«Es ist Zeit zum Handeln im Ticketing»

28 SPONSORING extra Februar 2014 «Es ist Zeit zum Handeln im Ticketing» Erdbeben im Schweizer Ticketingmarkt: Mit Tixtec ist ein neuer Player aktiv geworden, der Veranstaltern von Public und Corporate Events mehr Wertschöpfung als mit herkömmlichen Ticketinglösungen verspricht. Das Start-up-Unternehmen konzentriert sich auf eine neuartige Ticketing- Eigenvertriebslösung im Internet, die Veranstaltern einen Grossteil der Vertriebskosten einsparen, neue Einnahmemöglichkeiten und umfassende Funktionen bieten soll. Hinter Tixtec steht nicht irgendwer, sondern George Egloff, der den Schweizer Ticketingmarkt über Jahre massgeblich mitgestaltete und die Bedürfnisse von Konsumenten, Veranstaltern und Sponsoren kennt. George Egloff george.egloff@tixtec.com CEO Tixtec AG Herr Egloff, Sie sind mit Ihrer Softwarelösung SRO 4 seit Beginn des Jahres aktiv im Schweizer Ticketingmarkt. Wie verlief der Start? George Egloff: Nach umfangreichen Performance-Tests haben wir die ersten Webshop-Lösungen implementiert. Unser Ziel ist es, alle Prozesse dahingehend zu optimieren, dass wir ab Herbst 2014 auch komplexen Anforderungen gerecht werden können. Wir gehen mit Bedacht und grosser Vorsicht zu Werke. Wie reagiert die Konkurrenz auf Ihren Vorstoss? Welches Verhalten stellen Sie fest? Egloff: Offensichtlich geht es darum, bestehende Partnerschaften abzusichern und möglichst langfristige Verträge abzuschliessen und mit Marketingmassnahmen eine gewisse Abhängigkeit zu suggerieren. Erst vor kurzem haben einige Ticketinganbieter ihre Gebühren nochmals erhöht, wie beispielsweise die Verrechnung von Zusatzkosten im Zahlungsverkehr über neue Auftragsgebühren oder POS-Gebühren von bis zu fünf Prozent des Ticketpreises. Erstaunlicherweise hat in der Veranstalterszene kaum jemand reagiert. So erodiert die Wertschöpfung der Veranstalter munter weiter. Aufgrund der dynamischen Entwicklung im Ticketingmarkt sind Veranstalter, die sich jetzt durch kurze Vertragslaufzeiten eine gewisse Flexibilität bewahren, sicher gut bedient. Sie leiteten 20 Jahre als CEO und Mitinhaber die Geschicke von Ticketcorner und verwandelten das einstige Banken- Marketingtool in ein Technologieunternehmen mit einem Wert von über 65 Millionen Franken. Im Jahr 2010 verliessen Sie den Ticketcorner, schlüpften in die Veranstalterrolle und lancierten im August 2013 am Pfäffikersee das Open-Air-Opern-Festival La Perla. Kaum war das Festival vorüber, verkündeten Sie die Gründung des neuen Ticketingunternehmens Tixtec AG. Haben Sie den Weggang vom Ticketcorner nicht verkraftet? Eine Trotzreaktion? Egloff: Nein. Aber der Ticketmarkt verändert sich momentan grundlegend. Es entstehen neue Bedürfnisse. Darauf haben die etablierten Ticketinganbieter keine Antwort. Sie sind gefangen in ihrem klassischen Geschäftsmodell. Als ich Ticketcorner verliess, war bereits ersichtlich, dass der Eigenvertrieb im Ticketing eine zentrale Rolle einnehmen wird, befeuert durch die Möglichkeiten im Internet und die Veranstalterbedürfnisse. Dieser Entwicklung kann sich eine herkömmliche Ticketing-Vertriebsorganisation jedoch nur schwer öffnen. Tut sie es trotzdem, brechen die Margen ein. Sie kannibalisiert sich praktisch selbst. Ein anschauliches Beispiel dazu liefert der amerikanische Markt: Bereits vor Jahren hat das Ticketingunternehmen Ticketmaster gesagt: «Unser grösster Konkurrent ist der Veranstalter.» Das hat sich später bewahrheitet. Der weltweit grösste Veranstalter, Live Nation, hat sich von Ti-

SPONSORING extra Februar 2014 29 cketmaster verabschiedet. In der Folge erlitt Ticketmaster einen Umsatzeinbruch von über 30 Prozent im amerikanischen Markt. Und wie ist die Situation heute? Ticketmaster gehört Live Nation. Welche Erkenntnis ziehen Sie aus diesem Beispiel für den Schweizer Ticketingmarkt? Egloff: Dass es auch in der Schweiz Zeit ist zum Handeln respektive für ein neuartiges Geschäftsmodell im Ticketing. Wir müssen die Veranstalter befähigen, eigene Vertriebslösungen einsetzen zu können. Der Ticketverkauf verlagert sich immer stärker ins Internet und wird bereits heute direkt über die Websites der Veranstaltungen initiiert. Damit spielt der Traffic der Portale klassischer Ticketvermarkter eine immer untergeordnetere Rolle. Eine Umkehr dieser Entwicklung ist nicht logisch. In der Schweiz gab es bislang noch keine reine Eigenvertriebslösung mit allen Vermarktungsmöglichkeiten. Heute erhält der Veranstalter in der Regel einen Link auf einen zentralen Webshop oder eine farblich angepasste Oberfläche. Und genau hier setzen wir an: Wir bieten Veranstaltern alle notwendigen Tools, damit sie das Ticketing mit einem überschaubaren Aufwand künftig selbst in die Hand nehmen können. Komplett neue oder in anderen Märkten erprobte Tools? Egloff: Die von uns eingesetzte Ticketingsoftware SRO 4 von Toptix ist weltweit führend und setzt neue Standards bei Sicherheit und Performance. International setzen bereits rund 700 Veranstalter mit einem Gesamtvolumen von jährlich rund 20 Millionen Tickets auf SRO 4. Am verbreitetsten ist die Software in den USA, in Grossbritannien, Australien, Italien, Benelux und Skandinavien. Wie sind Sie überhaupt zu dieser Software-Vermarktungslizenz gekommen? Haben Sie aktiv gesucht oder ergab sich zufällig die Gelegenheit? Egloff: Ich hatte bereits vor Jahren erste Kontakte zu einem Mittelsmann aus dem Ticketingmarkt in Deutschland. Dieser Kontakt blieb bestehen «Der Ticketverkauf verlagert sich immer stärker ins Internet und wird bereits heute direkt über die Websites der Veranstaltungen initiiert.» und führte später, als ich meinen früheren Arbeitgeber verlassen hatte und mein Konkurrenzverbot vorbei war, zu einer konkreten Anfrage, ob ich an der Einführung der Softwarelösung im deutschsprachigen Raum Interesse hätte. Ausführliche Systempräsentationen bei Toptix in Israel und Italien haben mich schliesslich überzeugt, und es ist mir gelungen, in der Schweiz das nötige Geld zum Kauf der erwähnten Exklusivrechte zusammenzutragen. Und wie viel haben Sie für diese Exklusivrechte bezahlt? Wie haben Sie das Unternehmen finanziert, und wem gehört die Tixtec AG? Egloff: Über den Kaufpreis gebe ich keine Auskunft. Kein Geheimnis ist hingegen das Tixtec-Aktienkapital in der Höhe von 500'000 Franken. Die Firma gehört mir und dem Unternehmer Beat Stocker. Beat Stocker ist im Verwaltungsrat der Aduno Gruppe sowie Chairman und Co-Founder von Fides Business Partner. Nun gibt es Ticketinganbieter, die bereits Software für den Ticketing-Eigenvertrieb anbieten und darüber hinaus weitere Serviceleistungen. Somit bietet Tixtec ein Produkt, das bei anderen Anbietern längst Bestandteil einer viel umfassenderen, modularen Gesamtlösung ist. Egloff: Das sind Software-Eigenentwicklungen und ich habe sehr grossen Respekt vor Unternehmen, die selbst Software entwickeln. Dieses unternehmerische Risiko wäre ich nie eingegangen. Denn die Entwicklungskosten zur Erfüllung von umfangreichen Anforderungen sind enorm, sie verschlingen Millionen. Ganz zu schweigen von den Folgekosten, die Software muss ja laufend weiterentwickelt werden, damit sie möglichst auf dem neuesten Stand bleibt. Das zerrt gewaltig an den Ressourcen und muss refinanziert werden. Ich stelle einfach fest, dass es im Schweizer Markt zwar bereits Software für Ticketing-Eigenvertriebslösungen gibt, aber zum einen werden diese im Hintergrund noch immer von klassischen Ticketinganbietern abgewickelt, zum anderen können damit nur gewisse Kundensegmente bedient werden, und das erst noch mit beschränkten Kapazitäten und Einsatzbereichen! Dagegen decken wir mit unserer Lösung alle Kundensegmente ab, und das mit schier unbeschränkten Kapazitäten, verbunden mit einer massiven Kostenreduktion und einem einmaligen Leistungsspektrum. Das behaupten Sie nun einfach. Egloff: Nein. Wir zeigen das gerne auf. Nehmen wir als Beispiel den Klubsport: Wir können spezifische Sportklub-Lösungen anbieten, inklusive Abonnenten-/Dauerkarten-Module, unbegrenzte Sitzplatz-Ticketingkapazitäten, Mitgliederverwaltung, Gönner- oder Spenden-Möglichkeiten und Merchandising, um nur einige der wichtigen Features zu nennen. Alles über eine Plattform und einen einzigen Warenkorb. Wir können mit unserem System qualitative und quantitative Bedürfnisse abdecken, wo andere Anbieter nur bedingt oder eingeschränkte Lösungen zur Hand haben. 4

30 SPONSORING extra Februar 2014 4 Was genau ist der Nutzen von SRO 4? Egloff: Durch den Eigenvertrieb mit unserer Lösung und der Möglichkeit, neue Einnahmen zu generieren, können Veranstalter bis zu 90 Prozent der Vertriebskosten einsparen. Selbst bei mittelgrossen Veranstaltern mit rund 20'000 verkauften Tickets kann das jährlich mehrere hunderttausend Franken ausmachen. Viele Veranstalter sind sich heute nicht bewusst, wie viel ihre Wertschöpfung im Ticketing tatsächlich beträgt. Die meisten würden staunen, wie viel Geld sie zusätzlich ohne grossen Aufwand generieren könnten. In der Schweiz werden jährlich rund 20 Millionen Veranstaltungstickets verkauft. Aus den Ticketverkäufen erwirtschaften die Ticketingunternehmen insgesamt einen Erlös von über 100 Millionen Franken. In Anbetracht dieser Zahlen und des sich wandelnden Kaufverhaltens der Kunden ist ein zeitgemässes, kostengünstigeres Geschäftsmodell im Ticketingvertrieb überfällig. Sie versprechen Veranstaltern mit Ihrer Lösung bis zu 90 Prozent Einsparungen beim Ticketingvertrieb. Wie soll das funktionieren? Egloff: Selbst Tickets, die über Veranstaltungs-Websites verkauft werden, werden im Hintergrund meistens noch von Vertriebsorganisationen abgewickelt und unterliegen somit Vertriebskosten von bis zu 20 Prozent. Mit einer eigenen Vertriebslösung fallen diese Kosten schon einmal weg. Die bisherige Gebührenpolitik im Ticketingmarkt ist ausgesprochen intransparent. Bei den bisherigen Geschäftsmodellen haben Veranstalter nur Kenntnis von zirka 50 Prozent der effektiven Kosten. Hinzu kommt, dass Tickets immer häufiger über automatisierte Prozesse umgesetzt werden, beispielsweise über Print-athome und Mobile Ticketing, wo sogar die Fulfillment-Prozesse weitestgehend wegfallen. Dieser Trend wird sich weiter akzentuieren. Der Zwischenhandel ist überflüssig geworden. Die meisten Veranstalter könnten schon heute komplett auf die klassischen Vorverkaufsstellen verzichten. Zwischenzeitlich monieren die etablierten Ticketingunternehmen, dass die Tixtec-Lösung nur eine Scheineinsparung ermöglicht: Auf der einen Seite sind Internet-Startseite von Tixtec.ch. zwar Einsparungen bei den Gebühren möglich, auf der anderen Seite muss ein Veranstalter mit einer Eigenvertriebslösung das gesamte Handling selbst abwickeln, was wiederum Ressourcen benötigt. Bekannte Ticketinganbieter hingegen übernehmen die gesamte Abwicklung und können so die Kosten niedrig halten. Mit einer Eigenvertriebslösung haben Veranstalter letztlich einen Mehraufwand zu bewältigen, den sie irgendwie refinanzieren müssen beispielsweise über den Ticketingpreis. Was sagen Sie zu diesem Einwand? Egloff: Unbestritten gibt es Mehraufwand doch die entscheidende Frage lautet: wie hoch ist dieser und wie sieht die Gesamtrechnung des Veranstalters aus? Bei unserer Lösung hält sich der Mehraufwand in einem überschaubaren Rahmen. Zusätzliche Ressourcen müssen nicht mobilisiert werden, es genügt nämlich in den meisten Fällen, die bestehenden optimal einzusetzen. Gerade die grossen Veranstalter setzen für die Umsetzung ihres Ticketingkonzepts bis hin zur Betreuung der unterschiedlichen Kundensegmente meistens zusätzlich eigenes Personal ein. Dazu kommt, dass mit der Onlinedistribution die Fulfillment-Prozesse wegfallen, beziehungsweise automatisiert ablaufen. Und wenn ein Veranstalter nun nicht über ausreichend eigene Ressourcen verfügt oder das Handling bewusst nicht selbst übernehmen will? Egloff: Dann haben wir auch für dieses Szenario eine Lösung. Mit der Tickethost AG gründeten wir eine zweite Firma, die parallel zu Tixtec als operative Schnittstelle eingesetzt werden kann. Sie bietet Serviceleistungen wie Payment, Customer Care, Fulfillment und Eventservices bis hin zum Inbound Callcenter. Somit bieten wir zwei Lösungen zur Auswahl: Entweder entscheidet sich ein Veranstalter für einen eigenen Ticketshop als iframe-lösung auf seiner Website und übernimmt das Handling in Eigenregie, oder er verwendet von uns eine Ticketshop-Lösung, bei der alle Prozessabläufe im Hintergrund von Tickethost abgewickelt werden. Letzteres kann auch als temporäre Unterstützung bei saisonal bedingten Spitzenverkaufszeiten sinnvoll sein. Egal welcher Service eingesetzt wird: Die Marke des Veranstalters steht bei unserer unternehmerischen Ausrichtung stets im Vordergrund. Wenn Ihre Ticketinglösung so überzeugend wäre, wie Sie sagen, dann müssten Ihnen die Veranstalter eigentlich die Türe einrennen. Ist das der Fall? Egloff: Zuerst müssen wir die Chance erhalten, unser Unternehmen und unsere Produkte vorstellen zu dürfen. Das Interesse von Veranstaltern ist tatsächlich gross. Offensichtlich haben wir ein Bedürfnis getroffen. Da ich den Markt seit vielen Jahren kenne und die Entwicklung mitgestaltet habe, überrascht mich

SPONSORING extra Februar 2014 31 das nicht sonderlich. Nun ist es aber so, dass die meisten Veranstalter noch laufende Verträge haben und natürlich nicht von heute auf morgen umstellen können. Dennoch müssen wir heute die Weichen stellen und dafür sorgen, dass Veranstalter mit unserer Lösung eine attraktive Alternative zu einem herkömmlichen, kostenintensiveren Ticketingvertrieb zur Hand haben. Wie viele Veranstalter haben sich bis dato für Ihre Lösung entschieden? Egloff: Wir haben im letzten September mit dem Aufbau unserer Strukturen begonnen. Anfang Oktober 2013 sind wir im Markt aktiv geworden. Und seit Beginn dieses Jahres sind wir nun auch operativ mit einem erweiterten Team tätig und betreiben Marktbearbeitung, also erst seit wenigen Wochen. Trotzdem ist es uns gelungen, bereits zu Beginn mit den ersten drei Kunden an den Start gehen zu können. Das sind keine grossen Würfe. Egloff: Stimmt, aber darauf sind wir in der Startphase gar nicht aus. In der Anfangsphase geht es uns darum, sämtliche Prozessabläufe im Live-Betrieb sauber abwickeln zu können respektive dass sich diese einspielen. Indem wir bewusst mit kleinen Schritten beginnen, halten wir das Fehlerrisiko gering. Wir sind uns sehr wohl bewusst, dass uns die verschiedenen Marktteilnehmer scharf beobachten. Wie steht es um die Systemstabilität? Top-Veranstaltungsprodukte können bekanntlich innerhalb kürzester Zeit online ausverkauft sein sofern das Ticketingsystem nicht vorher kollabiert. Inwieweit verkraftet Ihre Systemlösung Spitzenverkäufe? Egloff: Unser System ist sehr leistungsfähig und stabil. Selbstverständlich haben wir im Vorfeld entsprechende Stresstests durchgeführt und der Sicherheit höchste Priorität eingeräumt. Das System läuft nicht irgendwo über einen zentralen Rechner, sondern beim spezialisierten Hosting-Unternehmen Aspectra AG in Zürich und Basel. Die Plattform ist darauf ausgerichtet, auch grössere Kundenanstürme bewältigen zu können und verfügt dazu über eine Kapazität von bis zu 4000 Concurrent Usern, was in etwa bis zu 300'000 Tickets pro Stunde entspricht. Performance-Probleme, wie sie während Spitzenverkäufen entstehen können, sollten beim Einsatz der SRO-4-Lösung nicht auftreten. Welches sind die wesentlichen Leistungsmerkmale von SRO 4? «Wir sind uns sehr wohl bewusst, dass uns die verschiedenen Marktteilnehmer scharf beobachten.» Egloff: Neben der hohen Performance und Stabilität deckt SRO 4 alle Standardfunktionen ab, die auch andere bekannte Ticketingplattformen anbieten. Zudem weitere nützliche Funktionen, wie beispielsweise Mitgliederverwaltung, Abonnemente/Dauerkarten, Loyality-Programme, Member Services, Merchandising, Schnittstellen zu Vorverkaufsstellen bis hin zu mobilen Lösungen. Die Tools lassen sich je nach Bedarf individuell zusammenstellen. Als Ticketmedium stehen alle bekannten Medien zur Verfügung: Print-athome, Mobile oder ganz normale Papiertickets, die mit eigenem Layout inklusive Sponsorenlogos gestaltet werden können. Zusätzlich zu Tickets, Merchandising oder Mitgliedschaften können über SRO 4 im gleichen Bestellprozess auch Gönnerbeiträge oder Spenden generiert werden. Ein Beispiel: Ein Kunde bestellt im Wert von 165 Franken. Das System fragt den Kunden im Bestellprozess, ob es auf die nächsten 50 Franken aufrunden darf. Der zusätzliche Betrag von 35 Franken kann dann für die Newcomer Academy eingesetzt werden. Neue Wege gehen wir auch im Payment: Zusätzlich zu den bekannten Zahlarten können die Kunden auch mit ihren Bonuspunkten oder denen ihrer Partner sowie mit allen möglichen Gutscheinen, Vouchers oder Geschenkkarten bezahlen. Und von zentraler Bedeutung: die Software ist in der Lage, eine Analyse des Kundenverhaltens zu erstellen und dadurch wichtige Erkenntnisse für eine erfolgreiche Bewirtschaftung zu liefern. Unser System erlaubt die individuelle Gestaltung von Reports und Auswertungen. Sämtliche in der Datenbank erfassten Informationen können über einen umfangreichen Report-Generator ausgewertet, aufbereitet und beispielsweise in einem Dashboard über die verschiedensten Medien, wie etwa ein Tablet, dargestellt werden. Wie sieht es im Bereich der Zutrittskontrolle bei Events aus? Egloff: Für fixe Installationen unterstützen wir bekannte Ticket-Einlass- Schnittstellen wie beispielsweise Skidata. Für mobile Zutrittslösungen unterstützt SRO 4 die meisten gängigen Gerätetypen, wie zum Beispiel iphone, ipod, ipad oder auch Microsoft-kompatible Einlassgeräte. In der Premier League in England wird SRO 4 beispielsweise in Kombination mit Fortress eingesetzt. Müssen Veranstalter die Plattform SRO 4 letztlich über einen externen Ticketingshop bei Tixtec betreiben? Egloff: Nein, wir betreiben selbst keinen Ticketing-Webshop. Entsprechend den Erfordernissen bieten wir Veranstaltern verschiedene Webshop-Lösungen an, die sie in die eigene Website integrieren können. Diese sind nebst dem Ticketing mit den erwähnten zusätzlichen Funktionen ausgestattet. Was kostet der Einsatz Ihrer Dienstleistungen? Wie sieht das Verrechnungsmodell aus? Egloff: Je nach Bedürfnis des Veranstalters bieten wir verschiedene Verrechnungsmodelle an. Möglich sind Pauschal-Lizenzierungen oder auch «Allin»-Gebührenmodelle pro Ticket. 4

32 SPONSORING extra Februar 2014 4 Ab welcher Ticketanzahl kann sich der Einsatz Ihrer Lösung für einen Veranstalter lohnen? Egloff: Für die Übernahme des Eigenvertriebs über Tixtec empfehlen wir eine Grössenordnung von zirka 10'000 Tickets. Die Zusammenarbeit mit unserem Fullservice-Unternehmen Tickethost lohnt sich bereits bei Veranstaltungen ab 1000 Tickets. Bei Grosskunden mit mehreren hunderttausend Tickets pro Jahr ist auch eine Softwarelizenzierung mit eigenem Betrieb möglich. Sind Sie bereit, gegenüber Veranstaltern Vorauszahlungen oder andere Garantieleistungen zu erbringen? Egloff: Nein. Bei einem professionellen Veranstalter ist das nicht nötig. Diese sind in der Lage, ihre Ticketingsituation genau zu analysieren und realistisch zu kalkulieren, unter Umständen mithilfe einer externen, unabhängigen Beratung. Ein Veranstalter sollte sich nicht blenden lassen von kurzfristigen Cash-Leistungen, die ihm von Händlern möglicherweise angeboten werden. In der Regel erhält man kurzfristig einen auf den ersten Blick attraktiven Geldbetrag und verzichtet dabei über Jahre auf einen wesentlichen Teil der Ticketing-Wertschöpfung. Wie verbreitet ist der Rechtehandel im Schweizer Ticketingmarkt? Egloff: Soviel ich weiss nur noch als Randerscheinung. Es gab vor Jahren verschiedene Fälle, wo gewisse Leute mit einem Koffer voller Geld unter dem Arm versucht haben, Schweizer Veranstaltern Ticketingrechte abzukaufen. Die meisten Veranstalter waren jedoch klug genug, von solchen Geschäften die Finger zu lassen. Der Versuch, die Mechanismen des Sportrechtehandels auch auf den Ticketingmarkt zu übertragen, kann inzwischen als gescheitert betrachtet werden. Meines Wissens kommt es hauptsächlich im Sport gelegentlich vor, dass mit fragwürdigen Cash-Leistungen gelockt wird. Aber wie gesagt, professionelle Veranstalter rechnen anders und lassen sich auf solche Deals grundsätzlich nicht ein. Wie wollen Sie Tixtec positionieren und welchen Marktanteil wollen Sie am Schweizer Ticketingmarkt erreichen? Was sind Ihre Zielsetzungen kurz- bis langfristig? «Im modernen Ticketing soll die Wertschöpfung zum Veranstalter fliessen.» Egloff: Wir positionieren uns als Anbieter von Ticketing-Eigenvertriebslösungen, nicht mehr und nicht weniger. Im modernen Ticketing soll die Wertschöpfung zum Veranstalter fliessen. Mit unserer Lösung können wir das gewährleisten. Bezüglich Ticketingmarkt streben wir in der Schweiz einen Anteil von 10 bis 15 Prozent in den nächsten drei Jahren an. In Deutschland und Österreich möchten wir den Grundstein für ein moderates Wachstum legen. Und wie wollen Sie das erreichen? Was ist Ihre Strategie? Egloff: Unsere Verkaufsstrategie ist einfach. Es gibt in der Schweiz gut 1500 Veranstalter. Davon stufe ich für uns rund 100 als geschäftsrelevant ein. Und diese können wir alle besuchen, was in Teilen bereits geschehen ist. Im Ticketingmarkt funktioniert vieles auf der Basis von Beziehungsmanagement und von Vertrauen. Da starten wir aus den erwähnten Gründen nicht bei Null. Auch bei meiner früheren Ticketingtätigkeit war Qualität und Service immer oberstes Gebot, und das verpflichtet, damals wie heute. Grosskunden benötigen für ihre Entscheidungsprozesse in der Regel viel Zeit, beispielsweise aufgrund bestehender Verträge. Dennoch gehe ich davon aus, dass es uns gelingen wird, bereits in diesem Jahr mit zwei bis drei Grosskunden Verträge abzuschliessen. Für Veranstalter, die mit ihren Events ohne zusätzlichen Aufwand mehr Geld in der Kasse haben möchten, ist Tixtec genau die richtige Lösung. Welche Märkte wollen Sie erobern? Welches sind Ihre Zielgruppen? Egloff: Die Vermarktungsrechte für die Plattform SRO 4 haben wir nicht nur für die Schweiz exklusiv erworben, sondern auch für Deutschland und Österreich. Priorität hat jedoch kurz- bis mittelfristig der Schweizer Markt. Die bisherigen Einsatzreferenzen der Software zeigen in etwa die Stossrichtung, in der wir uns vorarbeiten wollen. International arbeiten mit SRO 4 beispielsweise die English National Opera in London, der Premier-League-Klub West Bromwich Albion, das neue Friends-Arena- Stadion in Stockholm mit einer Kapazität von über 50'000 Sitzplätzen und das Lincoln Center for the Performing Arts in New York von Hochkultur über Rock, Pop und Sport, die gesamte Palette also. Grundsätzlich decken wir mit unserer Lösung alle Kundensegmente ab: von Grossveranstaltern und Verbänden in Sport und Kultur bis zum lokalen Sportklub. Neben Veranstaltern zählen auch Vertriebsorganisationen, die selbst Content vermarkten wollen, zu den Zielgruppen. Zudem Sponsoren, die über gewisse Ticketkontingente von gesponserten Anlässen verfügen und diese gegenüber Kundenberatern und Kunden über ein geeignetes Tool zu Marketingzwecken einsetzen und auswerten wollen. Im Sponsoring ist das Ticketing stets ein zentraler Punkt. Wer als Sponsor über grosse Ticketingkontingente verfügt und die damit verbundenen Marketingzielsetzungen, den Vertrieb, die Anbindung an das eigene CRM-System und letztlich die Erfolgskontrolle nicht optimal umsetzen kann, der hat ein Effizienzproblem. Und das wiederum kann letztlich das gesamte Sponsoringengagement gefährden. Als zusätzlichen Service bieten einige Ticketinganbieter den Veranstaltern Unterstützung bei der Eventkommunikation, etwa in Form von Marketingkooperationen mit Medienhäusern. Warum haben Sie keine Kooperationen mit Marketingpartnern? Egloff: Unser Geschäftsmodell funktioniert auf einer anderen Basis. Herkömmliche Ticketinganbieter positionieren sich ja nicht nur als eine Ticke-

SPONSORING extra Februar 2014 33 ting-vertriebsorganisation, sondern auch als eine Vermarktungsplattform für Veranstalter. Und um diesen Anspruch erfüllen zu können, sind sie auf Medienkooperationen angewiesen. Wir hingegen konzentrieren uns auf konfektionierbare Eigenvertriebslösungen und die Bereitstellung von Software- Tools, die Veranstalter wiederum ihren Vermarktungspartnern zur Verfügung stellen können. Etablierte Ticketinganbieter positionieren sich aber seit Jahren erfolgreich als umfassende Vermarktungspartner für Veranstalter. Warum glauben Sie, dass Sie bei Ihrem Geschäftsmodell auf Vermarktungsdienstleistungen verzichten können? Egloff: Kein Veranstalter kann auf die Vermarktung verzichten. Gerade wegen unserer Konzentration auf Eigenvertriebslösungen können wir Veranstaltern effiziente Tools zur Vermarktungsunterstützung bieten. Hier verfolgen wir einen anderen Ansatz: Für den Veranstalter ist es zentral, dass er Zugang zu einer möglichst grossen Kundenbasis erhält und dieser gezielte Angebote machen kann. Hier bieten wir mit unseren Software-Tools Hilfe. Das ist natürlich auch für die jeweiligen Kooperationspartner interessant sie können ihren Kunden einen Mehrwert bieten und damit die Kundenpflege stärken. Als Technologiepartner sind wir in der Lage, mit allen Marktteilnehmern zusammenzuarbeiten, also nicht nur mit Veranstaltern und Unternehmen mit CRM-Bedürfnissen, sondern selbst mit Ticketingunternehmen, die gerne mit unserer innovativen Softwarelösung arbeiten wollen. Welche Bedeutung hat denn die klassische Eventwerbung heute noch? Sind Veranstalter auf entsprechende Dienstleistungen von Ticketinganbietern nicht mehr angewiesen? Egloff: Immer weniger. Was nützt mir ein Newsletter, auf dem gleichzeitig 127 andere Events aufgeführt sind? Die klassische Eventwerbung mit Plakaten und Inseraten verliert ebenfalls an Bedeutung. Diese Tendenz wird sich in den kommenden Jahren mit grosser Wahrscheinlichkeit weiter akzentuieren. Einige Veranstalter lancieren klassische Werbekampagnen primär ihren Sponsoren zuliebe, damit diese visuell eine garantierte Sponsorpräsenz erhalten. Aber für die wirklich entscheidende Ticketing-Eventwerbung werden die Onlinemedien immer wichtiger. Und selbstverständlich ein eigenes CRM! Parallel zum Ticketing verlagert sich auch die Eventwerbung ins Internet. Aber nicht in Form von unzähligen, wenig beachteten Newslettern mit nicht enden wollenden Aufzählungen von Events. Die Zielgruppen orientieren sich immer stärker bei Veranstaltungs- Onlineplattformen, in sozialen Netzwerken oder setzen Onlinesuchmaschinen ein und gelangen so direkt zu den Eventportalen respektive deren Ticket- Webshops. In der Folge haben die klassischen Ticketportale ihre Leuchtturmfunktion im Veranstaltungsgeschäft verloren. Die Kunden finden online «Jeder Veranstalter sollte sich fragen, wie gut er seine Kunden kennt!» fast automatisch den direkten Weg zum Veranstalter. Das Zwischenschalten eines herkömmlichen Ticketinganbieters mit klassischen Werbeleistungen ist heute unnötig und verursacht mehr Kosten als Nutzen. Sie haben mehrmals die CRM-Bedürfnisse respektive die Kundenpflege angesprochen. Egloff: Genau. Nebst all den technischen Entwicklungen sollten die Kunden nicht vergessen werden. Sie stehen im Zentrum. Jeder Veranstalter sollte sich eingehend fragen, wie gut er eigentlich seine Kunden kennt! Wenn er auch dieses Know-how schon vor Jahren mehrheitlich an Dritte ausgelagert hat, oder über kein geeignetes CRM- Tool verfügt, ist das fatal. Es ist kein Geheimnis, dass die Gewinnung eines Neukunden fünf Mal mehr kostet als der Abverkauf über einen bestehenden Kunden. Da werden schweizweit Millionen für Eventwerbung investiert und Kunden gewonnen, aber nur die wenigsten Veranstalter sind in der Lage, ihre Kunden professionell zu betreuen respektive mit professionellen CRM-Massnahmen zu bewirtschaften. Es gibt in der Schweiz nur wenige Veranstalter, die ihre Kunden wirklich kennen und entsprechend ihren Bedürfnissen die richtigen Angebote offerieren. Veranstalter sollten die Kontrolle über die Kundendaten behalten und diese optimal bewirtschaften. Auch bei diesem Prozess können wir Veranstalter unterstützen. Wir verfügen dazu über die nötige Erfahrung und bieten ein CRM-Tool als integraler Bestandteil unserer Softwarelösung. Stellen Sie sich vor: Ein Fussballfan bucht im Vereins-Webshop über Wochen hinweg immer wieder Einzeltickets für seinen Lieblingsverein. Bei der fünften Buchung bietet ihm das SRO-4-System automatisch die Dauerkarte für die 2. Saisonhälfte an. Zum Schluss noch ein kurzer Themenwechsel: Sie traten im letzten August am Pfäffikersee erstmals mit dem Opern- Air-Festival La Perla als Veranstalter auf. Mit welchem finanziellen Erfolg? Egloff: Finanziell haben wir unsere Ziele nicht erreicht. Das hat in erster Linie mit den hohen Initialkosten zu tun. Trotzdem: Das Feedback von Zuschauern und Sponsoren war durchwegs positiv! Die sieben Aida-Aufführungen haben insgesamt über 20'000 Besucher angelockt. Die Medienberichterstattung im Vorfeld und während des Festivals war immens. Werden Sie trotz des finanziellen Misserfolgs an der Absicht festhalten, das Festival alle zwei Jahre durchführen zu wollen? Egloff: Absolut! Es ist nach wie vor unser Ziel, das Festival im Zweijahresrhythmus durchzuführen vorausgesetzt, dass wir die nötigen Bewilligungen erhalten. Aufgrund der vielen positiven Feedbacks, auch vonseiten der lokalen Behörde und der Bevölkerung, bin ich zuversichtlich, dass uns das gelingen wird. Interview: Jürg Kernen