Verlagsratgeber Vertrieb: Auslieferung von Büchern im In- und Ausland

Transkript

1 Béatrice Gerhard, Ilonka Opitz, Hanspeter Reiter Verlagsratgeber Vertrieb: Auslieferung von Büchern im In- und Ausland 23 V Hrsg.: Ralf Plenz Input-Verlag, Hamburg

2 V 23 Im Gegensatz zu Verlagen, die zum herstellenden Buchhandel gezählt werden, gehört der Zwischenbuchhandel wie jede Buchhandlung zum verbreitenden Buchhandel, da er selbst keine Bücher herstellt. Viele Verlage liefern ihre Bücher nicht nur direkt an den Buchhandel, sondern über diesen Zwischenbuchhandel, sie bedienen sich oft eines Dienstleisters, der das Lagern und Ausliefern übernimmt. Solche Dienste bieten Barsortimente und Verlagsauslieferungen an. Welche Unterschiede gibt es zwischen ihnen und wer sind die großen Vertreter der Branche? Welche Vor- und Nachteile hat der Zwischenbuchhandel für Verlage und Sortiment? Wie kann die Zusammenarbeit mit einer Verlagsauslieferung effektiv(er) gestaltet werden? Wie funktioniert der Vertrieb von Publikationen ins Ausland? Wie findet man dort die richtigen Partner? Auf welchen Wegen jenseits des Buchhandels können Verlage andere Käuferschichten erreichen? Wie können die Beziehungen zu Kunden effektiver gestaltet werden und ist Customer Relationship Management (CRM) ein geeignetes Mittel? Antworten auf diese und mehr Fragen erhalten sie in diesem 23. Band der Buchreihe Verlagsratgeber. Weiterhin erhalten Sie viele konkrete Impulse und Anregungen für Innovationen in Ihrer Vertriebsarbeit. In der praxisnahen Reihe Verlagsratgeber erscheinen insgesamt 24 Bände, die sich an Dienstleister im Medienbereich und an Verlagsprofis wenden. ISBN ,00

3 Ralf Plenz (Hrsg.) Béatrice Gerhard, Ilonka Opitz, Hanspeter Reiter 23 Verlagsratgeber Vertrieb: Auslieferung von Büchern im In- und Ausland Input-Verlag 2010

4 9 34 Bibliografische Information der Deutschen Nationalbibliothek Die Deutsche Nationalbibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar Béatrice Gerhard, Ilonka Opitz, Hanspeter Reiter Verlagsratgeber Vertrieb: Auslieferung von Büchern im In- und Ausland, Band 23 der Reihe Herausgeber der Reihe Verlagsratgeber: Ralf Plenz, Hamburg Urheberrecht und Copyright: 2. Auflage 2010 Input-Verlag, alle Rechte vorbehalten. Jegliche Vervielfältigung von Texten oder Bildern, auch die elektronische Speicherung und Weitergabe, ist untersagt. Lektorat: Stéfanie Märschel Verlag: Input-Verlag, Blankeneser Landstr. 63, Hamburg Tel.: 040/ , Fax: 040/ Internet: ISBN E-Book 24,00 E-Books werden im Adobe Reader optimal angezeigt bei: Anzeige/Seitenanzeige/Zwei Seiten und Deckblatt einblenden Satz und Layout: Input-Verlag, Hamburg Schrift: Gamma ITC und Frutiger in diversen Schnitten auf Apple-Macintosh-PC Druck: Erlangen Coverdesign: Ralf Plenz

5 n Inhalt Verlagsauslieferung Scharnier zwischen Verlagen und Sortiment Béatrice Gerhard und Hanspeter Reiter 9 34 Vertrieb von Publikationen ins Ausland Ilonka Opitz Parallelmärkte Wie erreichen Verlage zusätzliche Käufergruppen? Hanspeter Reiter Customer Relationship Management für Verlage Kunden besser kennen lernen und neue Kunden finden Hanspeter Reiter Literatur Lexikon Register

6

7 n Vorwort Im Gegensatz zu Verlagen, die zum herstellenden Buchhandel gezählt werden, gehört der Zwischenbuchhandel wie jede Buchhandlung zum verbreitenden Buchhandel, da er selbst keine Bücher herstellt. Viele Verlage liefern ihre Bücher nicht nur direkt an den Buchhandel, sondern über diesen Zwischenbuchhandel, sie bedienen sich oft eines Dienstleisters, der das Lagern und Ausliefern übernimmt. Solche Dienste bieten Barsortimente und Verlagsauslieferungen (VA) an. Welche Unterschiede gibt es zwischen ihnen und wer sind die großen Vertreter der Branche? Welche Vor- und Nachteile hat der Zwischenbuchhandel für Verlage und Sortiment? Wie kann die Zusammenarbeit mit einer Verlagsauslieferung effektiv(er) gestaltet werden? Wie funktioniert der Vertrieb von Publikationen ins Ausland? Wie findet man dort die richtigen Partner? Auf welchen Wegen jenseits des Buchhandels können Verlage andere Käuferschichten erreichen? Wie können die Beziehungen zu Kunden effektiver gestaltet werden und ist Customer Relationship Management (CRM) ein geeignetes Mittel? Antworten auf diese und mehr Fragen erhalten sie in diesem 23. Band der Buchreihe Verlagsratgeber. Weiterhin erhalten Sie viele konkrete Impulse und Anregungen für Innovationen in Ihrer Vertriebsarbeit. 7 Hamburg, Januar 2010 Ralf Plenz Begriffe in Kapitälchen werden im Lexikon auf S erläutert

8 8

9 n Verlagsauslieferung Scharnier zwischen Verlagen und Sortiment 9 von Béatrice Gerhard, Bodelshausen, und Hanspeter Reiter, München Verlage liefern ihre Bücher nicht nur direkt an den Buchhandel, sie bedienen sich oft eines Dienstleisters, der das Lagern und Ausliefern übernimmt. Solche Dienste bieten Barsortimente und Verlagsauslieferungen (VA) an. Welche Unterschiede gibt es zwischen ihnen und wer sind die großen Vertreter der Branche? Welche Vor- und Nachteile hat der Zwischenbuchhandel für Verlage und Sortiment? Um diese Fragen geht es im Artikel der Vertriebsspezialistin Béatrice Gerhard. Marketingprofi Hans peter Reiter bietet Ihnen in seinem Exkurs Anregungen, wie Sie die Zusammenarbeit mit einer Verlagsauslieferung effektiv(er) gestalten können. Im Gegensatz zu Verlagen, die zum herstellenden Buchhandel gezählt werden, gehört der Zwischenbuchhandel wie jede Buchhandlung zum verbreitenden Buchhandel, da er selbst keine Bücher herstellt. Zum Zwischenbuchhandel zählen Verlagsauslieferungen und der Buchgroßhandel (auch Grossisten oder Barsortimente genannt). Im ABC des Zwischenbuchhandels, einer 46-seitigen Broschüre des Börsenvereins des Deutschen Buchhandels, erarbeitet von Thomas Bez, finden sich genaue Beschreibungen und Erläuterungen aller Organe, die zum Zwischenbuchhandel gezählt werden. Die Adressen aller Unternehmen des Zwischenbuchhandels sind u. a. im Adressbuch

10 10 für den deutschsprachigen Buchhandel aufgeführt. Bevor geklärt werden kann, welchen Nutzen ein Verlag durch die Dienstleistung des Zwischenbuchhandels haben kann, stehen die Definitionen im Vordergrund. Was unterscheidet Barsortiment und Verlagsauslieferung? Der Buchgroßhandel: das Barsortiment Die Aufgabe des Barsortiments ist es, den Besorgungsweg zwischen Buchhändler und Verlag abzukürzen. Barsortimente handeln als Wirtschaftsunternehmen und richten sich bei der Entscheidung über die Listung eines Titels danach, ob er sich gut verkauft und den Aufwand lohnt. Das führt dazu, dass nur erfolgreiche und rentable Titel in den Katalog und Lagerbestand von Barsortimenten aufgenommen werden. Die Grossisten handeln im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Die Barsortimente kaufen Bücher von den Verlagen, das heißt, sie werden zwischenzeitlich Eigentümer der Medien. Ursprünglich wurde dieser Kauf gegen Barzahlung abgewickelt, daher die Bezeichnung Barsortiment. Weiterverkauft werden die Publikationen an den Einzelbuchhandel und dabei bieten die Buchgroßhändler auch spezielle Dienstleistungen wie den Büchersammelverkehr an. Wir beschreiben nachfolgend die Aspekte, die für die Beantwortung der strategischen Frage, über wen und wie ein Verlag seine Bücher ausliefert, relevant ist (siehe auch Abb. 1 auf S ). Das Lager eines Grossisten umfasst bis zu verschiedene Titel in mehrfachen Exemplaren, was etwa 40% aller in Deutschland lieferbaren Bücher entspricht.

11 Dienstleistungen der Barsortimente sind z. B. die einfache Bestellung durch Errichtung von Bestellterminals bei den Sortimentern und die Auslieferung bestellter Artikel durch den so genannten Bücherwagendienst (BWD) spätestens am nächsten Tag (in größeren Städten sogar manchmal mehrmals täglich). 11 Vor- und Nachteile der Barsortimente für den Buchhändler Die reibungslose Für den Buchhändler bieten die Barsortimente augenfällige Vorteile: Gebündelt, schnell und kostengünstig kann er und schnelle Lieferung ist für die Titel besorgen, die er aktuell benötigt. Damit befriedigt Endkunden sehr er die Kundenwünsche bequem, reibungslos und (meistens) über Nacht, da die Barsortimente täglich anliefern. wichtig Der Buchhändler kann zudem einen Großteil der erfolgreichen Bücher über einen Lieferanten beziehen, was eine erhebliche Vereinfachung bedeutet. Die Sammelrechnung erleichtert dem Sortimenter die Buchhaltung. Die zusammengefassten Lieferungen vieler Verlage reduzieren den Aufwand beim Auspacken. Und schließlich hat die Buchhandlung bei Reklamationen für viele Verlage nur einen Ansprechpartner. Aber es gibt Nachteile für den Sortimenter. So kauft er die Bücher teilweise zu höheren Preisen ein, da das Barsortiment von den Verlagen den Höchstrabatt inklusive Handelsspanne (Funktionsrabatt) verlangt, diese zusätzliche Handelsspanne aber nicht an den Buchhändler weitergibt. In individuellen Verhandlungen zwischen Einzelbuchhändler und Verlag hätte der Sortimenter evtl. selbst einen höheren Rabatt (Jahreskondition) erzielen können.

12 12 Wie kommen unsere Bücher zuverlässig, schnell und preiswert zum Buchhändler, damit wir unser Lagerproblem bewältigen? Verlag Druckerei Selbstauslieferung Verlag Druckerei Handlager Vor- und Nachteile der Barsortimente für Verlage Für den Verlag ist eine Aufnahme möglichst vieler Titel seines Lieferprogramms in das Angebot des Barsortiments wünschenswert, weil die Titel dann virtuell in jeder noch so kleinen Buchhandlung vertreten sind, denn der Buchhändler kann alle Titel am Bildschirm per CD-ROM-Katalog oder auch

13 Abb. 1: 13 Barsortiment Buchhandlungen Die Antwort auf die strategisch wichtige Frage, wie die Bücher zum Buchhändler kommen, Mischmodelle sind sehr selten. Wenn die Lieferung an Endkunden für diesen Verlag eine große Rolle spielt, muss die Grafik ergänzt werden Buchhandlungen Barsortiment Verlagsauslieferung online beim Grossisten nachfragen (im VLB werden die beim Barsortiment gelisteten Titel übrigens mit einem Grossisten-Kürzel versehen, der Vorgang heißt Sigeln) die Anlieferung von kleinen Mengen kostengünstig in der Sammelbestellung über das Barsortiment abgewickelt werden kann

14 14 Der Verlag gewährt dem Barsortiment beim Einkauf der Verlagsproduktion einen Rabatt, welcher sich aus dem Grundrabatt plus dem Funktionsrabatt ergibt. Beide Rabatte werden auf Basis des gebundenen Ladenpreises berechnet. Insgesamt verlangen die Barsortimente aber meistens Höchstrabatte. Dies bietet den Verlagen zwar eine genauere Kalkulationsgrundlage für die gelisteten Titel als die unterschiedlichen Rabatte, die Verlage einzelnen Buchhandlungen gewähren. Da im Schnitt der Rabatt, den Verlage den Grossisten einräumen müssen aber höher ist als der Durchschnittsrabatt gegenüber Einzelbuchhändlern, schränkt die Listung bei Barsortimentern den finanziellen Spielraum von Verlagen ein. Ein weiterer Nachteil für Verlage ist, dass sie weniger in direktem Kontakt zu den Buchhandlungen stehen. Beispiel: Ein kleiner Verlag hat über Jahre hinweg einen intensiven Kontakt zu einer Buchhandlung gepflegt. Beide haben davon profitiert. Für die Buchhandlung war der direkte Weg nützlich, da nach einem Anruf bei mangelhafter Lieferung oder eiliger Bestellung schnell und unkompliziert gehandelt wurde. Der Verlag erfuhr hingegen konstruktive Kritik, da die Buchhändler in Kundengesprächen herausfanden, wie man die Cover einer Buchreihe noch interessanter gestalten könnte. Durch die Listung erfolgreicher Verlagstitel beim Barsortiment fallen nun viele Gelegenheiten zum Kontakt zwischen Buchhandel und Verlag weg.