Perspectives. Was wollen Kunden wirklich? Gemeinsam mehr erreichen. Ganzheitlicher Ansatz und. Erwartungen Der Markt und fokussierte Lösungen

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1 Perspectives Für Fixed Income & Currencies Markteinblick Produkt-Know-how Kundenverständnis Globale Expertise Dezember 2010 Ausgabe Eins Was wollen Kunden wirklich? Erwartungen 2011 Ganzheitlicher Ansatz und Der Markt und fokussierte Lösungen Trading Ausblick Gemeinsam mehr erreichen

2 Partnerschaft und Leistung Intelligentes Investmentbanking Corporates & Markets Der Unterschied zwischen gutem und intelligentem Investmentbanking liegt im Umgang miteinander: Gut sind Lösungen, die funktionieren und dem Markt gerecht werden. Intelligent sind Lösungen erst dann, wenn sie maßgeschneidert sind. Und genau hier setzen wir an: als echter Partner möchten wir die Ziele und Anforderungen unserer Kunden präzise verstehen. Deshalb sehen über Firmen- und institutionelle Kunden sowie über 11 Millionen Privatkunden uns in Deutschland als ihren bevorzugten Partner. Denn Leistung setzt Verständnis voraus. Corporates & Markets agiert mit internationalem Fokus aus einem besonders tiefen Verständnis des deutschen Marktes und seiner Unternehmen heraus. Wir bieten Ihnen Zugang zum gesamten Spektrum individueller Fremdfinanzierungslösungen sowie Investment- und Risikomanagement- Produkten in allen bedeutenden Anlageklassen. Mit Corporates & Markets gewinnen Sie Zugriff auf unser internationales Netzwerk und die Sicherheit eines langfristig orientierten Partners, der intelligente Lösungen für Sie und Ihr Unternehmen entwickelt. Gemeinsam mehr erreichen

3 Inhalt Ausgabe Eins: Dezember Internes Update Eine Übersicht der Personalmeldungen und Konferenzen 06 Markt Update Expertenmeinungen aus aller Welt 07 Regulatorische Neuerungen Entwicklungen der Meldevorschriften und im Clearing 08 Was wollen Kunden wirklich? Leitartikel: Wie man seinen Kunden Qualität bietet 13 Fragen Sie unsere technische Analystin Prognose für den EUR-USD-Wechselkurs 14 Jeder gewinnt Eine Übersicht der Devisen-Produktpalette der Commerzbank 18 Ein strukturierter Ansatz Ein Einblick in die Welt der Strukturierten Produkte 20 Erfolg im Heimatmarkt Kürzlich erhaltene Auszeichnungen der Commerzbank in Deutschland 22 Die Deutschland-Story Deutschlands wirtschaftlicher Erfolg aus Sicht des Research 28 Eine veränderliche Landschaft Auswirkungen der Liquiditätskrise 30 Colibri Mini-Max Anleihe Ein attraktives Produkt im Rampenlicht 32 Ansichten eines Händlers Erwartungen für ARPI 2 Risikowahrnehmung messen Eine neue Methode 36 Gestern und heute Wirtschaftspolitisches Umfeld und Perspektiven 40 Bereit für neue Produkte Aktuelle FX & Zins Produktideen 44 Zentraler Antriebsfaktor Einflüsse auf den elektronischen FX-Handel 48 Innovation durch kundenorientierte Lösungen Ein ganzheitlicher Ansatz 50 Kurz vorgestellt: Ratchet-Optionen Ein reizvolles Zinsprodukt 52 Verblüffend einfach Versuchen Sie unser Mathe-Quiz 54 Kontaktverzeichnis 3

4 Perspectives Editor s Letter Personalmeldungen Ich freue mich sehr, Ihnen die erste Ausgabe von Perspectives - dem Commerzbank Fixed Income und Currencies (FIC) Magazin - vorstellen zu dürfen. Hierbei handelt es sich um eine vierteljährlich erscheinende, zweisprachige Publikation, die sich an unsere Kunden und interne Interessengruppen richtet. In unserer ersten Ausgabe haben wir uns auf Themenbereiche konzentriert, die für unsere Geschäftsbereiche über die kommenden Monate von besonders großer Bedeutung sein werden: Was erwarten unsere Kunden von der Commerzbank? Wie werden sich die Märkte im Jahr 2011 entwickeln? Wie reagieren wir auf das veränderte regulatorische Umfeld? Diese Kernfragen können aus den unterschiedlichsten Perspektiven betrachtet werden, und wir hoffen, dass Ihnen unsere Auswahl an Sichtweisen und Produktideen als Anregung und vielleicht auch als Denkanstoß dienen. Wir freuen uns bereits jetzt darauf, Ihnen im März 2011 unsere zweite Ausgabe zu überreichen. Bis dahin wünschen wir Ihnen eine schöne Weihnachtszeit und einen erfolgreichen Start ins neue Jahr. Penny Tunbridge Head of FIC Trading Management Office C&M zieht weiterhin Spitzentalente aus der Branche an, um die bestehenden Produkt- und Vertriebskapazitäten zu erweitern. Kok Wee Tan wurde zum Head of FIC Sales Asia ernannt. Kok Wee hatte zuvor bei CSFB und Bear Stearns Führungspositionen in Fernost inne. Alastair Neely leitet ab sofort das USD Swaps Business in London. Alastair arbeitete bereits bei der WestLB, der Dresdner Bank, JP Morgan und der Treasury-Abteilung von Shell. Tony McGlinchey ist ab sofort für den Aufbau unseres Asian Credit Trading Franchise in Singapur zuständig. Zuvor war er bei Standard Chartered tätig. Adam Pasztor wechselte zu uns von UBS, wo er Associate Director am Global Inflation Desk war. Adam leitet zukünftig den Inflation Desk in London. Winston Quek ist der neue Head of FX Sales Asia. Zu C&M kommt er von Calyon (Singapur), wo er als lokaler Head of Fixed Income Markets arbeitete. Vishal Gupta schließt sich unserem Corporate Solutions Sales International Team in London an. Zuvor war Vishal bei Lloyds, ABN Amro und JPMorgan beschäftigt. Axel Gerling verließ Corporate Finance und leitet innerhalb von Investor Solutions Sales die neue Client Solutions Group. Kevin Wilson, früher bei Calyon, leitet ab sofort das Local Markets-Team in New York. Mit der Versetzung von Edouard Hurstel aus London und der Ernennung von Roger Siebel (vorher bei Republic National Bank und UBS) starten wir die FX Sales Coverage an unserem Standort Zürich. Investor Solutions Sales in London wurde durch Michele Tommasi (vorher bei StormHarbour Securities) und Charlotte Ravouna (von Nomura) verstärkt. Mit Rahan Qureshi bauen wir unser FX Vanilla Options-Team 4

5 Internes Update Konferenzüberblick aus. In der Vergangenheit arbeitete Rahan für BofA Merrill Lynch, Standard Chartered und Dresdner Bank. Joseph Volpicella verstärkt unser FX Sales Team in New York. Er bringt eine 20-jährige Erfahrung bei Instituten wie Bear Stearns, UBS, Natixis und HSBC mit. Simon Cuddihy ist beim EUR Zins Trading Desk in London tätig. Zuletzt war er bei Standard Chartered beschäftigt. Davor hatte er Positionen bei Morgan Stanley, der Deutschen Bank und Goldman Sachs inne. John Shue, ein Derivate Spezialist, gehört nun zum Zins Sales Team in New York. Er verfügt über einschlägige Erfahrungen im Vertrieb. John hatte Positionen bei Credit Agricole, Nomura, Bank of America und UBS inne. Euromoney Covered Bond Kongress Der diesjährige Euromoney / ECBC Covered Bond Kongress fand am 22./23. September statt und wurde gemeinsam von DCM und FIC Sales gesponsort. Der Kongress gilt als die weltweit führende Veranstaltung für Covered Bonds, an der über 700 Emittenten und Investoren teilnehmen. FIC Sales & DCM Origination organisierten eine dinner cruise zum Auftakt des Events, zu der Nikolaus Giesbert, Head of FIC Sales, die Gäste willkommen hieß. Die Veranstaltung war ein großer Erfolg und die 80 Teilnehmer konnten einen warmen Spätsommerabend am Zürichsee genießen. Forex China Die FX-Fachveranstaltung in Peking wurde im Rahmen unserer Wachstumsstrategie in Asien von einer Delegation mit Vertretern unserer Local Markets- und efx- Teams sowie Paul Durrant, Leiter Trading FIC Asien und Ashley Davies, unserem Volkswirt für Asien, besucht. Begleitet wurden sie von unseren Kollegen aus den Niederlassungen in China. Die Veranstaltung erwies sich als erfolgreich in Bezug auf Kundenkontakte, und es gab viel Resonanz auf unser efx-angebot. FX Week Singapur Die 6. FX Week-Jahreskonferenz in Singapur wurde von der Commerzbank gesponsert. Diese Konferenz gilt als eine Pflichtveranstaltung bei allen wichtigen FX-Marktteilnehmern in Asien, zu der Simon Winn (efx Sales Asia) als Gastredner geladen war. Die Veranstaltung bot im Rahmen unserer globalen Wachstumsstrategie die Möglichkeit, die Commerzbank als Vordenker dieser Region zu positionieren. ICA Konferenz Die diesjährige ICA Konferenz in Istanbul, eine der wichtigsten Veranstaltungen im Nahen Osten, wurde von einer Reihe von Vertretern der Commerzbank besucht, um unser Standing im FX-Bereich und unsere Präsenz in dieser Region zu stärken. Die Konferenz stellte eine großartige Gelegenheit dar, uns vor Banken, Zentralbanken sowie den Staatsfonds zu präsentieren. Zentralbanken-Konferenz in Berlin Im Oktober dieses Jahres hat die Commerzbank ihre jährliche weltweite Zentralbanken-Konferenz in Berlin abgehalten. Als Gastgeber führten Gianluca Garbi und Markus Breunig durch die Konferenz, zu der über 35 Zentralbanken und 12 Emittenten eingeladen waren. Die Konferenz war ein voller Erfolg und wir möchten uns bei allen Teilnehmern herzlich bedanken. Alpbacher Finanzsymposium, Alpbach, Österreich Im Oktober fand unter dem Titel Hand in Hand aus der Krise? das 24. Alpbacher Finanzsymposium statt. Neben den 500 größten Unternehmen Österreichs nahmen auch zahlreiche österreichische und internationale Banken teil. Natürlich waren auch die Zinsexperten des Direct Rates-Teams der Commerzbank vor Ort und brachten ihre Expertise zum Thema im Rahmen eines eigenen Vortrages ein. IMF Konferenz Das jährliche Treffen des Internationalen Währungsfonds (IMF) und der Weltbank- Gruppe fand dieses Jahr Anfang Oktober in Washington D.C. statt. Ziel war, Zentralbanken, Finanz- und Entwicklungsminister, Wirtschaftsvertreter und Akademiker zusammenzubringen und Themen von globaler Bedeutung zu diskutieren. Die Commerzbank-Delegation unter der Leitung von Martin Blessing, hatte One-on-One -Meetings mit mehr als 150 Banken und Finanzinstituten rund um die Welt. Zweifellos dürfte sich dadurch der strategische Austausch mit weiteren Instituten intensivieren. 5

6 Perspectives Markt Update Die europäische Perspektive David Schnautz Interest Rate Strategist Eurozone- Staatsanleihen: Bundesanleihe- Renditen bleiben unverändert niedrig, Spreads bleiben volatil und strukturell höher 2011 halten wir an unserer strategischen Prognose strukturell niedriger Renditen für Eurozone-Staatsanleihen höchster Bonität fest. Die Zinsen 10-jähriger Bundesanleihen sollten sich in einer breiten Spanne von 2-3,5% bewegen. Einer der Gründe ist die kontinuierlich hohe Nachfrage nach den vergleichsweise sicheren Bunds angesichts der Schwindel erregenden Renditeaufschläge für Länder der Euro-Peripherie, die zudem sehr volatil bleiben dürften. Kreditrisiko und Angebot die wichtigsten Treiber der Spreads 2011 Bereits für 2010 gingen wir davon aus, dass Kreditrisiko und Angebot die ausschlaggebenden Faktoren für die Entwicklung der Spreads von Eurozone-Staatsanleihen sein würden. Da die Wachstumsannahmen vieler Stabilitätsprogramme zu optimistisch sind und die Aktivierung der European Financial Stability Facility (EFSF) konkret zur Debatte steht, sehen wir keinen Anlass, diese Einschätzung zu ändern. Herabstufung der Ratings hält an Der Trend zu Rating- Herabstufungen in den vergangenen Quartalen traf einige Länder der Eurozone hart. Weitere Herabstufungen werden wohl folgen, nicht nur bei den üblichen Verdächtigen. Wir könnten uns sogar vorstellen, dass selbst Frankreich von den drei großen Ratingagenturen 2011 einen blauen Brief erhält. Angebot stützt die Spread-Level und erhöht Spread-Volatilität Der Umfang der Neuemissionen bei Eurozone- Staatsanleihen wird 2011 ca Mrd. betragen. Darin nicht enthalten ist Griechenland, da wir hier kein Comeback am Anleihe- Primärmarkt erwarten. Da eine Stabilisierung der Spread-Niveaus in absehbarer Zeit nicht zu erwarten ist, wird sich die Emissionstätigkeit stark bei den Spreads bemerkbar machen: Spreads bleiben hoch, und die Volatilität bleibt sehr ausgeprägt. Die amerikanische Perspektive Anthony Karydakis Senior Economist Was zunächst als Schwäche der amerikanischen Konjunkturerholung im Spätfrühjahr galt, muss mittlerweile als eine länger anhaltende, unterhalb des Trendniveaus verlaufende Entwicklung bezeichnet werden. Das BIP-Wachstum erreichte im Durchschnitt schwache 1,9% in den vergangenen beiden Quartalen und erreicht damit im laufenden Zeitraum lediglich einen Durchschnitt, der wiederholt unter 2% liegt. Die restriktiven Kreditvergabevorschriften, ein brachliegender Immobilienmarkt und der anhaltende Trend zum Schuldenabbau der Privathaushalte erzeugen kräftigen Gegenwind für die amerikanische Konjunkturerholung. Hinzu kommt eine allgemeine Stimmung der Unsicherheit, die dazu führt, dass sowohl Verbraucher als auch Unternehmen bei Ausgaben eher Zurückhaltung üben. Vor diesem Hintergrund spiegelt die bei der Sitzung der US-Notenbank Anfang November getroffene Entscheidung einer zusätzlichen quantitativen Lockerung den verzweifelten Versuch der Entscheidungsträger wider, die Abwärtsrisiken der Volkswirtschaft und eine deflationäre Dynamik zu verhindern. Dies ist zwar ein berechtigter Grund, die aktuelle Runde der geldpolitischen Anpassung in Bewegung zu setzen. Auf der anderen Seite ist es jedoch unwahrscheinlich, dass alleinig die quantitativen Lockerungsmaßnahmen (kurz: QE2) in absehbarer Zukunft entscheidend zum Aufschwung der Wirtschaftstätigkeit beitragen werden. Der Anstieg der Hypotheken- Refinanzierungen, festere Aktienkurse und das Ende des Schuldenabbaus der Haushalte schaffen die Voraussetzungen für einen sukzessiven Anstieg der Wirtschaftstätigkeit zur Jahresmitte. Nach einer kräftigen Rallye in der Oktobermitte und vor Bekanntgabe von QE2 durch die US- Notenbank, sah es so aus, als ob dem Anleihemarkt die Luft ausgehen würde. Damit die Rallye an Dynamik gewinnt, braucht der Markt eine nicht abreißende Serie einheitlich schwacher Konjunkturdaten. Dies entspricht nicht unserem Basisszenario. Wir erwarten bei Anleihen nur einen begrenzten Anstieg vom gegenwärtigen Niveau bis zur Jahreswende. 6

7 Markt Update Die fernöstliche Perspektive Ashley Davies EM Asia Macro Strategist Renminbi (CNY): Auf die Wechselkursfreigabe vorbereiten Die jüngsten Strukturreformen der chinesischen Landeswährung begründen die Hoffnung auf eine beschleunigte Liberalisierung von Kapitaltransaktionen. Die Reform wird sich von unserem Standpunkt in zwei Stufen vollziehen. Die erste Stufe besteht in einer stärkeren Gewöhnung des Marktes an Handel und Investment in Renminbi, sowie dem Aufbau eines exterritorialen CNY- Finanzmarktes. Dies ist das aktuelle Stadium, bei dem wir lediglich von einer geringen Aufwertung ausgehen, die durch eine allmähliche Erhöhung der USD-CNY Volatilität begleitet wird. In der zweiten Stufe drückt China den Knopf zur Liberalisierung des Kapitalverkehrs - im Grunde der Wechselkursfreigabe. Eine solche Entwicklung wird im Verlauf der nächsten Monate erheblich wahrscheinlicher. Die Währungsreform wird an drei Fronten durchgeführt. Erstens hat die Volksrepublik China die Währung schrittweise für den Einsatz im Welthandel freigegeben. Zweitens hat China einen exterritorialen Finanzmarkt für den Renminbi unterstützt, vor allem in Hongkong. Der exterritoriale Finanzmarkt liegt außerhalb der für die gehandelte Währung zuständigen chinesischen Gesetzgebung und hat nichts mit dem NDF-Markt zu tun. Er gleicht dem Eurodollar-Markt im Europa der 1960er Jahre. Die Volksrepublik hat schließlich den Kapitalverkehr etappenweise für eine wachsende Bandbreite von Investoren im In- und Ausland geöffnet. Der Markt preist eine gewisse Aufwertung in den kommenden 12 Monaten ein, gefolgt von einer geringeren Aufwertung in den darauf folgenden 12 Monaten. Wir hingegen glauben, dass das Gegenteil der Fall sein wird: Das Risiko einer starken Aufwertung wird auf Sicht von Monaten schnell zunehmen. Auf der Grundlage unserer Einschätzung können Unternehmen zweijährige USD-NDFs verkaufen oder erwägen als raffiniertere Variante einen einjährigen USD-CNY NDF zu kaufen und einen zweijährigen USD-CNY NDF zu verkaufen. Regulatorische Neuerungen Änderungen bei den Meldevorschriften und Clearing-Bestimmungen für OTC Derivate. Eugene Stanfield Head of FIC Middle Office Im September dieses Jahres verabschiedete die Europäische Kommission neue Verordnungen rund um die Themen OTC-Derivate, zentrale Kontrahenten und Verwahrstellen. Diese Verordnungen sind weitreichend und sollen die Branche zur Verwirklichung der G20- Verpflichtungen an den Märkten für OTC-Derivate bewegen. Die wichtigsten Ziele der Verordnungen sind: i) Erhöhung der Transparenz von Handelsaktivitäten, indem Finanzinstitute und andere Unternehmen aufgefordert werden, zentralen Depots und Lagerstellen detaillierte Handelsdaten zu liefern, die den Regulierungsbehörden zugänglich sind. ii) Reduktion des Kreditrisikos von Geschäftspartnern durch die Forderung, das Clearing von Transaktionen zu zentralisieren, sowie die Einführung strengerer Kapital-, Organisations- und Verhaltensregeln für zentrale Clearingstellen. iii) Reduktion des operationalen Risikos, indem die elektronische Bestätigung von Transaktionen sichergestellt wird. Die Forderung nach zentralem Clearing und Meldung von Handelsdaten ist sowohl auf Finanzinstitute (Banken, Versicherungen, Fonds) als auch andere Unternehmen anzuwenden. Derzeit gewähren die Verordnungen begrenzte Ausnahmen für Nichtfinanzinstitute. Die Ausnahmen wurden nicht ausdrücklich definiert, doch es ist ihr Ziel, OTC-Derivate von Unternehmen außerhalb des Finanzsektors, auszuschließen, wenn es sich bei deren Handelsaktivitäten um Sicherungsgeschäfte (Hedges) statt um Spekulationsgeschäfte handelt. Betreibt ein derartiges Unternehmen sowohl Absicherungs- als auch Spekulationsgeschäfte, so sind lediglich die Hedging-Aktivitäten ausgenommen. Die Commerzbank spielte seit Beginn der Regulierungsbemühungen eine aktive Rolle als Mitglied mehrerer maßgeblicher Gremien im Beratungsprozess zur Entwicklung dieser Verordnungen. Dies bedeutet natürlich auch, dass die Bank bestens vorbereitet ist, um diese Änderungen ihren Kunden zu erklären und sie auf die Ende 2012 geplante Einführung vorzubereiten. 7

8 Perspectives Entscheidungsträger verlangen maßgeschneiderte Problemlösungsprozesse und brilliante Lösungen 8

9 Hauptartikel W elche Anforderungen stellen Kunden heute an ihre Bankenpartner? Eine Grundregel im Investmentbanking ist, dass sich die Anforderungen der Kunden ständig ändern und weiterentwickeln. In Folge der weltweiten Kreditkrise haben grundlegende Veränderungen stattgefunden, wie Kunden operieren und welche Prioritäten sie im Bereich Fixed Income und Devisen (Fixed Income and Currency FIC) setzen. Wenn wir die Kunden richtig betreuen und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen wollen von denen sowohl der Kunde als auch wir profitieren, ist es äußerst wichtig, diesen Wandel zu erkennen. Risikomanagement. Die Überprüfung der Risikomanagementrichtlinien steht für fast alle Kunden ganz oben auf der Agenda und zwar als fortlaufender Prozess. Ich spreche hier von Risiken jeglicher Art ganz gleich, ob aufsichtsrechtliche, Kontrahenten betreffende, rechtliche, operationelle oder tägliche Transaktionsrisiken im Zins- und Devisengeschäft. Momentan stellen die Kunden - ganz gleich, welche Entscheidung getroffen oder Aktivität ergriffen wird - folgende Frage: Wie wirken sich die Risiken auf die Bilanz, ihre Geschäftsposition und ihr Image aus? Dies ist das Risikomanagement von der Mikro- zur Makroebene vom Handelstisch zum Vorstand. Die Bildung unseres produktneutralen Corporate Risk Analytics-Teams war eine wichtige Antwort auf die veränderte Priorisierung des Risikomanagements. Was wollen Kunden wirklich? In schwierigen Zeiten verlangen Kunden einen ganzheitlich ausgerichteten Partner, der die unterschiedlichsten Problemstellungen lösen kann. Nikolaus Giesbert Head of Fixed Income and Currencies SALES Entscheidungen an der Unternehmensspitze Wir haben zunächst festgestellt, dass die Entscheidungsfindung auf höhere Ebenen übertragen worden ist. Entscheidungen, die früher in Händlerbüros oder vom Treasury-Team getroffen wurden, sind mittlerweile Vorstandsthemen. In der Entscheidungsfindung hat eine fundamentale Verlagerung der Kompetenzen bei aufsichtsrechtlichen Sachfragen, Kapitalaufnahmen oder anderen Kapitalmarktaktivitäten stattgefunden. Schon immer war eine gute Kontaktpflege zum CEO und CFO eines Kunden wünschenswert heute ist es absolute Notwendigkeit. Das nächste Themengebiet betrifft das Ein weiterer bedeutender Trend unter Investoren ist eine neue Priorisierung der Liquidität. Im Zuge des Renditestrebens haben Anleger erkennen müssen, dass sie die Liquiditätskomponente ihrer Anlagen unterbewertet haben. Investoren müssen nunmehr eine klare Ausstiegsstrategie für jede Anlageklasse haben. Ungefähr zwei Jahre nach der Kreditkrise ist dies genauso wichtig wie die erzielbare Rendite, oder welches Kontrahentenrisiko sie eingehen. MaSSgeschneiderte Problemlösung Neben der Nachfrage nach Plain Vanilla-Transaktionen für tägliche FIC-Aktivitäten haben wir und dies ist vielleicht am bedeutendsten einen spürbaren Zuwachs bei der Suche nach maßgeschneiderten Problemlösungen festgestellt. Dies trifft umso mehr auf jene Kunden zu, die sich den aufsichtsrechtlichen Herausforderungen von z. B. Basel III oder Solvency II zu stellen haben, sei es bei Kapitalbeschaffung oder Kapitalanlage. Ein Finanzsinstitut könnte beispielsweise fragen: Wir müssen im US-Dollar engagiert sein, aber wenn die Dollar-Vermögenswerte an Wert verlieren, wirkt sich das auf unsere Eigenkapitalquoten aus. Können wir uns bedingtes Kapital beschaffen? Unsere Antwort dürfte eine Überprüfung der Umstrukturierungsmöglichkeiten des Asset-Portfolios beinhalten, um Kapital freizusetzen. 9

10 Perspectives Es könnte aber auch ein Unternehmen an uns herantreten, das Mittel benötigt, jedoch eine Alternative zur herkömmlichen Kapitalaufnahme sucht. Mit Hilfe des Bilanzstrukturmanagements können wir dem Kunden zeigen, wie Vermögenswerte umstrukturiert werden, um neue Kapitalquellen zu erschließen. Im FIC-Bereich treten Herausforderungen dieser Art mit zunehmender Häufigkeit auf. Erfolgreiche Banken haben grundlegende und einschlägige Kenntnisse über ihren Kunden und sind in der Lage, ihm jedes Mal eine neue maßgeschneiderte Lösung zur Verfügung zu stellen. Auf dem Papier hört sich das gut an, aber wie kann eine Bank diesen Anspruch erfolgreich umsetzen? KUNDENVERBUNDENHEIt Viele Banken sprechen über den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen und die Ausarbeitung von maßgeschneiderten Lösungen. Dies ist allerdings nur dann möglich, wenn die richtige interne Struktur vorhanden ist und zwar sowohl hinsichtlich des Dialogs mit dem Kunden als auch der Vernetzung der einzelnen Teams. Vernetzung ist für mich das Schlüsselwort. Um den Kunden zu verstehen und die richtigen Lösungen auszuarbeiten, müssen wir ihn allumfassend betreuen. Kein Bereich seiner Geschäftstätigkeit sollte durch unser Raster fallen. Aus diesem Grund sorgen wir dafür, dass wir eine enge Vernetzung zwischen allen Teams und auf jeder Ebene haben: vom Kundenbetreuer über die Produktspezialisten und Salesteams, zwischen Mittelstandsbank und Corporates & Markets - auch unter Einbindung des Vorstands. Ebenso wichtig ist es für den Kunden, dass die Bank einen wechselseitigen Dialog auf CEO und CFO-Ebene, mit der Treasury-Abteilung und den Handelseinheiten führt. Es geht darum, die Struktur zu haben, die den Informationsfluss zwischen dem Kunden und allen kundenorientierten Abteilungen der Bank zulässt. Vor allem geht es darum, dass wir uns nicht nur positionieren, um einen Kunden bei der Durchführung einer Transaktion zu begleiten, sondern darum, dass wir in einem permanenten Dialog sind, damit wir den Kunden bereits in einem frühen Stadium beraten und so die Weichen für eine erfolgreiche Transaktion stellen können. Das richtige Werkzeug Gerade in einem schwierigen Marktumfeld sind Kunden an der Entwicklung einer ganzheitlich ausgerichteten Geschäftsbeziehung mit vertrauten Beratern interessiert. Gerade deshalb ist es so wichtig, dem Kunden das gesamte Spektrum unserer Kompetenzen zu zeigen und ihm eine vollständige Toolbox zu präsentieren. Nur so können wir auch außergewöhnliche Lösungen entwickeln. In diesem Umfeld suchen Kunden Kontinuität, Verlässlichkeit und Ehrlichkeit. Kunden schätzen die Möglichkeit, Spezialisten unterschiedlicher Fachbereiche gemeinsam zu treffen. Sie begrüßen es sehr, wenn sie ihren FX-, Hedging-, Derivate-, Renten-Experten und den Relationship Manager gleichzeitig treffen, denn es zeigt, dass wir ganzheitlich denken. Selbstverständlich können nicht immer Mitarbeiter aller Abteilungen bei einem Kundengespräch anwesend sein. In einem solchen Fall sollten die Mitarbeiter, die den Kunden getroffen haben, anschließend ein Meeting mit allen Geschäftsbereichen durchführen, damit alle Mitglieder des Betreuungsteams die Wünsche und Problemstellungen des Kunden kennen. Mit anderen Worten: Eine Person beschafft die Informationen und sorgt dafür, dass alle betreffenden Einheiten informiert werden, um danach gemeinsam zu analysieren, wie wir den Kunden bestmöglich begleiten können. Die Weiterleitung der Informationen ist von entscheidender Bedeutung, denn zunächst wird der Kunde ein Thema oder eine Problemstellung ansprechen. Häufig führt dies dann zu Gesprächen über andere Themen und Sachfragen plötzlich sind sechs oder sieben verschiedene Abteilungen eingebunden, die sich um die Belange des Kunden kümmern. Ein vertrauter Berater muss diesbezüglich aufmerksam zuhören. Gleichzeitig werden Kunden durch Bankbesuche nicht überlastet, bei denen sie sich ständig wiederholen müssen denn sie haben sich ja auf die Führung des eigenen Unternehmens bzw. Verantwortungsbereichs zu konzentrieren! Zusammengefasst geht es um die Identifizierung sämtlicher Wünsche und Bedürfnisse des Kunden unter Berücksichtigung des gesamten Kompetenzspektrums von Commerzbank Corporates & Markets. Aufbau einer Wertschöpfungskette Letztendlich sind die von FIC betreuten Kunden an zwei Dingen interessiert: 10

11 Hauptartikel Zunächst benötigen sie ein solides Serviceangebot für das Basisgeschäft. Damit sind regelmäßig anfallende Aktivitäten gemeint, die keine Entscheidung auf Geschäftsleitungsebene erfordern, wie z. B. Rentenanlagen, Devisen- oder Rohstoff- Absicherung. Diese Aktivitäten sind preis- und adressatenorientiert: Wurden die Rahmenparameter einmal festgelegt, können sie vom Treasury-Team des Kunden, den Portfoliomanagern oder dem Handel umgesetzt werden. Ergänzend dazu brauchen sie jemanden, der sich mit den komplexen Aufgaben auseinandersetzt: Hierbei spielt es keine Rolle, ob es sich um steuerliche, regulatorische oder marktgetriebene Herausforderungen handelt. Die Kunden fragen also neben den täglichen Aktivitäten Spezialisten nach, die sie bei strategischen Fragestellungen konsultieren können. Mit anderen Worten geht es um die Fähigkeit, Probleme in verschiedene zeitliche Fenster einzuordnen und diese innerhalb des vom Kunden vorgegebenen Zeitrahmens zu lösen: So gibt es täglich anfallende Aufgaben wie Handel und Hedging, solche, die wöchentlich vorkommen, aber auch jene, bei denen es sich um bedeutende strategische Fragestellungen handelt, die Monate in Anspruch nehmen können. Diese unterschiedlichen Bedürfnisse im Zeitablauf erfordern den Aufbau einer umfangreichen Wertschöpfungskette. Wenn wir als Bank über die Fähigkeiten verfügen, auf die kurz-, mittel- und langfristigen Herausforderungen des Kunden einzugehen, dann haben wir eine äußerst stabile Geschäftsbeziehung, in der Dialog, Beratung und Transaktionsumsetzung ein kontinuierlicher Prozess sind. Chancen wieder wahrnehmen An dieser Stelle möchte ich erwähnen, dass Kunden nicht nur nach Problemlösungen suchen. Die Maßnahmen zur Bewältigung der Kreditkrise halten zwar noch an, und unsere Kunden sind nach wie vor im Prozess der Umstrukturierung ihrer Bilanzen oder Portfolien. Je nach Kundenprofil legen sie den Fokus auf Steigerung der Eigenkapitalrendite, der Verbesserung des Kosten-/Ertragsverhältnisses oder den Risikoabbau. Je weiter jedoch der Prozess der Umstrukturierung vorangeschritten ist, desto mehr suchen die Kunden nach Möglichkeiten, Erträge durch Investments in ausgewählte Risikoklassen zu optimieren (z. B. Alternative Assets, Emerging Markets oder bonitätssensitive Anlagen). Hier müssen wir gut aufgestellt sein, um in diesen Themenbereichen adäquat beraten zu können. Eine einzigartige Plattform Viele Kunden - wie auch potenzielle Kunden - realisieren, dass die Commerzbank etwas ganz Besonderes anbieten kann. Als führende Mittelstandsbank Deutschlands haben wir Zugang zu einer einzigartigen Vertriebsplattform von Unternehmen, Versicherern, sonstigen Kapitalsammelstellen und Finanzinstituten. Wir ermöglichen Kunden in zahlreichen Märkten von unserer Expertise auf einem der weltweit größten Exportmärkte zu profitieren. Außerdem bieten wir einige der wenigen verbleibenden Möglichkeiten, eine echte deutsche Bank als Transaktions- und Handelspartner zu beauftragen. Die Mischung aus einer klaren Fokussierung auf Deutschland, verbunden mit europäischer und globaler Reichweite, unterscheidet uns wesentlich von der Konkurrenz. Durch unsere globale Präsenz in Europa, Asien sowie Nord- und Südamerika sind wir gut aufgestellt, um Lösungen für jeden Markt zu entwickeln, in dem Kunden unsere Expertise benötigen. Wir sind darüber hinaus eine fusionserprobte Bank, haben dabei aber die Kundenbedürfnisse und Marktentwicklungen - auch und gerade während der Krise stets im Auge behalten. Unsere größte Stärke liegt jedoch in unseren Mitarbeitern. In der kurzen Zeit meines bisherigen Wirkens haben mich die Offenheit, das Engagement und die hohe Zielorientierung eines jeden Mitarbeiters, den ich kennengelernt habe, beeindruckt von der Vorstandsebene über Abteilungsleiter oder Produktverantwortliche, Vertriebseinheiten, bis hin zu IT- oder Back-Office-Teams. Es gibt in der Bank ein klares Bekenntnis zur partnerschaftlichen Zusammenarbeit, einer höchstmöglichen Interessenidentität zwischen Kunden und Bank sowie einer offenen und transparenten Kommunikation. Dem Kunden ein Ohr schenken Abschließend möchte ich drei Eigenschaften erwähnen, die FIC befähigen, den Kunden das anzubieten, was sie brauchen. Zuerst hören wir zu. Wir nehmen uns die Zeit, um wirklich zu verstehen, was den Kunden bewegt, statt davon auszugehen, dass wir wissen, was er will. Nur so verstehen wir, wo er wirklich Unterstützung benötigt. Zweitens sind wir offen und ehrlich hinsichtlich der Realisierbarkeit von Kundenbedürfnissen. Wir haben den Anspruch, keine Versprechungen zu machen, die wir nicht halten können. Wir sind aufrichtig, sorgfältig und präzise, gleichzeitig aber termintreu. Und wir verpflichten uns, für den Kunden in guten wie in schlechten Zeiten da zu sein. Kontinuität, Zuverlässigkeit und Ehrlichkeit sind Kriterien, die Kunden zu Recht verlangen. Wenn wir diese Kriterien erfüllen, sind wir in der Lage, die richtigen Ergebnisse für uns und unsere Kunden zu erzielen. Kunden brauchen das gesamte Servicepaket, so Eugene Stanfield, Head of FIC Middle Office Im Rahmen von Transaktionen mit FIC sind Middle- und Back Office vielleicht nicht der offensichtlichste Faktor, sie sind aber maßgeblich an der Kundenzufriedenheit in der Commerzbank beteiligt. Arbeitet das Middle Office nicht reibungslos mit Operations, IT und Sales zusammen, 11

12 Perspectives fällt das unserem Kunden schnell auf was sich negativ auf das Geschäftsverhältnis auswirkt. Vor dem ersten Trade, ist es zwingend erforderlich, dass der Kunde den Onboarding-Prozess so schnell und effizient wie möglich durchläuft. Alle Überprüfungen Know Your Client, Geldwäschebekämpfung, Einräumung von Kreditlinien nehmen Zeit in Anspruch, sollten aber schnell und effizient erledigt werden, damit der Kunde bleibt. Deshalb verpflichten wir uns zu stabilen Prozessen, damit sich das Kundenverhältnis so unproblematisch wie möglich gestaltet. Aus diesem Grund sorgen die Sales-Teams dafür, dass ihre Neukunden eine umfassende Übersicht bekommen, die über die von uns benötigten Unterlagen informiert. Dadurch ist der Großteil des Onboarding-Prozesses bereits abgeschlossen, wenn der Kunde mit dem Handel beginnen will. Gleichermaßen wichtig für das Middle Office ist das Automatisieren seiner Prozesse. Kunden möchten wissen, dass manuelle Schritte in der Abwicklung auf ein Mindestmaß beschränkt werden, um das Fehlerrisiko zu reduzieren und Anfragen schnell und genau beantwortet werden können. Unser Fokus auf automatische Abläufe verschafft unseren Kunden auch noch einen weiteren Vorteil: Je schneller er über seine Position informiert wird, desto schneller kann er auf Marktbewegungen reagieren. Mit Click&Trade FX, spielt die Commerzbank als Pionier im etrading auf den vorderen Plätzen. Wir müssen uns jedoch ständig am Markt messen, um herauszufinden, wie wir das Serviceangebot und die Geschwindigkeit verbessern können. Letzten Endes -gleiche Kosten vorausgesetzt- fällt der Kunde seine Entscheidung bezüglich des Handelspartners in Hinblick auf Zeit und Zuverlässigkeit. Die wichtigste Aufgabe in der Geschäftsnachbearbeitung ist derzeit die Einführung des zentralisierten Clearings zur Reduzierung des Kontrahentenrisikos bei OTC-Derivaten. Inzwischen ist es grundsätzlicher Bestandteil unseres Dienstleistungsangebots, dem Kunden Zugang zu den führenden zentralen Clearingstellen (CCPs centralised clearing counterparties) zu verschaffen, wie z. B. LCH.Clearnet für Kredit- und Rentenderivate. Dadurch bieten wir mehr als nur die reine Transaktionsbearbeitung an, wie von unseren Kunden gewünscht. Schlussendlich, denke ich, ist Proaktivität der Schlüssel zum Erfolg. Beispielsweise vermitteln wir unserem Kunden, was die Vorschriften von Basel III oder zentralisiertes Clearing für ihn bedeuten. Außerdem behalten wir kontinuierlich unsere Produkte im Auge und gewährleisten, dass wir über die Backup-Services verfügen, um dem Kunden das Produkt reibungslos bereitzustellen. Bereiche wie Operations und Middle Office sollten kein Fließband sein. Es geht darum, Wertschöpfung, Innovation und die Rationalisierung der Prozesse zu erzielen, so dass sich Sales und Händler auf die Beratung und Unterstützung des Kunden konzentrieren und ein Vertrauensverhältnis aufbauen können. Im Grunde geht es bei der Abwicklung von Transaktionen niemals nur um den Preis: Es geht um das Gesamtpaket der Serviceleistung, die der Kunde erhält und weshalb er Unabhängigkeit und Spezialisierung werden von Kunden weltweit geschätzt, sagt Ulrich Leuchtmann, Corporates & Markets FX Research Seit der Kreditkrise sind Marktreaktionen weitaus weniger vorhersehbar. Deshalb erwarten Kunden von unserem Research mehr Beratung, inwieweit sich Ereignisse und neue Daten auf den Markt auswirken. Unter Kunden besteht derzeit großes Interesse am großen Ganzen, von einem möglichen Untergang der Eurozone über das Deflationsgespenst bis hin zur wachsenden Instabilität des globalen Finanzsystems. Kunden suchen nach tieferliegenden volkswirtschaftlichen Erklärungen für Ereignisse, denn sie können nicht davon ausgehen, dass die Märkte linear reagieren werden. Früher war es beispielsweise recht einfach, anhand der Zinssituation Schlüsse über Devisenbewegungen zu ziehen. In dieser Marktlage ist das nicht möglich, weil weitaus mehr Faktoren einbezogen werden müssen. Kriterien, wie Kontrahenten-, Länder- und Liquiditätsrisiko, die vor ein paar Jahren vom Markt überhaupt nicht beachtet wurden, sind inzwischen die treibenden Kräfte im Intraday-Handel. Wir haben neue Modelle entwickelt, damit wir diese Risikofaktoren und ihre mögliche Wirkung auf die Preisniveaus gründlicher berücksichtigen können. Wir sind deshalb sollte eine weitere Kreditkrise eintreten gut vorbereitet, ihre Auswirkungen auf die Märkte zu beurteilen. Was der Kunde nun vom Research erwartet, ist meines Erachtens ein unabhängiges, unverfälschtes Denken von erfahrenen Spezialisten. Die Tatsache, dass unsere Research-Plattform direkt an die Geschäftsleitung berichtet nicht an eine Produktlinie wird besonders geschätzt. Kunden wissen, dass unsere Handelsideen direkt von uns stammen. Außerdem sind wir ein Team, das aus Fachleuten besteht. Wir setzen Beobachter für die US-Notenbank, die Europäische Zentralbank sowie quantitative und qualitative Analysten ein. Dieses Fachwissen fließt in unsere Ansichten ein, um einen außerordentlich robusten Konsensus zu erhalten. Kunden schätzen ebenfalls Research-Teams, die bereit sind, gewagte Standpunkte zu vertreten. Natürlich muss man sehr deutlich und ehrlich hinsichtlich der zugrundeliegenden Faktoren der Standpunkte sein, denn es sind die Variablen, die die Standpunkte mit Risiken behaften. Aber selbst in ungewissen Marktlagen ist Research nur von Wert, wenn es klare Schlussfolgerungen zieht, auf die der Kunde reagieren kann, und zwar sowohl hinsichtlich der kurz- als auch der langfristigen Positionierung. 12

13 Hauptartikel Fragen Sie unsere technische Analystin In diesem Jahr haben wir bisher damit über 220 Märkte abgedeckt. Für jede einzelne Anfrage erstellen wir spezifische Analysen. Karen Jones Head of FICC Technical Analysis Neben der Erstellung von Standardpublikationen beantwortet die Research-Abteilung zahlreiche individuelle Kundenanfragen. In diesem Jahr gab es wohl kaum ein Thema, mit dem wir uns bei FICC Technical Analysis Research nicht beschäftigt hätten angefangen von den Euro- Wechselkursen über Bundesanleihen bis hin zum Kakaopreis, wobei wir uns in Prognosezeiträumen von einem Tag bis hin zu 5 Jahren bewegt haben. Dabei haben wir mehr als 150 Anfragen in Bezug auf über 220 Märkte maßgeschneidert abgewickelt. Bei weitem die meisten Aufträge in diesem Jahr betrafen die Ausarbeitung längerfristiger Prognosen für den EUR-USD- Wechselkurs. Wer unsere Analysen verfolgt, weiß, dass wir die längerfristige Entwicklung des Marktes pessimistisch einschätzen. EUR-USD Analyse Wir ermitteln unsere Prognosen auf Basis langfristiger Trendanalysen und mithilfe von Trendlinien, die wir auf die monatlichen Charts anwenden. Für den EUR-USD- Wechselkurs ist dies nachfolgend dargestellt. Einige unserer Kunden sehen die Charts mit einer gewissen Faszination sowie als Orientierungshilfe für Handelsentscheidungen. Charts liefern umfangreiche Informationen und helfen bei der Bestimmung geeigneter Ein- und Ausstiegspunkte. Es ist schließlich wesentlich schonender für den Geldbeutel (und die Nerven), wenn man bei einer geringen Korrektur im Aufwärtstrend einsteigt oder im Abwärtstrend nach einer Rallye aussteigt. Andere Kunden hingegen möchten lediglich wissen, ob der Chart die grundsätzliche Einschätzung bestätigt. Unsere Kunden stellen Fragen zum Trend und möchten insbesondere erfahren, ob sich ein bestimmter Trend voraussichtlich fortsetzt oder umkehrt. Zudem werden wir nach Kurszielen auf Basis technischer Analyse gefragt. Groß ist auch das Interesse an den kritischen Unterstützungs- bzw. Widerstandslinien. Diese zeigen dem Kunden, ab welchem kritischen Niveau das Einsetzen einer kräftigeren Bewegung wahrscheinlich ist. Die Kunden können sich in Bezug auf diese kritischen Niveaus absichern und tun dies häufig über Optionsgeschäfte. Dieser Chart zeigt exemplarisch, welche Art von Faktoren wir berücksichtigen und welche Form der Analyse wir bieten: Grob zusammengefasst kann man sagen, dass der EUR-USD-Wechselkurs im Juli 2008 den Scheitelpunkt von 1,6040 erreicht hat und sich seither in einem Abwärtstrend befindet, der im Juni 2010 zu einem Tiefststand von 1,1876 geführt hat. Wir können nun eine fallende Trendlinie zeichnen, indem wir den Höchststand von 1,6040 mit dem im November 2009 erreichten Hoch (1,5145) verbinden. Der Trend sieht zum jetzigen Zeitpunkt ein Niveau von 1,4665 vor. Dies führt uns zu der Annahme, dass sich der Markt in einem längerfristigen Abwärtstrend mit einer derzeitigen Höchstgrenze von 1,4665 befindet und die Erholung seit dem Tiefstand von 1,1876 im Juni lediglich Abwärtstrend bei Identifizierter Jahres-Zyklus eine Korrektur darstellt. Wir würden folglich davon ausgehen, dass die zwischenzeitliche Erholung weit vor der 1,4665-Marke der Trendlinie endet und der längerfristige Abwärtstrend wieder einsetzt. Wann ist damit zu rechnen? Wir konnten auf dem monatlichen Chart außerdem einen 5-Jahres-Zyklus identifizieren, d. h. tendenziell lässt sich alle fünf Jahre eine Trendwende am Markt beobachten. Der nächste Zyklus beginnt im Januar Deshalb gehen wir davon aus, dass bis Jahresende die Aufwärtskorrektur des EUR-USD- Wechselkurses beendet sein wird und der längerfristige Abwärtstrend wieder einsetzt. 13

14 Perspectives 14

15 Neuerungen Jeder gewinnt Dienstleistungen rund um das Thema Währungen haben sich in rasantem Tempo von den Nachwehen der Finanzkrise befreit und sind mittlerweile kein Nischenmarkt mehr. Peter Billington und Gerald Dannhäuser von der Commerzbank sind zuversichtlich: Ein umfassendes Devisenangebot mit zahlreichen Produkten für Firmen-, institutionelle und Privatkunden ist die Zukunft. Peter Billington Head of FX Trading UND Gerald Dannhäuser Head of FX Sales 15

16 Perspectives D ie Commerzbank ist bereits seit ihrer Gründung vor über 140 Jahren im Firmenkundengeschäft führend, das sich im Laufe der Geschichte sehr verändert hat. Innovation hat dabei das Tempo und die Produktvielfalt auf den Devisenmärkten enorm erhöht. Eine zentrale Rolle spielt auch der technologische Fortschritt, der den Devisenmarkt grundlegend verändert hat. Doch hierbei geht es nicht nur um Tempo und Ausführung von Transaktionen, sondern auch um die Supportstruktur dahinter, ganz gleich ob für institutionelle, Firmen- oder sogar Privatkunden. Auch diese setzen nun zunehmend algorithmische Technologien ein. Um in diesem Bereich führend zu sein, gilt es, sich auf die aktuellen Bedürfnisse der Kunden auszurichten. Im Zentrum des Geschäftsethos der Commerzbank steht ihr dauerhaftes Engagement für einen umfassenden Service in hoher Qualität, den sie allen Kundengruppen bietet. Daran misst die Commerzbank ihren Erfolg. Die Commerzbank ist sich bewusst, dass eine der zentralen Herausforderungen in den Devisenmärkten in der Verbindung zwischen Bank und Kunden besteht. Essenziell ist eine ausreichende Zahl von Produkten zum richtigen Preis und mit der erforderlichen Geschwindigkeit bereitzustellen. Offensichtlich ist der Preis bei jeder Transaktion eine zentrale Komponente, sagt Peter Billington, Head of Foreign Exchange Trading bei Commerzbank Corporates & Markets. Aber der Service ist genauso wichtig. Wenn Sie einen wirklich einzigartigen Service bieten, können Sie sich dadurch von den Wettbewerbern abheben. Und ein umfassendes Betreuungsmodell hilft uns dabei. Er fährt fort: Es ist uns sehr wichtig, dass unsere Kunden zu jeder Zeit und an jedem Ort ob in London oder Tokio Zugang zum Markt haben. Unser erklärtes Ziel ist es, stets optimale Dienstleistungen zu erbringen. Die Commerzbank erreicht dies mit einem kundenorientierten Ansatz, der nicht zuletzt auf mehr als deutschen Firmenkunden beruht. Aus dieser wirklich beeindruckenden Kundenbasis schöpft die Commerzbank ihre umfangreiche Erfahrung und ihr tiefgreifendes Know-how. Management von Kundenrisiko und Liquidität Doch das Serviceangebot zielt nicht nur auf Firmenkunden ab. Auch institutionelle Kunden sind für die Commerzbank von wachsender Bedeutung. Um diese zu binden, ist laut Gerald Dannhäuser, Head of Foreign Exchange Sales, eine hervorragende Produktperformance in allen Bereichen unverzichtbar. Nach der Kreditkrise mussten sich manche Dinge ändern. Unsere Kunden haben ihr Risikoprofil betrachtet und sich mit ihren Risiken noch ausführlicher beschäftigt. Im Ergebnis wenden sich die Kunden für Risikomanagement und Beratungsdienstleistungen zunehmend an ihre Hausbank. Auch die aufsichtsrechtliche Landschaft verändert sich, fährt er fort, und wir wollen als Berater unserer Kunden daran partizipieren. Wir verfügen über ein hochentwickeltes Produkt- und Dienstleistungsangebot, das Kunden einen realen und direkten Nutzen bietet ob in Pricing, Liquidität oder Research. Im Kern geht es darum, das Geschäft des Kunden genau zu verstehen und ihm diese Kenntnisse als integrierten Service anzubieten. Außerdem bringen neue Akteure Wettbewerb in den Sektor. Die Commerzbank weiß, dass der Markt sehr viel breiter und gleichzeitig auch fragmentierter wird und damit möglicherweise reif für eine Konsolidierung. Aber der Markt ist auch sehr wettbewerbsintensiv, und das ist letzten Endes gut für Endverbraucher und Marktteilnehmer. Auch hat der Devisensektor den globalen Abschwung relativ unbeschadet überstanden im Gegensatz zu anderen Bereichen des Bankgeschäfts, die von den Kreditturbulenzen stark in Mitleidenschaft gezogen wurden. Dies beruht zum Großteil auf seinem relativ höheren Liquiditätsniveau und der zunehmend anspruchsvolleren Es ist sehr wichtig für uns, dass unsere Kunden jederzeit und überall Zugang zum Markt haben. Gestaltung und Transparenz von Dienstleistungen und Produkten. Die Commerzbank gilt international als Pionier im Devisenhandel und wurde vom Fachmagazin European CEO zur besten Devisen- und Treasury-Management-Bank in Osteuropa gekürt. Die Jury war der Ansicht, dass die Commerzbank in allen Kriterien unter anderem Transaktionsvolumen, Marktanteil, globale Betreuung, Service und Sicherheit, Innovation und Originalität, Finanzkraft, Technologieinfrastruktur, aufsichtsrechtliche Transparenz und gute Unternehmensführung erfolgreich war und sich besonders in einer der in diesem Jahr am stärksten umkämpften Kategorien (Osteuropa) auszeichnete. Die längerfristigen Bedenken und Probleme an den Märkten lösen sich jedoch nicht einfach in Luft auf, sagt Dannhäuser. Liquidität an den Märkten, längere Laufzeiten durch langfristige Engagements unserer Kunden, all dies ist wichtig. Aber es geht darum, Lösungen zu finden, sich an Veränderungen anzupassen. Jeden Tag wird eine gewaltige Anzahl von Transaktionen getätigt. Aber im aktuellen 16

17 Neuerungen Umfeld kann man beispielsweise die Liquidität an den Märkten trotzdem nicht als gegeben hinnehmen. Künftiges Risiko, künftige Planung Im rechten Augenblick zu kaufen, ist die eine Sache. Aber ein wichtiger Teil des Angebots der Commerzbank ist es, sicherzustellen, dass auch die richtige Ausstiegsstrategie verfügbar ist. Hier ist eine breite Produktpalette für die Kunden von großem Nutzen. Dieser Aspekt wurde bislang zu wenig berücksichtigt, räumt Billington ein. Aber nach den jüngsten Veränderungen in den Märkten ist die längerfristige Perspektive sehr viel mehr in den Blickpunkt gerückt. Wie Peter Billington ausführt, sind die Kunden jetzt auch eher bestrebt, das Thema Risikomanagement wirklich zu durchdringen. Wir sehen eindeutig den Bedarf, Risiken und potentielle Schwachpunkte besser einschätzen zu können als vor der Krise. Außerdem steht ein Großteil unseres Geschäfts in direkter Verbindung mit dem ursprünglichen Geschäft des Kunden, ganz gleich ob diese in Fusionen & Übernahmen, dem verarbeitenden Gewerbe oder dem internationalen Handel tätig sind. Das erinnert uns daran, was wir alle erreichen wollen und warum wir diese oder jene Strategie verfolgen. Früher haben sich zu viele zu wenig mit Liquidität beschäftigt. Das Produktangebot der Commerzbank ist sorgfältig austariert. So ist es mehr als die Summe seiner Teile. Denn es gibt keinen einzelnen Bereich, der ausschließlich dominiert, sagt Billington. Alle Bereiche greifen ineinander, zu mehr oder minder gleichen Teilen. In Zukunft wird eine integrale Wechselkursstrategie für viele Kunden zunehmend an Bedeutung gewinnen. Dadurch ergeben sich zweifellos noch größere Volumina und Effizienzen, höhere Erträge für die Anbieter mit dem richtigen Produktangebot und letzten Endes selbstverständlich auch niedrigere Transaktionskosten. Die Commerzbank ist international als Pionier im Devisenhandel anerkannt und wurde von der Zeitschrift European CEO als beste Devisenund Treasury- Managementbank in Osteuropa eingestuft. Eine neue Welt Genau wie die neuen Rechnungslegungsvorschriften vor einigen Jahren wird ein neues aufsichtsrechtliches Rahmenwerk zusätzlichen Anpassungsdruck mit sich bringen und neue Antworten erfordern. Aber fundamental wird sich das Umfeld des Devisenhandels nicht ändern: Es wird weiterhin die Notwendigkeit bestehen, eine Vielzahl von Währungen zu handeln. Und dieser Bedarf wird in Zukunft eher noch zu- als abnehmen. Mehr noch, dieses Segment wird an Einfluss und Macht gewinnen es ist ein wirklicher Wachstumsbereich. Wichtig ist, die Bedürfnisse unserer Kunden wirklich zu verstehen und zu antizipieren, sagt Dannhäuser. Dies können wir nicht nur durch Investitionen in Technologie erreichen, sondern vor allem auch durch unsere Mitarbeiter und das Angebot, das wir bereithalten. Ein umfangreiches und umfassendes Paket ist der Schlüssel. Die Commerzbank selbst ist im Privatund Firmenkundengeschäft nach wie vor tief verwurzelt. Aber ihr zunehmendes Engagement bei institutionellen Kunden ist unverkennbar. Ihre Fähigkeiten sind erstklassig und ihr Commitment für ihre Kunden in ihrem Heimatmarkt Deutschland, in Europa und global steht außer Frage. Kunden wollen mehr als eine hohe Abwicklungsgeschwindigkeit. Sie wollen, dass man auf ihre sehr unterschiedlichen Situationen und Bedürfnisse eingeht. Aber das kann man nur leisten, wenn man einen maßgeschneiderten, umfassenden Service anbietet, sagt Dannhäuser. Heutzutage kann sich die Dynamik der Märkte sehr schnell ändern. Die Fähigkeit zur zeitnahen Entwicklung von entsprechenden Lösungen für Kunden ist von entscheidender Bedeutung. Letztlich bedeutet dies, schnell zu reagieren und gleichzeitig auf die langjährige Erfahrung der Commerzbank zurückgreifen zu können. Nur wenige Marktteilnehmer verfügen über diese Erfahrung. Modernste Technologie und effizientes In-house-Pricing zusammen mit breit aufgestelltem Risk Management sind die Zukunft. Dies erfordert umfangreiche Investitionen und ist mit hohen Kosten verbunden. Fehler können sich als sehr teuer erweisen. Und die Commerzbank ist ihren Wettbewerbern eindeutig einen Schritt voraus. Dieser Artikel wurde erstmals im September 2010 im Fachmagazin European CEO" veröffentlicht. 17

18 Perspectives Ein strukturierter Ansatz Antworten gemeinsam finden. enrico FERRANTE HEAD OF fx structuring 18

19 Neuerungen Die Abteilung FX Structuring ist ein Kernbereich innerhalb des Corporates & Markets Teams und ein wichtiger Ansprechpartner für die Vertriebsabteilungen der Commerzbank. Neben Standardprodukten wie Spot-, Terminund Optionsgeschäften gewährleistet unsere Kompetenz im Bereich der Strukturierung, dass wir unabhängig davon, welche Risiko-Rendite-Ziele der Kunde hat von der Beratung über die eigentliche Strukturierung bis hin zur Abwicklung einen optimalen, maßgeschneiderten Service bieten können. Die Stärke unseres Strukturierungs-Teams hängt entscheidend von zwei Faktoren ab. Erstens benötigen wir Zugang zu sämtlichen Ressourcen der Bank - vom Handel bis zum Research, von den Finanzingenieuren bis zu den IT- Abteilungen. Das erfordert eine enge Zusammenarbeit mit unseren Kollegen und eine gut funktionierende, dynamische Unternehmensstruktur, die es uns ermöglicht, verschiedene Spezialisten in kurzer Zeit zusammen zu bringen, um gemeinsam die richtige Lösung für den Kunden zu finden. Die zweite Voraussetzung ist ein stabiler und systematischer Strukturierungsprozess, der gewährleistet, dass alle Bedürfnisse und Ziele unserer Kunden berücksichtigt werden und dass unsere Kunden auch während des gesamten Entwicklungsprozesses miteingebunden sind. Der Strukturierungsprozess hat vier Stufen: 1 Zunächst erhält das Strukturierungs-Team vom Vertrieb Informationen über die konkreten Ziele des Kunden und dessen allgemeines Handelsmuster und Risikoverhalten. 2 Als nächstes wird das Team dem Vertrieb einige verschiedene Prototypen von Produkten vorschlagen, damit dieser sich ein besseres Bild machen kann, wie eine mögliche Lösung aussehen könnte. 3 Anschließend wird das Team das Kundenfeedback zu den vorgeschlagenen Prototypen auswerten und die Vorschläge entsprechend modifizieren, um das für den Kunden am besten passende Produkt zu finden. 4 Im letzten Schritt wird das ausgewählte Produkt auf seine Wertentwicklung bei positiven und negativen Marktbewegungen getestet. Ist der Kunde mit den Ergebnissen zufrieden, werden alle für den Abschluss und die Abwicklung nötigen Prozesse eingeleitet und das Produkt mit dem Kunden abgeschlossen. Präzision ist in diesem Prozess stets der Geschwindigkeit vorzuziehen. Das Erreichen des Ziels ist zu wichtig, um übereilt zu handeln. Ein gutes Strukturierungsergebnis ist für uns nicht einfach nur ein profitables Produkt, sondern eines, das innerhalb Ein gutes Strukturierungsergebnis ist für uns nicht einfach nur ein profitables Produkt, sondern eines, das innerhalb des vom Kunden definierten Risikorahmens für den Kunden profitabel ist. des vom Kunden definierten Risikorahmens für den Kunden profitabel ist. Einfacher ausgedrückt erwirtschaftet es genau dann einen Ertrag, wenn sich die Kundenerwartung bezüglich der Marktentwicklung bewahrheitet. Tritt seine Erwartung nicht ein, bleiben die Verluste hingegen innerhalb der vom Kunden vorgegebenen Grenzen. Eine herausragende strukturierte Lösung vereint potenzielle Wertentwicklung und Anlegerschutz. Auch sollten strukturierte Produkte nie nach dem Aus den Augen aus dem Sinn -Prinzip behandelt werden. Unser Team bietet einen kompletten Kunden-Service auch nach Abschluss d.h. eine Überwachung des Marktes unter Beachtung möglicher Änderungen der Kundenanforderungen. Außerdem liefern wir jederzeit, falls gewünscht, Risiko-Analysen und gegebenenfalls Restrukturierungsvorschläge. Hätten wir genau eine Botschaft, die wir dem Markt kommunizieren wollten, dann wäre es folgende: Wir legen besonderen Wert darauf, die Bedürfnisse unserer Kunden zu erfüllen und dabei ein Verständnis für die individuellen Herausforderungen zu entwickeln, denen sie sich täglich stellen. Wir setzen uns für sie ein, um gemeinsam Lösungen zu entwickeln, egal wie einfach oder komplex diese sein mögen und dies jeden Tag. Präzision ist in diesem Prozess stets der Geschwindigkeit vorzuziehen. Das Erreichen des Ziels ist zu wichtig, um übereilt zu handeln. 19

20 Perspectives Erfolg im Heimatmarkt 1 Cross-Currency-Swaps Euro/andere Commerzbank 1 Forward Rate Agreements US Dollar Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings 2010 Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings Commerzbank Corporate Risk Management Der Erfolg von Integriertem Investment Banking Thomas deppe Head of Corporate Solutions Sales, Germany Devisenterminkontrakte Euro/andere Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings Exotische Devisenoptionen US Dollar/Euro Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings 2010 M it 13,2% der Stimmen hat die Commerzbank den zweiten Platz beim Deutsches Risk Derivatives Poll 2010 belegt und somit ihr Top-Ranking des Vorjahres verteidigt. Aber nicht nur die Gesamtwertung ist beeindruckend; bei einer ganzen Reihe von Einzelkategorien - vor allem im Devisenbereich - zog die Commerzbank an allen Konkurrenten vorbei: Auf Platz 1 landete die Bank in nicht weniger als vier Devisenkategorien, ferner in drei von acht Zinskategorien. Und zum zweiten Mal in Folge wurde die Commerzbank auf den ersten Platz im Bereich Devisen- und Risikomanagementberatung gewählt. Die überragende Stellung der Commerzbank im Devisenbereich ist letztlich auch das Produkt der Fusion von Dresdner und Commerzbank. Hier gab es eindeutige Synergieeffekte, erklärt Thomas Deppe, Leiter des Corporate Solutions Teams in Corporates & Markets. Während die Commerzbank eher im klassischen Devisengeschäft mit Kunden auftrumpfen konnte, brachte die Dresdner Bank ein dynamisches Optionsgeschäft mit ins Boot. Das hat sich perfekt ergänzt und unser Devisenangebot noch mehr abgerundet. Was genau ist das Erfolgsrezept der Commerzbank im Corporate Risk Management insgesamt? Da gibt es sicher viele Gründe, sagt Deppe. Aber zusammengefasst könnte man wohl sagen: Klare Segmentierung, Kontinuität und gute Kommunikation. Die Commerzbank, so erklärt Deppe, habe sehr früh den Schwerpunkt auf die finanzielle Rundumbetreuung für Corporates gesetzt - schon in der zweiten Hälfte der 90er Jahre, und das nicht nur für Dax- und MDax-Unternehmen, sondern bis hin zu kleineren Unternehmen im Mittelstand. Und seit 2007 haben wir hier eine klare Segmentierung, so Deppe. Auch bei den Relationship Managern gibt es klare Zuständigkeiten für die einzelnen Kundensegmente. Und das Zusammenspiel zwischen Relationship Managern und Corporate Solutions ist das Fundament für den Erfolg Cross-Currency Swaps US Dollar/Euro Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings 2010 Forward Rate Agreements Euro Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings 2010 Exotische Devisenoptionen Euro/andere Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings Cross-Currency-Optionen Euro/andere Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings 2010 Zinsen Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings 2010 Exotische Zinsprodukte Euro Commerzbank Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings Zinsswaps Euro 4 Strukturierte Produkte Commerzbank Commerzbank 2010 Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings Source: Deutsches Risk Derivatives Rankings

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