Vertriebsleiter/-in (IHK)

Transkript

1 Vertriebsleiter/-in (IHK) 13. April Mai 2018 Zertifikatslehrgang

2 Vertriebsmanager/-in (IHK) Vertriebsleiter/-in (IHK) Warum eine Qualifizierung im Vertrieb? In den letzten Jahren hat der Vertrieb in den Unternehmen an Professionalität gewonnen. Qualifizierte Mitarbeiter/-innen sind rar und werden gesucht. Die Herausforderungen an einen Mitarbeiter/-in im Vertrieb sind dabei enorm: die Vertriebsprozesse werden komplexer, gleichzeitig müssen Vertriebsmitarbeiter/-innen in einer immer stärker vernetzten Welt bessere Umsätze und Erträge generieren. Mit dem Lehrgang Vertriebsmanager/-in (IHK) sowie dem Lehrgang Vertriebsleiter/-in (IHK) bieten wir Teilnehmern/Teilnehmerinnen die Möglichkeit sich im Vertrieb zu professionalisieren und zu qualifizieren. Karriere im Vertrieb Vom Basiswissen Vertrieb bis zum zur Verkaufsleiter/-in Vertriebsleiter/-in (IHK) Zertifikats-Lehrgang (72Ustd.) Vertriebsmanager/-in (IHK) Zertifikats-Lehrgang insg. 96 Ustd. bestehend aus: Schwerpunkt: Innendienst (16 Ustd.) Spezialisierung Schwerpunkt: Außendienst (16 Ustd.) Basiswissen für Vertriebsmitarbeiter/-innen (80 Ustd.)

3 Vertriebsleiter/-in (IHK) Aufbauend auf den Lehrgang Vertriebsmanager/-in (IHK) kann die Qualifizierung zum Vertriebsleiter/-in (IHK) erfolgen. Diese Ausbildung umfasst das Managementwissen von Vertriebsführungskräften. Dazu gehören beispielsweise: Führungsaufgaben und strategische Aufgaben zu übernehmen Zielvereinbarungen mit Mitarbeitern/-innen und Kunden zu treffen Markt- und Wettbewerbsanalysen durchzuführen Marktveränderungen zu erkennen, neue Märkte zu erschließen Mitarbeitergespäche oder Disziplinargespräche zu führen Vertriebsmitarbeiter zu unterstützen oder zu coachen Leistungen von Mitarbeitern/-innen einzuschätzen, um diese leistungsgerecht zu entlohnen Anreize für höhere Leistungen zu geben Neue Produkte auf den Markt zu bringen Organisation des Abverkaufes Jahres-, Budget-, und Mitarbeiterplanungen vorzunehmen Fortschritt und Ziele verfolgen und über ein Controlling zu steuern Absprachen im eigenen Haus mit anderen Abteilungen koordinieren An Besprechungen teilnehmen und eigene Besprechungen leiten Umgang mit der Zeit, Arbeitstechniken einsetzen, um Entscheidungen vorzubereiten und zu treffen. u. v. m. um ein Unternehmen erfolgreich am Markt zu platzieren und zu entwickeln Dieser Zertifikatslehrgang ist praxisorientiert mit Fallbeispielen, Rollenspielen, Checklisten und Projektarbeiten. Zielsetzung: Nach der Ausbildung sind Sie in der Lage, in den unterschiedlichsten Bereichen des Vertriebs tätig zu werden oder einen Vertrieb zu leiten. Die Vertriebsleitung setzt jedoch schon einige Erfahrung im Vertrieb voraus, z. B. als Vertriebsassistent /-in oder Innendienstleiter/in. Zielgruppe: Kaufmännische Mitarbeiter/-innen im Vertrieb, Vertriebssachbearbeiter/-innen, Verkäufer/- innen, Vertriebstechniker/-innen, Außendienstmitarbeiter/-innen, Vertriebsingenieure/-innen, Produktmanager/-innen, usw. Aufbau: Der Zertifikatslehrgang Vertriebsleiter/-in (IHK) besteht aus insgesamt 72 Unterrichtsstunden (1 Ustd. entspricht 45 Minuten).

4 Termine: Zeitraum: 13. April Mai 2018 Der Lehrgang findet freitags und samstags an 2 Wochenenden sowie einer Vollzeitwoche an folgenden Terminen statt: Vollzeitwoche Uhrzeit an den Wochenenden Uhrzeit Vollzeitwoche: Abgabe der Projektarbeit: 15. Juni 2018 Abschluss / Zertifikat: Fr. 13:00-20:00 Uhr; Sa. 08:00-16:00 Uhr Mo.- Fr. 09:00-17:00 Uhr Für den Erhalt des Zertifikates Vertriebsleiter/-in (IHK) müssen Sie folgende Anforderungen erfüllen: 1. Anwesenheit Voraussetzung zum Erhalt des Zertifikates ist die Anwesenheit zu mindestens 80% der Unterrichtszeit. 2. Lehrgangsinterner Test Der Lehrgang schließt mit einem schriftlichen Test sowie einer Projektarbeit ab. Beide Teile müssen mindestens mit der Note ausreichend bestanden werden. Bitte beachten Sie, dass es sich bei dem Abschluss Vertriebsleiter/-in (IHK) nicht um einen Beruf nach dem Berufsbildungsgesetz handelt. Lehrgangsentgelt Das Lehrgangsentgelt beträgt 1.450,00. Gegebenenfalls besteht die Möglichkeit einer Förderung mit der Bildungsprämie ( oder dem Bildungsscheck NRW ( Dozent: Klaus-Dieter Holzhüter, + Referententeam Dozent, Verkaufstrainer und Coach Internetzugang: Sie sollten über folgende technische Ausstattung verfügen: ein aktueller Computer mit Internetzugang für den Zugang auf unsere Internetplattform sowie eine s Adresse. Veranstaltungsort: Anmeldung und Auskünfte: IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH Andre Reinisch Elsa-Brändström-Str. 1 3 Telefon: Bielefeld Telefax: andre.reinisch@ihk-akademie.de

5 Inhalte: Führungstraining Das Führungssystem Grundelemente des Führungsprozesses Tagesgeschäft und Verbesserungsmanagement im Einklang Einzelschritte des Managementprozesses Arbeitstechniken der Führungskräfte Führungskonzepte Management by Die Veränderung vom Mitarbeiter/-in zum/zur Vorgesetzten Was ändert sich? Was muss ich aufgeben? Was ist neu? Erwartungen? Nähe und Distanz als Merkmale des Führungsstils Der Umgang mit dem Neid der früheren Kollegen/Kolleginnen Was tun wenn ich nicht akzeptiert werde? Der Umgang mit Macht Zielvereinbarungen Zielvereinbarungen treffen Führungssystem Überblick Balanced Score Card (BSC) Betriebliche Steuergrößen vernetzen Leistungsbereitschaft Einflussfaktoren auf die Mitarbeiter- Leistungsbereitschaft Die drei Ansatzpunkte zur Aktivierung Vorgehensweise Grundlagen der Arbeitsmotivation XY-Theorie Human- Relations-Modell Motivation der Mitarbeiter/-innen (Bedürfnispyramide) ERG-Theorie Zwei Faktoren-Theorie Mitarbeiterführung Der Begriff der Personalführung Der Prozess der Mitarbeiterführung Subjektive Leistungsbewertung Teamführung und Teamentwicklung Merkmale eines erfolgreichen Führungsteams Der Ablauf eines Teamtrainings Selbstfindung, Wir wissen, dass wir dieses Problem gelöst haben, wenn Gemeinsame Ziele und Vorsätze Neigungen und Abneigungen Kommunikation mit Mitarbeiter/-innen Das TALK-Modell Tatsachendarstellung (Informationen, Problemlösung) Ausdruck (Selbst-Offenbarung und - darstellung) Lenkung (Beeinflussung, Manipulation) Feedback Kommunikationskompetenz Fragetechniken Gesprächsablauf und Phasen Gesprächsvorbereitung Warnsignale im Gespräch Rollenspiele Teamübungen: Führung Konfliktmanagement Konfliktursachen Verhalten bei Konflikten Konfliktstrategien Konfliktlösungen

6 Marketing-Strategie Definition des Begriffs Marketing und Aufgaben eines/einer Vertriebsleiters/-in Formulierung einer Marketing-Strategie Strategieausrichtung Triebkräfte des Branchenwettbewerbs Drei Schwerpunkte von Strategien Rentabilität und Strategie Psychologische Differenzierung bei vergleichbaren Produkten Dauerhaftigkeit von Wettbewerbsvorteilen Positionierung Unique Selling Proposition (USP) Positionierung nach der HAVARD Brand Karte Dynamik in der Positionierung Proaktive Positionierung nach Thommen Portfolio- Analyse Beurteilung der Marktattraktivität Beurteilung der Wettbewerbsstärke Implementierung von Strategien Marketing-Mix und Marketinginstrumente Produktpolitik Preispolitik Kommunikations-Politik Kern der Marke Suchfelder für Neuerungen (Ansoff- Matrix) Scheitern von Produkt-Ideen Zehn Wege zu Ideen Kerndaten für Marketing- Investitionen Konzepte (Tools) im Pricing (Simon) Nutzenorientierte Preispolitik: Nutzwert Kundenwirtschaftlichkeitswert (nach Kotler) Konzept: Total Cost of Use Preiserwartungen steuern Entstehung von Einstellungen (Firmen/Marken) Methode: Semantisches Differenzial Produkt/Marke: Semantisches Differenzial Messung der Einstellung von Personen Beeinflussung der Einstellung Teilnahmebedingungen Mit der Anmeldung zum Lehrgang werden die Teilnahmebedingungen der IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH anerkannt. Stand: Juli 2016

7 IHK-Akademie Ostwestfalen GmbH Per Fax: André Reinisch Elsa-Brändström-Str Bielefeld Ich melde mich zur Teilnahme an dem nachfolgenden näher bezeichneten Lehrgang verbindlich an (bitte ankreuzen): 9926 Vertriebsleiter/-in (IHK) vom 13. April Mai 2018 in Bielefeld Lehrgangsbewerber(in): Name: Vorname: Straße: Wohnort: Telefon: Geburtsdatum: Geburtsort: Abgeschlossene Berufsausbildung als Berufstätigkeit Jahre Zurzeit tätig als: Arbeitgeber Bemerkungen/besondere Berufserfahrung/ Name/Firma sonstiges: Straße: Ort: Fax: Telefon: Rechnungsstellung: Arbeitgeber Privat Besuch des Lehrgangs: im Auftrag und auf Veranlassung nicht im Auftrag des Arbeitgebers des Arbeitgebers Ich bestätige die Richtigkeit vorstehender Angaben. Die Allgemeinen Teilnahmebedingungen der IHK- Akademie Ostwestfalen GmbH sowie die jeweiligen Zulassungsvoraussetzungen bei Lehrgängen sind mir/uns bekannt und werden von mir/uns als verbindlich anerkannt. Ort/Datum Unterschrift des Teilnehmers/der Teilnehmerin Bei Rechnungsstellung an Arbeitgeber FA-Stempel + FA-Unterschrift erforderlich