Messe Verkäufer. Check. Kompetenz Potenzial. Entwicklungs-Potentiale in Verkauf und Vertrieb für messbar mehr Erfolg. Firma.

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1 Entwicklungs-Potentiale in Verkauf und Vertrieb für messbar mehr Erfolg Worin sind unsere Verkäufer bereits sehr gut? Was beherrschen Sie noch nicht so gut? Was wird bisher noch gar nicht umgesetzt? Firma Verantwortlicher Beteiligte Mitarbeiter Datum Messe-Vorbereitung Kennen und unterstützen die definierten Messe-Ziele Sehen die Messe als wichtiges Vertriebsinstrument Arbeiten kooperativ mit allen Beteiligten zusammen Haben ihre Kunden nach ABC-Kunden differenziert Liefern Adressen für gemeinsame Messe-Datenbank Laden wichtige Schlüssel- sowie potentielle Kunden ein Vereinbaren im Vorfeld feste Messe-Termine Bereiten sich fachlich gezielt auf die Exponate vor Bereiten sich zuverlässig auf ihre Gesprächstermine vor Einstellung und innere Haltung Haben eine positive Einstellung zur Messebeteiligung Kennen die Standordnung und den Dienstplan Sind motiviert, konzentriert und gut gelaunt Haben eine offene und zugewandte Körpersprache Vermeiden essen, rauchen, telefonieren auf dem Stand Stehen, sitzen nicht mit dem Rücken zu den Besuchern Führen keine ausgiebigen Gespräche mit den Kollegen Bewachen den Stand nicht wie Bodyguards BrainStock Design + Messebau / Kommunikation + Training, Nicole Axton 2013, 1

2 Besucher Ansprache Stehen auf dem Stand an kontaktfördernden Positionen Nehmen Besucher aktiv wahr u. suchen den Augenkontakt Erkennen nonverbale Signale (Interesse) der Besucher Gehen aktiv und zügig auf Besucher zu Finden einen angenehmen Gesprächseinstieg Wecken geschickt das Interesse Lassen interessierte Besucher nicht warten Überfallen Besucher nicht, so dass diese wieder gehen Vermeiden Floskeln wie: Kann ich ihnen helfen? Warm-up Sorgen aktiv für eine Wohlfühl-Atmosphäre Beherrschen die Regeln des Smalltalk Können gut zuhören, zeigen Interesse und Wertschätzung Tauschen frühzeitig Visitenkarten mit dem Besucher aus Bedarfsermittlung Erfragen den Bedarf gezielt und sicher, ohne auszufragen - Interesse des Besuchers - Entscheidungskompetenzen - Planung einer Anschaffung (Produkte / Dienstleistung) - Erwartungen, spezielle Anforderungen - geplanter Zeitraum der Anschaffung / Projektstatus BrainStock Design + Messebau / Kommunikation + Training, Nicole Axton 2013, 2

3 Präsentation Präsentieren gezielt passende Produkte / Dienstleistungen Begeistern Besucher durch individuell passenden Nutzen Stimmen den Besucher positiv auf das Unternehmen ein Kommen schnell und sicher auf den Punkt Achten auf verbale und nonverbale Signale des Besuchers Präsentieren nicht ohne vorherige Bedarfsermittlung Präsentieren nicht das komplette Produkt-Portfolio Überfordern den Besucher nicht mit Fachchinesisch Führen nicht komplette Verkaufsgespräche durch Einwandbehandlung Fangen Einwände durch Feedback-Fragen frühzeitig auf Nehmen Einwände ernst und hinterfragen sie Bieten passende Lösungen für die Einwände an Greifen typischen Einwänden vor und zeigen Lösungen auf Überhören Einwände nicht und präsentieren weiter Argumentieren nicht gegen die Einwände Abschlusstechnik Stellen eine konkrete Abschlussfrage zur Leadgewinnung Informieren über die nächsten Schritte/schlagen diese vor Treffen eine verbindliche Vereinbarung Dokumentieren wichtige Gesprächsinhalte sofort BrainStock Design + Messebau / Kommunikation + Training, Nicole Axton 2013, 3

4 Schwierige Gesprächssituationen Können Gespräche mit Vielrednern sicher abkürzen Können freundliche Absagen erteilen, wenn notwendig Können schlechte Botschaften souverän überbringen Können sicher mit Störern umgehen Können Beschwerden / Reklamationen gut auffangen Messe Team-, Zeit- und Selbstmanagement Arbeiten teamorientiert Hand-in-Hand Haben eine Vertretungs-Regelung für Stammkunden Stimmen sich über Abwesenheits-Zeiten vom Stand ab Haben Produkt-Manuals und wichtige Hilfsmittel dabei Vereinbaren auch auf dem Stand feste Gesprächstermine Führen je Messe-Stunde jeweils 2 bis 3 Gespräche durch Kennen den Unterschied zu üblichen Verkaufsgesprächen Nutzen die Messe-Zeit zur aktiven Leadgewinnung Verteilen nicht wahllos Prospekte an jeden Besucher Senden Leads Infos/Angebote bewusst nach der Messe Haben eine Messe-Strategie für ihre Stammkunden Treten gepflegt auf (Kleidung, Schuhe, Namensschild ) Sorgen bei Leerzeiten für Sauberkeit auf dem Stand Kennen und nutzen Techniken zur Stressbewältigung BrainStock Design + Messebau / Kommunikation + Training, Nicole Axton 2013, 4

5 Messe-Nachbereitung Daten Verfügen über aussagekräftige Gesprächsnotizen Liefern messbare Daten für die Erfolgsmessung Vermitteln Messe-Kontakte an zuständige Kollegen Leads nachfassen Fassen Messe-Leads zeitnah nach (ca Tage) Halten vereinbarte Telefontermine ein Versenden zeitnah Angebote und Infomaterial Gehen konkret auf Anliegen der Besucher / Leads ein Vereinbaren weitere Gesprächstermine mit den Leads Weitere Kontakte nachfassen Versenden Dankesschreiben an erschienene Besucher Versenden Infomaterial an nicht erschienene Kontakte Kommunikation, Zeit-und Selbstmanagement Verfügen über ein gutes Zeit- und Selbstmanagement Planen ausreichend Zeit für die Messenachbearbeitung ein Planen Nachfassaktionen nach Zielgruppen und Aufgaben Sind sicher in der telefonischen Messe-Akquisition Schreiben kundenorientierte Messe-Briefe BrainStock Design + Messebau / Kommunikation + Training, Nicole Axton 2013, 5

6 Wenn Sie möchten unterstützen wir Sie gerne mit maßgeschneiderten Trainings Praxis-Workshops Coaching auf der Messe Ich freue mich auf Sie. Ihre Nicole Axton Nicole Axton BrainStock Design + Messebau BrainStock Kommunikation + Training Telefon: Business-Trainerin für Akquisition, Verkauf und Service. 25 Jahre Praxis Erfahrung im Verkauf, Vertriebsaußendienst, Marketing- /Vertriebsleitung und Geschäftsführung. Seit 2000 gibt sie ihr Praxis-Wissen in maßgeschneiderten Trainings, Workshops und Coaching weiter. Sprachen: Deutsch, Englisch Ja, wir wollen unseren Messe-Erfolg steigern Fax Bitte rufen Sie mich dazu an. Firma Vorname / Nachname Position Straße PLZ / Ort Telefon Sie erreichen mich gut am um Uhr Alle Rechte vorbehalten. Diese liste ist urheberrechtlich geschützt. SIE DÜRFEN diese liste gerne an Freunde, Bekannte oder Kollegen weiter reichen. Sie dürfen die liste honorarfrei übernehmen für Online-Publikationen, Newsletter, firmeninterne Medien sowie für Zeitungen und Zeitschriften. Bedingung: Geben Sie mich als Autorin (Nicole Axton; an und schicken Sie mir ein Belegexemplar. BrainStock 2013 Nicole Axton, 6

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