Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus

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1 Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus

2 Eine Zielgruppe mit Potenzial 50plus Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Die Zielgruppe der Menschen im besten Alter 50plus steht insgesamt finanziell gut da und wartet mit beeindruckenden Fakten auf. 2,6 Billionen Euro werden in den nächsten zehn Jahren vererbt Prozent der Generation 50plus erwarten in den nächsten Jahren die Auszahlung eines höheren Geldbetrags Prozent der Gesamtzielgruppe haben einen Bausparvertrag, 3 25 Prozent besitzen Festgeldanlagen, 3 57 Prozent wollen ungehindert über ihr Kapital verfügen für spontane Anschaffungen oder für den Notfall. 4 Viele Menschen im besten Alter verfügen über zwei bis drei Geldanlagen, an der Spitze stehen mit 51 Prozent Lebens- und Rentenversicherungen, gefolgt von Immobilien. 2 Quellen: 1 Studie des Deutschen Instituts für Altersvorsorge (2011); 2 Studie Silver Ager Berufstätige 50plus, Heute und Morgen GmbH (2012); 3 G&J Media Sales 50+ Branchenbild (Juni 2009); 4 GfK-Umfrage bei Menschen im Alter von 50 bis 60 Jahren (2013)

3 Zielgruppe 50plus Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Wer gehört dieser Zielgruppe an? Ein Teil der Personen ist durch Zeiten des Wirtschaftswunders geprägt, ein anderer Teil ist aufgewachsen zur Zeit des Babybooms und es sind viele. Sie sind es gewohnt, sich ihren eigenen Weg zu suchen, ihr Leben selbst in die Hand zu nehmen und Verantwortung zu tragen. Die Mitglieder dieser Generation stehen noch aktiv im Berufsleben, wenn sie auch den größten Teil ihres Erwerbslebens bereits hinter sich haben. Sie besitzen Berufserfahrung und menschliche Reife und haben die Möglichkeit, das Altern zu gestalten. Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

4 Lebenseinstellung der Zielgruppe 50plus Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Viele Menschen aus der Generation 50plus ergreifen oftmals verschiedenste Maßnahmen, um dem Altern entgegenzuwirken, zum Beispiel Fitnesstraining, gesunde Ernährung, Kosmetik oder Schönheitsoperationen. Sie pflegen oft die gleichen Interessen und Vorlieben wie die jüngere Generation, Beispiele sind Extremsportarten und der erste Marathon. Damit möchten sie sich selbst und allen anderen zeigen, dass sie noch nicht zum alten Eisen gehören. Diese Haltung und Lebenseinstellung stellt eine vermeintliche Hürde für den Finanzberater dar, da er sich selbstbewussten und selbstbestimmten Menschen gegenübersieht, die sich zudem kompetent in Finanzangelegenheiten zeigen und ihm das Gefühl vermitteln, keine Beratung zu brauchen. Doch genau das ist ein Trugschluss. Die Zielgruppe ist genauso offen für Beratung wie andere Zielgruppen auch. Und sie benötigt trotz ihrer Haltung Beratung. Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

5 Lebenseinstellung der Zielgruppe 50plus Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Tipps zur Beratung: Nach wie vor sind Sie als persönlicher Finanzberater der häufigste Anstoßgeber beim Investment. 25 Prozent der Generation der Menschen im besten Alter vertrauen am ehesten Ihnen ihrem eigenen Berater. Ihr genereller Gesprächseinstieg bleiben natürlich die in der Zielgruppe drängenden Sorgen um eine ausreichende Altersvorsorge und die große Unsicherheit bei der Geldanlage. Eine spezielle Beratungsstrategie liegt in Zeiten der Niedrigzinspolitik auf der Hand: die starke Unzufriedenheit innerhalb der Zielgruppe mit dem niedrigen Zinsniveau. Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

6 Vier typische Vertreter der Zielgruppe 50plus Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus In diesem Kontext und in dieser Lebenssituation kann man vier typische Vertreter dieser Altersgruppe unterscheiden, denen Sie auf Ihren täglichen Vertriebswegen und in Beratungsgesprächen auf jeden Fall begegnen werden: Der jung gebliebene (jugendliche) Typ Der traditionelle (zurückhaltende, unflexible) Typ Der reife (weise) Typ Der ignorierende (übergehende, ausblendende) Typ Jeder Typ managt das Alter anders. Deshalb ist auch seine jeweilige Haltung zur Vorsorge und zu Vorsorgestrategien und -produkten sehr verschieden. Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

7 Der jung gebliebene Typ Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Der jung gebliebene Typ macht betont auf jugendlich und kompensiert die Altersproblematik durch individuelle Lösungen im Freizeit- und Konsumverhalten. So begreift er Konsum als Selbstzweck, hat hohe Erwartungen an Qualität sowie einen Hang zu Luxusmarken und ausgefallenen, auffallenden Produkten. Alle Optionen der globalen Vernetzung werden genutzt. Er fühlt sich als mode- und stilprägende Avantgarde. Das Smartphone ist Gebrauchsgegenstand und Prestigeobjekt (Apple!). Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

8 Der jung gebliebene Typ Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Tipps zur Beratung: Die Möglichkeit der Ansprache ist gut, dieser Typ weist im Allgemeinen keine oder nur geringe Beratungsresistenz auf, er ist gut motivierbar. Die Vertreter dieser Gruppe sind meist gebildet und finanzstark. Vorsorge wird teilweise betrieben, aber an den Rand des Geschehens gedrängt, denn der Alltag soll sorglos und unbelastet ausgelebt werden. Vermeiden Sie daher intensive Gespräche über Vorsorge- und Altersthemen. Lenken Sie die Gespräche in Richtung Freizeitgestaltung und Lifestyle. Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

9 Der reife Typ Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Der reife Typ lebt nach seinen Potenzialen, achtet aber auf seine Grenzen. Er findet optimale und oft originelle, immer aber altersgerechte Anpassungsstrategien. Wichtig ist für ihn das bewusste Erleben, aber immer innerhalb seiner Möglichkeiten. Er legt Wert auf seine Gesundheit und ein ausgewogenes Leben. Individualität wird bei ihm großgeschrieben, und sein Konsumverhalten ist geprägt durch hohes Stil- und Qualitäts-bewusstsein. Genauso geartet ist sein Umgang mit Medien, er nutzt das Internet als Informations- und Kaufort und bevorzugt hochwertige altersgemäße Produkte und Dienstleistungen. Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

10 Der reife Typ Kundengewinnung: Menschen im besten Alter 50plus Tipps zur Beratung: Der reife Typ nimmt das Thema Vorsorge ernst und sieht es als Teil des Lebens. Die Bereitschaft, auf das Thema einzugehen, ist hoch. Er ist meist leicht ansprechbar. Der reife Typ lässt sich schnell auf Vorteile und Qualitäten von Vorsorgeprodukten aufmerksam machen. Er ist überlegt, aber auch entschlussfreudig. Die Vertreter dieses Typs bieten dank der Größe der Zielgruppe und ihrer Finanzstärke ein hohes Potenzial. Quelle: rheingold (Marktforschungsinstitut mit Sitz in Köln)

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19 Modell eins Der Standard Tarif S Tarifvariante komfort Tarifvariante aktiv Einmalbeitrag < < ab < < ab Abschlusskosten 5,00 % 4,00 % 3,80 % 5,00 % 4,00 % 3,80 % Stückkosten p.a Kundenbonus p.a. 0,35 % 0,05 %

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