Die Messepräsenz als vertrieblicher Prozess. Navigator zum Messeerfolg der Wettbewerbsvorteil beim Messeprozess

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1 Die Messepräsenz als vertrieblicher Prozess Navigator zum Messeerfolg der Wettbewerbsvorteil beim Messeprozess Berlin,

2 Was Messen so effektiv macht Optimales Marketing- und Vertriebsinstrument In kurzer Zeit viele qualifizierte Gespräche mit Kunden und potenziellen Kunden während der Messe Dialog mit potenziellen Kunden und Kunden vor, während und nach der Messe Positives Abheben (Emotionalisieren) Reflexion des Marktes

3 Der Messeprozess: Eine Kommunikationsplattform zur Kundengewinnung und Kundenbindung Menschen brauchen neben Daten und Fakten eine vertrauensvolle Beziehung zur Entscheidungsfindung. Menschen argumentieren rational (logisch) und entscheiden emotional. Bei der Entscheidung, ob wir Vertrauen fassen, ist ein Hormon ausschlaggebend: Oxytocin

4 Wie aktivieren wir Oxytocin beim Besucher? Zuwendung / Hinwendung Interesse am potenziellen Kunden Wertfrei annehmen Aufmerksamkeit Freundlichkeit Gefühl des Willkommen sein vermitteln (wichtig) In Resonanz sein im Dialog sein

5 Ziel des Navigators zum Messeerfolg Das Messeteam, das während des gesamten Messeprozesses den entscheidenden Unterschied macht!

6 Die Hauptphasen des Messeprozesses 1. Pre-Phase: Strukturierte Vorbereitung 2. Präsenz-Phase: Emotionsbasierter, besucher- und zielorientier Messeauftritt 3. Follow-up-Phase: Wirksame Messenachbearbeitung Der Navigator zum Messeerfolg gliedert diese 3 Phasen feinstufig auf und führt somit strukturiert und zielorientiert zum Messeerfolg.

7 Messeerfolg Training Coaching Beratung Step 14 Workshop Messeziele & Messeerfolg Bb Step 1 Workshop Strategische Messevorbereitung Step 13 Statusabfrage Messeziele Step 2 Start Messeeinladungsmanagement Step 12 Reflexions-Workshop Navigator zum Messeerfolg Step 11 Statusabfrage Messeziele Navigator zum Messeerfolg Step 3 Training: Den Messebesuch verkaufen Step 4 Praxisphase: 1. Besucherkontakt am Telefon Step 10 Start Messenachbearbeitung Step 5 Praxisphase: 2. Besucherkontakt am Telefon Step 9 Feedback Navigator zum Messeerfolg Step 6 Messetraining: Erfolgreich auf Messen Step 8 Messepräsenz & Coaching auf dem Messestand Step 7 Kick- off zur Messe

8 Messeziele Messeerfolg zur nächsten Messe Kein Messeerfolg ohne klare Messeziele und Strategien Welche vertrieblichen Messeziele hat Ihr Unternehmen für den nächsten Messeauftritt? Woran werden Sie schon während des Messeauftritts am Verhalten des Messeteams und den Inhalten der Messeberichte erkennen, dass die Messebeteiligung erfolgreich wird? Woran werden Sie drei Monate nach der Messe erkennen, dass die Messebeteiligung erfolgreich war?

9 Step 1 Strategische Messevorbereitung Von den Unternehmenszielen über die Vertriebsziele zu den Messezielen Welche Produkte/Dienstleistungen werden präsentiert? Zielgruppe: Mit welchen Kunden, potenziellen und inaktiven Kunden möchten wir während des gesamten Messeprozesses im Dialog sein, um unsere Messeziele auch sicher zu erreichen? Welche Vorteile/Nutzen müssen wir der Zielgruppe in den verschiedenen Phasen bieten? Einladungsmanagement: Welche Kommunikationswege und Kommunikationsinstrumente werden wann, von wem, wie genutzt?...

10 Step 2 Start Messeeinladungsmanagement Von den Messezielen über die richtige Zielgruppe zum Messeerfolg Wer nicht einlädt, nutzt den Messeauftritt nicht professionell! Den Messebesuch der Zielgruppe verkaufen - die richtigen Besucher auf dem Messestand Aufmerksamkeitsfokus bei der Zielgruppe erhöhen, durch einen wertschätzenden Dialog Einen Platz im Terminkalender der gewünschten (benötigten) Messebesucher erlangen...

11 Step 3 Vorbereitung: Den Messebesuch verkaufen Wirksame Gesprächseröffnung bei potenziellen (kritischen) Neukunden (zukünftige VIPs) pro AD zwischen Kunden Fragetechniken zur Erwartungsklärung des potenziellen Kunden, Neugier und Interesse wecken Nutzenargumentation für den Messebesuch Einwände bearbeiten Vereinbarung von weiterführenden Aktivitäten Besucherspezifisches Einladungsschreiben kreieren

12 Step 4 Praxisphase: 1. Telefonkontakt mit VIPs Der AD nimmt telefonisch Kontakt zur Zielgruppe auf Klärt die Erwartungen des potenziellen Kunden, inaktiven Kunden für den Messebesuch ab Signalisiert Interesse am potenziellen Kunden Emotionalisiert den Kunden, erhöht positiv dessen Aufmerksamkeit Vereinbart zielführende Folgeaktivitäten - avisiert zweiten Telefonkontakt in den nächsten Wochen

13 Step 5 Praxisphase: 2. Telefonkontakt mit VIPs AD nimmt erneut Telefonkontakt zu künftigen VIPs auf Interesse und Erwartungshaltung des potenziellen Kunden sollen weiter erhöht werden Der Messebesuch soll besucherorientiert auf Basis des ersten Telefonkontakts verkauft werden Ziel ist die Terminvereinbarung zur Messe (günstig während geringer Besucherfrequenz zwischen 9:00 11:00 Uhr oder 15:00 18:00 Uhr) Besucherspezifisches Einladungsschreiben

14 Step 6 Vorbereitung zur Messepräsenz Messeauftritt und Unternehmensidentität Do s and Dont s auf der Messe Das Messeteam als Markenbotschafter Das strukturierte, besucherorientierte Messegespräch 1. Kompetente Kontaktaufnahme 2. Messespezifische Bedarfsanalyse 3. Besucherorientierte Präsentation 4. Follow-up: Vereinbaren von wirksamen Folgeaktivitäten Das motivierte Messeteam, das den entscheidenden Unterschied macht

15 Das strukturierte Messegespräch Training Coaching Beratung

16 Verhalten auf dem Messestand Wo sollten Sie sich aufhalten? Haltung und Gesichtsausdruck, Kontaktbereitschaft signalisieren

17 Security / Das verschworene Team Security Das verschworene Team

18 Der Dauerlächler / Der Gelangweilte Der Dauerlächler Der Gelangweilte

19 Der Schleicher / Die Gesprächsnotiz Der Schleicher Die Gesprächsnotiz

20 Kann ich Ihnen helfen? Professionelle Kontaktaufnahme

21 Kontaktaufnahme 1. Besucher mit peripherem Blick anschauen 2. Besucher orientieren lassen, warten bis er vor dem Exponat steht und sich einen Überblick verschafft hat 3. Freundlich auf den Besucher zugehen (schräg von vorne ca. 30 ), kurz nicken, wenn der Besucher Sie anschaut - damit signalisieren Sie Kontaktwillen 4. Begrüßung: Guten Tag! ; Hallo! etc. 5. Wichtig: Pause, dem Besucher Zeit geben zum Reagieren

22 Kontaktaufnahme 6. Nimmt der Besucher das Gespräch nicht auf, dann situativ fragen: Ich sehe Sie schauen sich unser... an? Sie testen bereits die Qualität unserer...? Ich höre, dass Sie sich mit den... auskennen? 7. Wichtig: Pause, dem Besucher Zeit geben zum Reagieren 8. Erfolgt dann noch keine Reaktion, dann kleine Potenzialanalyse durchführen z.b.: Sie setzen solche... bereits ein? Sie kennen schon...? 9. Wichtig: Pause, dem Besucher Zeit geben zum Reagieren

23 Vorstellungsrahmen initiieren 10. Vorstellungsprozess mit Übergabe der Visitenkarte starten 11. Die Informationen der Visitenkarte nutzen! 12. Der Vorstellungsprozess ist beendet, wenn sich alle vorgestellt haben

24 Messespezifische Bedarfsanalyse Analyse des Besuchers für eine besucherorientierte Präsentation und wirksame Messenachbearbeitung 1. Situationsanalyse 2. Applikationsanalyse 3. Potenzialanalyse 4. Persönliche Kauf- und Entscheidungskriterien (D-K-E-M) 5. Zusammenfassen der Informationen mit den Schlüsselworten und den D-K-E-M des Besuchers

25 Follow-up: Vereinbarung von wirksamen Aktivitäten Beim Verlassen des Messestands weiß der Besucher, wie es nach der Messe mit ihm und Ihrem Unternehmen weitergeht!

26 Dokumentation / Gesprächsnotiz 1. Besucherdaten 2. Getroffene Vereinbarungen 3. Notizen aus der messespezifischen Bedarfsanalyse, Applikationsdaten 4. Kauf- und Entscheidungsmotive des Besuchers (D-K-E-M) oder: Was müssten wir wie tun, um den Besucher als Kunden zu gewinnen? 5. Wer ist für die Messenachbearbeitung (Kontakt zum Kunden) verantwortlich? Leserlich geschrieben!

27 Step 7 Kick-off zur Messe Sensibilisierung und Einstimmung des Messeteams Vom Tagesgeschäft zum Messegeschäft, den Schalter beim Messeteam umlegen! Organisatorische Themen

28 Step 8 Messepräsenz Das motivierte Messeteam, das den entscheidenden UNTERSCHIED macht und jeden Besucher mit Freude zum richtigen Zeitpunkt situativ anspricht Besucher- und erfolgsorientiert agiert Feedbackprozess durch Standleitung und/oder Coach, Morgen- oder Abendgespräch Screening/Feedback zum Messeauftritt

29 Step 9 Feedback Navigator zum Messeerfolg Im Dialog mit dem Messeteam, eine Woche nach der Messe: Welche Erfolge wurden bisher erzielt? Was konnte gut umgesetzt werden? Was konnte der Einzelne noch nicht so umsetzen? Was würde er beim nächsten Mal benötigen? Verbesserungsvorschläge zum Messeauftritt

30 Step 10 Start Messenachbearbeitung Das Messeteam bearbeitet innerhalb von 14 Tagen die Messegesprächsnotizen mit dem angemessenen Willen zum Erfolg Erfolgsorientierte Weiterführung des begonnenen Vertriebsprozesses in der Pre-Phase und Präsenz-Phase

31 Step 11 u. 13 Statusabfrage Messeziele (4 Wochen 6 Monate nach der Messe) Mit dem CRM-System wird der Soll-/Ist-Vergleich reflektiert und kommuniziert Bei Bedarf werden weitere Aktivitäten eingeleitet, um den Messeerfolg zu sichern

32 Step 12 u. 14 Reflexions-Workshop Navigator zum Messeerfolg (nach 2 / 8 Monaten) Was haben wir erreicht? Kontakte zu potentiellen Kunden (VIPs), weitere Aktivitäten Was hat dabei geholfen? Was konnte noch nicht umgesetzt werden bzw. hätte wie durchgeführt werden müssen? Was haben wir gelernt? Was werden wir zur nächsten Messe beibehalten? Was werden wir zusätzlich wie machen? Was werden wir aus folgenden Gründen nicht mehr machen?

33 Messeerfolg Training Coaching Beratung Step 14 Workshop Messeziele & Messeerfolg Bb Step 1 Workshop Strategische Messevorbereitung Step 13 Statusabfrage Messeziele Step 2 Start Messeeinladungsmanagement Step 12 Reflexions-Workshop Navigator zum Messeerfolg Step 11 Statusabfrage Messeziele Navigator zum Messeerfolg Step 3 Training: Den Messebesuch verkaufen Step 4 Praxisphase: 1. Besucherkontakt am Telefon Step 10 Start Messenachbearbeitung Step 5 Praxisphase: 2. Besucherkontakt am Telefon Step 9 Feedback Navigator zum Messeerfolg Step 6 Messetraining: Erfolgreich auf Messen Step 8 Messepräsenz & Coaching auf dem Messestand Step 7 Kick- off zur Messe