Hunting where the ducks are Jagen, wo die Enten sind

Transkript

1 Interview Hunting where the ducks are Jagen, wo die Enten sind Der Eilbote sprach bei der Kubota Deutschland GmbH in Rodgau/Nieder-Roden mit President Aritsune Masuda, Vice President Mel McGlinchey und Business Development Manager Bernhard Jäger Privat Das neue Kubota Traktorenwerk bei Dünkirchen (Frankreich) nimmt jetzt seine Fertigung auf.

2 eilbote: Herr McGlinchey, das Kubota Geschäftsjahr 2014/15 schloss mit neuen Rekordergebnissen ab. Erläutern Sie uns die Entwicklung der Landtechniksparte etwas genauer. Mel McGlinchey: Mit umgerechnet rund 11,8 Mrd. Euro und ca. 1,5 Mrd. Euro Gewinn liegen wir bei einer Umsatzrendite von 12,9 Prozent. Unser Geschäftsbereich Landwirtschafts- und Industriemaschinen konnte seinen Anteil auf 76 Prozent am Gesamtumsatz steigern. Der Geschäftsbereich Landwirtschafts- und Industriemaschinen beinhaltet Kompakttraktoren, landwirtschaftliche Traktoren, Landtechnik, Baumaschinen, Motoren und das damit zusammenhängende Teilegeschäft. Aufgrund solcher Umsätze landen wir klar auf Platz drei in der globalen Landtechnikbranche. Trotz anspruchsvoller Marktbedingungen im Heimatmarkt Japan waren wir in der Lage, unser Wachstum global zu sichern. Dies haben wir den starken Leistungen in Nordamerika mit einem Wachstum von 24 Prozent und in Europa, wo wir ebenfalls ein Marktwachstum von 19 Prozent hatten, zu verdanken. eilbote: Laut Ihrem Plan, den Sie im vergangenen Herbst angekündigt haben, sollten im April die ersten Serientraktoren vom Band des neuen Kubota Werkes im französischen Dünkirchen laufen. Wie ist der aktuelle Stand, welche Stückzahl ist bis Ende des Jahres geplant? Aritsune Masuda: Wir liegen ein paar Wochen hinter dem ursprünglichen Zeitplan. Wir werden in Kürze die Produktion der M7001 Modelle mit 130, 150 und 170 PS anlaufen lassen. Es handelt sich dort um ein reines Montagewerk, daher können wir die Mitarbeiterzahl mit zunächst 140 auch schlank halten. Der Motor kommt aus unserem Werk in Japan, das Getriebe wird von ZF zugeliefert. Alle anderen wichtigen Zulieferer fertigen in Europa, wie zum Beispiel der Spezialist Zuidberg in den Niederlanden, von dem Frontkraftheber und -hydraulik kommen. Bis Ende des Jahres haben wir uns zum Ziel gesetzt, 750 Einheiten für den europäischen Markt zu bauen. Die Produktion wird dann bis 2017 systematisch auf Stück hochgefahren. Die Hälfte dieser Stückzahl soll in Europa verkauft werden, die anderen Zielmärkte sind zur Zeit noch beschränkt auf Japan, Nordamerika und Australien. eilbote: Kommen wir zum Vertrieb in Deutschland. Ihre Händlerstruktur wird ja zwangsläufig heterogen. Kommen Ihre Zuwächse eher von den Händlern, die sich eher auf das traditionelle Kubota-Geschäft mit kleinen Traktoren spezialisiert haben oder eher von den Dual-Händlern, nennen wir sie einmal so? Bernhard Jäger: Zur Zeit haben wir in Deutschland 71 Händler, davon sind 40 Duale, also Land- und Kommunalmaschinenhändler. Die restlichen 31 Händler konzentrieren sich ausschließlich auf das Landmaschinengeschäft. Dies bedeutet, dass der Großteil der Umsätze tatsächlich mit unseren langjährigen Dual-Händlern getätigt wird. Unsere Strategie ist, die bestehenden Händler weiter zu entwickeln. Voraussetzung hierfür ist, dass sie bereit sind zu investieren und mit Kubota zu wachsen. Selbstverständlich wissen unsere Händler, dass sie von uns eine sehr sichere Möglichkeit erhalten, ihr Agriculture-Geschäft mit Kubota weiter zu entwickeln. Dies haben wir bereits vor Jahren bewiesen, als wir in den deutschen Kompakt- und Baumaschinenmarkt eingetreten sind. Und nicht nur das, wir gehen gemeinsam den Weg mit dem Händler, Schritt für Schritt in einer sehr positiven Art und Weise. Kubota ist kein Diktator und wir werden nicht die gleichen Strategien kopieren, die einige andere verwenden. Während zum Beispiel einige Wettbewerber gezielt nur größere Händler mit einem Jahresumsatz von 25 Millionen Euro und mehr fördern, bevorzugen wir es, uns auf die Entwicklung der Händler zu konzentrieren, die bereit und in der Lage sind, sowie den Willen haben, mit Kubota zu wachsen, egal ob groß, mittel oder klein. Beim Schwerpunkt Wachstumspotenzial verwenden wir folgende Devise: Hunting where the ducks are Lass uns da jagen, wo die Enten sind, d.h. eine starke Händlerpräsenz in den Gebieten sicherzustellen, wo auch die 60 bis 170 PS-Segmente am stärksten sind. Natürlich haben wir im Landtechnikvertrieb noch offene Flächen auf der Karte. Unsere Aufgabe ist es, diese zu schließen. Dies werden wir durch eine Kombination aus Erweiterung der Verantwortungsbereiche unserer bestehenden Händler und durch die Gewinnung neuer Händler tun. Da kann es regional auch verschiedene Modelle geben, es muss nur für alle Beteiligten passen. Es kann doch sein, dass ein potentieller Händler sich nur für unser Landtechnikprogramm interessiert. Der etablierte Kubota Kommunal- oder Baumaschinenhändler könnte weiterhin seine Zielgruppe bedienen. Sie können zum Vorteil aller miteinander arbeiten.

3 eilbote: Eine alte Binsenweisheit: Jede Maschine kann nur einmal verkauft werden. Im vergangenen Herbst startete Kubota international seine Longline-Offensive mit Kubota-gelabelten Kverneland Maschinen. Auf der Agritechnica wird dann der Kubota Pflug präsentiert. Wie ist denn die Reaktion der so oder so betroffenen Händler? McGlinchey: Eines vorweg: die Händlerreaktionen waren sehr positiv. Sie sehen die Einführung der Kubota Implements/Anbaugeräte als große Wachstumschance an, ebenso als Möglichkeit zur Steigerung der Markenbekanntheit. Kverneland (Übernahme 2013, d. Red.) hat uns viel eingebracht, zum Beispiel lernen wir viel von deren umfassendem Know-how im Geräte- und Maschinenbereich einschließlich in der konsequenten Verfolgung und Weiterentwicklung der ISOBUS-Technik. Die Übernahme hat auch Kverneland deutlich gestärkt. Kubota denkt auch in dieser Hinsicht langfristig. Eine große Gemeinsamkeit ist auch der Anspruch, absolute Qualität zu liefern. Jäger: Diese Markenstrategie kann in den meisten Fällen zur Zufriedenheit aller Beteiligten gelöst werden. In diesem Zusammenhang: Wir üben auf unsere Traktorenhändler keinerlei Druck aus, auch Geräte aus dem Kverneland Programm zu verkaufen. eilbote: Sie bieten Ihrem Handel ein dreistufiges Qualifikationskonzept für den Verkauf der neuen M7001 Serie an. Es wird also Händler mit unterschiedlichen Kompetenzebenen geben? McGlinchey: Zunächst einmal haben wir bei Kubota hart daran gearbeitet, um alles für die Markteinführung des M7001 vorzubereiten. Ein Teil dieser Vorbereitung beinhaltet, unser Händlernetz bestmöglich auf die neue Traktorenserie vorzubereiten. Zum Beispiel haben wir ein klares Programm für die Ausbildung von unseren Händlern. Wir statten die Händler mit den erforderlichen Spezialwerkzeugen und Sonderbauteilen aus, so dass sie den Landwirten und Lohnunternehmern, die in diesen spannenden neuen Traktorenbereich investieren, qualitativ hochwertige Unterstützung bieten können. Darüber hinaus hat Kubota weitere, erhebliche Investitionen in den Ersatzteil- und Servicebereich getätigt, um Händler und Kunden bestmöglich zu unterstützen. eilbote: Spontane Frage mit der Bitte um eine spontane Antwort: Was unterscheidet Kubota von den anderen Global Playern? Masuda: Kubota ist der einzige Branchen Player, der in 2015 über Rekordumsätze berichten kann, und dies im Übrigen das dritte Jahr in Folge. Ebenfalls einzigartig ist, dass wir kürzlich Mitarbeiter gewinnen und einstellen konnten, zu einer Zeit, wo viele andere Branchenteilnehmer gezwungen waren Stellen abzubauen. Unseren jüngsten Erfolg haben wir dank einer wachsenden Anzahl von Kunden erreicht, die erkennen, dass unsere Produkte leicht zu bedienen, zuverlässig und bezahlbar sind. Dies unterscheidet uns von anderen, deren Produkte komplexer in der Anschaffung und Bedienung sind. Ebenso reagieren unsere Händler positiv auf unsere Dealer First Strategie, d.h., dass wir alles tun, den Händlern zu ermöglichen profitabel und erfolgreich zu sein. eilbote: Wir danken für das Gespräch. Das Interview führten Jürgen Boomgaarden und Bernd Pawelzik.

4 Kubota Japaner kommen ganz schön in Schwung Umgerechnet knapp 12 Milliarden Euro umgesetzt Starke Zuwächse in Europa Der Kubota Konzern hat das vergangene Wirtschaftsjahr mit einem Umsatzplus abgeschlossen. In seinem aktuellen Geschäftsbericht weist der japanische Hersteller für den Zeitraum 2014/15 (31. März) einen Gesamtumsatz von 1.586,9 Milliarden japanische Yen aus, das sind umgerechnet rund 11,8 Milliarden Euro. Damit konnte Kubota seinen Jahresumsatz um 5,2 Prozent gegenüber dem Vorjahr steigern. Die Sparte Farm & Industrial Machinery steuerte rund 76 Prozent zum Konzernumsatz bei; hier stieg der Umsatz um 5,4 Prozent auf Milliarden Yen (9 Milliarden Euro). Die Inlandsverkäufe von Traktoren und Landmaschinen zeigten einen deutlichen Rückgang. Als Gründe dafür nannte der Hersteller die erhöhte Nachfrage vor Japans Mehrwertsteuererhöhung im vorangegangenen Geschäftsjahr sowie den Rückgang der Erzeugerpreise für Reis. Wie Kubota weiter mitteilt, kletterte dagegen der Umsatz in Übersee um 16,7 Prozent auf 957 Milliarden Yen (7,1 Mrd. Euro). In Nordamerika, wo sich die wirtschaftliche Erholung fortsetzte, blieb der Traktorenverkauf auf einem konstanten Niveau. Der Umsatz in Europa stieg deutlich dank erhöhter Verkäufe von Traktoren, Baumaschinen und Motoren, was Kubota auf die Abwertung des Yen, das Erreichen der konjunkturellen Talsohle und der Geschäftsausweitung in Zentral- und Osteuropa, darunter besonders in Polen, zurückführt. Der Umsatz in Asien außerhalb Japans war höher als im Vorjahr aufgrund der besseren Verkaufszahlen bei Landmaschinen in einigen südostasiatischen Ländern und in Indien. Schwach war allerdings der Verkauf in China. Hier sei Kubota von einer vorübergehenden Einstellung von Subventionen betroffen, hieß es. Bernhard Jäger, Aritsun

5 Powered by TCPDF ( Die aus den japanischen Die deutsche Kubota-Ze