Der Markt ist gesättigt

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1 FUTTERMISCHWAGEN Der Markt ist gesättigt Unklare Rahmenbedingungen und sinkende Milchpreise bremsen die lnvestitionsfreude der Rindviehhalter. Wie reagieren die Hersteller von Futtermischwagen auf die nachlassende Nachfrage? Der eilbote hat dazu einige Anbieter befragt. Der Wachstumstrend auf dem deutschen Markt für Futtermischwagen scheint nachhaltig gestoppt. In der Saison 2002/2003 gingen die Verkäufe von Futtermischwagen in Deutschland um 16 Prozent zurück. Und auch im laufenden Jahr 2003/2004, das bald ins letzte Quartal geht, ist keine Besserung in Sicht. Im Gegenteil: Auch der Markt für Futtermischwagen hat Branchenkennern zufolge die Sättigungsphase erreicht. Noch vor wenigen Jahren verhieß dieser noch recht neue Markt ein stetiges Wachstum. Heute scheint es, als seien die Kunden versorgt und nur noch an Ersatzinvestitionen interessiert. Laut Expertenschätzungen belief sich das gesamte Marktvolumen auf dem größten Europamarkt in der vergangenen Saison nur noch auf knapp 2800 Einheiten. Ein Oberschaubarer Kuchen, den sich mehr als 20 Hersteller teilen müssen. Schnell stellt sich dabei die Frage nach den Zukunftsaussichten der Produzenten und den Strategien mit denen sie reagieren. Um einen Einblick zu erhalten, haben wir einige Anbieter befragt, deren Einschätzungen wir in alphabetischer Reihenfolge der Unternehmen wiedergeben wollen. Flexibilität ist gefragt Herbert Pfrengle, Geschäftsführer der Agritechnic Pfrengle GmbH, Lottstetten, sieht weiterhin das große Potenzial des deutschen Marktes, muss aber feststellen, "dass die Landwirte zurzeit keinen Mut haben, zu investieren." Schuld seien vor allem die unsicheren politischen Rahmenbedingungen und Staus bei der Bewilligung von Fördergeldern. Pfrengle beklagt nach eigenen Angaben in den ersten Monaten dieses Jahres einen Rückgang bei den Verkäufen von knapp 30 Prozent, nachdem man bereits in der zweiten Jahreshälfte 2003 ein Minus habe verbuchen müssen. Immerhin sei der Absatz in den ersten sechs Monaten 2003 konstant gewesen. Sein Szenario für die zukünftige Marktentwicklung schaut eher verhalten aus. Pfrengle prognostiziert eine weitere Schrumpfung: "Der Markt wird kleiner und es gibt auf Dauer weniger Kunden." Beispielhaft verweist der Geschäftsführer auf Kuhbetriebe mit weniger als 40 Tieren, die spätestens nach einem Generationswechsel aus der Produktion ausschieden. Er fügt hinzu: "Liefe der allgemeine Arbeitsmarkt besser, würden noch mehr Landwirte aufgeben und sich Erwerbsalternativen suchen." Aber dennoch sieht er sein Unternehmen gut aufgestellt: "Wir sind keine große Firma und können daher flexibel auf die Wünsche der Kunden reagieren." Zudem führe die Agritechnic Pfrengle mit den Futtermischwagen aus dem Hause Marmix die Produkte eines Traditionsunternehmens mit mehr als 40 Jahren Erfahrung in der Branche und verfüge deshalb über einen "alten Bestand" an Kunden. Trotzdem ist Pfrengle froh über sein - so wie er sagt - "zweites Standbein im Bereich Biogas."

2 TMR-Technik senkt Fütterungskosten Laut Jürgen Kloecking, geschäftsführender Gesellschafter der Firma AST - Agrar-Service & Trade GmbH, Berg, beläuft sich der Rückgang auf dem Markt für gezogene Mischer im Jahr 2003 gegenüber dem Vorjahr auf ca. 15 Prozent. "Aufgrund unserer sehr breiten Produktpalette konnten wir die Verkäufe jedoch stabil halten." Kloecking prognostiziert einen scharfen Wettbewerb auf diesem Markt, der "in erster Linie über den Preis ausgetragen wird, weil die Maschinen auf dem Markt sich in der Technik nicht wesentlich unterscheiden." Dennoch erwartet er für 2004 wieder eine leicht steigende Tendenz und legt sein Verkaufsziel auf ca. 300 Einheiten pro Jahr fest. Auch der Markt für Selbstfahrer habe insgesamt in den letzten 12 Monaten stagniert. "Da wir eine umfangreiche Maschinenpalette anbieten, mit sowohl Horizontal- als auch Vertikalmischern zwischen 8,5 und 30 m3, konnten wir hier im abgelaufenen Jahr unseren Marktanteil auf etwa 22 Prozent ausbauen, der aber in den nächsten drei Jahren auf ca. 30 Prozent gesteigert werden soll." Hinzu komme, dass die Firma Lachish Industries bereits seit mehr als 30 Jahren Futtermischwagen produziere und schon über 12 Jahre Selbstfahrer im Programm habe. Dieser Erfahrungsvorsprung werde sich am Markt dauerhaft durchsetzen, gibt sich Kloecking überzeugt. Neben der breiten Produktpalette biete man dem Handel finanzielle Anreize und einen umfangreichen Service, der den Händler vor Ort jederzeit im Verkaufs-, im ET- und im Servicebereich unterstütze. Zudem habe man das Vertriebsteam um zwei fachkundige Mitarbeiter vergrößert. "Entscheidend für den Erfolg ist aber auch eine vernünftige Preis-Leistungsrelation. Wir bieten den Einstieg in die Selbstfahrtechnik bereits zu einem Preis von unter Euro inklusive MwSt. an." Generell erwartet der Geschäftsführer, dass sich der Markt für Selbstfahrer positiv entwickelt. Dies liege an einer zunehmenden Konzentration bei den Landwirten als auch am Kostendruck der Betriebe. Kloecking: "Mit der TMR-Technik lassen sich die Fütterungskosten deutlich senken und die Leistung steigern." Zufrieden äußert sich Bernard van Lengerich jr., Vertriebsleiter der Bernard van Lengerich Maschinenfabrik, Ernsbüren, über die zweite Hälfte des Jahres Dagegen sei das Jahr 2004 verhaltener angelaufen. Van Lengerich jr. sieht eine geringere Investitionsfreude bei den Landwirten. "Die niedrigen Milchpreise, die unklaren politischen Rahmenbedingungen und zusätzlich die bevorstehende EU-Osterweiterung, welche voraussichtlich niedrigere Milcherlöse mit sich bringt, schaffen nicht gerade Investitionsfreude." In den Augen van Lengerichs befindet sich der Markt daher im Moment in einer Stagnationsphase. Nichts desto trotz glaubt er aber fest an das Potenzial des deutschen Marktes, der mittelfristig wieder eine größere Zahl an Neumaschinen aufnehmen werde - sobald die Rahmenbedingungen für die Landwirte wieder besser und kalkulierbarer würden. "Dafür kommen aber jetzt die Zweitgeschäfte zum Tragen." Als Folge des derzeit ruhigen Marktes erwartet er eine Marktbereinigung und schätzt, dass sich kaum mehr als zehn Firmen in den nächsten fünf Jahren den deutschen Markt teilen werden. Der ByL-Vertriebsleiter ist sich sicher: "Hersteller müssen in der Lage sein, maßgefertigte Wagen anbieten zu können, dazu gehört eine Variantenvielfalt." Und da kann er mit seinem Pfund wuchern: "Wir haben eine spezialisierte auftragsbezogene Fertigung nach dem Baukastenprinzip und bauen nicht in Serie." Schließlich habe es ein "Massenprodukt" auf dem schwierigen deutschen Markt mit seinen unterschiedlichsten Gegebenheiten und Anforderungen sehr schwer. Von großer Bedeutung sei aber vor allem das starke Vertriebsnetz mit den Werksreisenden und Werksvertretern, die dem Händler mit kompetenter Beratung zur Seite stehen. "Und nicht zuletzt bieten wir Händlern und Endkunden ein zuverlässiges Produkt."

3 Individuelle Technik für den Kunden Werner Hirlinger, Geschäftsführer der HIMEL Maschinen GmbH & Co. KG, Burladingen, sieht auf dem stagnierenden bzw. sogar leicht schrumpfenden Markt die Chance in der Spezialisierung: "Die individuellere Anpassung der Futtermischwagen an die speziellen Kundenwünsche wird immer wichtiger." Und genau da sieht er gute Karten für HIMEL. "Wir sind der Spezialist für Futteraufbereitungssysteme mit einem einzigartigen Leistungsprogramm." Getreu dem Motto "Alles aus einer Hand" fertigt das in diesem Jahr seit 50 Jahren bestehende Familienunternehmen verschiedene Mischsysteme und sieht sich als Spezialist rund um die Fütterung. "Das heißt", so Hirlinger, "wir können dem Kunden auch das passende Silo mit Förderung anbieten, bzw. wir mischen ihm die richtige Vormischung in unseren Mahlund Mischsystemen." So sei die Tierfütterung komplett abgerundet. Angefangen bei der Lagerung des hofeigenen Getreides über die Verarbeitung bis hin zum selbstfahrenden Futtermischwagen mit bis zu 80 km/h Geschwindigkeit sei alles lieferbar. Durch diese Verflechtung mit anderen Marktsegmenten sieht HIMEL nach wie vor ein hohes Potenzial im Gesamtmarkt der Tierfütterung gegeben. Einen hohen Stellenwert misst Hirlinger in diesem Zusammenhang dem Handel mit der Kernkompetenz im Bereich Tierfütterung bei, "den wir als sehr wichtigen Service- und Verkaufspartner an unserer Seite wissen." Michael Keogh, zuständig für das Marketing der Keenan GmbH, Ahaus, ist Oberzeugt von dem Potenzial des deutschen Marktes. Der Ire glaubt, dass die Talsohle erreicht ist. "Wenn sich die derzeitige Unsicherheit bei den Landwirten legt und wieder feste Rahmenbedingungen geschaffen worden sind, dann werden sie wieder investieren." Der Marketingleiter sieht nach wie vor "Platz für große und kleine Hersteller" auf dem deutschen Markt. Einen radikalen Strukturwandel befürchtet er daher nicht. Mit den Verkäufen der Firma Keenan ist Keogh zufrieden. Trotz der ruhigen Marktsituation habe die deutsche Niederlassung des irischen Paddelmischer-Spezialisten kontinuierlich Maschinen verkauft und den Marktanteil ausbauen können. Seiner Ansicht nach setzen deutsche Landwirte auf hochwertige und damit i.d.r. hochpreisige Maschinen. "Durch den Einsatz von Hightech und die dadurch realisierbare Vorlage hochwertiger Futterrationen sowie die kompetente Beratung durch Spezialisten können die Landwirte ihre Margen im Stall steigern." Und da habe sein Unternehmen einiges zu bieten: In puncto Technik seien es die hochwertigen Futtermischwagen, die zahlreichen Tests und Studien zufolge optimale Mischungen mit guter Futterstruktur produzieren. Hinzu komme die umfangreiche Beratung von der Technik bis hin zur Fütterung, die die Keenan-Kunden zu schätzen wüssten.

4 Nicht ohne den Handel Rainer Krug, Verkaufsleiter der Firma Kuhn Maschinen-Vertrieb GmbH, Schopsdorf, ist überzeugt, dass der Futtermischwagen für viele viehhaltende Betriebe nicht wegzudenken ist und oft stärker ausgelastet wird als viele andere Maschinen. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund kommen dem Handel eine sehr wichtige Rolle zu. Beim Einsatz, der Betreuung und dem Verkauf von Futtermischwagen setzten die Landwirten mehr als bei vielen anderen Maschinen tierproduktionstechnische und ernährungsphysiologische Kenntnisse des Anbieters und damit auch des Händlers voraus, weiß Krug. "Das ist eine Besonderheit dieses Marktes. Deshalb ist er für den Handel schwierig und reizvoll zugleich." Reizvoll, seiner Meinung nach deshalb, weil hier mit Kompetenz und einem starken Hersteller an der Seite dauerhaft das Vertrauen eines Betriebes gewonnen werden könne. Daher habe Kuhn Deutschland vor zwei Jahren begonnen, ein Futtermischwagen- Stützpunkthändlernetz einzurichten. "Kein einziger unserer Wettbewerber wirbt so intensiv mit und für seine Händler beim Landwirt. In Beilagen, die im Augenblick in hohen Auflagen erscheinen, zeigt Kuhn den Landwirten die Kompetenz der Kuhn Futtermischwagen- Stützpunkthändler," so Krug. Außerdem würden die Händler intensiv von Spezialisten trainiert und erhielten Verkaufs-, Finanzierungs- und Mietunterlagen mit auf den Weg. Der Verkaufsleiter betont: "Die Fütterungstechnik ist für Kuhn eine Kernkompetenz." Nach der Übernahme des amerikanischen Futtermischwagenherstellers Knight baue Kuhn mittlerweile weit über 2000 Futtermischwagen jährlich. Vor rund zehn Jahren hatte Kuhn, so Krug weiter, etwa zehn verschiedene Futtermischwagentypen im Programm, heute seien es über 35, inklusive dem Selbstfahrer SP 14. Die Philosophie von Kuhn, mit einer hohen Fertigungstiefe Qualitätsmaschinen zu bauen, trage sowohl bei den Selbstfahrern als auch bei den Vertikalmischwagen Früchte. "Die Vertikalmischwagen der Serie 70 haben beispielsweise einen zuverlässigen Schneckenantrieb durch das robuste Winkelgetriebe aus den Kuhn- Kreiseleggen", erklärt der Verkaufsleiter. Auch der Selbstfahrer SP 14 sei ein "Eigengewächs", dessen Erprobung auf ostdeutschen Großbetrieben stattgefunden habe und der seit seiner Markteinführung vor rund drei Jahren in beachtlichen Stückzahlen verkauft worden sei. Selbstfahrer im Kommen Auch Rudolf Auer, zuständig für die Verkaufsleitung Deutsch land-süd und Österreich der Mayer Vertriebsgesellschaft mbh, Tittmoning, hält den Mischwagenmarkt in Deutschland zur Zeit für rückläufig, zudem seien die Preise stark angespannt. Er glaubt, dass sich der Markt auf dem derzeitigem Stand einpendeln und stagnieren wird, Marktrückgänge würden durch das Ausscheiden einiger Anbieter ausgeglichen werden. Zuwächse erwartet der Verkaufsleiter lediglich bei den Selbstfahrern. "Außerdem wird die Größe der einzelnen Typen zunehmen", glaubt er. Der "gute Handel" habe für die Mayer Vertriebsgesellschaft einen sehr hohen Stellenwert, "er ist sogar erfolgsentscheidend." Allerdings rechnet Auer damit, dass die Mischwagen mit zunehmender Händlerkonzentration nicht nur vom klassischen Landmaschinenhersteller, sondern regional auch von lnnenmechanisierungsspezialisten vertrieben werden. Dort werde das Unternehmen Mayer auch zukünftig intensiv mitmischen, denn "unsere Chancen", so Auer, "liegen in der Spezialisierung auf Mischtechnik, dem hohen Qualitätsstandard und der Typenvielfalt." Die Firma Mayer grenze sich durch das Angebot von nicht nur Technik, sondern auch von verschiedenen Konzepten, wie zum Beispiel Miete, von den Mitbewerbern ab. "Unsere Produkte bieten dem Händler viele Alleinstellungsmerkmale, einen hohen Bekanntheitsgrad und gute Marktdurchdringung." Auer nimmt aber auch die Vertriebspartner in die Pflicht. So erwartet er vom Händler, dass er die klassischen Handelsfunktionen wie Beratungskompetenz, Finanzsicherheit und Kundenfrequenz bietet. "Von unseren Tophändlern verlangen wir Marktpräsenz und das Vorhalten von Vorführgeräten."

5 Futterverteilwagen als günstige Alternative Auch Seine van der Velde, Verkaufsleiter der Firma Schuitemaker-Machines BV sieht derzeit nur eine zurückhaltende Nachfrage auf dem deutschen Markt für Futternnischwagen. Aber: "Wir erkennen eine steigende Nachfrage nach Futterverteilwagen." Diese Technik stelle eine preiswerte Alternative zu Futtermischwagen aufgrund der niedrigeren Anschaffungs- und Betriebskosten dar. "Und wenn man den Futterverteilwagen sorgfältig in Lagen belädt, ist auch die Mischqualität akzeptabel", sagt van der Velde. Mit dem Futterverteilwagen will der niederländische Hersteller auch auf dem deutschen Markt punkten. Vorteile habe der Landwirt zudem durch den Zeitgewinn, da er mit dem Futterverteilwagen unmittelbar nach dem Beladen mit der Fütterung beginnen könne. Hinzu komme, dass die Futterstruktur erhalten bleibe. Nach den Angaben des Verkaufsleiters erfreue sich der Futterverteilwagen vom Typ Feedo mit 10 bis 17 m3 Fassungsvermögen sowie zwei oder drei Verteilwalzen derzeit großer Beliebtheit. "Unsere Kunden wissen aber auch die Qualität unserer Maschinen, die einfach und solide gebaut sind, zu schätzen." Auch die Firma Schuitemaker kommt am Handel nicht vorbei. "Wir arbeiten mit Händlern zusammen, die nicht zuletzt durch eine gute Beratung, einen ebenso guten Service und schnelle Ersatzteilversorgung überzeugen können." Ihnen bietet Schuitemaker ein komplettes Programm an Futternnisch- und verteilwagen von 3 bis 35 m3 Fassungsvermögen. Die Trockenheit im vergangenen Jahr und der aktuelle Milchpreis haben laut Detlev Blume, Verkaufsleiter der Wilhelm Stoll Maschinenfabrik GmbH, Lengede, bundesweit mit unterschiedlichen Akzenten zu einem weiteren Investitionsrückgang der milchproduzierenden Betriebe geführt. Blume ist davon überzeugt, "dass der Konzentrationsprozess sich weiter fortsetzen und somit der Bedarf an größeren Futternnischwagen zunehmen wird." Überdies verlange der Zukunftsbetrieb Qualität zu geringen Kosten. "Auf der Agritechnica haben wir unsere neue Generation Futtermischwagen vorgestellt, welche weitestgehend aus Feinkornstahl hergestellt werden." Dadurch würden Reparaturkosten gesenkt und die Lebensdauer erhöht. "In Herning, Dänemark, präsentierten wir Vertikalmischer mit drei Schnecken sowie höhenverstellbaren Seitenwänden, die auch Ställe mit niedrigen Durchfahrtshöhen meistern können." Wie in der Vergangenheit, so auch in der Zukunft, sieht die Firma Stoll im Landmaschinenhandel und den Genossenschaften wichtige Partner. "Den Direktvermarktungsweg werden wir auch in Zukunft nicht begehen", so Blume. Durch Exklusivität und hochwertige Produkte will die Firma Stoll ihren Partnern praxisorientierte Lösungen an die Hand geben. Blume: "Nicht zuletzt sprechen vor allem Materialqualität und Verarbeitung für Stoll-JF Futtermischwagen", und er fügt hinzu, eine Produktpalette von 6,5 bis 38 m3 beim Vertikalmischer sowie 12 bis 19 m3 beim Paddelmischer ermöglichten dem Handel, alle Anforderungen der Landwirte zu erfüllen. Auch in dem Vertriebssystern der Firma B. Strautmann & Söhne GmbH & Co., Bad Laer, spielt der Landmaschinenhandel eine zentrale Rolle, versichert Verkaufsleiter Eggert Trede. Der Händler nehme die Schlüsselstellung zwischen dem Landwirt und der Firma Strautmann ein. "Daher werden alle Maschinen konsequent nur über die Vertriebspartner der Firma Strautmann vermarktet", so Trede. Diese wiederum würden bei der Beratung, Vorführung und beim Verkauf durch die umfassend geschulten Außendienstmitarbeiter intensiv unterstützt. "Strautmann sieht sich als der Spezialist für Silage-Fütterungstechnik in Westeuropa", sagt Hendrik Henselmeyer, Produktmanager Fütterungstechnik, und weist an dieser Stelle auf das umfassende Programm. "Zur Zeit ist kein anderer Hersteller in der Lage, seinen Händlern die komplette Palette von der Greifschaufel bis hin zum selbstfahrenden Futtermischwagen mit Entnahme anzubieten", sagt er. "Jeder Kunde kann das für seinen Betrieb am besten passende Produkt auswählen und deswegen ist Strautmann auch optimistisch für die Zukunft." Im Futtermischwagenbereich biete Strautnnann eine sehr große Produktpalette von 6 bis 28 m3 Fassungsvermögen, mit und ohne Selbstbefüllung an. "Wobei unsere Kunden insbesondere die Leichtzügigkeit der Futtermischwagen schätzen", ergänzt Trede. Vor drei Jahren sei Strautmann auch in die Selbstfahrertechnologie eingestiegen und habe hier auf Anhieb eine Spitzenposition einnehmen können. Zufrieden sind Trede und Henselmeyer mit den Verkaufsstückzahlen in der Saison 2003/2004. Laut VDMA habe sich der Futternnischwagenabsatz in der zweiten Jahreshälfte 2003 gegenüber dem Vorjahreszeitraum um ca. 18 Prozent reduziert. Mit der Agritechnica habe es in diesem Maschinensegment eine Verkaufsbelebung gegeben, die allerdings nicht so stark ausgefallen sei wie zwei Jahre zuvor. Ähnlich wie im Vorjahr sei seit Mitte Februar eine leichte Beruhigung des Auftragseingangs festzustellen.

6 Investitionen in neue Technik Harry Kleverkanip, der Verkaufleiter des niederländischen Herstellers Trioliet- Mu llos B.V. in Oldenzaal glaubt ebenfalls, dass der deutsche Markt für Futternnischwagen gesättigt ist. "60 Prozent der milchviehhaltenden Betriebe in Deutschland mit mehr als 50 Kühen haben zur Zeit einen Futtermischwagen. Diese Zahl wird unserer Meinung nach nicht viel wachsen." So führt er die höhere Zahl der Anfragen und der Aufträge seit Juli 2003, nachdem die erste Jahreshälfte 2003 eingebrochen war, darauf zurück, dass notwendige Investitionen aufgeholt werden müssen. Als Folge dieser Sättigungsphase bereinige sich der Markt und es würden sich immer mehr Hersteller zurückziehen, so lautet Kleverkamps Prognose. Für Trioliet bleibe Deutschland der wichtigste Markt von seinem Potenzial her. "Da möchten wir natürlich gern ein führender Anbieter sein." Als ein maßgeblicher Hersteller von Futtertechnik im allgemeinen sieht sich Trioliet auch für den härter werden Wettbewerb gut gerüstet. "Wir sind Spezialisten für das ganze Programm von Futtermischtechnik. Unsere Kernkompetenz liegt bei Selbstladetechnik, die wir auch in Lizenz ausgeben. Überzeugt ist Kleverkamp von dem umfangreichen Trioliet- Know-how in der Misch- und Verteiltechnik. "Wir entwickeln unsere Produkte mit enormem Aufwand weiter." Beispielsweise habe Trioliet im November die neue Twin-Stream- Mischschnecke, welche eine noch schnellere und bessere Mischung gewährleisten soll, eingeführt. "Wir haben nicht nur viel in ihre Entwicklung investiert, sondern sie auch intensiv vor ihrem Marktstart getestet." Auch Kleverkamp betont die hohe Bedeutung des Handels für sein Unternehmen: "Für uns ist der Handel sehr wichtig. Über ihn verkaufen wir alle unsere Produkte." So lobt er auch seine Vertriebspartner, die mit hoher Kompetenz in Milch- und Futtertechnik aktiv am Markt agieren und über einen guten Draht zur Milchwirtschaft verfügen. Dennoch, weiße Flecken sind auf der Deutschlandkarte vorhanden. "Wir suchen noch in Ostdeutschland nach weiteren Vertriebspartnern. Ihnen können wir ein gutes Programm und kompetente technische Beratung bieten." Johannes von der Heide, Geschäftsführer der Von der Heide Maschinenbau GmbH & Co. KG, Laggenbeck, erwartet eine massive Bereinigung auf dem Markt für Futtermischwagen. "Zukünftig werden mehr auf den Kunden zugeschnittene Lösungen nachgefragt werden, die nur vom Spezialisten angeboten werden können." Und gerade hier sieht er die großen Chancen für sein Unternehmen, das ständig neue Produkte entwickele bzw. bestehende weiter verbessere. "Gemessen an der Unternehmensgröße sind wir mit unseren jährlichen Patentneuannneldungen eines der innovativsten Unternehmen überhaupt in der Branche", ist von der Heide überzeugt. Das sei auch eines der Hauptmerkmale, wodurch sich das Laggenbecker Unternehmen von den Wettbewerbern unterscheide. So erfreue sich der neu entwickelte Drei punktvertikalm ischer in kleineren bis mittleren Betrieben großer Nachfrage. "Speziell die Inhaber dieser Betriebsgrößen hatten bisher keine bezahlbare Technik zum Mischen und Füttern zur Verfügung", sagt von der Heide und fügt hinzu: "Wir sind ein Vollsortimenter. Unser Programm deckt die ganze Palette vom klassischen Blockschneider über die Greif- und die Frässchaufel bis hin zu den selbstfahrenden Verteilfahrzeugen und Futtermischwagen in den Größen zwischen 3 und 16 m3 ab. Dadurch können wir den Kunden bzw. den Händlern die jeweils passende Mechanisierungslösung zu einem vernünftigen Preis-Leistungsverhältnis bieten." Aber darüber hinaus sei das Unternehmen stets bemüht, auch spezielle Wünsche der Landwirte-sofern sie sich technisch realisieren lassen-zu erfüllen. Neues berichtet der Geschäftsführer zum Thema Vertrieb, den "wollen wir in diesem Jahr komplett neu organisieren und suchen in den nächsten Monaten intensiv nach innovativen Händlern." Ihnen gewähre die Firma Von der Heide Gebietsschutz ihrer Produkte. "Dort, wo der Handel Wettbewerbsprodukte im Programm hat, haben wir keine Angst, eine Zeit lang daneben zu stehen", verspricht von der Heide. Exklusivität von Anfang an, könne man nicht erzwingen, "die muss wachsen."

7 Powered by TCPDF ( Individuelle Beratung ist unverzichtbar Bei Fütterungstechnik komme es sehr stark auf eine individuelle Beratung der Landwirte an, unabhängig von der Betriebsgröße, weiß Rolf- Dietrich Zaiser-Walker, Geschäftsführer der Firma Walker-Technik GmbH & Co. KG, Schwieberdingen. "Zudem haben wir ein sehr breites Programm an Fütterungs- und Mischwagentechnik anzubieten, praktisch für jeden Betrieb das Richtige", und er fährt fort, "von der Frontlader-Fräse über Reißschaufel, Dreipunkt-Fräse mit Misch- und Verteileinrichtung, über gezogene Horizontal- und Vertikal-Mischwagen bis hin zum Selbstfahrer in Größen von 2,0 bis 30 m3." Damit könne Walker jedem Landwirt die auf seinen Betrieb zugeschnittene Maschinen liefern sowie Sonderausrüstungen und Sonderwünsche kurzfristig erfüllen. Weiterhin setze die Firma Walker-Technik sehr stark auf qualitativ hochwertige und langlebige Produkte getreu dem Motto "Klasse statt Masse". Gleiches gelte auch für die Qualität von Service und Ersatzteilversorgung, die im Hause Walker durch ein gro- Bes Ersatzteillager und eine Service-Hotline gewährleistet sei. Zaiser-Walker: "Der Trend bei den größeren Betrieben geht immer stärker zu selbstfahrenden Fräs-Mischwagen." Um dieser Entwicklung Rechnung zu tragen, werde Walker mit dem SF-Vertikal- Zweischneckenmischer und dem SF-Horizontal-Mischer im Mai gleich zwei neue Profi-Selbstfahrer vorstellen, die durch ihre enorme Schlagkraft speziell für Großbetriebe und Lohnunternehmer zugeschnitten seien. Dem Handel stellt die Firma Walker-Technik ihre kompetente Mitarbeiter zur Seite. "Da der Handel auf diesem Spezialgebiet meist überfordert ist, führen unsere Werkangestellten vielfach die Beratung und den Verkauf mit den Händlern zusammen vor Ort beim Kunden durch", so Zaiser-Walker. Der Service vor Ort werde dann vom Vertriebspartner durchgeführt, und der Kunde somit optimal betreut. Für den Handel sei es ausschlaggebend, dass er alles aus einer Hand bekomme und sich nicht für jedes System nach einem anderen Lieferanten umsehen müsse. Vom Handel aber fordert Zaiser- Walker, nah beim Kunden zu sein, um schnell und effizient auf Kundenwünsche bzw. mit Serviceleistungen reagieren zu können.