Das Erstgespräch. sein will?

Transkript

1 34 Kapite 2 Die Akquisitionsphase Das Erstgespräch Grundannahmen des Handens Das Ereben der Wirkichkeit ist das Ergebnis der Wahrnehmungsfokussierung Wie unterstütze ich meinen Coachee, das zu sein, was er sein kann und sein wi? Wie gehe ich as Coach verantwortungsvo mit der Erweiterung der Wahmögichkeiten seitens des Coachees um? Wenn ich mich as Coach auf ein Gespräch besonders auf ein Erstgespräch in der Akquisitionsphase vorbereite, gehört auch die Vergegenwärtigung der Grundannahmen meines Handens sowie meine Hatungs- und Handungsgrundsätze dazu. Wo iegt mein Fokus in der Beraterbeziehung? Wie kann ich im Coaching eine Erweiterung der Deutungs- und Handungsmuster hersteen? Sie stimmen mich auf die Situation ein, denn sie biden die Basis für eine sachiche, zugewandte und vorurteisfreie Kommunikation und wirken sich darum in Gesprächen aer Art ausgesprochen konstruktiv aus. Die fogenden Grundannahmen habe ich aus den verschiedenen Ansätzen zusammengestet und für meinen Weg des systemischen Coachings modifiziert:»menschen reagieren auf ihr Bid der Reaität, nicht auf die Reaität sebst: Die Landkarte ist nicht das Territorium, die Speisekarte nicht das Menü, ein Organigramm ist nicht die Organisation.«So etwas wie eine»objektive Wirkichkeit«außerhab des Betrachters ist durch die Sinne nicht wahrnehmbar. Wahrnehmung geschieht, indem die nahezu unendiche Anzah von äußeren Reizen reduziert wird. Diese Reduktion findet zum Beispie durch Tigung, Generaisieren und Verzerren statt. Es entsteht so etwas wie eine innere subjektive Landkarte der Wirkichkeit. Jede Stee dieser Landkarte ist durch Erfahrungen, Hoffnungen, Einsteungen und Gaubenssätze entstanden. Diese Karten sind die Grundage unserer Handungen und Kommunikation. Jede Veränderung dieser Verbindungen verändert das Ereben und so auch die Handungsfähigkeit eines Menschen. Die Basis für wirksame Kommunikation ist Rapport. Rapport herzusteen bedeutet, anderen in ihrem Mode der Wet zu begegnen. Rapport ist die unmittebare Kontaktaufnahme in einem Kima der Wertschätzung und des Vertrauens. Durch Rapport kann Coaching, die Landkarte so ver-

2 Kapite 2 Die Akquisitionsphase 35 ändern, dass Kommunikationsfähigkeit, Lebensfreude, Motivation und Zufriedenheit entstehen beziehungsweise verstärkt werden können. Menschen treffen stets die beste Entscheidung, die sie zu einer gegebenen Zeit treffen können. Sie wähen den effektivsten Weg, den sie zurzeit kennen. Geichgütig wie kontraproduktiv und unverständich das Verhaten einer Person sein mag: Es ist die beste Mögichkeit, die ihr zu dieser Zeit auf der Grundage ihrer Karte von der Wet zur Verfügung steht. Zeigt man der Person innerhab ihrer Landkarte eine bessere Mögichkeit auf, dann wird sie diese wahrnehmen. Wenn etwas nicht funktioniert, probiert man etwas anderes aus. Wähen Sie für sich eine Landkarte, mit der Sie Zugang zu den viefätigsten und reichhatigsten Mögichkeiten erhaten. Verhaten Sie sich immer so, dass sich die Anzah an Mögichkeiten vergrößert. Der Mensch mit der größten Anzah an Mögichkeiten, aso der größten Fexibiität der Gedanken und Verhatensweisen, hat bei jeder Interaktion die größten Chancen. Energie fießt dahin, wo die Aufmerksamkeit fokussiert ist. Wenn Sie bei Ihrem Coachee feststeen, wo die Aufmerksamkeit fokussiert ist, können Sie sicher sein, dass dort auch die Quee seiner Energie iegt. Wesentich für den Wande ist die Vorsteung eines Zustandes ohne Schwierigkeit beziehungsweise Symptom. Der Fokuswechse vom Probem zur Lösung kann nur vozogen werden, wenn die Aufmerksamkeit auf die Lösung gerichtet wird. Ausnahmen vom Probem können zur Konstruktion von Lösungen genutzt werden. Mit der Suche nach Ausnahmen schaffen Sie in der Vergangenheit positive Referenzerfahrungen, die für den weiteren Prozess ziedienich sind. Menschen haben ae Ressourcen, die sie brauchen, um ihre Probeme zu ösen. Der Coachee ist sebst der Experte für seine Lösungen. Aes, was Sie benötigen, um die angestrebten Veränderungen zu erreichen, ist schon vorhanden oder kann eicht beschafft werden. Wenn Sie diese Ideen wie eine Grundausstattung für Ihre Arbeit ansehen und benutzen, sind Sie gut vorbereitet für ae weiteren Schritte, aber vor aem für das Erstgespräch in der Akquisitionsphase. Agemeine Regen für eine erfogreiche Auftragsakquisition assen sich nur bedingt aufsteen, wei jeder seinen persönichen Sti finden und entwicken sote. Ich gebe Ihnen mit den fogenden Punkten einige agemeine Hinweise, wie sich im Erstgespräch mit dem Kunden die am häufigsten auftauchenden Kippen umschiffen assen. Persönicher Sti

3 36 Kapite 2 Die Akquisitionsphase Erste Kippe: Wer ist der Auftraggeber? Wirkicher Auftraggeber Beim Erstgespräch mit einem potenzieen Kunden besteht die wichtigste Aufgabe des Coachs darin herauszufinden, wer der wirkiche Auftraggeber ist. In den meisten Fäen begegnen mir as Coach und Trainerin diese drei typischen Situationen: In einem Unternehmen wurde beschossen, ein Coaching für einen oder mehrere Mitarbeiter durchzuführen und ein Personaeiter (in der eines Makers oder Vermitters) sucht für die jeweis vorgesehenen Personen einen geeigneten Coach. Häufig iegen den Personaentwickern Informationen aus dem Assessment oder aus Audits vor, beispiesweise anhand von Stärken-Schwächen-Anaysen. Dadurch hat der Personaeiter eine Orientierung, was die Führungskraft braucht und wecher Coach für ihn geeignet sein könnte. Ein Vorgesetzter kommt auf mich zu und möchte, dass ein ihm untersteter Arbeitnehmer von mir gecoacht wird. Der Coachee hat aein den Entschuss gefasst, sich von mir coachen zu assen und hot sich einen Termin. Freiwiiges versus verordnetes Coaching In den ersten beiden Fäen handet es sich um ein verordnetes Coaching, im etzten Fa um ein freiwiiges Coaching. Das verordnete Coaching wandet sich in ein freiwiiges, wenn der Coachee über den Coachingprozess informiert und mit ihm einverstanden ist. Diese erste Unterscheidung ist für den Anfang sehr wichtig, wei sie ein jeweis anderes Vorgehen in der Gesprächsführung impiziert. Erst wenn diese Unterscheidung getroffen ist, kann ich mit dem nachfogenden Fragenkataog as Gesprächseitfaden weiterarbeiten.

4 Kapite 2 Die Akquisitionsphase 37 Angebot und Fragenkataog für den Auftraggeber Bezeichnung des Auftrags (Einze- oder Gruppencoaching) Auftraggeber (hier ist nicht der Coachee gemeint, sondern der Personaeiter oder Vorgesetzte) Name Teefonnummer nummer Auftragnehmer (fas der Coach in einem großen Unternehmen arbeitet) Name Teefonnummer nummer Themen Es handet sich um Themen wie (Mehrfaches Ankreuzen ist mögich!) q Zeitmanagement q Refexion meines Führungsstis q Umgang mit Veränderungsprozessen q Meine spezifische Ausrichtung q Erweiterung meiner persönichen Kompetenzen Anass des Coachings Mit dieser Übersicht so gekärt werden, woran der Auftraggeber erkennt, dass der Auftragnehmer seinen Beitrag erfüt hat. Ziee des Auftrags Messkriterien

5 38 Kapite 2 Die Akquisitionsphase Ausstiegskriterien Von Seiten des Auftraggebers Von Seiten des Auftragnehmers (Coach) Termine Frühester Starttermin Dauer in Monaten Frühester Endtermin Transfergespräch am (mind. 3 Monate nach Prozessende) Gepante Kapazitäten und Kosten Vor- und Nachbereitung Wie viee Vorbereitungsgespräche werden benötigt? Wie viee Tage bzw. Stunden? Gepante Kosten Anfaende Nebenkosten Hote-, Reisekosten Gepante Kosten insgesamt Ansprechpartner beim Auftraggeber Mitarbeiter intern Mitarbeiter intern Mitarbeiter extern Teefon Teefon Teefon Der Auftrag wird mit dem hier festgeegtem Inhat und Umfang vereinbart. Es wurde ein Stundensatz von Netto Euro vereinbart. Wird ein Coaching erst eine Woche vor dem vereinbarten Termin abgesagt oder veregt, so sind 50 Prozent des Honorars fäig. Bei einer Absage oder Veregung ab einen Tag vor dem vereinbarten Termin sind 100 Prozent zu zahen. Härtefäe (zum Beispie Krankheit, höhere Gewat) werden gesondert gereget.