Auslandsgeschäfte mit China

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1 Industrial Group GmbH Auslandsgeschäfte mit China Chancen und Voraussetzungen der deutschen Bergbauzulieferindustrie auf dem chinesischen Markt für Steinkohlebergbau (Maschinenlieferanten) Bochum, den

2 Agenda 1. Kurzvorstellung Famous Industrial Group GmbH 2. Erfahrungsbericht Grubenfahrt in einem modernen chinesischen Bergwerk 3. Marktpotenzial für deutsche Bergbauzulieferer 4. Servicemodelle von Wettbewerbern im chinesischen Markt 5. Derzeitiges Servicemodell kleinerer deutscher Lieferanten 6. Lösungsvorschläge für kleinere deutsche Bergbauzulieferer 7. Kontakt

3 1. Kurzvorstellung Famous Industrial Group GmbH (1/3) Kernkompetenz von Famous ist der Handel mit Industrieprodukten / -anlagen Exklusive Vertretung für deutsche Produkte und -anlagen Verlagerung großer deutscher Gebrauchtanlagen Import und Vertrieb der Industrieprodukte Produktion Investition Beratung

4 1. Kurzvorstellung Famous Industrial Group GmbH (2/3) Der Fokus der Vertriebskompetenz liegt im Bereich Bergbau / Stahl Exklusive Vertretung in der V.R. China / Provinzen SCHALKER Eisenhütte Maschinenfabrik GmbH WAT Wärme-Austausch-Technik GmbH GTA Maschinenfabrik GmbH Kundenbezogene Vermarktungsvereinbarungen Becker Mining Systems AG RAG Mining Solutions GmbH Handelsvertretervertrag Ingersoll Rand

5 1. Kurzvorstellung Famous Industrial Group GmbH (3/3) Die Verlagerung der Kokerei Kaiserstuhl als Vorzeigeprojekt : Verlagerung Kokerei Kaiserstuhl Die Kokerei Kaiserstuhl der Dortmunder Westfalenhütte war vor der Demontage die modernste Anlage ihrer Art weltweit und war im Jahr 2000 nach nur acht Jahren Betriebszeit vom deutschen Betreiber aus Rentabilitäts-gründen stillgelegt worden. 2002: Kauf der Kokerei von der RAG AG 2003: Verkauf an chin. Bergbaukonzern 2003: Demontage durch 300 chin. Spezialisten 2004: Wiederaufbau in Shandong, China 2006: Inbetriebnahme und Koksproduktion

6 2. Erfahrungsbericht Grubenfahrt in einem modernen chin. Bergwerk Befahrung des Bergwerks Tankou der Shandong Energy Group Co., Ltd. Hauptthemenfelder des Erfahrungsberichts Beschreibung des Bergwerks Potenzial zur Leistungssteigerung Potenzial Sicherheit (China allgemein) Notwendigkeit Service Vorort Potenzial für Instandsetzungsarbeiten Fazit

7 3. Marktpotenzial für deutsche Bergbau-Zulieferer (1/3) Mehr als 2/3 der Energieproduktion in der V.R. China basiert auf Kohle Energieproduktion in SCE* Prozentuale Verteilung auf Energieträger Kohle Öl Erdgas Andere Mit zunehmendem wirtschaftlichen Wachstum stieg die Energieproduktion rasant an. Hauptträger war die Kohle. Trotz des Anstiegs anderer Energieträger (z.b. Wind, Wasser) wird Kohle auch in den nächsten Jahrzehnten wichtigster Energieträger in der V.R. China bleiben * Standard Coal Equivalent in Tonnen Quelle: Nationales Statistikbüro V.R. China

8 3. Marktpotenzial für deutsche Bergbau-Zulieferer (2/3) Deutsche Zulieferer bieten bewährte Technologie für den Abbau in großen Teufen Chinas Steinkohleabbau erfolgt zunehmend in großen Teufen, wobei es zu Veränderungen der geologischen Bedingungen kommt. Dies trifft insbesondere auf die Kohleregionen in der Nähe der Industriezentren Shanghai und Guangdong zu. Die Entwicklung eigener, chinesischer Technik für neue Herausforderungen bei großen Teufen kommt kurzfristig zu spät. In diesem Bereich sind Deutsche Bergbauzulieferer erfahren, erprobt und leistungsstark. Die Notwendigkeit des Kohleabbaus in großen Teufen in China bietet neue Chancen für deutsche Bergbau-Zulieferer, die in diesem Bereich bewährte und weltweit führende Technologien anbieten. Allerdings ist der Zuliefermarkt im Bergbau in China umkämpft und die Konkurrenz ist stark

9 3. Marktpotenzial für deutsche Bergbau-Zulieferer (3/3) Aufgrund des hohen Marktpotenzials drängen viele Anbieter nach China Der chinesische Markt ist von Bergbauzulieferern hart umkämpft: Jeder große Hersteller von Bergbauausrüstung ist bereits im chinesischen Markt aktiv Eine Vielzahl lokaler Hersteller bietet unschlagbar günstige Produkte Chinesische Kunden erwarten umfangreichen Service und Beratung Nur internationale Zulieferer mit weitreichenden Serviceangeboten sind langfristig im chinesischen Markt erfolgreich Stillstandszeiten der Maschinen verursachen beim Kunden stündlich enorme Kosten Schneller Service ist für den Kunden oftmals ausschlaggebend bei der Kaufentscheidung Aufgrund der hohen Anbieterdichte von ausländischen und chinesischen Bergbau- Zulieferunternehmen sowie der kostengünstigen chinesischen Produkte ist die Marktpositionierung deutscher Anbieter nicht leicht. Einzige Chance ist langfristig ein Premiumangebot mit exzellenten Serviceleistungen

10 4. Servicemodelle von Wettbewerbern auf dem chinesischen Markt (1/5) Für Jiamusi ist Schulung und Service ein wichtiges Verkaufsargument 4 Stufen Schulung Training des Bedienerpersonals Schulung der Wartungsmannschaften Training der Ingenieure des Kunden Intensivschulung des Händlerpersonals Service Ein Ansprechpartner, der für den Kunden so lange verantwortlich ist, bis das Problem gelöst wurde Dichtes Netz an Servicestationen und Ersatzteillagern in allen relevanten Bergbauprovinzen

11 4. Servicemodelle von Wettbewerbern auf dem chinesischen Markt (2/5) Für Sany gehört bester Service zum festen Bestandteil der Produktvermarktung Service-Versprechen 24 h Bereitschaft von Ingenieuren Innerhalb von 2 h Vorort Problemlösung an einem Tag Servicenetz Mindestens 1 Servicecenter in den relevanten Provinzen Umfangreiche Ersatzteillager mit schnellem Zugriff für die Kunden Servicecenter Feedback und Serviceleistungen Ersatzteillager Trainingszentrum Showroom Vertriebsfunktion

12 4. Servicemodelle von Wettbewerbern auf dem chinesischen Markt (3/5) Catarpillar bietet Service über verschiedene Kanäle an Condition Monitoring (Fernanalysen) Inspektionen SOS fluid analysis Electronic Equipment History Extended Service Coverage Erweiterte Gewährleistung in 3 Optionen: Powertrain Powertrain + Hydrolics Premier Online Support Online Ersatzteilshop inkl. Lieferzeiten Videoarchiv mit Wartungsanweisungen

13 4. Servicemodelle von Wettbewerbern auf dem chinesischen Markt (4/5) Sandvik setzt auf eine massive Präsenz Vorort in China Weltweites Ersatzteilnetzwerk Service vor Ort Teams aus Spezialisten Weltweit im Einsatz Beratung, Service, Wartung Schulungen Workshops Wartungskurse Vor Ort, Untertage, im Schulungszentrum Grundinstantsetzungen Aufarbeitung gebrauchter Maschinen Lebensdauer Verlängerung In China: Derzeit bereits 12 Vertriebs- und Servicebüros

14 4. Servicemodelle von Wettbewerbern auf dem chinesischen Markt (5/5) Joy betont den Kundennutzen durch exzellenten Service Life Cycle Management Reduzierung der gesamten Lebenszykluskosten der Maschinen um bis zu 50% Zentralisierte Zustandsanalysen sowie technische Ferndiagnosen Component Exchange Program (CEP) Cost per ton Verträge (CPT) Weltweites Netzwerk von Ersatzteillagern Büro in Peking, Service Center in Shaanxi und Tianjin Smart Services Zentrales Service-Center inkl. Schulungsräumlichkeiten und Callcenter Präventive Ersatzteilanalyse und - austausch mit frühzeitigem Service Wartung Austausch gesamter Fahrzeuge beim Kunden aus Fuhrparkbestand

15 5. Derzeitiges Servicemodell kleinerer deutscher Lieferanten Speziell kleinere deutsche Zulieferer können beim Service in China nicht mithalten Service vor Ort: Lange Wartezeiten, hohe Kosten: Techniker reist aus Deutschland an Ersatzteile: Werden einzeln bestellt, lange Wartezeiten Fern- und Zustandsanalysen: Nur vor Ort möglich -> lange Wartezeiten Kein präventives Auswechseln von Ersatzteilen -> Ausfälle der Maschinen Fehlermeldung / Kontakt: Oft nur indirekt über Vermittler und ohne technische Details

16 6. Lösungsvorschläge für kleinere deutsche Bergbauzulieferer Um die Kosten pro Unternehmen zu minimieren bieten sich Servicekooperationen an Service: Wenn es technisch sinnvoll ist, bieten sich Kooperationen verschiedener deutscher zulieferer in China an -> ein Servicepool für alle Instandsetzungen: Zur Finanzierung der Servicearbeiten in China ist die Möglichkeit von Instandsetzungsarbeiten zu prüfen Technische Angleichungen: Nutzung einheitlicher Steuerungen, einheitlicher Hydraulik etc. Wenn es kleineren deutschen Bergbau-Zulieferern gelingt in einer Form zu kooperieren, welche die Kosten für notwendige Serviceleistungen in China möglichst gering hält, dann kann eine eigenständige Markenpräsenz in China gelingen

17 7. Kontakt Famous Industrial Group GmbH Zülpicherstr Düsseldorf Germany Tel: +49-(0) Fax: +49-(0) info@famous-germany.de Website: