Statement. Dr. Jens Sträter zeb/rolfes.schierenbeck.associates

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1 Statement Dr. Jens Sträter zeb/rolfes.schierenbeck.associates Das mittelständische Firmenkundengeschäft in Deutschland Zufriedenheit, Erwartungen und Anregungen des deutschen Mittelstands Pressegespräch Münster, 21. Mai 2007 Es gilt das gesprochene Wort!

2 Meine Damen und Herren, ich darf Sie im Namen des zeb/ und der IHK Nord Westfalen ganz herzlich hier im zeb/-tower in Münster zur Präsentation der Ergebnisse aus der gemeinsam mit der IHK Nord Westfalen durchgeführten Unternehmerbefragung 2007 begrüßen. Zunächst möchte ich uns kurz vorstellen. Mein Name ist Jens Sträter. Als Partner im zeb/ leite ich das Competence-Center Firmenkunden und bin damit markt- und sektorenübergreifend für die Themenfelder rundum das Firmenkundengeschäft und die hier präsentierte Unternehmerbefragung vonseiten des zeb/ verantwortlich. Gemeinsam mit der IHK Nord Westfalen vertreten durch Herrn Wieland Pieper, Geschäftsführer der IHK Nord Westfalen haben wir in 2006 erstmalig mittelständische Unternehmen hinsichtlich der Beziehung zu ihren Kreditinstituten im Rahmen der zeb/-firmenkundenstudie 2007 befragt, deren Ergebnisse wir Ihnen heute präsentieren möchten. Näher beleuchtet wurden dabei vor allem Fragen, die in der bisherigen Diskussion zum Firmenkundengeschäft in Deutschland nur ansatzweise beantwortet werden konnten, da kein übergreifendes, zusammenfassendes Datenmaterial zur Verfügung stand: Einschätzungen und Erwartungen mittelständischer Unternehmen Wie zufrieden sind die Firmenkunden mit der Betreuung durch ihre Kreditinstitute? Welche Aspekte in der Betreuung durch die Kreditinstitute werden kritisch gesehen? Welche Verbesserungspotenziale sind erkennbar? In einem ersten Teil werde ich nun auf die volkswirtschaftlichen Rahmenbedingungen und die wesentlichen Ergebnisse der Kreditinstitutsbefragung eingehen und Ihnen danach gemeinsam mit Herrn Pieper die Kernergebnisse unserer Befragung der Mittelständler vorstellen. In der deutschen Wirtschaft und im mittelständischen Firmenkundengeschäft hat sich in den letzten Jahren einiges getan. Indikationen hierfür kann man nicht zuletzt auch an diversen volkswirtschaftlichen Rahmendaten ablesen, die einen grundsätzlich sehr positiven Trend zeigen und auf die ich zunächst einleitend kurz eingehen werde. Abbildung 1 Ich möchte hier zusammenfassend vier Faktoren ansprechen, die in einem mehr oder weniger direkten Zusammenhang zum Firmenkundengeschäft stehen. Es sind die Kennzahlen zur Ent- 2

3 wicklung des Bruttoinlandsproduktes, zu den Gewerbeanmeldungen, den Unternehmensinsolvenzen sowie der Verlauf des Geschäftsklimaindex. Das Wachstum der deutschen Wirtschaft ausgedrückt im Bruttoinlandsprodukt hat sich seit dem Jahr 2003 positiv entwickelt und lag im Jahr 2006 mit durchschnittlich 2,95 % wieder über der Schwelle für nachhaltiges Wachstum auch auf dem Arbeitsmarkt. Ebenso ist die Anzahl der Gewerbeanmeldungen seit dem Jahr 2003 um ca. 9 % angestiegen und von im Jahr 2003 auf geklettert. Dagegen ist die Anzahl der jährlichen Unternehmensinsolvenzen mit im Jahr 2006 gegenüber im Jahr 2003 um mehr als 20 % zurückgegangen. Nicht zuletzt diese genannten positiven Entwicklungen wirken sich auch positiv auf die Stimmung in der deutschen Wirtschaft aus, wie am positiven Verlauf des ifo-geschäftsklimaindex deutlich abzulesen ist. Dieser ist seit dem Jahr 2003 von 87,4 um 23 % auf 107,7 im März 2007 angestiegen. Werfen wir nun einen Blick auf die Marktanteile der Institutsgruppen in Deutschland: Abbildung 2 Auch wenn die Sparkassenorganisation d. h. alle Sparkassen und Landesbanken mit einem aktuellen Marktanteil von 40,6 % an diesem Kreditvolumen Marktführer sind (rechte Seite der Abbildung 2), ist zu erkennen, dass sich insbesondere die Großbanken in den vergangenen Jahren wieder verstärkt an der Kreditvergabe an Unternehmen und Selbstständige beteiligt haben. Deren Wachstumsraten im Kreditgeschäft übertreffen mit ca. 6 % die des Sparkassen- und Genossenschaftssektors (ca. -2 %) insbesondere im Jahr 2005 deutlich (linke Seite der Abbildung 2). Hierdurch hat sich der Marktanteil der Großbanken leicht von 14,8 % auf 15,7 % verbessert. Dies wird auch durch die allgemeine Marktbeobachtung bestätigt, denn Großbanken haben den Mittelstand spätestens seit dem Jahr 2005 als attraktives Segment für sich (wieder-)entdeckt und versuchen, ihre Marktstellung aktiv auszubauen. Neben den Großbanken drängen zunehmend auch Spezialanbieter und Auslandsbanken in den umkämpften Markt der mittelständischen Firmenkunden in Deutschland. Das Wettbewerbsumfeld insgesamt hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verschärft. Abbildung 3 3

4 An der Befragung der Kreditinstitute haben sich insgesamt 171 Kreditinstitute beteiligt. Die Teilnehmer verteilen sich zu 51 % auf Genossenschaftsbanken, zu 37 % auf Sparkassen und zu 12 % auf private Kreditbanken. Dementsprechend verhält sich auch die Größenklassenverteilung der teilnehmenden Banken. Die Durchschnittsgröße der teilnehmenden Kreditinstitute lag bei ca. 3 Mrd. EUR. An der Befragung der Mittelständler, die gemeinsam mit der IHK in Münster organisiert und durchgeführt wurde, haben sich insgesamt 700 Unternehmen beteiligt, die sich (repräsentativ) über alle Branchengruppen verteilen und eine Größe von bis zu ca. 100 Mio. EUR Außenumsatz bzw. ca Beschäftigen aufweisen. Abbildung 4 Bei einer Gruppierung der deutschen Unternehmen in Umsatzklassen deckt die Befragung von der Anzahl her nahezu 100 % der deutschen Unternehmen ab. Bevor wir allerdings in die Ergebnisse der Unternehmerbefragung einsteigen, schauen wir uns vorab die Kernergebnisse der Kreditinstitutsbefragung an. Die Kreditinstitute wurden nach ihren Geschäftsmodellen im Firmenkundengeschäft und nach ihren durchschnittlichen Deckungsbeiträgen in den einzelnen Firmenkundensegmenten befragt. Durch die Verknüpfung der Geschäftsmodelle mit den durchschnittliche Deckungsbeiträgen lässt sich analysieren, was erfolgreiche Institute inhaltlich anders bzw. besser machen als weniger erfolgreiche Institute. Mit dieser Analyse haben wir uns sehr intensiv beschäftigt und dadurch sechs zentrale Erfolgsfaktoren für das mittelständische Firmenkundengeschäft ermittelt. Abbildung 5 Auf diese sechs zentralen Erfolgsfaktoren im Mittelstandsgeschäft möchte ich nun eingehen: 1. Potenzialermittlung: Top-Institute verwenden eine einzelkundenorientierte und in Euro quantifizierte Potenzialermittlung. 2. Zeit für Vertrieb: Top-Institute haben ihren Vertrieb so organisiert, dass die Firmenkundenberater eine hohe Nettomarktzeit von mehr als 50 % für ihre Firmenkunden verwenden. 3. Einsatz Vertriebsassistenz: Top-Institute setzen an der Seite der Firmenkundenbetreuer eine qualifizierte Vertriebsassistenz ein und positionieren diese als aktiven Teil des Vertriebsteams. 4

5 4. Aktive Produktspezialisten: Top-Institute lassen nicht nur die Firmenkundenberater, sondern auch die Produktspezialisten aktiv am Markt nach Potenzialen suchen. 5. Etablierung Gesprächstypen: Top-Institute haben mehrere standardisierte Gesprächstypen klar strukturiert und steigern dadurch die durchschnittliche Beratungsqualität und die Cross-Selling-Ausschöpfung. 6. Planung/Steuerung: Top-Institute haben ihre Planungs- und Steuerungsprozesse stärker auf die Dimensionen Neugeschäft und Nettoerlöse ausgerichtet (statt Bruttoerlöse und Volumina). Durch die tendenziell konsequentere Umsetzung dieser Erfolgsfaktoren erwirtschaften die Top- Institute höhere Deckungsbeiträge pro Kunde! Kommen wir nun zu den detaillierten Ergebnissen der Unternehmerbefragung, die Ihnen Herr Pieper im Folgenden vorstellen wird. 5

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