AUF DREI WEGEN ZU ALL IP MIGRIEREN

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1 Partnerjournal der QSC AG Juni AUF DREI WEGEN ZU ALL IP MIGRIEREN Das All-IP-Portfolio von QSC Internet of Things Neue Geschäftschancen erschließen Erfolgsgeschichte All-IP-Umstellung beim ADAC Südbayern e.v. Partnerporträts KOMSA Nouvelle Com TELCAT MULTICOM

2 Twitter Facebook Xing Youtube Flickr Slideshare QSC IM SOCIAL WEB

3 LIEBE LESERINNEN UND LESER, für QSC und Sie eröffnet sich gerade ein Milliardenmarkt! Türöffner ist die Deutsche Telekom und das angekündigte Aus für ISDN. Experten schätzen das Marktvolumen im Geschäftskundenmarkt, das sich durch die abzuschaltenden ISDN-Anschlüsse ergibt, auf 2,2 Milliarden Euro pro Jahr. Dadurch wird das Thema All IP heute aktueller denn je. Denn der deutsche Mittelstand muss sich jetzt auf den Technologiewechsel vorbereiten. Genau das erläutert Arnold Stender im Interview ab Seite 4. Und wie läuft der Wechsel konkret ab? Drei über die Jahre erprobte Migrationswege zu All IP möchten wir Ihnen ab Seite 10 näher vorstellen mit ISDN over IP, SIP-Trunking und Centrex-Lösungen. Viele Partner nutzten im April 2016 bereits die Möglichkeit, sich im Rahmen der QSC-Partnertour selbst von den All-IP-Lösungen von QSC zu überzeugen. 10:0 für QSC lautete das Motto der Roadshow, das auf den jahrelangen Innovationsvorsprung hinweist. Die Partner erhielten vor der Kulisse deutscher Fußballarenen wertvolle Vertriebsunterstützung. Udo Faulhaber Mitglied des Vorstandes der QSC AG Eine reibungslose Migration zur Cloud-Lösung tengo centraflex gelang beim ADAC Südbayern e.v. Lesen Sie in dieser Ausgabe, wie All IP die Verwaltung hunderter Sprachanschlüsse an den Standorten erleichtert und Kosten senkt. Auf neue Impulse für das eigene Geschäft mit All IP von QSC setzen die Partner KOMSA und TELCAT MULTICOM. Über ihre Erfolge berichten beide Unternehmen auf den Seiten 28 und 36. Neues Umsatzpotenzial erschließen sich die Partner auch mit dem Internet of Things (IoT)-Portfolio von Q-loud. In dieser Ausgabe berichten wir, wie maßgeschneiderte Industrie-4.0-Lösungen helfen, Betriebskontinuität und Warenfluss zu sichern. Lernen Sie ab Seite 34 zudem unser Team Channelmarketing näher kennen. Es unterstützt Sie bei Bedarf ganz konkret bei Ihren Vertriebsaufgaben, der Leadgenerierung und Kundengewinnung. Ich wünsche Ihnen eine spannende und informative Lektüre. Ihr Foto: QSC AG Udo Faulhaber Mitglied des Vorstandes INHALTSVERZEICHNIS Editorial QSC-Aktuell Interview Arnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb Mit Rechtzeitig meine ich Jetzt! S. 4 Kooperation Easybell migriert DSL-Anschlüsse zu QSC S. 7 Investor Relations QSC mit deutlicher Ergebnissteigerung im ersten Quartal 2016 S. 8 Neues aus der Regulierung Gesetzgeber hebt Routerzwang auf S. 9 QSC-Produkte All-IP-Portfolio von QSC Auf drei Wegen zu All IP migrieren S. 10 Sicherheitsbetrachtungen zum SIP-Trunking Leitfaden für eine hohe Sicherheit in der IP-Telefonie S. 14 Access-Produkte Verfügbarkeitscheck wird zum Kinderspiel S. 17 QSC-Cloud Services Erfolgsgeschichte einer All-IP-Umstellung beim ADAC Südbayern e.v. Effizienter und kostengünstiger mit Telefonie S. 19 aus der Cloud Kooperation Gemeinsam die Chancen nutzen. S.22 Internet of Things Mit IoT neue Geschäftschancen erschließen S. 23 IoT-Projekte Schnelle, sichere und intelligente Kommunikation S. 26 QSC-Partner Partnermessen rund um All IP ALSO All-IP-Roadshow 2016 S. 27 Partnerporträt KOMSA Kommunikation Sachsen AG Partnerschaft für die Digitalisierung in Deutschland S. 28 QSC-Partnertour 2016 Mit Erfahrung 10:0 in Führung S. 30 Partnerporträt Nouvelle Com GmbH & Co. KG Beste Betreuung für die Partner der Partner S. 32 Team Channelmarketing Vertriebs- und Marketingprofis an der Seite der Partner S. 34 Partnerporträt TELCAT MULTICOM GmbH Sorglostelefonie mit All IP von QSC S. 36 Hinter der Qulisse Buntes Kollegin mit Pfiff S. 38 Impressum S. 18 WILLKOMMEN 3

4 INTERVIEW ARNOLD STENDER, BEREICHSLEITER INDIREKTER VERTRIEB MIT RECHTZEITIG MEINE ICH JETZT! Mit Arnold Stender führt ein langjähriger Telekommunikations- und Cloud-Experte den Indirekten Vertrieb von QSC. Sein Credo: Die Ankündigung der Telekom, ISDN abzuschalten, beschert QSC und ihren Partnern einen Millionen-Markt. Jetzt gilt es diese Chance auch zu nutzen. QSC ist dafür bestens aufgestellt: Denn mit zehn Jahren verfügt das Unternehmen über die längste Erfahrung im All-IP-Markt. Stender weiß das sehr genau, weil er bereits seit 2006 bei QSC in verschiedenen Funktionen die Produktentwicklung, den Indirekten- und den Wholesale-Vertrieb entscheidend vorangetrieben hat. 4 QSC-AKTUELL Foto: QSC AG

5 Herr Stender, was macht den Indirekten Vertrieb so wichtig und wertvoll für QSC? QSC richtet sich mit ihren Produkten an mittelständische Unternehmen. Um diesen großen Markt zu adressieren, brauchen wir unsere Partner. Sie sind für uns wichtige Multiplikatoren und schaffen es, unsere unterschiedlichen Produkte mittelständischen Unternehmen in unserem Sinne zu verkaufen. Das ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Immerhin reicht die Bandbreite unserer Angebote dabei vom Internet-Access über SIP bis zu rein Cloud-basierter Telefonie. Ohne das Fachwissen und die Marktkenntnis unserer Vertriebspartner, der ISP und Reseller, könnten wir dieses Portfolio nicht kundengerecht vermarkten. Und noch eine Zahl dazu: Rund ein Fünftel des Gesamtumsatzes von QSC wird in diesem B-B-B Geschäftsfeld gemacht. und wie sieht es hier mit einem möglichen Online-Vertrieb aus? Ganz klar: Einen Online-Vertrieb wird es hier nicht geben! Der Indirekte Vertrieb bleibt Indirekter Vertrieb. Zwar testen wir gerade mit der fonial GmbH den Online-Vertrieb für die Adressierung sehr viel kleinerer Unternehmen, aber ich sehe hier keine Konkurrenzsituation. Sie sind jetzt seit rund einem halben Jahr für die Leitung des Indirekten Vertriebs verantwortlich. Was hat sich seitdem für Sie und das Vertriebsteam geändert? Wichtigste Neuerung ist unser eigenes, dediziertes Channelmarketing. Dieses neue Marketing-Team unter Leitung von Ingo Moser unterstützt die Partner sehr gezielt bei der Leadgenerierung und konzentriert sich dabei ganz bewusst auf die Vermarktung der All-IP-Produkte. Schon die erste Aktion dieses Teams, die Call Out Days, läuft sehr erfolgreich an. Wir unterstützen unsere Partner einen ganzen Tag lang vor Ort bei der Neukundenakquise und beim Upselling per Telefon, geben Tipps zum Adressmanagement, zur konkreten Ansprache und Argumentationsführung. Die Resonanz ist durchweg positiv und wir werden diese Call Out Days übers ganze Jahr anbieten. Zudem ist unser Ziel, mit Hilfe des Einsatzes von Salesforce eine All-IP-Migration: Das Marktvolumen im Geschäftskundenmarkt wird auf 2,2 Milliarden Euro pro Jahr geschätzt. Unsere Partner sind für uns wichtige Multiplikatoren. immer größere Transparenz bei der Nachverfolgung von Leads zu erzielen. Auch hier sind wir auf einem guten Weg. Und werden Sie weiterhin Events veranstalten? Ja, definitiv. Die Partnertour in diesem Jahr war ja die seit ihrem Bestehen am besten besuchte überhaupt. Vielleicht werden wir dieses erfolgreiche Format sogar ausbauen. Das gilt auch für die ISP- und Partnerkonferenzen. Uns liegt eben viel an dem persönlichen Kontakt. Durch die Ankündigung der Deutschen Telekom, ab 2018 ihr ISDN-Sprachnetz abzuschalten und vollständig auf All IP umzustellen, ergeben sich jetzt für die QSC-Partner neue Marktpotenziale. Warum sollten Unternehmen, die bisher Kunden der Deutschen Telekom sind, am besten schon jetzt auf die IP-Telefonie-Angebote von QSC umstellen? In der Tat. Das Marktpotenzial durch diese Entscheidung ist riesig. Ungefähr drei Millionen Geschäftskundenanschlüsse mit mehr als 8,4 Millionen Sprachkanälen müssen in den nächsten zwei bis drei Jahren migriert werden. Das entspricht nach unserer Schätzung einem Marktvolumen von knapp 2,2 Milliarden Euro pro Jahr. Wenn wir davon nur fünf Prozent gewinnen können, sprechen wir hier von einem Zehn-Millionen-Euro-Topf nur für Partner-Provisionen. Und wie können unsere Partner davon profitieren? Indem sie schon jetzt von sich aus auf die potenziellen Wechselkunden zugehen und sie von den Vorteilen der QSC-Produkte überzeugen. Denn eins ist klar: Keiner der Betroffenen setzt sich gerne mit diesem Thema auseinander. Und dann landen wir da, wo wir auch alljährlich landen, wenn es um den Winterreifenwechsel geht. Plötzlich ist der Schnee da und alle wollen gleichzeitig wechseln. Dann aber ist das Chaos groß: Keine Termine mehr, Lieferschwierigkeiten, nur noch mittelmäßiger Service und im schlimmsten Fall sogar höhere Preise. Daher sage ich: Das A und O bei dem All-IP- Thema ist, dass wir die Kunden rechtzeitig ansprechen. Und rechtzeitig heißt jetzt! Dann kriegen die Kunden auch den Service, den sie wollen, und unsere Partner die Unterstützung, die sie brauchen. Da haben wir einiges im Köcher. So zum Beispiel unsere sogenannte Battle-Card. QSC-AKTUELL 5

6 QSC positioniert sich seit letztem Jahr als Digitalisierer für den Mittelstand. Mit der Pure Enterprise Cloud bietet QSC ihr gesamtes IT-Portfolio nun auch cloud-basiert an. Was bedeutet das für den Indirekten Vertrieb und unsere Partner? Für das Lösungsgeschäft rund um die Pure Enterprise Cloud wird bis auf Weiteres die direkte Kunden-Lieferanten-Beziehung sehr wichtig sein. Auch wenn wir hier die Standardisierung schon weit vorangetrieben haben, so ist die Realisierung nur in direktem Kontakt mit dem Kunden möglich. Allerdings ist es schon jetzt eine echte Win-Win-Situation, wenn Partner uns aktiv auf Opportunities hinweisen. Dafür erhalten sie dann eine Einmalprovision. Also, liebe Partner, wenn Sie mitkriegen, dass Unternehmen ihre IT ganz oder teilweise cloud-basiert betreiben wollen, melden Sie uns diese Opportunities! Im Übrigen glaube ich fest daran, dass sich aus der Pure Enterprise Cloud auch Produkte für den Indirekten Vertrieb entwickeln werden. Allerdings noch nicht in Welche Produkt-Innovationen hat QSC im letzten Jahr eingeführt und welche sind in den nächsten zwölf Monaten von QSC zu erwarten? QSC hat schon vor Jahren das Thema Internet of Things, abgekürzt IoT, als eines der großen Zukunftsthemen identifiziert. Mit der selbst entwickelten IoT-Plattform haben wir mittlerweile eine ausgereifte Technologie zur Verfügung, mit der wir ganz konkrete IoT-Anwendungen anbieten. Über Sensoren, die an Geräten wie Heizungen, Backöfen oder Kühltruhen angebracht und mit dieser Plattform verbunden werden, lassen sich diese Geräte zentral überwachen, steuern und warten. Das ist, um bei diesen Anwendungen zu bleiben, beispielsweise für Bäckereien, Lebensmittel- oder Gastronomieketten ebenso interessant wie für Facility Manager. Natürlich können wir solche Projekte nur mit weiteren Integrationspartnern vor Ort realisieren. Aber wir registrieren schon jetzt ein enormes Interesse unserer Partner und Systemhäuser an diesen Szenarien. Wir sind zuversichtlich, dass sich Projekte einfacher und mittlerer Komplexität durchaus standardisiert realisieren lassen. Auch hier mein Appell: Jeder, der hier Opportunities bei seinen Kunden oder Partnern erkennt, soll sich an seinen Betreuer bei QSC wenden. Wir unterstützen ihn dann gerne! Herr Stender, zum Abschluss noch eine generelle Frage: Wenn Sie drei Wünsche an unsere Partner richten dürften welche wären das? Den dringendsten Wunsch habe ich ja schon genannt: Unsere Partner sollten jetzt wirklich proaktiv auf ISDN-Kunden zugehen, um sie zu einem Umstieg auf unsere All-IP-Produkte zu bewegen. Zweitens wünsche ich mir eine weiterhin so vertrauensvolle Zusammenarbeit wie bisher und, drittens, auch weiterhin so viel Spaß dabei. Dann kommt der Erfolg ganz von selbst! Herr Stender, vielen Dank für das Interview. Das Gespräch führte Claudia Isringhaus. REFERENZKUNDEN Eine Auswahl der stetig wachsenden Gemeinschaft zufriedener QSC-Kunden finden Sie hier: 6 QSC-AKTUELL Foto: Westend61 / Getty Images

7 KOOPERATION EASYBELL MIGRIERT DSL-ANSCHLÜSSE ZU QSC Die Berliner easybell GmbH setzt bei der Vermarktung ihrer DSL-Anschlüsse seit Februar dieses Jahres primär auf die QSC AG als Vorleistungslieferant. So werden schrittweise Leitungen vom bisherigen Lieferanten zu QSC geschwenkt. Die easybell-gruppe, ein Unternehmen der börsennotierten ecotel communication AG, gehört mit über Kunden zu den am schnellsten wachsenden Telekommunikationsunternehmen Deutschlands. Im Zuge der Netzkonsolidierung des bisherigen DSL-Lieferanten hat sich easybell entschieden, auf QSC als Vorleistungslieferanten von DSL-Produkten zurückzugreifen. Ein entsprechender Kooperationsvertrag wurde mit einer Laufzeit von zunächst fünf Jahren bis 2021 abgeschlossen. DSL-Vorleistungsprodukte basieren auf dem Netz der QSC AG. Wir sind sehr glücklich, mit der QSC AG einen kompetenten Partner gefunden zu haben, der den langfristigen Betrieb eigener Übertragungstechnik plant. Damit haben unsere Kunden und wir Planungssicherheit, erklärt easybell Geschäftsführer Dr. Andreas Bahr. Datenverkehr über das QSC-Netz QSC stellt easybell in den von QSC ausgebauten Hauptverteilern breitbandige Übertragungswege auf Basis der ADSL2+ Technik zur Verfügung. Der Anschluss besteht dabei aus einer Teilnehmeranschlussleitung (TAL) der Deutschen Telekom AG sowie einem QSC-eigenen ADSL-Port. Der Transport des Datenverkehrs erfolgt über den QSC-Backbone. (dk) Foto: Sam Edwards / Caiaimage / Getty Images QSC-AKTUELL 7

8 INVESTOR RELATIONS Weitere Informationen dazu lesen Sie hier: DEUTLICHE ERGEBNISSTEIGERUNG DER QSC AG IM ERSTEN QUARTAL positionierte sich QSC als Digitalisierer für den Mittelstand und leitete einen umfassenden Umbau der Organisation ein, der bis Ende 2016 abgeschlossen sein wird. Die in diesem Zusammenhang ergriffenen Maßnahmen führten im ersten Quartal 2016 zu einer Verbesserung der Ertragslage: Das EBITDA erhöhte sich auf 9,7 Millionen Euro nach 9,1 Millionen Euro im Vorjahresquartal; die EBITDA-Marge stieg um 1 Prozentpunkt auf 10 Prozent. Das EBIT verbesserte sich im ersten Quartal dieses Jahres auch infolge rückläufiger Abschreibungen auf 0,6 Millionen Euro nach -3,0 Millionen Euro im Vorjahresquartal. Der Umsatz belief sich auf 98,9 Millionen Euro nach 104,7 Millionen Euro im ersten Quartal Während sich der Cloud-Umsatz auch im Zuge der Markteinführung der Pure Enterprise Cloud nahezu verdoppelte, kam es wie erwartet im konventionellen Telekommunikationsgeschäft mit Wiederverkäufern sowie im klassischen Outsourcing zu Umsatzrückgängen. QSC bestätigt Prognose für 2016 Nach dem planmäßigen Start in das laufende Geschäftsjahr bestätigt QSC die Ende Februar vorgelegte Prognose: Das Unternehmen erwartet für 2016 einen Umsatz von 380 bis 390 Millionen Euro und einen positiven Free Cashflow. Angesichts einmaliger Kosten für den Ausbau der Pure Enterprise Cloud und den noch laufenden personellen Umbau geht das Unternehmen beim EBITDA von einer EBITDA ERHÖHT SICH AUF 9,7 MIO. EURO EBIT ERSTMALS NACH SIEBEN QUARTALEN WIEDER POSITIV CLOUD-GESCHÄFT WÄCHST DEUTLICH PURE ENTERPRISE CLOUD STÖSST AUF POSITIVE RESONANZ Spanne von 34 bis 38 Millionen Euro aus. Darin enthalten sind einmalige Kosten im mittleren einstelligen Millionenbereich für den vor allem in der zweiten Jahreshälfte anfallenden Umbau. QSC-Vorstandsvorsitzender Jürgen Hermann erklärt: QSC ist gut in das laufende Jahr gestartet. Mit den Fortschritten im Cloud-Geschäft bin ich sehr zufrieden. Die Pure Enterprise Cloud stößt im Mittelstand auf positive Resonanz sowohl bei Bestands- als auch bei Neukunden. 8 QSC-AKTUELL Foto: Tetra Images / Brand X Pictures / Getty Images

9 NEUES AUS DER REGULIERUNG GESETZGEBER HEBT ROUTERZWANG AUF Der sogenannte Routerzwang fällt ab August 2016: Endkunden dürfen ihren Router auf dem freien Markt besorgen. Die Anbieter müssen die zur Installation und Konfiguration notwendigen Zugangsdaten zusenden. Doch wer einen eigenen Router betreibt, der haftet auch für Schäden und Probleme durch nicht fachgerechte Anschaltung. Bisher war es in der Praxis üblich, Endkunden einen Router oder ein Modem verpflichtend zur Verfügung zu stellen, um die Leistungen für die Kunden ordnungsgemäß zu erbringen. Kunden hatten höchstens die Wahl aus einer Liste geeigneter Geräte. Das ändert sich ab August 2016, wenn das Gesetz zur Auswahl und zum Anschluss von Telekommunikationsendgeräten in Kraft tritt. Rechtliche Grundlagen Das Gesetz schafft den sogenannten Routerzwang ab: Der Endkunde hat nun das Recht, einen Router seiner Wahl zu nutzen. Dieser muss nur die grundlegenden Anforderungen nach 3 I FTEG erfüllen: Schutz der Gesundheit und Sicherheit des Benutzers sowie Dritter und elektromagnetische Verträglichkeit. Eine Überprüfung auf die Kompatibilität mit den Systemen des Anbieters schreibt das Gesetz nicht vor. Technisch heißt das: Der Anbieter muss seinen Anschluss nun mit einem passiven Netzabschlusspunkt versehen und dem Kunden bereitstellen. Es darf hiervon also keine Verstärkerwirkung ausgehen und keine Steuerungsfunktion vorhanden sein. Aber was passiert, wenn der vom Kunden frei gewählte Router sich nicht als kompatibel erweist, die Datenübertragung nicht mehr reibungslos verläuft und Störungen auftreten? Oder, wenn es sogar zu Schäden oder Ausfällen kommt? Rechtlich haftet der Betreiber einer Telekommunikationsendeinrichtung für die fachgerechte Anschaltung. Doch Betreiber ist, zumindest bei Ausübung seines Wahlrechtes, der Endkunde selber. Für ihn gelten dann die zivilrechtlichen Haftungsregeln und das Verursacherprinzip: Kommt es also aufgrund des vom Endkunden ausgewählten Routers zu Schäden des Anbieternetzes, so haftet der Endkunde. Der Anbieter ist ab August verpflichtet, dem Kunden die zur Installation und Konfiguration notwendigen Zugangsdaten und Informationen bei Vertragsschluss kostenlos in Textform zur Verfügung zu stellen. Das Gesetz gilt nach bisherigem allgemeinen Verständnis nur für Neukunden. Eine solche Einschränkung auf neu abzuschließende Verträge und damit erstmalig zu konfigurierende Router ist auch sinnvoll. Denn bei Eingriffen durch die Bestandskunden käme es möglicherweise zu Störungen in bestehenden Anschlüssen. Praktische Auswirkungen Das Gesetz erlaubt es weiterhin, dass der Anbieter dem Kunden unverbindlich einen Router oder Modem zusendet und ihm dessen Nutzung nahelegt. Dies ist auch sicher im Sinne der Kunden. Denn viele haben Schließen Kunden einen eigenen Router an, dann haften sie als Betreiber auch zivilrechtlich. kein Interesse daran, sich selbst einen den Ansprüchen genügenden Router auf dem freien Markt zu suchen und eigenständig zu konfigurieren. Sie vertrauen lieber auf die Expertise des Anbieters und nehmen gerne dessen technischen Service in Anspruch. Darüber hinaus sind die Endkunden so nicht dem Haftungsrisiko ausgeliefert. Fest steht, dass das Gesetz insbesondere auf TAL, Kabel oder FTTH basierende Internetanschlüsse für Privatkunden zugeschnitten ist. Geschäftskundenprodukte weisen Ausgestaltungen und technische Anforderungen auf, die mit den im Gesetz verankerten Prämissen nicht kompatibel sind. Denn hier bedarf es für viele relevante Leistungsbestandteile des Zugriffs auf den Router durch den Anbieter. (cpa/rb) QSC-AKTUELL 9

10 ALL-IP-PORTFOLIO VON QSC AUF DREI WEGEN ZU ALL IP MIGRIEREN ISDN gehört bald der Vergangenheit an, daran besteht kein Zweifel. Die Deutsche Telekom will bis spätestens Ende 2018 ISDN abschalten. Unternehmen sollten sich daher baldmöglichst entscheiden, wie sie den Umstieg organisatorisch und technisch angehen wollen. Die Zeit drängt. Das verdeutlicht eine Umfrage des DVPT* (Deutscher Verband für Post, Informationstechnologie und Telekommunikation) zu Beginn dieses Jahres. Weniger als die Hälfte der befragten Unternehmen arbeitet bereits aktiv an einer Umstellung von ISDN zu IP-Telefonie. Für 13 Prozent ist die Migration aktuell noch kein Thema; ebenso viele wollen sich erst 2018 damit befassen. Wer Entscheidungen aufschiebt, setzt sich später allerdings unnötig unter Druck. Die Empfehlung von QSC: Unternehmen sollten sich baldmöglichst mit den Migrationsoptionen vertraut machen. Dabei lassen sich drei unterschiedliche Wege unterscheiden: ISDN over IP: Für Kunden, die ihre vorhandene TK-Infrastruktur zumindest teilweise beibehalten wollen SIP-Trunking: Für Kunden, die mit ihrer eigenen Telefonanlage in ihrem Rechenzentrum auf IP-Telefonie umsteigen wollen Centrex-Lösung: Für Kunden, die auf IP-Telefonie umsteigen wollen und die Telefonanlage nicht mehr selbst hosten wollen. Voraussetzungen der Migration klären Zunächst einmal sollten Unternehmen eine Bestandsaufnahme ihrer vorhandenen TK-Landschaft erstellen. Dazu gehören neben der TK-Anlage, den Telefonen, Firewalls, Routern und Faxgeräten beispielsweise auch Tür- und Schrankenöffner, Alarmanlagen sowie EC-Cashsysteme, die über ISDN oder analoge Leitungen angeschlossen sind. Die Ist-Analyse ermittelt unter anderem, wie weit der Lebenszyklus der eingesetzten Produkte fortgeschritten ist, welche ISDN-Sonderdienste noch genutzt werden und an welche Wartungs- sowie Serviceverträge das Unternehmen gebunden ist. Die Bestandsaufnahme bildet die Basis für die Planung in Richtung von All IP, an der kein Weg vorbei führt. In Gesprächen kommt hin und wieder die Frage auf: Was passiert bei einem Wechsel von einem anderen Anbieter zu QSC? Da QSC schon seit zehn Jahren IP-Telefonie im eigenen Next Generation Network in ausgezeichneter Qualität anbietet, verfügt das Unternehmen über umfangreiche Erfahrungen und erprobte, automatisierte Prozesse bei der Migration. 10 QSC-PRODUKTE

11 Der passende Sprachanschluss für jeden Bedarf! Foto: Tetra Images / Getty Images QSC-PRODUKTE 11

12 DIE UMFASSENDEN ALL-IP-LÖSUNGEN VON QSC Die QSC AG ermöglicht mit ihren IP-Produkten sowohl den schnellen Komplettumstieg als auch die schrittweise Migration auf IP-Telefonie zu geringen Kosten und mit einem umfassenden Sicherheitskonzept: Schrittweise Migration mit ISDN over IP: QSC bietet ihren Geschäftskunden, die ihre klassische ISDN-Anlage behalten wollen, folgende zwei IP-Telefonanschlüsse an: IPfonie business mit S 0 -Basisanschlüssen mit zwei Kanälen pro S 0 als Mehrgeräte- und Anlagenanschlüsse IPfonie corporate für den Primärmultiplex-Anschluss (S 2 M) mit 30 Kanälen. Komplette Umstellung mit IP-basierter TK-Anlage inkl. SIP-Trunk: QSC bietet SIP-Trunks für die Kommunikationsprotokolle SIP-DDI, SIPconnect 1.1 und für Microsoft Lync /Skype for Business an. Hier eine Übersicht: IPfonie basic (SIP-Account) als Einzelplatzlösung IPfonie extended (SIP-Trunk mit SIP-DDI-Protokoll) ab zehn Sprachkanälen IPfonie extended connect (SIP-Trunk mit SIPconnect 1.1-Protokoll) ab vier Sprachkanälen IPfonie extended link (SIP-Trunk mit Microsoft SIP-Protokoll für Lync und Skype for Business) für Microsoft-basierte UCC-Anlagen IPfonie extended PLUS: Unter dem Namenszusatz PLUS bietet QSC SIP-Trunks mit einer eigenen Breitbandanbindung nur für die Sprache an. Centrex-Lösung aus der Cloud: Als Alternative zum Eigenbetrieb können Kunden eine virtuelle, cloudbasierte Telefonanlage einsetzen, bei der sie alle Funktionen als Dienst über das Internet beziehen. QSC bietet: IPfonie centraflex / tengo centraflex: Die mehrfach ausgezeichnete netzbasierte Telefonanlage wird ausschließlich in den QSC-eigenen Rechenzentren in Deutschland gehostet, um hohen Datenschutz zu gewährleisten. Von ISDN der Deutschen Telekom zu ISDN over IP Ist der Gerätebestand erst wenige Jahre alt, prüfen Unternehmen verständlicherweise zunächst einmal die Möglichkeit einer weiteren Nutzung von ISDN. Für Kunden der Deutschen Telekom ist dieser Weg versperrt, denn das Unternehmen wird bekanntermaßen seine Geschäftskunden bis Ende 2018 auf einen IP-basierten Anschluss umstellen. Wer aus individuellen Gründen dann noch nicht migrieren will, muss sich einen TK-Provider wie QSC suchen, der auch danach noch ISDN unterstützt. Klar ist aber auch, dass damit der Umstieg nur aufgeschoben, aber nicht aufgehoben ist. Im nächsten Jahrzehnt wird ISDN endgültig Vergangenheit. Alles so zu lassen wie bislang ist nur die zweitbeste Lösung. Denn der Zeitpunkt wird kommen, an dem die vom Kunden genutzte ISDN-Hardware veraltet sein wird und er dann spätestens auf IP umstellen muss. QSC-ISDN wird es über 2018 hinaus geben und bietet den Kunden die Möglichkeit, die Migration auf All IP schrittweise ohne Zeitdruck vorzunehmen, erläutert Andreas Steinkopf, Produktmanager IP-Telefonie bei der QSC AG. Aus Sicht der traditionellen TK-Anlage übernimmt ein für sie optimiertes IP-zu- ISDN-Media-Gateway die Rolle des ISDN-Amtsanschlusses und agiert so als Vermittler zwischen den Technologiewelten. In diesem Szenario können Unternehmen beispielsweise weiterhin ihre gewohnten Fax- und EC-Cash-Geräte nutzen. QSC-ISDN wird es über 2018 hinaus geben. Von ISDN zu QSC-SIP-Trunk mit einer eigenen IP-TK-Anlage Sind die Voraussetzungen beispielsweise genügend Bandbreite und Quality of Service (QoS) für Daten und Sprache sowie eine für QSC-SIP-Trunks zertifizierte IP-TK-Anlage erfüllt, empfiehlt sich der Start ins All-IP-Zeitalter, sei es die Migration von ISDN der Deutschen Telekom zu QSC-SIP-Trunk oder von QSC-ISDN zu QSC- SIP-Trunk. Dabei ersetzt der SIP-Trunk das bislang genutzte ISDN 12 QSC-PRODUKTE

13 als Sprachanschluss. Die IP-basierte Telefonanlage baut für ihre Nebenstellen über das Session Initiation Protocol (SIP) IP-basierte Sprachverbindungen zum QSC-NGN auf. SIP ist ISDN bei einem Vergleich von Features ebenbürtig, im Hinblick auf Flexibilität, Redundanz- und Verschlüsselungsmöglichkeiten allerdings überlegen. Um eine hohe Sicherheit zu erzielen, gibt es verschiedene praxiserprobte Vorgehensweisen**. Zusätzlich zum Einsatz von Firewalls und weiteren, standardmäßig erforderlichen IT-Sicherheitsmaßnahmen empfiehlt der IT-Grundschutzkatalog vom BSI*** eine zumindest logische Trennung der Sprach- und Datennetze. Besteht in einem Unternehmen ein sehr hoher Schutzbedarf, lassen sich die Sprach- und Datennetze auch physikalisch trennen und verschlüsseln. DIE DREI MIGRATIONSWEGE AUF EINEN BLICK. IPfonie QSC bietet All IP seit Von diesen Erfahrungen profitieren heute Unternehmen, die eine zukunftssichere, IP-basierte Telefonielösung einführen wollen. Von ISDN zu QSC-Centrex Eine IP-Centrex-Lösung eignet sich für Unternehmen, die ihre TK-Anlage nicht mehr selbst betreiben wollen; das heißt, sie präferieren eine Auslagerung der TK-Leistung an einen Carrier wie QSC. Die Telefonanlage wird in hochverfügbaren, deutschen Rechenzentren betrieben und unterstützt alle gewohnten Leistungsmerkmale. Im Vorfeld der Umstellung von ISDN auf QSC- Centrex ist zu prüfen, ob das Kunden-LAN und -WAN VoIP-ready ist. Die eigentliche Umstellung erfolgt wie bei einer klassischen TK-Anlage. Ein Administrator legt die User auf der Anlage an, verteilt die zugehörigen Endgeräte, schließt sie an und konfiguriert sie. Nach Eingabe von Benutzername und Passwort ermittelt das Endgerät selbstständig die für einen User festgelegte Konfiguration anschließend kann der Mitarbeiter cloudbasiert telefonieren. Die QSC AG war 2006 einer der ersten Anbieter in Deutschland, der Unternehmen im eigenen Next Generation Network zuverlässige IP-Telefonie-Anschlüsse bereitstellte und liefert den passenden Sprachanschluss für jeden Bedarf. Von diesen Erfahrungen profitieren heute Unternehmen, die eine zukunftssichere, IP-basierte Telefonielösung einführen wollen, resümiert Stefan Pasternak, verantwortlicher Produktmanager für Voice-Produkte im Geschäftskundenbereich bei QSC in Köln. (jw) Telekom-ISDN PSTN (TDM-basiert) ISDN IPfonie business/corporate IPfonie extended NGN (IP-basiert) IPfonie centraflex / tengo centraflex * DVPT-Vorstand Hans Joachim Wolff Februar 2016 ** Lesen Sie mehr dazu im Beitrag Leitfaden für eine hohe Sicherheit in der IP-Telefonie auf Seite 14. *** IT-Grundschutzkatalog vom BSI: Der IT-Grundschutz wurde vom Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) entwickelt und bietet einen Maßnahmenkatalog, mit dem Unternehmen und Behörden ihre IT-Systeme zuverlässig vor digitalen Angriffen schützen können. Weitere Informationen dazu finden Sie hier: DE/Themen/ITGrundschutz/ITGrundschutzKataloge/itgrundschutzkataloge_node.html SIP SIPS IP Router Router Router NTBA ISDN-Migration ISDN- Gateway ISDN/S0/S2M IP-Migration SIP-Trunk Centrex Weitere Informationen zum All-IP-Portfolio von QSC finden Sie hier: Kunde Rufnummernportierung Kunde Klassische TK-Anlage Klassische TK-Anlage IP-TK-Anlage VoIP-Endgerät QSC AG QSC-PRODUKTE 13

14 SICHERHEITSBETRACHTUNGEN ZUM SIP-TRUNKING LEITFADEN FÜR EINE HOHE SICHERHEIT IN DER IP-TELEFONIE Bei der Migration von ISDN zur IP-Telefonie stellt sich sehr schnell die Frage, wie sicher IP-Telefonie ist, beziehungsweise was zu tun ist, um eine hohe Sicherheit zu erzielen. QSC erläutert die fünf wichtigsten Maßnahmen, die Unternehmen bei der Ablösung des klassischen ISDN-Anschlusses berücksichtigen sollten. Optimaler Ansatzpunkt, um eine hohe IT-Sicherheit im Unternehmen zu erlangen, ist das Risikomanagement. Gängige Normen wie die ISO und ISO besagen, dass die Geschäftsleitung die Risiken identifizieren, analysieren und bewerten muss. Ist die Kombination aus Eintrittswahrscheinlichkeit und potenziellem Schaden einer Sicherheitslücke hinreichend groß, sollten Unternehmen Maßnahmen entwickeln und umsetzen, um zu akzeptablen Kosten ein vertretbares Restrisiko zu erreichen. Am Anfang steht eine Ist-Analyse des bereits vorhandenen IP-Kommunikationsnetzwerks, um den tatsächlichen Schutzbedarf beim Umstieg von ISDN zur IP-Telefonie zu klären. Einen guten Leitfaden für das weitere Vorgehen und die Entwicklung des IT-Sicherheitsplans im Rahmen des Risikomanagements liefert nach Meinung von QSC der IT-Grundschutzkatalog des BSI*. Die Kommunikations- beziehungsweise die Informationssicherheit lässt sich mit zwei Begriffen näher beschreiben: Safety umfasst die Betriebssicherheit im Sinne der Verfügbarkeit sowie finanzieller Schadensvermeidung und bei Security geht es um die Informationssicherheit und damit um Anforderungen wie Integrität, Authentizität und Vertraulichkeit der Kommunikation. Safety und Security lassen sich mit den folgenden fünf Best Practices spürbar verbessern. 14 QSC-PRODUKTE Foto: Wavebreakmedia Ltd / ThinkstockPhotos

15 1. Betriebssicherheit gewährleisten. Alle Systemkomponenten der IT-Telefonie-Infrastruktur sollten im Detail aufeinander abgestimmt sein und es empfiehlt sich, ein umfassendes System- und Change- Management zu etablieren, damit im Notfall eine schnelle Reaktion sichergestellt ist. Ziel ist es, mit geeigneten organisatorischen und technischen Maßnahmen die Ausfallwahrscheinlichkeit und -dauer zu reduzieren. Ist eine hohe oder gar sehr hohe Verfügbarkeit erforderlich, lässt sich das Ausfallrisiko durch eine redundante Auslegung von SIP-Trunk (dem Session-Initiation-Protocol-Anschluss), IP-Standortanbindung und TK-Anlage weiter senken. 2. Finanzielle Schäden vermeiden. Die gefährlichsten Sicherheitslücken entstehen beim Kunden durch schlecht gesicherte TK-Anlagen beziehungsweise SIP-Trunks insbesondere dadurch, dass voreingestellte Passwörter nicht geändert, oder schwache Passwörter gewählt wurden. Damit können Hacker Zugang zu TK-Anlagen erhalten und hohe Telefonkosten durch Verbindungen zu ausländischen Servicenummern verursachen. Die einfachsten Maßnahmen bestehen darin, Auslandsrufnummern weitgehend zu sperren, regelmäßige Betriebssystemupdates der TK-Anlage durchzuführen und sichere Passwörter insbesondere für die Administration zu etablieren. Darüber hinaus kann es erforderlich sein, spezifische Ein wichtiges Thema bei IP-Telefonie ist die Datensicherheit. Die potenziellen Angriffsszenarien reichen vom Abhören, Stören oder Verhindern von Telefonaten über das Auslesen von Daten aus dem Adressbuch bis hin zum Gebührenbetrug. Gefahrenmuster zu überwachen, Schwellwerte zu implementieren und unerwartete Ereignisse sofort zu melden. 3. Sprach- und Datennetz trennen. Im Voice-over-IP-Umfeld empfiehlt es sich, zusätzlich zur Implementierung von Firewalls und anderen standardmäßigen IT-Sicherheitsmaßnahmen, den Sprachund Datenverkehr zu separieren. Im Netzwerk eines Unternehmens erfolgt dies am besten auf Layer 2 per VLAN (Virtual Local Area Network)-Technologie im Ethernet-Switch. In Unternehmen mit einem sehr hohen Schutzbedarf können die Sprach- und Datennetze auch physikalisch getrennt werden. 4. Vertraulichkeit, Integrität und Authentizität erhöhen. Um die Kommunikationssicherheit und damit die Vertraulichkeit eines SIP- Trunks zu verbessern, empfiehlt sich der Einsatz von SRTP (Secure Real Time Protocol) auf Layer 5 des OSI-Schichtenmodells. Durch Andreas Steinkopf, Produktmanager IP-Telefonie bei QSC Viele Unternehmen sind immer noch der Meinung, dass ISDN-Telefonie sicherer sei als IP-Telefonie. Dieser Mythos lässt sich leicht entkräften. Für die IP-Telefonie steht ein breites Spektrum von in der Praxis bereits bewährten Best Practices bereit, um eine sehr hohe IT-Sicherheit zu erreichen. Zwei Punkte sind dabei besonders zu betonen: Erstens lässt sich mit SIP-Trunk-Sprachanschlüssen eine durchgängigere Redundanz der Telefoniekomponenten erreichen als es mit der ISDN-Technologie möglich war. Und zweitens kann der ISDN-Sprachverkehr nicht verschlüsselt werden, bei der IP-Telefonie geht das sehr wohl. Foto: QSC AG QSC-PRODUKTE 15

16 eine Kombination von SRTP mit dem auf Layer 4 arbeitenden TLS (Transport Layer Security)-Protokoll kann zusätzlich die Integrität und Authentizität der SIP-Signalisierung gesteigert werden. 5. Sprachdaten verschlüsseln. Bekanntermaßen können die Daten eines ISDN-Anschlusses nicht verschlüsselt werden. In der Welt der IP-Telefonie dagegen ist dies möglich, nämlich mit Hilfe von TLS/SRTP. Verschlüsselt wird dabei die Kommunikation zwischen einem IP-Telefon beziehungsweise einer TK-Anlage und dem IP-Telefonie-Provider das gilt sowohl für die Signalisierungs- als auch für die Sprachdaten. Damit kann man jeden anderen Teilnehmer im Fest- oder Mobilfunknetz erreichen. In diesem Fall ist jedoch nur die Strecke zum Provider, nicht aber die zu Teilnehmern anderer Provider verschlüsselt. Sind beide Teilnehmer beim gleichen Provider das gilt beispielsweise auch für ein standortübergreifendes Firmennetzwerk (VPN) ist auch die gesamte Kommunikation verschlüsselt. (jw) * BSI: s. Seite 10 (Beitrag Auf drei Wegen zu All IP migrieren ) SICHERE IP-TELEFONIE VON QSC QSC sorgt mit folgenden Maßnahmen für Sicherheit: Session Border Controller: QSC hat in ihrem Next Generation Network Session Border Controller mit einer VoIP-spezifischen Firewall-Funktion installiert, die nur die reine SIP-Kommunikation zum Kunden übertragen. Hacker bleiben dadurch außen vor. Fraud-Schutz: QSC kann ihre SIP-Trunks auf Wunsch der Nutzer so konfigurieren, dass ausgehende Telefonate zu Serviceund Auslandsrufnummern gesperrt werden. Der Dienst unterbindet beispielsweise die typischen Fraud-Fälle von Anrufen zu kostenpflichtigen Rufnummern. Mehr Sicherheit über MPLS-VPN: Unternehmen mit mehreren Standorten können mit Hilfe von IP-MPLS (Multi-Protocol Label Switching) ein geschlossenes Firmennetz einrichten, das Sprache, Video und Daten überträgt. Für höheren Schutz sorgen dabei eine netzbasierte Firewall oder eine zusätzliche Verschlüsselung nach dem IPsec-Standard. SIP-Trunk-Verschlüsselung: QSC bietet für die Sprachübertragung die TLS/SRTP (Transport Layer Security/Secure Real Time Protocol)-Verschlüsselung an, um IP-Telefonie auch ohne VPN zusätzlich zu schützen. Getrennte Netze für Daten und Sprache: Das BSI empfiehlt in seinem IT-Grundschutzkatalog aus Sicherheitsgründen die Trennung von Sprachanschluss und lokalem Datennetz. Mit der PLUS -Variante des QSC-SIP-Trunks läuft die Übertragung von Daten und Sprache über unterschiedliche Netze. Eine ausführlichere Abhandlung dieses Themas können Sie hier downloaden. 16 QSC-PRODUKTE

17 ACCESS-PRODUKTE VERFÜGBARKEITSCHECK WIRD ZUM KINDERSPIEL Mit dem neuen QSC-Verfügbarkeitscheck erhalten Partner und Kunden alle relevanten Informationen auf Knopfdruck. Welche QSC-Produkte sind an welcher Adresse verfügbar? Wie hoch wird die Bandbreite voraussichtlich sein? Diese Fragen beantwortet der neue QSC-Verfügbarkeitscheck schneller, präziser und einfacher als bisher. Neben xdsl-produkten lassen sich auch WLL (Wireless Local Loop)- und Leased-Line-Produkte überprüfen. Der Nutzer kann dabei entweder alle am Kundenstandort verfügbaren Produkte gleichzeitig checken oder sich nur auf einzelne Produkte konzentrieren. Auch die gezielte Abfrage nach einer gewünschten Bandbreite am entsprechenden Standort ist möglich. Der QSC-Verfügbarkeitscheck* ermittelt dann im Unterschied zur vorherigen Version die voraussichtlich verfügbare Bandbreite der befragten Access-Produkte an einer Adresse und blendet die Ergebnisse automatisch auf einer Kartenansicht ein, die auch die umliegenden Technikstandorte von QSC anzeigt. Zugriff über Portal oder API Vertriebspartner, Reseller und Internet Service Provider können über das neue QSC-Portal ( auf den Verfügbarkeitscheck zugreifen. Das neue QSC-Portal bildet für webbasierte QSC-Anwendungen den neuen Einstiegspunkt für Partner und Kunden. Von QSC erhalten die Partner Benutzerkonten mit Administrator-Berechtigungen ( Administrator Accounts ) und können als Administrator über die Benutzerverwaltung des QSC-Portals Accounts für ihr Unternehmen selbst verwalten und anlegen. Darüber hinaus ist es möglich, dass die QSC-Partner das Tool über eine API direkt auf ihrer Website einbinden, um die Verfügbarkeit der Access-Produkte automatisiert abzufragen. Auch bei QSC selbst ist der Verfügbarkeitscheck beispielsweise im Auftragsprozess im Einsatz. DSL WLL LEASED LINES In der nächsten Version des Verfügbarkeitschecks wird QSC Adresslisten einführen. Nutzer können dann viele Adressen parallel überprüfen und einen Massencheck mit dem Up- und Download von Adresslisten starten. (jw) * Die Ergebnisse des Verfügbarkeitstools sind unverbindlich. Foto: Rainer Berg / Corbis QSC-PRODUKTE 17

18 Die Autocomplete-Funktion beschleunigt die Eingabe der Anschlussadressen erheblich. Der QSC-Verfügbarkeitscheck ermittelt automatisch die voraussichtlich verfügbare Bandbreite aller Access-Produkte von QSC. Quelle: QSC AG Impressum: Herausgeber: QSC AG, Corporate Marketing Mathias-Brüggen-Straße Köln Internet: Leitung: Catherine Castin Redaktion (intern): Claudia Isringhaus: ci Dennis Knake: dk Rita Ruther: rr Guido Schmitz: gsc Kim Specka: ksp Yannick von Witzenhausen: yvo Redaktion (extern): René Bernard: rb Daniela Eckstein: dec Jürgen Wasem-Gutensohn, PR-COM GmbH: jw Gestaltung: Christoph Geers Titelbild: Wavebreak Media LTD / Corbis Verantwortlich i.s.d.p.: Claudia Isringhaus, Leiterin Corporate Communications, QSC AG Anregungen bitte an: Qontact@qsc.de 18 QSC-PRODUKTE

19 ERFOLGSGESCHICHTE EINER ALL-IP- UMSTELLUNG BEIM ADAC SÜDBAYERN E.V. Die Zentrale in München EFFIZIENTER UND KOSTENGÜNSTIGER MIT TELEFONIE AUS DER CLOUD Wenn ein Mitarbeiter des ADAC Südbayern e.v. zum Hörer greift, läuft das Telefonat in vielen Fällen über die IP-Telefonanlage tengo centraflex von QSC. Sie hat im vergangenen Jahr in den meisten Geschäftsstellen des Automobilclubs die traditionellen TK-Anlagen ersetzt. Die Empfehlung für diese Cloud-Lösung kam von der Kommunikationsberatung businesspartner-roland de Witt, die auch an der Umsetzung dieses erfolgreichen Projekts beteiligt war. Seine All-IP-Umstellung hat der ADAC Südbayern e.v. bereits vor zwei Jahren in Angriff genommen, denn die bisherigen Telefonanlagen waren da schon in die Jahre gekommen: Teilweise gab es gar keine Bauteile mehr dafür, berichtet Michael Pohlenz, der zuständige Projektleiter in der IT-Abteilung des Automobilclubs. Und weil rund 400 Mitarbeiter an 18 Standorten mit Telefonie zu versorgen waren, suchte der IT-Manager nach einer effizienteren Möglichkeit: Alle Standorte waren ja mit eigenen TK-Anlagen ausgestattet, die wir vor Ort konfigurieren und warten lassen mussten. Das bedeutete: Bei jeder Änderung und jedem Fehler musste man einen Techniker bestellen: Allein bis so ein Termin zustande kam, vergingen oft bis zu drei Wochen. Mit tengo centraflex von QSC, der Lösung, die der ADAC Südbayern seit September 2015 an 14 Standorten nutzt, entfallen solch umständliche Prozeduren. Der Wartungsaufwand reduziert sich, weil die Hardware lediglich aus einem Router je Standort und den Endgeräten auf den Schreibtischen der Mitarbeiter besteht. Die übrige Technik befindet sich in der QSC-Cloud, in einem der Rechenzentren der QSC AG. Foto: businesspartner-roland de Witt QSC-CLOUD SERVICES 19

20 businesspartner-roland de Witt Die Firma businesspartner-roland de Witt mit Sitz in Buchbach/Oberbayern ist eine Unternehmensberatung für Telekommunikation. Sie berät seit 1988 Geschäftskunden anbieterneutral in den Bereichen Festnetz, Mobilfunk, VPN sowie Datenkommunikation. Zum Kundenstamm des Unternehmens gehören deutschlandweit mittelständische Unternehmen aller Branchen, Verbände sowie Kliniken und Krankenhäuser. Schwerpunkte der Dienstleistungen sind die Beratung zu modernen ITK-Produkten und Mobilfunklösungen und deren Beschaffung sowie die Versorgung der Kunden mit Mobilfunkgeräten und TK-Systemen. Die Administration der IP-Telefonanlage etwa die Integration zusätzlicher Nutzer funktioniert nun vom Haupthaus des ADAC Südbayern in der Münchener Ridlerstraße aus. Michael Pohlenz steht dafür das tengo-portal zur Verfügung. Ist ein weiteres Endgerät zu installieren, läuft das nach dem Plug-and-Play-Verfahren. Pohlenz: Wir schicken einen Telefonapparat zur entsprechenden Geschäftsstelle. Die Kollegen vor Ort müssen das Endgerät nur noch mit dem Router verkabeln. Dann können wir den zusätzlichen Anschluss hier freischalten. Ebenfalls sehr zufrieden ist Pohlenz mit der Qualität des Verbindungsaufbaus, QSC-Vertriebspartner businesspartner-roland de Witt in Buchbach/Oberbayern (v.l.n.r.): Geschäftsführer Roland de Witt, Kathi Krajan, Steffanie Buck und Birgit Huber. 20 QSC-CLOUD SERVICES businesspartner-roland de Witt

21 Michael Pohlenz, IT-Projektleiter beim ADAC Südbayern e.v. IP-Telefonie mit tengo centraflex funktioniert sehr gut. Wir können diese virtuelle Telefonanlage von QSC nur empfehlen. Neben der Kostenreduzierung schätzen wir daran vor allem die einfache und zentrale Verwaltung. Hinzu kommen der flexible Aufbau und zahlreiche zusätzliche Möglichkeiten, zum Beispiel die Einbindung von Home-Office-Mitarbeitern. der Sprachqualität und vor allem der Home-Office-Lösung. Hinzu komme eine deutliche Kostenreduzierung. Dass auch die Migration auf die neue Technik reibungslos ablief, war vor allem der Planung und Organisation durch die Kommunikationsberatung businesspartner-roland de Witt zu verdanken insbesondere Consultant Kathi Krajan, die das Projekt leitete. Die Firma ist seit 2007 Dienstleister des ADAC Südbayern und seit 2001 QSC-Vertriebspartner. Von der hohen Qualität der QSC-Voice-Lösungen ist man hier überzeugt. Besonderer Pluspunkt sei das eigene Next Generation Network, über das QSC unter anderem auch Remote-Support am IP-Telefon oder Router beim Kunden leisten könne, so Kathi Krajan. Gerne empfahl sie dem ADAC daher die Cloud-Lösung tengo centraflex, die sie bei zahlreichen Standorten und Home-Office-Mitarbeitern für ideal hält. Beim ADAC-Projekt hätten dann alle Hand in Hand gearbeitet, sagt Krajan. Dabei lobt sie auch die vorbildlichen Reaktionszeiten von QSC: Die Kommunikation mit QSC war über kurze Dienstwege Alle haben bei diesem Projekt Hand in Hand gearbeitet: Kunde und Partner haben gut geplant und klar kommuniziert. QSC war über kurze Dienstwege kundenfreundlich und unkompliziert. kundenfreundlich und unkompliziert. Und so gab es während der Umstellung weder Telefonie- noch DSL-Ausfälle. Der Erfolg dieser tengo centraflex-einführung bereitet QSC noch ein zusätzliches Happy End. Der ADAC Südbayern hat uns eingeladen, mit ihm über weitere gemeinsame Projekte zu sprechen, freut sich Max Kammerloher, Leiter ITK-Vertriebspartner der QSC AG. Mit dabei sei dann selbstverständlich wieder die Firma businesspartner-roland de Witt. Kammerloher: Als Vertriebspartner vermittelt sie ja nicht nur Aufträge, sondern ist während des Projekts auch Dienstleister und kommunikative Schnittstelle. (dec) ADAC Südbayern e. V. Der ADAC Südbayern e. V. mit Sitz in München ist mit über 1,8 Millionen Mitgliedern der größte Verein in Bayern und einer von deutschlandweit 18 ADAC-Regionalclubs. Er bietet tätige Hilfe, Rat und Schutz im Bereich der persönlichen Mobilität und unterhält an 18 Standorten eigene Geschäftsstellen mit Reisebüro. In Augsburg, Kempten, Landshut und Regensburg werden Fahrsicherheitstrainingsanlagen betrieben. Neben dem stationären Prüfzentrum in München bieten mobile Prüfdienste flächendeckend Sicherheit am Auto. Der ADAC Südbayern überzeugt durch die Kompetenz seiner rund 400 Mitarbeiter, durch Fairness gegenüber Mitgliedern und Kunden und durch die Qualität seiner Dienstleistungen und Produkte. ADAC Südbayern e.v. QSC-CLOUD SERVICES 21

22 KOOPERATION GEMEINSAM DIE CHANCEN NUTZEN Das Hamburger IT-Systemhaus SYSback setzt im Bereich Internet of Things (IoT) bei Vertrieb und Beratung künftig auf das Know-how der QSC AG. SYSback sieht in der von den Kölnern ITK-Spezialisten entwickelten IoT-Plattform eine ideale Ergänzung des eigenen Produktportfolios. Wir freuen uns, mit QSC einen Partner gefunden zu haben, der unseren Kunden einen sicheren und komfortablen Weg in die Zukunft der IT bereitet, kommentiert SYSback Vorstand Alexander Hartmann die Partnerschaft. Die vielfältigen Chancen, die sich rund um die Industrie 4.0 bieten, können wir mit der QSC-Lösung bestmöglich nutzen. Mit unserem IoT-Ecosystem kann QSC Unternehmen heute eine Komplettlösung für das Internet of Things bieten, ergänzt Frank Thelen, Geschäftsführer der Q-loud GmbH. Mit unserer Lösung können Kunden die Komplexität in IoT-Projekten deutlich reduzieren, ohne dabei Flexibilität aufzugeben. Besonders die schnellen Umsetzungsmöglichkeiten haben es SYSback Vorstand Hartmann angetan. Unsere erfahrenen Berater können unsere Kunden zur maximalen Ausnutzung der Möglichkeiten beraten und begleiten. Und das mit einer minimalen Projektlaufzeit von der ersten Idee bis zur Implementierung das ist atemberaubend! SYSback SYSback ist spezialisiert auf passgenaue Lösungen für Rechenzentren, Hochverfügbarkeit, Virtualisierung, Computer-Netzwerke und Datensicherheit. Das SYSback Leistungsspektrum ist möglich durch ein großes Experten-Team in den Bereichen Professional Services, Consulting Services und Managed Services. SYSback bietet Lösungen, die exakt auf Kundenanforderungen zugeschnitten sind: Von der Planung über die vollständige Integration bis hin zum störungssicheren Betrieb und der darauffolgenden Optimierung. Damit bildet SYSback mit seinen verschiedenen Service Lines den PLAN - BUILD - RUN - OPTIMIZE Zyklus in der IT vollständig ab. Dazu bietet SYSback Consulting, Automationslösungen, Trainings, ITIL -Schulungen, Monitoring und Help-Desk SYSback bietet ein echtes 360 -Angebot für Mittelstand und Großkunden. SYSback hat Standorte in Frankfurt, Köln und Dresden, die Zentrale sitzt in Hamburg an der Alster QSC-CLOUD SERVICES Foto: Sigrid Gombert / Corbis

23 INTERNET OF THINGS MIT IOT NEUE GESCHÄFTSCHANCEN ERSCHLIESSEN Partner können ihr Kerngeschäft rund um Beratung, Implementierung und Services mit dem IoT-Portfolio von Q-loud erweitern und so für ihre Kunden maßgeschneiderte, leistungsstarke und zukunftssichere IoT-Lösungen realisieren. Das QSC-Tochterunternehmen Q-loud bietet eine Ende-zu-Ende-Lösung zur Vernetzung von elektronischen Geräten aller Art sowie die Realisierung von innovativen Geschäftsmodellen und digitalisierter Wertschöpfung. Das Full-Stack-Portfolio umfasst Transformationsberatung, Soft- und Hardwarekompetenz, Standard-Hardware, nach Analystenmeinung eine der führenden IoT-Plattformen sowie Security und Kompetenz in der Fertigung für den Weltmarkt. Über eine offene und standardisierte REST-API können vernetzte Geräte leicht in die kundeneigenen Softwaresysteme integriert und so innovative Geschäftsmodelle umgesetzt werden. Dieses modulare IoT-Portfolio ist ideal für Vertriebspartner, Value Added Reseller (VAR) und Internet Service Provider (ISP), die über eine solide Erfahrung in den Bereichen IT-Infrastruktur, Systemintegration, speziell im ERP- und MES-Umfeld, sowie Telekommunikation verfügen und neue Geschäftsfelder und Umsatzpotenziale erschließen wollen. Partner können mit den von Q-loud bereitgestellten Funktionalitäten individuelle Lösungen für ihre Kunden erstellen. Individuelle Lösungen nach dem Baukastenprinzip Das Baukastensystem bietet umfangreiche Kombinationsmöglichkeiten für Partner aller Größen. Diese können ihre Kernkompetenzen mit den IoT-Funktionalitäten ergänzen, selbst Ihre Vorteile: attraktive Wachstumspotenziale und gute Umsatzchancen durch Erweiterung Ihres Portfolios mit IoT Teile der digitalen Wertschöpfung erbringen, sie um Module aus dem Q-loud-Baukasten anreichern und so schnell und effizient Industrie-4.0-Lösungen entwickeln und implementieren. Auf Basis der Q-loud-REST-API kann ein softwareorientierter Integrator die Foto: shironosov / ThinkstockPhotos QSC-CLOUD SERVICES 23

24 ways und Protokoll-Enablern ermöglicht eine problemlose Hardwareintegration. Auf Wunsch unterstützt Q-loud die Partner auch bei der Erstellung neuer digitaler Services, Apps und Systemmanagement-Dashboards sowie der Entwicklung des Lösungsdesigns. Die Vorteile für die Partner: gute Umsatzchancen und attraktive Wachstumspotenziale. Mit QSC haben wir einen zuverlässigen Partner gewonnen, um gemeinsam eine neue Generation innovativer Antriebssysteme zu realisieren. Für uns ist dies ein wichtiger Schritt in Richtung Digitalisierung der Wertschöpfung. Michael Glanz, Geschäftsführer von Novoferm tormatic. eigene ERP- oder MES-Lösung erweitern und Kunden einen deutlichen Mehrwert bieten. Das IoT-Komplettangebot bietet Partnern vielseitige Möglichkeiten, ihr Geschäft im Industrie-4.0-Bereich erfolgreich auszubauen. Die Partner sind in der Lage, ihre vorhandenen Kernkompetenzen einzubringen und zusätzliche Potenziale mit neuen Kunden zu erschließen. Sie können beispielsweise auch eine eigene Lösung entwickeln und diese als White-Label-Applikation weiter vertreiben. Produkte und Services aus dem Q-loud-Portfolio bauen aufeinander auf, lassen sich beliebig miteinander kombinieren und zeichnen sich durch einen hohen Automatisierungsgrad aus. Q-loud begleitet Partner bei der Einbindung von Anlagen, Geräten und Maschinen. Ein vielfältiges Spektrum von IoT-fähigen Sensoren, Aktoren, Gate- Kosten senken und Effizienz steigern In Fertigungsunternehmen ist die Sicherstellung der Betriebskontinuität der Produktionsanlagen ein wichtiger Erfolgsfaktor. Fällt eine Maschine aus, führt dies schnell zu einem beträchtlichen finanziellen Schaden. Durch eine vorausschauende Wartung (Predictive Maintenance) mit Hilfe von Sensoren, die Messdaten liefern und Aktoren, die eine Anpassung technischer Parameter ermöglichen, lassen sich die Auslastung und die Laufzeiten deutlich steigern und Betriebskosten reduzieren. In einem anderen Anwendungsszenario geht es vorrangig um die Effizienzsteigerung. Gesteuert über Sensoren bestellt eine Fertigungsanlage selbstständig neue Rohware. Die Sensorik eines Roboters erkennt frühzeitig, dass eine Wartung erforderlich ist und die Logistik verfolgt den Warenfluss per Lkw und kann die Kommissionierung entsprechend anpassen. Novoferm tormatic aus Dortmund, einer der führenden Anbieter von Antriebssystemen, implementierte serienmäßig ein Kommunikationsmodul in seine Antriebssysteme, das über das Q-loud-IoT-Gateway verschlüsselt Daten, beispielsweise zum Gerätestatus und der Torstellung, an die Q-loud-IoT-Plattform überträgt. Novoferm tormatic nutzt diese Daten für Remote Maintenance und Support. Optional lässt sich die Torsteuerung und -überwachung an Facilityund Hausautomationssysteme anschließen. (jw) Geräteintegration und Digitalisierung für Industrie 4.0 Q-loud-Gateway WiFi 2G 3G 4G Event System Rule Engine Realtime Billing Big Data Storage Protokoll Gateway Verschlüsselung Rechte Management Authentifizierung Nutzerverwaltung Accounting Device Management... QSC-Datacenters REST Schnittstelle Q-loud-Iot-Portal Analytics SAP-Umgebung Dashboard Remote Maintenance Remote Support... Ende-zu-Ende-Verschlüsselung Übertragung Information Digitale Industrie 4.0 Services 24 QSC-CLOUD SERVICES

25 IMMER EINEN SCHRITT VORAUS Christian Schaaf ist Partner Account Manager im Cloud-Vertrieb bei der QSC AG. Welche Voraussetzungen sollten Partner für den Cloud-Vertrieb der IoT-Lösung von Q-loud mitbringen? Im Indirekten Vertrieb will QSC mit dem IoT-Portfolio Partner ansprechen, die als Systemintegratoren oder Systemhaus beispielsweise für Industrieunternehmen, Energiedienstleister, Handelsunternehmen etc. tätig sind. Sie beraten in ihrem Kerngeschäft Kunden, planen innovative Lösungen, implementieren sie und komplettieren diese mit den dazu passenden Servicedienstleistungen. Welche Möglichkeiten ergeben sich hier für die Partner? Unsere IoT-Lösung ist nach einem Baukastensystem aufgebaut und bietet daher vielfältige Optionen. Zunächst einmal können Partner ihr Kerngeschäft damit ausbauen. Einige haben in Kundenprojekten bereits bestimmte IoT-Prozesse oder individuell anpassbare Bausteine entwickelt und kombinieren ihre Software mit Q-loud-Komponenten. Der Vorteil: Sie können schneller und effizienter als bislang neue Industrie-4.0-Lösungen konzipieren und umsetzen. Können Sie dazu ein Beispiel nennen? Wir adressieren einerseits Systemintegratoren, also beispielsweise auch ISV (Independent Software Vendor), anderseits sehen wir auch Telekommunikations- und IT-Infrastrukturdienstleister als potenzielle Partner. Sie können ihr Portfolio erweitern, indem sie mit einem passenden IoT- Ecosystem zum Beispiel neue Mess-, Überwachungs- und Steuerungs-Services anbieten. Eine Ihrer Aufgaben im Bereich Cloud-Vertrieb ist der Aufbau eines IoT-Partner-Ecosystems. Was verstehen Sie darunter? Mit dem Partner-Ecosystem unterstützen wir unsere Partner durch praxisnahe Vertriebs- und Technikschulungen. Hier erwerben sie das Know-how, um erfolgreich IoT-Lösungen verkaufen zu können. Gleichzeitig fördern wir das Networking der Partner untereinander, denn der Erfahrungsaustausch und die übergreifende Zusammenarbeit der Partner führen zu effizienteren Lösungen. Wie sieht die Zusammenarbeit im Alltag aus? Die Partner erhalten einen dedizierten QSC-Mitarbeiter an ihre Seite, der sie umfassend im Pre-Sales und Post-Sales begleitet. Welche Gründe sprechen für eine Partnerschaft mit QSC? Wir bieten unseren Partnern attraktive Margen, von den Partnern akquirierte Projekte belohnen wir extra. Durch Marketing, Leadgenerierung und technischen Support unterstützen wir Partner bei der Vermarktung ihrer Lösungen. Durch die Zusammenarbeit mit Q-loud sind die Partner ihren Wettbewerbern immer einen Schritt voraus und können ihren Kunden innovative Lösungen anbieten. Foto: Dennis Knake / QSC AG QSC-CLOUD SERVICES 25

26 IOT-PROJEKTE Weitere Informationen dazu lesen Sie im QSC-Blog: SCHNELLE, SICHERE UND INTELLIGENTE KOMMUNIKATION Mit der Industrie 4.0 werden Maschinen intelligent und sicher miteinander verknüpft. Wie dies heute schnell, professionell und sicher machbar ist, zeigte die QSC-Tochter Q-loud GmbH vom 25. bis 29. April auf der Hannover Messe am Partnerstand von Huawei. Auf der Hannover Messe stellte die Q-loud GmbH anhand eines voll funktionsfähigen Modells einer industriellen Sortiermaschine dar, wie bestehende Maschinen und Anlagen IoT-fähig gemacht werden und mit moderne IT-Anwendungen vernetzt werden können. Konkret wurde die Industriemaschine mit einer Siemens Simatic-Steuerung über die IoT-Plattform von Q-loud direkt mit einem SAP -System verbunden, so dass die Produktion und ERP in Echtzeit kommunizieren. (dk) Messegespräche: Christian Schaaf (l.), Cloud Vertrieb der QSC AG, demonstriert die IoT-Lösung von Q-loud. Modell einer Sortiermaschine mit direkter Anbindung an ein SAP -System via Kommunikations- Gateway von Q-loud. 26 QSC-CLOUD SERVICES Fotos: Dennis Knake / QSC AG

27 PARTNERMESSEN RUND UM ALL IP ALSO ALL-IP-ROADSHOW 2016 Zum Schwerpunktthema All IP tourte Anfang 2016 die ALSO-Telekommunikationsmarke NT plus durch Deutschland. Im Februar startete die Roadshow in München und besuchte bis Ende März auch Dortmund, Frankfurt, Hamburg und Berlin. Die Teilnehmer vor Ort erlebten, wie sehr das diesjährige Schwerpunktthema den Handel bewegt: Mehr Teilnehmer denn je diskutierten über das Aus für ISDN und die Zukunft der Telekommunikation mit All IP. In Vortragsslots vermittelten Experten von ALSO und Herstellerpartner Grundlagenwissen zum Schwerpunktthema All IP. Sie erläuterten technische Fragen und zeigten Lösungen und Produkte. Die QSC AG präsentierte in einem Vortrag ihr All-IP-Angebot und nannte selbstbewusst Argumente, warum Fachhandelspartner auf SIP-Trunks von QSC setzen sollten. Im anschließenden Get-together der Veranstaltungen klärten die Teilnehmer offene Fragen, parallel dazu verloste ALSO wertvolle Preise unter den Teilnehmern. (rb) QSC stellte vor: All IP von QSC Ein Lösungsüberblick und warum Sie auf SIP-Trunks von QSC setzen sollten. Ihr umfangreiches All-IP-Portfolio stellte QSC auch auf den folgenden Partnerveranstaltungen erfolgreich vor: DMRZ: Von Januar bis April in Dortmund, Ulm und Hannover. Im Fokus: QSC-SIP-Trunks in Verbindung mit dem Hosted Swyx Angebot der DMRZ. Syno-Kick-off: Am 15. April in Essen. Hausmesse Nachrichtentechnik Bielefeld: Am 7. April in Heidelberg. aetka Geschäftsführertreffen: Am 3. und 4. Juni in Hartmannsdorf. Hausmesse municall: Am 10. Juni in München. VAF Jahrestagung Vertrieb: Am 16. und 17. Juni in Lübeck. Fotos: Dennis Knake / QSC AG QSC-PARTNER 27

28 PARTNERPORTRÄT KOMSA KOMMUNIKATION SACHSEN AG PARTNERSCHAFT FÜR DIE DIGITALISIERUNG IN DEUTSCHLAND Mit KOMSA ist einer der führenden ict-dienstleister Deutschlands nun Partner der QSC AG. Das Unternehmen aus Sachsen setzt jetzt auf die Lösungen von QSC, um die Digitalisierung in Deutschland voranzutreiben. Die KOMSA-Gründer schienen bei der Standortwahl bereits zu ahnen, wie rasant ihr Unternehmen wachsen würde: Die Gemeinde Hartmannsdorf bei Chemnitz bietet viel Platz für die Ideen und Expansionspläne des Familienunternehmens. Den nutzte der ict-dienstleister in den vergangenen Jahren reichlich: Seit der Gründung 1992 erweiterte KOMSA kontinuierlich das Firmengelände und erschloss im Zuge der Erweiterung des Distributions- und Dienstleistungsangebots neue Flächen. Mit mehr als Mitarbeitern ist KOMSA mittlerweile einer der größten Arbeitgeber der Region. Mehr als eine Milliarde Euro Umsatz erwirtschaftete die KOMSA-Gruppe im Geschäftsjahr. Die Leistungen reichen von Vertrieb und Logistik über Produktveredelung, Reparatur und Marketing bis hin zu netz- und diensteübergreifenden Komplettlösungen im Bereich der digitalen Kommunikationstechnik. Mit diesem umfassenden Dienstleistungsangebot begleitet KOMSA Unternehmen auf dem Weg der Digitalisierung, spürt Trends und Chancen für neue Geschäftsfelder auf und hilft seinen Kunden, ALL IP die richtigen Produkte zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zur Verfügung zu stellen. Die Gruppe arbeitet mit über 250 Industriepartnern und über Handelspartnern in unterschiedlichen Kanälen in Europa zusammen. Diese betreuen insgesamt über Point of Sales. Partner sind alle namhaften Hersteller und Netzbetreiber. Gemeinsam für Mehrwerte entlang der Wertschöpfungskette Nun ist die QSC AG als Partner mit an Bord und liefert innovative ITK-Services, beispielsweise All-IP-Lösungen und SIP-Trunks. Die IT- und TK-Welten wachsen immer stärker zusammen. In der QSC AG haben wir einen Partner gefunden, der in beiden Welten zuhause ist. Denn hier bekommen wir genau das, was unsere Partner brauchen, sagt Anja Kratzer, Head of Product Management der KOMSA AG. Mit innovativen Lösungen, die einen besonderen Mehrwert bieten, prägt KOMSA seit 24 Jahren die Digitalisierung Deutschlands. Da gehören die Angebote von QSC einfach dazu, sagt Anja Kratzer. 28 QSC-PARTNER KOMSA

29 KOMSA setzt auf innovative Lösungen von QSC. Warum, erläutert Anja Kratzer, Head of Product Management der KOMSA AG, im Interview: Frau Kratzer, freuen Sie sich auf die Zusammenarbeit mit QSC? Ja, sehr. KOMSA arbeitet ja an der Schnittstelle zwischen Handel, Industrie und Endverbraucher. Hier wollen wir unseren Partnern ein umfangreiches Portfolio an Produkten, Lösungen und Dienstleistungen bieten. Jetzt gehört dazu auch das ausgereifte All-IP-Portfolio von QSC. Das freut mich sehr, denn das Interesse im Handel an diesen Lösungen ist sehr groß. Warum QSC, was hat Sie überzeugt? KOMSA und QSC haben ja viel gemeinsam: Wir verstehen uns beide als Wegbegleiter der Digitalisierung. Beide arbeiten wir stark mit dem Mittelstand zusammen. Daraus ergeben sich Synergien, von denen unsere Handelspartner und deren Kunden, die Unternehmen in Deutschland, profitieren. Überzeugt hat mich letztendlich das ausgereifte Angebotsportfolio von QSC zur Digitalisierung der Kommunikation. Wir haben damit einen Partner gefunden, der uns entsprechende Lösungen bietet und viel Erfahrung und Zuverlässigkeit mitbringt. Sie sprechen vom All-IP-Angebot von QSC? Ja genau, das ist ein Bereich, in dem wir schwerpunktmäßig mit QSC zusammenarbeiten werden. Die SIP-Trunks von QSC bieten einen echten Mehrwert. Denn mit diesen durchwahlfähigen Anlagenanschlüssen auf IP-Basis betreiben Unternehmen neue IP-Telefonanlagen. Mit den ISDN-Gateways bleibt die Infrastruktur im Unternehmen erhalten, ganz ohne Angst vor einer Abschaltung des ISDN-Netzes. Manche Unternehmen nehmen das ISDN- Aus auch zum Anlass und wechseln gleich zu SIP-Anschlüssen aus der Cloud. Unsere Partner migrieren sie dann im Rahmen einer Centrex-Lösung. Das entsprechende Produkt IPfonie centraflex von QSC passt sehr gut zu uns und unseren Handelspartnern. Welchen Partnern empfehlen Sie die QSC-Lösungen? Wir arbeiten mit vielen Partnern zusammen, mit Systemhäusern, Großflächenmärkten, E-Shops und Händlern anderer Branchen. Unsere Handelspartner wiederum adressieren den Mittelstand. Ihnen ermöglichen wir mithilfe der QSC-Angebote zusätzliche Geschäfte. Der Mittelstand in Deutschland ist einer der wichtigsten Märkte, insbesondere für dieses Segment haben wir mit QSC einen passenden Partner gefunden. Was erwarten Sie sich von der Partnerschaft mit QSC? Wir möchten unser Portfolio um komplexe und zukunftsfähige Lösungen erweitern. Das ist Teil unseres Erfolgsrezepts: Wir bei KOMSA haben schon immer Trends frühzeitig aufgegriffen und Lösungen rund um ein neues Thema entwickelt. Wir wollen Innovationspartner entlang der gesamten Wertschöpfungskette sein. QSC hilft uns, dieses Ziel auch weiterhin erfolgreich zu realisieren. Frau Kratzer, herzlichen Dank für das Interview! Das Gespräch führte René Bernard. Die QSC-Angebote ermöglichen zusätzliche Geschäfte. KOMSA Kommunikation Sachsen AG Gegründet 1992 im sächsischen Hartmannsdorf, hat sich KOMSA vom einstigen Distributor zu einem der führenden Rundum-Dienstleister der ict-branche entwickelt. Entlang der gesamten Wertschöpfungskette übernimmt und gestaltet KOMSA inzwischen sämtliche Geschäftsprozesse für seine Kunden aus Industrie und Handel. Der ict-dienstleister ist Partner aller namhaften Hersteller und Netzbetreiber der Branche. Handelspartner erhalten Produkte und Lösungen aus einer Hand. Industriepartner profitieren von einem channelspezifischen Absatz ihrer Ware und der Übernahme der damit verbundenen Dienstleistungen. QSC-PARTNER 29

30 QSC-PARTNERTOUR 2016 MIT ERFAHRUNG 10:0 IN FÜHRUNG In Kooperation mit: Taktische Tipps vor der Kulisse deutscher Fußballarenen: QSC zeigte im April 2016 Umsatzpotenzial mit All IP auf, bot Vertriebsunterstützung und erläuterte verschiedene Technik-Szenarien. All IP erfolgreich verkaufen lautete das Motto der QSC-Partnertour Denn in Sachen All-IP-Lösungen hat QSC zehn Jahre Erfahrungsvorsprung und ausgereifte Produkte. Mehr Partner als je zuvor nutzten im April die Chance auf Informationen aus erster Hand und konkrete Vertriebsunterstützung. Vor den Kulissen der Fußballarenen in Köln, Sinsheim, München, Berlin und Hamburg ging es insbesondere um das riesige Potenzial der All-IP-Produktfamilie. Mit von der Partie waren die Partner Acer, Baudisch, devolo, Emerson, Jabra, Starface und Yealink, die passende Lösungen zum Thema zeigten. 350 Unternehmen müssen sich jetzt Gedanken machen, wie sie zukünftig telefonieren möchten, sagte Gastgeber Arnold Stender, Bereichsleiter Indirekter Vertrieb der QSC AG. Denn nur so ließen sich später Engpässe bei der Migration ausschließen. Rund drei Millionen Geschäftskundenanschlüsse gilt es in den nächsten Jahren zu migrieren. Doch fast die Hälfte der befragten Unternehmen haben laut einer aktuellen IDG-Studie* noch kein konkretes Angebot für eine neue IP- oder Cloud-TK-Anlage erhalten. Die Systemhausseite nutzt nicht genügend das Businesspotenzial, das sich aus dem ISDN-Aus ergibt, stellt Arnold Stender fest. Teilnehmer! Tipps für die sichere und reibungslose Migration Die Partner konnten ihre konkreten Fragen direkt an die QSC-Experten vor Ort richten, etwa zu den Besonderheiten der Migration von Faxen, Alarmanlagen und Türsprechanlagen. Auch Erfolgsrezepte zur Migration der TK-Infrastruktur mittelständischer Kunden nannte QSC. Denn hier wünschen sich viele Firmen besondere Unterstützung. QSC-Experten erläuterten technische Details, beispielsweise zu Sicherheitsaspekten. Mit Verschlüsselungen für die Telefonie Die QSC AG ist einer der großen Player in diesem Markt. Wir haben sehr gute Erfahrungen über die jahrelange Zusammenarbeit, die stetig gewachsene Erfolge mit sich gebracht hat. Wir setzen sehr stark auf die QSC AG und deren Lösungsportfolio. Michael Seebach, Systemhausberater Produkt- und Geschäftsfeldmanager comteam Systemhaus GmbH und durchgängiger Redundanz können Partner maßgeschneiderte Lösungen schaffen, die höchste Anforderungen an Sicherheit und Verfügbarkeit erfüllen. 30 QSC-PARTNER

31 Vertriebstraining mit Call Out Days Einen starken Trainings-Charakter bot der zweite Vortragsblock der Roadshow. Der erfahrene Salescoach Guido Medl erläuterte zentrale Kompetenzen wie Authentizität, Präsenz und Dialogfähigkeit abseits von den üblichen Vertriebstechniken. Ganz konkrete Tipps, wie sich All-IP-Produkte vermarkten lassen, gaben Björn Weisse und Ingo Moser. Sie stellten das Team Channelmarketing** vor, das die Partner nun ganz gezielt unterstützt insbesondere bei der zielgruppenorientierten Ansprache und bei Sales Pitches. Mit den Call Out Days präsentiert QSC solch eine aktive Unterstützung vor Ort beim Partner: Das QSC-Team trainiert gemeinsam mit den Mitarbeitern des Partners die Lead- und Kundengewinnung per Telefon. In diesem Training on the Job geben die Vertriebsexperten von QSC ihre jahrelange Erfahrung unmittelbar weiter. Während der gesamten Veranstaltung gab es wie gewohnt im Ausstellerbereich die Möglichkeit für Gespräche und Networking. An den Ständen der Unternehmen Starface, Yealink und Jabra lernten Als Partner wird man bei QSC sehr gut unterstützt. Julia Jaekel, Account Managerin Mattern Consult UCC GmbH, IT Dienstleister für digitale Netze und Kommunikationslösungen Besucher All-IP-Telefonanlagen, passende Telefone und schnurlose Headsets kennen. Ein Experte von Baudisch stellte intelligente Türsprechanlagen und Video-Türkommunikation für All-IP-Lösungen vor. Auch der Energietechnikhersteller Emerson und das Computerunternehmen acer präsentierten für die Partner interessante Lösungen, ebenso der Hersteller für Netzwerk-Hardware devolo. QSC selbst zeigte in der Ausstellung digitale Dienste der Q-loud GmbH, die Produkte ins Internet der Dinge (Internet of Things, IoT) bringen, sowie die sichere und schnelle Möglichkeit der Datenanbindung per Richtfunk (WLL). Viele Partner blickten gegen Ende der Veranstaltungen im Rahmen einer Stadion-Tour hinter die Kulissen der jeweiligen Fußballarenen. (rb) * Quelle: Studie Cloud-Telefonie Key Findings. Chancen. Herausforderungen., IDG Business Media GmbH, 2015 ** Eine ausführliche Vorstellung des Teams Channelmarketing ist auf Seite 34 dieser Ausgabe zu finden. Den Film zur Partnertour können Sie hier sehen: Fotos: Dennis Knake / QSC AG QSC-PARTNER 31

32 PARTNERPORTRÄT NOUVELLE COM GMBH & CO. KG BESTE BETREUUNG FÜR DIE PARTNER DER PARTNER Die Nouvelle Com GmbH & Co. KG in Wilhelmshaven zählt zu den größten Exklusivpartnern der QSC AG. Zum Erfolg des bundesweit tätigen ITK-Dienstleisters trägt bei, dass er ein eigenes Partnernetzwerk aufgebaut hat und damit mehr als 200 Untervertriebspartner betreut. Wie das funktioniert, erläutert der Teamleiter des Partnervertriebs bei Nouvelle Com, Jonas Stockel. 32 QSC-PARTNER Foto: Nouvelle Com

33 Herr Stockel, wieso setzt Nouvelle Com immer stärker auf ein eigenes Partnernetz? Vor allem drei Gründe spielen dabei eine Rolle: Erstens lassen sich potenzielle Kunden häufig von ITK-Dienstleistern betreuen, die wir deshalb gerne als Partner gewinnen. Dann wurde der Telesales-Bereich, der in den ersten Jahren für Nouvelle Com einen wichtigen Vertriebskanal darstellte, gesetzlich stark beschränkt. Und drittens können wir auch kleine ITK-Dienstleister in unser Partnernetz integrieren, die QSC selbst nicht umfangreich betreuen kann, die als Vermarkter der QSC-Produkte und -Lösungen aber oft sehr interessant sind. Sie sind als Untervertriebspartner (UVP) bei Nouvelle Com bestens aufgehoben, zumal wir ihnen aufgrund unser eigenen Größe und Struktur auf Augenhöhe begegnen können. Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner konkret? Gerade als Exklusivvermarkter von QSC kennen wir sämtliche Produkte und Services, aber auch alle Strukturen und Abläufe von QSC besonders gut. Daher greifen wir den Untervertriebspartnern bei allen administrativen Vorgängen unter die Arme: beim Vertragsabschluss ebenso wie beim Auftragsmanagement oder der Auftragsabwicklung. Im Übrigen vermitteln wir zum Beispiel den Systemhäusern immer wieder Interessenten aus unserem eigenen Stamm von mehr als Direktkunden. Zum Beispiel, wenn diese neben Anschlüssen auch Hardware, Installationsservice oder Wartung benötigen. Wie sieht es mit Produktschulungen aus? Die UVP brauchen selbst nicht an QSC-Schulungen und -Zertifizierungen teilzunehmen. Bei allen Fragen zu den QSC-Services und -Produkten können sie auf unser Know-how zurückgreifen. Das ist vor allem für kleine Systemhäuser und Handelspartner interessant, die nur gelegentlich ein QSC-Produkt verkaufen. Gewähren Sie den Untervertriebspartnern auch direkten Zugang zu Informationen von QSC? Wir halten unsere Partner selbstverständlich mit Mailings über neue QSC-Produkte oder Änderungen auf dem Laufenden. Die UVP haben aber auch selbst Zugang zum Partner-Extranet von QSC, wenn auch in etwas geringerem Umfang als wir. Außerdem steht ihnen die einmal jährlich stattfindende QSC-Partnertour offen. In diesem Frühjahr nahmen fast 30 der von uns betreuten UVP daran teil. Können Sie noch etwas zu den Provisionen sagen? Als umsatzstarker Vertriebspartner sind wir bei QSC in den höchsten Provisionsklassen eingestuft. Kommt ein Vertrag über Nouvelle Com kann auch kleine ITK-Dienstleister in ihr Partnernetz integrieren, die QSC selbst nicht umfangreich betreuen kann. einen unserer UVP zustande, teilen wir unsere Provision mit ihm. Ein Nouvelle-Com-Vertriebspartner stellt sich dabei nicht schlechter als ein kleiner Business-Partner von QSC, für den ja ein niedriger Provisionssatz gilt. Dass dies ein attraktives Modell sein muss, sieht man am schnellen Wachstum unseres Partnernetzes: Pro Woche kommen ein bis zwei neue UVP dazu. Herr Stockel, herzlichen Dank für das Interview! Das Gespräch führte Daniela Eckstein. Nouvelle Com GmbH & Co. KG Im Jahr 2002 gründete Matthias Plümer mit sechs Teamkollegen in Wilhelmshaven die Nouvelle Com GmbH & Co. KG als exklusive Vertriebsorganisation der QSC AG. Heute versorgt er mit inzwischen rund 25 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern bundesweit mehr als Unternehmen mit Daten- und Sprachkommunikationsdienstleistungen aus dem Hause QSC: mit DSL-Anschlüssen ebenso wie mit VPN- oder WLL-Lösungen und aktuell besonders mit allen Varianten der IP-Telefonie. Seit 2012 betreut Nouvelle Com mit einem speziellen Team ein eigenes Partnernetzwerk, zu dem mittlerweile mehr als 200 Systemhäuser und Handelspartner zählen. QSC-PARTNER 33

34 TEAM CHANNELMARKETING VERTRIEBS- UND MARKETINGPROFIS AN DER SEITE DER PARTNER Das Team Channelmarketing stellt den Partnern die Erfahrung, das Know-how und die Materialien zur Verfügung, um mit QSC noch erfolgreicher zu sein. Die Call Out Days des Teams bieten ganz konkrete Unterstützung auch direkt vor Ort. Sie sind im Indirekten Vertrieb die Experten für Marketing und Absatzförderung: Im Team Channelmarketing unterstützen sechs Experten mit jahrelanger Erfahrung die Partner ganz konkret. Neben den üblichen Vertriebsmaterialien und Produktinformationen zum QSC-Portfolio bietet das Team umfangreiche Hilfestellungen bei der Leadgenerierung und Kundengewinnung: Die Partner profitieren von Vertriebs- und Produktschulungen, Telefonaktionen und Online-Kampagnen. Mit den Call Out Days wird eine neue Training-on-the-job -Maßnahme angeboten, um insbesondere im Bereich All IP und Access neue Leads zu generieren. Bei den QSC-Events, wie zum Beispiel bei der QSC-Partnertour und den QSC-Partnerkonferenzen, haben die Partner die Möglichkeit, Neues zu entdecken, ihr Wissen zu vertiefen und sich untereinander und mit den QSC-Spezialisten auszutauschen. Kim Specka, Produktmarketing Das Team wird zusätzlich von zwei externen Fachexperten unterstützt: Karl-Heinz Zentgraf, Sales Suport Vivien Conti Mica (dreimeister Veranstaltungstechnik GmbH & Co. KG) Events & Roadshows Björn Weisse, Sales Support Moritz Brumsack (Conversio Baydar und Brumsack GbR) Online Marketing Wir unterstützen unsere Partner umfassend dabei, QSC-Produkte optimal zu vermarkten. Zum Beispiel mit Maßnahmen wie den Call Out Days, die zu einer höheren Lead- und Kundengewinnung führen. Gemeinsam erhöhen wir die konkreten Abschlusschancen bei Kundenanfragen und Projekten. Insbesondere bei All-IP- und Access-Lösungen von QSC profitieren Partner so sehr schnell von steigenden Umsätzen. Ingo Moser, Leiter des Teams Channelmarketing bei der QSC AG 34 QSC-PARTNER Foto: QSC AG

35 PARTNERSTIMMEN ERFOLGREICHER VERKAUFEN Call Out Days: Das individuelle Telefontraining für die Kundengewinnung Die Call Out Days (COD) unterstützen die Partner ganz aktiv: Mitglieder des Teams Channelmarketing trainieren gemeinsam mit den Mitarbeitern vor Ort die Lead- und Kundengewinnung per Telefon. Mitmachen kann jeder Partner und Untervertriebspartner, der Produktschulungen im Bereich All IP und Access abgeschlossen hat. Mindestens ein (COD 1 Tag) bzw. drei (COD 2 Tage) Vertriebsmitarbeiter des Partners und ein Vertriebsexperte von QSC greifen dann gemeinsam zum Telefon. Das Training on the Job beginnt mit Tipps zur branchenorientierten Ansprache: Wie ist der optimale Gesprächseinstieg bei Bestandskunden und in der Kaltakquise? Wie interessiere ich den Kunden, generiere Leads und erhöhe letztendlich die Abschlusschancen? Das Gelernte wird anschließend im Rahmen von Power-Call-Sessions direkt in der Praxis angewendet. In gemeinsamen Feedbackrunden wird die Gesprächsführung analysiert und Verbesserungsmöglichkeiten werden erarbeitet. Zum Abschluss geben die Vertriebsexperten vom Team Channelmarketing noch konkrete Tipps, wie die neuen Leads und Termine sich zukünftig optimal nutzen lassen. (rb) Weitere Informationen erhalten Sie über Ihren Partner Account Manager oder unter cod@qsc.de Der aktive Trainingscharakter hat uns besonders gefallen: Wir verbesserten gemeinsam mit Björn Weisse unsere telefonische Kundengewinnung. Dank des learning by doing -Ansatzes telefonieren wir heute erfolgreicher. Zur Auffrischung wollen wir das Training bald wiederholen. Jens Kupfer, Head of Carrier Solutions, IT!works Systemhaus GmbH Die Hilfestellung von QSC für die Telefonakquise war für uns sehr wertvoll, denn es gab nach den Gesprächen sofort ein persönliches und individuelles Feedback. Mithilfe eines Gesprächsleitfadens und Techniken zur Einwandbehandlung telefonieren wir nun effektiver. Max Iken, SNcom GmbH Dank des Telefontrainings sind wir in Akquisegesprächen nun viel sicherer. Wir gehen besser mit Einwänden um, vereinbaren erfolgreiche Termine und sind dadurch motivierter. Vivien Gunda, HEES IT-Systemhaus GmbH Foto: 68/Ocean/Corbis QSC-PARTNER 35

36 PARTNERPORTRÄT TELCAT MULTICOM GMBH SORGLOSTELEFONIE MIT ALL IP VON QSC Zentrale Portfolio-Bausteine im Bereich Netzdienste bezieht die TELCAT MULTICOM GmbH seit 10 Jahren von QSC. Insbesondere bei All IP und sicheren Datennetzen setzt TELCAT stark auf die QSC-Vorprodukte, sagt der Bereichsleiter Netzdienste Stefan Burdack im Interview: Herr Burdack, 10 Jahre Zusammenarbeit mit QSC. Eine Erfolgsgeschichte? Ja, auf jeden Fall! Wir haben in der gemeinsamen Zeit sehr viele gute Erfahrungen gemacht. Die Vorleistungsprodukte von QSC sind ideal für uns und unsere Kunden. Nach dem Baukastenprinzip können wir alles ganz individuell zusammenstellen. Besonders schätzen wir die Voice-All-IP-Lösungen und die sichere Standortvernetzung mit MPLS-VPN s. QSC ist in diesen Bereichen führend und stellt uns alles flächendeckend zur Verfügung. Unseren eigenen Netzbetrieb können wir so optimieren. Sie bieten als Systemhaus ein sehr breites Spektrum an, auch dank QSC? Ja, weil unser Portfolio unglaublich breit ist, brauchen wir starke Partner wie QSC. Denn mit QSC können wir eine ganze Palette an Lösungen realisieren. So erfüllen wir die unterschiedlichen Ansprüche kleinerer und größerer Mittelständler. Die Lösungen von QSC lassen sich auch sehr gut mit unseren weiteren Lösungen verzahnen. Für den Einstieg in die All-IP-Welt ist QSC der perfekte Partner mit jahrelanger Erfahrung und ausgereiften Produkten. QSC steht für Sorglostelefonie von ISDN bis SIP-Trunks, für Übergangslösungen und die sanfte Migration mit marktgerechten und zuverlässigen Produkten. 36 Fotos: TELCAT

37 Wächst denn der Bedarf nach All-IP-Lösungen? Ja, er wächst stetig. Doch die große Welle an Wechslern steht uns denke ich noch bevor, wenn der ISDN-Abschalte-Termin der Telekom 2018 näher rückt. Viele Kunden sind sehr interessiert, fragen allerdings nach einer sanften Migration, also einem schrittweisen Einstieg in die IP-Technik. Auch dafür ist QSC der richtige Partner mit jahrelanger Erfahrung und ausgereiften Produkten. Mit QSC bieten wir unseren Kunden Sorglostelefonie von ISDN bis SIP-Trunks an. Mit diesen IPfonie-Vorprodukten realisieren wir Übergangslösungen für die sanfte Migration. Wie sieht so eine sanfte Migration aus? Viele Kunden möchten die ihnen bekannte Qualität von ISDN beibehalten, zugleich wollen sie die Vorteile der IP-Telefonie nutzen. Das realisieren wir mit IP-Lösungen auf der Basis von SIP-Trunks. Oder wir koppeln über ein Gateway ISDN-Ports aus. Andere Kunden wollen IP-Telefonie erstmal kennenlernen und ISDN/SIP zum Beispiel parallel betreiben. Ausgehende Telefonate beispielsweise laufen dann über den SIP-Anschluss, eingehende weiterhin über ISDN. Oder Kunden wollen ihre bestehende ISDN-Leitung zunächst noch zur Absicherung als Backup behalten. Sind Ihre Kunden mit diesen Migrationslösungen zufrieden? Ja sehr, denn die QSC-Lösungen sind über Jahre etabliert und lassen sich bei Bedarf erweitern. Sobald Unternehmen die Vorteile von All IP erkannt haben, sind sie auch an weitergehender vernetzter Zusammenarbeit interessiert, zumal wenn sie mehrere Standorte haben. Da bei QSC alles sehr gut zusammenpasst, ist der Integrationsaufwand überschaubar und Mitarbeiter profitieren schnell von mehr Funktionalitäten. Würden Sie QSC als innovativ bezeichnen? Die Innovationskraft für den Mittelstand ist bei QSC hoch, das zeigt nicht nur das ausgereifte All-IP-Know-how. Mit QSC-airqoo bietet QSC auch eine vielversprechende WiFi-Lösung. Als Einzellösung vermarken wir auch sehr gerne WLL, denn diese Access-Variante ist hervorragend für die Anbindung für Standorte geeignet, wo ein kabelgebundener Anschluss nicht möglich ist. Zudem ist das Produkt WLL auch IP-Voice-ready. 10 Jahre Zusammenarbeit eine faire Partnerschaft auf Augenhöhe Sie sind mit der Partnerschaft also zufrieden? Sehr, denn die Partnerschaft ist zuverlässig, höchst professionell und innovativ. In Summe: Es macht sehr großen Spaß, mit QSC zu arbeiten. Natürlich gibt es im Laufe der zehnjährigen Zusammenarbeit auch mal Höhen und Tiefen. Jedoch haben wir aus den Tiefen immer gelernt, denn die Partnerschaft ist fair und auf Augenhöhe. Was wünschen Sie sich für die Zukunft von QSC? QSC ist ein starker Partner, der uns auch in Zukunft begleiten wird. Das kann ich aufgrund der guten Erfahrungen der letzten zehn Jahre sicher sagen. Ich wünsche mir, dass QSC ihren Mut zu Innovationen behält. QSC hat mehrfach bewiesen, dass sie uns jederzeit mit marktgerechten und zuverlässigen Produkten versorgen kann. Herr Burdack, herzlichen Dank für das Interview! Das Gespräch führte René Bernard. TELCAT MULTICOM GmbH Die 1986 gegründete TELCAT ist mit rund 500 Mitarbeitern eines der größten herstellerunabhängigen ITK-Systemhäuser in Deutschland. Das Unternehmen stammt aus der klassischen TK-Welt. Heute erhalten kleinere und größere Mittelständler praktisch alle IT- und TK-Dienstleistungen aus einer Hand: Lösungen für Sprache, Sicherheit, Infrastruktur, Netzdienste und vieles mehr. Die Zentrale in Salzgitter und mehr als 20 Standorte in ganz Deutschland betreuen über Kunden. Insbesondere Mittelständler vertrauen auf die individuellen ITK- und Sicherheitslösungen der TELCAT. QSC-PARTNER 37

38 BUNTES KOLLEGIN MIT PFIFF Angst vor wilden Jungs hat Sebil Sahin keine. Einen Teil ihrer Freizeit verbringt die 22-jährige QSC-Mitarbeiterin als Schiedsrichterin auf dem Fußballplatz, wo sie Damenspiele, aber auch Turniere der B-Jugend pfeift. Dort hat sie gelernt, sich zu behaupten. 38 HINTER DER QULISSE

39 Schüchtern sei sie von Natur aus nicht, sagt die Bürokauffrau, die im Access-Team des Ordermanagements in Köln arbeitet. Aber es sei etwas anderes, wenn Spieler oder Zuschauer, die mit ihrer Entscheidung nicht einverstanden sind, laut meckern oder sogar unverschämt werden. Ich kann damit ganz gut umgehen und beachte das gar nicht. Nach Beleidigungen schicke ich auch mal jemanden vom Platz, sagt sie selbstbewusst. Überhaupt mache es ihr Spaß, Verantwortung zu übernehmen, einen Beitrag zu leisten. Es sei superinteressant, Spielsituationen zu analysieren und dann blitzschnell die richtigen Entscheidungen zu treffen. In der Kreisklasse im Rhein-Erft-Kreis, wo sie eingesetzt wird, gibt es immerhin Schiedsrichterassistenten, so dass sie hier nicht ganz auf sich gestellt ist. Zu ihrem ungewöhnlichen Hobby kam Sebil durch ihren Vater, der ebenfalls viele Jahre als ehrenamtlicher Fußballschiri tätig war. Ihn habe ich häufig zu Spielen begleitet und fand es immer ganz toll. Obwohl sie als Jugendliche Volleyball spielte, hat sie sich vor drei Jahren lieber beim Fußball zur Unparteiischen ausbilden lassen. Das ist viel sportlicher, denn wenn der Schiedsrichter bei den Kickern auf Ballhöhe bleiben will, läuft er mindestens genau so viel wie die Spieler. Das schafft sie natürlich nur, wenn sie sich fit hält: joggen, schwimmen und Fitness-Studio stehen auf ihrem Plan. Aus Zeitgründen lässt sich Sebil derzeit nur etwa zweimal im Monat als Schiri engagieren. Aktuell schreibt sie ihre Bachelor-Arbeit für ihr berufsbegleitendes Studium der Business Administration an der Hochschule für Oekonomie und Management (FOM). Im Sommer, wenn sie es voraussichtlich abgeschlossen hat, will sie wieder häufiger auf den Rasenplatz. Ihr Tipp: Gute Schiris werden immer gebraucht. Vor allem Mädchen werden als Nachwuchskräfte sehr gefördert und anerkannt. Es tut einfach unheimlich gut und ist ein Hobby, das nicht jeder hat. (dec) HINTER DER QULISSE 39

40 DER DIGITALISIERER FÜR DEN MITTELSTAND. Mit jahrzehntelanger Erfahrung und Kompetenz in den Bereichen Cloud, Internet of Things, Consulting und Telekommunikation begleitet QSC ihre Kunden sicher in das digitale Zeitalter.