Die Messe erfolgreich gestalten

Transkript

1 Inhalte Messetraining Vorbereitung Zielstellungen Aktivitäten Personal Durchführung Gesprächsführung Nachbereitung Auswertungen Folgeaktivitäten Zielerreichung sichern

2 gegen 16:00 Uhr Wann ist Ihre Messe ein Erfolg? Bitte nennen Sie einmal drei Punkte.

3 Wann ist Ihre Messe ein Erfolg? Bitte nennen Sie einmal drei Punkte

4 Was ist alles zu tun? Ziele definieren Einladungen Pressearbeit Flyer Drucksachen Personalschulung Folgeaktionen planen

5 Messeziele: Erst Ziele definieren dann agieren. Klare Ziele geben dem Messestand eine Richtung sowohl für die Standmitarbeiter als auch für den Umgang mit Messebesuchern. Das gilt für jede Standgröße. Anhand definierter Ziele: planen und gestalten Sie den Stand stellen Sie dementsprechende Informationen bereit führt das Standpersonal die Gespräche planen Sie Folgeaktionen und gestalten den Messeerfolgsprozess

6 Drei Auszubildende Lehrbeginn 2017

7 Messeerfolgsprozess Messe Nachbereitung Folgeaktivitäten Messeerfolg Messeerfolg Tag der offenen Tür Praktika Der Chef stellt sich vor Kurzseminare Hausarbeiten Belegarbeiten

8 Messeerfolgsprozess Hier sind Ideen gefragt. Wie kann ich mit den jungen Leuten im Kontakt bleiben? Tipp: Knüpfen Sie an den Fähigkeiten, Fertigkeiten und Interessen an. - Kleine Projekte (Facebook-Seite ) - Kleine Ferienarbeiten - Projekttage - Soziales Engagement Folgeaktivitäten

9 Messeerfolgsprozess Messe Nachbereitung Folgeaktivitäten Messeerfolg Messeerfolg Gesprächsnotiz Anschrift Daten/ Informationen einholen entsprechend meiner geplanten Folgeaktivitäten

10 Ihren Messeauftritt bekannt machen alle Kanäle nutzen

11 Ihren Messeauftritt bekannt machen alle Kanäle nutzen

12 Stand und Personal Visitenkarte des Unternehmens Die Gestaltung des Standes und die Gesprächsführung des Personals entscheiden über das Vertrauen in den Aussteller. Die Präsentation: Was zeigen wir? Entscheidend ist der Besuchernutzen. Der Besucher stellt sich auch solche Fragen: Was bringt mir das? Hier: Warum gerade dort? Wer ist das? Was nutzt es mir? Diese Fragen müssen wir beantworten.

13 Aufmerksamkeitsspanne, (Wie lange wir uns auf eine Sache konzentrieren können.) Jahr 2000: 12 Sekunden Jahr 2015: 8 Sekunden Der Goldfisch: 9 Sekunden.

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15 Passt der Messestand zum Erscheinungsbild der Firma? Hallenbeschaffenheit beachten Planen Sie Platz für Material ein Was benötige ich zum Beraten? Welche Ausrüstung ist notwendig? Wie ist die Wirkung des Standes, ist er für die Betreuer auch praktikabel? Beziehen Sie in diese Arbeit auch die Fachleute/ Werbung ein. Eye catcher organisiert?

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18 Der erste Eindruck Bitte nennen Sie Kriterien, die den ersten Eindruck bestimmen:

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20 Beispiele Kriterien Beeinflussbar Meine Lösung JA NEIN Kleidung X Gemeinsame Lösung Frisur Größe X Gesprächsposition Lächeln Blickkontakt Schuhe X X

21 Persönliche Checkliste: Erster Eindruck Auf welche Eigenschaften kommt es bei Ihren Messestand an? Was erwarten Ihre Besucher von Ihnen und von Ihrem Unternehmen? Darauf legen Ihre Besucher besonderen Wert: Für den ersten Eindruck muss ich deshalb besonderen Wert auf diese Dinge legen: So könnte ich meinen ersten Eindruck noch verbessern:

22 Kundenorientiertes Verhalten auf der Messe Kontaktaufnahme mit den Besuchern, Begrüßung und Gesprächseröffnung Erkennen von Besuchertypen Erste Analyse des Kundenbedarf Umgang mit schwierigen Besuchern

23 Bitte achten Sie auch besonders darauf: Der Mitarbeiter am Messestand Immer aktiv Stehend Einzeln und nicht in Gruppen am Stand stehen Nacharbeiten, Gesprächsvorbereitungen nicht in der Öffentlichkeit Keine Pausengestaltung

24 Das Gespräch am Messestand die Phasen eines Messegespräches 1. Ansprache der Messebesucher 2. Identifikation des Besuchers 3. Analyse des Bedarfs/ Bedürfnisse des Besuchers 4. Präsentation des Angebotes/ Argumentation der Lösungen 5. Preisnennung und Preiserklärung 6. Kaufsignale, Vereinbarungen,Auftrag 5. Beratung und Information 6. Daten der Gesprächspartner, Vereinbarung zum weiteren Vorgehen

25 Begrüßung: Registrieren des Messebesuchers Besucher eine Schrecksekunde gönnen Suchen und Reagieren auf Blickkontakt Begrüßung und Gesprächseröffnung Beachte dabei: Angemessene Geschwindigkeit und wenn möglich sich seitlich dem Besucher nähern Lächeln! Lächeln! Lächeln! Sicherheit kann etwas in der Hand bieten, Broschüre z.b.

26 Ansprechformeln. Eine Alternative zu: Kann ich Ihnen helfen? Bitte finden Sie Möglichkeiten der Besucheransprache:

27 Druck auf Plane Postkarte zur Kundenansprache

28 Mein Körper kann sprechen und was sagt er? Hier folgen einige häufig vorkommende Gesten und Körperhaltungen. Bitte urteilen Sie aus der Sicht des Besuchers. Wie wirkt das auf Sie? Ihr Gegenüber sieht Sie nicht an, blickt dauernd unter sich bzw. auf seine Unterlagen. Die Wirkung auf Sie: Ihr Gegenüber starrt Sie unablässig an. Die Wirkung auf Sie:.. Ihr Gegenüber sitzt im Stuhl weit zurückgelehnt, die Beine ausgestreckt, die Hände hinter dem Kopf gefaltet. Die Wirkung auf Sie:..

29 Ihr Gegenüber spricht mit erhobenem Zeigefinger. Die Wirkung auf Sie: Ihr Gegenüber nimmt seine Brille ab, setzt sie auf, nimmt sie wieder ab. Die Wirkung auf Sie: Ihr Gegenüber hat die Hände in seinen Taschen vergraben. Die Wirkung auf Sie: Ihr Gegenüber schaut während des Gespräches auf seine Uhr. Die Wirkung auf Sie:..

30 Eine gute Möglichkeit: Drei-Punkt-Ansprache Einstieg Etwas ansprechen, was Besucher bejahen kann Zusätzliche Möglichkeit zeigen Etwas erwähnen, was Besucher nicht sofort erkennt Zum Handeln auffordern Geschieht durch Fragen oder Aufforderungen Hallo, suchst Du einen Ausbildungsplatz? Wir haben hier alle Möglichkeiten aufgelistet. Das geht in unterschiedliche Richtungen Komm, ich zeige es Dir einmal.

31 Eine gute Möglichkeit: Drei-Punkt-Ansprache 1 2 3

32 Trennen Sie die Spreu vom Weizen Mit wem konkret spreche ich? Welche Absichten/ Berufswünsche hat der Besucher? Fragetechniken üben: Wer ist der Besucher? Wo kommt er her? Was interessiert den Besucher?

33 Was lässt sich am Besucher beobachten?

34 Was lässt sich am Besucher beobachten? Gesicht: Interesse, Lächeln, Gesprächsbereitschaft Hände: andere Prospekte, Werbematerial Kleidung:.. Allein oder in Begleitung

35 Fragen Fragen Fragen Was ist denn für Dich/ Sie besonders interessant? Aus welcher Gegend kommen Sie denn? in welchem Jahr wollen Du/ Sie mit der Ausbildung beginnen? seit wann beschäftigen Du/ Sie sich mit?

36 Bitte formulieren Sie einmal Fragen für Ihre spezielle Situation auf der Messe.

37 Bereiten Sie sich auf Besucherfragen vor. Erarbeiten Sie dazu auch einen Antwortkatalog. Mögliche Besucherfragen: - Geld. - Arbeitsbedingungen, Arbeitszeiten. - Schule Ort und Zeiten. Vermeiden Sie lange Monologe. Mindestens Regel. Beachten Sie Ihren Zeitplan.

38 Zu wenige oder keine Besucher am Stand Zu viele Besucher am Stand Dritte stören Gespräch oder reden rein (los komm weiter sinnlos. Was willst hier...

39 Messeerfolgsprozess Nachbereitung Messe Nachbereitung Folgeaktivitäten Messeerfolg Die Woche nach der Messe ist immer noch Messe Auswertung der Gesprächsberichte Versprechen einlösen Folgeaktionen einleiten Messe mit dem Messeteam auswerten

40 Etwas in eigener Sache, also etwas Werbung. Hier finden Sie alles zu meinen Fachvorträgen zu Messe Karriere Start in Dresden. Karten zum kostenfreien Zugang sende ich gerne zu. Bitte beachten Sie auch meinen Bericht zum Praxisfall Verbesserung von Kennzahlen der Produktion durch gute Führung der Schichtleiter. Sie suchen etwas für sich selber oder auch für neue Führungskräfte. Schauen Sie doch einmal hier:

41 Für Ihre Messen 2017: Viel Erfolg Viel Spaß Viele gute Gespräche und Kontakte Andreas Mende