Marketingstrategien für Imker

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1 Vermarktung von Bienenprodukten Veranstaltung des Landesverbandes Westfälischer und Lippischer Imker e.v. am , Haus Düsse Marketingstrategien für Imker Christiane Wildraut

2 Gliederung Zahlen Der Blick auf den Kunden Kundenbedürfnisse Zielgruppen Sortiment Preisfindung Kommunikation Werbung Öffentlichkeitsarbeit Verkaufsförderung Vermarktungswege Kundenkontakte Kundenbindung Neukundengewinnung - Kundengespräch Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 1

3 Entwicklung des Bestandes an Imkern und Bienenvölkern in Deutschland Quelle: Deutscher Imkerbund Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 2

4 Quelle: Deutscher Imkerbund Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 3

5 Importe von Honig nach Deutschland (2004) Einfuhr in Tonnen Quelle: Schokal 2007 Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 4

6 Der Blick auf den Kunden Rahmenbedingungen Der deutsche Konsument verbraucht im Jahresmittel 1,4 kg Honig. ¼ des Bedarfs aus heimischer Produktion gedeckt. Große Auswahl für die Kunden Angebot größer als Nachfrage Nicht nur im Discounter gibt es Honig zu Sonderpreisen. Der Honigkunde kommt nicht jeden Tag, er ist mit seinem Glas oft für 3 Monate versorgt. Nur ¾ der deutschen Verbraucher verwenden Honig. Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 5

7 Der Blick auf den Kunden Wer sind die Kunden? Was wollen die Kunden? Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 6

8 Kleiner Exkurs: Kaufentscheidungen des Kunden Budgetentscheidungen Welcher Teil der zur Verfügung stehenden finanziellen Mittel soll für Käufe ausgegeben werden?, Aufteilung in Ernährung, Freizeit, Hobbys, Bsp. Nahrungsmittel Produktgruppenentscheidung Für welche Art von Leistung sollen diese finanziellen Mittel verwendet werden? Bsp. Honig vs. Zucker Markenentscheidungen Welche Leistung soll konkret gekauft werden? Bsp. Langnese, Biophar, Echter Deutscher Imkerhonig, Mengenentscheidungen Welche Menge der Leistung soll gekauft werden? Vorrat, Einkaufsorganisation, evtl. Preisvorteile vs. geringes Risiko, geringere Kosten Zeitentscheidungen Wann soll die Leistung gekauft werden? Jahreszeit, monatlich-wöchentlich, Tageszeit Einkaufsstättenentscheidungen Wo soll gekauft werden? Im Vordergrund steht Vermarkter, nicht Produkt Bsp. beim Imker, im LEH, auf dem Markt Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 7

9 Interesse an Ernährungsfragen Niedrig Hoch Ernährungsstile in Deutschland Sozialisation Aktive Lebensphase Heranwachse Singles / nd Paare ohne Kinder Familie / Alleinerziehende Ab 14 Dynamisch Stabil Kleine Größere Post Kinder Kinder familiär Ernährungsbewusste Anspruchsvolle Desinteressierte Fastfooder Fitnessorientierte Ambitionierte Gestresste AlltagsmanagerInnen Aktiv Konventionelle Gesundheitsorientierte Alter Ruhestand Passiv Billig- und Fleisch- Esser Freudlose Gewohnheits-köchInnen Lebensphasen / Lebenssituationen Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 8 Quelle: Institut für sozial-ökologische Forschung (2005)

10 Einkaufsgründe Qualität Geschmack Aussehen Frische Preis Gesundheit/Sicherheit Regionalität Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 9

11 Hochwertige und gesundheitsfördernde Lebensmittel finden vor allem Anklang bei "fitnessorientierten Ambitionierten" "konventionell Gesundheitsorientierten" Explizit auf Regionalität achten "ernährungsbewusste Anspruchsvolle" Lebensmittel aus der Region besonders interessant für weibliche Personen Personen mit höherem Einkommen ältere Personen Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 10

12 Wie kann der Imker reagieren? Sortiment gestalten Preise festlegen Vermarkten Kunden binden Neue Vertriebswege suchen Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 11

13 Sortiment Sortimentsbreite und -tiefe an die Imkerei anpassen - Kernkompetenzen herausstellen Produkteigenschaften Besonders wichtig: gleich bleibende Qualität und gleiche Aufmachung bei Nichteinhaltung ist mit Kundenabwanderungen zu rechnen Produktverfügbarkeit möglichst ganzjährig verfügbare Sorten, evtl. erläutern Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 12

14 Produktgestaltung Der Kunde legt großen Wert auf das Äußere. Vom Erscheinungsbild schließt er auf den Inhalt z.b. Homogenität Gilt auch für die Gläser- Einheitsgläser nicht klebrig, Etiketten ordentlich geklebt Deckel: Etiketten müssen gut haften Peinliche Sauberkeit und Hygiene Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 13

15 Gestaltung des Logos: unverwechselbar und zur Imkerei passend aus Wort und Bild zusammengesetzt prägnant mit hohem Erinnerungswert Sympathisch Verwendung z.b. bei: Etiketten, Einkaufstüten, Schürzen, Fahrzeuge, Schilder, Anzeigen, Korrespondenz Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 14

16 Wirkung auf den Kunden Kunde entscheidet zunächst nach dem Aussehen sucht dann weitere Informationen z.b. Sorte, Name des Imkers, Ort, Geschmack ist verwirrt, wenn Honige verschiedener Imker im Regal nebeneinander stehen, unterschiedliche Konsistenz und Farbe haben und alle Sommerblüte heißen Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 15

17 Sortimentserweiterung z.b. Blütenpollen Bienenwachskerzen Honigmet Propolistinktur Winterhonig Dufthonig Oder mal kleinere Gläser zu besonderen Anlässen? Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 16

18 Service Kunden erwarten besonderen Service von ihrem Imker Alleinstellungsmerkmale durch persönliche Kontakte Setzen Sie sich vom Handel ab! (Öffnungszeiten, Bringdienst, Zeit für den Kunden und für ein Gespräch, kleine Aufmerksamkeiten zu besonderen Anlässen -> emotionale Erlebniswelt ) Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 17

19 Preisfindung Grundsätzlich 3 Möglichkeiten: 1) Kostenorientiert 2) Abnehmerorientiert 3) Konkurrenzorientiert Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 18

20 Preisfindung Ø Preis pro 500g-Honigglas 3,51 für Frühtracht, 3,60 für Sommertracht (Quelle: OTTEN 2006) Premiumprodukt? hohe Erzeugerkosten großer Arbeitsaufwand hohe Produktqualität Preis immer noch als niedrig einzuschätzen Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 19

21 Preisfindung Preise kommen beim Kunden unterschiedlich an: Beispiel: Ein Imker verkauft seinen Honig im Gebiet zwischen Hessen und Thüringen zu einem Preis von rund 3 je Glas. Reaktion der Kunden Die einen gingen von einem Billigprodukt aus und verglichen es mit dem Preis beim Discounter, wo die gleiche Menge Honig aber nur 1,99 kostet, Die anderen zweifelten an der Qualität. Sie gehen davon aus, dass echter Imkerhonig mehr kosten muss. (Quelle: Hof direkt, 2007) Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 20

22 Aktionspreise Preise möglichst konstant halten Sonderpreise - nur in Ausnahmefällen Bonussysteme Mengenrabatte - z.b. saisonal (z.b. beim Kauf von 6 Gläsern erhält der Kunde ein Extra-Glas) Kundenkarten - aufwändig, nicht unbedingt zu Konzepten der Imkern passend Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 21

23 Vermarktungswege Hobbyimker vermarkten hauptsächlich ab Haus/Hof. Nur 7 % der Imker bieten ihren Honig auch in Einzelhandelsgeschäften an, 3 % gehen auch auf Wochenmärkten 1 % verkauft auch im Supermarkt. Weitere Potenziale? Landwirtschaftliche Direktvermarkter (auch Hoffeste), Anbieter von Urlaub auf dem Bauernhof, Kurbetriebe. Gäste nehmen gerne regionale Spezialitäten mit nach Hause Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 22

24 Mögliche Probleme bei Vermarktung über alternative Kanäle Geringere Erlöse Honig ist oft Zweitprodukt und wird nicht vernünftig präsentiert Verkäufer sind nicht geschult und können keine sachkundigen Auskünfte geben. Vorteile: Umsatzerhöhung, wenig Zeitaufwand für den Verkauf Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 23

25 Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 24

26 Werbung: - Flyer - Anzeigen in Printmedien - Handzettel - Plakate - Bandenwerbung - Fahrzeugbeschriftung Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 25

27 Flyer Mini-Flyer am Glas einfach lochen und mit Gummiband befestigen Was steht drauf? Anschrift, Fotos, Tipps zur Lagerung, Sorteneigenschaften, Wissenswertes über Bienen, Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 26

28 Öffentlichkeitsarbeit: Pressearbeit, z.b. Reportagen, Berichte und Interviews zu Themen rund um die Imkerei Aufgreifen von aktuellen, interessanten, nicht alltäglichen Informationen Abstimmung auf die Zielgruppe (z.b. Gesundheitsorientierte, Herkunftsinteressierte) Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 27

29 Öffentlichkeitsarbeit Produktionsabläufe (aus der Wabe zum Honig) Feste (z.b. Rapsblütenfest, Apfelblütenfest) Prominente zu Gast beim Imker oder der Imkervereinigung Jubiläum (Imkerei, Imkervereinigung, das xte Bienenvolk) Spendenaktion (z.b. Honig für Schulmensa, Soester Tafel ) Aktionen im Imkerverein: (z.b. Koch- und Backkurse) Verbrauchertipps (z.b. Tipps zur Lagerung von Honig, Ziehen und Rollen von Kerzen, Anwendung von Propolis) Schlemmertipps (Rezepte) Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 28

30 Öffentlichkeitsarbeit Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 29

31 Rezepte Vorher ausprobieren! Einfache Rezepte verwenden! Beispiele: Frische Beerensuppe Honigwein Honigbad Quelle: Hinweis auf Honigmilch in der Erkältungszeit Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 30

32 Verkaufsförderung: Verkostungen (Aromarad besorgen, vorher selbst üben) Honigproben verteilen Präsentationen - auch bei Veranstaltungen und Mitbewerbern Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 31

33 Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 32

34 Kundenzufriedenheit schafft Kundenbindung Zufriedene Kunden geben mehr Geld pro Einkauf aus kommen vermehrt wieder nutzen weitere Leistungen denken seltener über einen Anbieterwechsel nach greifen weniger auf andere Anbieter zurück empfehlen den Anbieter weiter sind weniger preissensibel Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 33

35 Kundenbindung aus Sicht des Kunden - positive Einstellung gegenüber dem Anbieter - Interesse, die Beziehung zum Anbieter aufrecht zu erhalten - Absicht zu Wiederkäufen und Weiterempfehlung VERMARKTUNG VON BIENENPRODUKTEN - Bereitschaft, nicht zur Konkurrenz zu wechseln Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 34

36 Emotionale Bindungsursachen von Kunden Persönliche Prädisposition Gewohnheitsbedürfnis Sicherheitsbedürfnis Bequemlichkeit Abwechslungsbedürfnis Risikobereitschaft Abhängigkeitsgefühl Vertrauen Commitment (Verbundenheit) Involvement (innere Beteiligung) Zufriedenheit (Ergebnis eines Soll-Ist- Vergleichs) Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 35

37 Persönliche Kommunikation Bonussysteme (Rabatte) Gebäude und Raumgestaltung Werbung, Anzeigen Öffentlichkeitsarbeit Markierung, Logo Qualitätsstandards Beschwerdebearbeitung Serviceinstrumente Einheitliches Erscheinungsbild Möglichkeiten der Kundenbindung Event Marketing Online-Bestellung Telefonmarketing Anschreiben Kundenzeitschrift Kundenkarte Kundenclub Online-Marketing Verträge Abo-Kisten Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 36

38 Das Pfandglas ist übrigens auch eine Form der Kundenbindung Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 37

39 Neukundengewinnung Standbesichtigung Demonstration der Honiggewinnung Verteilen von Honigproben Vorträge bei Vereinen (Bsp. Kfd, Sportverein, Angelverein) Vorträge in Schulen und Kindergärten Stand beim Tag der offenen Tür z.b. in Schulen, beim Direktvermarkter) Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 38

40 Zu guter Letzt: Das Gespräch mit dem Kunden Die Chance: Persönlicher Kontakt Vertrauen, Sicherheit, Transparenz Vermittlung von Glaubwürdigkeit und Authentizität Machen Sie den Kunden neugierig auf Geschichten von sich und den Bienen besondere Honigsorten, Auszeichnungen oder Gütesiegel Leckere Rezepte die Arbeit als Imker Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 39

41 Das Kundengespräch - vorbereitet sein Anekdoten, Erlebnisse, Kurze Geschichten parat haben. Das bleibt hängen, auch auf Kritik gefasst sein - Lampenfieber? durchatmen, an vorherige gute Gespräche erinnern - Das richtige Outfit authentisch, seriös, sauber, was passt zum Produkt Honig? - Körperhaltung selbstsicher aber nicht arrogant - Stimme fest, nicht piepsig, mit Höhen und Tiefen - Mimik Kopfnicken, dem Kunden zustimmen, lächeln, strahlen - Gestik ruhig, offen, ausreichende Distanz, Händedruck üben Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 40

42 Ich wünsche allen gesunde Bienen, eine gute Ernte, gute Ideen und Erfolg bei der Vermarktung Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Christiane Wildraut Marketingstrategien für Imker 41