Die Fesseln der Gewohnheit sind meist so fein, daß man sie gar nicht spürt. Doch wenn man sie dann spürt, sind sie schon so stark,

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1 Handelsmarketing Michael Thürmer hagebau GmbH & Co.KG

2 Die Fesseln der Gewohnheit sind meist so fein, daß man sie gar nicht spürt. Doch wenn man sie dann spürt, sind sie schon so stark, daß sie sich nicht mehr zerreißen lassen. Samuel Johnson ( )

3 In Zukunft müssen sich die Utopien beeilen, wenn sie nicht von der Realität eingeholt werden wollen. Wernher e von Braun ( )

4 Handelsmarketing Erfolgsfaktoren und Beschaffungstrends aus Sicht des Handels die Rolle und Funktion des Handels in modernen Schnittholz Distributionskonzepten Logistik-, System- und Serviceanforderungen des Handels an die Holzindustrie Differenzierungsansätze für die Industrie im internationalen Wettbewerb um attraktive Absatzkanäle

5 Rolle und Funktion des Handels Standorte, Kundennähe, Lagerhaltung Sortimentsvielfalt, t i lt Produktkenntnisse t Systemleistungen, Systemkenntnisse Zielgruppenorientierung, Zielgruppenkenntnisse Service, Dienstleistungen, Finanzierung, Beratung

6 Anforderungen an die Holzindustrie Lager, Strecke (Baustellenlogistik) ECR, BauDatenbank, Internet-Portal Orientierung am Markt und nicht an der Produktion fest definierte Produkte und verläßliche Qualitäten DIN-Normen umsetzen zielgruppenorientierte und marktgerechte Sortimente (KVH 2,57 m, KVH nach Liste) Sortimentstrends erkennen und vorantreiben Standards entwickeln und durchsetzen Produktentwicklungen t kl vorkonfektionieren, Halbfertigprodukte Produktsysteme entwickeln, unterstützen und anbieten

7 Anforderungen an die Holzindustrie Strukturschwäche h Holz abbauen Zusammenarbeit mit allen Beteiligten Marketing-Konzepte mit partnerschaftlicher Marktbearbeitung klare und nachvollziehbare Vertriebskonzepte entwickeln Vertriebsmannschaft Holz-Kampagne Dienstleistungen, Service

8 Differenzierungsansätze Kundennähe (ohne Makler) bessere Preise und Leistungen gemeinsame Marktbearbeitung Sortimentstrends erkennen und vorantreiben gemeinsame Produktentwicklungen Produktsysteme entwickeln, unterstützen, anbieten Marketing-Konzepte klare, nachvollziehbare und verläßliche Vertriebskonzepte Vertriebsmannschaft gemeinsame Holz-Kampagne gemeinsame Dienstleistungen

9 Partnerschaftliche Marktbearbeitung Holzindustrie Baustoffindustrie Eisenwaren Holzhandel Holzfachmarkt Baustoffhandel Fliesen Heizung/Sanitär Eisen- Bauelemente Baumarkt Holzbau Tischler Zimmerer Bauunternehmer Stahlbau Dachdecker Trockenbau Klempner... Schlosser Werkstattlose Werkstattlose Renovierer Sanierer Neubau Bauherr Heimwerker Bastler Unternehmen Öffentliche

10 Kundenmanagement Was steht bei Ihnen im Mittelpunkt? Die Einführung einer neuen Sägelinie? Die Einführung der Trocknung? Die Einführung eines (neuen) EDV - Systems? Die schlechte Zahlungsmoral Ihrer (Handwerks-) Kunden? Die Kampfpreise der Konkurrenz? Oder Ihre Kunden? Wer sind Ihre Kunden?

11 Kundenmanagement Kennen Sie Ihre Kunden? Kennt Ihr Aussendienst Ihre Kunden? Kennt Ihr Makler / Agent Ihre Kunden? Kennen Sie die Kunden Ihrer Kunden? Kennen Ihr Aussendienst die Kunden Ihrer Kunden? Kennt Ihr Makler / Agent die Kunden Ihrer Kunden? Und das regional / national / weltweit? Kennen Sie Ihren Markt?

12 Holzhandel ca. 20 Mrd. DM Holzring hagebau ZEUS HolzLand IBS ZEG i + m Finnforest Klöpfer Götz Mühl Sonstige 1,8 1,7 1,4 1,2 07 0,7 0,5 0,5 0,5 0,4 03 0,3 0, ,7

13 Baustoffhandel ca. 38 Mrd. DM hagebau i + m 8,3 81 8,1 IBS 7,5 Raab Karcher 40 4,0 BayWa 2,5 Zedach Coba 20 2,0 2,0 Mühl 1,4 Sonstige 2,

14 Baumarkt ca. 39 Mrd. DM OBI Praktiker Bauhaus Toom hagebau Hornbach Marktkauf/Dixi Globus Max Bahr BayWa Bauklotz/Werkmarkt i + m Sonstige 2,00 1,53 1,48 1,29 1,26 1,10 3,80 3,20 3,00 3,00 4,54 5,10 8,

15 Regionale Verbreitung hagebau Deutschland (940 Standorte) Baustoffhandel 580 Holzhandel 102 Baumärkte 295 Gartencenter 204 Zentralläger 5

16 Einkaufsvolumen Holz (in Mio. DM) (e) 2005 (e) (e = erwartet)

17 Einkaufsvolumen Holz (in Mio. DM) 2000: 50 Lieferanten machen 70% des Umsatzes 2001: 50 Lieferanten machen 75% des Umsatzes Schnittholz, Hobelware, Holz im Garten Holzwerkstoffe Boden/Wand/Decke, Fertigteile Bauelemente

18 Entwicklung Schnittholz KVH : + 450% BSH : +/ - Schnittholz : + / - Deutsche Hobelware : + 12% Skandinavische Hobelware : + 56% Summe: + 15%

19 Zielgruppen-/Sortimentsmanagement Zielgruppen Baustoffhandel Holzhandel Sortimente Endverbraucher Holzmarkt

20 Ziele Vertrieb Holzhandel Betriebstypen: Kombistandort Holzzentrum - folgende Spezialisierungen Holzmarkt Holzfachmarkt als Franchisesystem HOLZBAU FACHHANDEL Spezialisierungspaket FACHHANDEL FÜR TISCHLER&SCHREINER Spezialisierungspaket Endverbraucher Profi auf Zeit Zimmerer / Holzbau Tischler / Schreiner

21 H o l z - Z e n t r u m DEUTSCHER SÄGEWERKSKONGRESS 2001

22 Prinzipien der Spezialisierung Ausrichtung eines Betriebes oder einer Abteilung auf eine Zielgruppe Personal: Sortiment: Fachkompetenz für die Zielgruppe erwerben Lagerhaltung Kernsortiment, Angebot Kannsortiment, zusätzlich regionale Sortimente, Konzentration auf starke Lieferanten (Marken) Dienstleistungen: spezielle Dienstleistungen für Zielgruppe entwickeln und umsetzen Marketing: offensive Vermarktung von Sortiment und Dienst- leistungen an die Zielgruppe

23 Holzmarkt Arbeitskreis Holzmarkt Arbeitskreis entwickelt Lösungen für den Holzeinzelhandel Projektleiter: Jörg Westergaard

24 Zielgruppen Holzmarkt Der SB Kunde Der beratungsintensive Kunde, der selber macht Der beratungsintensive Kunde, der machen läßt Der Profi auf Zeit Der werkstattlose Schreiner Der Profi

25 Leistungsmodule Holzmarkt alle Größen Modul 1 Individuelle id Beratung und Hilfestellung ll unter eigenem Namen. Sortimentberatung, Planung, Marketing usw. Modul 2 Systemleistungen aus Soltau unter eigenem Namen. Gartenbeilagen,Gartenkatalog, Gartenkatalog Listung usw.- alle Göß Größen ab qm Modul 3 Ganzheitliche Systemleistung aus Soltau unter einheitlicher Marke. Franchisesystem hagebau Holzmarkt

26 Warengruppen Holzmarkt 1. Rohbau mit Holz 2. Bauelemente komplett 3. Innenausbau 4. Innenausbausysteme 5. Holz im Garten plus Zubehör und Ausstattung 6. Hobby Komplette Preisleiter in Tiefe und Breite

27 HOLZBAU FACHHANDEL Spezialisierungspaket HOLZBAU FACHHANDEL Fachgruppe HOLZBAU: Umsatz der Fachgruppe: 18 Gesellschafter 19 Teilnehmer DM 100 Mio. Projektleiter: Andreas Panzer

28 Zielgruppen / Gewerke Zimmerer / Holzbau Dachgeschossausbau / Holzhausbau

29 Leistungen des Spezialisten 1. Die Fachverkäufer und Fachberater Holzbau 2. Das komplette Vollsortiment für den Holzbau 3. Die Dienstleistungen als Problemlösungen 4. Das regionale Forum rund um den Holzbau 5. Das Qualitätsmanagement Kommuniziert durch gemeinsames und aktives Marketing

30 Highlights 2000 Fachverkäufer HOLZBAU (16 Teilnehmer) Fachberater HOLZBAU (15 Teilnehmer) technische Beratungs-Hotline lokale PR-Kampagne Dachaufstockung lokale PR-Kampagne EXPO-Dach Wincon-Luftdichtungsprüfung Handwerkerschulungen Holzbautage

31 Highlights 2001 Lehrpfad Holzbau Höhensystem hagebauplaner für Holzbau Profi-Ordner Marketing-Offensive Handel + Handwerk = Partner vor Ort Bemusterung - Ausstellung - Handwerkerhaus Holzbautage für Endverbraucher PR-Arbeit, Beratungsscheck Kundenvermittlung, Finanzierungsservice

32 Vollsortiment Schnittholz Hobelware Holzwerkstoffe Trockenbau Dämm- und Dichtstoffe Bauelemente... Eisenwaren Werkzeuge und Maschinen sonstige Baustoffe Zubehör Bausysteme Kombination von Baustoffen mit Service- und Dienstleistungen

33 Konstruktionshilfen DEUTSCHER SÄGEWERKSKONGRESS 2001

34 Handwerkerhäuser 25 Konstruktionsvarianten im Holzrahmenbau

35 Handwerkerhäuser 160 verschiedene Bauteile und Bauprodukte plus Anschlüsse Sockel, Dämmstoffe, Luftdichtung... Dachflächenfenster, Fenster, Türen... offene und geschlossene Balkenlagen... Unterdeckungen, Verbindungsmittel... Eindeckungen, Dachrinnen, Fassaden... Gesimse, Balkongeländer... Nassbereich, Lüftung, Schornstein... Elektroinstallationen...

36 Handwerkerhäuser Daten- und Infoblätter für jede Konstruktion

37 Dienstleistung Bonitätsprüfung

38 Fachblatt Fachblatt Holzbau Themenbezogene Ausgaben Opener im Außendienst / Tresen Innendienst Verkaufs- / Argumentationshilfe Hilfe zur Umsetzung von Dienstleistungen Eigenwerbung Stärkung des eigenen Profils

39 Holzbau Fachhandel Fachgruppe Holzbau: 19 Teilnehmer 40 Teilnehmer Außenumsatz Fachgruppe: DM 100 Mio. DM 350 Mio. Einkaufsquote Fachgruppe: 62 % 80 % Umsatz Zimmerei-i und Holzbaugewerbe: ca. DM Mrd. ca. DM 16 Mrd. Materialeinsatz über Handel: ca. 55 % ca. 60 % Marktanteil Handel: ca. 4 % ca. 10 %

40 FACHHANDEL FÜR TISCHLER & SCHREINER Spezialisierungspaket FACHHANDEL FÜR TISCHLER & SCHREINER Fachgruppe Tischler & Schreiner: Umsatz der Fachgruppe: 11 Gesellschafter 13 Teilnehmer DM 125 Mio. Projektleiter: Ralf Ax

41 Zielgruppen / Gewerke Möbelbau / Ladenbau / Küchenbau Innenausbau / Bautischler / Treppenbau Messebau / Parkettleger / Fußbodenbau Regionale Zielgruppen / Gewerke Bootsbau / Schiffsbau Fenster - und Haustürenbau / Modellbau Bühnenbau / Restaurator Hausmeister-/Handwerkerservice

42 Schulung Fachverkäufer Voraussetzungen / Rahmenbedingungen: Durchführung HFW / hagebau Branchenkenntnisse (2-3 Jahre) / Teilnehmerprofil 4Blö Blöcke à3t Tage Prüfung (3 Teilprüfungen) Praktikumsteil Zertifikat gemeinsam HFW / hagebau Teilnehmeranzahl, min. 12, max. 18 Personen Kosten: 3.498,- DM, exklusive Übernachtungs- und Verpflegungskosten Die Schulung ist ausschließlich für Fachgruppenmitglieder g der Spezialisierung Tischler & Schreiner

43 Schulung Fachverkäufer Inhalte (Kurzfassung): Verständnis/Philosophie Spezialisierungspaket Tischler & Schreiner Sensibilisierung i für das Tischler- /S Schreinerhandwerk h Bauphysikalische Grundlagen/Anwendungen Grundwissen Ökologisches Bauen Praxisteil Aufbau von Fußböden, Wand- und Deckenverkleidungen Verkaufstraining Holzschutz- und Oberflächenbehandlung b h (inkl. Praxisteil) il) Beschläge/Chemische Produkte Konstruktionsplanung/-regeln t o sp u

44 Service- und Dienstleistungen Ausstellung Bemusterung Handwerkermarketing Werbehilfe-Service Kundencard Versicherungsdienst Messe-Service Finanzierungsservice Schulungsservice Bonitätsprüfung Handwerkertage Zuschnitt Ausschreibungsservice Fachliteraturservice Profiordner/CD-Rom Maschinenverleih Gerüstverleih Bauschildservice Tourendienst Express-Service Terminservice Catering Arbeitskleidung Anhängerservice Baustellenentsorgung t Kommissionierservice i i i Hotline Stellenbörse Wissensseminare Produktseminare

45 Ausstellungssystem DEUTSCHER SÄGEWERKSKONGRESS 2001

46 Baustellenschild-Service DEUTSCHER SÄGEWERKSKONGRESS 2001

47 Fachblatt Fachblatt Tischler & Schreiner Themenbezogene Ausgaben Opener im Außendienst / Tresen Innendienst Verkaufs- / Argumentationshilfe Hilfe zur Umsetzung von Dienstleistungen Eigenwerbung Stärkung des eigenen Profils

48 Fernsehkampagne (MACH DEIN DING)

49 Kommunikation (neue Medien)

50 Integration über profiportal.com Hersteller/ Lieferanten Fachhandel (Mitglieder) H 1 H 2 H 3 H 4 H 5 Handwerk/ Industrie/ Endverwender Vertrieb Beschaffung H n Beschaffung Vertrieb

51 DEUTSCHER SÄGEWERKSKONGRESS 2001 Fachportal profiportal.com

52 Baubeteiligte-Strukturschwäche Holz 80-90% der Lebenszyklus-Kosten eines Bauobjektes Bauwunsch Bauidee Bauherr Investor - Bauträger - Projektentwickler - Grossunternehmen Planung Kalkulation Renovierung / Sanierung Nutzer Betreiber Facility- Management Versorger Entsorger Projektsteuerer GU Architekt Bauunternehmen Planer Bau Ausstattung Handel Hersteller Logistiker Betrieb Abbau Unterhaltung Verwertung Ausschreibung Vergabe Entsorger - Bauingenieur Handwerk Subunternehmer

53 Werbekampagne Holz DEUTSCHER SÄGEWERKSKONGRESS 2001

54 Produktmanagement Kennen Endverwender Holz-Produkte und Holzbauten? Schnittholz - Bauholz nach Liste KVH - KVH nach Liste - MH Duo-/Trio-Balken - Kreuzbalken - BSH Trägersysteme Ü-Zeichen - trockenes Bauholz FSC - PEFC Holzbau - Holzrahmenbau - Holzskelettbau - Blockbohlen oder Holz arbeitet Holz muss chemisch aufbereitet werden Holzhäuser sind nicht sturmfest

55 Werbekampagne hagebau Holz

56 Werbekampagne hagebau Holz

57 Initiative trockenes Bauholz

58 Werbekampagne Holz

59 Werbekampagne Holz

60 Werbekampagne Holz

61 Werbekampagne Beton

62 Werbekampagne Holz Kinder haben es gern trocken und gemütlich

63 Zerreißen wir gemeinsam die Fesseln der Gewohnheit, h damit auch unsere Utopien von der Realität eingeholt werden.