DIE ZEITSCHRIFT FÜR UNABHÄNGIGE VERMITTLER ZUKUNFT SICHERN MIT DER BCA TOP MAKLERPOOL Im Test: 23 Maklerpools in Deutschland

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1 DIE ZEITSCHRIFT FÜR UNABHÄNGIGE VERMITTLER ZUKUNFT SICHERN MIT DER BCA TOP MAKLERPOOL 2015 Im Test: 23 Maklerpools in Deutschland FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi Ausgabe 02/2015

2 Allianz Deutschland AG Nachhaltig denken. Finanzstark handeln. Zukunft sichern ist unsere Mission Immer mehr Menschen betrachten Zukunftsvorsorge unter dem Aspekt der Nachhaltigkeit. Danach wählen sie auch ihre Partner aus. Nachhaltige Entwicklung heißt für die Allianz, langfristige ökonomische Wertschöpfung mit einem ganzheitlichen Ansatz bezüglich Umweltschutz, sozialer Verantwortung und guter Unternehmensführung zu verbinden. Weitere Informationen erhalten Sie von Ihrem Maklerbetreuer oder unter

3 VORWORT Sehr geehrte Leserinnen und Leser, sehr geehrte BCA Partnerinnen und Partner, hat der Maklerberuf Zukunft? Oder: Habe ich als einzelner Makler Zukunft in diesen Zeiten? Solche Fragen hört man immer öfter, wenn man bei einem der üblichen Branchentreffs wieder einmal ins Gespräch mit am Markt agierenden Vertretern der Vermittlerzunft kommt. In der Tat waren die letzten Jahre geprägt von einem fortgesetzten regulatorischen Aktionismus der politischen und verbraucherschützenden Volksrepräsentanten, der den unabhängigen Finanzdienstleistern vor allem viel zusätzliche Arbeit, Mehraufwand an Zeit und Geld und dafür auch noch verstärkte rechtliche Unsicherheit bescherte. Auch dieses Magazin war voll davon. Und ein Ende ist auch noch nicht wirklich in Sicht. MiFID II auf der Investment- und IMD 2, PRIIP oder auch Solvency 2 winken bereits am näheren Horizont. Ja, und nicht zu vergessen der Kampf gegen Terrorismus und Organisiertes Verbrechen, der sich natürlich speziell im Finanzbereich besonders engagiert abspielt und die Vermittler zum Beispiel an der Front der Geldwäscheprävention zu Wehrpflichtigen macht. Jedenfalls ist die Zeit der Einzelkämpfer endgültig passé. Was derzeit auch noch die Versicherungswirtschaft eindrucksvoll demonstriert, indem sie unter Niedrigzinsdruck ihre Makler-Einzelanbindungen überprüft und restrukturiert. Gut, dass kein freier Finanz- oder Versicherungsvermittler allein da stehen muss. Gerade angesichts der und in Reaktion auf die Tendenzen der letzten Jahre haben sich (zumindest die großen) Maklerpools selbst von Finanzartikel-Großhändlern zu leistungsfähigen Allround-Dienstleistern für Makler entwickelt. Und spiegeln in ihren eigenen Organisationen wieder, auf welchen Aktionsfeldern Maklerzukunft gestaltet werden kann. Nach wie vor natürlich mit einem möglichst umfassenden Sortiment der marktgängigen Produkte und Lösungen. Dann aber auch gleich mit zeitgemäßer IT-Unterstützung, durch die allein die heute geltenden Vorgaben für die Beratung und Vermittlung von Finanzprodukten effizient, wirtschaftlich und rechtssicher zu erfüllen sind. Hinzu kommen vielfältige absatzfördernde Dienstleistungen in informativer, bildender, vertriebs- und marketingunterstützender Hinsicht. Doch welche sind die wichtigsten Pool-Services, die helfen können, den Maklern die Zukunft zu sichern? Klar, dass die Vertreter der unterschiedlichen Fachgebiete auch gern einmal mit ihrer jeweils eigenen Profession kokettieren. Nun, wir haben einfach das Experiment gewagt, die Experten der BCA als eines der großen deutschen Maklerpools an einen Tisch zu setzen und sie einmal frei Schnauze miteinander in den verbalen Clinch zu schicken. Was dabei heraus kam, können Sie gleich auf den folgenden Seiten lesen. EIns sei jedenfalls schon verraten: Im Zusammenspiel der Kräfte und Einzeldisziplinen liegt der Königsweg. In modernster Software, im Vollsortiment, in Vertriebsund Marketingunterstützung, in einer eigenen Maklerbank, mit Haftungsdach als weitere Möglichkeit... Was aber hilft auf der Maklerseite? Die weitere Professionalisierung. Sprich: Kompensation zinsbedingt wegbrechender Geschäftsfelder. Durch Cross-Selling. Vor allem aber auch durch die Erschließung neuer Aktivitäten, die vielleicht komplexer, aber mit Pool-Support durchaus nicht komplizierter abzuwickeln sind. Im gewerblichen Bereich (bav, bkv, Sach), im Bereich der Pflege- und BU-Vorsorge, im Bereich der Baufinanzierung oder gar des Immobilienmakelns, vielleicht sogar im Bereich der Vermögensverwaltung mit standardisierten Angeboten wie unserem Private Investing, das seit Auflage vor vier Jahren eindrucksvolle Performance- und Volatilitätsdaten abliefert. Viele solcher Anregungen sind auch in dieser TOPNEWS-Ausgabe wieder zu finden. Und ganz konkret im Leistungsangebot der BCA. Sicher der beste Grund dafür, dass rund 400 freie Vermittler befragt vom FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi die BCA unter die TOP-Pools 2015 gewählt haben und das gleich in fünf Kategorien: Software, Kommunikation, Verträge, Schulungen und Vertrieb. Und nicht genug damit auch in der jüngsten AssCompact Poolstudie findet sich die BCA unter den favorisierten Pools und Dienstleistern 2015 aus Maklersicht: BCA/BfV auf Platz 1 bei Finanzen. Für so viel Wertschätzung sei Ihnen unser herzlicher Dank ausgesprochen! Viel Information und Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr Peter Meiser Chefredakteur der BCA TOPNEWS TOP MAKLERPOOL 2015 Im Test: 23 Maklerpools in Deutschland FOCUS-MONEY-Versicherungsprofi Ausgabe 02/ / 2015 TOPNEWS 3

4 ÜBERSICHT AKTUELL INVESTMENT 06 ZUKUNFT SICHERN MIT DER BCA BCA Roundtable zum Thema Was ist am wichtigsten für die Sicherung eines Maklergeschäfts mit Zukunft? 12 WILLKOMMEN AUF IHRER MESSE! Ihr Update zur POOLS & FINANCE DIGITALES BÜRO MIT VERTRIEBS- IMPULSEN Wie die neue Investmentsoftware der BCA ihre Arbeit rechtssicher erleichtern wird 18 ERFOLGREICHE BAUSPAR- UND FINANZIERUNGS-FACHTAGE 20 BVFI UND BCA VERBINDEN DIE FINANZ- UND VERSICHERUNGSBRAN- CHE DIREKT MIT DER IMMOBILIEN- WIRTSCHAFT Die BCA AG unterstreicht als neues Mitglied beim BVFI die aussichtsreichen Verknüpfungspotenziale mit der Immobilienwirtschaft 22 AUSGEZEICHNET UND DAS GLEICH FÜNFMAL BCA unter den Besten unter den Maklerpools 24 KUSCHELN ERSETZT PREISGESPRÄCHE Mehr Umsatz und Gewinn durch aktive Stammkundenpflege 26 BCA PARTNER IN DEN SPUREN DER WELTMEISTER 2. BCA Hüttenzauber 1. BCA Ski-Cup 28 GEWINNANSTIEG Perspektiven europäischer und deutscher Aktien 31 DER WIND DREHT Rentenpapiere Chancen und Risiken 33 DAS AKTUELLE FONDSMANAGER- INTERVIEW Björn Drescher im Gespräch mit Klaus Kaldemorgen, DWS 35 FONDS: WENN NICHT JETZT, WANN DENN DANN? 38 DIFFERENZIERTES BILD Emerging Markets ohne geht es nicht 42 DIE 34F PRÜFUNGEN : DIE ERSTE TESTAT-RUNDE IST DURCH! SHADES OF GWG Geldwäscheprävention mit der BCA 46 DIE DIVERSIFIKATION DER DIVERSIFIKATION Die Private-Investing-Anlagestrategie Best of Multi Asset 48 PRIVATE INVESTING TRIFFT ETFS 50 ALTERSVORSORGE IN ZEITEN OHNE ZINSEN Was es in der Vorsorgeplanung für Berater und Kunden zu wissen gilt 4 TOPNEWS 2 / 2015

5 VERSICHERUNG PARTNER DIVERSES 52 NACHHALTIGKEIT BEI DER ALLIANZ 54 SWISS LIFE MAXIMO DIE SCHWEIZER ANTWORT AUF NIEDRIGZINSEN 56 ERFOLGSREZEPTE 2015 DER ALTE LEIPZIGER LEBEN Neue Produktfeatures und verfeinerte Rezepturen 58 FEHLINFORMIERTE VERMITTLER VERHINDERN VORSORGE Pflegefall: Größte Angst, aber nur 3% sorgen vor/continentale bietet eine neue flexible, bedarfsgerechte Lösung 60 FEHLER UND HAFTUNGSRISIKEN BEI DER BAV VERMEIDEN Eine Hitliste typischer Fehler von Versicherungsmaklern bei der Umsetzung von bav- Verträgen 64 GEWERBEVERSICHERUNG: EINFACH LOSRECHNEN! Vergleichen, beraten, abschließen 65 IHRE BCA STELLT SICH VOR Mitarbeiterporträts 66 DIE AKTUELLE -ECKE 67 IMPRESSUM 2 / 2015 TOPNEWS 5

6 AKTUELLES Artikel: Peter Meiser, Redaktion TOPNEWS Zukunft sichern mit der BCA BCA Round Table zum Thema Was ist am wichtigsten für die Sicherung eines Maklergeschäfts mit Zukunft? Man hat es heute nicht einfach, wenn man als selbstständiger und unabhängiger Anlageberater oder Versicherungsmakler seine Brötchen oder auch ein bisschen mehr verdienen will. Zunächst einmal gilt es, Kunden (neue oder auch unter den vorhandenen) zu finden und zu gewinnen, die Geld zur freien Verfügung haben und bereit sind, sich von ihren derzeit unprofitablen, weil niedrigstverzinsten Lieblingsanlagen wie Sparbüchern und Festgeldkonten oder garantiezinsgeschwächten Vorsorge- und Versicherungsformen loszusagen und Neues zu probieren. Dann die Beratung bzw. Vermittlung nach den gültigen rechtlichen Rahmenbedingungen, die der Gesetzgeber in den letzten Jahren geradezu exzessiv ausgebaut und verfeinert hat und ein Ende ist keineswegs in Sicht. Und schließlich nach erfolgreichem Abschluss die nachhaltige und fortgesetzte Betreuung und Beaufsichtigung der vermittelten Portfolios und Versicherungsverträge. Alles mit erheblich mehr Zeitaufwand und Kosten verbunden als ehedem. Und ohne die unternehmerische Beschäftigung mit diversen Marktmechanismen und -aktivitäten sowie der Inanspruchnahme verschiedenster Produktlösungen, Werkzeuge und Dienstleistungen kaum zu schaffen. Dabei herrschen im Markt durchaus unterschiedliche Vorstellungen über die Prioritäten der möglichen Handlungsfelder. Ist die IT derzeit besonders wichtig, weil sich nur dadurch Routinearbeiten zeitsparend und aufwandsreduzierend sowie eine möglichst rechtssichere Beratung umsetzen lassen? Sind es Akquisition, Vertrieb und Marketing, weil sich nur so in diesem Nasengeschäft Kunden definieren, überzeugen und schließlich zu Abschlüssen bewegen lassen? Oder sind es einfach die Produkte, die breit gefächert, verständlich, transparent und profitabel sein müssen, um überhaupt eine unabhängige Beratung und freie Vermittlung zu ermöglichen? Diese Fragen und Diskussionen werden natürlich nicht nur im Markt im Großen und Ganzen geführt, sondern auch von Dienstleistern und Unterstützern der Finanzdienstleisterbranche, jedenfalls wenn sie den Anspruch hegen, das Marktgeschehen umfassend zu verfolgen, mitzugestalten und somit auch unternehmensintern widerzuspiegeln. Wie etwa von den großen Maklerpools mit ihren entsprechenden Unternehmensbereichen. Grund genug für die TOPNEWS, sich mal im eigenen Haus umzuschauen, die wichtigsten Protagonisten der BCA sprichwörtlich an einen Tisch zu bringen und miteinander die Frage besprechen zu lassen, was heutzutage eigentlich am wichtigsten für die Sicherung eines Maklergeschäfts mit Zukunft ist. Hier der Bericht über diesen Round Table, der Mitte April in Oberursel zustande kam. Die Teilnehmer: Christina Schwartmann (Vorstandsmitglied IT), Andreas Rau (Leiter Vertrieb), Marcus Stephan (Leiter Versicherungen), Matthias Milczewsky (Leiter Investment Operations), Mirko Faust (Leiter Marketing) und Karsten Kehl (Leiter Projektmanagement/Business Development). 6 TOPNEWS 2 / 2015

7 «Die Finanzberatung und -vermittlung sind und bleiben ein absolutes Nasengeschäft.» Andreas Rau Derzeit besonders wichtig: IT Absichtlich polarisierend-provokativ der Auftakt mit einem klaren Statement der IT: Besonders wichtig in diesen Zeiten ist für die Makler glasklar die IT. Denn nur mit den richtigen Softwaretools lässt sich der regulatorisch bedingte Mehraufwand meistern, zugleich entsprechende Prozesse vorausgesetzt auch die erforderliche Rechtssicherheit herstellen und auch noch durch größere Effizienz in den Abläufen Freiraum für den eigentlichen Job der Vermittler schaffen, die Beratung. Kurz: Wenn die IT läuft, läuft auch das Geschäft. Von wegen das Maklerbusiness ist kein Klick-, sondern ein Nasengeschäft Ein solches Statement musste fast zwangsläufig eine Reaktion der Mensch-zu-Mensch-Division, sprich des Vertriebs, auf den Plan rufen, die auch umgehend seitens Andreas Rau erfolgte: Von wegen! Die Finanzberatung und -vermittlung sind und bleiben ein absolutes Nasengeschäft. Jeder Fall liegt anders, erfordert vielfältige Informationen und häufig sehr tief greifendes und spezifisches Hintergrundwissen. IT ist zwar die Basis, aber Kompetenz und persönliche Ansprache sind vielleicht noch viel wichtiger. Nicht nur von Makler zu Kunde, sondern auch seitens gerade heute unverzichtbarer Unterstützer der Makler wie ihrer Pools. Kleines Beispiel: Eine falsch ausgezeichnete Vergütung bei einem Fonds wird wahrscheinlich weder die Software bemerken noch wird der einzelne kleine Vermittler die Richtigstellung erreichen der Vertriebsspezialist des einflussreicheren Großeinkäufers Pool jedoch durchaus. Marketing: Die Nase muss aber erst gekannt werden Zielgruppenmarketing macht s möglich Das Nasengeschäft nützt natürlich nur etwas, wenn die Kunden und potenziellen Kunden auch die Nase des Vermittlers in ihrer Region kennen, klinkt sich das Marketing in die Diskussion ein. Dafür bieten wir unseren Vermittlern etwa eine komplette Online- Plattform namens Marketing plus an, mit der im ersten Schritt regionales Offline-Zielgruppenmarketing auf Knopfdruck Realität wird. Das funktioniert wie von jedem Webshop gewohnt, nur dass ich hier beispielsweise eine Anzeigenkampagne in der regionalen Tageszeitung oder eine Plakatkampagne bis zum Bekleben einzeln ausgewählter, vorab sichtbarer Stellen bestellen kann. Ab Mitte dieses Jahres wird ein ebenso einfach und selbst konfigurierbares System für Online-Marketing und die eigene Vermittlerwebsite zur Verfügung stehen. Unabhängige Finanzvermittlung ist alles nichts ohne die Produktbetreuung, speziell bei Versicherungen Die zunehmende Regulierung erfordert und fördert sie geradezu: die Unabhängigkeit bei der freien Finanzvermittlung. Doch Unabhängigkeit der Beratung und Vermittlung setzt auch die Unabhängigkeit bei Information und Produktbezugsmöglichkeiten «Dafür bieten wir unseren Vermittlern [ ] eine komplette Online-Plattform namens Marketing plus an, mit der [ ] regionales Offline-Zielgruppenmarketing auf Knopfdruck Realität wird.» Mirko Faust 2 / 2015 TOPNEWS 7

8 Damit waren die Eckpositionen abgesteckt und das Gespräch konnte nun konsensorientierter vonstattengehen. IT: das digitale Büro War das papierlose Büro eine schöne Fiktion in den Anfangsjahren der PCs, ist das digitale Büro eine schiere Notwendigkeit angesichts der ständigen Regulierung des Maklergewerbes. Man denke an die inzwischen völlig selbstverständliche Einbindung von Protokollierungs- und Dokumentationssystemen in den computergestützten Beratungs- und Vermittlungsprozess. Genauso interessant kann IT-Leistung aber auch für Akquisition und Vertrieb sein etwa durch die Möglichkeit, digitale Dokumente ins Gespräch mit dem Kunden einzubinden, so die neue Steilvorlage der IT für den Vertrieb, der den Ball auch gleich annahm: Vertrieb: Makler-Unternehmensberatung Abb.: Vollsortimenter BCA voraus. Deshalb ist alles nichts ohne eine gute Produktbetreuung, speziell bei Versicherungen, sagt Marcus Stephan und führt weiter aus: Denn hier bilden die Maklerbetreuer der Unternehmen eine historisch gewachsene Struktur. Sehr hilfreich im Einzelfall, aber eben nicht gerade selbstlos, wenn es um Argumentationshilfen, tarifliche Erläuterungen oder gar Vergleiche zum Wettbewerb geht. Dagegen bieten wir als Pool auch gesellschaftsunabhängige Informationen, Daten und Unterlagen an. Pool-Produktbetreuung ist noch viel wichtiger, gerade im Investmentbereich Das ist ja schön, entgegnet Stephans Kollege Matthias Milczewsky, allerdings im Investmentbereich noch viel wichtiger, denn hier ist die Maklerbetreuung durch die KAGen häufig nicht flächendeckend gegeben. Umso mehr kommt es deshalb auf die Pool-Betreuung der Vermittler an. Da übernehmen wir im Investment- wie im Versicherungsbereich die wichtige Netzwerkfunktion mit Zugang zu allen marktrelevanten Gesellschaften. Gerade bei Problemfällen sind wir der Kümmerer und Problemlöser, der die richtigen Personen bei allen beteiligten Parteien zusammenführt. Wohl dem, der sich fest darauf verlassen kann. Ohne die geht gar nichts. Das ist natürlich wichtig fürs Tagesgeschäft. Aber wenn wir uns nicht nur als Abwickler verstehen, sondern Vertrieb als Servicedienstleistung, ja vielleicht sogar als eine Unternehmensberatung der Makler, dann geht es hier erst los. Als Ansprechpartner auf Augenhöhe muss ich nicht nur die verschiedenen Geschäftsmodelle der Vermittler verstehen, sondern in der Lage sein, sie effizient zu unterstützen, ja sogar sie zu optimieren, um sie handlungsfähig zu erhalten. Als BCA-Konzern operieren wir in dieser Hinsicht deshalb gleich mit mehreren Unternehmen: der BCA AG für die Versicherungs- und Investmentmakler nach Gewerbeordnung, der BCA VVS GmbH für Mehrfachagenten und der BfV Bank für Vermögen AG für Haftungsdach-Agenten. In jeder Firma mit ausgewiesenen Spezialisten mit profunder Expertise im jeweiligen Bereich, die es gewohnt sind, vorausschauend zu agieren. Zwei Beispiele: Um unseren tied agents ein auf ihr Beratungsspektrum, ihre rechtlichen und finanziellen Möglichkeiten zugeschnittenes Haftungsdach bieten zu können, entwickelten wir das erste dreistufige Modell. Und lange bevor der Großteil der Branche über MiFID II nachzudenken begann, führten wir die erste MiFID-II-gerechte Fondsvermögensverwaltung, Private Investing, im Markt ein. Business Development: Expert(is)en Hand in Hand Der Konter ausgeführt von Business Development ließ nicht lang auf sich warten. Wobei hier nicht der Eindruck entstehen sollte: Die «Auch in unseren Programmen greift enormes Fachwissen aus ganz verschiedenen Arbeitsfeldern ineinander.» Karsten Kehl 8 TOPNEWS 2 / 2015

9 «Entscheidend für eine erfolgreiche und zukunftssichere Tätigkeit als freier Vermittler [ ] wird es sein und ist es heute schon, auf umfassende, verlässliche Unterstützung in Regulierungsfragen zurückgreifen zu können.» Matthias Milczewsky Software rechnet halt, gedacht wird im Vertrieb. Spaß beiseite! Es sollte nur klar sein: Auch in unseren Programmen greift enormes Fachwissen aus ganz verschiedenen Arbeitsfeldern ineinander. Dafür bündeln wir gezielt alle jeweils infrage kommenden Expertinnen und Experten. Beispiel Beratungsprozess: Auch wenn man als Makler letztlich nur diverse Dialoge und Dokumente zu Gesicht bekommt damit der Prozess verlässlich rechtssicher ablaufen kann, arbeiten bei der Softwareentwicklung und ständigen -weiterentwicklung IT-Experten und Rechtsspezialisten Hand in Hand. Und wenn dann noch Produkt- und Vertriebsfachleute den Zugriff auf ein Vollsortiment für die freie Auswahl zur unabhängigen Beratung umsetzen und gleich Vertriebsansätze mitliefern, wird die Lösung perfekt. Auf diese Weise wird beispielsweise im Versicherungsbereich ein Pool wie die BCA zum einzigen Intermediär, der die IT-Prozesse der Versicherer für die Vermittler gesammelt darstellen kann. Versicherung: Professionalisierung Das war das offensichtlich lang erwartete Stichwort für die Versicherung: Das geht ja noch weiter im Versicherungsbereich. Wenn man da auch künftig erfolgreich als Vermittlungsreisender unterwegs sein will, ist es natürlich zunächst mal wichtig, über seinen Pool auch dann noch Geschäft machen zu können, wenn wie als Konsequenz aus dem LVRG derzeit geschehend Versicherer Direktanbindungen kappen. Richtig für die Zukunft gestärkt kann man aus dem Ganzen dann aber hervorgehen, wenn der Pool Leistungen anbietet, die bei der Professionalisierung helfen. Auch um zum Beispiel trotz des steigenden Drucks der Internet-Plattformen durch Vereinfachung und wirtschaftlichere Abwicklung einfacheren Geschäfts wie Sach und Kfz konkurrenzfähig zu bleiben. Um Zukunftstrends erkennen und auch in der Praxis wahrnehmen zu können. Oder wenn er die Produktlösungen, aber auch die fachliche Manpower und Vernetzung nicht nur zur Beratung, sondern auch zur unabhängigen Begleitung selbst großer Projekte im Gewerbebereich hat, die komplexeres, beratungsintensiveres und damit lukrativeres Geschäft abseits der Konfektion ermöglichen. Man denke an ausgefeilte Gewerberechner oder die betriebliche Altersvorsorge, für die wir zwei bav-spezialisten und per Outsourcing beauftragbare Partner bereithalten. Investment: Regulierungsdienstleistung Zeit fürs Investment, sich in die Diskussion einzuschalten: Im Investmentbereich gibt es dafür ebenfalls viele aussichtsreiche Optionen. Auch hier kann, ja muss sich der Vermittler vielleicht regulierungsbedingt breiter aufstellen. Etwa indem er sich zum Spezialisten für nachhaltige Anlagen oder zum Experten für Spezialfonds entwickelt. Und für Kunden, die eine professionelle Vermögensverwaltung suchen, die ein 34f-Vermittler ja nicht durchführen darf, haben wir ein hervorragendes Produkt mit Strategien für alle Risikobereiche. Wir stellen hier mit unserem Private Investing eine Standard-Fondsvermögensverwaltung zur Verfügung, die unter anderem aufgrund der rückvergüteten Vertriebsfolgeprovision bereits MiFID II gerecht wird, hervorragende Ergebnisse erzielt und die via Service Fee statt Provision auch künftig nachhaltige Einkünfte garantiert. MiFID ist überhaupt ein gutes Stichwort. Auch wenn es sich für manchen schon gebetsmühlenhaft anhören mag: Entscheidend für eine erfolgreiche und zukunftssichere Tätigkeit als freier Vermittler und das gilt für den Investmentwie für den Versicherungsbereich wird es sein und ist es heute schon, auf umfassende, verlässliche Unterstützung in Regulierungsfragen zurückgreifen zu können. Und das nicht nur in beratender, sondern auch in organisatorischer, technologischer und vertrieblicher Hinsicht im ganz normalen Arbeitsalltag. Das beginnt schon bei den Basics: Für eine wirklich unabhängige und möglichst rechtssichere, begründete Beratung und Vermittlung muss eben eine Vielfalt von Anlageprodukten bei uns sind es gut vermittelbar sein. Für die saubere Portfoliokonstruktion ist der Zugriff auf ein Screening und ein kompetentes Investment-Research praktisch unabdingbar. Wir bieten zum Beispiel unsere viel genutzte TopFonds-Liste als Orientierungshilfe und volle systemische Unterstützung zur Risiko-/Renditeerwartungsoptimierung. Regelmäßige Markteinschätzungen, Länderfokus und Quartalsberichte, nur als Beispiel, sind wesentliches Handwerkszeug für den Partner im Vertrieb. Business Development: Regulierung stets im Fokus Um unsere Vermittler voll regulierungsfit zu machen und zu halten, setzen wir uns permanent intensiv nicht nur mit den neuesten Gesetzgebungsinitiativen und dem Anlegerschutz auseinander, sondern beobachten auch die Entwicklung der Assetklassen. Wobei wir nicht jeden Trend mitmachen ein zweites Prokon wird es bei uns nicht geben. Sobald es erforderlich wird, bieten wir umgehend Lösungen an. Dabei hilft uns ganz enorm, dass wir schon vor Längerem als einziger Pool eine eigene Bank ins Leben gerufen haben. So sind wir sozusagen gezwungen, uns schon immer 2 / 2015 TOPNEWS 9

10 Abb. Die Entwicklung der Assetklassen in den vergangenen fünf Jahren: Trend zu Mischfonds, Abkehr von Immobilienfonds, Wiederanziehen von Aktienfonds im Voraus damit zu befassen und in die Praxis zu implementieren, was rechtlich auf den Vermittler zukommt. Dazu haben wir auch das Projekt Maklerzukunft ins Leben gerufen, das schon seit Längerem die Speerspitze der Aufklärungsarbeit zum Thema Regulierung gegenüber unseren Vermittlern darstellt. Ein gutes Beispiel ist unsere Erfahrung mit der Umsetzung des Geldwäschegesetzes und deren Vermittlung an unsere Partner auch die Versicherungsvermittler profitieren davon. Vertrieb: am Markt, im Markt, für den Markt Zeit für Vertriebsleiter Andreas Rau, in die Offensive zu gehen: Das vielleicht Allerwichtigste ist aber doch die Nähe des Dienstleisters für den Vermittler und die Nähe des Dienstleisters zum Markt, um das berühmte Ohr an diesem haben zu können. Wir bei der BCA legen deshalb enormen Wert auf die überregionale Präsenz, so viel wie zurzeit, meine ich, kaum ein anderer Pool. Durch unsere Veranstaltungen von den Regionalforen über Partner Meetings bis hin sogar zu Ski-Events pflegen wir den intensiven Austausch mit unseren Vermittlern. Da findet jeder Gehör für seine Hinweise und Anregungen, aber auch neue Erfolgsideen, die Kolleginnen und Kollegen praktizieren. Als Vertrieb sind wir auch ganz individuell ständig unterwegs, beobachten den Markt, können ganz schnell auf Gesetzesänderungen reagieren und darüber informieren und so unsere Partner handlungsfähig halten. Dabei unterstützen wir nicht nur beim Produktverkauf, sondern auch in vielen unternehmerischen Fragen. Zum Beispiel wenn es um den Gang in den Ruhestand und die meist ja damit verbundene Bestandsübergabe geht. Da weisen wir schon weit im Vorfeld etwa auf die Bedeutung sauberer, rechtssicherer Prozesse im Maklerunternehmen hin, die ganz wesentlichen Einfluss auf die Bestandsbewertung und damit die Altersversorgung des Unternehmers nach der Übergabe haben können, und helfen beim Optimieren. Ausblick Gebeten um Statements im Sinne von Wie werden wir also die Zukunft sichern, was bieten wir dafür? kamen Beiträge vor allem zu zwei Kernbereichen: Kernbereich 1: Zukunft in der Regulierung Vor der Tür steht der neue 34i GewO, der die Immobilienkreditvermittlung reguliert. Analog wie wir es beim 34f getan haben, werden wir Vermittler beim Erwerb der neuen Gewerbeerlaubnis mit Rat und Tat unterstützen, sei es durch ausführliche Informationen, sei es durch Fortbildung mit der BCA Akademie, sei es durch IT-Prozesse zur rechtssicheren und effizienten Abwicklung. Eine weitere Baustelle ist das Kleinanlegerschutzgesetz. In allem, was hier zu berücksichtigen sein wird, werden wir unsere Vermittler unterstützen. Zum Beispiel bei weiteren Offenlegungspflichten. IMD2 heißt das Stichwort für neue Regulierungsschritte in Sachen Versicherungsvermittlung. Klar, dass BCA Makler auch dafür rechtzeitig vorbereitet und gewappnet sein werden. Kernbereich 2: Zukunft in Unabhängigkeit Unabhängigkeit bedeutet für den Makler vor allem Unabhängigkeit von Gesellschaften. Dazu benötigt er einen starken Partner, der ihm diese Unabhängigkeit zu erhalten hilft. Zum Beispiel durch Technologie. Aber auch, indem er die Sicherheit der ihm anvertrauten Bestände garantieren kann. Dazu ist auch das finanzielle Standing des Pools wichtig, seine Innovationskraft und Investitionskraft. Kurz gesagt eine Stabilität, wie sie zum Beispiel die BCA durch ihre Unternehmensstrategie, auch im Zusammenwirken mit den beteiligten Gesellschaften, umzusetzen vermag. Fazit So unterschiedlich die Kompetenzen und Selbstverständnisse auch sind und sich im Gespräch zeigten, letztlich herrschte Einigkeit: Ein Pool kann nur gut sein und im dynamischen Markt- und Regulierungsumfeld Orientierung bieten, um wirklich die Maklerzukunft sichern zu können, wenn die einzelnen Fachbereiche perfekt verzahnt ineinander greifen und sie in ihrer Gesamtheit alle erfolgreichen Geschäftsmodelle der Vermittler abdecken. Dies kann nur ein Vollsortimenter mit Spezialisten für jeden Bereich leisten. 10 TOPNEWS 2 / 2015

11 Hand in Hand ist... die Chancen in der KV gemeinsam zu nutzen. Hand in Hand ist Nach der Reform der Krankenkassenbeiträge durch den Bundestag planen führende GKV-Vertreter die Erhebung deutlicher Zusatzbeiträge. Damit wird die Private Krankenversicherung noch attraktiver auch für Ihre Kunden. Die HanseMerkur steht Ihnen als verlässlicher Partner zur Seite. Denn maßgeschneiderte Produkte und stabile Beitragssätze gehen bei uns Hand in Hand. Lassen Sie Ihre Kunden von unserer Leistungsstärke profi tieren!

12 Artikel: Peter Meiser, Redaktion BCA TOPNEWS Willkommen auf Ihrer Messe! Ihr Update zur POOLS & FINANCE 2015 Wir begrüßen Sie herzlich auf der POOLS & FINANCE 2015! Die Wahrscheinlichkeit ist jedenfalls einigermaßen groß, dass Sie heute, wenn Sie diese Zeilen lesen, nach Frankfurt gekommen sind, um sich hier Ihr Know-how-Update in Sachen unabhängige Finanzvermittlung zu holen. Wie Sie es an einem Tag, an einem Ort, sonst kaum so kompakt machen können. Über die wichtigsten Punkte zur großen Pools- und Maklermesse dürften Sie schon informiert sein. Auf ein paar Highlights jedoch wollen wir Sie heute an dieser Stelle noch hinweisen, die Sie bisher vielleicht noch nicht mitgeteilt bekommen haben. Und schließlich ist es uns gelungen, von fünf namhaften Ausstellern noch dezidiert zu erfahren, warum sie sich eigentlich an der POOLS & FI- NANCE beteiligen. Viel Spaß beim Informieren! Update 1 Weiterer Top-Keynote-Speaker: Prof. Dr. Max Otte Was kommt nun, Herr Otte? Die Antwort um Uhr. In seinem Buch Der Crash kommt prognostizierte er bereits im Sommer 2006 die internationale Finanzkrise. Auch die Euro-Krise sagte er in seinem Vortrag The Euro and the Future of the European Union voraus. Weiß er auch jetzt wieder, was als Nächstes kommt? Erfahren Sie es aus erster Hand im Rahmen einer spannenden Podiumsdiskussion auf der POOLS & FINANCE. Von Prof. Dr. Max Otte. Prof. Dr. Max Otte ist Professor für allgemeine und internationale Betriebswirtschaftslehre an der FH Worms und bekannter Autor zahlreicher Wirtschaftsbestseller. Der Gründer und Leiter der 2003 gegründeten IFVE Institut für Vermögensentwicklung GmbH in Köln doziert seit 2011 an der Karl-Franzens-Universität Graz. Björn Drescher moderiert die Podiumsdiskussion zum Abschluss der POOLS & FINANCE mit Prof. Dr. Max Otte und Hans-Joerg Naumer, Direktor Global Head of Capital Markets & Thematic Research der Allianz Global Investors Europe GmbH. Mehr zu den Keynote-Speakern unter Update 2 Weiterer Highlight-Vortrag: Rechtsanwalt Stephan Michaelis Hat der Wert Ihres Bestands Bestand beim Verkauf? Wichtige Aspekte des Bestandsverkaufs Kanzlei Michaelis Rechtsanwälte 12:30 13:15 Uhr in Analog 2 Sie sind Maklerin oder Makler und wollen über kurz oder lang in den Ruhestand gehen? Sie wollen Ihr Unternehmen aus anderen Gründen veräußern? Haben Sie sich dann schon einmal fundiert Gedanken gemacht, was bei einem Bestandsverkauf zu beachten ist? Seit dem Inkrafttreten des 34f GewO sei es für Makler schwieriger geworden, einen Nachfolger zu finden, ist Rechtsanwalt Michaelis überzeugt. Daher muss Ihr Unternehmen in erstklassiger 12 TOPNEWS 2 / 2015

13 Verfassung sein, bevor Sie es verkaufen. Nicht nur der Umfang Ihres Bestands ist dabei wichtig, sondern auch auf EDV und Rechtssicherheit ist zu achten, denn der Käufer muss auch alle Berechtigungen erhalten, um Ihre Kunden weiter gut betreuen zu können. Zum Beispiel datenrechtliche Vollmachten oder eine Übertragung von vornherein ermöglichende Datenschutzerklärungen. Auch die Rechtsform etwa als GmbH ist zu überdenken. Diese und viele weitere Gesichtspunkte behandelt Rechtsanwalt Michaelis in seinem spannenden Vortrag. Wer wäre dazu berufener? Rechtsanwalt Michaelis ist nicht nur Fachanwalt für Versicherungsrecht, sondern selbst gelernter Versicherungskaufmann. Er berät eine Vielzahl von Unternehmen, Pools und Verbänden, hat mehrere Fachbücher publiziert und wird regelmäßig bundesweit als Referent zu vielen Veranstaltungen eingeladen. Mehr zu Rechtsanwalt Michaelis: p// / p / Update 3 POOL Night plus Public Viewing Ab ca Uhr Ebene Panorama Ein guter Schluss ziert alles und bleibt lange in Erinnerung: Im Anschluss an die Ausstellungszeit findet die Abendveranstaltung POOL Night statt (ca Uhr Ebene Panorama). Lassen Sie bei exquisitem Essen aus der Küche der Accente Gastronomie und in entspannter Atmosphäre den Messetag Revue passieren. Musik und Cocktails Ab ca. 19 Uhr unterhält Sie musikalisch die Band GLORY NIGHTS. Die Cocktail-Bar öffnet um 21 Uhr. Ist denn schon wieder Fußball? Auf der POOL Night haben Sie die Möglichkeit, ab Uhr das Champions-League-Halbfinale zu verfolgen. Wir drücken natürlich den deutschen Vertretern ganz fest die Daumen, damit der Sieg nach Deutschland geht. AUSSTELLER ÜBER IHRE TEILNAHME AN DER POOLS & FINANCE 2015 Die POOLS & FINANCE hat sich in kürzester Zeit als festes Event im Vermittlerkalender etabliert. Sie ist ihrem Anspruch als kompaktes Forum für gehaltvollen Informationsaustausch, qualifizierte Weiterbildungsoptionen und offenen Fach- und Branchendialog voll gerecht geworden. Als Fondsanbieter haben wir es uns auf die Fahne geschrieben, in Zeiten niedrigerer Renditen und erhöhter Volatilität mit unserem Investment-Know-how zum einen neue Ertragsquellen zu erschließen und zum anderen Risiken zu managen. Im Mittelpunkt steht dabei unsere Target-Income-Familie aus Multi-Asset- und Aktienfonds, in deren Mittelpunkt das Erreichen jährlicher Ausschüttungsziele steht. Das Erzielen positiver Investmentergebnisse ist im aktuellen Umfeld zweifelsohne komplexer geworden. Daher brauchen wir mehr denn je Partnerschaften mit kompetenten Vermittlern, die den Kunden im besten Sinne beraten. Mit Vermittlern, die wissen, dass ertragsstarke Produkte den Anlage- und Vorsorgebedürfnissen ihrer Kunden gerecht werden. Insofern ist eine Plattform, in deren Mittelpunkt der gehaltvolle Dialog, die Information und die Weiterbildung stehen, von unschätzbarem Wert. Wir freuen uns darauf, auch in diesem Jahr wieder dabei zu sein. Wir freuen uns auf viele gute Gespräche und neue Impulse. Gerhard Schurer Senior Director 3rd Party Clients Pioneer Investments Kapitalanlage - gesellschaft mbh Wir von ETHENEA Independent Investors S.A. sind der Meinung, dass die POOLS & FINANCE sich innerhalb weniger Jahre zu einer wichtigen Veranstaltung in den Kalendern der Akteure der Fondsbranche entwickelt hat. Die Messe ist gut organisiert und bietet ein interessantes Rahmenprogramm für alle Teilnehmer. Zudem ist Frankfurt nicht nur Finanzmetropole, sondern auch Verkehrsdrehscheibe und ermöglicht es somit einer großen Anzahl von Besuchern aus verschiedenen Regionen anzureisen. Die POOLS & FINANCE ist mit ca Teilnehmer jährlich gut besucht und bietet den Ausstellern wie der ETHENEA einen idealen Treffpunkt, um unseren Partnern die Fonds und die Neuigkeiten unseres Hauses zu präsentieren. Die Tatsache, dass die Messe von verschiedenen Maklerpools und Branchenverbänden organisiert wird, mit denen wir zusammenarbeiten, macht sie somit umso wichtiger für uns. Hier haben wir die Möglichkeit, in relativ kurzer Zeit mit einer Vielzahl von Finanzberatern wie IFAs, Vermögensverwaltern, Versicherungsmaklern, Mehrfachagenten und Bankberatern zu sprechen und uns auszutauschen. Das hochkarätige Publikum der Messe wissen wir zu schätzen und freuen uns deshalb, auch dieses Jahr wieder dabei zu sein. John Korter Head of Business Development Services Germany & Austria ETHENEA Independent Investors Services (Deutschland) GmbH 2 / 2015 TOPNEWS 13

14 Die Pools & Finance Messe hat sich gut entwickelt und in kurzer Zeit einen festen Platz in unserem Veranstaltungskalender errungen. Ein wichtiger Schritt für eine weitere Aufwertung der Messe war der Umzug von Darmstadt nach Frankfurt. Die gute Verkehrsanbindung, die großzügigen Parkmöglichkeiten rund um das Messegelände und die langjährigen Erfahrungen Frankfurts als große Messestadt machen sich hier bezahlt. Für uns als Aussteller besonders positiv ist die gemeinsam vermarktete Plattform von Maklerpools und Interessenverbänden. So erreichen wir übergreifend eine große Anzahl von investmentaffinen Vertriebspartnern. Das spart Zeit und Geld. Für Vermittler nützlich dürfte der Beitrag der Deutschen Asset & Wealth Management zur Qualifikation sein. Vermittler können Weiterbildungspunkte bei der Initiative gut beraten erwerben, wenn sie unseren Workshop besuchen. Thema: Altersvorsorge in Zeiten ohne Zinsen - wie sich die Produkt- und Anbieterlandschaft verändern wird. Wir sehen eine wachsende Nachfrage für diese sinnvolle Weiterbildungsinitiative. Große Veranstaltungen wie die Pool & Finance Messe sind auch dafür die ideale Plattform. Mario Lenke CIIA, CEFA Leiter Vertrieb IFAs, Pools, Plattformen Deutsche Asset & Wealth Management International GmbH Global Client Group Die Pools & Finance gehört für uns als LV 1871 zu den festen Terminen im Kalender. Im Gepäck haben wir zwei Lösungen, mit denen wir Maßstäbe setzen wollen. Unsere Expertenpolice vereint die Qualität von fünf vermögensverwaltenden Investmentfonds. Geschäftspartner und Kunden können sich entspannt zurücklehnen. Auswahl und Pflege des Portfolios übernehmen unsere Kapitalanlageexperten. Die ausgewählten Fonds haben mehrere Qualitätschecks hinter sich und sind diversifiziert über Anlageklassen, Regionen und Branchen. Einmal jährlich wird die ursprüngliche Aufteilung des Portfolios durch Rebalancing wieder hergestellt. Seit gut einem Jahr ist die Expertenpolice auf dem Markt. Zum 31. Dezember 2014 lag die Wertentwicklung des Portfolios bei 8,14 Prozent. Zum Vergleich: In diesem Zeitrahmen erzielte der Dax 2,65 Prozent. Außerdem haben wir in Frankfurt unsere Rente Index Plus dabei. Hier handelt es sich um eine klassische Rentenversicherung. Der Garantiezins auf die Sparbeiträge ist den Kunden sicher. Die Überschussbeteiligung können sie in eine Indexbeteiligung investieren. Deren Rendite orientiert sich an der Wertentwicklung des Euro Stoxx 50. Dabei garantiert die LV 1871 dem Kunden immer einen Mindestzins. Damit beweisen wir, dass auch klassische Produkte renditestark sein können. Meine Kollegen und ich freuen uns auf viele Gespräche mit unabhängigen Vermittlern auf der Pools & Finance Enrico Bernhardt Leiter Vertriebs-Kunden Center Lebensversicherung von 1871 a. G. München (LV 1871) Auch auf der 4. POOLS & FINANCE ist der ALTE LEIPZIGER HALLESCHE Konzern als Aussteller selbstverständlich dabei. Für mich gehört die POOLS & FINANCE zu den wichtigen Veranstaltungen unserer Branche. Die Herausforderungen unserer Branche werden weiter steigen. Nur Gesellschaften, die ihre Eigenkapitalquote nachhaltig steigern, und eine auf Solidität und langfristige Risikotragfähigkeit ausgerichtete Geschäftspolitik betreiben, werden sich dauerhaft im Markt behaupten. In 2015 stehen nicht nur Produkteinführungen im Mittelpunkt.Unser Anspruch ist es qualitativ hochwertige und nachhaltige Produkte für unsere Kunden zu entwickeln. So wurde unsere ausgezeichnete BU durch den Zusatzbaustein»Arbeitsunfähigkeit«(AU) weiter optimiert. Unsere jetzt neu eingeführte Pflegerente zeichnet sich durch umfangreiche Assistance Leistungen aus. Darüber hinaus bieten wir neben dem SGB XI auch alternativ ab 2 ADL (Aktivitäten des täglichen Lebens) Versicherungsschutz. Auch die HALLESCHE beweist mit ihrer auf Langfristigkeit ausgelegten Strategie schon seit vielen Jahren ihre Qualität. Der Vollversicherungstarif NK feiert in diesem Jahr sein 25 jähriges Jubiläum. Und viele Beiträge für das Neugeschäft wurden zum 1. Januar 2015 sogar gesenkt. In den Bereichen bkv und Pflege sind wir die Innovationstreiber der Branche. Neben unseren Kunden stehen 2015 auch weiterhin unsere Vermittler im Fokus unseres Handelns. Gerade wegen der vielen Veränderungen in den letzten wie auch kommenden Jahren (LVRG, Internet etc.) werden wir unseren Partner noch stärker sowohl fachlich wie auch vertrieblich zur Seite stehen. Das Thema Generationenberatung spielt bei vielen eine immer größere Rolle. Hier bieten wir neben der IHK-Zertifizierung auch fertige und vor allem erfolgreich erprobte Konzepte zur Kundenansprache an. Ich wünsche eine für alle Seiten erfolgreiche Messe. Jürgen Henzler Vertriebsdirektor ALTE LEIPZIGER Lebensversicherung a.g., HALLESCHE Krankenversicherung a.g., ALTE LEIPZIGER Versicherung AG, Vertriebsdirektion Mitte 14 TOPNEWS 2 / 2015

15 Die Zukunft liegt nicht im Garantieren. Sondern im richtig Investieren Sicherheit kann man teuer erkaufen. Oder einfach umsetzen: mit der Investmentkompetenz eines der führenden Investmenthäuser Europas Standard Life Investments. So sichern wir Ihnen einen verantwortungsvollen Umgang mit den Anlagen Ihrer Kunden. MyFolio Defensiv MyFolio Balance MyFolio Chance MyFolio. Portfolios mit klarer Volatilitätsvorgabe. Für jeden Kunden die passende Anlage. Entdecken Sie damit Ihre Zukunft:

16 Artikel: Karsten Kehl, Leiter Projektmanagement/Business Development der BCA AG Digitales Büro mit Vertriebsimpulsen Wie die neue Investmentsoftware der BCA Ihre Arbeit rechtssicher erleichtern wird Freie Finanzvermittler sehen sich aufgrund diverser Initiativen des Gesetzgebers ständig mit erhöhten Anforderungen in Bezug auf Transparenz- und Dokumentationsvorgaben konfrontiert. Die Skepsis der deutschen Privatanleger gegenüber Aktien und Investmentfonds erschwerte zudem in den vergangenen Jahren eine bestmögliche Beratung der Kunden während der anhaltenden Niedrigzinsphase. Das aktuell schwierige Marktumfeld führte im vergangenen Jahr schon zu einem starken Rückgang der freien Finanzvermittler. Um bei diesen Rahmenbedingungen als Gewinner im Markt hervorzugehen, bedarf es klarer Geschäftsprozesse und einer den Regulierungsanforderungen entsprechenden Software, die zudem vertriebsunterstützende Impulse gibt. Die BCA hat sich zusammen mit ihrem Kooperationspartner Fondsnet dieser Herausforderung angenommen und wird im Sommer eine Investmentsoftware vorstellen, die sowohl auf eine Digitalisierung aller Prozesse innerhalb des Geschäftsbetriebes eines freien Finanzvermittlers abstellt als auch vertriebsunterstützende Funktionalitäten bereithält, um die anhaltende Skepsis des Kunden gegenüber Kapitalanlagen in Investmentfonds zu brechen. Alle Anforderungen des Gesetzgebers per Mausklick erfüllt und automatisch für den Wirtschaftsprüfer digital archiviert Die Voraussetzungen für eine regulierungskonforme Beratungssoftware wurden bereits frühzeitig im Projekt Maklerzukunft der BCA erarbeitet und nun mit dem Kooperationspartner auf einem Top-Niveau umgesetzt. Im Modul Anlageberatung finden Sie beispielsweise einen stringenten Beratungsworkflow für die Geschäftsmodelle Haftungsdach und freier Finanzvermittler nach FinVermV. Dieser kann für alle Geschäftsvorfälle (Kauf, Verkauf und Tausch) angewendet werden und enthält zusätzlich alle dem Kunden auszuhändigenden Dokumente (KIIDs, Basisinformationen Wertpapiere). Bei der Befüllung von WpHG-Bogen und Beratungsprotokoll wird jeweils auf bereits eingepflegte Beratungen und Kundendaten abgestellt und die Informationen werden auch direkt in die entsprechenden Dokumente übernommen. Den Transparenzanforderungen des Gesetzgebers kommen wir mit einer Ausweismöglichkeit der Kosten und Zuwendungen der jeweiligen Transaktion nach. Ein ausreichendes Maß an Flexibilität in der Bedienung wird für den jeweiligen Anwendertyp sichergestellt. Im Rahmen des Haftungsdachs wird zudem dafür Sorge getragen, dass neben den erforderlichen Pflichtinformationen im Rahmen der Dokumentation auch der hier zwingend erforderliche sogenannte Suitability-Check passend ist, indem ein Abgleich zwischen Risikoneigung des Kunden und Risikoeignung des Papiers erfolgt. Bei freien Finanzvermittlern erfolgt ein entsprechender Hinweis ebenfalls, es liegt aber im Ermessen des Vermittlers, die jeweilige Maßnahme auszuführen. Zur Digitalisierung der Vorgänge trägt eine Prozessumstellung der BCA und Bank für Vermögen bei. Künftig werden alle Order- und Dokumentationsvorgänge sowie alle Depoteröff- 16 TOPNEWS 2 / 2015

17 nungen, Freistellungsaufträge etc. nach erfolgter Kundenunterschrift an eine zentrale BCA-/Bank für Vermögen-Faxnummer gesendet. Wir kümmern uns anschließend um die Weiterleitung an die entsprechende Lagerstelle und führen eine direkte Archivierung in Form einer Zuordnung der Formulare zum entsprechenden Kunden und Upload in Ihr laufendes System durch. Dies führt perspektivisch dazu, dass, wenn Sie alle Vorgänge über die BCA abwickeln, Ihr System je Kunde eine digitale Kundenakte ausweist. Diesbezüglich werden wir auch weiterhin unser bewährtes Testat-Angebot über unseren angeschlossenen Wirtschaftsprüfer Dohm, Schmidt & Janker anbieten. Aber auch jedem anderen Wirtschaftsprüfungsinstitut können Sie künftig über das neue System Einblick in die digitale Archivierung geben. Dem Zielbild des digitalen Vermittlerbüros folgend, ist künftig auch eine Ausweitung auf weitere Produktkategorien und Anforderungen geplant. Professioneller Auftritt beim Kunden und effiziente Vertriebsansätze KURZ NOTIERT DIE VORZÜGE DER NEUEN INVESTMENTSOFTWARE AUF EINEN BLICK: Innovative Beratungsansätze zur besseren Diversifikation und optimalen Risikosteuerung des Kundenvermögens Moderne Anmutung und zielorientierte Benutzerführung mit führender Software Umfassendes Depotreporting geeignet für direkten Einsatz im Kundengespräch Digitalisierung des Vermittlerbüros: Elektronische Prozesse erledigen regulierungskonforme Beratung und Dokumentation des Verlaufs und der Ergebnisse im Hintergrund. Auf Augenhöhe mit dem Kunden: Transparenz und Verständlichkeit der Beratung wird durch Endkundensicht (inkl. App) gewährleistet. Neben einer großen Bandbreite an regulierungs- und prozessunterstützenden Funktionen liefert die neue Investmentsoftware der BCA auch eine Reihe von Vertriebsimpulsen für das tägliche Beratungsgeschäft. Neben den aus Business plus bekannten Auswertungsmöglichkeiten für Anspracheanlässe bei Kundendaten, beispielsweise Geburtstage, kann auch nach Kunden mit entsprechend schlechter laufenden Fonds (z. B. über WKN) gefiltert werden, um ggf. adäquate Ersatzpapiere anzubieten. Zudem eignet sich die neue Anwendung bestens zum direkten Einsatz im Beratungsgespräch, da beispielsweise die Depotentwicklung direkt über Tablet oder Laptop mithilfe der webbasierten Anwendung vor Ort beim Kunden gezeigt werden kann. Zusätzlich stehen Funktionalitäten wie die Anlage eines Modellportfolios zur Verfügung, mit deren Hilfe auch potenziellen Neukunden ein direkter Einblick in mögliche Depotstrukturierungen mit hohem Professionalisierungsgrad gewährt werden kann. Detaillierte Factsheets mit vielfältigen Informationsmöglichkeiten und direkter Zugriff auf das BCA Research Material vor Ort bei Ihrem Kunden komplettieren hier das Angebot und sorgen dafür, dass die Detailauskunftsfähigkeit sichergestellt ist. Eine weitere Leistung, die sowohl einen regulatorischen als auch einen vertriebsunterstützenden Beitrag leistet, ist das neue Portfolio- Strukturierungstool. Mit dessen Hilfe wird nach unterschiedlichen risikominimierenden Ansätzen eine Portfoliooptimierung erarbeitet. Die daraus resultierenden Empfehlungen/Optimierungen sorgen direkt für Anspracheanlässe gegenüber den Kunden und machen das bestehende Portfolio krisenunanfälliger, ohne die alten Papiere des Portfolios zu diskreditieren. Geringere Schwankungsbreiten innerhalb ihrer Depotstrukturen sorgen perspektivisch für zufriedenere Kunden, dadurch erhöht sich zusätzlich das Cross-Selling-Potenzial. Der Weg zur Ansprache auf fondsbasierte Produkte ebnet sich auf Basis des dauerhaft niedrigen Zinsniveaus. Ihrem Versprechen auf durchgehende Transparenz und Offenheit gegenüber Ihren Kunden können Sie Nachdruck verleihen durch Einsatz des ebenfalls neu im Angebot befindlichen Endkundendepotreportings mittels Log-in-Bereich im Internet. Hier erhalten Ihre Kunden über einen festen Web-Link Einblick in die aktuelle Depotentwicklung (kein Nachteil mehr gegenüber den Möglichkeiten der Hausbanken). Zusätzlich wird es noch eine App geben, die von Endkunden über den App-Store zu beziehen ist auch hierüber ist ein transparenter Depoteinblick möglich. FAZIT Abschließend bleibt festzuhalten, dass die BCA im Sommer eine innovative Investmentsoftware einführen wird, welche alle Partner auf dem Weg zum digitalen Vermittlerbüro und zu rechtssicherer Beratung einen erheblichen Schritt nach vorne bringen wird. Weitere Ergänzungen wie die digitale Unterschrift sind auch bereits für den Herbst in Planung. Die geschilderten Vertriebsimpulse mithilfe der neuen Software helfen zudem die Kunden zu aktivieren. Unser bereits erfolgreich gelaunchter Marketing-Shop marketing plus liefert ergänzend hierzu ebenfalls weiteres Endkundenvertriebsmaterial. 2 / 2015 TOPNEWS 17

18 Artikel: Günther Rodius, Experte Finanzierungen & Bausparen bei der BfV Bank für Vermögen AG Erfolgreiche Bauspar- und Finanzierungs-Fachtage Unsere drei Veranstaltungen in Berlin und Oberursel wurden von den Teilnehmerinnen und Teilnehmern ausgesprochen positiv beurteilt. Neben den vielen fachlichen und vertrieblichen Vorträgen fand auch die begleitende Mini-Messe der Bausparkassen bei unserem Bauspar-Fachtag reges Interesse. Angesehene Fachleute und Praktiker vermittelten in einer Vielzahl von Vorträgen ihr Know-how, und die Besucher/-innen nutzten die Pausenzeiten sowie das jeweilige gemeinschaftliche Open End als Quelle für neue Ideen und Vertriebsansätze. In Hinblick auf die kommenden Anforderungen rund um den 34i GewO als Umsetzung der EU-Wohnimmobilienkreditrichtlinie wurden auch die regulatorischen Themen hinreichend beleuchtet. Unser Bausparpool ( wurde vertiefend behandelt. Die Bausparkassen gingen auf die Vertriebshighlights und Besonderheiten ihrer Tarife ebenso ein wie auf die Themen Modernisierung, bausparunterlegte Finanzierung und Blanko-Darlehen. Wie sehr sich Bausparen gerade in der Niedrigzinsphase auch zur Erzielung einer guten, sicheren Rendite eignet und wie staatliche Förderungen wie z. B. Wohnriester in der Beratung bedürfnisgerecht eingesetzt werden können, waren zwei der vielfältigen Aspekte, die erläutert wurden. Die Experten der BfV Bank für Vermögen AG und der HYPOFACT AG behandelten alle Themen rund um die Finanzierung, gingen 18 TOPNEWS 2 / 2015

19 dabei auf die einzelnen Finanzierungsplattformen ein und schilderten viele Praxisbeispiele. Beispielhaft für die seitens der BfV Bank für Vermögen AG bereitgestellten Finanzierungsplattformen informierte Herr Nähring von der Europace AG über den vielfältigen Nutzen von Europace 2 mit BaufiSmart. Die Referenten in alphabetischer Anordnung: Cederic Bekaert (Wüstenrot Bausparkasse), Jens Friedrich (DMA), Stefan Hildebrand (ALTE LEIPZIGER Bausparkasse), Thomas Kehr (BHW Bausparkasse), Frank Nähring (Europace AG), Günther Rodius (BfV Bank für Vermögen AG), Matthias Rother (HYPOFACT AG), Thorsten Söhner (Bausparkasse Mainz), Andreas Tietz (BfV Bank für Vermögen AG), Oliver Wanner (Signal Iduna Bausparkasse), Gerd Ziegler (HYPOFACT AG). KONTAKT Kompetenzcenter Finanzierungen & Bausparen Günther Rodius und Andreas Tietz Tel.: bauen@bca.de Internet: 2 / 2015 TOPNEWS 19

20 Artikel: Mirko Faust, Leiter Marketing der BCA AG BVFI und BCA verbinden die Finanzund Versicherungsbranche direkt mit der Immobilienwirtschaft Die BCA AG unterstreicht als neues Mitglied beim BVFI die aussichtsreichen Verknüpfungspotenziale mit der Immobilienwirtschaft Die BCA AG ist dem BVFI Bundesverband für die Immobilienwirtschaft als Fördermitglied beigetreten. Künftig wird der renommierte Oberurseler Maklerpool damit nicht nur seine umfassende Kompetenz in den Verband einbringen, sondern im Gegenzug gleichermaßen vom Know-how und dem ausgedehnten Dienstleistungsspektrum der BVFI-Immobilienprofis profitieren können. Im Fokus des BVFI steht nach eigenen Angaben sowohl die intelligente und engmaschige Verzahnung der gesamten Immobilienbranche als auch darüber hinaus die Förderung von Gemeinschaftsgeschäften aller ihr nahestehenden Berufs- und Personengruppen. Binnen kürzester Zeit avancierte der 2011 gegründete Verband zu einem der größten Interessenvertreter seiner Branche. Die BCA sieht speziell in einer Fördermitgliedschaft beim BVFI einen vielversprechenden Weg, um sich fortan mit der Immobilienwirtschaft intensiver verknüpfen zu können. Der BVFI trifft offenkundig den Nerv der Gesamtbranche. Als rundum professionell aufgestellter Allround-Anbieter unterstützen wir daher gerne den Verband und seine Ideen mit unserer Fachexpertise. Wir sind überzeugt, dass der Beitritt in dieses Immobilienexperten-Netzwerk in Gestalt einer langfristig ausgelegten strategischen Partnerschaft für beide Seiten einen großen Gewinn darstellt, so Oliver Lang, Vorstand der BCA AG. Verbunden in dem gegenseitigen Ansinnen, seinen jeweilig angebundenen Partnern gerade in volatilen Zeiten weitere Marktchancen und Umsatzpotenziale zu eröffnen, weiß im Gegenzug der 20 TOPNEWS 2 / 2015