Wie Sie sich als Anwalt ein stabiles Geschäft aufbauen Interview mit Bianke Bela-Renz (18.06.2015) Einige meiner Kunden sind Anwälte, ein Thema das sie alle eint: Wie schaffe ich den Spagat zwischen Auftrag abarbeiten und Akquise betreiben, um mir ein stabiles Geschäft aufzubauen? Die ehemalige Rechtsanwältin Bianke Bela-Renz ist Anwalts-Coach. Sie hilft ihren Kunden dabei, erfolgreich und zufrieden in ihrem Geschäft zu sein. Ein Gespräch darüber was es heute bedeutet, Anwalt zu sein und wie man sich selbst als Rechtsanwalt vermarktet. Julian: Erst mal Hallo und guten Morgen Bianke. Bianke: Hallo und guten Morgen Julian. Noch mal vielen Dank für diese Einladung. Julian: Ich erinnere mich: Wir waren vor ein paar Monaten schon mal Mittag essen und haben über deine Zeit gesprochen, als du aktiv Rechtsanwältin warst. Du kannst auch gleich sagen, was du heute machst, das ist sicher auch interessant. Was mich ganz besonders interessiert und was sicher sehr viele Hörer interessieren wird, ist: Wie hast du es denn geschafft damals als Rechtsanwältin dir ein stabiles Einkommen aufzubauen? Bianke: Spannende Frage nach wie vor. Das ging natürlich nicht von heute auf morgen, das ist klar. Aber als ich mich damals selbstständig gemacht habe, 1996, mit einer eigenen Kanzlei, da ging es mir wie vielen anderen, die über kurz oder lang im Hamsterrad drin waren. Das heißt: Wenn Aufträge da waren, ließen die mir keine Zeit, Akquise zu betreiben oder mich um eine stabile Auftragslage zu kümmern. Wenn diese Aufträge abgearbeitet waren entstand ein Loch. Nach den ersten zwei, drei Jahren damals habe ich mir gedacht: Wie will ich eigentlich arbeiten und leben? Dann habe ich angefangen mir eine Zielgruppe zu suchen, die sowohl zu mir passt als auch meine Fachkompetenzen abrufen und bedienen konnte. Das Zweite war, dass ich angefangen habe streitwertunabhängig abzurechnen. Also nicht nach - damals war das noch die BRAGO - heute ist es die RVG. Das heißt: ich habe meine eigenen Preise gemacht. Angefangen mit einem Stundenlohn, bei 150 Euro, glaube ich, die Stunde. 80 % meiner Mandanten kamen aus dem baurechtlichen Bereich, ich habe also viel privates Baurecht und Architektenrecht gemacht, habe also Handwerksbetriebe,
Unternehmer, Selbstständige betreut. Die haben daraufhin gesagt, dass es langsam echt teuer für sie werden würde und so nicht mehr ginge. Ich habe dann einfach gefragt: Was wollt ihr denn? Was würde euch dann entgegenkommen? Da haben meine Mandanten von sich aus gesagt: Na ja, wenn wir jeden Monat einen festen Fixbetrag hätten, so eine Art externe Rechtsabteilung, die uns auch mal sagt, wie wir eine Rechnung richtig zu schreiben haben, wie wir die Verträge zu gestalten haben, wo wir einfach immer monatlich unseren Bedarf, den wir haben, decken abrufen können, wäre das gut. Also habe ich angefangen mit monatlich festen Pauschalbeträgen abzurechnen, die für mich stabil waren. Ich habe so nicht mehr diese Abrechnungsquälereien mit der Gebührenordnung gehabt. Das sind natürlich nur 60 %, 70 % meiner Mandanten gewesen. Auf der anderen Seite habe ich natürlich auch private Mandate gehabt im Verkehrsrecht, auch Mietrecht und Familienrecht. Die habe ich dann natürlich per Vorschussrechnung abgerechnet, und zwar sofort. Ich habe den Mandanten angeboten damals diese Vorschussrechnung in monatlichen Raten abzuzahlen. Wenn ich heute zurückdenke, denke ich: Mein Gott, das ist wie ein Abo-Modell. Ich bin immer zwei, drei Mal im Jahr im Urlaub gewesen, war begnadete Taucherin und musste mir keine Gedanken machen, dass, wenn ich zurückkomme, da ein großes Umsatzloch entstanden ist, denn die Zahlungen kamen einfach regelmäßig und waren da. Zu den monatlichen festen Pauschalbeträgen der gewerblichen Mandate: Die waren monatlich kündbar. Das ist also auch sehr flexibel für meine Mandanten gewesen und sie konnten auch neu verhandelt werden. Also immer wieder flexibel angepasst. Julian: Du hast das Wesentliche wahrscheinlich jetzt schon gesagt zum Thema, das ist sehr interessant. Jetzt meine Frage: Es ist möglicherweise nicht in jeder Branche, also auch innerhalb deiner Mandanten damals so, dass man das Modell vielleicht nicht überall anwenden kann, oder? Ich denke da an einen Kunden von mir, der ist Verkehrsrechtsanwalt. Die Leute fahren über die rote Ampel und brauchen einmal Hilfe. Könntest du dir vorstellen, wie ein Rechtsanwalt für Verkehrsrecht auf ein Monatsmodell umstellen könnte? Oder geht das wirklich in manchen Bereichen einfach nicht? Bianke: Im Verkehrsrecht spielen meist auch die Rechtsschutzversicherungen mit. Aber ich habe das für mich so gehandhabt: Ich habe einfach meine eigenen Preise gemacht und sie meinen Mandanten vorgelegt. Der Mandant ist mein Auftraggeber, nicht die Rechtsschutzversicherung zum Beispiel. Wenn ich so ein einmaliges Mandat habe, dann rechne ich das auch per Vorschuss ab, egal, was die Rechtsschutzversicherung davon übernimmt. Ich habe immer so argumentiert: Schön, Sie haben eine Rechtsschutz, dann
ist schon der Großteil meiner Kosten gedeckt. Und auch die haben dann einfach, was weiß ich, 30 Euro pro Monat oder 50 Euro pro Monat abgedeckt. Julian: Würdest du sagen, dass es viele Rechtsanwälte gibt, die nicht wissen, dass man das so machen kann? Bianke: Ich würde sagen, sie wissen, dass man es so machen kann, aber sie trauen sich nicht. Das ist diese eigene Beziehung zum Geld, zum Abrechnungsmodell. Ich denke gerade in der Anwaltsbranche, können wir nicht mit der Logik oder mit den uns zur Verfügung stehenden Mitteln abrechnen, weil es einfach anders ist. Ich muss heute für mich einfach entscheiden: Welche Leistungen biete ich genau für wen an? Was möchte ich haben? Es soll ja profitabel sein das Geschäft, sonst wäre es ein teures Hobby. Um auf meine Zeit zu kommen, die ich dafür, sage ich mal, absitze und mich abstrampel im Hamsterrad, geht es einfach nicht anders. Ich muss mich mit der Frage auseinandersetzen: Was will ich unterm Strich heraus bekommen? Eine andere Frage oder ein anderes Thema ist auch dieses: Ich entwickle mit meinen Kunden auch sogenannte Modelle, dass sie ein gewisses passives Einkommen generieren, wofür sie nicht mehr ihre persönliche Zeit einsetzen, also dieses Zeit-gegen-Geld-Getausche nicht mehr haben. Julian: Jetzt sind wir auch schon beim nächsten Punkt. Das wollte ich dich sowieso als Nächstes fragen. Ich nehme an,du hast aus deiner Erfahrung als aktive Rechtsanwältin gelernt und irgendwann dann entschieden, dass du etwas anderes machen möchtest nach vielen Jahren. Vielleicht kannst du in ein, zwei Sätzen sagen, was genau du heute machst? Bianke: Ja, ich habe meine Zulassung jetzt zurückgegeben nach 19 Jahren. Heute begleite ich Anwälte, also meistens sind es Soloanwälte und -anwältinnen dabei, ihren roten Faden im Marketing zu finden. So dass es einfach Spaß macht und so dass die Mandate kommen, die zu ihnen als Mensch und auch zu ihrer Fachkompetenz passen. Es geht darum, Klarheit zu finden, den Fokus zu finden und vor allem auch das Selbstvertrauen aufzubauen, sich zu zeigen, sich sichtbar zu machen. Denn: Es reicht heute einfach nicht mehr nur eine statische Webseite online zu stellen und ein paar halb ausgefüllte Social Media Profile zu haben. Wenn ich nicht diesen Akquise-Prozess des Onlineauftritts habe,reicht das nicht, weil es immer darum geht, Vertrauen aufzubauen. Wenn ich diesen Prozess nicht systematisch für einen Interessenten aufgebaut habe und vollziehe, sodass ich ihn praktisch an die Hand nehme bis zu dem Punkt, dass er mich direkt anruft, dann ist es heute wirklich ein Kampf um Mandate. Julian: Verstehe, sehr interessant. Sag' mir mal Bianke: Was sind aus deiner Sicht die
drei häufigsten Fehler, die Rechtsanwälte im Bezug auf die Gewinnung von Mandanten machen? Bianke: Ganz direkt? Dann fange ich mit dem Thema Nummer 1 an, denn das ist echt ein branchentypisches Phänomen: Das ist diese Imagewerbung, dieses Prestigegehabe unter Anwälten. Da geht es oft darum, sich als Anwalt zu profilieren, sich in den Mittelpunkt zu stellen: Ich habe... Ich kann... Ich bin... Ich bin Fachanwalt. Ich bin langjähriger Anwalt. Ich habe mit dem und dem fusioniert. Das ist heute das absolut Verkehrteste, was man machen kann. Es geht heute darum, den Menschen, den ich erreichen will - meinen zukünftigen Mandanten -mit seinen Problemen und Bedürfnissen in den Mittelpunkt zu stellen. Das ist das Nonplusultra und das muss sich in der gesamten Kommunikation widerspiegeln. Egal, ob ich online unterwegs bin oder offline auf irgendwelchen Netzwerktreffen oder eben online meine Webpräsenz gestalte. Da geht es immer darum, den Mensch in den Mittelpunkt zu stellen. Das ist einfach die Zeit und das wird nicht anders werden. Es wird sogar noch mehr in diese Richtung gehen, denn: Je digitaler und technologischer diese Kommunikation wird, desto menschlicher muss das Gespräch zwischen den Menschen sein. Denn Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, nicht zwischen einem Menschen und einer Kanzlei. Es ist immer ein spezieller Ansprechpartner, ein Mensch, der dahinter steht. Das ist der Hauptfehler, denke ich, dass einfach zu wenig Mensch hinter den anwaltlichen Profilen, die man so im Netz sieht, zum Vorschein kommt. Der zweite Fehler ist dann, das Internet nicht zielführend zu nutzen. Egal, was ich da mache. Da gibt es zig Strategien, die Fehler hängen aber auch damit zusammen, dass man sich selber nicht genug kennt oder weiß: Was sind meine Vorlieben? Es gibt extrovertierte Anwälte, das sind vielleicht 70 % meiner Kunden, die haben es einfach, aber die haben eine komplett andere Strategien als ein Anwalt, der sehr introvertiert ist. Die meisten Anwälte, sind eher introvertiert und stehen nicht so darauf, sich vielleicht sogar vor die Kamera zu stellen oder ein Podcast zu starten. Aber es gibt für jeden die passende Strategie. Gerade im Internet ist es total, ich sage mal, einfach. Wenn das einmal gemacht ist diese Arbeit, und dieser Akquise-Prozess oder dieser Verkaufsprozess, der vom Erstkontakt über weitere Stufen diesen Vertrauensaufbau vollzieht, wenn dieser einmal aufgesetzt und installiert ist für bestimmte Stufen, dann ist das wie ein Akquise-Assistent. Das ist dann wie mein Clone und ich muss mich nicht vor die Kamera stellen, wenn ich das nicht möchte. Ich kann es auch mit einem Audio machen, wenn ich eine gute Stimme habe oder ich kann es sprechen lassen. Aber es geht dabei immer um die Bedürfnisse und die Problemlösungen für Mandanten.
Und der dritte Fehler ist diese "ich-habe-keine-zeit-denke", weil dann ist man auch wieder in diesem Hamsterrad drin, gerade, wenn man acht und mehr Stunden als Anwalt tätig ist. Dann ist man so vertieft in diese fremden Probleme für fremde Menschen. Da muss man für sich persönlich wirklich Freiräume schaffen, um einfach auf sich selber wieder zurückgeworfen zu werden und mit sich selber auseinanderzusetzen und sich zu fragen: Wie will ich eigentlich mein Leben gestalten? Ist das jetzt alles? Soll das jetzt die nächsten fünf, zehn oder fünfzehn Jahre weitergehen, wie es heute ist? Wenn ich nichts ändere, wenn ich selber nichts ändere, dann ändert sich auch meine Situation nicht. Das ist einfach so. Da geht es darum, diesen Zeitraum für sich selber zu schaffen und sich zu fragen: Wie verbringe ich die Zeit, die mir zur Verfügung steht am Tag? Julian: Sehr interessant. Ich fasse noch mal zusammen. Also du hast gesagt, die drei häufigsten Fehler sind: 1. Das sehr stark Ich-bezogene, vielleicht Ego-Auftreten von Rechtsanwälten, die mit einer großen Kanzlei nach außen repräsentieren wollen. Obwohl das vielleicht heute nicht mehr ganz zeitgemäß ist, in einem Zeitalter, wo Leute auch teilweise von zu Hause arbeiten, wenn ich jetzt mal an mein Unternehmen denke, was überwiegend virtuell aufgebaut ist. Als 2. hast du gesagt, dass sie die Chancen nicht nutzen, die sich ihnen im Internet bieten. Da kann ich dir auf jeden Fall auch voll zustimmen. Ich habe das selber erlebt. Ich habe einige Anwaltskunden, die wir in den Suchmaschinen nach oben bringen. Ich sehe es immer wieder, viele machen einfach auch gar nichts im Internet. Ich halte das für sehr risikoreich. Es gibt immer Anwälte, die es machen und wenn es in einer Stadt wie Köln oder München 5 % oder 10 % der Rechtsanwälte sind, die sich aktiv im Internet bemühen und Dinge machen, dann sind das auch die, die in der Zukunft die gesamten Geschäfte schreiben werden mit Kunden. Das ist meine Meinung. Und 3. hast du gesagt, das ist auch ein sehr interessanter Punkt, finde ich, obwohl ich denke, dass das Interview ein bisschen zu kurz an der Stelle ist, um den noch weiter auszuführen. Du hast gesagt, dass es vielen Rechtsanwälten nicht gelingt, raus zu kommen aus ihrer Mühle, in der sie stecken, im Lösen der Probleme von anderen Menschen. Dadurch verlieren sie sich irgendwann mal sich selbst oder was sie eigentlich selbst wollen oder ihr Ziel wohin sie wollen. Da ist vor allem Strategie gefragt und ich würde auch jedem empfehlen, der da einen tieferen Einblick haben möchte, auf deiner Website mal zu schauen, Bianke, das ist bianke-bela-renz.de. Da kann sich jemand, der Interesse hat tiefer einzusteigen, informieren. Richtig?
Bianke: Richtig. Ich habe auch momentan kostenlos meinen Insider-Report online:"5 gravierende Fehler, die Anwälte im Marketing vermeiden sollten". Der kann dort kostenlos angefordert werden. Der hat vielleicht noch mal einige ganz interessante Inspirationen und Denkanstöße für den einen oder anderen. Es gibt so viel Potenzial. Das hat aber natürlich immer damit zu tun: Wie bin ich selber aufgestellt? Stehe ich jetzt mit einem offenen Mindset da? Bin ich offen für Neues, Kreatives? Traue ich mich? Oder habe ich closed Mindset? Dabei ist es ganz einfach: Wenn ich einfach so weiter mache wie bisher, dann kann sich nichts ändern, definitiv nicht. Julian: Sehr schön. Also ich fasse noch mal zusammen. Bianke Bela-Renz hat hier einen Report, den es sich durchaus lohnt, mal anzuschauen: "5 gravierende Fehler, die Anwälte in ihrem Marketing vermeiden sollten". Wer jetzt Anwalt ist und das hört, einfach auf bianke-bela-renz.de gehen und sich in wenigen Minuten dieses Dokument anfordern, es ist PDF, also es lohnt sich sicher. Bianke ich danke für deine Zeit. Vielen, vielen Dank und ich freue mich, wenn wir dann demnächst auch wieder an der einen oder anderen Stelle miteinander zu tun haben. Bianke: Ich danke auch Julian.