Stefan Neumann und Steffen Kessler Das erste Gespräch mit dem FranchiseGeber Ein FranchisePORTALEBook in Zusammenarbeit mit dem Deutschen Franchising Service (DFS)
INHALTSVERZEICHNIS 1 Wie bereite ich mich auf das erste Gespräch mit dem FranchiseGeber vor? 2 2 Das kleine Beraterteam 3 3 Die eigenen Stärken und Schwächen 4 4 Der finanzielle Spielraum 5 5 Der Anforderungskatalog an das FranchiseSystem 6 6 Fragenkatalog mit offenen Fragen 7 7 Der BlankoZeitplan zur Beantwortung der Fragen 8 8 Erkundigungen über das System 10 9 Das war s auf zum Gespräch! 11 FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 1
1 WIE BEREITE ICH MICH AUF DAS ERSTE GESPRÄCH MIT DEM FRANCHISEGEBER VOR? In dem ersten Gespräch bei einem FranchiseSystem möchte man natürlich nicht nur einen guten Eindruck gegenüber dem FranchiseGeber vermitteln. Man möchte in diesem Gespräch auch ohne vielleicht allzu aufdringlich zu sein so viele Informationen wie nur möglich erhalten, um für sich selbst die Frage rasch beantworten zu können: Ist dieses FranchiseKonzept geeignet, um meine beruflichen Wünsche zu erfüllen? Beides ist möglich und kann vom FranchiseInteressenten mit ein paar wenigen Vorüberlegungen und Vorbereitungen wirkungsvoll umgesetzt werden. Bevor wir aber die ersten Vorbereitungen treffen, sollte man sich eines bewusst machen: Die deutsche FranchiseWirtschaft ist nicht mit einem Elfenbeinturm zu verwechseln, in dem alles glänzt und überall sauber ist. Sie ist vielmehr ein Spiegelbild unserer Gesellschaft, in der es sicherlich ganz überwiegend fair und ordentlich zugeht, aber leider nicht immer und überall. Auf der anderen Seite hat Franchising gegenüber anderen Wirtschaftsstrukturen einen ganz entscheidenden Vorteil: Man kann als werdender FranchiseNehmer bereits im Vorfeld sehr viele Informationen von den in die engere Auswahl genommenen FranchiseSystemen erhalten, diese miteinander vergleichen und bei entsprechender Vorbereitung und solider Durchführung zur letztendlichen Entscheidung für ein FranchiseSystem nutzen. Um möglichst viel von diesen Vorteilen zu profitieren, gilt es, sich professionell auf das erste Gespräch mit dem FranchiseGeber vorzubereiten. Wir gehen bei unseren nachfolgenden Empfehlungen davon aus, dass der Interessent bereits ein FranchiseSystem in die engere Auswahl genommen hat und ein erster Gesprächstermin bereits vereinbart wurde. Eine ambitionierte Vorbereitung für dieses Erstgespräch enthält folgende Schritte: a) Kleines Beraterteam zusammenstellen b) Eigene Stärken und Schwächen festhalten c) Materiellen Spielraum untersuchen d) Anforderungskatalog an das FranchiseSystem aufstellen e) Fragenkatalog zusammenstellen, um diese Anforderungen überprüfen zu können FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 2
f) BlankoZeitplan aufstellen, um festzuhalten, ob und wann der FranchiseGeber bereit bzw. in der Lage ist, diese Fragen zu beantworten g) Erste Erkundigungen über das FranchiseSystem vornehmen 2 DAS KLEINE BERATERTEAM Bevor wichtige Entscheidungen getroffen werden, sollte man mit anderen Menschen seines Vertrauens das Für und Wider und die Auswirkungen erörtern, diskutieren und abwägen. Diese Vorgehensweise praktizieren nahezu sämtliche Manager in großen und kleineren Unternehmen. Sie ist daher auch für jeden FranchiseInteressenten zu empfehlen, der eine mehrjährige Bindung an einen FranchiseGeber plant und hierfür eine größere finanzielle Investition zu bewerkstelligen hat. Das Beraterteam setzt sich in der Regel aus drei Personen zusammen. Erstens: der Lebenspartner/die Lebenspartnerin des Franchise Interessenten, zweitens: ein FranchiseKundiger und drittens: ein guter Freund/eine gute Freundin, dessen oder deren Rat man auch in der Vergangenheit bereits geschätzt hat. Mit diesem kleinen Beraterteam, das aber nicht zwingend zusammensitzen muss, tauscht der FranchiseInteressent die vom FranchiseGeber erhaltenen Informationen aus. Die einzelnen Mitglieder dieses Teams helfen aber auch bei den Vorbereitungen. Sie sind somit während des gesamten Auswahlprozesses involviert und daher eine wertvolle Stütze für den FranchiseInteressenten. MEIN BERATERTEAM Lebenspartner/in FranchiseKenner/in Freund/in FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 3
3 DIE EIGENEN STÄRKEN UND SCHWÄCHEN Das geeignete FranchiseSystem sollte intern Möglichkeiten anbieten können, um die Schwächen auszugleichen, die Hindernisse auf dem Weg zum erfolgreichen Franchise Nehmer darstellen. Dazu muss man sich aber im Vorhinein dieser Schwächen bewusst sein. Auf der anderen Seite ist ein FranchiseSystem nicht deshalb unattraktiv, nur weil vermeintlich Unterstützungsleistungen fehlen, die man aber aufgrund seiner eigenen Stärken gar nicht benötigt. Halten Sie daher schriftlich mind. 10 Stärken und Schwächen fest, die Ihre Persönlichkeit am besten charakterisieren. Das klingt einfach, aber Sie werden sehen, es ist nicht ganz leicht. Hier kann Ihnen aber Ihr kleines Beraterteam wertvolle Unterstützung geben, und Sie werden am Ende sehen, dieser Aufwand lohnt sich! MEINE STÄRKEN MEINE SCHWÄCHEN FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 4
4 DER FINANZIELLE SPIELRAUM Das beste FranchiseSystem lohnt nicht, wenn man die finanziellen Erfordernisse hierfür nicht oder nur unter sehr waghalsigen Bedingungen aufbringen kann. Zur Bestimmung der finanziellen Voraussetzungen greift man auf das Mitglied in seinem Beraterteam zurück, das sich im Franchising auskennt und das bei der Abwägung helfen kann, ob die jeweiligen FranchiseGebühren eines FranchiseGebers akzeptabel erscheinen. Aus diesem Grunde scheiden in dieser frühen Phase die vermeintlichen Finanzberater des jeweiligen Franchise Systems aus, da deren Neutralität zumindest kritisch betrachtet werden muss. Das Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie gibt einen Überblick über Finanzierungsarten für Gründer und Unternehmer, die auf der folgenden Seite zusammengefasst dargestellt werden und einen ersten Eindruck möglicher Finanzierungsquellen zur Ermittlung des eigenen materiellen Spielraums geben sollen. Wenn nunmehr der eigene finanzielle Spielraum bekannt ist, kann der FranchiseInteressent noch viel souveräner sein Erstgespräch beim FranchiseGeber angehen. FINANZIERUNGSARTEN Eigenkapital (Eigenkapitalanteil i. d. R. 2025%) NOTIZ Finanzielle Rücklagen Gegenstände (Maschinen, Anlagen, Fuhrpark usw.) Öffentliche Förderprogramme ERPKapital für Gründung KfWStartGeld KfWUnternehmerkredit Bankkredite Kontokorrentkredit für die kurzfr. Finanzierung (bis 12 Monate Laufzeit) Investitionskredit für die langfr. Finanzierung (ab 12 Monate Laufzeit) FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 5
Beteiligungskapital Mittelständische Beteilungsgesellschaften Banken, Industrieunt., private Finanziers Private Beteiligungskapitalgesellschaften KfW Bankengruppe Business Angels Network Deutschland (BAND) Weitere Finanzierungsarten Lieferantenkredit Wechsel Leasing Factoring Quelle: https://www.existenzgruender.de/finanzierungsplaner/hintergrundinfos/finanzierungsarten/index.php 5 DER ANFORDERUNGSKATALOG AN DAS FRANCHISESYSTEM Unter Franchising verstehen wir wirtschaftliche Partnerschaft auf hohem Niveau. Das heißt, dass der FranchiseGeber sehr wohl berechtigte Anforderungen an seine künftigen und bestehenden FranchiseNehmer hat, andererseits ist auch er in der Pflicht, gewisse Anforderungen als SystemGeber im Rahmen seiner Möglichkeiten zu erfüllen. Ein gutes FranchiseSystem hat bereits die Anforderungen an seine FranchisePartner verbindlich formuliert und wird diese bei der Auswahl seiner künftigen FranchiseNehmer berücksichtigen. In ähnlicher Weise gilt es, seinen eigenen Anforderungskatalog zu erstellen und die gewünschten Leistungen und Anforderungen an das künftige FranchiseSystem zusammenzustellen. Die Geschäftsstellen des Deutschen Franchising Service e. G. (DFS eg) haben hierfür eigens einen FranchiseNehmerLeitfaden, der viele Anforderungskriterien an ein Franchise FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 6
System bereits beinhaltet. Dieser kann im Rahmen einer Beratung bei den einzelnen Geschäftsstellen erworben werden: www.dfsfranchising.de/service/dfsgeschaeftsstellen.htm STRUKTURIERUNG DER FRAGEN IM FRANCHISENEHMERLEITFADEN DFS: Fragen zum FranchiseGeber Fragen zur FranchiseEntwicklung Fragen zu immateriellen Werten Fragen zu MitspracheRechten Fragen zur Vernetzung 6 FRAGENKATALOG MIT OFFENEN FRAGEN Die besten Anforderungen sind nutzlos, wenn sie nicht im Rahmen der Gespräche mit dem FranchiseGeber abgefragt werden. Stellen Sie daher zu jeder ihrer Anforderungen sogenannte offene Fragen an den FranchiseGeber. Also möglichst nicht Unterstützen Sie Ihre FranchiseNehmer beim Markteintritt?, sondern eher Mit welchen Leistungen stellen Sie sicher, dass der Markteintritt Ihrer FranchiseNehmer erfolgreich sein wird? Die Antworten auf diese Art der Frage werden sicherlich ausgiebiger sein als bei der ersten (geschlossenen) Frage. Bei der Aufstellung Ihres Fragenkatalogs wird Ihnen Ihr kleines Beraterteam sicherlich ebenfalls behilflich sein können. Weitere Inspiration für Fragen erhalten Sie in der kostenlosen Checkliste SystemCheck im FranchisePORTAL: www.franchiseportal.de/franchiseratgeber/checklisten.htm FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 7
FRAGEGRUPPEN DER CHECKLISTE SYSTEMCHECK : Fragen zur Geschäftsidee / zum Geschäftskonzept Fragen zum Betrieb und Gebiet Fragen zur Finanzierung und zu den Gewinnerwartungen Fragen zur Marke und zum Marketing Fragen zu Schulungen und Information Fragen zum Controlling und zur Betreuung Fragen zu Gebühren und Bezugspreisen 7 DER BLANKOZEITPLAN ZUR BEANTWORTUNG DER FRAGEN Der Auswahlprozess von FranchiseNehmern unterscheidet sich zwischen den einzelnen FranchiseSystemen. Einige laden zunächst zu Informationsveranstaltungen mit mehreren FranchiseInteressenten ein und führen erst an einem nächsten Termin individuelle Gespräche, andere bevorzugen von Anfang an das persönliche Gespräch und praktizieren diese Vorgehensweise auch für die folgenden Gesprächstermine. Und dazwischen gibt es auch noch jede Menge Mischformen. Wichtig ist aber, dass man Ihnen gleich zu Beginn mitteilt, in welchen Schritten der Ablaufprozess in dem jeweiligen FranchiseSystem durchgeführt wird. Sollten Ihnen beim ersten Gespräch nicht alle Fragen beantwortet werden können, weil dies im ersten Gespräch beispielsweise nicht vorgesehen ist, dann sollte der FranchiseGeber Ihnen aber mitteilen können, an welchem Schritt seines Auswahlprozesses Ihre Fragen beantwortet werden. Im ersten Gespräch, spätestens beim zweiten Termin sollte der Franchisegeber aber seine Pflicht erfüllen und dem FranchiseInteressenten seine VorvertraglicheSystemInformation überreichen und erläutern. Damit ist eine mehrseitige Dokumentation gemeint, die u. a. eine erste Übersicht über die Leistungsbestandteile, Anforderungen und Pflichten der System Partner beinhaltet. Eine reine Farbbroschüre mit überwiegend bunten Bildern oder eine mit Stichpunkten gefüllte PowerpointPräsentation wird diese Anforderung eher nicht erfüllen. FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 8
SCHRITTE / FRAGEN TERMIN / NOTIZ Die wichtigsten Zwischenschritte Systemanfrage Kontaktaufnahme Unterlagen Besuch der Systemzentrale Partnergespräche Marktanalyse Vorvertragliche Aufklärung Einsicht Systemhandbuch Vorlage Vertragsentwurf Anwaltliche Prüfung Vertragsverhandlung Vertragsabschluss Weitere Schritte oder offene Fragen: FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 9
8 ERKUNDIGUNGEN ÜBER DAS SYSTEM Die meisten FranchiseSysteme empfinden es als positiv, wenn der FranchiseInteressent nicht unvorbereitet in das Gespräch kommt. Neben den vom FranchiseSystem zugesandten Broschüren sollte man auch das Internet nutzen, um zusätzliche Informationen über das FranchiseSystem zu finden. Aber auch ein Gespräch mit dem Franchisekundigen aus seinem Beraterteam hilft, zusätzliche Details über das FranchiseSystem herauszubekommen. QUELLE ERKENNTNIS / INFORMATION FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 10
9 DAS WAR S AUF ZUM GESPRÄCH! Ausgestattet mit einer Übersicht hinsichtlich der eigenen Stärken und Schwächen, dem Wissen um den eigenen finanziellen Spielraum, dem ausgearbeiteten Fragenkatalog und einigen Hintergrundinformationen über das FranchiseSystem wird man besser in der Lage sein, das erste Gespräch mit einem FranchiseGeber auf Augenhöhe zu führen. Die Ergebnisse aus diesem Erstgespräch werden anschließend mit dem eigenen kleinen Beraterteam besprochen und bilden somit die Grundlage entweder für die Fokussierung auf ein anderes FranchiseSystem (sofern das Erste nicht überzeugen konnte) oder für das nächste Gespräch mit dem bevorzugten FranchiseGeber. Viel Erfolg! AUTOR: Stefan Neumann ist Geschäftsführer der CUPNeumann und berät klein und mittelständische Unternehmen bei der Optimierung ihrer Geschäftsprozesse und dem Aufbau von FranchiseSystemen. Zugleich ist er als Vorstandsvorsitzender des bundesweiten Beraternetzwerkes Deutscher Franchising Service e. G. (DFS) tätig. www.dfsfranchising.de www.cupneumann.de Bearbeitung und tabellarische Ergänzungen: Steffen Kessler, FranchisePORTAL GmbH Titelbild: w w w. s x c. h u (ilco/1038 123) FranchisePORTAL GmbH / Deutscher Franchising Service e. G. Seite 11