BÄKO Mittelbaden eg. Filialleiterinnen - Seminar Teil I

Transkript

1 BÄKO Mittelbaden eg Filialleiterinnen - Seminar Teil I

2 AKTIVER VERKAUF - Grundlagen 2 Es ist nicht die Aufgabe einer Verkäuferin, einen zufällig vorhandenen Bedarf zu decken, sondern BEDARF ZU WECKEN INTERESSE ZU ERZEUGEN das heißt: ZU VERKAUFEN!

3 3 AKTIVER VERKAUF - Verkaufsgespräch- Grundlagen Kontaktaufnahme: Blickkontakt, sich sofort dem Kunden zuwenden, freundliche Ausstrahlung, Kunden ankommen lassen, Begrüßung. Bedarfsanalyse: W-Fragen = Kundenorientierte Fragen (herausfinden der genauen Kunden- Vorstellung oder Bedürfnis), Alternativfrage ungünstige Fragen. Achtung! Bitte schön! Der Nächste bitte!

4 4 AKTIVER VERKAUF - Verkaufsgespräch- Grundlagen Zusatzverkauf: Wenndie Verkäuferin nach der Wunschnennung und dem Einkauf, dem Kunden ein zusätzliches Produkt anbietet und aktiv Backwaren empfiehlt! Kaufabschluss: W-Fragen, Bestätigung der Kaufentscheidung, aktive Verabschiedung. Achtung! Sonst noch was? Außerdem?

5 5 Wichtige Faktoren für ein erfolgreiches Bäckerei- und Konditoreifachgeschäft! Stärken und unterstützen Sie Ihren Verkauf! Marktbeobachtung! Positives Betriebsklima schaffen! Kommunikation! Individualisierung! Organisation!

6 6 Filialleiterin als Trainerin am Point of Sale Abwechslungsreiches Aufgabenfeld einer Filialleiterin Ergänzende Tätigkeiten: Verkaufsgespräche analysieren Vorbildfunktion Feedback geben kontinuierliches Training kommunizieren Bild Fotolia

7 7 Feedback Was ist ein Feedback? Feedback ist eine Gesprächsform, anderen etwas darüber zu sagen, wie ich sie sehe und zu lernen wie andere mich sehen! Ich weiß nicht, was ich gesagt habe, solange ich nicht die Antwort meines Gegenüber gehört habe. Paul Watzlawick

8 8 Feedback Wozu ein Feedback geben? Johari-Fenster

9 Feedback Gesprächsführung - Positive Formulierungen 9 Du-Botschaften vermeiden und Ich-Botschaften verwenden Beispielefür Du-Botschaften, die Sie vermeiden sollten: Sie sagen immer, Bitte schön! Das ist nicht korrekt, da sie nicht die W-Fragen stellen! Sie arbeiten zu langsam und reden viel zu viel mit dem Kunden! Weil Sie das getan haben, wird der Kunde kein Zusatzverkauf tätigen.. Beispiele für Ich-Botschaften, die Achtung und Respekt signalisieren. Sie teilen damit Ihre eigene Meinung und Ihre Gefühle mit: Ich wünsche mir mehr W-Fragen (offene Fragen) bei der Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch.. Aus meiner Sicht haben Sie die Kundin freundlich, mit einem angenehmen Lächeln begrüßt. Ich habe mich auch als Außenstehender sehr wohl gefühlt. Sie hatten immer Blickkontakt zur Kundin!... Meiner Erfahrung nach ist es wichtig, den Kunden erst einmal ankommen zu lassen und einen kurzen Blick auf die wunderschöne Präsentation zu zulassen. Es werden oft in diesem Moment Impulse ausgelöst!...

10 10 Gruppenarbeit Geben Sie bitte Rückmeldung zu dem folgenden Verkaufsgespräch: Kunde kommt in die Bäckerei: Guten Tag! Verkäuferin begrüßt sofort beim Eintreten in den Verkaufsraum: Guten Tag, Bitte schön! Kunde steht jetzt vor der Theke: Ich hätte gerne 4 Brezeln und etwas Süßes! Verkäuferin: Suchen Sie sich gerne etwas aus! Wir haben eine große Auswahl an verschiedenen Kuchen! Parallel packt Sie die Brezeln ein. Kunde: Ich nehme das Süße Stückchen hier vorne! Verkäuferin: Gerne! Möchten Sie noch was? Kunde: Nein Danke! Verkäuferin: Macht 3,90. Kunde reicht das Geld über die Theke: Bitte schön! Verkäuferin legt die Gebäcktüte auf die Theke: Danke! Tschüss und einen schönen Tag!

11 BÄKO Mittelbaden eg Foto Fotolia Vielen Dank und viel Erfolg beim Transfer in die Praxis! Mehr Infos unter