Inhaltsverzeichnis I. Projektarbeit/Akquise/Bedarfsermittlung II. Beratung am Telefon III. Vorführung der Maschinen in der eigenen Ausstellung IV. Bestellung der Maschinen V. Service erstellen VI. Ausarbeitung eines Angebotes VII. Ablage Angebote/Statistikordner
Ausbildungsnachweis Auszubildender: Ausbildungsjahr: Abteilung: Bereich: Ausbildungszeitraum: Teamleiter/in: Kai Mustermann JJJJ/JJJJ Verkauf Maschinen TT.MM.JJ.bis TT.MM.JJ Andrea Mustermann Ziel der Gruppe: Verkauf von Maschinen zur Vereinfachung und Automatisierung der der Abläufe im Logistik- und Versandbereich. Hauptprodukte: - Kartonverschließmaschine - Umreifungsmaschine - Palettenwickler - Fördersysteme - Müllpressen - Luftpolstermaschine Hauptaufgaben der Gruppe: - Akquise von Neukunden / Bedarfsermittlung - Telefonische Beratung - Maschinen in der Hauseigenen Ausstellung vorführen - Ausarbeitung von Gesamtkonzepten zur Verbesserung und Problemlösung im Versand- und Logistikbereich - Bestellung der Maschinen sowie Überwachung des Lagerbestandes - Aufstellung und Montage der Verpackungseinheiten - Koordination von Wartung und Service für die Technikabteilung
Projektarbeit / Akquise / Bedarfsermittlung: Eine meiner wichtigsten Aufgaben ist die Suche nach Unternehmen mit Interesse an Maschinen für den Logistik- und Versandbereich bzw. bestehenden Kunden neue innovative Produkte vorzustellen. Hierbei hat sich die Evers GmbH auf das Telefonmarketing spezialisiert. Bei der direkten Marketingstrategie erfolgt die Kontaktaufnahme durch die Evers GmbH. Nehmen wir das Beispiel Projekt Kartonverschließmaschine. Als erstes habe ich mir eine Liste unserer Kunden ausgedruckt, bei deren Verbrauch von Selbstklebebändern sich der Einsatz einer Kartonverschließmaschine lohnen würde. Meine Aufgabe besteht nun darin, dieses Unternehmen anzurufen und den Bedarf bzw. das Interesse an den Maschinen zu wecken. Da Investitionen in solche Maschinen meist nicht geprüft wurden, muss ich dem Kunden die damit verbundenen Vorteile aufzeigen und erläutern. Im Laufe eines Jahres werden mehrere dieser Projekte für die unterschiedlichsten Maschinen ausgearbeitet. Bei der indirekten Marketingstrategie erfolgt der Kontakt durch den Kunden / Interessenten. Hierfür gibt es unterschiedliche Gründe. Der Kunde hat z.b. eine Presseinformation über eine Maschine in einer Fachzeitschrift gelesen, ist über verschiedene Internetportale auf uns aufmerksam geworden oder ein Kunde / Lieferant hat uns einfach empfohlen. Beratung am Telefon: Ein Teil der Maschinen lässt sich auch problemlos am Telefon verkaufen. Hat ein Unternehmen z.b. Interesse an einer Maschine, muss ich nun einige wichtige Punkte klären bzw. die Anforderungen des Kunden genau erfragen. Das Beispiel Luftpolstermaschine macht dies deutlich. Mit Hilfe der Luftpolstermaschine lassen sich kleine Luftpolsterkissen produzieren, die alternativ zu den Verpackungschips eingesetzt werden können. Die umweltfreundliche und kostengünstige Produktion dieser Kissen ist ein wesentlicher Vorteil dieser Maschine. Wichtig ist es, dass ich mir nach dem Gespräch ein Bild von der Situation im Unternehmen machen kann. Also welche Produkte wie und wo eingepackt werden sollen. Die Einfachheit der Maschine lässt eine Funktionsbeschreibung der Maschine ohne Probleme zu. Jetzt wird gemeinsam geklärt, wie sinnvoll der Einsatz einer solchen Maschine ist, bzw. ob es nicht eine bessere Lösung gibt. Sind nun alle Punkte geprüft und hat sich herausgestellt das die Maschine einen positiven Nutzen für den Kunden hat, so erhält er ein Muster dieser Luftpolsterkissen. Damit kann er nun einige Tests durchführen. Verläuft alles wie geplant, kann ich dann ein Angebot erstellen und es kommt zu den Vertragsverhandlungen.
Vorführung der Maschinen in der eigenen Ausstellung: Bei einigen Maschinen ist es besser, wenn der Kunde sich nach der telefonischen Beratung die Maschine in unserer Ausstellung anschaut. Als Beispiel nehmen wir die Kartonverschließmaschinen. Als erstes mache ich am Telefon einen Termin mit dem Kunden aus. Um den späteren Einsatz genau simulieren zu können, sollte der Kunde einige Musterkartonagen mitbringen. In diesem Fall reicht der kleinste und größte Karton, die später auf der Maschinen verarbeitet werden sollen. Eine Stunde von dem Besuch schalte ich die Maschinen an und prüfe die Funktionsfähigkeit. Somit hat der Techniker im Notfall noch Zeit, um die Störung zu beheben. Außerdem stelle ich alle wichtigen Informationen über die Maschinen für den Kunden in einer Mappe zusammen. Die Maschinen sind nun für den Besuch vorführungsbereit. Bestellung der Maschinen: Die Bestellungen der Maschinen und Ersatzteile macht die Gruppe selber. Hierfür werden die Aufträge des gesamten Tages gesammelt, und gemeinsam bei den jeweiligen Lieferanten bestellt. Bei Soco, dem Lieferanten von Kartonverschließmaschinen, Palettenwickler, Fördersysteme, etc. kann spätestens bis zum Donnerstag einer jeden Woche bestellt werden. Die Kommission wird dann am Freitag in Dänemark von unserem Spediteur abgeholt und am Dienstag im Lager Oberhausen angeliefert. Jetzt muss ich die Lieferscheine mit den Bestellungen kontrollieren. Sind nun alle Ersatzteile und Maschinen mengenmäßig und im einwandfreien Zustand geliefert, können diese in das Warenwirtschaftssystem eingebucht werden. Beim Einbuchen wird direkt die Rechnung kontrolliert. Ist das erfolgt, können die bestellten Ersatzteile für die Kunden kommissioniert und verschickt werden. Die angelieferten Maschinen werden entweder ins Lager geräumt oder direkt für den Kunden montiert.
Service erstellen: Ruft ein Kunde wegen einem Ausfall einer Maschine an, ist schnelles Handeln gefragt. Da diese Maschinen meist in ganzen Fertigungslinien stehen, würde der Ausfall dieser ganzen Straßen Stillstandskosten für den Kunden verursachen. Am Telefon lasse ich mir den Maschinentyp durchgeben und den genauen Fehler erklären. Ist der Techniker im Haus, mache ich zusammen mit Ihm und dem Kunden eine Telefonkonferenz. In einigen Fällen kann der Techniker durch Anweisungen am Telefon den Fehler provisorisch beheben, so dass der Kunde weiter arbeiten kann. Damit der Techniker den Fehler ordnungsgemäß beheben kann, schreibe ich einen Servicebericht, indem nochmals alle wichtigen Daten der Maschine stehen. Durch diese Informationen weiß er, welche Ersatzteile er mitnehmen muss. Ausarbeitung eines ganzen Angebotes: Hat ein Kunde Interesse an einer kompletten Verpackungsstraße, ist ein Besuch vor Ort unverzichtbar. Durch die verschiedener Anforderungen, Produkte und örtlichen Gegebenheiten muss jede Verpackungslinie für jeden einzelnen Kunden ausgearbeitet werden. Als erstes mache ich mit dem Kunden einen Termin aus. Im zweiten Schritt muss dieser Besuch vorbereitet werden, d.h. der Koffer mit den Informationsmaterialien und der Koffer mit den maßstabgetreuen Nachbildungen der Maschinen müssen komplett sein. Mit Hilfe dieser Modelle kann man direkt beim Kunden eine Verpackungslinie darstellen. Beim Kunden angekommen, müssen wir zuerst den Platz ausmessen, der für die Verpackungslinie gedacht ist. Jetzt muss ein Gesamtkonzept erarbeitet werden, um den Logistik- und Versandbereich für den Kunden zu optimieren. Meist hat der Kunde jedoch schon eine Vorstellung, wie es später aussehen soll. Jetzt wird jede Position gemeinsam mit dem Kunden durchgesprochen, ob sich diese realisieren lassen oder es nicht eine bessere Lösung gibt. Durch das Aufstellen der Modelle hat man direkt ein Bild vor Augen. Das erleichtert die Besprechung, da man durch Verschieben alle möglichen Lösungen testen kann, um letztendlich die optimale zu finden. Von diesem Modell wird nun ein Photo gemacht. Damit ist der Besuch beim Kunden erledigt. Im nächsten Schritt müssen nun die einzelnen Positionen mit Artikel-Nr. und Preisen rausgesucht werden. Dabei helfen die Bilder, um keine Position zu vergessen. Des Weiteren wird eine AUTO-CAD Zeichnung erstellt und auf Folie ausgedruckt. Diese Zeichnung kann der Kunde dann auf seine Baupläne der Halle legen, um somit zu prüfen, ob alle Maße stimmen. Kommt der Auftrag zustande, werden nach der Montage nochmals Bilder von der kompletten Fertigungslinie gemacht.
Ablage Angebote / Statistikordner Wird ein Projekt aus unterschiedlichsten Gründen nicht realisiert, werden die Angebote nach Kundennamen sortiert abgeheftet. Wird nun ein Projekt doch aktuell, so hat man nun wieder alle Informationen, und muss nicht alle Anforderungen durchgehen. Der Statistikordner gibt eine genaue Information über den aktuellen Angebotsstand bzw. über erhaltene Aufträge. Hier wird jedes konkrete Angebot mit dem jeweiligen Wert und der Priorität eingetragen. Wir unterscheiden drei Prioritätsstufen. Eine mögliche Entscheidung innerhalb von vier Wochen wird mit der Stufe A gekennzeichnet. Ist dagegen mit einer Entscheidung erst innerhalb von 3-4 zu rechnen, erhält dieses Angebot die Stufe B. War das Angebot nur eine Information mit einem Richtpreis, so erhält es die Prioritätsstufe C. Somit haben wir jederzeit einen Überblick über die Zahlen.