Ein Geschäft mit Zukunft

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1 Futtermischwagen Ein Geschäft mit Zukunft TMR hat sich international durchgesetzt. Im Rahmen der Globalisierung steigt die Bedeutung des Exportmarktes für die Hersteller. Die Betriebe in Deutschland werden immer professioneller und fragen komplexe Technik nach. Sind die Landwirte denn auch bereit in teure Technik zu investieren? Greift die Welle der wirtschaftlichen Aufbruchstimmung bis in den Kuhstall? Der eilbote hat mit einigen Futtermischwagenherstellern über Markt- und Zukunftseinschätzungen gesprochen: Wir sind flexibel. Wir können das Futter vorne, mittig oder hinten ablegen. Sonderwünschen versuchen wir nachzukommen. Selbstbewusst vertritt Eggert Trede als Vertriebsleiter Deutschland den Futtermischwagenhersteller Strautmann in der Öffentlichkeit. 50 Mio. Euro konnte das Unternehmen mit 250 Mitarbeitern im Wirtschaftsjahr 2005/2006 umsetzen. 25 Mio. Euro davon kann der Fütterungstechnik gutgeschrieben werden, wobei davon wiederum 50 % auf die Futtermischwagen fallen. Mit einem Exportanteil von 40 %, mit steigender Tendenz, bilden Länder wie Holland, Irland, England und das deutschsprachige Ausland einen wichtigen Markt für Strautmann. Insgesamt exportieren wir in ca. 40 Länder. Seit einigen Jahren bemühen wir uns auch intensiv um das osteuropäische Ausland. Zuerst versuchen die Landwirte ihren Ackerbau zu organisieren. Dann erst kommt die Mechanisierung im Stall. Der Absatz dort steigt nicht rasant, doch wir sehen in diesen Ländern auf Dauer ein riesiges Absatzpotenzial, bewertet Trede den Markt. Die Mehrwertsteuererhöhung bescherte Strautmann nach eigener Aussage im vierten Quartal 2006 ein sehr gutes Geschäft. Daraus resultiert auch die gute Absatzquote von 60 % im Inland. Die Auftragslage brach auch in 2007 nicht wie von einigen vermutet ein. Die Stimmung in der Landwirtschaft ist gut. Die Landwirte und Lohnunternehmer sind bereit zu investieren. Durch den Biogasboom hat die Landwirtschaft in der Bevölkerung wieder einen höheren Stellenwert erreicht. Die Banken fangen wieder an Kreditabteilungen für den landwirtschaftlichen Bereich auszubauen. Sie sind endlich auch bereit Kredite an die Landwirtschaft zu vergeben, freut sich Hendrik Henselmeyer, zuständiger Produktmanager für Futtermischwagen. Die Produktpalette reicht beim Hersteller Strautmann vom gezogenen Wagen mit 4 m³ bis 28 m³ bis hin zum Selbstfahrer in den Größenordnungen m³. Wir versuchen mit Innovationen den Markt zu bearbeiten. Vor drei Jahren haben wir den ersten Vertikalmischer mit Strohgebläse auf den Markt gebracht. Inzwischen haben andere Hersteller nachgezogen und bieten vergleichbare Technik an, berichtet Henselmeyer. Die nachgefragte Technik wird komplexer. Wiegeeinrichtungen müssen heute nicht mehr nur das pure Ablesen der Gewichte ermöglichen, sondern die Daten auf Chipkarten speichern damit sie später ausgewertet werden können. Wir können eigentlich zwei Trends feststellen. Auf der einen Seite steigt der Bedarf an Selbstfahrern für Betriebe mit mehr als 150 Kühen. Bei ihnen ist die Arbeitszeit knapp und außerdem gewinnt der Arbeitskomfort an Bedeutung. Auf der anderen Seite investieren kleinere Milchviehbetriebe mit rund 30 Kühen verstärkt in Futtermischtechnik. Diese bedienen wir mit 4-5 m³ Mischwagen, beschreibt Eggert Trede den derzeitigen Trend. Die Händler werden bei Verkaufsgesprächen und beim Einsatz von Vorführmaschinen durch den Werksaußendienst unterstützt. Nach Auftragsvergabe werden die Erst- einsätze auf den Betrieben intensiv betreut, um dem Anwender in die optimale Bedienung der Maschine einzuweisen. Diese Einsätze rufen enorme Kosten hervor. Doch Service zahlt sich aus, betonen die beiden Strautmann Mitarbeiter. Deutschland wichtigster Makt Harry Kleverkamp, Verkaufsleiter beim holländischen Futtermischwagenhersteller Trioliet, hält Deutschland für den wichtigsten Markt. Trioliet produziert und verkauft zu 100 % Maschinen rund um das Milchvieh. 40 Mio. Euro hat das Unternehmen damit 2006 umgesetzt, 30 Mio. Euro trug der Bereich Futtermischwagen dazu bei. Futtermischwagen lassen sich überall dort verkaufen, wo die Milchviehhaltung wirtschaftlich betrieben wird. Unsere Exportquote liegt bei gut 80 %. Ein großer Anteil der Exportmaschinen gehen nach West- und Osteuropa. Aber auch Nordamerika, Australien, Japan und Neuseeland sind für uns lukrative Märkte, verrät Kleverkamp. Die Märkte in Süd- und Mittelamerika sind für den Verkaufsleiter von untergeordneter Bedeutung, da die Milchviehhaltung in diesen Ländern extensiv, oft mit einer Einzelkomponentenfütterung, betrieben wird. In der Fütterung geht der Trend zum Mischen, Transportieren und Entnehmen von immer größeren Mengen. In Europa steht aufgrund der teuren Arbeitskräfte die Arbeitsersparnis beim Kauf eines Futtermischwagens im Vordergrund. Wir versuchen mit unseren Maschinen auf die speziellen Bedürfnisse in den verschiedenen Ländern einzugehen. Es wird keine Maschine ohne Wiegeeinrichtung mehr verkauft. Immer mehr Landwirte intensivieren außerdem die Gruppenfütterung in ihren Milchviehherden, beschreibt Harry Kleverkamp die derzeitigen Marktanforderungen. Er sieht ein großes Optimierungspotenzial bei der Entnahmetechnik auf den Betrieben. Durch ausgereifte Technik kann die Nachgärung vermieden werden und so Geld gespart werden, betont der Experte von Trioliet. Das Unternehmen hat ehrgeizige Ziele: wird ein neues Exportland erschlossen, müssen auch umgehend hohe Marktanteile gewonnen werden. Wir müssen unseren Händlern mit unserer Technik die Möglichkeit eröffnen, von Beginn an erfolgreich am Markt zu agieren. Nur wenn bestimmte Stückzahlen erreicht werden können, sind die Händler motiviert und fahren Erfolge ein, beschreibt Harry Kleverkamp die Firmenphilosophie. Die angebotene Herstellerfinanzierung von Trioliet wird gut angenommen.

2 Auf Vertikalmischer konzentriert Unter dem Markennamen Siloking produziert und vertreibt das Unternehmen Mayer im bayerischen Tittmoning seit nahezu zwei Jahrzehnten Silagetechnik. Wir haben uns von Anfang an auf Vertikalmischtechnik konzentriert und produzieren in hoher Fertigungstiefe, um entsprechend hohe Qualität sicher zu stellen, betont Richard Vogt, Leiter Marketing bei der Mayer Maschinenbaugesellschaft mbh. Das Programm der Siloking Vertikal-Futtermischwagen umfasst dabei gezogene Futtermischwagen mit Behältervolumina von 3 m³ bis 40 m³, selbstfahrende Futtermischwagen von 10 m³ bis 16 m³ und stationäre Misch- und Dosieranlagen für Biogas bis 60 m³ Behältervolumen. Etwa 75 Prozent des Unternehmensumsatzes ergeben sich aus dem Bereich Futtermischwagen, die restlichen 25 Prozent verteilen sich auf die Silageentnahmegeräte der Silokamm-Reihe sowie Produkte im Bereich Tierkomfort. Durch gezielte Ausweitung des Händler- und Vertriebsnetzes in ganz Europa ist der Exportanteil der Produktion bei Mayer kräftig gestiegen, die Hauptabsatzmärkte sind und bleiben jedoch Deutschland und Österreich. Das Vertriebskonzept muss passen! Wir vertreiben ausschließlich über ein Händlernetz, das in einigen Regionen noch weiter ausgebaut wird. Dazu sind Anfragen von Interessenten jederzeit gern gesehen, merkt Vogt an und sagt: Der Strukturwandel hin zu größeren Betrieben macht sich auch bei den Bedürfnissen, Anforderungen und Erwartungen der Anwender bemerkbar. Der Anteil von Mischwagen mit zwei oder mehr Vertikalschnecken steigt stetig. Die Mechanisierung und die damit verbundene Zeitersparnis sind zentrale Themen. Als Wachstumsmärkte sieht Mayer auch das Miet- und Gebrauchtmaschinengeschäft. Wir können gute Gebrauchte aus den Rückläufern des Mietpools anbieten und schaffen so für alle Beteiligten, vom Händler bis zum Endverbraucher, ein interessantes Geschäft, berichtet Richard Vogt aus seinen Geschäftserfahrungen. Die Firma Schneider Landmaschinenzentrum aus Herrenberg, auch bekannt als Sgariboldi Deutschland, vertreibt seit 1969 Fütterungstechnik. Anfangs Siloblockschneider in großen Stückzahlen als Werksvertretung der Firma BvL. Durch die Vertretung von weiteren Landmaschinen aus Italien stehen wir im engen Kontakt zur italienischen Landmaschinen-Industrie. So kam es, dass wir 1989 erstmals italienische Futtermischwagen in Süddeutschland einsetzten und ein Jahr später die Vertretung von Sgariboldi für Deutschland übernahmen, fasst Alexander Schneider die Firmengeschichte zusammen. Die Hauptmärkte für Sgariboldi sind immer noch Deutschland, Frankreich und Italien, wobei besonders in den letzten fünf Jahren das Verkaufsgebiet stark erweitert wurde. Heute werden die gelben Mischwagen in ganz Europa, Japan, Australien und in den nahen Osten ausgeliefert. So lag der Exportanteil 2006 bei über 70 % der gesamten Mischwagenproduktion. Der Trend geht weiter zum Selbstfahrer. Wir vertreiben in dieser Produktpalette mehr als 20 Modelle von 8 m³ bis 26 m³, vertikal und horizontal, wobei die Vorteile für den Selbstfahrer meiner Meinung nach ganz klar im horizontalen Mischsystem liegen. Bei der gezogenen Mischtechnik bieten wir Volumen von 7 m³ bis 30 m³ an, fasst Schneider zusammen. Der Unternehmer engagiert sich als Gründungsmitglied in der Gütegemeinschaft Selbstfahrender Futtermischwagen und hofft auf den zwangsläufig anstehenden Durchbruch im Markt und den damit verbundenen Anstieg der Stückzahlen. In 2006 hat das Unternehmen mehr als 50 Selbstfahrer in Deutschland ausgeliefert. Ein Viertel davon waren werksüberholte Maschinen, die hauptsächlich in Süddeutschland ausgeliefert wurden, so Schneider und bemerkt: Der Aufwand für den Verkauf eines Futtermischwagens wird immer größer. Nicht zuletzt weil viele Hersteller dem Wunsch der Kunden nach Vorführungen leider oft ungeprüft nachkommen und Technik wochenlang zur Verfügung stellen. Dies entwickelte eine gewisse Selbstverständlichkeit bei den Kunden, welche eine gute Organisation erfordert. Wir unterstützen unsere Händler mit Vorführungen, wobei wir die Gegebenheiten auf den Betrieben und die Notwendigkeit einer Vorführung vorher genau prüfen. Im Moment gibt es einen Trend in der Einspeistechnik von Biogasanlagen zum Mischwagen. Die stationäre Mischtechnik sieht Sgariboldi eher skeptisch, weil der Energiebedarf und der Verschleiß besonders bei der Befüllung von Nawaros in Biogasanlagen extrem hoch ist. Für eine Biogasanlage ist exakt gemischtes Futter ebenso wichtig wie für die Rinderfütterung. Aber auch die Qualität der Silage, die unter der meist schlechten Entnahme leidet. Deshalb setzten wir ganz klar auf den Selbstfahrer zur Befüllung der Anlagen. Die verlustfreie Entnahme, die Sauberkeit auf der Hoffläche und die Schlagkraft sprechen unserer Meinung eindeutig für den Selbstfahrer. Es wurden anfangs nur gebrauchte Selbstfahrer dafür angeschafft, mittlerweile aber auch Neumaschinen, da die Schlagkraft nicht zu toppen ist. Gegenüber der Radladerbefüllung wird mindestens ein Drittel an Zeit eingespart. Hier sehen wir einen Markt und entwickeln speziell für diesen Einsatz einen Selbstfahrer., berichtet Alexander Schneider.

3 Servicekompetenz wichtig Knapp 500 Mio. Euro konnte Kuhn im Jahr 2006 umsetzen. Dabei nimmt die Sparte Fütterungstechnik nach eigenen Angaben einen sehr hohen Stellenwert ein. Durch die Übernahme der amerikanischen Futtermischwagenherstellers Knight zählen wir unser Unternehmen heute zum größten Futtermischwagenhersteller der Welt. Vor rund zehn Jahren hatte Kuhn etwa zehn verschiedene Futtermischwagentypen im Programm, heute fertigen wir für den deutschen Markt fünf verschiedene Futtermischwagenbaureihen mit weit über 50 Futtermischwagentypen, inklusive den Selbstfahrern SP und SPV, beschreibt Frank Rau, Produkt-Manager Fütterungstechnik die Kompetenz des Unternehmens näher. Der Produkt-Manager schaut positiv in die Zukunft. Wir schätzen den Markt für Futtermischwagen in Deutschland auf mehr als 2500 Einheiten und gehen davon aus, dass diese Zahl stabil bleibt. Der Futtermischwagen ist für viele viehhaltende Betriebe nicht wegzudenken und wird oft mehr ausgelastet als alle anderen Maschinen. Auf Grund wachsender Betriebe geht der Trend in Richtung Ganzjahresstallfütterung und größere Mischwagen sowie Selbstfahrer. Betriebe und Betriebsgemeinschaften, die einen selbstfahrenden Futtermischwagen anschaffen, legen auf Grund der steigenden Auslastung immer mehr Wert auf Zuverlässigkeit, Service und Komfort. Der Futtermischwagen ist an 365 Tage im Jahr im Einsatz. Aus diesem Grund gibt es bei Kuhn einen 365 Tagen Ersatzteildienst. Landwirte verlangen beim Einsatz, der Betreuung und dem Verkauf von Futtermischwagen, mehr als bei vielen anderen Maschinen, Servicebereitschaft und Kompetenz von Hersteller und vor allem vom Händler. Das ist eine Besonderheit dieses Marktes und eine Chance für die Händler, weil hier mit Kompetenz und einem starken Hersteller an der Seite dauerhaft das Vertrauen eines Betriebes gewonnen werden kann. Um seine Kompetenz beim Landwirt auszuspielen, hat der Händler eigene Vorführwagen. Das halten wir für sehr wichtig. betont Rau. Kuhn-Deutschland hat ein Stützpunkthändlernetz etabliert und bietet Händlertrainings an, die von den Händler gerne angenommen werden. Die baulichen Gegebenheiten auf den landwirtschaftlichen Betrieben sind oft schwierig. Niedrige Bauhöhen begrenzen den Einsatz von Futtermischwagen. Aus diesem Grund haben wir den Futtermischwagentyp Euromix 1 in den Größen m³ mit zwei vertikalen Schnecken ausgerüstet. So erreichen wir trotz niedriger Bauhöhe ein großes Volumen, berichtet Frank Rau. Die Euromix Serien 70 und 80 wachsen mit der Kuhzahl. Durch Behälteraufsätze können Modelle mit einer Schnecke um zwei bzw. 4 m³ und die mit 2 Schnecken um 4 bzw. 6 m³ einfach aufgestockt werden. Diese modulare Bauweise ist praktisch für den Landwirt, da bei einer Betriebserweiterung nicht zwingend ein neuer Wagen gekauft werden muss und der Händler kann außerdem auf dem Gebrauchtmaschinenmarkt flexibler reagieren. Zusammen mit anerkannten Beratern wurde die Broschüre Alles über die Mischration entwickelt. In diesem übersichtlichen Band sind die wichtigsten Aspekte der Fütterung mit einem Futtermischwagen zusammengestellt. Das im Herbst 2005 gegründete Unternehmen Alieco GmbH in Bozen/Südtirol geht aus der Maschinenbaufirma Gebr. Marchese/seit 1979 Marmix GmbH hervor und profitiert von der langjährigen Erfahrung der Gründerfamilie, Investitionen der früheren Eigentümer und dem aus der nachfolgenden Generation erweiterten Management. Seit ihrer Gründung im Jahre 1967 zählt die Firma zu den führenden Anbietern von Futtermischwagen, die seit der Neugründung wieder unter dem Produktnamen Alimix angeboten werden. Neben unseren traditionellen Märkten sind natürlich die Entwicklungen in Osteuropa für uns sehr interessant, wo in den kommenden Jahren ein erhöhtes Investitionsverhalten bei den Landwirten zu erwarten ist gibt Jochen von Lindenau von Alieco als Markteinschätzung an. Er hält es auch für wichtig, Systeme der Fütterungstechnik für unterschiedliche Ansprüche bereitzuhalten, d.h. horizontale und vertikale Futtermischwagen mit verschiedenen Siloentnahmesystemen, Selbstfahrer und stationäre Anlagen Ich halte Flexibilität für wichtig. Egal ob der Stall groß oder klein ist, ob ein mittelgroßer Einzelbetrieb, eine Fütterungsgemeinschaft, ein Großbetrieb oder ein professioneller Lohnunternehmer, als Hersteller muss man all diese Segmente bedienen. Es kommt auf die richtige Beratung an, für jede Anwendung gibt es die passende Maschine. Außerdem hat uns die wachsende Sensibilität der Bevölkerung für Umweltprobleme schon vor Jahren veranlasst, eine Serie von Biozerkleinerern und Kompostmischern für die Abfallverwertung und Kompostierung auf dem Markt anzubieten, die geeignet sind Bioabfälle jeder Art, wie Grünanlagenschnitt, Obst- und Gemüseabfälle, Abfälle aus der Lebensmittelproduktion, Großmarkt- und Schlachthofab-fälle, Klärschlamm sowie feste und flüssige Extremente aus der Tierhaltung zu verarbeiten, merkt von Lindenau an. Maren Jänsch

4 Das im Herbst 2005 geg

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