und was Lorenz Borsche (Generalbevollmächtigter der ebuch) dazu meint, haben wir hier für Sie zusammengestellt. Die kursiven Passagen

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1 Was Sie schon immer über die Studie Alternative Bezugswege im Sortiment wissen wollten und was Lorenz Borsche (Generalbevollmächtigter der ebuch) dazu meint, haben wir hier für Sie zusammengestellt. Die kursiven Passagen sind per BuchMarkt-online bzw. an uns gestellte Fragen bzw. Behauptungen, dazu jeweils unsere Antworten. Die verbalen Entgleisungen von Lorenz Borsche haben wir nach reiflicher Überlegung weggelassen.

2 Gegen alle Gepflogenheiten haben Sie weder vorher noch parallel dazu den von Ihnen untersuchten Organisationen - zumindest der ebuch nicht - die Studie resp. Ihre Berechnungsmethoden zur Prüfung zur Verfügung gestellt. Es entspricht üblichen Gepflogenheiten demjenigen, den man untersucht, die Ergebnisse und eingesetzten Parameter vor oder parallel zur Veröffentlichung zur Verfügung zu stellen und die Möglichkeit zu geben, darauf zu reagieren, zumal, wenn man schlechte Nachrichten hat. Wer ein gutes Gewissen und saubere Kalkulationen hat, hat damit auch kein Problem. Herr Borsche hat unsere Arbeit nicht gerade unterstützt. Die Antworten auf unsere Fragen (dazu unten mehr) gingen inhaltlich nie über die offiziellen Werbeprospekte der ebuch hinaus. Alle Fragen nach Konditionen, Gebühren, Strukturen und Abläufe wurden nicht beantwortet. Die Begründung dafür lautete: Geschäftsgeheimnis. Wir haben Anabel-Buchhandlungen angesprochen, weil wir sie mit berücksichtigen wollten. Unter Berufung auf Herrn Borsche kam dann postwendend die Absage. Anders gesagt: Herr Borsche hat keinerlei Interesse an den Ergebnissen unserer Arbeit gezeigt im Gegenteil, er hat versucht, unsere Arbeit in Bezug auf Anabel zu verhindern. Da wir trotzdem an die benötigten Informationen gekommen sind auch mit Hilfe von Anabelisten gab es keinen Grund, diese Ergebnisse noch einmal bei Herrn Borsche zu verifizieren. Zudem: Wer spricht von schlechten Nachrichten. Die Unterschiede in unseren Berechnungen für drei Buchhandlungen sind so groß nicht. Primäres Ziel der Untersuchung war es zudem, die Konditionen und Abläufe aller Modelle für alle offen darzulegen und so dem Buchhandel eine Entscheidungsgrundlage zu geben. Und: Es mag in der Pharmaindustrie vorkommen, dass Untersuchungen über die Wirksamkeit einzelner Medikamente vor Veröffentlichung den Herstellern kommuniziert werden. Die Folgen davon sind bekannt. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 2

3 Statt einfach die ebuch zu befragen, was in der Wirklichkeit herauskommt. Wir haben Herrn Borsche gefragt, zum einen am Telefon, zum anderen haben wir ihm einen ausführlichen Fragenkatalog geschickt allerdings ohne nennenswerten Erfolg (s.o.). Wir haben im Vorfeld unserer Untersuchung nicht nur Anabel, sondern natürlich auch KNV angesprochen. Wir haben neben schriftlichem Material über das KNV- Modell auch ausführliche Gespräche zu einzelnen Fragen dieses Modells führen können. Da KNV die Untersuchung interessant fand, bot man uns Unterstützung an, die wir z.b. gerne angenommen haben als es darum ging, die Titel, die im Wareneingang der beteiligten Buchhandlungen registriert waren, daraufhin zu überprüfen, ob sie beim Barsortiment gelistet seien. Seitens KNV hat es keinerlei Einfluss (oder auch nur den Versuch eines Einflusses) auf die Inhalte oder gar die Ergebnisse gegeben wir hätten dies auch nicht zugelassen. Wir haben ebenfalls ausführliche Gespräche mit der LG Buch geführt. Vorsorglich bestätigen wir gerne, dass es auch seitens der LG Buch keinerlei Versuch gegeben hat, die Ergebnisse zu beeinflussen. Lorenz Borsche: Auf Frau Hardts telefonische Bitte hin hat mein Assistent Julian Müller Ihren Fragebogen in der von Ihnen gewünschten knappen Zeit beantwortet und wir haben Ihnen sowohl Rücksprache dazu, wie auch ein Gespräch in Heidelberg angeboten. Ein Gespräch in Heidelberg, übrigens von uns angeboten, wurde abgelehnt, statt dessen ein Termin auf der Leipziger Messe angeboten. Diesen Rahmen hielten wir für nicht geeignet für ein intensives ausführliches Gespräch. Der von Herrn Müller ausgefüllte Fragebogen verweigerte allen Fragen nach Zahlen (Z.B. Konditionen, Gebühren) die Antwort. Mehr als in einem Prospekt veröffentlicht wurde, war Herrn Müller nicht zu entlocken. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 3

4 Auf all das kam keinerlei Reaktion von Ihnen. Stattdessen haben Sie, ohne uns zu informieren, einen unserer Anabelisten besucht, um ihn über seine betriebswirtschaftlichen Daten auszufragen - und der Vorschlag, diese Buchhandlung zu wählen, kam von KNV, wie Sie dem Buchhändler selbst sagten. Das ist schon ein bemerkenswert seriöses Vorgehen. Besucht haben wir ihn - das ist richtig weil er uns auf der letzten Frankfurter Buchmesse zu eben diesem Gespräch eingeladen hatte. Eine Empfehlung von Dritten war da nicht notwendig und es gab deshalb auch keinen Grund eine solche Empfehlung vorzutäuschen. Und seit wann muss man vorab den Generalbevollmächtigten informieren, wenn man eine Anabel-Buchhandlung besuchen möchte? Lorenz Borsche: Und sie haben das (Anabel) mit ebenso theoretischen Daten des noch gar nicht in der Realität testbaren KNV-Renditemodells verglichen. Wir haben mit den echten Daten eines Jahres aus der Warenwirtschaft dreier Buchhandlungen gearbeitet. Ergänzt wurde jede Zeile (von ca ) um Informationen über die Listung bei den drei Barsortimenten und die Konditionen. Aus dieser Datenbasis kann man sehr wohl sehr genaue Simulationen aufbauen, die auf geänderten Bezugswegen basieren. In diesen Bezugsdaten kann man ebenfalls sehr gut A-, B- und C-Lieferanten identifizieren. Im Übrigen ist das KNV-Renditemodell Fit für die Zukunft seit mehr als einem Jahr im Einsatz. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 4

5 H&W haben Daten aus NICHT-Anabel/NICHT-OKEE Buchhandlungen genutzt, um auf dem Papier zu errechnen, was herauskommen könnte. Unter den Buchhandlungen, die wir für unsere Untersuchung ausgewählt haben, war ein LG Buch-Mitglied. Anabelisten, die wir gerne auch dabei gehabt hätten, verweigerten die Teilnahme unter Berufung auf Herrn Borsche. Und noch einmal: Man kann mit realistischen Daten sehr wohl untersuchen, was passiert, wenn eine Buchhandlung ihren Bezugsweg ändert. Lorenz Borsche: Es ist nur eine Theorie, nämlich so wie Hardt & Wörner glauben, dass sich die Einkaufsmodelle auswirken könnten. Und es ist `graue Theorie, teurer Freund` Unsere Analyse der Bezugsmodelle von ebuch, KNV und der LG Buch geht in den Beispielrechnungen von der These aus, dass Anabel und das KNV-Renditemodell ein geändertes Bestellverhalten zur Folge haben. Die Wirkungen: Ein aktuelleres Angebot, das besser präsentiert werden kann, ein höherer Lagerumschlag und weniger Remittenden. Herr Borsche bestreitet diese These für Anabel und spricht von grauer Theorie unsere Beobachtungen in entsprechenden Buchhandlungen stützen diese These, die von ebuch veröffentlichten Zahlen über die Rentabilität der Anabelisten ebenfalls. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 5

6 In Ihrer Tabelle sind die Kosten des Wareneingangs beim KNV-Modell in allen Fällen sogar noch günstiger als bei Anabel - und da sind sie so günstig, weil bei Anabel der größte Teil der Ware "aus einer Wanne" kommt und mit nur einer Rechnung. Die Grafik signalisiert dasselbe fürs KNV-Modell, anders sind die geringen WE-Kosten auch nicht erklärbar. Ein ebuch Mitglied, das das KNV-Rendite-Modell mit erarbeitet hat und seit Jahren nutzt, mailt uns dazu aber: `Die Aussage "alles aus einer Wanne" ist natürlich "Käse", denn es fallen ja nach wie vor Verlagsbestellungen an, sogar eine recht große Masse, wenn auch große Packstücke und gebündelt, und: KNV hat z.z. eklatanten Wannenmangel, es gibt seit Monaten mindestens 60-70% der Lieferungen in herkömmlichen Kartons. Unser BS-Anteil lag im Jahr 2005 bei 44% incl. Warengruppenpaketen. `Es ist völlig unerklärlich, wie Sie bei dieser Sachlage (56% Verlagslieferungen) im KNV-Modell noch günstigere WE-Kosten ausweisen können als bei Anabel. Alles was im Anabel-Zentrallager bzw. bei Libri gelistet ist, wird im Anabel- Modell auch dort zu den Anabel-Konditionen bestellt. Dies gilt nicht für das Schulbuch. Die Kosten im Wareneingang für die Ware von A-Verlagen und für Ware aus dem Barsortiment sind fast identisch. A-Verlage liefern meist mehrere Exemplare eines Titels (Stapelverarbeitung), die Bestellungen beim BS betreffen meist Einzeltitel (auch im Schulbuch), kommen aber in der Wanne. Bestellungen bei einem B- oder C-Verlag sind im Wareneingang aufwändiger und teuer, da es sich um in der Regel um Einzeltitel bzw. wenige Titel handelt. In Zahlen: Der Wareneingang bei den A-Verlagen dauert 20 sec. pro Exemplar, bei A-, B- und C-Lieferanten (gemischt) 47,9 sec. pro Exemplar. (Erstmals gemessen per Stoppuhr für die beiden BAG-Studien in den 90ern ständig aktualisiert. Entgelte natürlich ebenfalls aktualisiert.) Im Anabel-Modell bestellen Buchhändler (siehe 2.) Schulbücher bei den Verlagen. Das können A-Verlage, B-Verlage oder auch C-Verlage sein. Im KNV-Renditemodell werden Schulbücher in hoher Exemplarzahl beim Verlag bestellt, die Titel aus B- und C-Verlagen beim BS. Insoweit ist der Wareneingang bei Anabel-Lieferungen bzw. BS- und A- Verlags-Lieferungen identisch. Der Unterschied entsteht erst dort, wo im Anabel-Modell auch bei C- und B- Lieferanten bestellt wird. Was bei der Simulation der realen Datensätzen vorkam. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 6

7 Ich darf Ihnen mit ein paar Zahlen aus der Realität aushelfen: Stärkste Verlage im Monat (in % des Gesamtumsatzes aller über Anabel bezogenen Bücher): Mai Juni Juli August September Cornelsen 6,3 6,4 5,0 Klett 5,6 5,4 4,8 Goldmann 4,5 4,8 4,6 4,8 3,3 dtv 3,5 4,1 2,8 2,6 2,2 Lübbe 3,5 2,9 2,7 2,6 2,2 Die Tabelle ist nicht vollständig, im Sommer waren Droemer und Fischer jeweils zwischen Goldmann und Lübbe angesiedelt, und die Maiwerte für Cornelsen und Klett habe ich nicht nachgeschlagen, da hier unerheblich. Und natürlich hat Carlsen im September mit 8,3% alles hinter sich gelassen, aber die Botschaft wird deutlich: Im Gegensatz zu Ihrer Annahme ziehen Anabelisten sehr viel Schulbuch sogar der A-Verlage über Anabel, von B und C ganz zu schweigen. Ihre Annahme ist also schlicht falsch. Möglicherweise sind Sie einem Missverständnis aufgesessen: Schulbuch wird bei Anabel nicht in die 80:20 Quote eingerechnet, weil Schulbuch überall anders ist. Darüber hinaus müsste man den Schulbuchanteil aller Anabelisten ermitteln und würde vermutlich feststellen, dass die von Ihnen gewählten Buchhandlungen für Anabel eher untypisch sind. Wir sind bei unseren Simulationen davon ausgegangen, dass Anabelisten alles, was dort auch gelistet ist, bei Anabel bzw. Libri bestellen und deshalb alle entsprechenden Verlagsbezüge auf diesen Bezugsweg überspielt. Ausnahme: Schulbuch - wie das Anabel auch selbst propagiert. Beim Schulbuch haben wir deshalb die Verlagsbezüge auch weiterhin als Verlagsbezüge eingesetzt, während Barsortimentsbezüge auch Barsortiments- bzw. Anabel-Bezüge bleiben. Hier decken sich bei den von uns untersuchten Buchhandlungen die Anteile beim Barsortimentsbezug der Produkte von Klett und Cornelsen mit den Werten, die Herr Borsche nennt. Angesichts des hohen Schulbuchanteils in diesen Monaten kann das aber nicht alles sein: Auch die A- nabelisten bestellen Schulbuch in hohem Maße direkt und wir sind bei unserer Anabel-Simulation von den richtigen Annahmen ausgegangen. Da somit die Grundannahme von Herrn Borsche nicht stimmt, dürften auch seine Schlussfolgerungen daraus nicht ganz richtig sein. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 7

8 Sie gehen irrigerweise davon aus, dass sich Anabel-Ware genau wie BS-Ware verhält. Das ist aber nicht der Fall, denn bei *dem* Teil der Ware, dem Sie auch bei den A-Verlagen Rationalisierungseffekte durch Stapelverarbeitung unterstellen, also bei den oberen 50%, bestellen Anabelisten sehr häufig 3er - und haben damit einen *zusätzlichen* Zeitspareffekt gegenüber BS-Ware, den Sie natürlich nicht bedacht haben. Richtig ist: Die Dreier-Regelung erhöht die Bündelungswerte, allerdings nur marginal weil die Anzahl der Einer immer noch erdrückend hoch ist. Der Dreier ist immer noch die Ausnahme, der Einer die Regel. Anders sieht es aus beim Bezug bei A-Lieferanten: Hier ist der Anteil der Titel, die mit drei und mehr Exemplaren bestellt werden, deutlich höher. Lorenz Borsche: Im Gegensatz zu Ihnen hat Frau Seeholzer mit der Stoppuhr gemessen. Wir auch Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 8

9 Darüber hinaus stammen Ihre Messungen aus den 90er Jahren, wie Sie selbst sagten, und man darf sich fragen, mit welcher Technik da gearbeitet wurde. Die Wahrheit ist, dass der ELS für Verlagspakete immer noch die große Ausnahme darstellt (von welcher Annahme sind Sie ausgegangen?) und Sie offenbar das Öffnen des Paketes, die Rechnungskontrolle und die Altpapierentsorgung genauso außer Acht gelassen haben wie die vielfach teurere Bearbeitung von Fehllieferungen, die leider bei Verlagslieferungen weit häufiger sind, als bei Lieferungen aus dem BS, wo die Fehlerquote vernachlässigbar und der Ersatz und/oder Gutschrift von Fehlexemplaren eine Sache von Sekunden sind. Unsere Messungen sind immer aktualisiert worden. Die letzten Zahlen stammen aus dem Jahr Die Ergebnisse decken sich übrigens mit den Werten, die Frau Seeholzer angibt. Den Mehraufwand bei Verlagslieferungen, auch bei A-Lieferanten, haben wir berücksichtigt, er wird allerdings teilweise durch die bessere Bündelung kompensiert (s.o.). Außerdem sagen wir nicht, dass der Aufwand identisch ist, sondern dass er nahezu identisch ist und berücksichtigen dies auch mit einem höheren Zeitwert. Der Aufwand für Fehllieferungen findet sich bei den Rücksendungen. Lorenz Borsche: Ob die Vergütung der Arbeitszeit (Lohnfaktor) dabei zu 100% korrekt angesetzt wurde, ist völlig unerheblich, sofern derselben Lohnfaktor für alle untersuchten Modelle verwendet wird, was hier der Fall war. Beim BS- (oder Anabel-) Bezug muss der Vorteil des rationelleren Handlings und des günstigeren Transportweges die Nachteile des geringeren Rabatts (mehr als) ausgleichen. Wenn wir (oder Frau Seeholzer) deshalb die Differenz im Wareneingang berechnen, dann sollte man schon die richtigen Werte einsetzen und berücksichtigen, dass auch BuchhändlerInnen Anspruch auf die Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung oder auf Urlaub haben. Anders gesagt (und in fiktiven Zahlen, die das Problem deutlich machen): Wenn die Arbeitsstunde 10 ú kostet und die Verarbeitung einer BS-Sendung 10% günstiger ist als eine Verlagssendung, dann spare ich hier 1ú. Kostet die Arbeitsstunde 20 ú, dann spare ich 2 ú. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 9

10 Ihre Grafik suggeriert, zwischen Anabel und KNV-Rendite gäbe es in dem wichtigen Kriterium (alles aus einer Wanne) keinen Unterschied, denn es wird explizit bei beiden Modellen stichwortartig aufgeführt: - Lieferung in einer Wanne - Abrechnung im 10-Tage Rhythmus - elektronischer Lieferschein Bei der LG-Buch aber fehlt diese Auflistung. Der Laie muss schließen, dass das KNV- Modell die Annehmlichkeiten des Anabel-Modells beinhaltet, wobei es doch eher so ist, dass KNV-Rendite dem LG-Buch-Modell ähnelt, denn Umbreit-Kunden kommen mit Lagerergänzung via BS durchaus auch auf 35-40% Warenanteil in BS-Wannen (KNV- Rendite nach Aussage eines Teilnehmers auf 44%) und haben selbstredend auch den ELS dafür. In der LG-Buch-Grafik aber fehlt die entsprechende Vorteilslistung zumindest für den BS-Anteil. Und da Sie die Vorteilslistung jeweils nicht quantifiziert haben, muss der uninformierte Beobachter schließen, sie gälten jeweils für das ganze Modell, denn beim Umbreit-BS-Anteil werden sie ja explizit nicht aufgeführt. Sie suggerieren also beim KNV- Modell Vorteile, die es in diesem Umfang nicht hat, und sprechen dieselben - per Auslassung - dem der LG-Buch ab. In unserer Grafik fehlen diese Angaben nicht. Siehe S. 23 und 25/26 im Buch. Lorenz Borsche: Ihre *Gleichsetzung* beim Aufwand des Wareneingangs eines A-Verlags mit dem bei der BS-Wanne wird bei den Anabelisten ungläubiges Staunen auslösen, das kann ich Ihnen jetzt schon versichern (sollten Sie eine Umfrage unter den Anabelisten dazu wünschen, bin ich jederzeit bereit, diese für Sie durchzuführen). Das aber ist natürlich der Kernpunkt Ihrer Berechnung, denn so und nur so erreichen Sie die günstigen Werte für das KNV-Rendite Modell. Um es klar zu sagen: Die Annahme ist unplausibel und sie ist falsch, und Messwerte aus den 90iger Jahren sind sicher heute nur noch eingeschränkt nutzbar. Darüber hinaus fehlt in Ihrer Angabe der Wert für das BS-Buch. Die 'Stapelverarbeitung' nutzt auch er Anabelist, indem er ein Gutteil seiner Ware in "3ern" bezieht. Die wenigen Partien, die es früher zu verwalten galt, haben im WE eher mehr Aufwand gemacht, als weniger. Dazu ist oben eigentlich schon alles gesagt worden. Das Angebot einer Untersuchung in Anabel Buchhandlungen nehmen wir gerne an. Wir verlassen uns allerdings nie auf Angaben von Dritten sondern überzeugen uns selbst gerne auch in Gegenwart von Zeugen. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 10

11 Mal ganz abgesehen davon, dass die Buchhandlungen offenbar mit Bedacht so ausgewählt wurden, dass weder das OKEE-Modell der LG Buch noch Anabel richtig zum Tragen kommen nämlich eindeutig zu groß (1-3 Mio Euro!). Also Buchhandlungen, die auch alleine gute Roherträge erzielen können, weil sie so groß sind, dass die Verlage satte Rabatte gewähren. Von denen es aber nur 600 in der Republik gibt. Den 4000 anderen, kleineren, deren Roherträge nicht bei 38%, sondern unter 31% liegen, weil die Verlage da nicht so großzügig sind, die aber die ganz große Mehrheit darstellen - denen hilft Anabel am allerbesten. 1. Die Buchhandlungen wurden mit Bedacht ausgewählt, da hat Herr Borsche Recht. Er irrt aber bei den Kriterien, die zugrunde gelegt wurden: Wir suchten Buchhandlungen, die sich in ihrem Umsatz, ihrem Bestellverhalten und in ihrer Remissionsquote deutlich voneinander unterscheiden. 2. Das Umsatzvolumen der von uns untersuchten Buchhandlungen liegt zwischen 0,9 Mio. ú und 1,3 Mio. ú im Allgemeinen Sortiment andere Umsätze werden von uns separat ausgewiesen. 3. Es ist eher das persönliche Verhandlungsgeschick, das die Höhe der Rabatte beim Verlagsbezug beeinflusst als die Umsatzgröße zumindest in den Größenordnungen von denen wir sprechen. Das wird durch die Zahlen des Kölner Betriebsvergleichs bestätigt. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 11

12 Die kleinste von Ihnen gewählte Buchhandlung liegt schon bei fast 900 Tsd Euro Umsatz - und damit außerhalb der *Haupt*zielgruppe von Anabel. Die Masse der Anabelbuchhandlungen liegt zwischen 150 und 500 Tsd Euro, also genau da, wo die deutsche Standardbuchhandlung mit 1-3 Vollzeitarbeitsplätzen zu verorten ist - und in solchen Buchhandlungen sind Bruttohandelsspannen, wie Sie sie ausweisen, nicht zu erzielen. Auch nicht bei A-Verlagen. Und damit auch nicht beim KNV- Renditemodell. Genau hier - und das ist die große Mehrheit aller Buchhandlungen, wie Sie sehr wohl wissen - liegt der größte Vorteil von Anabel, denn auch unser allerkleinster Anabelist bekommt dieselben guten Transportkonditionen, dieselben guten Rabatte wie der größte. Und profitiert davon natürlich relativ viel stärker. Gemeinsam sind viele kleine Anabelisten eben so stark wie - vielleicht - eine große Buchhandlung alleine, die optimal und konzentriert einkauft - aber nur die haben Sie untersucht, die schwachen kleinen, von denen es über 3500 gibt, die haben Sie unterschlagen in Ihrer Untersuchung. Denn genau die würden beim KNV-Modell nicht profitieren, da ihnen im Rabattmix die hohen A-Verlags-Rabatte fehlen. Von einer vorgeblich neutralen "Studie" hätte man erwarten dürfen, dass, wenn schon das Sample der Untersuchung nicht repräsentativ ausgewählt wurde, es wenigstens einen zarten Hinweis darauf gibt. Nichts davon ist zu sehen. Das ist gegenüber Lesern, die solche Zahlen *nicht* parat haben, extrem unredlich. Fragen wir doch einmal die Buchhandlungen mit einem Umsatz von 1 bis 2 Millionen, ob sie von den Verlagen "satte Rabatte" erhalten, die deutlich über kleineren Buchhandlungen liegen - wir bestreiten dies. Kleinere Buchhandlungen haben (lt. Kölner Betriebsvergleich) einen deutlich höheren Anteil an Schulbüchern als Große. Deren niedriger Rabatt ist es, der die durchschnittliche Handelsspanne nach unten drückt vor allem dann, wenn noch erhebliche Nachlässe gewährt werden müssen. Dafür kann man nun nicht die A-Verlage verantwortlich machen. Zu den Transportkonditionen: So gut sind die nun auch wieder nicht. Eine Vielzahl von Anabel-Buchhandlungen dürfte bei Libri alleine auf bessere Sätze kommen, wenn sie dort die gleichen Mengen bestellt wie jetzt über Anabel. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 12

13 Lieber Herr Wörner, wenn ein Betriebsberater offenbar noch nicht mal die Zahlen aus dem Kölner Betriebsvergleich resp. dem Standardwerk des Börsenvereins, "Buchhandel in Zahlen", wenigstens übersichtsweise kennt, tja dann... Schlagen Sie es nach, die "Betriebshandelsspanne" steigt kontinuierlich mit dem Umsatz der Buchhandlung, jedenfalls im Schnitt. Und was, wenn nicht vor allem die Verlagskonditionen, sollte denn da maßgeblich als Rechengröße eingehen? Die "besten" Einkäufer in der ebuch-genossenschaft sind auch die größten. Das ist so trivial, da muss man nun wirklich nicht drüber streiten. Einkaufsmacht bringt besseren Rabatt, Aldi, Lidl und Thalia machen es vor. Oder wollen Sie das wirklich bestreiten? Der größte Faktor allerdings ist und bleibt die in der Breite völlig irrige Annahme viel zu hoher Verlagsrabatte. Sie müssen Buchhandlungen mit sehr guten Einkäufern gewählt haben, die Höchstrabatte erzielen - die gibt es vornehmlich bei A-Verlagen und *das* genau nützt natürlich dem KNV-Modell. Solch hohe Rabatte aber gibt es für kleine Buchhandlungen nicht, wie Sie dem Kölner Betriebsvergleich jederzeit entnehmen können. Sie haben öffentlich bestritten, dass kleine Buchhandlungen gegenüber großen Rabattnachteile haben - aber alle Standardwerke der Branche und die Erfahrung tausender Buchhändler sprechen dafür - und damit gegen Sie. Wenn man schon zitiert, dann bitte richtig: Die Handelsspanne, die der Kölner Betriebsvergleich nennt, liegt bei kleinen Buchhandlungen bis 500 Tú Umsatz bei 32,3%. Sie sinkt dann ab auf 31,8% bzw. 31,7% und steigt ab 2 Mio. ú auf 34% an. Bis hierhin könnte die Schlussfolgerung von Herrn Borsche stimmen allerdings irritiert es, dass kleine Buchhandlung so viel besser dasteht als eine deutlich größere. Schauen wir doch einmal zusätzlich auf den Schulbuchanteil dieser Buchhandlungen, weil hier der niedrige Rabatt am deutlichsten durchschlägt: Hier finden wir eine genau analoge Entwicklung: Er ist in den Umsatzgrößen zwischen 500 Tú und 2 Mio. ú am höchsten. Zu den Verlagsrabatten: Es macht sich natürlich immer gut über die Verlage zu jammern, die angeblich den Großen geben, was sie den kleinen vorenthalten. Das mag im Einzelfall bei Thalia oder Weltbild stimmen, nicht aber bei einer Buchhandlung mit 3, 4 oder 5 Mio. Umsatz. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 13

14 Sie berechnen die Kosten für den Büchersammelverkehr UND Remissionen bei Anabel mit knapp 6000 (A), 7000 (B) und (C) Euro, das ist unwesentlich weniger als beim KNV-Modell, im Fall C sogar mehr. Der Kommittendenvertrag kostet 600 Euro, die Gewichtsporti, die anfallen, sind marginal. *Remissionskosten* sind bislang noch bei keinem Anabelisten angefallen, weil die Remissionsquote aller deutlich unter der Kulanzquote liegt. Erstaunlich, aber nachprüfbar wahr und eine direkte Folge des Anabel- Modells. Sie berechnen also Anabelisten viel zu hohe Kosten. Kostenvorteile, wie Sie durch die weitaus größere Freiheit (und Simplizität) beim Bestellen entstehen, bleiben aber unberücksichtigt - wie ich schon früher sagte, kann man so etwas nicht am Schreibtisch errechnen, da muss man schon raus ins Feld. Wir wollten wissen, wie sich ein geänderter Bezug an welcher Stelle auswirkt. Also auch: Wie wirkt sich ein deutlich gestiegener Barsortimentsanteil auf die Transportgebühren aus? Das Ergebnis (völlig unabhängig davon, ob wir jetzt KNV, Libri oder Umbreit nehmen): Die Transportgebühren pro Kilo sinken signifikant und erreichen sehr schnell bessere Werte als sie von Anabel ausgehandelt wurden. Das wird dann allerdings beim KNV-Modell und bei OKEE zu einem Teil durch die höheren Kilogrammgebühren des Verlagsbezuges wieder kompensiert. Von marginal würden wir allerdings bei den Gewichtsporti ungern sprechen. Ein paar Tausend Euro kommen da im Jahr leicht zusammen. Und wenn man hier 25% sparen kann, dann ist das alles andere als marginal. (Booxpress Konditionen für Anabel im Vergleich zu den Gebührensätzen, die bereits eine mittelgroße Buchhandlung erreicht). Mitgliedsbeiträge wurden bei keinem Modell berücksichtigt, da eine Vergleichbarkeit unmöglich war. Da (im Gegensatz zu den anderen Simulationen) bei unserer Anabel-Simulation die Remissionsquote innerhalb der Toleranzgrenze liegt, wurden hier von uns auch keine Remissionsgebühren eingesetzt. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 14

15 Interessant auch die Zeile Boni, Skonti & Rückvergütungen. Boni und Rückvergütungen aber haben einen Zeitverzug gegenüber den bezahlten Rechnungen von 6 Monaten. Da ein Zinsverlust hier weder erwähnt noch ausgewiesen ist, muss ich annehmen, dass Sie diesen auch nicht veranschlagt haben. Der beträgt aber selbst beim billigsten Geld gute 2,5% in dieser Zeitspanne (wenn es reicht) - was einen Bonus komplett konterkarieren kann. Wenn die Bezugsgröße fehlt, dann kann man sich leicht in den eigenen Zahlen verheddern: Nehmen wir eine Rückvergütung von 2%. Die bezieht sich auf den Umsatz mit einem Lieferanten. Rechnet man dann den Zinsverlust durch Zeitverzug mit ein, dann kann sich der nicht auf den Umsatz, sondern nur auf den Betrag der Rückvergütung beziehen. 2,5% mindern also die Höhe der Rückvergütung um 2,5% - von konterkarieren würden wir allerdings noch nicht sprechen. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 15

16 Und nun kommt eine Studie, die Hardt & Wörner im Auftrag von KNV verfasst haben (das haben H&W den Buchhändlern am Telefon im Vorfeld selbst so geschildert) und bei der KNV in allen drei Beispielen am besten abschneidet na so ein Zufall. Lassen Sie mich zum letzten Punkt kommen: Sie haben uns niemals mitgeteilt, dass Sie eine neutrale Marktstudieú machen wollten, die veröffentlicht werden sollte. Alles was wir wussten, war, dass wir eines Tags den erregten Anruf eines Anabelisten erhielten, bei ihm sei Herr Wörner, der im Auftrag von KNV das Anabel-Modell untersuchen solle, ob er dazu Betriebsdaten herausgeben solle. Da KNV gerade diesem Buchhändler kurz zuvor ein unmoralisches (= mit Geldzuwendung verknüpftes) Rückkehr-Angebot gemacht hatte, mussten wir das für Ausspähtätigkeiten halten. Dass wir davon nicht gerade begeistert waren, ist leicht verständlich. Wir haben dennoch Ihren Fragenkatalog beantwortet und uns auch zu weiteren Antworten bereit erklärt bis hin zu einem Gespräch. Allerdings verlangten Sie, wir sollten dazu in den Taunus kommen so weit, Herr Wörner, geht unser Interesse an einer Untersuchung im Auftrag von KNV allerdings nicht, dass wir dafür durch Deutschland reisen. Nach Heidelberg zu kommen lehnten Sie ab. Zusammen mit Ihrem unprofessionellen Verhalten in Sachen Vorveröffentlichung dazu kann ich nur sagen: Man merkt die Absicht, und man ist verstimmt Die Auswahl Ihrer Beispielbuchhandlungen ist darauf angelegt, dem KNV-Modell einen Startvorteil zu verschaffen. Dieser Biasú spiegelt sich in vielen Details wieder, von denen wir einige wenige jetzt schon benannt haben und von denen wir in der Studie sicher noch mehr finden werden. Dass Sie in vielen Kleinigkeiten bemüht waren, Annahmen zu treffen, die für Anabel etwas ungünstiger, für KNV aber günstiger sind, oder Vorteile von Anabel, die ich allesamt in meinem Vortrag aufgezählt habe, einfach außer Acht lassen, ist so offenkundig, dass man es eigentlich nicht mehr betonen muss. Eine Kleinigkeit am Rande: Sie können kaum hoffen von einer solchen Studie mehr als 100 Exemplare im freien Handel abzusetzen (selbst wenn die Studie umsonst wäre, kämen keine 100 Anforderungen, da brauchen wir uns nichts vorzumachen). Von den damit erzielten 1680 Euro (bei 30% Rabatt) müsste man noch die Druckkosten abziehen es reicht aber auch so keinesfalls um auch nur eine halbe Woche Berechnungen und Analysen zu finanzieren. Und sicher hat Sie das Projekt alles in allem Tage in Anspruch genommen, vielleicht sogar mehr? Niemand von uns ist Philanthrop oder Mäzen, und auch Betriebsberater leben nicht von Luft und Liebe. Die sich daraus ergebende Frage liegt auf der Hand, oder nicht? Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 16

17 So langsam nähern wir uns dem Kern der Vorwürfe. Wir haben im Februar und im März mit den Beteiligten mehrere Gespräche über unsere Studie geführt. Ausführliche und sehr konstruktive Gespräche mit der LG Buch und mit KNV. Weniger konstruktive mit Herrn Borsche. (Haben wir das schon mal gesagt? Tut uns leid, man zwingt uns geradezu zu Wiederholungen ) Mitte März haben wir erstmals mit Lorenz Borsche telefoniert, ihm unsere Untersuchung kurz vorgestellt und um einen Gesprächstermin gebeten. Ihm schien es bereits bei diesem Telefonat unvorstellbar, dass irgendjemand anderes als der Intim-Feind KNV Interesse an einer solchen Studie haben könnte. Details aus diesem Telefonat sollen nicht wider gegeben werden, sie können auch nicht wiedergegeben werden, weil sie den strafrechtlichen Tatbestand der Verleumdung bzw. üblen Nachrede gegenüber der KNV-Geschäftsführung erfüllen. Wir haben versucht, diesem Vorurteil mit Argumenten zu begegnen: Ohne Erfolg, wie man sieht. Dieser rote Faden zieht sich dann durch alle weiteren oben genannten Vorwürfe, wird aber durch Wiederholungen nicht wahrer. Ein Beispiel: Wir waren durch KNV auf eine Anabel-Buchhandlung aufmerksam gemacht worden, die vielleicht für unsere Untersuchung geeignet sein könnte. Solche Empfehlungen nehmen wir immer gerne entgegen, schauen uns die betreffende Buchhandlung an und entscheiden dann selbst. Diese Buchhandlung haben wir angesprochen, wir haben auch gesagt, wer sie uns empfohlen hat. Das Interesse der Buchhandlung war so groß, dass wir sofort einen Termin vereinbart haben. Am Tag nach diesem Telefonat erhielten wir eine , in der diese Buchhandlung von ihrer Beteiligung zurücktrat und uns auf Lorenz Borsche verwies. Wir gehen völlig vorurteilsfrei an eine solche Untersuchung und versuchen Parameter zu finden, die einen realistischen Vergleich der drei Modelle möglich machen. Und auch dann, wenn wir eine Untersuchung im Auftrag eines Klienten machen was wir hier nicht getan haben: Dem ist nicht mit Schmeicheleien gedient, sondern nur mit Fakten. Allerdings zeigt eine solche Untersuchung dann auch die Stärken bzw. Schwächen einzelner Modelle. Das liegt dann allerdings an den Modellen selbst. Eines sei noch hinzugefügt: Erfolgreiche Unternehmerinnen und Unternehmer entwickeln ein kundengerechtes Angebot, das vor allem eines ist: Von Nutzen und für den Nutzer transparent und nachvollziehbar. (Okay, zugegeben, Telefonnetzbetreiber sind kein gutes Beispiel dafür und wer liest schon das Kleingedruckte?) Aber was sind das für Angebote, die zwar wortreich in der Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 17

18 Öffentlichkeit kommuniziert werden, bei denen aber alles, was wirklich relevant ist, zur Geheimsache erklärt wird. Und weshalb arbeitet man so? Unsere Meinung ist klar: Wer bei Anabel bestellt, der erhält (unterm Strich und bestenfalls) die gleichen Konditionen, die er (oder sie) auch erhält, wenn er alles über Lingenbrink (oder KNV oder Umbreit oder Könemann) bestellen würde. Die Mehrzahl der Buchhandlung würde beim Direktbezug über das Barsortiment sogar bessere Konditionen erhalten. Die großen Rabattvorteile, die sich laut Anabel durch das eigene Zentrallager ergeben sollen, kommen zumindest bei den Buchhandlungen nicht an. Das zeigt unsere Untersuchung. Richtig ist, dass Anabel-Teilnehmer ihr wirtschaftliches Ergebnis deutlich verbessern konnten. Das liegt aber nicht an Anabel. Das liegt daran, dass diese Buchhandlungen ihr Bestellverhalten deutlich geändert haben: Sie bestellen in kürzeren Abständen kleine Mengen. Damit steigen die Liquidität und der Lagerumschlag. Gleichzeitig wird das Angebot aktueller und es kann besser präsentiert werden: Beides wirkt sich positiv auf den Umsatz aus. Darauf können die beteiligten Buchhandlungen stolz sein, das können sie aber auch aus eigener Kraft in Zusammenarbeit mit Verlagen und mit ihrem Barsortiment. Auch das zeigt unsere Untersuchung. Lorenz Borsche wirft uns vor, dass wir dabei stets von Annahmen ausgehen, die andere Modelle bevorzugen und ungünstig für Anabel sind. Das Gegenteil ist der Fall. Wir unterstellen, dass die Remissionsquote der Buchhandlungen deutlich zurückgeht und dass sie damit in erheblichen Maße Kosten sparen. Wir haben Anabel sogar an einem Punkt schön gerechnet : Eine Buchhandlung, die beim Vertreter z.b. 3 Exemplare einer Novität bestellt, die wird bestellt sie diese Exemplare beim Barsortiment oft erst einmal nur 1 oder 2 Exemplare ordern. Bei Anabel bedeutet dies: 4 Prozentpunkte weniger Rabatt. Wir sind bei unserer Simulation davon ausgegangen, dass es bei 3 Exemplaren bleibt. Eine Kleinigkeit am Schluss: Wir hatten mit einem großen Interesse der Branche an dieser Untersuchung bzw. auch an einzelnen Teilen dieser Untersuchung gerechnet. Das Interesse ist noch größer, als wir erwartet hatten. Und bei der obigen Kalkulation für die Printausgabe der Studie fehlt noch einiges an Kosten Weitere Fragen? Aber gerne. Wir haben hier keine Geschäftsgeheimnisse. Hardt & Wörner zu Lorenz Borsche über die Studie Alternative Bezugsmodelle im Sortiment 18