STRATEGISCHES KEY ACCOUNT MANAGEMENT Mit neuestem St. Galler KAM-Konzept und Praxisworkshop zur individuellen Kundenstrategie

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1 Inkl. Workshop getrennt buchbar! STRATEGISCHES KEY ACCOUNT MANAGEMENT Mit neuestem St. Galler KAM-Konzept und Praxisworkshop zur individuellen Kundenstrategie Entwickeln Sie die Wegweiser Ihres individuellen Key Account Plans! Führende KAM-Experten zeigen, wie Sie Ihre strategisch wichtigsten Kunden erfolgreich managen und mit Ihnen wachsen. ERFAHREN SIE EXKLUSIV: Wie Sie mit Ihrem neuen KAM-Konzept einen Wettbewerbsvorteil erzielen. Wie Sie individuelle Strategien mit Ihren wichtigsten Kunden planen und umsetzen. Wie Sie ein starkes KAM im Unternehmen aufbauen und verankern. Prof. Dr. Dirk Zupancic, Präsident der German Graduate School of Management and Law zwei Praxisberichte: U.I. Lapp und ein weiterer in Absprache Hartmut Sieck, Unternehmensberater, Vertriebscoach und Trainer INTENSIVSEMINAR 25. bis 27. November 2014, Stuttgart 10. bis 12. März 2015, Hamburg

2 2 Ziele sind Träume, die wir in Pläne umsetzen; dann schreiten wir zur Tat, um sie zu erfüllen. Zig Ziglar, amerikanischer Verkaufstrainer Das moderne Key Account Management erfolgreicher Unternehmen adressiert nicht mehr nur die großen Kunden. Insbesondere die strategisch Wichtigen entscheiden über den Markterfolg. Entwickeln Sie die Beziehungen zu diesen entscheidenden Kunden gezielt weiter. Mit einem professionellen und im Unternehmen fest verankerten KAM nach St. Galler-Modell können Sie frühzeitig Fehlentwicklungen erkennen und gegensteuern. Festigen Sie die Loyalität Ihrer Schlüsselkunden und bauen Sie stabile Beziehungen auf. Entwickeln Sie Ihren eigenen Key Account Plan und schreiten Sie jetzt zur Tat! Was dieses Seminar von anderen unterscheidet: Lernen von den Besten: Unsere praxiserprobten Experten gehören europaweit zu den bekannten Größen des Key Account Managements. Nutzen Sie die Chance gemeinsam Ihre individuellen Herausforderungen zu besprechen. Key Account Plan: Key Account Manager mit einem strategischen Kundenentwicklungsplan sind erfolgreicher als ihre Kollegen und Wettbewerber. Dies belegt eine Studie der Strategic Account Management Association. Entwerfen Sie daher unter fachlicher Anleitung die Eckpfeiler Ihrer individuellen Wachstumsstrategie mit Schlüsselkunden. Sichern Sie sich diesen Wettbewerbsvorteil! Für Sie haben wir dieses Seminar konzipiert für ein starkes KAM! Führungskräfte aus den Bereichen: Key Account Management Major und Global Account Management Regional- und Bezirksleiter von verkaufs-/ vertriebsorientierten Unternehmen Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen: Verkauf und Vertrieb Vertriebscontrolling Beratung im Bereich Key Account Management Sowie: Geschäftsführer und Führungskräfte, die für die neu aufkommenden Herausforderungen in der strategischen Kundenbetreuung und -entwicklung 2014 bestmöglich vorbereitet sein wollen! Best-Practice: Wertvolle Innenansichten von U.I. Lapp und einem weiteren Praxisbericht zeigen Ihnen die Erfolgsfaktoren eines gelungenen Key Account Managements auf. Stellen Sie Ihre Fragen und diskutieren Sie mit! Teilnehmerstimmen Ich habe an ähnlichen Veranstaltungen teilgenommen. Diese war mit Sicherheit die Beste! Rusan Celebi, Teijin Aramid GmbH Zielführende Veranstaltung mit sehr guten Diskussionsmöglichkeiten und anregendem Praxisbezug Thomas Ottillinger, Telefónica Germany GmbH & Co. OHG Infoline +49 (0)2 11/ Haben Sie Fragen zu dieser Veranstaltung? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Kundenberatung und Anmeldung Petra Großmann-Schmitz, Kundenberatung/Vertrieb Konzeption und Inhalt: Frederic Bleck, Senior-Konferenz-Manager, QUALITY IN BUSINESS INFORMATION Wir stehen zu unserem Wort! Wir sind von der Qualität unseres Seminars überzeugt. Daher gewähren wir Ihnen eine Geld-zurück- Garantie, wenn das Seminar Ihre Erwartungen nicht erfüllt. Wenden Sie sich in diesem Fall bitte bis zur Mittagspause des ersten Seminartages an unsere Mitarbeiter und wir werden versuchen, eine Lösung zu finden. Sollte uns dies nicht gelingen, erstatten wir Ihnen die Teilnahmegebühr zurück.

3 Dienstag Erster Seminartag Ihr Seminarleiter: Prof. Dr. Dirk Zupancic Mittwoch Zweiter Seminartag Ihr Seminarleiter: Prof. Dr. Dirk Zupancic 3 Lernen Sie die Treiber und Grundlagen des Key Account Managements kennen. Analysieren Sie die eigenen Voraussetzungen, Stärken und Schwächen und bestimmen Sie auf diese Weise die Schwerpunkte für die Optimierung im eigenen Unternehmen. Entwickeln Sie konkrete Strategien für einzelne Kunden und setzen Sie diese um Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Seminarunterlagen Vormittagsprogramm Herausforderungen in der Bearbeitung Ihrer Schlüsselkunden Status quo und Trends im KAM Unternehmenserwartungen an das KAM Funktionen und Prozesse des KAM Tools für eine erfolgreiche Key Account Bearbeitung Bezugsrahmen für die Professionalisierung des KAMs Ihre Stärken und Schwächen erkennen: Systematische KAM-Analyse Bedürfnisse und Entscheidungen verstehen Die eigenen Leistungen und deren Nutzen erkennen Entwicklungspotenziale identifizieren Zusammenarbeit optimieren Soziale Netzwerke systematisch nutzen Messgrößen Ihres Erfolgs Gemeinsames Mittagessen Nachmittagsprogramm PRAXISBERICHT Die Rolle des Kunden im Key Account Management KAM als ganzheitlicher Unternehmensansatz Die nachhaltige Einbindung des Kunden Herausforderungen in der Anbahnung von Kundenbeziehungen Thomas Hofmann, Head of Key Account Management, U.I. Lapp GmbH WORKSHOP zur KAM-Analyse: Gruppenarbeit anhand von exemplarischen Praxisbeispielen Wege zum Erfolg: Key Account Strategien Methoden, Ziele und strategische Optionen Vision und Entwicklungspfade Entwicklung schlüsselkunden-individueller Strategien Global Account Management Aufbauend auf dem Vortag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Teams im Key Account Management kennen und umsetzen. Die Erfolgsmessung im Key Account Management und die organisatorischen Voraussetzungen runden die Inhalte ab Vormittagsprogramm Führung von Teams im Key Account Management Vom Einzelkämpfer zum Teamplayer Lösungen im Team verkaufen Führen ohne Weisungsbefugnis Gemeinsames Mittagessen Nachmittagsprogramm PRAXISBERICHT Effizientes Key Account/Partner Management Marktfit und Sweetspot-Analyse Profiling und interne DNA-Analyse Meilensteine und Controlling Dr. Norman Hoppen, N.N. [Unternehmen wird in Kürze bekannt gegeben] Messung des Erfolgs im Key Account Management Balanced Scorecard für das KAM Zielgrößen bestimmen und messen KAM Cockpits als Tools Verankerung des Key Account Managements im Unternehmen Strukturen und Prozesse Stellenprofile und Zusammenarbeit Management Support WORKSHOP zur Reflexion: Gruppenarbeit anhand von exemplarischen Praxisbeispielen Ende des zweiten Seminartages Am Ende des zweiten Seminartages laden wir Sie herzlich zu einem gemeinsamen Umtrunk ein. Nutzen Sie die Gelegenheit zum informellen Austausch in entspannter Atmosphäre. Mehrwert für Key Accounts und das eigene Unternehmen schaffen Produkte und Dienstleistungen strukturieren Nutzen des eigenen Angebotes identifizieren und kommunizieren Gegenleistungen definieren und einfordern Ende des ersten Seminartages Um Ihren Fragen und Diskussionen möglichst viel Freiraum zu geben, kann die Abfolge der Themenblöcke vor Ort variieren. Für das Ende des ersten Seminartages haben wir uns eine Überraschung für Sie einfallen lassen.

4 Donnerstag Praxisworkshop: Der strategische Kundenentwicklungsplan/ Key Account Plan 4 Ihr Workshopleiter: Hartmut Sieck An diesem Tag lernen Sie die Erfolgsfaktoren eines Key Account Plans kennen und arbeiten an dessen Eckpfeilern. Sie erhalten dazu eine fertige Vorlage im PowerPoint Format Vormittagsprogramm Der strategische Key Account Plan Einsatzgebiete in der Praxis Erfolgsfaktoren bei der Erstellung und Umsetzung Struktur eines Key Account Plans Key Account Plan Review als wichtiges Instrument in der Umsetzung Kundenanalyse Kerngeschäfte und -märkte meines Key Accounts Anforderungen der Kunden meines Kunden Position der Wettbewerber Entwicklungsziele des Kunden für die nächsten 3 Jahre Finanzaspekte des Kunden Mitentscheider an Kaufentscheidungen meines Kunden Gemeinsames Mittagessen Nachmittagsprogramm Die eigene Position bestimmen Die Sicht des Kunden Wettbewerber sichten Positionen erkennen Strategien identifizieren Veränderungen des Marktumfeldes (u. a. durch neue Technologien) Stärken und Schwächen aus Kundenperspektive Geschäftsentwicklung Blue Ocean meets KAM die eigene Unique Value Proposition aus Kundensicht Bestimmung der langfristigen Mission: Wie soll mich mein Kunde in 3 bis 5 Jahren wahrnehmen? Qualitative und quantitative Ziele der nächsten 12 Monate: Strategien der Zielerreichung und Anforderungen an das eigene Unternehmen Aufsetzen eines Beziehungsnetzes zu den wichtigsten Entscheidungsträgern auf Kundenseite Mitglieder des Key Account Teams Maßnahmen zur mittel- bis langfristigen Kundenbindung Ende des Praxisworkshops An allen drei Tagen sind flexible Pausen mit Kaffee und Tee eingeplant.

5 5 Ihr Expertenteam Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Trainer, Berater und Forscher. Er stammt aus der Schule der renommierten Universität St.Gallen, für die er heute noch in der Managementausbildung tätig ist. Im Fokus seiner Tätigkeit steht jedoch seine Rolle als Präsident und Geschäftsführer der privaten Business School German Graduate School of Management & Law. Dirk Zupancic ist gelernter Bankkaufmann und Offizier d.r. der Luftwaffe der Bundeswehr. Mehrere Jahre war er Partner eines Consulting- und Private Equity- Unternehmens in Zürich. Zu seinen Klienten gehören oder gehörten Global Player ebenso wie Mittelständler oder KMUs. Er ist erfolgreicher Buchautor und zusammen mit St. Galler Kollegen gibt er die Zeitschrift Marketing Review St. Gallen heraus. In der Zeitschrift Sales Management Review ist er Kolumnist. Dirk Zupancic ist Experte für Unternehmensstrategie, Führung, Business-to-Business Marketing und Vertrieb insb. Key Account Management. Hartmut Sieck ist Unternehmensberater, Trainer, Vertriebscoach und Autor von mehreren Fachbüchern. Er ist Gründungsmitglied der European Foundation for Key Account Management und Best of 100 Semigator Trainer. Herr Sieck blickt auf eine 10-jährige Praxiserfahrung als internationaler Key Account Manager und Leiter KAM Development & Support zurück. Seine Referenzen umfassen sowohl Konzerne wie AMEX, Bosch, Daimler und E.ON als auch Mittelständler wie allsafe Jungfalk, Contag oder EDNA. Unsere Praxispartner Dr. Norman Hoppen ist promovierter Wirtschaftsinformatiker und verantwortete bei der Deutschen Leasing Information Technology GmbH das Key Account und Key Partnermanagement. Davor arbeitete Dr. Hoppen bei Nokia Siemens und der Siemens AG und verantwortete hier zuletzt die Managed Services Aktivitäten in Europa. Thomas Hofman ist Head of Key Account Management der U.I. Lapp GmbH. Nach einer Station in Übersee als Geschäftsführer im Vertrieb und Marketing, zeichnet er sich heute verantwortlich für die ganzheitliche Ausrichtung eines Key Account Managements unter nachhaltiger Einbindung der Kunden. kam Was zeichnet ein modernes und erfolgreiches Key Account Management heute und in der Zukunft aus? Lesen Sie vorab Statements unserer Referenten im Interview

6 Anmeldung und Information Ihr persönlicher Anmeldecode schriftlich: EUROFORUM Deutschland SE, Postfach , Düsseldorf per per Fax: +49 (0)211/ telefonisch: +49 (0)211/ [Petra Großmann-Schmitz] im Internet: TEILNAHMEBEDINGUNGEN. Der Teilnahmebetrag für diese Veran staltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausen getränken pro Person zzgl. MwSt. ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmel dung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahme betrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatz teilnehmer. Pro grammänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. Zum Erhalt des Gruppenbuchungsrabatts ist ausschlaggebend, wie viele Personen am Veranstaltungstag als Teilnehmer gebucht sind. DATENSCHUTZINFORMATION. Die EUROFORUM Deutschland SE verwendet die im Rahmen der Bestellung und Nutzung unseres Angebotes erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen postalisch Informationen über weitere Angebote von uns sowie unseren Partner- oder Konzernunternehmen zukommen zu lassen. Wenn Sie unser Kunde sind, informieren wir Sie außerdem in den geltenden rechtlichen Grenzen per über unsere Angebote, die den vorher von Ihnen genutzten Leistungen ähnlich sind. Soweit im Rahmen der Verwendung der Daten eine Übermittlung in Länder ohne angemessenes Datenschutzniveau erfolgt, schaffen wir ausreichende Garantien zum Schutz der Daten. Außerdem verwenden wir Ihre Daten, soweit Sie uns hierfür eine Einwilligung erteilt haben. Sie können der Nutzung Ihrer Daten für Zwecke der Werbung oder der Ansprache per oder Telefax jederzeit gegenüber der EUROFORUM Deutschland SE, Postfach , Düsseldorf widersprechen. ZIMMERRESERVIERUNG. Im Tagungs hotel steht Ihnen ein be grenz tes Zimmer kon tingent zum er mäßigten Preis zur Verfü gung. Bitte nehmen Sie die Zimmer reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort EUROFORUM- Veranstaltung vor. 25. bis 27. November 2014, Le Meridien, Stuttgart Willy-Brandt-Straße 30, Stuttgart, +49 (0) 7 11/ bis 12. März 2015, Hotel Louis C. Jacob, Hamburg Elbchaussee , Hamburg, +49 (0) 40/ Am Abend des zweiten Veranstaltungstages laden Sie das Le Meridien, Stuttgart und EUROFORUM herzlich zu einem Umtrunk ein. EUROFORUM-INTENSIVSEMINAR STRATEGISCHES KEY ACCOUNT MANAGEMENT Entwickeln Sie die Wegweiser Ihres individuellen Key Account Plans! IHR NUTZEN AUF EINEN BLICK: Vorlage für Ihren individuellen Key Account Plan Renommiertes St. Galler KAM-Modell mit Top-Experten Praxisberichte bis 27. November 2014, Le Meridien, Stuttgart 10. bis 12. März 2015, Hotel Louis C. Jacob, Hamburg Jetzt schnell und bequem online anmelden! oder ausfüllen und faxen an: 02 11/ Name Ja, ich nehme am Seminar und Workshop teil zum Preis von 2.499, p. P. zzgl. MwSt. Position/Abteilung vom 25. bis 27. November 2014 in Stuttgart [P M013] vom 10. bis 12. März 2015 in Hamburg [P M013] Telefon Fax Ja, ich nehme am Seminar teil zum Preis von 1.999, p. P. zzgl. MwSt. Geburtsjahr vom 25. bis 26. November 2014 in Stuttgart [P M012] Die EUROFORUM Deutschland SE darf mich über verschiedenste Angebote von sich, Konzern- und Partnerunternehmen wie folgt zu Werbezwecken informieren: vom 10. bis 11. März 2015 in Hamburg [P M012] Zusendung per Ja Nein Zusendung per Fax: [Ich kann jederzeit ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer benennen. Ja Nein Im Preis sind ausführliche Tagungsunterlagen enthalten.] Firma Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen. [Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 02 11/ ] Anschrift Anmeldung erfolgt durch Position Datum, Unterschrift