Maklertrendstudie 2013/2014 Im Spannungsfeld von Stabilität und Wandel Fondspolicen: Trends Absatzpotenziale - Beratung Garantien Transparenz - Fondsangebot durchgeführt von April bis Juli 2013 im Auftrag der maklermanagement.ag
Maklertrendstudie 2013/2014 Im Auftrag der maklermanagement.ag hat Towers Watson im Zeitraum April bis Juli 2013 die repräsentative Maklertrendstudie Anforderungen von Maklern an fondsgebundene Produkte und Service der Anbieter durchgeführt. Merkmale der Stichprobe: Ca. 300 unabhängige Vermittler Regionaler Querschnitt aus Deutschland gesamt Querschnitt aus kleineren, mittelständischen Maklern sowie Großmaklern Für zwei Drittel der Teilnehmer macht der Umsatzanteil des fondsgebundenen Geschäftes mehr als 25% aus Ausgewählte Themenschwerpunkte: Produkt-, Anbieter- und Vertriebstrends von fondsgebundenen Produkten aus Maklersicht Anforderungen für den Vertrieb von fondsgebundenen Produkten Herausforderungen, die bewältigt werden müssen, um das Geschäft erfolgreich betreiben zu können Erfolgsaussichten der verschiedenen Produktgattungen und Produktinnovationen Anforderungen der Vermittler an neue Vertriebskonzepte, Service und Unterstützung Anmerkung: Dort, wo Sie keine Vorjahreswerte finden, sind entweder keine erhoben oder die Frage ist neu aufgenommen worden. Seite 1
Themen 1 Fondspolicengeschäft, Beratungsverhalten und Transparenz 2 Absatzpotenziale, Produkttrends und Garantien 3 Fondsangebot Seite 2
Themen 1 Fondspolicengeschäft, Beratungsverhalten und Transparenz 2 Absatzpotenziale, Produkttrends und Garantien 3 Fondsangebot Seite 3
Die Mehrheit der Makler stellt einen Absatzrückgang bei traditionellen Lebensversicherungen fest. Ein steigender Absatz wird bei biometrischen Produkten erwartet. Wie beurteilen Sie die folgenden Aussagen? Der Absatz traditioneller Lebensversicherungen ist in den letzten Jahren deutlich zurückgegangen. Ich erwarte, dass der Absatz biometrischer Risikoprodukte in den nächsten Jahren an Bedeutung gewinnt. Der Absatz biometrischer Risikoprodukte hat in den letzten Jahren bereits deutlich zugenommen. Der Anteil der Wiederanlage an meinem Neugeschäft (Neugeschäftsanteil aus Bestand) hat sich vergrößert. Durch die Einführung der Unisex-Tarife hat das Neugeschäft mit Frauen an Relevanz gewonnen. 2013 2012 ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) Seite 4
Jeder zweite Makler verzeichnet eine steigende Nachfrage nach Fondspolicen, ein Plus von zehn Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Wie beurteilen Sie die folgenden Aussagen? Ich halte eine Fondspolice mit Garantiekomponenten für leistungsfähiger als eine kapitalbildende Rentenversicherung. Fondsgebundene Produkte machen einen Großteil des Neugeschäfts Leben aus. Ich verzeichne eine steigende Nachfrage nach fondsgebundenen Produkten. Ich erwarte, dass das Einmalbeitragsgeschäft über den Maklerkanal an Bedeutung gewinnt. 2013 2012 2011 2010 2009 2008 ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) Seite 5
Das Zinsniveau und die Absenkung der Garantiezinsen sind wesentliche Nachfragetreiber. Welche aktuellen Faktoren sind Treiber für die Nachfrage nach fondsgebundenen Versicherungsprodukten? Niedriges Zinsniveau Absenkungen der Garantiezinsen in den letzten Jahren Angst vor Inflation Vertrauensverlust in Banken Vertrauensverlust in den Euro Entwicklung des Immobilienmarktes (Durchschnittswert der Nennungen auf einer Skala von 1 bis 10) Seite 6
Im Vergleich zu den Vorjahren gehen weniger Makler von einer Fokussierung der Produktanbieter auf das fondsgebundene Geschäft aus. Wie beurteilen Sie die folgenden Aussagen zu den Anbietern fondsgebundener Produkte in Deutschland? Ich erwarte, dass sich weitere Anbieter schwerpunktmäßig auf fondsgebundene Produkte konzentrieren. Bei fondsgebundenen Produkten vertraue ich eher deutschen Anbietern. Ich erwarte, dass Versicherer den Fondsanbietern Marktanteile abnehmen. 2013 2012 2011 2010 2009 2008 ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) Seite 7
Der Anteil der Makler, die einen höheren Beratungsbedarf bei ihren Kunden sehen, sinkt weiter. Es findet ein deutlicher Themenwechsel in der Beratung statt. Stellen Sie gegenüber dem Vorjahr einen höheren Beratungsbedarf bei Ihren Kunden fest? Welche Themen sind Ihren Kunden besonders wichtig? Sicherheit der Kapitalanlage Ja Flexibilität der Kapitalanlage Sicherheit des Vertragspartners Nein Renditeperspektiven Kostentransparenz Transparenz zu den Produktrisiken Steuervorteile/ Staatliche Förderung Absicherung existentieller Risiken 2013 2012 2011 2010 2009 2008 Seite 8
Die Transparenz in der Angebotsdarstellung wird von einer großen Anzahl von Maklern als wichtigster Aspekt in der Beratung angesehen. Die Transparenz in der Beratung wird intensiv in den Medien diskutiert. Welche Aspekte der Transparenz sind Ihnen besonders wichtig? Transparenz in der Angebotsdarstellung Transparenz der Versicherungsbedingungen Transparenz der Vergütung / Provision (Durchschnittswert der Nennungen auf einer Skala von 1 bis 10) Seite 9
Themen 1 Fondspolicengeschäft, Beratungsverhalten und Transparenz 2 Absatzpotenziale, Produkttrends und Garantien 3 Fondsangebot Seite 10
Die Absatzpotenziale in der Schicht drei und in der bav werden deutlicher besser eingeschätzt als im Vorjahr. Wie beurteilen Sie die Absatzpotenziale fondsgebundener Produkte in allen drei Schichten? Schicht 3 / fondsgebundene Produkte Schicht 2 / betriebliche Altersversorgung Schicht 2 / Riesterrente Schicht 1 / Basisrente 2013 2012 (Beurteilung hoch ) 2011 2010 2009 2008 Seite 11
BU-Versicherungen sind weiterhin das Top- Verkaufsprodukt, verlieren im Vergleich zum Vorjahr jedoch 15 Prozentpunkte. Aktuelles Neugeschäft 2013: Welche Produkte werden Sie in diesem Jahr schwerpunktmäßig verkaufen? Berufsunfähigkeitsversicherungen bav Produkte Fondsgebundene Rentenversicherungen Schicht 3 Fondsgebundene Riesterrenten Investmentfonds Sparplan Fondsgebundene Basisrenten Private Pflegeversicherungen Risikolebensversicherungen Fondsgebundene Kinderpolicen Klassische Basisrenten Klassische Riesterrenten Fondsgebundene Lebensversicherungen (Schicht 3) Klassische Kapitallebensversicherung (Schicht 3) Riester Banksparplan Seite 12 2013 2012
Auch im Langfristtrend setzen die Makler auf den Verkauf von BU-Produkten. Neugeschäft: Wo sehen Sie langfristig (drei bis fünf Jahre) den Schwerpunkt Ihrer Geschäftstätigkeit? Berufsunfähigkeitsversicherungen bav Produkte Private Pflegeversicherungen Fondsgebundene Rentenversicherungen (Schicht 3) Fondsgebundene Riesterrenten Investmentfonds Sparplan Fondsgebundene Basisrenten Dread-Disease-Produkte Risikolebensversicherungen Klassische Basisrenten Fondsgebundene Lebensversicherungen (Schicht 3) Fondsgebundene Kinderpolicen Klassische Riesterrenten Klassische Kapitallebensversicherung (Schicht 3) Riester Banksparplan Seite 13 2013 2012
Die Tarifflexibilität hat in diesem Jahr an Bedeutung eingebüßt. Welches sind die drei wichtigsten Selektionskriterien im Rahmen der Produktauswahl? Fondsauswahl Kosten Tarifflexibilität Garantien Garantierte Rentenfaktoren Einfache Antragsstellung Keine/vereinfachte Gesundheitsprüfung Diverse Verrentungsoptionen 2013 2012 2011 2010 2009 2008 Seite 14
Makler sind skeptischer als im Vorjahr, ob Fondspolicen mit individuell wählbarem Garantieniveau an Bedeutung gewinnen werden. Garantieprodukte: Wie beurteilen Sie folgende Aussagen? Künftig werden Garantieprodukte stark von Kundenseite nachgefragt werden. Produkte, bei denen der Kunde das Garantieniveau individuell bestimmen kann, werden zukünftig an Bedeutung gewinnen. Derzeit werden Garantieprodukte stark von Kundenseite nachgefragt. Kunden akzeptieren eine reine Beitragsgarantie zugunsten von Performancechancen. Fondspolicen ohne Garantie sind momentan schwer verkäuflich. 2013 2012 2011 ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) 2010 2009 2008 Fortsetzung: folgende Seite Seite 15
Die Anzahl der Makler, die erwarten, dass Anbieter vermehrt Produkte mit zeitlich begrenzter Garantie anbieten werden, ist drastisch zurückgegangen. Garantieprodukte: Wie beurteilen Sie folgende Aussagen? Kunden erwarten eine ausgewiesene garantierte Verzinsung. Ich glaube, dass Garantien im Rahmen fondsgebundener Produkte sinnvoll sind. Produkte, bei denen der Kunde den Garantiezeitraum individuell bestimmen kann, werden zukünftig an Bedeutung gewinnen. Kunden sind bereit, zugunsten von Performancechancen auf Garantien zu verzichten. Ich erwarte, dass Anbieter vermehrt Produkte mit zeitlich begrenzter Garantie anbieten werden (Garantiezusagen für 10 Jahre). 2013 2012 2011 2010 2009 2008 ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) Seite 16
Die einfache und verständliche Darstellung von Garantiemodellen ist weiterhin das wichtigste Auswahlkriterium. Welches Garantiemodell ist aus Ihrer Sicht leistungsfähiger? Bei der Auswahl einer geeigneten Garantiefondspolice achte ich besonders auf... eine einfache und verständliche Darstellung. die Möglichkeit, viel Vertragskapital in die freie Fondsauswahl zu leiten. die Garantiekosten. ein Modell, das schnell auf die Veränderungen der Börsen reagiert. 2013 2012 2011 2010 2009 2008 ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) Fortsetzung: folgende Seite Seite 17
Welches Garantiemodell ist aus Ihrer Sicht leistungsfähiger? Bei der Auswahl einer geeigneten Garantiefondspolice achte ich besonders auf... ein wählbares Garantieniveau. den Wertsicherungsfonds. einen wählbaren Garantiezeitraum. Produkte als dynamisches Hybridmodell oder Dreitopfmodell. 2013 2012 2011 2010 2009 2008 ( Stimme vollkommen zu und stimme eher zu wurden zusammengefasst) Seite 18
Themen 1 Fondspolicengeschäft, Beratungsverhalten und Transparenz 2 Absatzpotenziale, Produkttrends und Garantien 3 Fondsangebot Seite 19
Eine nachvollziehbare Anlagestrategie ist das entscheidende Kriterium. Wie wichtig sind für Sie die folgenden Kriterien des Fondsangebots innerhalb der fondsgebundenen Altersvorsorge? Nachvollziehbare Anlagestrategie Historische Performance Risikokennzahlen Keine haus-/ gruppeneigenen Investmentfonds Bekanntheit der Kapitalanlagegesellschaft Unabhängigkeit von Banken Fondskosten (TER) Bewertung des Fonds durch eine Rating-Agentur Unabhängigkeit von Versicherungen Fondskosten (Management-Fee) Bekanntheit des Fonds Niedrige Volatilität Qualitätssicherung durch Versicherer 2013 2012 (Durchschnittswert der Nennungen auf einer Skala von 1 bis 10) Seite 20
Die Existenz verschiedener Varianten für unterschiedliche Risikotypen verliert an Bedeutung bei der Entscheidung für eine gemanagte Variante. Was sind Ihre drei wichtigsten Kriterien bei der Entscheidung für eine gemanagte Variante? Kosten der gemanagten Variante Aktives Management durch Fondsmanager Existenz verschiedener Varianten, zugeschnitten auf verschiedene Risikotypen Unabhängiger Fondsmanager Fonds verschiedener KAG s in einem Depot Besonderer Managementansatz Existenz guter Verkaufsstory Abdeckung aktueller Themen Bekanntheit KAG 2013 2012 2011 Seite 21
DRMM Maklermanagement AG Presse- und Öffentlichkeitsarbeit Thomas Wedrich Tel.: 040 3599-2774 Fax: 040 3599-2297 www.maklermanagement.ag E-Mail: presse@maklermanagement.ag