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1 Ich auch. Jetzt! Ob Flachbildfernseher, Urlaub oder neues Auto: Ein Konsumentenkredit macht s möglich. Und Kredite gibt es heute an jeder Straßenecke. Viele neue Möglichkeiten? Oder zu viel Verführung? Text: Ralf Grötker Collage: Thomas Krause

2 SCHWERPUNKT: ZU VIEL Unternehmensintern bezeichnet sich die Volkswagen Bank als Absatzförderer des VW-Konzerns. Und tatsächlich werden 60 Prozent aller Neuwagenkäufe über die Bank abgewickelt. Ob allerdings die Kreditangebote zum Kauf von mehr oder besser ausgestatteten Wagen verführen, ist nicht so leicht zu beantworten. Wer etwa glaubt, erst die Verfügbarkeit von Krediten ermögliche es den Konsumenten, luxuriös ausgestatteten Wagen zu fahren, wie sie heute serienmäßig üblich sind, liegt falsch: Ein Golf etwa hat 1974 das Viereinhalbfache des durchschnittlichen Brutto-Monatsgehalts eines Angestellten gekostet und der Kunde konnte damals keineswegs in gleichem Maße auf Ratenkauf-Angebote zurückgreifen wie heute. Geändert hat sich seitdem das Kredit-, nicht aber das Konsumverhalten. Für seinen Golf bezahlt der Kunde heute trotz verbesserter Leistungsfähigkeit und Ausstattung etwas weniger, genau 4,36 Angestellten-Monatsgehälter. Der Volkswagen-Konzern hat dennoch gute Gründe, die Dienste seiner Bank in die Neuwagen-Gesamtkalkulation einzubeziehen: Eine Kreditfinanzierung durch die unternehmenseigene Bank erhöht erwiesenermaßen die Loyalität gegenüber der Marke und die Bereitschaft, sich schneller einen Neuwagen anzuschaffen. Kunden, die ihr Auto bar bezahlen, so hat die VW- Bank herausgefunden, fahren dieses im Schnitt fünf, sechs Jahre. Konsumenten, die Kreditangebote nutzen, halten ihr Fahrzeug nur halb so lange. Drei Viertel aller Konsumentendarlehen werden heute genutzt, um direkt am Point of Sale den privaten Konsum zu finanzieren. Daher spricht einiges dafür, dass Kredite den Konsum steigern auch wenn sich das aus den Verkaufszahlen von Waschmaschinen, Fernsehgeräten und Autos nicht direkt ablesen lässt. Sicher aber ist: Es gibt immer mehr Kredite. Allein von 2005 auf 2006, so teilt der Bankenfachverband freudig mit, nahm der Darlehensbestand bei den deutschen Kreditbanken um sieben Prozent zu. Europaweit stehen die Deutschen mit einem Kreditbestand von 233 Milliarden Euro hinter Großbritannien auf Platz zwei. Insbesondere Neuwagen werden immer häufiger kreditfinanziert. Die privaten Aufwendungen für Haushaltsgeräte, Möbel und Unterhaltungselektronik nehmen ebenfalls zu. Verlockende Angebote mit Zinssätzen bis zu null Prozent lehren die Kunden, dass ein Kauf auf Pump nichts Anrüchiges ist. Um ihre riesigen LCD- Fernseher besser verkaufen zu können, sind die Unterhaltungselektronik-Discounter bereit, beim Ratenkauf-Kredit faktisch einen Preisnachlass zu gewähren. Die als Partner bei dem Deal beteiligten Kreditbanken zahlen sogar drauf: Sie spekulieren damit, dass einige der Ratenkäufer längerfristig und dann zu schlechteren Konditionen ihren Kredit verlängern. Zudem kalkuliert die Branche mit etwa 300 bis 700 Euro, um einen Neukunden per Werbung zu angeln da ist der günstige Kredit immer noch billiger. Wenn es um Kredite geht, steht Deutschland, in absoluten Zahlen, über dem europäischen Durchschnitt auch wenn die Deutschen nicht eben als ausgabefreudigste Europäer gelten. Über den Einfluss von Krediten auf den Konsum weiß man wenig. Ein Grund dafür ist, dass die Kreditgeber von ganz anderen Motiven geleitet werden als der schieren Förderung des Absatzes: Für sie ist der Konsumentenkredit heute eine Überlebensstrategie. Die Citibank hat es vorgemacht: Privatkunden sind ein gutes Geschäft Das war bis vor wenigen Jahren anders. Bei vielen Bankhäusern waren Konsumentenkredite lange Zeit verpönt. Lieber konzentrierte man sich auf Vermögensverwaltung und Wertpapiergeschäfte. Erst nach dem großen Börsen-Crash um die Jahrtausendwende erwies sich diese Strategie als nicht mehr besonders vielversprechend. Finanzdienstleister, die sich, bevor die Aktienblase platzte, am liebsten ganz vom Privatkundengeschäft verabschiedet hätten, begannen neidisch auf Anbieter wie die Citibank zu schauen, die in jenen Jahren mit Konsumentenkrediten Gewinne machte. Einer nach dem anderen schwenkte um, erst die Sparkassen und Genossenschaftsbanken, dann die Deutsche Bank. Die übernahm 2006 nach einem aufgeheizten Bieterkampf die Norisbank und damit einen Riesenberg von Verbraucherschulden. Heute scheut die Deutsche Bank nicht einmal davor zurück, ihre Kredite beim Drogerie-Discounter Rossmann anzubieten. Andere Finanzdienstleister versuchen es mit Produktinnovationen: Neben etablierten Produkten wie Ratenkauf und Barkredit bringen die Banken derzeit Neues auf den Markt, wie den Vertrieb von Darlehen über spezielle Kredit-Shops, den Abrufkredit oder die im Fachjargon sogenannte revolvierende Kreditkarte wie die Clever Card oder die X-ite Card, bei denen spontane Ausgaben auch über Kredite gedeckt werden können. Lohnend ist das für Citibank, GE Money, Santander, Easy- Credit-Anbieter Norisbank und all die anderen Beteiligten allemal: Sie verleihen das Geld zu Zinssätzen, die sich, trotz anderslautender Versprechungen in der Werbung, meist auf zehn oder zwölf Prozent belaufen und verkaufen gern auch gleich noch eine Restschuldversicherung mit. Unterm Strich bedeutet dies für den Kunden oft einen effektiven Jahreszins von bis zu 30 Prozent 3 BRAND EINS 07/07 71

3 SCHWERPUNKT: ZU VIEL _KONSUMENTEN-KREDITE und mehr. Die Banken ihrerseits können sich am Kreditmarkt zu Raten von drei bis vier Prozent refinanzieren. Das Risiko, dass es zum Zahlungsausfall kommt, ist kalkulierbar: Laut Schufa zahlen 92,2 Prozent aller Kreditnehmer pünktlich zurück. Dennoch macht auf diesem Markt niemand in ein paar Monaten das große Geschäft: Für die Banken gilt es, sich langfristig zu positionieren. Lukrativ wird die Sache erst, wenn Kunden zu hohen Zinskonditionen wiederholt Kredite aufnehmen oft, um Forderungen aus älteren Darlehen damit zu begleichen. So entsteht eine Kette von Darlehen. Am Ende hat sich der Gläubiger so mit Schulden bei verschiedenen Instituten verzettelt, dass ihm die Bank nur dann einen weiteren Kredit gewährt, wenn er bereit ist, komplett umzuschulden. Zwar nimmt die letzte Bank der Kette den gesamten Schuldenberg auf sich hat dafür aber die Garantie, dass der Kunde mit seinem inzwischen desolaten Schufa-Eintrag nie mehr zu einer anderen Bank wechseln kann. So sieht im Kreditgeschäft die Kundenbindung bis ans Lebensende aus. Was haben Menschen und Tauben gemeinsam? Sie bevorzugen den schnellen Gewinn Schulden machen, um Schulden zu begleichen, das ist einer der Wege in die Überschuldung. Von 3,13 Millionen überschuldeter Haushalte in Deutschland ging das Bundesministerium für Familie zuletzt aus das ist das Klientel der Konsumentenkreditbanken und Sparkassen, die der Zahl nach mehr, dafür aber kleinere Darlehen vergeben. Die Leidensgeschichten der Kreditnehmer sind längst zum Stoff für Doku-Soaps geworden. Antworten auf drängende Fragen liefern sie nicht: Ist die Überschuldung ein Problem bestimmter sozialer Schichten? Von Menschen mit einer besonderen psychischen Beschaffenheit? Oder einfach nur eine Folge mangelnder Transparenz der Banken gegenüber ihren Kunden? Vor allem aber: Wie geht man vernünftig mit Krediten um? Das sind Fragen, die sich auch die Wissenschaft stellt. Der amerikanische Ökonom und Verhaltensforscher Robert Strotz etwa interessierte sich dafür, wie sich menschliche Präferenzen mit dem zeitlichen Abstand zu erwünschten oder erhofften Ereignissen systematisch verändern. Er war der Erste, der in den fünfziger Jahren bei seiner Suche nach einem mathematischen Modell für die Kurzsichtigkeit bei der Entscheidungsfindung das Hauptproblem benannte: Ich würde darauf vertrauen, schrieb Strotz, dass der heutige Mensch ganz gut entscheiden kann, wie viel er sparen und wie viel er ausgeben soll im Hinblick auf sein zukünftiges Leben. Jedenfalls, so Strotz weiter, wenn es um Entscheidungen geht, die sich erst im Abstand von einigen Jahren auswirken. Worüber man sich jedoch Sorgen machen müsse, seien Entscheidungen, die eine unmittelbare Bedürfnisbefriedigung versprechen, zum Preis von höheren Kosten, die erst in der Zukunft zu entrichten sind. Dass Menschen oftmals von ihren eigenen Vorsätzen abweichen, erklärt der Verhaltensforscher mit einer besonderen Dynamik: Ereignisse in unmittelbarer Zukunft werden systematisch überbewertet. Mit dieser Präferenz, so Strotz, kämen wir auf die Welt. Nur Erziehung und sozialer Druck bewirkten, dass wir uns den spontanen Wünschen nicht völlig ausliefern. Wo beides fehle, schrieb der Wissenschaftler, stopften sich Menschen nach dem Zahltag mit Essen voll, sie überheizen ihre Wohnungen, wenn sie Geld genug für einen Eimer Kohle haben und achten nicht darauf, dass ihre Kinder zur Schule gehen. Normales Verhalten. Und ein Grundmuster, das inzwischen einige Generationen von Forschern näher untersucht haben. Sogar im Tierexperiment, mit Tauben, konnte man den Effekt reproduzieren: Vor die Wahl gestellt zwischen einer kleinen, aber sofortigen Portion Futter und einer größeren, aber zeitversetzten Fütterung, entschieden sich die Tiere für den schnellen Gewinn. Musste sich die Taube jedoch bereits für die kleine Portion eine gewisse Zeit lang gedulden, entschied sie sich dafür, auf die größere Futtermenge zu warten auch wenn der zeitliche Abstand zwischen den beiden Futteroptionen genauso groß war wie im ersten Teil des Experiments. Doch wie so oft: Unumstritten sind die verhaltensökonomischen Ansätze von Strotz & Co. nicht. So kommt George Loewenstein von der Carnegie Mellon University in Pittsburgh, Pennsylvania, zu dem Schluss, dass es bis heute nicht gelungen sei, ein einheitliches mathematisches Modell zu konstruieren, das das chaotische Verhalten der menschlichen (und tierischen) Präferenzen exakt beschreibe. Loewenstein, selbst einer der führenden Experten für Phänomene der intertemporal choice, hat zusammen mit zwei Kollegen die Ergebnisse von mehreren Jahren internationaler Forschungsarbeit zusammengetragen und ausgewertet. In den Studien, berichtet er, habe sich immer wieder gezeigt, dass die Mechanik der Präferenzen nicht unabhängig vom jeweiligen Kontext beschrieben werden kann. So hat sich die Vermutung, dass unkontrolliertes Essverhalten, Nikotinsucht, Nachlässigkeit bei der Empfängnisverhütung und Schuldenmachen irgendwie miteinander zusammenhängen, alles andere als bestätigt. Nach jahrelangen Versuchen, so etwas wie die Überbewertung des Nächstliegenden als individuelle Charaktereigenschaft zu identifizieren, haben die Wissenschaftler herausfinden müssen: Zu unterschiedlich ist das Verhalten in verschiedenen Lebensbereichen. Manche Menschen treiben Sport, kümmern sich aber nicht um die Altersvorsorge. Andere machen es genau andersherum. Wiederum andere rauchen und ernähren sich zugleich ökologisch korrekt. Manche kaufen ein Auto auf Pump, lehnen aber den Gebrauch von Kreditkarten ab. Viele verhalten sich besonnen bei Angelegenheiten der täglichen Routine, reagieren aber impulsiv und rasten aus, wenn sie im Straßenverkehr angehupt werden. Einheitliche Präferenzen lassen sich da, allen Vermutungen zum Trotz, nicht ausmachen. 72 BRAND EINS 07/07

4 Balkonia oder die Kanaren auf Pump? Was vernünftiger ist, ist in der Wissenschaft umstritten Anders als in den fünfziger Jahren betrachten Wissenschaftler heute die Kurzsichtigkeit von spontanen Entscheidungen auch nicht mehr prinzipiell als Defekt, der korrigiert werden muss. Selbstverständlich ist es, rein rechnerisch, nicht optimal, die neue Wohnzimmereinrichtung auf Pump zu kaufen. Wer sich die Couchgarnitur vom Ersparten kauft, hat vielleicht noch etwas für einen Wochenendtrip übrig. Andererseits ist der Aufschub einer Anschaffung kein neutraler Posten auf der persönlichen Nutzenbilanz es ist nicht einerlei, ob man etwas entbehrt oder nicht. Denn das Leben ist endlich: Fünf Jahre Sparzeit sind auch fünf unwiderruflich verlorene Lebensjahre ohne Couchgarnitur. So entdecken Wissenschaftler heute durchaus einen Sinn hinter der scheinbaren Unvernünftigkeit von Entscheidungen, die nur den unmittelbaren Vorteil berücksichtigen und dabei künftige Kosten außer Acht lassen. Die realen Zinsen werden durch den Mehrnutzen aufgewogen, den der vorgezogene Konsum, subjektiv betrachtet, darstellt. Verzicht zu predigen ist sinnvoll, wenn es darum geht, im Überschuldungsfall alle nur möglichen Kosten zu reduzieren. Ein akzeptables Konzept für den vernünftigen Umgang mit Geld ist es nicht. Dieser Gedanke ist auch Kern des Programms zur finanziellen Allgemeinbildung, das vom Hamburger Institut für Finanzdienstleistungen e. V. (IFF) entwickelt wurde. Luxusverzicht! Sparsam leben als Ziel!, das habe für ihn schon fast etwas Dogmatisches, sagt der Jurist und Politikwissenschaftler Achim Tiffe, stellvertretender Direktor am IFF. Vor allem wenn es um Jugendliche gehe, sei mit den üblichen Mahnungen wenig auszurichten:,mit 18 führt ihr bitte ein Haushaltsbuch, und wenn ihr alles schön aufschreibt und jeden Cent spart, dann könnt ihr was aus eurem Leben machen. Stattdessen hat Tiffe das seit zwei Jahren in 3 BRAND EINS 07/07 73

5 Oldtimer oder Sport-Combi? Das ist Geschmackssache dazu sagt die Wissenschaft nichts Hamburg laufende und vom Institut organisierte Projekt Schülerbanking geschaffen. Die Unterrichtsmaterialien, die Tiffe und seine Kollegen erarbeitet haben, zielen weder darauf ab, bloßes Wissen über Bankprodukte zu vermitteln, noch sind sie als ein Beitrag zur Sparerziehung gedacht. Wir wollen den Leuten Handlungswissen mitgeben, sagt Tiffe. Es geht nicht darum, dass sie sich in Situationen, die vielleicht erst sehr viel später aktuell sein werden, an die Details erinnern, die sie mal gelernt haben aber sie sollen im Hinterkopf haben, wie man sich verhält, und das dann auch umsetzen. Darauf kommt es an. Später, das heißt: im Alter von 30 bis 50 Jahren. Denn Menschen dieser Altersgruppe, das dokumentiert auch der Schuldenkompass der Schufa, haben hauptsächlich Probleme mit Schulden und nicht, wie vielfach suggeriert wird, Jugendliche und junge Erwachsene. IFF-Vize Achim Tiffe hält das für eine übertriebene Diskussion. Beim Schülerbanking lernen die Jugendlichen, wie man auch in unsicheren Arbeitsverhältnissen eine Altersvorsorge aufbaut, sie erfahren etwas über Konsum, Baufinanzierung und Versicherungen, werden aufgeklärt über Schrottimmobilien und das Risiko von Verträgen, die an der Haustür abgeschlossen werden. Anhand von Fallbeispielen werden konkrete Problemfälle und persönliche Krisensituationen analysiert und diskutiert ohne dass eine Lösung vorgegeben wird. Faustregeln sollen den Schülern bei ihren Entscheidungen helfen. Wenn du etwas auf Kredit kaufst, sollte dies für dich mindestens so lange einen Wert haben, bis du es abbezahlt hast. Wenn du einen Kredit aufnimmst, frage dich, ob du die zukünftigen Belastungen auch bei unvorhergesehenen Zwischenfällen 74 BRAND EINS 07/07

6 SCHWERPUNKT: ZU VIEL tragen kannst. Sei dir darüber im Klaren, dass du dir, wenn du einen Kredit aufnimmst, die Freiheit zukünftiger Entscheidungen beschneidest. Im besten Fall werden die Jugendlichen beim Schülerbanking auch etwas darüber lernen, wie sich bei Menschen (und Tauben) die Einstellung zu Gewinnen und Verlusten verändert, je nachdem, wie weit entfernt diese in der Zukunft liegen. Schließlich, stellt Achim Tiffe fest, sollen sich die Schüler nicht nur dem Markt anpassen sie sollen auch selbst Einfluss nehmen auf den Markt. Es geht darum, gute Beratung einzufordern und gute Konditionen. Das Schülerbanking soll die dafür nötigen Hintergrundinformationen liefern. Bildung hilft. Aber sie kann Geld nicht ersetzen Bald wird das Projekt auch in Nürnberg, Hannover und Frankfurt am Main laufen mit finanzieller Unterstützung von Banken am Ort. Wenn das Konzept aufgeht, werden Jugendliche mit finanzieller Allgemeinbildung in vielen Jahren eine bessere Altersvorsorge haben, weniger Geld für Zinsen ausgeben, mehr produktiv investiert und mehr aus ihrem Einkommen gemacht haben. So jedenfalls definiert Achim Tiffe den Erfolgsfall. Eines jedoch wird die finanzielle Allgemeinbildung kaum leisten können: Überschuldung auf breiter Basis zu verhindern denn Bildung kann Geld nicht ersetzen. Fast 50 Prozent der Überschuldeten haben weniger als tausend Euro monatlich zur Verfügung; mehr als die Hälfe ist arbeitslos; Alleinerziehende sind überproportional betroffen. Nur in 18 Prozent der Überschuldungsfälle, schätzt das IFF, sei vermeidbares Verhalten wie übermäßiger Konsum oder unwirtschaftliche Haushaltsführung als Ursache auszumachen. Selbst bei maßvoll aufgenommenen Krediten gibt es einen wichtigen Unterschied zwischen den Einkommensklassen. Besserverdienende nutzen Kredite, wie zu erwarten, stärker für Investitionen, die sich später einmal auszahlen. Bei Menschen mit geringem Einkommen, die aufgrund ihrer schlechteren Bonität zudem schlechtere Kreditkonditionen erhalten, überwiegt der Anteil an Krediten für Konsumgüter. Autos, Möbel, Renovierungsarbeiten und Multimedia-Geräte stehen an erster Stelle. Was folgt aus all dem? Man kann die Kreditbanken wohl kaum dafür verantwortlich machen, dass Menschen in finanzielle Engpässe geraten. Andererseits könnten die Banken durchaus etwas tun, um die Situation zu entschärfen etwa indem sie Produkte anbieten, bei denen die Ratenverpflichtungen bei Arbeitslosigkeit, Scheidung oder Krankheit angepasst werden. Sie könnten dazu beitragen, den vernünftigen Umgang mit Krediten durch die Unterstützung von Projekten wie dem Schülerbanking zu fördern. Vor allem aber könnten die Kreditbanken ihre Konditionen transparenter gestalten. So haben vor Kurzem die Ökonomen Nicolao Bonini von der Universität Trento in Italien und Eldar Shafir von der Princeton University in einer Studie Menschen vor folgende Wahl gestellt: Sie sollten, Plan A, entweder vier Jahre lang einen Autokredit mit 285 Dollar im Monat abbezahlen oder, Plan B, zwei Jahre lang einen Kredit in Höhe von 495 Dollar. Mehr als 60 Prozent der Probanden entschieden sich für Plan A. In einer weiteren Runde des Experiments mit den absoluten Zahlen konfrontiert, wählten jedoch nur noch 40 Prozent der Teilnehmer den ersten Finanzierungsplan, der mit einer Summe von insgesamt Euro knapp 2000 Euro teurer war als die Alternative B. Möglicherweise beeinflusst solches Wissen das Konsumentenverhalten stärker als die Möglichkeit eines Konsumentenkredits. - BRAND EINS 07/07 75 DJE Real Estate. Der Erste seiner Art. DJE Real Estate GPR Deutsche Offene Immobilienfonds 125% DJE Real Estate + 21,9% 120% WKN: A0B9GC ISIN: LU % 110% 105% 100% Der DJE Real Estate hat etwas völlig Neues geschaffen eine noch nie da gewesene Form der Immobilienanlage. Er ist der erste Fonds, der es Anlegern ermöglicht, in beide Anlageformen der Immobilienmärkte zu investieren in Offene Immobilienfonds ebenso wie in Immobilienaktien (-Fonds). Der DJE Real Estate ist zudem objektiv, denn er investiert nur in Fonds anderer Gesellschaften und kennt daher keine Interessenkonfl ikte. Ein Rezept, das von der Praxis honoriert wird. Schon heute kann der DJE Real Estate eine historische Wertentwicklung von knapp 22 Prozent seit Aufl egung vorweisen und das bei einer Volatilität, die unter der des Rentenmarktes liegt. Bauen Sie auf zwei Fundamente und bleiben Sie mit dem DJE Real Estate auf Erfolgskurs. Den Verkaufsprospekt und weitere Informationen erhalten Sie bei: +10,5 % Dr. Jens Ehrhardt Kapital AG Georg - Kalb - Straße 9 D Pullach Telefon: (0) Reuschel & Co. Kommanditgesellschaft Maximiliansplatz 13 D München

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