Hier finden Sie ein Musterkapitel zum lesen aus dem Buch Einwand-frei verkaufen von Umberto Saxer und Thomas Frei: 2. Kybernetische Einwandbehandlungstechnik Warum-doch-Frage Diese Technik ist sehr direkt auf das Ziel gerichtet und der Kunde beginnt selber Argumente/Gründe aufzuzählen die für den Verkauf sprechen. Mit den Fragen was wäre ein Grund oder warum würden Sie es doch machen lockst Du Argumente/Gründe aus dem Kunden heraus. Kunde: "Es ist zu teuer." Saxer: Was kann ich Ihnen zeigen, damit Sie mir glauben dass es den Preis bei weitem Wert ist, und Sie es nehmen? Kunde: Ich glaube nicht, dass Sie mir diesbezüglich etwas zeigen könnten. Saxer: Und wenn es etwas gebe, was könnte das sein? (Es ist wichtig, dass Sie dies mit viel Überzeugung sagen.) Kunde: Ich müsste Vorort in einem Betrieb sehen, dass es wirklich funktioniert. Saxer: Mhmm, das heisst also, wenn ich Ihnen Vorort in einem Betrieb zeigen kann, dass es wirklich funktioniert, dann nehmen Sie es, ist das richtig? Kunde: Ja Weitere Möglichkeiten wie Du diesen und andere Einwände behandeln kannst: Was müsste es Ihnen bringen, damit Sie ja sagen? Unter welchen Voraussetzungen stimmen Sie mir zu? Was müsste dann erfüllt sein, damit Sie von... profitieren? Unter welchen Umständen würden Sie es doch machen? Sie haben vermutlich auch schon Ja gesagt, was kann Sie jetzt dazu bewegen? Was für Voraussetzungen müssten dann erfüllt sein, damit es für Sie in Frage käme? Was wäre für Sie ein Grund, um jetzt zu bestellen? Was müsste man noch berücksichtigen, damit Sie mit uns zusammenarbeiten?
Klar: Wie geht das wenn der Kunde am Telefon sagt: Ich habe schon meine Lieferanten Frei: Herr Kunde, was wäre ein Grund, dass Sie mich trotzdem empfangen würden? Oder Was müssten wir erfüllen als Ihr neuer Lieferant, dass es für Sie von Vorteil wäre? Saxer: Mit diesen Fragen kannst Du Deinen Kunden zum Nachdenken anregen. Sobald er Dir Antworten gibt, ist das Eis meistens gebrochen. Ein Freund von mir wendet diese Methodik gerne beim Tanzen an. Wenn er eine Frau zum Tanzen auffordert und er einen Korb bekommt sagt er: "Unter welchen Voraussetzungen machst Du trotzdem mit mir ein Tanz?" Das interessante ist, er bekommt fast immer Antworten. Z.B.: Du müsstest gut führen können. Ich muss in Stimmung sein. Ich kann nicht tanzen. Du Musik muss schneller sein. Ich habe einen Freund. Ich tanze nicht gerne. Auf diese Antworten kann er dann wie folgt eingehen: "Du müsstest gut führen können." Freund: "Du wirst merken dass ich das gut kann. Komm; gehen wir, dann kann ich es Dir zeigen. " (Dabei musst Du die Frau anstrahlen und sie von der Körperhaltung her deutlich zum gehen auffordern. Du wirst auch merken, es funktioniert suuuuper.) "Ich muss in Stimmung sein. " Freund: "Das passt; wenn wir jetzt tanzen gehen, dann versichere ich Dir, dass Du in Stimmung kommen wirst. Komm; holen wir uns die Stimmung." (Ausstrahlung und Körperhaltung muss stimmen.) "Ich kann nicht tanzen. " Freund: "Tanzen lernt man mit dem Tanzen. Möchtest Du zukünftig tanzen können?" "Schon, aber da haben sich schon einige die Zähne ausgebissen."
Freund: "Und wenn es bei mir besser gehen würde, würdest Du dann gerne für einen Tanz kommen?" (Es ist wichtig, dass Du dies mit viel Scharm sagst.) "Ja" "Die Musik muss schneller sein. " Freund: "Wenn ich schnellere Musik wünsche und sie sie spielen, kommst Du dann?" "Ja" "Ich habe einen Freund." Freund: "Ist das wirklich ein Hinderungsgrund um mit mir ein Tanz zu machen?" "Nein" Klar: Saxer: "Ich tanze nicht gerne. " Freund: "Wenn Du tanzen könntest, würdest Du es dann gerne machen?" "Schon, aber ich möchte meine Kollegin nicht alleine lassen." Freund: "Du möchtest also, dass ich nachher Deine Kollegin auch zum Tanzen auffordere?" "Ja, das währe nett." Freund: "Also machen wir das so." (Wenn Du sie jetzt mit deiner Körperhaltung zum tanzen aufforderst wird sie kommen.) Mit der sinngemässen Frage, "was müsste sein, damit Du mit mir tanzen würdest?" erreicht mein Freund nicht immer dass die Frauen mit ihm tanzen. So oder so gibt es fast immer interessante Diskussionen und er hebt sich wohltuend von der grossen Masse ab. Umberto, ich habe mal an einem Kurs gelernt, dass man so weiche Aussagen wie würde, könnte, wäre, etc. nicht anwenden soll. Mir ist aufgefallen dass Du diese jedoch oft anwendest. Es kommt auf den Zeitpunkt und die Situation von Verkaufsgespräch an. Bei der Frage: "Angenommen wir könnten... erfüllen, würden Sie dann zusagen?", fällt es meinem Kunden eine Spur leichter Ja zu sagen, als wenn ich frage: "Angenommen wir erfüllen..., sagen Sie dann zu?" Mit dem "könnten" und "würden" softe ich meine Aussage ein wenig ab. Im Verkauf gibt es immer wieder Situationen wo die schwächere Aussage die stärkere ist! Wenn Dein Kunde auf die Frage: "Angenommen wir könnten... erfüllen, würden Sie dann zusagen?" Ja gesagt hat, ist es wertvoll, wenn Du die nächste Aussage nicht mehr
abschwächst. Auf das Ja des Kunden ist es von Bedeutung, dass Du Klar und deutlich Aussagen wie folgt machst: Gut dann ist es das Richtige für Sie, wann soll der Beginn sein? (Jetzt ist es unpassend wenn Du sagst: "Gut dann würde es für Sie das Richtige sein, ab wann hätten Sie gerne den Beginn?". In dieser Satzkonstellation drückt das Wort "würde" Unsicherheit aus. Was jedoch geht ist: "Gut dann ist es das Richtige für Sie, wann hätten Sie gerne den Beginn?". Nach der deutlichen Aussage: "Gut dann ist es das Richtige für Sie" kannst Du ungeniert das Wort "hätten" in der nachfolgenden Frage verwenden. "Gut dann ist es das Richtige für Sie, wann hätten Sie gerne den Beginn?" In dieser Phase vom Verkaufsgespräch finde ich jedoch am wichtigsten von allem, dass die Körperhaltung und die Betonung stimmt! Die stimmt in der Regel automatisch wenn Du ehrlich bist und an Dich und den Abschluss glaubst! Übrigens, wenn Du hören möchtest wie etwas richtig betont wird, dann empfehle ich Dir das Hörbuch 21 Einwandtechniken von Thomas Frei und mir. Dieses und andere auserlesene Hörbücher und Bücher findest Du auf meiner Homepage unter www.umberto.ch) Dann haben wir das passende für Sie gefunden, herzlichen Dank für den Auftrag. (Gebe mit überzeugter Körperhaltung Deinem Kunde die Hand) OK, dann nehme ich das so auf. (Jetzt beginnst Du den Vertrag aufzunehmen, frage den Kunden zuerst Dinge die er einfach beantworten kann) Indem Fall ist es ideal für Sie und jetzt geht es nur noch darum dass Sie profitieren können. Wie viele Einheiten sollen wir liefern? Fabelhaft es passt, wann hätten Sie es gerne? (In diesem Fall passt hätten, weil die Aussage "Fabelhaft es passt" deutlich ist.) Generell empfehle ich Dir im Verkaufsgespräch gar nicht speziell darauf zu achten ob Du abgeschwächte Formen wie "hätte" und "würde" verwendest oder nicht. Rede diesbezüglich so wie Dir der Schnabel gewachsen ist, dann kommt es schon gut raus. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Verkäufer die nicht gelernt haben das "hätte" und "würde" (angeblich) falsch ist, es automatisch richtig machen, wenn Sie Ihre Kunden mögen und an sich und den Abschluss glauben. Frei: Als ich letzthin am Telefon verkaufte, hörte ich den Einwand: Das Training ist mir zu weit weg, es muss hier in der Nähe von meinem Wohnort sein. Als ich dann mit der Frage Was müsste, denn das Training bringen, dass Sie trotzdem den Weg fahren würden? antwortete, hörte ich folgendes: Ich müsste schon mindestens nachher 10% mehr Umsatz machen, damit es sich lohnt und die Sicherheit haben, dass es auch so ist.
Jetzt war der Abschluss ein Kinderspiel, denn der Kunde lieferte mir soeben sein Kaufmotiv: 10% mehr Umsatz und Sicherheit! Bevor ich nun in den Abschluss ging, stellte ich eine Bedingungsfrage: Wenn Sie die Sicherheit haben 10% mehr Umsatz zu machen nach dem Seminar, würden Sie sich dann anmelden? Nach dem JA des Kunden sagte ich folgendes: Wie finden Sie es heraus, ob es funktioniert? Antwort des Kunden: Ich müsste es schon ausprobieren. Was sagen Sie dazu, wenn Sie einfacher Termine erhalten, mehr den Nutzen, statt das Produkt verkaufen und mit den 21 kybernetischen Einwandbehandlungstechniken und den 12 Abschlusstechniken schneller und einfacher verkaufen? Wenn Sie das erfolgreich anwenden, wieviel mehr Umsatz würde da drinliegen in den nächsten 12 Monaten? Der Kunde: 10% bis 15% liegen schon drin. Um die Aussage zu verstärken sagte ich noch hinzu: Und dieses Training bringt Ihnen nicht nur die nächsten 12 Monate etwas, sondern solange Sie im Verkauf tätig sind und das sind noch mehrere Jahre, ist das richtig? Wäre ich auf den Einwand: Das Training ist zu weit weg eingegangen, hätte ich möglicherweise mehr Widerstand gehabt. Mit dieser Technik Warum doch lieferte mir der Kunde seine Argumente/Gründe und es wurde so viel einfacher. Kundeneinwand im Verkauf Sie haben mich noch nicht überzeugt Mögliche Antwort Verkäufer: Was muss ich Ihnen noch aufzeigen, damit ich Sie ganz überzeugen kann? oder Was fehlt noch, damit Sie ganz überzeugt sind? Kunde: Ich hätte gerne das Gerät zwei Tage getestet. Verkäufer: Nur mal angenommen ich gebe Ihnen das Gerät zwei Tage auf Probe und Sie stellen danach fest, dass es das richtige ist, nehmen Sie es dann auch? Kunde: Ja, ganz bestimmt. Verkäufer: Gut dann erhalten Sie von mir ein neues Gerät. Wir schreiben das jetzt auf und wenn ich von Ihnen die nächsten zwei Tage nichts mehr höre, dann gehört das Gerät Ihnen und ich sende Ihnen die Rechnung zu. Das ist einfach für Sie und einfach für mich. Können wir das so machen? Kunde: Das geht in Ordnung. Am besten lernst Du die Techniken, wenn Du zwei Einwände und die Antworten mit Deinen Worten aufschreibst! 1.
2. Tipp: Führe ein Erfolgstagebuch und schreibe jeden Tag ein Punkt auf, der Dir besonders gelungen ist. An Tagen wo Du nicht so gut drauf bist, musst Du nur Dein Erfolgstagebuch lesen und schon bist Du wieder in besserer Stimmung. Wir Menschen vergessen sehr schnell, wenn Du später in Deinem Erfolgstagebuch schmöckerst, kommen Dir immer wieder schöne Dinge in den Sinn. Kundeneinwand beim Termine abmachen Kein Interesse Mögliche Antwort Verkäufer: Das verstehe ich Herr Bauer. Sie können im Moment auch kein Interesse haben, denn Sie wissen noch gar nicht, was es Ihnen für Vorteile bringt, wenn Sie mit uns zusammenarbeiten. Was müsste unsere Unternehmen Ihnen anbieten können, damit es für Sie Interessant wäre? Kunde: Ich müsste schon bessere Einkaufskonditionen erhalten. Verkäufer: Was auch noch? Kunde: Wir legen besonders grossen Wert auf eine einwandfreie Qualität. Verkäufer: Das ist genau unsere Spezialität und es lohnt sich für Sie wenn Sie überprüfen, welche Vorteile Ihnen unsere hervorragende Qualität bringt. Wenn ich vorbeikomme, darf ich Ihnen gleich zwei Muster mitbringen? Kunde: Ja, gerne. Verkäufer: Am 14.September kann ich Ihnen die Muster vorbeibringen, wie passt es Ihnen um 9.00 Uhr? Kunde: Das passt. Am besten lernst Du die Techniken, wenn Du zwei Einwände und die Antworten mit Deinen Worten aufschreibst! 1. 2. Tipp: Bei einem Einwand: Kein Interesse sieht der Kunde den Nutzen nicht ein, das heisst Du musst mehr Nutzen (oder den richtigen Nutzen mittels Kundenergründung) anbieten um das Interesse zu wecken. Auf der Homepage www.umberto.ch findest Du eine Liste der 5 Grundbedürfnisse für den Verkauf mit den jeweiligen Beispielen dazu. Du kannst dieses Buch bei Umberto Saxer Training AG oder in jeder guten Buchhandlung bestellen. ISBN 3-8323-0925-X Euro 24.90 / sfr. 42.30 Titel: Einwand-frei verkaufen / 21Techniken, um alle Einwände wirksam und flexibel zu behandeln Autoren: Umberto Saxer und Thomas Frei Auf der Homepage www.umberto.ch findest auf dem Shop weitere Bücher, Hörbücher und andere Hilfsmittel, die Dich noch erfolgreicher machen rund um den Verkauf. Unsere Adresse:
Umberto Saxer Training AG Hertizentrum 6 CH- 6303 Zug Tel. 0041 (0) 41 710 66 58 Fax. 0041 (0) 41 720 30 79 http://www.umberto.ch E-Mail: info@umberto.ch Viel Spass und Vergnügen Umberto Saxer Training AG