7 M a r k t v o r t e i l e durch effektive Marketing Planung Whitepaper zu den Erkenntnissen der Studie Plan13 unter Schweizer System Integratoren 2013 Maggy Kern-Wendler / 1.10.2013 Senior Consultant / SIRIUS advisors 1
Marketing Erkenntnisse Übersicht über die 7 Marketing Irrtümer 7 Vorurteile - 7 Vorteile 1 2 3 4 Einzelne Marketingaktionen erzeugen nachhaltig Leads Marketingplanung - Skills und Erfahrung haben wir doch alle ausreichend Digital Marketing im Marketing-Mix ist kein Thema in unserer Branche Wir sind zu klein für dedizierte Marketing und Sales - Ressourcen 5 6 7 Value Proposition und USP s - haben wir doch automatisch als MBS Partner Features & Functions - Was sind Nutzenargumente anderes? Neukunden nein danke. Wir wachsen mit unseren Bestandskunden
Einzelne Marketingaktionen erzeugen nachhaltig Leads Marketing 1 Ohne Marketingplanung sei ein nachhaltiger Markterfolg zu verzeichnen Einzelne traditionelle Aktionen, wie Kundenevent, oder Mailings werden noch vom Kunden wahrgenommen Vorteil Aus einer ganzheitlichen Unternehmensplanung abgeleiteten Marketingplanung ist Erfolg kein Zufall. Es gilt Klarheit zu schaffen über: Markt- und Technologietrends Analyse der Mitbewerber Potential des Zielmarktes Potentielle Kunden Mittel- und Ressourcenverwendung Empfehlung - Rollierende Geschäftsplanung Planen Sie jährlich Massnahmen über alle Hierarchiestufen ein, bei der Sie konkrete Ziele vereinbaren, und Ihre Bereitschaft in Vorhandenes zu investieren widerspiegelt. Stellen Sie die Frage zu Nachhaltigkeit und grössmöglichem Mehrwert für ihre Kunden in den Mittelpunkt, sowie die Zielsetzung die Anzahl neuer Kunden kurz- mittle- und langfristig zu steigern. 3
Marketingplanung - Skills und Erfahrung haben wir doch alle Marketing 2 Viele meinen, dass Marketing, Werbung, Mitsprache bei Homepagegestaltung sei Sache aller, und alle hätten eine fundierte Kompetenz und Meinung dazu Der Vorteil einer engen Herstellerkooperation ende bei Fundings und Logo s Vorteil Fundierte Marketingkenntnisse über Struktur eines Marketingplanes, Marktrecherchen, durchgängige Kundendatenverwaltung, etc. bilden die Ausgangslage für systematische Lead Generation Unterstützen den Vertriebs während der Salesphase Sind die Basis für kundenbezogene Marktbearbeitung Empfehlung Marketingplanung mit Hersteller abstimmen Nutzen Sie die regelmässigen Ausbildungsangebote, um ihren Marketing-Mix aktuell zu halten, vor allem wenn es um Marketing Instrumente, wie Social Media und Online Marketing geht Geben Sie dem Hersteller Rückmeldung zu Ihren Marktkenntnissen und fordern Sie eine integrierte abgestimmte und messbare Marketingplanung.
Digital Media im Marketing-Mix ist kein Thema unter IT Channel Partner Marketing 3 Traditionelle Werbemittel vermitteln Kompetenz und USP s, Wettbewerber agieren ebenso Unsere Kunden nutzen Digital Media wenig Empfehlung Prüfen Sie den Einsatz digitaler Medien Vorteil Zu den Marketing-Anforderungen jedes Partner gehört die laufende Anpassung an neue Gegebenheiten, sowie die Bewertung der Chancen oder Risiken wenn Innovationen wenig berücksichtig bleiben 5
Wir sind zu klein für dedizierte Marketing und Sales - Ressourcen Marketing 4 Wir kennen den Markt seit langen Jahren aus persönliche Erfahrung und wissen genau was unser Kunde will Vorteil Professionelle Marketingverantwortliche an Board zu haben schaffen die Voraussetzung, eigene klare USP s herauszuschälen, Markt-Recherchen nachgehen, Kundenpotentiale ermitteln, und Aktionen sorgfältig planen Und immer wieder auch zu fragen, liegen wir noch richtig in unseren Überlegungen 6
Features & Functions - Was sind Nutzenargumente anderes? Marketing 6 Je mehr Feature & Functions wir dem Kunden zeigen, desto besser versteht er was wir alles können, egal ob er das alles braucht oder nicht Vorteil Nutzen ist die Meta-Ebene über den «Features & Functions». Nutzen entsteht dann, wenn der Kunde die «Features & Functions» verwendet. Nutzen (am Besten quantifizierbarer Nutzen) ist die Basis für die Berechnung des ROI und die Erstellung des Business Case und beeinflusst damit massgeblich die Kaufentscheidung des Kunden. (z.b.: «Durch die Ablösung unseres alten Systems durch XYZ konnten wir die Auftragsdurchlaufzeit um 30% kürzen»). Reden wir mit dem Kunden über Nutzen, reden wir automatisch über das was ihn am meisten interessiert, nämlich sein eigenes Business. Empfehlung Je besser wir durch Vertikalisierung die Herausforderungen eines Branchensegments verstehen, desto schneller finden wir Nutzenargumente 7
Neukunden, nein danke. Wir wachsen mit unseren Bestandeskunden Marketing 7 Viele Vertriebspartner erwarten vom Hersteller Leads und Salessupport. Doch die Rollenverteilung ändert sich jedoch dramatisch. Business Partner ohne eigene Marketing- und Salescrew verlieren an Attraktivität. Das reine «Delivery» ist out. Bestandeskunden unterliegen keinem Alterungsprozess: Sie wachsen nicht über die Lösung hinaus, suchen keine Nachfolgeregelung, werden nie von Mitbewerbern übernommen Nutzenargumente gut artikuliert eigenes USP gegenüber Mitbewerber positioniert Value Proposition abgestimmt mit Kooperationspartner End2End-Lösungsansatz d. Kunden berücksichtigt 0 5 10 Vorteil Um diesen Erwartungen gerecht zu werden braucht der Partner Zugang zu neuen Skills des aktiven Marketings und der eigenen Salesperformance. Eine Aufgabe bei der er auf die Unterstützung der Hersteller vertraut. Empfehlung Personelle Trennung von Bestandeskunden und Neukundengeschäft. Bestandeskunden den «Farmern», Neukunden den «Huntern»! Auch innerhalb der «eigenen Branche» gibt es 90% Kunden, die es gilt anzugehen um z.b. eine SAP- Attacke gemeinsam zu fahren 8
Inhaltsverzeichnis Methodik 7 Marketing Vorurteile Best Practices / KPIs Lösungsansätze
Lösungsansätze 1 Search Engine Optimization Email Blast to 3rd Party List Referrals Social Media Pay-Per-Click Partner Website Services Products Verticals Automated Email Nuture Marketing Market Insights Blog Posts Lead Scoring Geographical Marketingplanung Optimierung Trial Button Dirct Mail Social Media Gated Conversion Form CRM
Lösunsansatz 2 10 8 Brand- & Marketing Awareness SOLL IST 6 4 2 0 Co-Branding Microsoft Market Awareness - Influencers Certifications and Accreditations: Dynamics MarketPlace Suchmaschinen Marketing (SEM) Übersicht über einzelne Marketing Massnahmen 11
Lösungsansätze 3 Marketing Empfehlungen Höhe der verfügbaren Mittel CHF CHF / CHF CHF / CHF / CHF Zentrale Elemente Website Investitionen in SEO Bröschüre elektr. Email Social Media Investitionen in SEM Direktmailing Live- und Online Veranstaltung (Webinare) Empfehlungsmarketing Online Banner anzeigen Public Relations Publikationen Advertising
Umdenken. Chancen nützen. Experten sagen, Channel Marketing ist nicht mehr und nicht weniger als die Veränderung der Kundenansprache. Channel Marketing wird das Verständnis von Repeatable Business und Direktsales mindestens so nachhaltig verändern, wie es E-Business und E-Shops getan haben, weil sich das Verbraucher ändert Aufgrund des besseren Marktverständnisses und des direkten Marktzugangs setzen Hersteller in der Nachfragegenerierung auf Channel Marktging Massnahmen. Haben die Channel Partner die notwendigen Skills? Lohnen sich die Investitionen der Hersteller und Channel Partner in SEO, SEM, Branding, Social Media? Welchen Mehrwert hat Social Marketing und Social Business? Wie kann Nurture Marketing die Effizienz und den Nutzen des Marketings steigern? Der vorliegende Bericht Studie zeigt vielfältige Ansätze und gangbare Wege auf. Unter dem Begriff Marketing Irrtümer sind gängigen Vorurteile entkräftet und die Best Practices schaffen Innovation. Den beteiligten Partnern herzlichen Dank für Ihr Vertrauen Maggy Kern-Wendler Senior Consultant 13
Kontakt Maggy Kern-Wendler Senior Consultant SIRIUS advisors AG Stadtturmstrasse 19 CH 5400 Baden Tel. 056 222 02 20 Email: m.kern@siriusgroup.ch www.siriusgroup.ch
Marketing Readiness Check Grafische Ergebnisse 1. PLANEN 2. BUDGETIEREN 3. LERNEN 4. AUSFUEHREN 5. MESSEN 6. OPTIMIEREN 15