Messen sind LIVE KOMMUNIKATION!

Transkript

1 1 The best way to exhibit Wie verkaufe ich Dienstleistungen (in der Krise) durch eine Messebeteiligung? // Die Frage des heutigen Vortrags ist ja: Wie verkaufe ich Dienstleistungen (in der Krise) durch eine Messebeteiligung? Wie ich Dienstleistungen in der Krise durch eine Messebeteiligung verkaufe. Das Ausgangsblatt wird in Längsrichtung halbiert. Die oberen Ecken werden auf die Mitte gefaltet. Die angezeigten Ecken zum Mittelbruch falten. Die nun entstandene Spitze nach unten falten. Die Spitze hoch und wieder nach unten falten. Andreas Hitzler, Meplan GmbH sowie ein Erfahrungsbericht Die Ecken wie angezeigt zur Mitte nach innen falten. Die Form sollte nun so aussehen. Die Form wird in der Mitte nach innen zusammen genommen und liegt danach doppelt.. Als nächstes werden die Flügel ausgefaltet. Die Falze an den Markierten Linien falten. Darauf achten, dass die Faltung symetrisch wird. An den Enden der Flügel noch zwei schmale Streifen nach oben falten. Indem ich mich richtig vorbereite! 2 3 Messeerfolg // Wie bereite ich mich richtig vor // + Ressourcen Doch was macht Messen so erfolgreich? + Management + Kontrolle Messen sind LIVE KOMMUNIKATION! 4 5 6

2 7 I saw it at an exhibition and // Messen bieten ein riesiges Potential doch dieses Potential muss auch voll genutzt werden! 8 9 Warum darf ich heute den Vortrag halten? // Messeerfolg // Warum darf ich heute den Vortrag halten? // Wie bereite ich mich richtig vor // Geschäftsführer der Meplan GmbH seit Einführung des ersten Online - Standkonfigurators im Messeumfeld 2005 Launch des Messebudgetkalkulators 2008 Gründung der Initiative Messererfolg 2009 Einführung von ExpoEasyContact 2010 Einführung mobile Navigation auf Messen + Ressourcen + Management + Kontrolle

3 13 [1.] // [1.] // [1.] // [1.] // Messeziele // Messeziele nach Häufigkeit // Laut AUMA nutzen % die Messe zur: Wer keine hat, kann auch keine erreichen! [1.] // Checkliste [Checkliste] Messeziele // Welches Messeziel haben Sie? Definieren Sie gemeinsam mit Ihrem Führungsteam Ihr Messeziel Sind Sie für Ihr Messeziel auf der richtigen Messe? Kommunikation der Messeziele im gesamten Haus Frage: // Wer sind meine? Wer muss was zur rreichung beitragen? Verantwortliche definieren! Das hängt von Ihren Messezielen ab!

4 19 Mögliche gruppen // Bedenken Sie immer: // ExpoEasyContact // 80 % der Entscheider planen ihren Messebesuch genau 70% der Besuchszeit widmen sie geplanten Aufgaben Der Besuch auf dem Messestand muss im Vorfeld verkauft werden! Sie brauchen mit Ihrem Kunden einen fixen Termin! Messe Online-Katalog Ausstellerwebsite Mailbanner Mail / Fax auf EEC klickt. Banner

5 25 EEC Aussteller Checkliste [Checkliste] einladung // Welche gruppen brauche ich um mein Ziel zu erreichen? Definition eines Ziels für die einladung Wie viele möchte ich aus welchem Segment [quote] Erstellen einer Einladungskampagne inkl. dazugehörigem Zeitplan Kontrolle der Erfüllung der quote Bspw. 30% Altkunden / 10% Noch-nicht-Kunden / 60% Ist-Kunden

6 Mincinis sectetu eriustini Mincinis sectetu eriustini cm 500 cm 400 cm 300 cm 200 cm 100 cm [3.] // [3.] // [3.] // [3.] // kosten // Mögliche Beteiligungsarten // [3.] // [3.] // [3.] // Checkliste führung beachten // Höhenbezüge // führung innerhalb der Standfläche // [Checkliste] //. Fernkommunikation (460 cm cm) z.b.banner Welcher erfüllt meine am Besten? Was brauche ich um meine zu erreichen? LOGO CI Bereichskommunikation (270 cm cm) z.b. Würfel (Meetingräume vs. Produkte) LOGO CI Themenkommunikation (200 cm cm) z.b. Tafeln Freier Sichtbereich (140 cm cm) z. B. Optimierung der Wegführung auf dem Messestand führung des Standes beachten: Fernsicht Bereichssicht Detailsicht Exponatkommunikation (90 cm cm) z.b. Stelen

7 37 [4.] // [4.] // [4.] // [4.] // Das strukturierte Messegespräch // Seien Sie AKTIV! [4.] // Checkliste [5.] // [5.] // [Checkliste] // Verhalten auf dem Stand [5.] // Was passiert eigentlich damit? // Training der Mitarbeiter zum strukturierten Messegespräch Verbindliche Festlegung von: Anwesenheitszeiten Kleiderordnung Zuständigkeiten Wer managt den Messestand während der Messe?

8 43 [5.] // [5.] // Checkliste [6.] // Vom Handschriftlichen Lead zum digitalen Lead [Checkliste] // [6.] // Erstellen Sie einen auf Ihre ausgerichteten Leadbogen Stellen Sie sicher, dass jedes Kundengespräch auf diesen Bögen festgehalten wird Lassen Sie die Bögen jeden Tag auswerten und bedanken Sie sich bei Ihren Kunden für Ihren Besuch Lassen Sie sich eine tägliche Zusammenfassung der Leadbögen geben [6.] // [6.] // [6.] // Haben Sie noch alle Visitenkarten? // Wissen Sie noch alles? Machen Sie jetzt keinen Fehler Sie sind fast am Ziel // Schicken Sie KEINEN in den Urlaub jetzt werden alle ge Erledigen Sie noch kein Tagesgeschäft arbeiten Sie zuerst die Messe ab Beginnen Sie mit den High-Potentials Kontrollieren Sie den Workflow im eigenen Haus Der häufigste Fehler // Ein Vertriebsteam, das sich nach der Messe nicht um die Neukunden kümmert und stattdessen Stammkundenpflege betreibt, macht etwas falsch! In der Woche nach der Messe liegt die Priorität darauf, die auf der Messe begonnene Gewinnung von Neukunden abzuschließen. Beachten Sie: Messe bedeutet Mehrbelastung haben Sie genug Ressourcen? Nur 30% alles auf Messen abgegebenen Visitenkarten werden später kontaktiert

9 49 [6.] // Checkliste [7.] // [7.] // Checkliste [Checkliste] // Gleichen Sie die gewonnenen Daten mit Ihrem CRM ab Verteilen Sie die Aufgaben aus den Leadbögen an die jeweiligen Verantwortlichen zur Bearbeitung Fassen Sie bei den Kunden nach, die trotz Terminvereinbarung nicht auf Ihren Stand kamen [7.] // [Checkliste] // Machen Sie eine Nachbesprechung mit allen Beteiligten und sprechen Sie alle Punkte offen an Kontrollieren Sie, ob Ihre Messeziele erreicht wurden Erstellen Sie einen Abschlussbericht und verteilen diesen im ganzen Haus Informieren Sie Ihre Kunden, die nicht auf der Messe waren, über Ihren Erfolg auf der Messe Kontrollieren Sie nach der Veranstaltung regelmäßig den Status der Bearbeitung bis zur vollständigen Erledigung [8.] Messeerfolg // [8.] Messeerfolg // [8.] Messeerfolg // Wir wollen, dass Ihre Dienstleistung fliegt! Ihr Erfolg! Messe 52 53