Contracting Handwerker fragen nach

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1 Contracting Handwerker fragen nach Dipl.-Ing. Birgit Arnold* Das Handwerk lebt von Kundenkontakten. Kompetente Beratung, Zuverlässigkeit und Vertrauen sind ausschlaggebende Faktoren für langjährige erfolgreiche Geschäftsbeziehungen. Kontakte pflegen ist ein elementares Aufgabenfeld. Aber das Alltagsgeschäft hat sich verändert. Der Wettbewerbsdruck und der Tätigkeits- bzw. Verantwortungsbereich sind enorm gewachsen. Es reicht nicht mehr aus nur in eine Richtung zu denken, sondern es gilt sich neuen Herausforderungen zu stellen und andere Marktbereiche zu erschließen. Eine Möglichkeit ist die Versorgung des Kunden über Contracting-Maßnahmen. Der Verband für Wärmelieferung (VfW) hat eingehende Fragen gesammelt, beantwortet und für die IKZ-HAUSTECHNIK zusammengestellt. Durch den voranschreitenden Klimawandel und die Verknappung der fossilen Energieressourcen müssen die Themen Energieeffizienz und Erneuerbare Energien noch stärker in den Fokus des SHK-Handwerks treten. Viele Unternehmen profitieren bereits vom Zeitalter des energiebewussten Denkens und Handelns. Das Potenzial ist jedoch bei Weitem nicht ausgeschöpft. Die Problematik des Modernisierungsstaus ist hinlänglich bekannt, und die stetig steigenden Öl- und Gaspreise und politische Debatten über teure Energiesparmaßnahmen verstärken die Verunsicherung der Bürger weiter. Eine Folge davon ist, dass der Einsatz innovativer Energiekonzepte zurzeit noch stagniert. Dabei rechnet sich die Investition in moderne Heiztechnik bereits nach wenigen Jahren. Durch den Austausch des alten Kessels kann Brennstofflieferant Brennstoff-Liefervertrag Contactor bezieht einen bestimmten Energieträger (Erdgas, Heizöl, Biomasse ) eine mehr als 30%ige Energieeinsparung erzielt werden. Das Handwerksunternehmen kann durch seine Nähe zum Kunden Einfluss auf diese Entwicklung nehmen. Mit der Einführung neuer, energiesparender und umweltschonender Energietechniken kann es nicht nur die Blockaden auflösen sondern eröffnet sich selbst neue Absatzwege für die Zukunft, etwa mit Contracting. Was heißt Contracting? Heizraum-Mietvertrag Contractor mietet zur Aufstellung seiner Anlage einen Raum im Gebäude bzw. eine Fläche auf dem Grundstück Contractor Der Begriff Contracting wird abgeleitet von dem englischen Wort contract, welches übersetzt Vertrag bedeutet. Nach dem Wortlaut betrachtet, steht es nur für eine Vertragsbeziehung zwischen zwei oder mehr Partnern. Im deutschen Sprachraum bezieht sich der Begriff allerdings auf Versorgungskonzepte für Immobilien mit Energie. Es wird nicht nur Heizwärme oder Strom geliefert, auch Kälte, Warmwasser, Dampf, Druckluft oder Licht können Teil des Konzeptes sein. Wie wird Contracting definiert? Ein Energielieferant übernimmt die Versorgung einer Liegenschaft mit Energie. Der Auftrag kann die Lieferung von Kälte, Wärme, Strom, Druckluft oder andere Formen von Energie umfassen. Der Bezug von Energie über ein Unternehmen hat für den Kunden verschiedene Vorteile. Zum Beispiel, dass keine Investitionen in die Energieanlage getätigt werden müssen und die frei werdenden Investitionen an anderer Stelle verwendet werden können. Au- Finanzier Finanzierungsvertrag Bank finanziert die Anlage Contractor zahlt Raten Contractingvertrag Contractor stellt die Anlage und liefert Energie Kunde zahlt Entgelt *) Dipl.-Ing. Birgit Arnold, Geschäftsführendes Vorstandsmitglied im Verband für Wärmelieferung e.v., Hannover Kunde Vertragsbeziehung zwischen Contractor und Kunde sowie zwischen Contractor, Finanzier und Brennstofflieferant. 32 IKZ-Haustechnik Heft 23 /2008

2 8 % 2 % 6 % 84 % Häufigkeit der Contracting-Varianten. ßerdem können ökologische und ökonomische Potenziale freigesetzt werden, die vom Immobilieneigentümer unter Umständen nicht genutzt werden. Was ist ein Contracting-Nehmer? Ein Contracting-Nehmer ist der Auftraggeber/Kunde (z. B. der Immobilienbesitzer) von bestimmten Contracting- Leistungen. In der Regel ist er auch der Nutzer dieser Leistungen. Was ist ein Contracting-Geber? Ein Contracting-Geber, auch Contractor genannt, ist ein Unternehmen (z. B. SHK- Handwerker), das die Versorgung einer Immobilie mit Energie übernimmt. Zu diesen Aufgaben gehören i. d. R. die Beratung, Planung, Finanzierung und der Betrieb der Anlage. Welche Arten von Contracting gibt es? Grob betrachtet wird das Contracting in vier Varianten gegliedert. Allerdings muss beachtet werden, dass es Mischformen am Markt gibt, und dass eine klare Zuordnung manchmal nicht möglich ist. Technisches Anlagenmanagement Als bei denen der Contractor die Energieerzeugungsanlage entweder plant, finanziert und errichtet oder eine vorhandene Energieerzeugungsanlage übernimmt und für die Dauer des Vertrages die volle Anlagenverantwortung trägt, also den Betrieb führt, die Anlage wartet, Instand setzt und bedient, die Einsatzenergie einkauft und die Nutzenergie verkauft. Vorhaben, die Energieliefer- Contracting genannt werden, werden teilweise auch als Anlagen-Contracting oder Nutzenergie-Lieferung bezeichnet. Beim werden die Kosten für die gelieferte Nutzenergie (Wärme, Kälte, Strom,

3 Contracting stellt für beide Seiten eine wirtschaftliche Alternative dar bei Anlagen ab einer Kesselleistung von ca. 50 kw. Dampf usw.) in Rechnung gestellt. Dazu zählen die Kosten für Primärenergie (Heizöl, Erdgas, Biomasse usw.), anfallende Stromkosten für den Betrieb der Anlage und die Wirkungsgradverluste. Diese Kosten werden über den Arbeitspreis berechnet. Außerdem erhebt der Contractor einen Grundpreis für die Vorhaltung der Energieanlage. In diesem Preis sind die Kosten für Investition, Wartung, Reparaturen und Verwaltung enthalten. Zur Refinanzierung der Investition ist es nötig, dass die Verträge langfristig abgeschlossen werden. Die meisten Projekte laufen über einen Zeitraum von 10 bis 15 Jahren. Messkosten werden meistens ebenfalls in den Grundpreis eingerechnet, können aber auch als separater Messpreis vereinbart werden. Als bei denen der Contractor nicht nur Energieerzeugungs- sondern auch Energieverteilungsund Energienutzungsanlagen sowie andere, für den Energieverbrauch des versorgten Gebäudes maßgebliche Bauteile plant, finanziert, errichtet, betreibt und Instand hält. Die Einbindung der Nutzer in ein vom Contractor zu erstellendes Energiekonzept und die Schulung der Nutzer sind regelmäßig Bestandteil der Leistung. Charakteristisch ist, dass dem Contracting-Nehmer eine bestimmte Einsparung in festgelegter Höhe garantiert wird. Der Contractor refinanziert seine Investition ausschließlich aus den Energiekosteneinsparungen. Zur genauen Feststellung der Einsparungen wird der Energieverbrauch vor den Energieeinsparmaßnahmen des Contractors ermittelt. Dieser Referenzverbrauch wird auch als Baseline bezeichnet. Gemessen an dieser Baseline garantiert der Contractor die jährlichen Einsparungen. Werden zum Beispiel 20 % Einsparungen durch den Contractor prognostiziert, kann vereinbart werden, dass 10 % der Kosteneinsparungen dem Kunden zugute kommen und der Contractor von den restlichen 10 % partizipiert. Sollten die Einsparungen nicht in der vereinbarten Höhe realisiert werden, geht dies üblicherweise zu Lasten des Contractors. Als bei denen der Contractor eine für die Energieversorgung eines Gebäudes eingesetzte Anlage plant, finanziert und errichtet. Die Betriebs- und Instandhaltungsverantwortung liegt anders als beim Energieliefer- und beim Nutzer bzw. Immobilieneigentümer. Abgerechnet werden die Kosten für Finanzierung, Planung und Bau der Anlage. Vorteile ergeben sich durch günstigere Bezugsmöglichkeiten der Anlagentechnik und/oder des Brennstoffs. Die Vertragslaufzeiten sind in der Praxis sehr unterschiedlich und abhängig vom Umfang des Projektes. Technisches Anlagenmanagement Eine manchmal als Betriebsführungs-Contracting bezeichnete Leistung ist das technische Anlagenmanagement. Es beschränkt sich darauf, dass der Unternehmer für den Anlageneigentümer Aufgaben wie das Bedienen, Überwachen, Reparieren und Instandhalten von Energieanlagen übernimmt. Abgerechnet wird entweder über ein zeitraumbezogenes Entgelt oder ein Entgelt nach Aufwand für Material und Arbeitszeit. Mit welcher Contracting-Variante kann sich das SHK-Handwerk am ehesten identifizieren? Das Technische Anlagenmanagement umfasst, zusätzlich zu den Leistungen eines Vollwartungsvertrages die Optimierung der Betriebsführung. Wie im Vollwartungsvertrag ist die Erhaltung der Funktionalität und des Wertes der Anlage wichtig. Allerdings kann die Begleichung der anfallenden Kosten für nicht vorhersehbare Reparaturen zulasten des Eigentümers gehen oder wie im Vollwartungsvertrag im Angebot enthalten sein. Das ist individuell zu vereinbaren. Ebenfalls geeignet für das Handwerk ist das. Dort installiert der Heizungsbauer auf eigene Rechnung die Anlage, betreibt sie und rechnet die gelieferte Energiemenge ab. Einzelverträge oder Einzelabrechnungen mit Mietern sind die Ausnahme, sodass diese Leistung von gut organisierten Heizungsbauern ohne Weiteres geleistet werden können. ist ein komplexeres Vorhaben, das meistens im gewerblichen und kommunalen Bestandsbau Anwendung findet. Die Entscheidung, welche Contracting-Varianten durch das Handwerksunternehmen eingesetzt werden, obliegt dem eigenen Ermessen unter Einbeziehung der Betriebsstruktur. Welche Laufzeit haben die einzelnen Verträge? Die Vertragslaufzeiten variieren bei Contracting-Projekten sehr stark. Bei Vorhaben mit nur wenig bis keiner Investition können sehr kurze Laufzeiten vereinbart werden. Ähnliches gilt bei mobiler Anlagentechnik. Ist die Investition dagegen sehr hoch und die Technik tendenziell immobil, orientiert sich der Contractor an der Finanzierungslaufzeit oder an der Nutzungsdauer der Technik. Die längsten Laufzeiten umfasst meist das mit 10- bis 15-jährigen Verträgen. Warum profitiert der Contracting-Nehmer bei allen Contracting- Arten von Energieeinsparungen? Das ist so konzipiert, dass sich die Effizienz der Energieanlage direkt auf das Ergebnis des Contractors auswirkt. Bei einem Contracting-Projekt werden nicht die Kosten des Primärenergieträgers (Heizöl, Erdgas, Biomasse etc.) in Rechnung gestellt, sondern 34 IKZ-Haustechnik Heft 23 /2008

4 die der Nutzenergie (Wärme, Strom, Kälte etc.). Daraus folgt, dass ein Contractor großes Interesse daran hat, eine hocheffiziente Anlage zu betreiben und möglichst wenig Brennstoff einzusetzen. Im laufenden Betrieb sind durch ständige Überwachung der Technik und der optimalen Regelung weitere Vorteile zu erzielen. Bei der Preisvereinbarung im Vertrag wird ein bestimmter Nutzungsgrad festgeschrieben. Kann der Anlagenbetrieb mit zunehmender Kenntnis des zu beliefernden Gebäudes weiter verbessert werden, verbessert sich automatisch der Ertrag des Contractors, wenn der Nutzungsgrad höher als der vertraglich vereinbarte ist. Umgekehrt gilt das gleiche, sodass hier der wirtschaftliche Erfolg des Contractors direkt an die Primärenergieeinsparung gekoppelt ist. Beim wird eine Energie- und Kosteneinsparung vertraglich garantiert. Der Contractor trägt das volle Risiko, kann aber beim Übertreffen der vereinbarten Einsparungen in vollem Umfang profitieren. Die Investition in eine neue Energieanlage bringt aufgrund des technischen Fortschritts immer eine Verbesserung der Energieeffizienz. Durch die Finanzierung über einen Contractor kann das Potenzial voll ausgeschöpft werden. Der Betrieb der Anlage obliegt nicht dem Contractor, sodass hier der Nutzen des Gebäudeeigentümers in der Fremdfinanzierung und nicht in der Energieeinsparung liegt. Technisches Anlagenmanagement Erfahrungen aus der Praxis haben gezeigt, dass der professionelle Betrieb von Energieanlagen durch spezialisierte Unternehmen enorme Effizienzsteigerungen zur Folge hat. Contractoren können durch Energiemanagement für den Nutzer hohe Einsparungen beim Primärenergieeinkauf realisieren. Welche Vorteile ergeben sich für den Contracting-Nehmer? Vorteile für den Contracting-Nehmer sind zum Beispiel: Koordinierung und Abwicklung der Aufgaben übernimmt der Contractor, keine Aufwendungen für Investitionen; diese frei werdenden Finanzmittel stehen für andere Maßnahmen zur Verfügung, erhöhte Versorgungssicherheit, Einsatz effizienter und energiesparender Technik, regelmäßige Instandhaltung und Wartung der Anlage, durch die Abwicklung von Einkauf, Planung und Errichtung der Anlage über den Contractor entstehen Kostenvorteile und Synergieeffekte. Wo wird Contracting angewendet? Die wichtigsten Einsatzbereiche sind die kommunalen und öffentlichen Einrichtungen wie zum Beispiel Schulen, Kindergärten usw., Industrie- und Gewerbebetriebe, Krankenhäuser und Wohngebäude. Ab welcher Größe werden Contracting- Projekte realisiert? Die Betrachtung jedes Contracting-Projektes erfolgt individuell und lässt sich nicht pauschalisieren. Die Praxis zeigt aber, dass immer häufiger kleinere Projekte umgesetzt werden. Heft 23 /2008 IKZ-Haustechnik

5 Das Geschäftsfeld Contracting ist ein Fulltime-Job. Es ist deshalb empfehlenswert, dafür einen eigenen Mitarbeiter abzustellen. Doch finanzielle Einsparungen sind bei größeren Projekten, verglichen mit dem Eigenregiebetrieb, schneller zu realisieren als bei kleinen Projekten. Gute Projektgrößen liegen zwischen 50 bis 500 kw Anschlussleistung. Was muss ein Handwerksbetrieb beachten, wenn er Contracting anbieten möchte? Handwerksbetriebe haben entscheidende Vorteile gegenüber anderen Unternehmen. Zum einen verfügen Sie bereits über das technische Know-how, das zur Umsetzung von Contracting-Projekten notwendig ist, und zum anderen erreichen sie ihre Kunden durch enge Geschäftsbeziehungen unmittelbar. Die betriebswirtschaftlichen- und rechtlichen Grundlagen, die unerlässlich sind, erwerben sie in entsprechenden Schulungen, wie sie z. B. vom Verband für Wärmelieferung angeboten werden. Diese beinhalten auch ergänzendes Wissen zu Marketing, Vertrieb und Technik. Allerdings ist es zum einen aus steuerlichen und zum anderen aus unternehmenspolitischen Gründen empfehlenswert, den Geschäftsbereich Contracting in einer separaten Firma anzusiedeln. Die Bewältigung des Alltagsgeschäftes und die Koordination der Mitarbeiteraufgaben beansprucht viel Zeit und lässt die Konzentration auf einen zweiten Aufgabenbereich meistens nicht oder nur beschränkt zu. In Familienbetrieben, in denen mehrere Generationen zusammenarbeiten, können Aufgabenbereiche verteilt werden. Und deswegen eignen sie sich sehr gut für den Aufbau des Geschäftsfelds Contracting. Es ist zu empfehlen, für den neuen Geschäftsbereich einen eigenen Mitarbeiter abzustellen. Welche Voraussetzungen sind für einen erfolgreichen Aufbau des Geschäftsfelds wichtig? Wer als Unternehmer sein Angebotsspektrum um das Geschäftsfeld Contracting erweitern möchte, sollte einige Voraussetzungen mitbringen. Im Einzelnen wären da zu nennen: Mut, sich neuen Herausforderungen zu stellen, Interesse an der Erweiterung der Tätigkeitsfelder, klare Aufgabenverteilung innerhalb des Betriebes, motivierte, an neuer Technik und Regelung interessierte, neugierige und selbstständig denkende Mitarbeiter, eine regelmäßige Weiterbildung und Qualitätssicherung, Bereitschaft, die Kosten und den Arbeitsaufwand für den Aufbau des neuen Geschäftsfelds zu investieren. Welche Vorteile ergeben sich für den Heizungsbauer? Ein Heizungsbauer, der zusätzlich Contracting-Leistungen anbietet, schafft ein neues und solides Standbein für sein Unternehmen und kann damit Auftragsrückgänge in anderen Sektoren ausgleichen. Da die Anlagen beim dem Heizungsbauer selbst gehören, kann er sein Wartungspersonal mit eigenen Aufträgen beschäftigen und so eine bessere Auslastung der Mitarbeiter erzielen. Gleichzeitig wirkt sich die Erweiterung der Angebotspalette bei erfolgreicher Umsetzung positiv auf die Auftragslage, auf den Unternehmensumsatz und das Unternehmensimage aus. Gibt es Risiken? Jeder Geschäftsaufbau birgt Risiken, die jedoch mit der richtigen Vorbereitung gering gehalten werden können. Die Umsetzung von Contracting-Maßnahmen erfordert umfassendes Wissen im betriebswirtschaftlichen, rechtlichen und technischen Bereich. Zum Beispiel können sich Fehler bei der Vertragsgestaltung auf die gesamte Vertragslaufzeit auswirken. Auch die Auswahl des Kunden ist ein wichtiger Punkt. Contracting ist keine Dienstleistung für insolvente Gebäudeeigentümer, um günstig an eine Anlage zu kommen. Deshalb ist immer auf seine Zahlungsfähigkeit zu achten. Um die Risiken des Geschäftes frühzeitig abzufangen, ist eine ständige Weiterbildung unabdingbar. Wer bietet Unterstützung bei der Umsetzung an? Der Verband für Wärmelieferung beispielsweise hält ein komplettes Dienstleistungspaket für Einsteiger in das Geschäftsfeld bereit. Aufgabe des Verbandes ist es, die Verbreitung des Energie-Contractings mit Wärme, Kälte, Druckluft und elektrischem Strom zu unterstützen, Betriebe qualifiziert zum Energielieferanten zu schulen, die Einhaltung professioneller Standards sicherzustellen und die Betriebe in den Bereichen zu beraten, die bei der Umsetzung des Konzeptes wichtig sind. Den Mitgliedern des VfW steht eine umfassende Palette an Vertragsmustern zur Verfügung. Weiterhin werden sämtliche Anfragen und Anforderungen koordiniert und im Bedarfsfall an die entsprechenden Fachleute weitergeleitet. B i l d e r : VfW, Internetinformationen: 36 IKZ-Haustechnik Heft 23 /2008