflegegeldes an, wenn Pflegebedürftigkeit und Demenz zusammenfallen, um hiermit verbundene hohe Betreuungskosten besser aufzufangen. Außerdem erhalten unsere Kunden die vereinbarten Leistungen bereits innerhalb von 48 Stunden nach Einstufung als Pflegefall. Wir gewähren unseren Kunden bereits ab Pflegestufe 0 eine Einmalzahlung von bis zu Euro als Sofortleistung und stellen sie im Pflegefall selbstverständlich beitragsfrei. Gleiches gilt auch für Arbeitslosigkeit und Arbeitsunfähigkeit. procontra: Was verbirgt sich hinter Ihrer Schutzengelgarantie? Vogel: Damit bieten wir als einziger Versicherer die Unterstützung durch eine Vertrauensperson. Diese überprüft für den Versicherten zum Beispiel die erbrachten Pflegeleistungen oder macht dessen Ansprüche geltend. Da wir meinen, dass ein gutes Produkt keine Bindung braucht, können unsere Kunden übrigens täglich kündigen. Nicht umsonst haben wir für unsere Pflegetagegeldtarife in unabhängigen Tests rund 20 Mal Bestnoten oder die Auszeichnung Testsieger erhalten. procontra: Wie wird sich die Pflege im Biometrie-Spektrum vertrieblich entwickeln und auf welche Stellschrauben kommt es dabei an? Vogel: Pflege ist das zentrale biometrische Risiko, das auf die Mehrzahl der Menschen ganz klar zukommen wird. Pflege wird deshalb zum festen Bestandteil einer ganzheitlichen Beratung werden. Leistungsstarke, flexible Tarifwelten sind dabei nur eine der Voraussetzungen für eine nachhaltige Vorsorge. Praxisnahe Qualifizierungsangebote für Makler und kreative Beratungskonzepte sind ebenso wichtig, um die Kunden zu erreichen und zum Handeln zu motivieren. Weitere Informationen: 20 Advertorial