Mehr Verbund mehr Ertrag

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1 Mehr Verbund mehr Ertrag 7. Norddeutscher Bankentag 16. Juni 2006 Bernd M. Fieseler Geschäftsführendes Vorstandsmitglied des DSGV

2 Mehr Verbund mehr Ertrag Übersicht Die Sparkassen Erlössteigerung durch Cross-Selling Kostensenkung durch Skaleneffekte Das Verbund-Prinzip Seite 2

3 Die Sparkassen- ist die größte kreditwirtschaftliche Gruppe Europas Mitarbeiter 43% aller Bank-Beschäftigten in Deutschland 11% aller Bank-Beschäftigten in Europa (EU 15) 3,3 Billionen Geschäftsvolumen Die Sparkassen- 463 Sparkassen 11 Landesbanken Öffentlich Regionale Erstversicherergruppen Landesbausparkassen DekaBank Deutsche Girozentrale Leasinggesellschaften Kapitalbeteiligungsgesellschaften Kapitalanlagegesellschaften der Landesbanken S Broker LBS-Immob. Gesellschaften Factoring- Gesellschaften 3 (2) Rechenzentren Seite 3

4 Die Sparkassen- ist Marktführer bei Finanzdienstleistungen in Deutschland Bilanzsumme im Jahr 2005, Marktanteile in % 100 % = Mrd. 34,1 35,5 Regional- und sonstige Banken Sparkassen-* Genossenschaftssektor 12,2 18,3 Großbanken Sparkassen und Landesbanken inkl. DekaBank, ohne LBS Quelle: Deutsche Bundesbank Bankenstatistik Seite 4

5 Marktführer in vielen Dimensionen Marktanteile in % Bilanzsumme 35,5 Mit t elst andskredit e 43,2 Haushalt s- reichweit e 61,0 Handwerkskredit e "Höchst es Vert rauen" (Index) 68,8 70, Quelle: Bundesbank, Icon, DSGV Seite 5

6 Die betriebswirtschaftlichen Zahlen stimmen auch Aufwands-/Ertragsrelation (CIR), in % 60,0 69,5 66,3 63,7 62,4 62,5 45,0 Eigenkapital-Rentabilität: 10,1 % Jahresüberschuß v.st.: 4,8 Mrd. 30,0 15,0 0, Quelle: DSGV Seite 6

7 Mehr Verbund mehr Ertrag: Beide Hebel nutzen Ertragssteigerung durch Cross Selling im Verbund; z. B.: Sparkasse verkauft private Krankenversicherung Ergebnis Ertrag Kosten Kostensenkung durch Nutzung der Skaleneffekte im Verbund Seite 7

8 Umfassende Abdeckung der Finanzbedürfnisse mit Produkten der Verbundunternehmen BEDÜRFNIS PRODUKT ANBIETER (BEISPIELE) Liquidität Vorsorgen / Anlegen Immobilien / Bauen Finanzieren Versichern Zahlungsverkehr Investmentfonds Zertifikate Wertpapierhandel Bausparen Hypothekendarlehen Vermittlung Konsumentenkredit Fremdkapital Eigenkapital Leasing Factoring Krankenversicherung Leben / Sach Sparkassen DekaBank Landesbanken Sparkassen Broker 11 Landesbausparkassen Landesbanken LBS Immobiliengesellschaften Sparkassen Sparkassen, Landesbanken 80 Kapitalbeteiligungsgesellschaften Deutsche Leasing + 5 Leasingunternehmen Deutsche Factoring Bank, Südfactoring Consal 12 öffentliche Versicherer Seite 8

9 Top-Produkte im Verbund-Vertrieb die Sparkassen- ist ein Allfinanzanbieter Bundesweites Sparkassen-Immobilienportal 70% der von den Sparkassen vermittelten Immobilien werden auch in der S- finanziert Immobilien Landesbausparkassen: Über 38% Marktanteil, Nr. 1 im Bausparmarkt Consal: 2,2 Mio Kunden, Nr. 5 der privaten Krankenversicherer Konsequenter Ausbau des Gesundheits- und Leistungsmanagements Versicherung Lebensversicherung: Sparkassen vermitteln 81% der Beitragssummen der SV Sparkassen Versicherung Seite 9

10 Verbundpartner unterstützen cross selling Beispiel Bausparkasse LBS Service-Center LBS Newsletter Zeitschrift Das Haus Nach-betreuung Kundenselektion Vorbereitung Potentialerrechnung Data Mining Segmentierung Akquisitionsstrategie Markenwerbung Kundenansprache Vertragsabschluss Kundenberatung Schnelle Abwicklung Wiedervorlage- Verwaltung der Kundenansprache Bestandsbearbeitung Gemeinsame Beratungstage/- wochen Schwerpunktkampagnen Regionale Sonderkreditprogramme Individuelle Außendienstunterstützung Anreize für Spk- Mitarbeiter Produkt- und Verkaufsschulungen Telefonmarketing Seite 10

11 Gemeinsame Vertriebsoffensive für den Verbund Produktabsatz steigern Mindestens 15% mehr und aktives Cross-Selling Aktiver beraten Kundenbindung festigen Mit guter Beratung und guten Produktlösungen Kunden überzeugen, binden und neue Kunden gewinnen; Kunden häufiger und qualifizierter ansprechen Preis-Leistungs-Verhältnis verbessern Mindestens zwei Drittel der Sparkassenkunden sollen das Preis-Leistungs-Verhältnis als gut beurteilen Vertriebskultur nachhaltig verankern Einführung von Vertriebs- und Aktivitätencontrolling, Anreizsystemen, Training und Coaching Seite 11

12 Leuchtturmprodukte: Strategie der Strahlkraft Neue Impulse im Markt und lokale Vertriebsunterstützung Erstmals wurden Sparkassenprodukte mit einheitlichen Merkmalen in ganz Deutschland harmonisiert Bundesweite Werbemaßnahmen Lokale Vertriebsmaßnahmen verstärken den Schwung Gezielter Einsatz von lokalen Preisblitzen Erstes Leuchtturmprodukt: Der Sparkassen-Privatkredit Weitere Produkte werden folgen Seite 12

13 Die Verbundpotenziale sind aber noch lange nicht ausgeschöpft Haushaltsreichweite der Sparkassen- in % aller Haushalte, Mehrfachnennungen Verbundreichweite insgesamt nur Kunde bei einer Sparkasse nur Kunde bei SK und LBS nur Kunde bei SK und ÖRV nur Kunde bei SK und Deka (= 100%) nur Kunde bei SK, LBS und ÖRV nur Kunde bei SK, LBS und Deka nur Kunde bei SK, ÖRV und Deka Kunde bei allen vier Verbundpartnern 2 n = Haushalte Quelle: icon-finanz-vertriebsmonitor Seite 13

14 Mehr Verbund mehr Ertrag: Beide Hebel nutzen Ertragssteigerung durch Cross Selling im Verbund; z. B.: Sparkasse verkauft private Krankenversicherung Ergebnis Ertrag Kosten Kostensenkung durch Nutzung der Skaleneffekte im Verbund Seite 14

15 Im internationalen Vergleich hohe Outsourcing-Quote dank der Verflechtung in der Sparkassen- Anteil Outsourcing an den Gesamtkosten weltweit Prozent der befragten Manager aus Retailbanken 60 Durchschnitt EIU-Umfrage: 9,9% Sparkassen: 15,1% unter 10% 10-20% 20-30% 30% plus Quelle: Economist Intelligence Unit/ EDS 2005, globale Befragung bei 300 Finanzdienstleistern, gewichteter Durchschnitt; Sparkassen: Betriebsvergleich und DSGV-Analyse der gruppeninternen Finanzströme Seite 15

16 Der Verbund funktioniert und erbringt Höchstleistungen - Beispiele EDV Die (demnächst) 2 Rechenzentren sind jeweils alleine so groß wie die Retail-IT-Funktionen aller Großbanken zusammen Von den 5 größten Technischen Zentren für Zahlungsverkehr in Deutschland gehören 4 zur Sparkassenorganisation In den Rechenzentren werden 18% der Transaktionen im europäischen Lastschrift- und Überweisungsverkehr abgewickelt Zahlungsverkehr Wertpapierabwicklung In der Wertpapierabwicklung ist die Zahl der Zentren auf 3 gesunken. Zwei der Top 4-Abwickler in Deutschland gehören zur Sparkassen- 1 Kreditrisiko S Rating und Risikosysteme GmbH mit wohl größtem Kreditrisiko-Datenpool in Europa 2 1 TxB: allein Sparkassen-, DWP: Sparkassenfinanzgruppe und Genossenschaftlicher Finanzverbund 2 Ca. 1 Mio. Analysen p.a. Seite 16

17 Konsolidierung im Verbund bleibt ein Thema Genossenschaflicher Finanzverbund Sparkassen S- Chart vs. 1 Versicherung vs. 15 (bzw. 30) Versicherungen 1 Bausparkasse vs. 11 Landesbausparkassen 2 Rechenzentren vs. 2 Rechenzentren 0,5 Wertpapierabwickler vs. 2,5 Wertpapierabwickler Seite 17

18 Wohin geht die Reise mit dem Back-office? Kooperationen, Ausgründung, Outsourcing und Bündelung IT : RZ-Blöcke erfolgreich konsolidiert Zahlungsverkehrs-Processing : KonsolidierungTechnische Zentren Wertpapier-Abwicklung : Wertpapier-Prozessoren konsolidieren Kreditbearbeitung und Administration : Kreditfabriken als Zukunftsthema Kartenprocessing : Konsolidierung Karten-Prozessoren läuft Rating : Rating Service ist etabliert Mahn- und Inkassowesen : Inkasso-Dienstleister wachsen stark Stabsfunktionen : Regionale Einheiten/Kooperationen in ausgewählten Feldern testen Einkaufsfunktion : EK-Gesellschaften konsolidieren und stärken Seite 18

19 Auf internationalem Parkett ist das Verbundprinzip erklärungsbedürftig Beispiel SEPA Bereiche Einführung paneuropäischer Verfahren Ablösung nationaler Verfahren Einheitliche Infrastruktur "SEPA für Bürger "SEPA für Unternehmen Lastschriften Überweisungen Ablehnung durch Sparkassen- Inhalt der SEPA-Diskussion in der Sparkassen- Debitkarten Ablehnung durch Sparkassen- Seite 19

20 Das bundeseinheitliche Rating der Sparkassen- setzt neue Maßstäbe Steigende Ausfallwahrscheinlichkeit Masterskala EWB 17 Kündigung 18 Insolvenz Das bundeseinheitliche Rating der Sparkassen- ist einheitlich implementiert (Umsetzungsgrad nahezu 100% beim StandardRating) basiert auf einer umfassenden Datenbasis schätzt Ausfallwahrscheinlichkeiten unter Berücksichtigung aller ausfallrelevanten Faktoren entsprechend ihrer Bedeutung weist hohe qualitative Eigenschaften auf: hohe Trennfähigkeit, feine Untergliederung, stabile Ausfallraten, frühzeitige Risikoerkennung wurde gemeinsam von Sparkassen und Landesbanken entwickelt und professionell durch OWC/MOW beraten wird durch die DSGV-eigene Sparkassen-Rating und Risikosysteme GmbH zentral aus den Daten der gesamten (Datenpooling) validiert, kalibriert und weiterentwickelt Seite 20

21 Weitere Vorteile dadurch, dass sich Sparkassen ähnlich organisieren: Modellorganisationen 1. Steigerung der Effizienz und der Leistungsfähigkeit als Ziel 2. Ausrichtung an schlanken, kundenorientierten, über die Sparkassen hinweg stärker vereinheitlichten Geschäftsprozessen* 3. Umfassendes Geschäftssystem aus einem Guss für den jeweiligen Leistungsbereich 4. Möglichst erleichterte Umsetzung in der einzelnen Sparkasse durch geeignete Unterstützungsinstrumente Effekt: Rad muss nicht in jeder Sparkasse neu erfunden werden Best Practice mit geringem Aufwand in der Breite verfügbar * Außer in Modell S. Dort spielen nur in Teilbereichen Geschäftsprozesse eine ausschlaggebende Rolle Seite 21

22 Modellorganisationen eingebettet in unterstützende Instrumente Personal Ist-Analyse Soll-Kapazitäten Umsetzung Modellorganisationen Komplettlösungen auf Basis Geschäftsprozesse, PARES Enthalten u.a. zusätzlich: Steuerung, Formulare, IT, Personal, Aufbauorganisation Markt Bausteine 2010-Umsetzung Marktfolge - Aktiv - Passiv/ DL Geschäftsprozesse PARES Kompakt Multikanalprozesse Modell K* + Modell Pro (für Problemkredite) Modell P weitere Bausteine (nach Bedarf) Stäbe Modell S * einschließlich Früherkennung von Kreditrisiken Seite 22

23 Neuausrichtung des Verbundes Sparkassen- wird weiter intensiv verfolgt Gemeinsame Strategieerklärung 2003 Weiterentwickelter Haftungsverbund 2004 Erstmals Rating-Floor durch Moody s: A Berliner Erklärung... Seite 23

24 Berliner Erklärung Kernaussagen 1. Sparkassen müssen selbständig und kommunal verankert bleiben, um nützlich für die Region und erfolgreich im Verbund zu sein 2. Arbeitsteilung im Verbund: Nur Sparkassen betreiben Retail-Bankgeschäft. Verbunddisziplin gilt auch über Regionengrenzen hinweg 3. Stärkerer gemeinsamer Marktauftritt der Sparkassen 4. Weitere Stärkung der Landesbanken 5. Vergleichbare Rahmenbedingungen für Sparkassen in ganz Deutschland sind notwendig Seite 24