MADE - IN - MV. Internationalisierungsstrategie und Messekonzept. Ingenieurtechnik & Maschinenbau GmbH. Projektteam

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Gert Maurer
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1 MADE - IN - MV Internationalisierungsstrategie und Messekonzept Ingenieurtechnik & Maschinenbau GmbH Projektteam Marketing Svenja Bloempott Jacqueline Fresow Sylvia Langer Lisa Lehle Marlen Meyer Gestalterin Lulin Shi

2 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 2 AGENDA I DAS UNTERNEHMEN II STRATEGISCHE ANALYSE III STRATEGISCHE MESSEPLANUNG IV OPERATIVE MESSEPLANUNG V MESSEKONZEPT

IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 3 I DAS UNTERNEHMEN Systemlieferant und Ingenieurdienstleister Gehört zu den weltweit führenden Anbietern für Unternehmen der Schiffbau, Maschinenbau, Stahlbau und

3 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 3 I DAS UNTERNEHMEN Systemlieferant und Ingenieurdienstleister Gehört zu den weltweit führenden Anbietern für Unternehmen der Schiffbau, Maschinenbau, Stahlbau und Windenergieindustrie Neugründung 1990 Sitz der Gesellschaft: Rostock, Mecklenburg Vorpommern Mittelständisches Unternehmen mit 124 Mitarbeitern 6 Tochterunternehmen Aufbau & Ausrichtung Quelle: tech.de/referenzen/

IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 4 I DAS

4 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 4 I DAS UNTERNEHMEN Produkte & Marktleistungen Fertigungslinien für Schiffbau (Paneellinien), Offshore Anlagenbau, Stahlbau, Maschinenbau Sondermaschinen Roboterschweißanlagen Sonderschweißanlagen Profil und Rohrfertigung Transportsysteme Quelle: tech.de

5 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 5 I DAS UNTERNEHMEN Marktstruktur Starker internationaler Wettbewerb Verzerrung des Wettbewerbs durch Marktinterventionen von Regierungen (v.a. in der Schiffbauindustrie) Derzeitige Rezession in der Schiffbaubranche bedeuten erschwerte Bedingungen um Aufträge zu generieren Strategische Neuausrichtung des Unternehmens sowie des Produktportfolios ermöglichen den Zugang zu neuen Märkten und Kunden

6 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 6 I DAS UNTERNEHMEN Kundenstruktur & Wettbewerb Projektgebundene Auftragsstruktur erfordern kundenspezifische Lösungen Auftragsakquise ist z.t. langwieriger Prozess Kunden Wettbewerber

7 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 7 I DAS UNTERNEHMEN Messeerfahrungen Teilnahme Besuch Messe Ort Messe Ort 2014 SMM Hamburg Hamburg, Deutschland Wind Energy Hamburg 2015 Hamburg, Deutschland DVS Fachtagung Kjellberg Finsterwalde, Deutschland EWEA Offshore Kopenhagen, Dänemark Wind & Maritim Husum Wind Rostock, Deutschland Husum, Deutschland Photonics Inmex Vietnam Moskau, Russland Ho Chi Minh City, Vietnam NEVA St. Petersburg St. Petersburg, Russland DVS Congress / Expo Nürnberg, Deutschland SMM India Mumbai, Indien Kormarine Busan, Südkorea Quelle: IMG Unternehmensangaben Marinetec China Shanghai, China

8 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 8 II STRATEGISCHE ANALYSE Produkte Märkte Gegenwärtig Neu Gegenwärtig Marktdurchdringung Marktentwicklung Neu Produktentwicklung Diversifikation ZIEL: mit bestehenden Produkten in neue Märkte Produkt: Hebe und Transporttechnik

9 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 9 II STRATEGISCHE ANALYSE Produkt: Hebe und Transporttechnik Bogie Crawler Self Propelled Modular Transporter Quelle: Quelle: IMG Unternehmensangaben

10 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 10 II STRATEGISCHE ANALYSE Quelle: Eigene Darstellung

11 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 10 II STRATEGISCHE ANALYSE Quelle: Eigene Darstellung

12 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 11 II STRATEGISCHE ANALYSE Strategische Nutzwertanalyse Kriterien Gewichtung Teilnutzen Dänemark Gewichtet Mögliche Stromerzeugu ng bis 2030 gemessen am tech. Potenzial in THw Geplante Projekte & Poliit. Ziele Anzahl der Windparks Anzahl an Häfen 30 % 5 1,5 25 % 5 1,25 15 % 5 0,75 15 % 3 0,45 Fördermittel 10 % 5 0,5 Distanz zu IMG 5% 5 0,25 Gesamt 100 % 4,45 Quelle: Eigene Darstellung Untersuchung der Alternativmärkte Schweden, Niederlande & Dänemark Ergebnis: Dänemark mit höchstem Potential v.a. gemessen an möglicher Stromerzeugung bis 2030, Anzahl der Windparks, Fördermittel & Distanz zu IMG, Rostock

IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 12 II STRATEGISCHE ANALYSE Ergebnis der strategischen Analyse Quelle: http://www.

13 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 12 II STRATEGISCHE ANALYSE Ergebnis der strategischen Analyse Quelle: materials international.com Schwertransporttechnik der IMG für den landseitigen Transport von Komponenten für Offshore Windkraftanlagen in Dänemark

14 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 13 III STRATEGISCHE MESSEPLANUNG Messeziele Umsatzerhöhung Auftragserhöhung Bekanntheitssteigerung Kontaktziele Stammkundenpflege: 5 Gespräche Neukundengewinnung: 12 Gespräche Kommunikations / Informationsziel Steigerung des Bekanntheitsgrades der IMG durch aktive Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden Präsentationsziel unter der Annahme, dass 150 Messebesucher den Stand frequentieren 100 Infobroschüren / Flyer aushändigen Vertriebs und Verkaufsziele Aktive Kontaktaufnahme zu Kunden aus Dänemark

15 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 14 III STRATEGISCHE MESSEPLANUNG Messeauswahl Quelle:

IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 15 III STRATEGISCHE MESSEPLANUNG

Energy 2017 London, UK 06.06. 08.06.2017 12.

Wind Conference, 2017 in London Gründe für die Messe größte Offshore Messe

16 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 15 III STRATEGISCHE MESSEPLANUNG Messeauswahl Messe Standort Termin Besucher Aussteller Offshore Wind Energy 2017 London, UK Teilnahme an weltgrößter Offshore Windenergiemesse Global Offshore Wind Conference, 2017 in London Gründe für die Messe größte Offshore Messe Internationale Ausrichtung UK ist ein Vorreiter im Bereich Erneuerbare Energien Quelle: releases

17 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 17 IV OPERATIVE MESSEPLANUNG Messevorbereitung Monate bis Messebeginn 12 bis 9 Monate 9 bis 6 Monate 6 bis 3 Monate Quelle: Eigene Darstellung Checkliste Sammlung von Informationen: Länderspezifische Informationen Informationen über die Messe Reservierung und Planung des Messestandes Bewerbung bei Förderprogrammen Reise und Aufenthalt planen Interne Vorbereitungen (Versicherung, Pressearbeit) Standpersonal Messetraining Einladungen Verpflegung auf der Messe

18 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 16 MesseNutzenCheck Quelle:

19 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 18 IV OPERATIVE MESSEPLANUNG Messevorbereitung & Messeförderung Quelle: a stand/

Alternative 2 Full Service Space Only Kosten: 530 /m² 6360 für

20 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 18 IV OPERATIVE MESSEPLANUNG Messevorbereitung & Messeförderung Messestand Alternative 1 Alternative 2 Full Service Space Only Kosten: 530 /m² 6360 für 12m² Kosten:470 /m² 5640 für 12m² Förderungssumme: 2544 Förderungssumme: 2266

21 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 19 IV OPERATIVE MESSEPLANUNG Messedurchführung 3 Phasen eines Messegesprächs Gesprächseröffnung Schaffung eines positiven Gesprächsklimas Klärung Identität und Interesse des Besuchers Gesprächsführung Idealerweise ein Fachdialog Gesprächsabschluss Konkrete und verbindliche Vereinbarung der nächsten Schritte

IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 20 IV OPERATIVE MESSEPLANUNG Messenachbereitung Checkliste Ziele Wurden 12 Gespräche mit potentiellen Kunden geführt? Wurden 5 Gespräche mit Neukunden geführt?

22 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 20 IV OPERATIVE MESSEPLANUNG Messenachbereitung Checkliste Ziele Wurden 12 Gespräche mit potentiellen Kunden geführt? Wurden 5 Gespräche mit Neukunden geführt? Wurden 100 Flyer verteilt, die die Schwertransporttechnik der IMG vorstellen Checkliste zum generellen Messerauftritt Wie viele Besucher hatte der Stand / die Messe? Wurde die Standgröße richtig ausgewählt? War die Standlage richtig? Wie wurden die Exponate angenommen? Wie hat das Standpersonal die Messe wahrgenommen? Gab es Verbesserungsvorschläge von den Messebesuchern? Wie erfolgreich war die vorher geleistete Pressearbeit? Newsletter versenden & Einladungen für Meetings aussprechen

23 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 6m 21 V MESSEKONZEPT 4,5m 3m 2,5m Orientierungszone & Besprechungszone / Info Theke Marke / Brand Präsentationszone Schirmwand Funktionszone & Lagerraum/Technikraum

24 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 22 V MESSEKONZEPT Transportfahrzeug erscheint zunächst sehr klein auf gewölbtem Bildschirm und bewegt sich auf Zuschauer zu, wird stetig größer und überrollt schließlich den Zuschauer

25 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 23 V MESSEKONZEPT Eindruck der Größe und Stärke der Fahrzeuge wird vermittelt

26 IMG Ingenieur & Maschinenbau GmbH 24 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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