BRASILIEN: Investitionen planen und erfolgreich umsetzen

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1 BRASILIEN: Investitionen planen und erfolgreich umsetzen von Karlheinz Kurt Naumann aus São Paulo Einführung Brasilien hat eine von Korruptionsskandalen gekennzeichnete linksgerichtete Regierung, aber während der ersten Amtszeit von Präsident Lula haben viele Firmen ihre Gewinne signifikant erhöht. Seit Jahren ist die Handelsbilanz positiv, das Länderrisiko Brasilien ist so niedrig wie nie zuvor, die Währungsreserven haben Ende Februar 2007 fast 100 Mrd. US$ erreicht, der Real wir jeden Tag stärker, einige Branchen erzielen Rekordgewinne, dem Agrobusiness winkt eine Rekordernte, ausländische Firmen investieren in neue Fabriken und kaufen brasilianische Unternehmen und brasilianische Unternehmen investieren vermehrt im Ausland. Zu Beginn seiner zweiten Amtszeit hat der Präsident ein vielversprechendes Wachstumsprogramm vorgestellt, das Anlaß zur Hoffnung gibt, daß es sich weiterhin lohnt, unternehmerisch in Brasilien tätig zu werden. Dieses PAC -Programa de Aceleração do Crescimento genannte Programm, welches am lanciert wurde, sieht von 2007 bis 2010 Investitionen der Bundesregierung von 67,8 Mrd. R$, der Staatsunternehmen von 236 Mrd. R$ und der Privatwirtschaft von 200 Mrd. R$ vor. Bleibt abzuwarten, ob die Privatwirtschaft sich wirklich animieren läßt und ob die Ausführungsbestimmungen schnell genug erlassen werden, um die Durchführung des Programms nicht zu verhindern oder zu verzögern. Den berühmten Wermutstropfen könnten die gerade von den Unternehmern geforderten Reformen zur Senkung der von der Regierung beeinflußbaren Kosten - den berühmten custo Brasil - ausmachen, denn ob diese durchgeführt werden, steht in den Sternen. Eigenheiten des brasilianischen Marktes Der Brasilianer als Privat- und Geschäftsmann Deutsche sind in Brasilien durchaus gerne gesehen und es werden ihnen Eigenschaften nachgesagt, die wir sicher gerne hätten, die aber heute leider nicht mehr selbstverständlich sind. Aber obwohl das deutsche Generalkonsulat in São Paulo darauf hinweist, daß es Deutsche und Deutschstämmige in Groß - São Paulo gäbe, bedeutet dies nicht, daß ein João Müller die deutsche Mentalität und Sprache versteht. Und deutsch steht hier durchaus stellvertretend für europäisch. Deshalb sollten Ausländer diese Grundfakten über Brasilianer wissen, wenn sie hier Geschäfte machen wollen: Brasilianische Geschäftsleute lieben small talk zur Einleitung wollen ihren Gesprächspartner kennen- und verstehen lernen laden ihn dazu auch ins Strand- oder Landhaus ein tragen in São Paulo konservative Anzüge, im Landesinnern aber Blue Jeans und T-Shirt benutzen oft sofort den Vornamen, aber mit SIR davor, wodurch man aber nicht geadelt wird, denn dies ist einfach die Abkürzung für Senhor benutzen, wenn man vertrauter ist, auch den Nachnamen, aber ohne SIR, um die Paarung von Vertrautheit mit Respekt auszudrücken sagen nicht nein, sondern umschreiben eine negative Entscheidung sind schnell beleidigt, wenn man sie arrogant behandelt oder wenn sie sich arrogant behandelt fühlen außerordentlich höflich sind, Podiumsdiskussion auf der Internationalen ZfU - Tagung am 24. April 2007

2 - 2 - o o o dazu gehört beim Auspacken eines Eßpaketes die Frage an die Anwesenden servido?, d.h. mit dem Hintergedanken muß ich euch etwas abgeben? oder bei der Verabschiedung von einer Einladung in einem Privathaus die Bitte desculpe alguma coisa!, d.h. bitte entschuldige alles, was wir vielleicht ungewollt angerichtet haben so würde sich kein Brasilianer aus einer Gruppe entfernen, ohne com licença zu sagen, d.h. mit (ihrer) Genehmigung Aber umgekehrt müssen natürlich auch die Brasilianer wissen, daß nordeuropäische Geschäftsleute sich nicht zur Begrüßung oder Verabschiedung umarmen nicht (in der Öffentlichkeit) weinen und Gefühlsausbrüche vermeiden formal sind und wirklich pünktlich, privat und geschäftlich vielleicht kürzer arbeiten, aber intensiv(er) abends früh essen und keine Zahnstocher und kein Handy im Restaurant benutzen Treffen Monate vorher planen und diese wegen fehlender Notwendigkeit nicht bestätigen sehr direkt, sogar trocken sind und dies nicht für eine Beleidigung halten häufige Arbeitgeberwechsel für sehr negativ halten mit dem Duzen zurückhaltend sind beleidigt sind, wenn man sie mit dem Familiennamen ohne Herr davor anspricht Weltmeister in den Disziplinen Technologie, Export und Rechthaben sind, wenn es sich um meine Landsleute handelt Brasilien nicht mit Technologie, Qualität, Industrie oder Fortschritt, sondern mit Fußball, Kaffee, Caipirinha und Stränden assoziieren Von Google gibt es eine Prejudice Map, danach halten Brasilianer Deutsche für genau, erfindungsreich, pünktlich und meinen, daß diese gerne Bier tränken. Und Deutsche meinen nach derselben Quelle, daß Brasilianer salopp seien, gerne feiern und Tangas lieben (ich vermute eher die Damen, die einen solchen benutzen). Bürokratie und Korruption Man sagt den brasilianischen Politikern nach, daß sie problemkreierende Gesetze schaffen, um die Lösungen anschließend teuer zu verkaufen. Dazu paßt der hier übliche Ausspruch: Für unsere Freunde alles, für unsere Feinde das Gesetz! Am sichtbarsten für den Laien wird die Bürokratie, wenn es um die Beglaubigung von Unterschriften auf einem sogenannten cartório geht. Ohne solche Beglaubigungen, der persönlichen CPF - Steuernummer und bei Mietverträgen auch Bürgen kann man als Privatmann sozusagen einpacken. Und für Firmen gilt ähnliches, ohne CNPJ - Steuernummer, Negativbescheinigungen (certidões negativas), mit denen die Behörden bestätigen, daß z.b. alle Steuern bezahlt worden sind und keine Wechselproteste, geplatzte Schecks oder Konkursanträge vorliegen, sind kaum Geschäfte zu machen. Man fühlt den Großen Bruder, wie er einem mißtrauisch über die Schulter guckt und überall Betrugsversuche am Staat vermutet. Übrigens nicht zu ganz zu Unrecht, wie die Betrugsfälle der Vergangenheit z.b. im Sozialversicherungswesen zeigen, wo Milliardenbeträge (korrekt, Milliarden, nicht Millionen) von unehrlichen Beitragszahlern, Beamten, Anwälten und Richtern (!) abgezweigt wurden. Deshalb werden ab und zu alle Rentenempfänger oder alle CPF - Steuernummerinhaber neu registriert, um die schwarzen Schafe auszusortieren. Und deshalb war der ungewollte Nebeneffekt der CPMF - Steuer, nämlich die computerisierte Plausibilitätskontrolle der Einkommenssteuererklärungen anhand der Kontenbewegungen und Kreditkartenabrechnungen der Bürger dem Finanzamt und anderen Behörden höchst willkommen. Was neben den sprudelnden Einnahmen aus dieser Quelle aus dieser provisorischen Steuer zur Sanierung des Gesundheitswesens eine ziemlich permanente gemacht hat.

3 - 3 - Wenn es Probleme gibt, müssen diese erkannt werden. Und um sie zu erkennen, schicken die Behörden Prüfer, hier fiscais genannt, in die Firmen. Und diese finden immer Unregelmäßigkeiten, selbst bei ehrlich geführten Unternehmen. Denn die Gesetze sind derart kompliziert und dynamisch und zum Teil widersprüchlich, daß es eigentlich unmöglich ist, es dem Gesetzesgeber immer recht zu machen. Die Konsequenz daraus sind Prüfer, die ein Auge zudrücken - natürlich nicht kostenlos - und anschließend einen Kollegen der Nachbarabteilung schicken, natürlich mit dem Hinweis, daß bei dieser Firma etwas zu holen sei. Empfehlung: Nie zahlen! Lieber klagen o- der z.b. Ware im Zoll versteigern lassen. Sonst wird aus der ersten Freundlichkeit gegenüber dem Prüfer eine Schraube ohne Ende. Ein Beispiel dafür, wie selbst Kleinigkeiten nach europäischem Maßstab teuer werden können, ist die Vorschrift, daß jeder Warentransport, auch über die öffentliche Straße von Fabrik I nach Fabrik II, von einer Rechnung begleitet werden muß; einer Rechnung, die nur auf einem vom Finanzamt zum Drucken freigegeben numerierten Formular erstellt sein muß! Wie oft werden Lkw auf der Straße angehalten und geprüft und wie oft zahlt der Fahrer, um trotz fehlender Rechnung weiterfahren zu dürfen! Wobei es schlimmer ist, daß er sich auch bei Überladung des Fahrzeuges oft freikaufen kann. In einer Untersuchung, die für einen deutschen Konzern gemacht wurde, stellte es sich heraus, daß die brasilianische Tochter mit ca Mitarbeitern gegenüber einer gleichen deutschen Firma aufgrund der Bürokratie ungefähr 100 Angestellte mehr beschäftigte. Der Grund lag in einem gegenüber Deutschland erhöhtem Verwaltungsaufwand, der wiederum eine Folge der sich ständig wechselnden Regeln war, die einem das tägliche Leben in Brasilien schwer machen. Viele dieser Regeln sind sogar in der Verfassung Brasiliens niedergeschrieben, die weit ausführlicher als die anderer Staaten ist und daher alles andere als ein Grundgesetz ist. Steuern Leider ist das Steuersystem extrem kompliziert und mit über Artikeln und Paragraphen sehr unübersichtlich und reformbedürftig. Selbst die Verfassung, die auch Rechtsgrundlage ist, trägt nicht viel zum Verständnis bei, weil sie seit Inkrafttreten 1988 bereits 60mal geändert wurde. Brasilien ist eben ein sehr dynamisches Land. Für die Unternehmensbesteuerung gibt es zwei Verfahren, nämlich die Gewinnermittlung auf Basis des buchhalterisch ermittelten tatsächlichen Gewinnes (lucro real) und das vereinfachte Verfahren der Gewinnermittlung aufgrund eines vermuteten Gewinnes (lucro presumido). Tatsächlicher Gewinn: Die Körperschaftssteuer IRPJ beträgt 15 % des tatsächlichen Gewinnes, ab R$ werden zusätzliche 10 % aufgeschlagen. Dazu kommt eine Gewinnabgabe CSLL in Höhe von 9 % des Gewinnes, d.h. bis R$ Jahresgewinn fallen 24 % des tatsächlichen Gewinnes an, für Gewinne über R$ sind es 34 %. Weiterhin müssen 1,65 % vom Bruttoumsatz als Sozialintegrationsabgabe PIS und 7,6 % vom Bruttoumsatz als Sozialversicherungsabgabe COFINS gezahlt werden. Angenommener Gewinn: Diese Besteuerung steht allen Unternehmen, auch mit ausländischem Kapital, offen, die im Vorjahr weniger als 48 Mio. R$ umgesetzt haben und keine Finanzdienstleistungen erbringen, keine Einkünfte im Ausland erwirtschaften und keine Steuervergünstigungen in Anspruch nehmen. Der Regelsatz des geschätzten Gewinnes beträgt 8 % vom Bruttoumsatz (Dienstleistungsunternehmen: 32 %), darauf werden 15 bis 25 % IRPJ und 9 % CSSL bezahlt, dazu 0,65 % PIS und 3 % COFINS, diese Veranlagung ist also für sehr gewinnträchtige Unternehmen günstiger als die Versteuerung des tatsächlichen Gewinnes.

4 - 4 - An indirekten Steuern gibt es: IPI (Industrieproduktsteuer, Bundeskompetenz): 0 bis 365 %, normal sind 12 % auf die Wertschöpfung und bei Importen ICMS (Warenumlaufsteuer, Landeskompetenz): 7 bis 25 % auf Umsätze mit Wirtschaftsgütern und auf Importen, innerstaatliche Transporte und Kommunikationsdienste ISS (Dienstleistungssteuer, Gemeindekompetenz): 2 bis 5 %, hängt von Gemeinde und Dienstleistung ab IOF (Kapitalverkehrssteuer, Bundeskompetenz): 0 bis 25 % auf Bank-, Finanz- und Versicherungsgeschäfte CPMF (Geldverkehrsabgabe, Bundeskompetenz): 0,38 % auf alle Kontoabgänge, wird direkt von der ausführenden Bank erhoben CIDE (Royaltieabgabe, Bundeskompetenz): 10 % auf Überweisungen ins Ausland für Technologietransfer, technische Dienstleistungen und Nutzungslizenzen Quellensteuer (Bundeskompetenz): 15 % auf Überweisungen ins Ausland für Darlehenszinsen und sonstige Leistungen sowie Royalties mit Technologietransfer, 25 % bei Royalties ohne Technologietransfer (in diesem Fall wird kein CIDE erhoben) II (Importzoll, Bundeskompetenz): meist 15 bis 20 % vom cif-warenwert Firmengründung Im Prinzip kann man in Brasilien unter folgende Rechtsformen wählen: GmbH = Sociedade Limitada - Ltda. AG = Sociedade por Ações - SA (manchmal auch als Sociedade Anónima bezeichnet) EK = Empresa Individual GbR = Sociedade Simples OHG = Sociedade em Nome Coletivo KG = Sociedade em Comandita Simples KgaA = Sociedade em Comandita por Ações Stille Gesellschaft = Sociedade em Conta de Participação Als - wegen hoher bürokratischer Hürden meist nicht gangbare - Alternative soll noch die Gründung einer Filiale genannt werden, also die brasilianische Niederlassung einer ausländischen Muttergesellschaft, zu deren Gründung und nachträglichen Veränderungen aber die Zustimmung des Staatspräsidenten erforderlich ist, die keinerlei steuerlichen Vorteile bietet und die umfangreiche Formalitäten erfordert. In der Praxis kommen nur die Ltda. oder die SA infrage, wobei meist auch von Konzernen wegen der Publikationspflicht der SA die Ltda. vorgezogen wird, wenn die Aktien nicht an der Börse gehandelt werden sollen und es keine häufigen Gesellschafterwechsel gibt. Die Ltda. ist der deutschen GmbH sehr ähnlich, die Haftung ist auf das Gesellschaftsvermögen beschränkt, es gibt kein vorgeschriebenes Mindestkapital, nur Außenhandelsfirmen müssen eine adäquate Kapitalausstattung haben, die Gründung und Führung ist relativ unkompliziert, die Publizitätspflicht ist eingeschränkt. Zur Gesellschafter- und Organstruktur der Ltda. ist zu sagen, daß mindestens zwei Gesellschafter vorhanden sein müssen, die natürliche oder juristische ausländische oder brasilianische Personen sein können mit Wohnsitz ebenfalls in Brasilien oder im Ausland. Ausländische Gesellschafter benötigen einen Zustellungsbevollmächtigten in Brasilien, eine Bundessteuernummer (CNPJ bei juristische Personen, CPF bei natürlichen Personen). Bei ausländischen juristischen Personen muß noch ein Bevollmächtigter gegenüber der Bundesteuerbehörde SRF - Secretaria da Receita Federal ernannt werden. Die Gesellschaft muß mindestens einen Geschäftsführer haben und bereits im Gründungsstadium über einen Buchhalter verfügen.

5 - 5 - An Registrierungen sind erforderlich: Handelsregister Bundes-, Landes- und Gemeindefiskus SISCOMEX für die Teilnahme am Außenhandel SISBACEN für die Registrierung des Auslandskapitals INSS für die Beschäftigung von Arbeitnehmern INPI für Marken, Patente, Technologietransfer und Lizenzen weitere branchenabhängige Registrierungen, z.b. ANVISA für Medikamente, Kosmetika und medizintechnische Produkte Im Gesellschaftvertrag einer Ltda. muß mindestens angegeben werden: Name und Qualifikation der Gesellschafter Name, Qualifikation und Befugnisse des Geschäftsführers / der Geschäftsführer Name, Sitz und Zweck der Gesellschaft Gesellschaftskapital und Beteiligungsverhältnisse Beteiligung der Gesellschafter an Gewinn und Verlust Zusätzlich sollte - dies ist aber nicht vorgeschrieben - die Art und Fälligkeit der Einlagen (Geld, Sachen, Rechte) erwähnt werden, das Geschäftsjahr und die Gewinnverwendung und die Vorgehensweise bei Anteilsübertragung, Austritt oder Ausschluß von Gesellschaftern und die Auflösung der Gesellschaft. Mindestens einmal pro Jahr muß eine Gesellschafterversammlung einberufen werden, u.a. zur Beschlußfassung und zur Ausübung der Weisungsfunktion. Normalerweise genügt zur Beschlußfassung die einfache Mehrheit mit folgenden Ausnahmen: 75 % zur Änderung des Gesellschaftsvertrages 75 % zur Inkorporation, Fusion und Gesellschaftsauflösung 75 % zur Beendigung einer Liquidation 2/3 - Mehrheit zur Bestellung eines Fremdgeschäftsführers bei voll einbezahltem Kapital und 100 %, wenn das Kapital nicht voll eingezahlt ist 51 % zur Abberufung eines Fremdgeschäftsführers 51 % für die Bestellung und 2/3 - Mehrheit für die Abberufung von Gesellschaftergeschäftsführern 51 % für die Stellung eines Vergleichsantrages 51 % für den Ausschluß von Gesellschaftern Die Gesellschaft wird von einer natürlichen nicht wegen Wirtschaftsdelikten verurteilten Person geführt, die auch Fremdgeschäftsführer sein kann. Ausländer müssen dabei ein Dauervisum haben. Der Geschäftsführervertrag muß brasilianischem Gesetz folgen, aus ihm muß der Angestellten- oder Organstatus hervorgehen. Etwaige Befugniseinschränkungen müssen im Gesellschaftsvertrag genannt werden. Hier soll ausdrücklich auf die Haftungsrisiken für den Geschäftsführer hingewiesen werden (Durchgriffshaftung). An Haftungstatbeständen für Gesellschafter existieren die gesamtschuldnerische Haftung (Gesellschaftskapital), Mißbrauch der juristischen Person, Benutzung der Gesellschaft für Fremdzwecke, Vermögensvermischung, Korrektheit der Sacheinlagenbewertung (5Jahresfrist), Steuerschulden, arbeitsrechtliche Ansprüche und Verstöße gegen Gesetz oder Gesellschaftsvertrag. Wichtig ist, daß neu eintretende Gesellschafter auch für Altschulden haften! Zusätzlich können sich für den in Brasilien wohnhaften Bevollmächtigten (gerente delegado) der ausländischen Gesellschafter besondere Haftungsrisiken ergeben.

6 - 6 - Die Aktiengesellschaft ist ähnlich einer deutschen AG und wird als SA oder auch Cia. für Companhia abgekürzt und kann offen, d.h. börsennotiert, oder geschlossen sein. Die Haftung der Aktionäre ist auf den Wert der von ihnen selbst gezeichneten Aktien beschränkt. Ein Mindestkapital existiert mit der Ausnahme von Banken nicht, aber bei Außenhandelsfirmen wird in der Praxis von der Zentralbank eine adäquate Kapitalausstattung verlangt. Es existieren umfangreiche Publizitätspflichten. Für kleinere Gesellschaften ist die SA daher ungeeignet. Als Gründungsvoraussetzung müssen mindestens zwei Aktionäre vorhanden sein, die wie bei einer Ltda. qualifiziert sein müssen. Der Vorstand besteht aus mindestens zwei natürlichen Personen mit Wohnsitz in Brasilien, die nicht Aktionäre sein müssen. Für offene Aktiengesellschaften und solche mit genehmigten Kapital muß ein Verwaltungsrat gebildet werden, der aus mindestens drei Aktionären mit beliebigen Wohnsitz besteht. Dazu gibt es noch einen Kontrollrat (Aufsichtsrat), der permanent oder nur in bestimmten Geschäftsjahren existent ist. Der SA - Gründungsvertrag enthält die Bezeichnung der Gesellschaft, nennt das Grundkapital, die Anzahl, Art und Klassen der Aktien und deren Nennwert, regelt das Aktionärsstimmrecht, legt die Zusammensetzung und Befugnisse des Vorstandes, des Verwaltungs- und Kontrollrates fest und enthält u.a. auch Bestimmungen zur Kapitalerhöhung auch ihne Satzungsänderungen. Die Gründung einer SA geschieht bei einer offenen SA durch öffentliche Zeichnung (Wertpapierkommission, Kreditinstitut, Durchführbarkeitsstudie, Prospekt) oder bei einer geschlossenen SA durch private Zeichnung (Versammlungsbeschluß). Die Gesamtheit der Aktien muß durch mindestens zwei Personen erfolgen, wobei eine Anzahlung von 10 % des Ausgabepreises bar gezeichneter Aktien vorgesehen ist. Der Barbetrag muß bei einer autorisierten Bank hinterlegt werden. Alle Gründungspapiere müssen beim Handelsregister eingereicht werden, nach der HR - Registrierung geschieht die Veröffentlichung im Amtsblatt und zusätzlich in einer auflagenstarken Zeitung. Wegen der bürokratischen Hindernisse kann es Monate dauern, bis eine Neugründung abgeschlossen ist! Kontinentaler Binnenmarkt Brasilien ist - siehe die Vergleichskarte mit Deutschland am Anfang - ein riesiges Land, mit 8,5 Mio. km 2 ist es also fast 24mal größer als Deutschland mit nur 0,36 Mio. km 2. Daß überall in Brasilien Portugiesisch gesprochen wird, heißt noch lange nicht, daß das Land homogen bezüglich seiner Einwohner, seiner Infrastruktur und seiner Entwicklung und Bedürfnisse ist. Selbst die Sprache hat natürlich lokale Besonderheiten, wobei diese m.e. kleiner sind als die Dialektunterschiede Hamburgs und Stuttgarts. Eine der ersten Schlußfolgerungen für den Geschäftsmann muß daher die Erkenntnis sein, daß ein Vertreter für ganz Brasilien nicht reicht, so schön und billig das auch wäre. Also muß er sich erstmal mit der geografischen Verteilung seiner Kunden und Lieferanten bzw. der Häfen und Flughäfen, die zum Import benutzt werden, vertraut machen, bevor er an die Gestaltung seines Vertriebs- und Distributionsnetzes geht. Dazu muß man wissen, wie die Brasilianer ihr Land aufgeteilt haben: NORDEN NORDOSTEN MITTELWESTEN SÜDOSTEN SÜDEN Acre Amapá Amazonas Pará Rondônia Roraima Alagoas Bahia Ceará Maranhão Paraiba Pernambuco Distrito Federal Goias Mato Grosso Mato Grosso do Sul Espírito Santo Minas Gerais Rio de Janeiro São Paulo Paraná Rio Grande do Sul Santa Catarina

7 - 7 - Tocantins Piauí Rio Grande do Norte Sergipe In einem solchen großen Land kann man natürlich sehr gut über das Internet präsent sein, was z.b. Beiersdorf, der Hersteller der berühmten Niveacreme, in Brasilien nutzt. Brasilien wurde unter 150 Ländern ausgesucht, um einen Versuch zu starten, das Internet nicht nur für den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen zu nutzen, sondern um wirklich zu verkaufen. Immerhin setzt der on line - Einzelhandel in Brasilien bereits 4,4 Mrd. R$ jährlich um wuchs 2006 gegenüber dem Vorjahr um erstaunliche 76 %. Hier ist also Wachsamkeit am Platz, um diese Tendenz nicht zu verschlafen! Allein der Sektor Schönheit setzte 2006 über das Internet 308 Mio. R$ um, gegenüber dem Vorjahr ein Plus von 46 %. Beiersdorf hat für seinen on line - Vertrieb die Firma Submarino gewonnen, die in der Karnevalswoche mit dem Verkauf beginnt. Technologie- und Finanzengpässe Die großen brasilianischen Unternehmen sind Multis wie ihre Pendants in Europa, Asien oder USA, sie haben Zugang zu Geld und zu Technologie, siehe Petrobrás, Vale do Rio Doce, Gerdau, Sadia oder WEG. Ganz anders sieht es beim Mittelstand aus, der - von Ausnahmen abgesehen - oft veraltete Fertigungsmittel hat, seine Produkte aus eigener Kraft nicht weiterentwickeln kann und deshalb manchmal Zuflucht zu Plagiaten nimmt, und so paradox dies klingt, manchmal nicht das Geld hat, um Mitarbeiter zu entlassen, um dadurch die Personalkosten zu mindern. Das kostet nämlich Geld für die gesetzlich vorgeschriebenen Abfindungen. Und wegen der hohen Zinsen der brasilianischen Geldinstitute, auf die später noch genauer eingegangen werden wird, ist die Finanzierung des laufenden Geschäftes schon schwer genug, da bleibt für Innovation und Modernisierung nicht viel übrig. Bei der Wettbewerbsfähigkeit ist Brasilien deshalb in einer schwierigen Lage, nach einem FIESP - Vergleich von 43 Ländern liegen ganz vorne die USA, gefolgt von Japan, Schweden, Norwegen und Singapur. Brasilien erscheint erst nach anderen lateinamerikanischen Ländern wie Argentinien, Chile, Venezuela und Mexiko. Hinter Brasilien tauchen nur die Philippinen, Kolumbien, Türkei, Indien und Indonesien auf. Immerhin hat Brasilien den 38. Platz geschafft, im Vorjahr war es der 39. Im Mittel stieg die Wettbewerbsfähigkeit der untersuchten Länder um 27 %, die Brasiliens aber nur um 15 %. Das bedeutet für die Regierung eine Herausforderung, denn sie muß in ihrem ureigensten Bereich reformieren, damit die Privatwirtschaft die Voraussetzungen erhält, ihren Beitrag zu leisten. Und für ausländische Unternehmer bedeutet dies eine große Chance, denn das Land hungert nach Technologie. Wir haben zwar Inseln der Exzellenz, aber es sind eben nur Inseln und Brasilien ist fast ein Kontinent für sich. Was überhaupt nicht hilft, die technologische Lücke zu schließen, ist die Situation des brasilianischen Patentamtes INPI in Rio. Zur Zeit warten Schutzrechtanträge und -einsprüche auf eine Entscheidung und bis Jahresende wird der Eingang weiterer erwartet. Wer eine einfache Marke anmeldet, wartet zur Zeit ca. 6 Jahre auf die endgültige Erteilung des Markenrechts! Wie schlecht das INPI arbeitet, kann einfach gezeigt werden. Eine deutsche Firma, deren Patente schon ausgelaufen sind, weil er sie vor 45 Jahren anmeldet wurden und die zugrundeliegende Technik bereits Eingang in die einschlägigen Lehrbücher fand, verlor in Brasilien vorübergehend seine Kunden, weil ein brasilianischer Konkurrent ein frisches Patent vorzeigen konnte. Mit diesem drohte er den Käufern, daß sie illegal arbeiten würden, wenn sie in Deutschland Produkte kaufen würden, die er in Brasilien patentiert habe. Erst auf anwaltlichen Einspruch hin nahm der Konkurrent seine Drohungen zurück. Hätten die Prüfer des Patentamtes ein Fachbuch aufgeschlagen, wäre dies nicht passiert. Schade, daß keine Einsteins beim INPI arbeiten. Wer als europäischer Partner also Geld und Technologie mitbringt, ist hochwillkommen - von Ausnahmen abgesehen. Eine solche ist der Fall eines deutschen Werftbesitzers, der mit Aufträge

8 - 8 - in der Tasche nach Brasilien fuhr, um sich an einer Werft zu beteiligen und enttäuscht mit dem Kommentar zurückkam, die wollen ja nur an billige Staatskredite herankommen und haben am Geschäft kein Interesse. Personal einstellen Die Probleme fangen bei der Personalsuche an, denn auf eine Zeitungsanzeige melden sich manchmal mehrer hundert Bewerber und oft nur auf den Verdacht hin, daß die suchende Firma vielleicht auch ihn, den Bewerber, braucht, obwohl die Anzeige auf eine ganz andere Person zugeschnitten ist. Man sollte sich also nicht wundern, wenn man einen Produktionsingenieur sucht und sich auch ein Buchhalter meldet. Dazu kommt, daß Arbeitgeberzeugnisse völlig unbekannt und ungebräuchlich sind, man also auf Interviews und Referenzen zur Beurteilung der Bewerber angewiesen ist. Auch die Ausbildungszeugnisse sagen wenig aus, wenn sie nicht von einer bekanntermaßen erstklassigen Ausbildungsstätte sind. Aus diesem Grund greifen die meisten Firmen auf Personalberater zurück und diese wiederum nehmen selten zu Anzeigen Zuflucht, sondern versuchen gute Leute, die erfolgreich bei einer Firma arbeiten, aus dieser herauszulösen. Man hüte sich davor, die Lebensläufe, mit denen man täglich per überhäuft wird, allzu ernst zu nehmen, die große Mehrzahl davon ist von professionellen Personalvermittlern geschrieben, die im Auftrag des Kandidaten arbeiten und oft Phantasieprodukte abliefern. Lebensläufe sind nicht unbedingt nach europäischen Schema aufgebaut, man muß sich durch Details wie Führerscheinnummer, dem Beruf der Frau und dem Studiengang der Kinder sowie irrelevanten Kursen zu den wichtigen Informationen durchkämpfen und findet vielleicht das Alter nicht, weil es schlichtweg nicht angegeben wurden. Lückenhafte Lebensläufe sind nicht selten und Aussagen wie fließendes Englisch sollte man nachprüfen. Viele Arbeitgeber, bei denen der Kandidat manchmal weniger als ein Jahr verweilte, sind kein Ausdruck für job hopping, sondern werden als Ausdruck von Dynamik gewertet. Auch sollte man sich nicht wundern, wenn 5ojährige Ingenieure auch eine abgebrochene Ausbildung als Betriebswirt absolvierten und a- bends Jura studieren. Wenn es um die Bezüge geht, sollte man sich nichts vormachen, Brasilien ist kein Billiglohnland, gute Führungskräfte kosten ebensoviel wie in Europa und billige angelernte Arbeitskräfte sind so wenig produktiv, daß man so viele davon braucht, daß man gleich eine gute Kraft einstellen kann. Personal beschäftigen Der brasilianische Arbeitnehmer ist meist lernwillig, nimmt lange Arbeitszeiten als selbstverständlich hin, ist aber nicht unbedingt loyal, wenn er woanders mehr verdient. Seine positive lebensbejahende Einstellung trotz widriger Umstände ist eine typische brasilianische Eigenschaft, auch die Vorliebe für permanentprovisorische Problemlösungen. Dabei ist der Brasilianer flexibel und schnell, aber wegen der patriarchalischen Leitung in eigentümergeführten Unternehmen entscheidet er ungern, das ist dem Chef vorbehalten und das muß man bei Verhandlungen berücksichtigen. Gute Fremdsprachenkenntnisse sind selten und dementsprechend müssen sie gut bezahlt werden. Ausbildungsmängel können durch firmeninterne und externe Kurse beseitigt werden, mache der großen Firmen unterhalten für die Fabrikarbeiter regelrechte Schulen. Sobald ein Unternehmen fest angestellte Mitarbeiter hat, hat es leider auch Probleme, seien die Mitarbeiter noch so nett, einsatzfreudig und erfolgreich. Diese Probleme bestehen aus hohen Zusatzkosten, denn die Lohnnebenkosten betragen bis zu 100 %, aus erhöhtem Verwaltungsaufwand, je nach Branche und Firmengröße eventuell aus Ärger mit der Gewerkschaft, aus Ge-

9 - 9 - richtprozessen, die von ehemaligen Mitarbeitern angestrengt werden und aus Verhandlungsaufwand für die Festlegung der Kriterien, die zu der im Grundgesetz verankerten Mitarbeitererfolgsbeteiligung benutzt werden und die der Gewerkschaft zur Kenntnis - nicht zur Genehmigung - mitgeteilt werden müssen. Das Wort Erfolgsbeteiligung ist mit Bedacht gewählt worden, es handelt sich nicht um eine Gewinnbeteiligung, sondern um eine Bonuszahlung für den Fall, das vorher vereinbarte Ziele irgendwelcher Art erreicht wurden, z.b. Produktionserhöhung, Absatzsteigerung, Kostensenkung oder Termineinhaltung. Was bedeutet, daß auch, wenn eine Firma Verlust macht, sie diesen Bonus zahlen muß, wenn die vereinbarten Ziele erreicht wurden. Aus allen diesen Gründen heraus gibt es in Brasilien eine Schattenwirtschaft, die sich auf nicht registrierte Mitarbeiter stützt, für die keine Krankenkassenbeiträge und keine für die Sozialversicherung usw. abgeführt werden. Das bedeutet nicht nur, daß solche Mitarbeiter meist von der Hand in den Mund und, was ihren Arbeitsplatz angeht, höchst unsicher leben, sondern auch, daß solche Unternehmen natürlich eine unlautere Konkurrenz für die Unternehmen, die die Last der 100 % Lohnnebenkosten tragen, darstellen. Und dies erklärt auch, warum der Staat als Arbeitsgeber so beliebt in Brasilien ist. Der zahlt nämlich nominell schlecht, aber durch viele Zusatzleistungen kann der Beamte oder Angestellte des öffentlichen Dienstes seine Bezüge vervielfachen und bekommt außerdem noch eine Pension, die mindestens seinen letzten Bezügen als Aktiver entspricht und oft diese noch durch eine vorhergehende Beförderung überstiegt. Was - dies sei nur am Rande angemerkt - wesentlich zur Notwendigkeit einer Sozialversicherungsreform beiträgt. Personal entlassen und die Folgen tragen Brasilianische Mitarbeiter sind anders als ihre deutschen Pendants, das muß gerade der ausländische Chef verstehen und berücksichtigen. Je größer der soziale Abstand, desto höflicher sollte er sie behandeln, ein falsches Wort und der Mitarbeiter wirft einem im Affekt alles hin und ist weg. Und da er mit 30 Tagen Frist kündigen kann und der Arbeitgeber ihn in diesen 30 Tagen Gelegenheit für Vorstellungsgespräche geben muß, hat man seinen Mitarbeiter meist sofort verloren, denn wenn man ihn zum Verbleib zwingt, kündigt er auch innerlich. Es gibt noch eine besondere Art der Kündigung eines Arbeitnehmers, nämlich die provozierte Kündigung durch den Arbeitgeber, damit der Arbeitnehmer an seinen fundo de garantia kommt. Auf ein Sonderkonto des Arbeitnehmers muß nämlich der Arbeitgeber jeden Monat 8 % des Gehaltes einzahlen, die der Arbeitnehmer nur bekommt, wenn ihm gekündigt wird, nicht, wenn er selbst kündigt. Hat er z.b. bei drei anderen Arbeitgebern gekündigt und braucht dieses Geld, dann kommt es durchaus vor, daß er seine Kündigung provoziert. dabei versteht er es, den Bogen nicht zu weit zu spannen, um keine fristlose Kündigung rechtzufertigen. Das Problem für den Arbeitgeber ist die z.z. 50%ige Strafe, die er auf das angesammelte Guthaben aus vier Beschäftigungsverhältnissen zahlen muß, wenn er die Kündigung ausspricht. Man kann mit 30 Tagen Kündigungsfrist auch jeden Arbeitnehmer entlassen, muß aber die erwähnten 40 % + vorübergehend weitere 10 % des aktuellen FGTS - fundo de garantia por tempo de serviço - Guthabens des Arbeitnehmers (Ausnahme: fristlose Entlassung oder Kündigung durch den Arbeitnehmer) als Strafe zahlen, dazu natürlich für die 30 Tage, in denen der Gekündigte normalerweise nicht mehr arbeitet, die Bezüge einschließlich pro rata temporis das gesetzlich vorgeschriebene 13. Gehalt und das Urlaubsgeld. Das Entlassen kann also teuer werden. Darüber hinaus hat der ex - Arbeitnehmer 3 Jahre Zeit, seinen ex - Arbeitgeber auf Überstundenzahlung etc., etc., etc. zu verklagen, was in Brasilien offensichtlich eine Art Volkssport ist. In den USA werden jährlich Arbeitsgerichtsprozesse angestrengt, in Frankreich und in Japan nur In Brasilien sind es sage und schreibe 2 Millionen mit steigender Tendenz wurde an die Kläger, wobei darunter Arbeitnehmer zu verstehen sind, 7,19 Mrd. R$ gezahlt, in 2006 waren es sogar 13 % mehr. Pro R$ Streitwert kostet ein Prozeß die Justizbehörden im Mittel R$, also im Jahr x = 2,6 Mrd. R$! Kein Wunder, daß Spezialisten die Ar-

10 beitsgesetzgebung als anachronistisch, überholt, zu detailliert und irreal bezeichnen und ich füge noch teuer hinzu. Die Arbeitsgerichtsbarkeit ist keine Ausnahme, zur Zeit warten (in Worten fünfunddreissigmillionen) Gerichtsprozesse aller Art einschließlich der Arbeitsgerichtsprozesse auf eine Entscheidung, wobei die Wartezeit im Mittel acht Jahre beträgt. Jedes Jahr werden 20 Mio. Prozesse abgeschlossen / eingestellt und es kommen 20 Mio. dazu, d.h. die Anzahl der laufenden Prozesse ändert sich nicht. Daran wird wohl nur eine Justizreform und der massive Einsatz der Informatik etwas ändern, heute sind erst 2,5 Mio. Prozesse in informatisierte Arbeitsabläufe integriert. Da die Hälfte aller Prozesse vom Staat gegen seine ihm Geld schuldenden Bürger angestrengt und bis zur letztmöglichen Instanz durchgefochten werden, auch wenn klar ist, daß der Beklagte gewinnen wird, sind auch noch andere Optimierungsmöglichkeiten vorhanden, die aber ein Umdenken der Regierenden erfordern; mit anderen Worten, es besteht wenig Aussicht auf Besserung. Kriminalität Weiter oben wurde bereits die Korruption behandelt, die nur einer der Facetten der Kriminalität ist, denn es gibt unehrliche Einkäufer, getürkte Ausschreibungen, kalte Rechnungen, Unterschlagungen, Betrug in großem Stil, Diebstahl - ganz groß im Bereich des Gütertransportes, Geldwäsche und dazu natürlich die bekannte Straßenkriminalität, die einen neuen Wirtschaftszweig ins Leben rief, den der Sicherheit. Glücklicherweise wird die Wirtschaftskriminalität heute täglich in der Presse angeprangert, Firmen entlassen in Säuberungsprozessen ganze Abteilungen und white collar - Vergehen werden bestraft. Das Schlimme ist, daß viele Politiker mit schlechtem Beispiel gute Sitten verderben und noch fast immer straffrei ausgehen. An einem Beispiel sei gezeigt, wie ein Kavaliersdelikt das Unternehmertum beeinträchtigt. Stellen sie sich vor, sie wollen sich an einer Firma beteiligen oder diese kaufen. Wie wollen sie den Firmenwert ermitteln, wenn die Firma einen Gutteil ihres Umsatzes ohne Rechnung macht und über eine schwarze Kasse verfügt? Wenn sie trotzdem eine solche Firma übernommen haben und ehrlich Steuern abführen, laufen sie außerdem Gefahr, daß ihnen die Kunden weglaufen, die an niedrigere Preise, d.h. Preise ohne Steuern, gewöhnt sind. Und was machen sie gegen die unehrliche Konkurrenz, die ohne Steuern zu zahlen und ohne ihre Mitarbeiter ordnungsgemäß zu registrieren, um keine Sozialabgaben abführen zu müssen, ihre Preise unterläuft? Importkosten 1,00 US$ = 2,27 R$ 1! = 1,20 US$ NCM FOB 1.451,00! Fracht Vitória 300,00! FOB 1.741,20 US$ Seefracht (1 Container) 360 US$ Versicherung - CIF 2.101,20 US$ AFRMM - Capatazias - SDA 413 R$ 181,94 US$ Lager 2 % 42,02 US$ Honorar 600 R$ 264,32 US$ Expediente 300 R$ 132,16 US$ Freigabe BL/AWB 50 US$ Siscomex-Gebühr 50 R$ 22,03 US$ Ausgaben 2.851,33 US$ - IPI-Gutschrift (371,91) - ICMS-Gutschrift - - PIS-Gutschrift - - Cofins-Gutschrift - + operative Kosten 1.109,87 = Landed Cost für Importeur 3.589,28 US$ Rechnung des Importeurs ICMS 12 % 546,94 US$ PIS 1,65 % 75,20 US$ Cofins 7,6 % 346,39 US$ Rechnung ohne IPI 4.557,82 US$ IPI 15 % 683,67 % Rechnungsbetrag 5.241,49 US$ + LKW-Fracht 274,80 US$ + Verwaltungsgebühr 10 % 455,78 US$

11 Remoção 380 R$ 167,40 US$ Umtauschgebühr 100 US$ Importlizenz - Desconsolidação 150 US$ Operative Kosten 1.109,87 US$ II 18 % 378,22 US$ IPI 15 % 371,91 US$ ICMS 12 % entfällt PIS 1,65 % - Cofins 7,6 % - Nationalisierungskosten 750,13 US$ + CPMF 19,92 % Gesamtrechnungswert 5.991,99 US$ ,82 R$ Dieses Beispiel zeigt die Kosten eines steuerbegünstigten Importes über Vitória, der Hauptstadt von Espírito Santo. Solche Sonderkonditionen werden meist von konkurrierenden Bundesstaaten oder dem Bund gerichtlicht angegangen, deshalb ist Vorsicht geboten, wenn man sich für diese Möglichkeit entscheidet. Wenn Sie kleine und leichte Ware nach Brasilien exportieren wollen, sollten Sie wissen, wie man ein solches Geschäft kaputtrechnet. Ein deutscher Fabrikant, der Laborgerätekomponenten herstellt, hatte einen Kunden in Brasilien gefunden, der seine teuren lokalen Komponenten durch bessere und billigere deutsche ersetzen wollte. Da die brasilianische Firma kein RADAR-Nummer (Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros) besitzt, welche bei den mißtrauischen brasilianischen Behörden Voraussetzung für einen Import ist, wurde vorgeschlagen, den Import über eine Tradinggesellschaft vorzunehmen. Hier ist die landed cost - Berechnung der Tradingfirma für eine Sendung von weniger als 2 kg: 199,67! FCA - Wert + 180,00! Luftfracht = 379,67! CPT - Wert Flughafen Guarulhos (entspricht 1.083,40 R$) Darauf kommen 14 % Zoll, 5 % IPI, 1,65 % PIS-PASEP, 7,6 % COFINS und 18 % ICMS (immer kaskadenförmig!), also insgesamt 681,95 R$ Steuern. Und dann noch 40 R$ SISCOMEX-Nutzung, 112,35 R$ AWB-Freigabe, 134,82 R$ Dekonsolidierung, 56,25 R$ INFRAERO - Lagerkosten, 85,00 R$ interne Frachtkosten, 150,00 Abfertigungsgebühren, 561,75 R$ Verwaltungsgebühren, 275,00 R$ SDA (Sindicato dos Despachantes Aduaneiros) und 525,00 R$ Zollabfertigung, also 1.940,17 R$ Gebühren. Das ist noch nicht der Schluß, denn auf Steuern und Gebühren muß noch die sogenannte Schecksteuer CPMF im Wert von 9,96 R$ entrichtet werden, d.h. auf der NOTA FISCAL DE VENDA erscheint ein Wert von 1.878,09 R$ und die Importkosten belaufen sich insgesamt auf stolze 3.828,23 R$!!! Also, was in Deutschland umgerechnet 560,30 R$ kostet, wird in Brasilien 6,8 mal teurer!!! Klar, daß man diesen Weg nicht gehen kann. Also wurde DHL-Versand angefragt, der Empfänger zahlt dann pauschal in Brasilien 60 % Zoll. Aber DHL will dafür ohne Versicherung 278,11!, also ein weiterer nicht gangbarer Weg. Die Lösung war der Versand per Luftpost für 37,25!, ohne RADAR und mit 60 % Pauschalzoll (wenn das Päckchen geöffnet wird, was nicht der Fall war). Verständlich, warum die meisten brasilianischen Firmen den Import meiden wie der Teufel das Weihwasser! Finanzierungsmöglichkeiten und Zinsen Die hohen Zinsen zwingen Unternehmen in Brasilien, einen Eigenkapitalanteil zu haben, der weit über dem liegt, den wir in anderen Ländern gewöhnt sind. Exportierende Firmen helfen sich durch Vorfinanzierung ihrer Exporte, dadurch erhalten sie Dollardarlehen für 6 % per annum und müssen sich nicht im eigenen land für 40 % finanzieren. Die Finanzierung in Brasilien wird noch länger wegen der hohen Kosten ungünstig bleiben, wobei diese nicht ausschließlich allein auf den Leitzins, der der höchste der Welt ist, zurückzuführen sind. Dieser wird kontinuierlich, aber langsam verringert, denn er ist das einzige von der Regierung bzw. der Zentralbank angewandte Inflationsbekämpfungsmittel und das Inflationstrauma liegt zu tief in den Knochen, um hier ein radikales Umdenken zu erwarten können. Banken müssen hohe Zwangsdepots (depósito compulsório) bei der Zentralbank hinterlegen, nämlich 53 % des Kreditvolumens, 8 % werden mit dem Leitzinssatz SELIC verzinst und 45 % bleiben unverzinst. Chile verlangt zum Vergleich nur ein Zwangsdepot von 9 % des Kreditvolumens und die! - Staaten nur 2 %. Weitere Gründe,die von den Banken angeführt werden, sind hohe Ausfallrisiken. Abgesehen

12 davon haben die Banken es nicht nötig, an Privatpersonen und Firmen Geld zu verleihen, denn der größter Bankkreditkunde ist die brasilianische Regierung selbst. Das Kreditvolumen in Brasilien beträgt 33,4 % vom BIP, in Chile 60 % und in!-land 105 % vom BIP. Unter diesen Umständen ist oft ein Mutterhauskredit der Ausweg. Dieser muß als solcher bei der Zentralbank in Brasilien registriert sein, muß verzinst werden und muß zum vorgegebenen Termin und zu den vorgegebenen Bedingungen zurückgezahlt werden. Änderungen der Termine und sonstigen Bedingungen müssen von der Zentralbank genehmigt bzw. müssen ihr angezeigt werden. Nebenbei bemerkt, Brasilien hat immer noch einen gespaltenen Kurs, in den Zeitungen findet man täglich die Angaben für den câmbio comercial (Außenhandel), câmbio turismo (Reisen) und câmbio paralelo (Schwarzmarkt). Für Mutterhausdarlehen wird der câmbio comercial angewandt. Zur Projektfinanzierung kann man sich auch als Ausländer an die BNDES und als Deutscher auch an die DEG wenden, ansonsten gibt es ausländische Banken wie z.b. die LBBW, die eine eigene Repräsentanz in São Paulo hat, in der sie die Strukturierung von direkten langfristigen Importfinanzierungen für brasilianische Mittelständler ohne lokale Bankgarantie gestaltet, internationales Leasing für deutsche Kapital- und Investitionsgüter anbietet, Betriebsmittelfinanzierung in US$ und! vornimmt und zugunsten der BNDES für langfristige Finanzierung in R$ Garantien stellt. Neben diesen Finanzierungsmöglichkeiten gibt es staatliche Förderprogramme, meist auf bundesstaatlicher Ebene. Als Beispiel sei im Originaltext aus zitiert: Among the incentives granted by the State, we stand out the Desenvolve program (State of Bahia Industrial and Economic Integration Development Program). Since its implantation in 2002, the Desenvolve program has been obtaining great success in the allocation of new investments under the responsibility of the State Secretariat of Industry, Commerce and Mining (SICM). See below more details about the Program: Foment and diversify the State's industrial matrix, forming industrial densification in the economic regions and integrating the essential productive chains for the social and economic development and to generate jobs and income. Goal: The Desenvolve program incentives aim at stimulating new industry installation and at the expansion, reactivation or modernization of installed industrial ventures, generating new products or processes, improving technological characteristics and reducing existing product or process costs. Sectors: Agri-industry, metallurgy, energy generation, plastic transformation andpetrochemicals, beverages, automotive, clothing, equipment for irrigation, shoes, furniture, medications (vaccines) and food products. Financing Lines: Dilation in the payment of owed Tax on Transactions Related to the Circulation of Goods, Interstate and Intermunicipal Transportation and on Communications (ICMS) Payment of 10%, 20% or 30% of the calculated ICMS value, depending on how the project fits-in to the Adhesion Matrix Dilation of the parcel corresponding to the difference between the calculated tax and the tax that was paid Interest corresponding to the Long-Term Interest Referential Fee (TJLP), capitalized yearly, on the parcel resulting from the dilation Payment of the tax resulting from the dilation in a lump sum after a 6- year grace period Incentive for advanced payments of the total owed (differed installment + interest), with the following progressive discounts: o Advanced payment in 5 years: discount of 90% on the balance o Advanced payment in 4 years: discount of 85% on the balance o Advanced payment in 3 years: discount of 80% on the balance o Advanced payment in 2 years: discount of 45% on the balance o Advanced payment in 1 year: discount of 30% on the balance o Fruition of up to 12, 10 or 8 years.

13 Woran viele Firmen scheitern Empfohlene Vorgehensweise Wenn der Seemann sein Ziel nicht kennt, darf er sich nicht über Gegenwind beklagen, sagte schon Seneca. Und damit fängt der Mißerfolg schon an, wenn nämlich Firmen halbherzig versuchen, im brasilianischen Markt tätig zu werden, ohne genau zu wissen, was sie eigentlich wollen. Zunächst müssen sich die Firmen darüber klarwerden, was sie wollen und wissen, was die Erfolgsfaktoren für ihren Markteintritt sind. Dazu hat die IHK Stuttgart zusammen mit der Steinbeis - Hochschule Berlin eine Umfrage durchgeführt, die dieses Ergebnis zeigte, wobei Mehrfachnennungen möglich waren: Wer seinen Markteintritt ernst nimmt, sollte ein Projekt unter Berücksichtigung dieser Erfolgsfaktoren etappenweise abarbeiten: VORORIENTIERUNG! ZIELSETZUNG! DURCHFÜHRBARKEITSPRÜFUNG! PLANUNG + REALISIERUNG! ANLAUF! KONTROLLE + KORREKTUR! BETRIEB

14 Dabei sollten diese Grundprinzipien eingehalten werden: Bei Projektbeginn müssen alle Phasen nach Inhalt, Kosten und Zeit geplant sein Alle Phasen werden hintereinander abgearbeitet, aber sinnvolle Überlappungen sind erlaubt Keine Phase wird ohne Ergebnisbericht über die abgeschlossene Phase und überarbeitete Planung der weiteren Phasen freigegeben und angefangen Während der Projektdauer werden Aktivitäten, Kosten, Termine und Ergebnisse permanent kontrolliert, dabei kommen Mitlaufende Kalkulation, PERT, GANTT und andere Verfahren zur Anwendung Die Projektphasen haben bei diesem Vorgehen folgenden Inhalt: VORORIENTIERUNG Wer von Brasilien wenig weiß sollte sich vor der Definition seines Projekte einige Fragen stellen, z.b. Werden meine Produkte in Brasilien benötigt oder kann ich einen Bedarf schaffen? Werden sie akzeptiert oder müssen sie speziellen Bedürfnisse angepaßt werden? Sind sie im reinem Export wettbewerbsfähig oder ist local content nötig? Wie kalkuliere ich Kosten und Preise? Was ist der richtige Vertriebsweg? Soll ich auf einer Messe ausstellen und wenn ja, auf welcher? Wer sind die richtigen Geschäftspartner und wie und wo finde ich diese? Was muß bei Vertragsabschlüssen beachtet werden? Wer sind und wo sitzen meine Kunden? Wo sollte ich tätig werden und was sind die Standortunterschiede? Wer ist und was macht mein Wettbewerb? Wie lange brauche ich für den Geschäftsaufbau? Was kostet dieser und wer macht dies für mich? Was sind die Erfolgsfaktoren meines Geschäftes? Wie bereite ich mich auf eine Brasilienreise vor? Lohnt sich die Teilnahme an einer Unternehmerreise / Kooperationsbörse? ZIELSETZUNG Die Zielsetzung für ein Projekt ist schwieriger, als man normalerweise annimmt, denn korrekterweise muß sie mit der Projektbegründung beginnen und diese basiert wiederum auf strategischer Planung und operativen Zahlen, bei vielen Mittelstandsunternehmen nicht immer vorhanden. Typische Zielsetzungsprozesse für einen Markteintritt mit einem Produkt legen Werte für Absatz, Umsatz, Umsatzrentabilität und Geldrückflußzeit für bestimmte Zeiträume fest und geben Grenzwerte vor, z.b. für Investitionen und Fremdkapitalaufnahme oder auch Geldrückflußzeit. Zu einer guten Zielsetzung gehört auch eine grobe Projektbeschreibung, d.h. eine Idee, wie die Ziele erreicht werden sollen. Dabei gibt es oft nicht "den Königsweg" zur Zielerreichung, sondern es gilt eher "viele Wege führen nach Rom", d.h. es existieren Alternativen, die zumindestens in dieser Phase gleichberechtigt nebeneinander stehen. Und zur Zielsetzung gehört durchaus auch der Ausschluß bestimmter Alternativen, z.b. "Ich will kein OEM-Lieferant der Kfz-Hersteller werden, das ist mir zu kompliziert und zu aufwendig" oder "Auf keinen Fall will ich im Ausland produzieren!". Oft muß ein Strategieprojekt dem Markteintrittsprojekt vorgeschaltet werden. Ein solches Vorprojekt ist u.a. durch die Betrachtung von Produktlebensdauerkurven, der Strukturierung von Produkt - Markt - Matrizen, der Identifizierung ungedeckter Lücken und der Entwicklung von Produktportfolios zur Ableitung von Projekten und Zielen gekennzeichnet. Die Entscheidung zwischen konkurrierenden Projekten wird über nachvollziehbare Auswahlprozesse mit Hilfe qualitativer und quantitativer Merkmale getroffen. Ganz wichtig ist es, wirklich an Ziele zu denken und nicht an voraussichtlich erreichbare Werte. Denn wenn man in dieser Phase bereits grob bestimmte Entwicklungen abschätzt, rechnet man

15 oft ein Projekt schon vor seinem Start tot, weil man Verluste prognostiziert. Und wer das macht, muß sich fragen lassen, ob er denn Verlust machen will, wenn er ihn schon als Ziel vorgibt! DURCHFÜHRBARKEITSPRÜFUNG Die Ziele werden jetzt einer kritischen Prüfung unterzogen. Dazu müssen Markt- und Standortstudien angefertigt, Potential- und Risikoanalysen gemacht, Zugangsrestriktionen und rechtliche Voraussetzungen für einen Marktzugang geprüft werden und Absatz- und Umsatzzahlen prognostiziert werden. Weiterhin müssen Konkurrenzvergleiche gemacht und z.b. landed cost - Werte für importierte Produkte ermittelt werden. Zum Schluß gibt es dann eine Modellrechnung für die geplante Aktivität in Form einer projektbezogenen Gewinn- und Verlustrechnung und im Fall des Aufbaues einer eigenen Firma auch eine Planbilanz. In diese Phase gehören auch schon Anfrage bei Lieferanten, um konkrete Werte für die Kostenplanung zu haben. Und wer sich aus erster Hand bestätigen lassen will, ob er Chancen im neuem Markt hat, der reist während der Durchführbarkeitsprüfung in das angestrebte Land und spricht mit den potentiellen Geschäftspartner, Dienstleistungsunternehmen und Behörden und besucht auch Messen und stellt eventuell auch auf diesen aus. PLANUNG + REALISIERUNG Die Planungs- und Realisierungsphase ist die teuerste, denn hier wird z.b. in den Aufbau einer Vertriebsorganisation oder Fabrikationslinie oder in die Ausbildung eines Vertreters etc. investiert. Deshalb muß der Entritt in diese Phase besonders gut vorbereitet werden. Die Absicherung des Projekterfolges durch überprüfte Absatz-, Umsatz- und Kostendaten ist unumgänglich. Eine besondere Rolle spielt auch das Projektcontrolling, damit z.b. bei drohenden Kosten- und Terminüberschreitungen rechtzeitig gegengesteuert werden kann. Beratungspuristen trennen diese Phase in eine Planungs- und eine anschließende Realisierungsphase. Wir als Projektmanager machen dies nicht, denn wer die Durchführbarkeitsprüfung richtig macht, der weiß anschließend, wie es weitergehen soll. Und dann gibt es bei größeren Projekten keinen Grund, Planung und Realisierung nicht zu überlappen. Denn erstens gewinnt man dann Zeit und zweitens kann man oft ein Projekt nicht ganz durchplanen, weil es Meilensteine gibt, wo man sich für einen von mehreren Wegen entscheiden muß. Und manche Obtionen ergeben sich oft erst während des Projektfortschrittes, z.b, die Wahl eines bestimmten Lieferanten und der Umfang der Zulieferung. Je nach Projektart werden in dieser Phase Firmen gegründet oder übernommen, Joint Venture - oder Vertriebsverträge abgeschlossen, Investitionsgüter beschafft, Grundstücke gekauft, Gebäude gemietet oder gebaut, Personal unter Vertrag genommen, Material eingekauft, Fertigwaren importiert, Vertriebs- und Fertigungsunterlagen übersetzt und dies alles möglichst auf der Basis vorhandener oder wenigstens zugesicherter Aufträge. Mittelstandsunternehmen mit knapper Personal- und Finanzdecke brauchen gerade hier einen verläßlichen Partner vor Ort, der sie der Notwendigkeit behebt, selbst permanent anwesend zu sein. Hier ist auch die Übernahme temporärer oder permanenter Führungsverantwortung für Firmen- bzw. Geschäftsaufbau und -verbesserung durch externe Partner möglich und bei knapper Personaldecke sinnvoll. ANLAUF Während der Anlaufphase müssen u.a. Produktionsanlagen eingefahren, logistische pipelines gefüllt, Mitarbeiter und Kunden in der Praxis geschult und in- und externe Netzwerke eingefahren werden. Hierbei zeigt sich schnell, wo Geschäftsprozesse nicht sauber durchdacht oder nicht korrekt durchgeführt werden. Die Anlaufphase dient vornehmlich dazu, den "Sand im Getriebe" zu eliminieren. Dazu gehören oft auch Schwierigkeiten, mit denen vielleicht zum Zeitpunkt der Projektplanung und -realisierung noch nicht zu rechnen war, z.b. - in Brasilien durchaus vorkommend

16 rückwirkende Gesetzesänderungen oder fehlende Ausführungsbestimmungen und dadurch bedingt weite Auslegungsfreiheit für Beamte und Mitarbeiter des Öffentlichen Dienstes. KONTROLLE + KORREKTUR Hier geht es nicht wie in der Anlaufphase um die Beseitigung von Geschäftsprozeßstörungen, sondern um die Kontrolle der Erreichung der vorgegebenen Projektziele. Wenn diese Ziele - quantitative und qualitative - nicht erreicht wurden, müssen die Gründe dafür ermittelt und untersucht werden, was zur Korrektur getan werden kann. Die Korrekturmaßnahmen sind dabei sowohl dazu gedacht, bei künftigen Projekten die jetzt erkannten Probleme zu vermeiden als auch beim betrachteten Projekt trotzdem noch die Ziele zu erreichen. Zur Maßnahmenplanung gehört auch eine Betrachtung über die Zusatzkosten und eventuell, ob man diese selbst tragen muß oder nach dem Verursacherprinzip weitergeben kann. Je besser in der Planungs- und Realisierungsphase gearbeitet wurde - man denke auch an die Gestaltung von Verträgen - desto weniger Probleme hat man zu erwarten. Meist werden hier Umsatz-, Absatz-, Rentabilitätswerte, Geldrückflußzeiten, Verschuldungsgrad, Marktanteile u.ä. betrachtet. BETRIEB Wenn die Kontroll- und Korrekturphase erfolgreich abgeschlossen wird, ist die Betriebsphase, also der normale Geschäftsbetrieb erreicht. In dieser muß die Einhaltung der Ziele der operativen Planung - meist für ein Geschäftsjahr festgelegt - permanent, in der Praxis meist monatlich, überprüft und Abweichungen analysiert und beseitigt werden. Oft resultiert aus einer solchen Betrachtung die Notwendigkeit neuer Projekte und der geschilderte Projektablauf beginnt wieder. Ganz wichtig ist auch, was Brasilienenthusiasten gerne vergessen; der beste Geschäftsstandort ist nicht immer dort, wo der lokale Verantwortliche gerne wohnen möchte! Alternative Markteintrittsmöglichkeiten Neben dem bequemen indirekten Export gibt es den mühseligen direkten Export in seinen Varianten Exportkooperation, Verkauf an ausländischen Fabrik- oder Endkunden, Verkauf an Großoder Einzelhändler, Verkauf an Tradings / Importeure mit oder ohne Einschaltung von Handelsvertretern oder Reisenden, Vertrieb über ausländische Lizenznehmer, Vertrieb über ausländisches Gemeinschaftsunternehmen (joint venture), Gründung einer eigenen Auslandsvertriebsgesellschaft. Folgende Vor- und Nachteile sind zu beachten: Vorteile Nachteile Indirekter Export Inlandsgeschäft mit kleinem Aufwand und Risiko keine Kunden- und Marktbeziehung Einmalgeschäft kein Imageaufbau Absatz kaum beeinflußbar Zusatzgewinne beim Exporteur Direkter Export Gute Kontrollmöglichkeit des Vertriebspartners Direkte Kundenbeziehung Viele Kunden, viel Arbeit und viele Reisen Finanzierung des Exportumsatzes, Ausfallrisiko Kosten eigener Exportabteilung Vertriebsorganisation im Zielmarkt Informationsbedarf

17 Die weniger häufig auftretende Exportkooperation ist gekennzeichnet durch Kostenteilung für Markstudien, Messebeteiligung und Werbemaßnahmen, einen gemeinsamen Handelsvertreter und Unterbringung des kompletten Produktsortiments, setzt aber sich ergänzende Produkte, Verbot von Wettbewerbern in der Gruppe, ähnliche Größenverhältnisse und Marktinteressen und Koordination der Kooperationsgruppe durch externen Manager voraus. In der Praxis des Autors gab es bei ca. hundert Projekten nur einen Fall und die Gruppe besteht wegen interner Meinungsverschiedenheiten heute nicht mehr. Häufige Fehler beim Marktein- oder -austritt Diese Übersicht zeigt die vler Phasen des Geschäftsaufbaus im Ausland. Viele Fehler werden bereits in der Phase der Machbarkeitsprüfung begangen, weil man ohne ausreichende Information schnell tätig werden und Erfolg haben will. Brasilianische Unternehmen, die man als Vertriebspartner gewinnen will, lassen sich dagegen oft über ein Jahr Zeit, um die Produkte, die man ins Vertriebsprogramm aufnehmen will, eingehend auf ihre Akzeptanz und Lukrativität zu prüfen, in einigen Fällen einschließlich der Beschickung von drei Messen, um bei der Erstbestellung keine späteren Ladenhüter zu kaufen. Bei der Geschäftspartnersuche muß man ebenso Geduld haben, um zu vermeiden, daß man mit dem Ersten, der sich anbietet, abschließt und zu spät merkt, daß es schönere Bräute gibt. Zu oft wird gerade auf Messen eloquenten Landsleuten vertraut, man ist froh, die heimatliche Sprache zu hören und erteilt per Handschlag dem Landsmann den Status eines Händlers und später muß dieser dann ausgetauscht werden, weil er sich als Mißgriff erwies. Dabei kann man noch froh sein, wenn man nicht zusätzlich zum Zeit- und Geldverlust und entgangenem Umsatz noch eine Entschädigung zahlen muß oder wegen Vertragsbruch verklagt wird. Deshalb sollte unbedingt auch kompetenter juristischer Rat eingeholt werden, wenn es um die Abfassung von Verträgen gilt. Und man sollte sich darüber im Klaren sein, daß der eigentliche Geschäftsbeginn nur möglich ist, wenn man die lokale Operation massiv unterstützt, was selbst, wenn es sich nur um einen Handelsvertreter handelt, Geld kostet. Es gibt unzählige Fälle von Firmen, die sich - erschreckt über den Aufwand - plötzlich wieder zurückzogen, obwohl schon z.b. für eine Messeteilnahme die Hälfte der Standgebühr entrichtet wurde. Angst vor der eigenen Courage darf man also nicht haben. Wenn alles läuft, sollte auch Geld in der Kasse klingeln. Leider ist dies nicht immer der Fall, weil der Kunde im fernen Brasilien nicht zahlt. Deshalb müssen sowohl Geschäftspartner als auch Endkunden gut durchleuchtet werden - Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser! Viele Großhändler und Fabrikkunden akzeptieren z.b. nicht die Forderung nach Bankgarantien, weil ihnen dies zu teuer ist. Hier kann man sich durch in Brasilien registrierte Eigentumsvorbehalte und Wechsel einigermaßen schützen, auch wenn ein eventuell nötiges Gerichtsverfahren Jahre dauert und dann nach gewonnenem Prozeß mangels Masse doch nicht gezahlt wird. Aber solche Gerichtsverfah-

18 ren sind nötig, damit Versicherungen wie Hermes zahlen. Also, im Zweifelsfall, besser auf Vorauszahlung bestehen und nötigenfalls auf ein Geschäft verzichten! Beispiele aus der Praxis Die folgende Projektbeispiele entstammen der Praxis des Autors, der den Firmenpool Brasilien / Mercosur der IHK Essen aufgebaut hat und seit 10 Jahren leitet, In diesem Zeitraum hat er ca. 100 hundert deutsche Firmen auf dem Weg nach Lateinamerika und speziell Brasilien begleitet. Rückzug aus Brasilien Aufgabenstellung: Klärung für einen Pharmakonzern, ob Fabriken in Brasilien, Kolumbien und Mexiko nebeneinander weiterbestehen sollen Aktivität: Untersuchung aller relevanten Kosten- und sonstigen Einflußfaktoren Problem: sehr viele Detaildaten, unklare Strategie, verdeckte persönliche Interessen der jeweiligen Standortleiter Ergebnis: Fabriken können wirtschaftlich sinnvoll nebeneinander betrieben werden, aber mit Neuverteilung der Produkte unter Kosten- und Sicherheitsaspekten Lehre: komplexe Entscheidungen mit weitreichenden Folgen bedürfen einer intensiven Vorbereitung und der frühzeitigen Einbindung der lokalen Geschäftsführung, Fingerspitzengefühl und Nachvollziehbarkeit aufgrund transparenten und systematischen Vorgehens Firmenkauf wegen Verlustsituation Aufgabenstellung: Prüfung der wirtschaftlichen Machbarkeit des Kaufes einer deutschen Konzerntochter durch eine brasilianische Gruppe Aktivität: Nachweis der Geschäftspotentials der Konzerntochter und der Sanierungsfähigkeit, Kontaktherstellung zwischen Käufer und Verkäufer Problem: Konzerntochter hatte langjährig Verluste eingefahren, es gab keinen einleuchtenden Grund für den Käufer, warum sich dies ohne Finanzspritze ändern sollte Ergebnis: vor der Übernahme wurde ein Großteil der Verwaltungs-kräfte entlassen, die Führungskräfte blieben ausnahmlos im Amt und wurden von den bürokratischen Zwängen eines Konzerns befreit, im ersten Monat nach der Übernahme wurde Gewinn erzielt Lehre: Humanpotential ist manchmal wichtiger als Geld Firmengründung und -aufbau Aufgabenstellung: Gründung einer Tochterfirma für eine Reederei Aktivität: Firmengründung, start up - Geschäftsführung, Betreuung entsandter deutschen Mitarbeiterin, Auftragsakquisition, Einbindung eines brasilianischen Logistikspezialisten als späteren Geschäftsführer Problem: Schwangerschaft der deutschen Mitarbeiterin und Rückkehr nach Deutschland, Logistikspezialist (den der Hauptgesellschafter auf einer Unternehmerreise kennengelernt hatte) erfüllte nicht die Erwartungen, anfänglich nur sporadisch Schiffe verfügbar Ergebnis: Gesellschaft wird als reiner Mantel weitergeführt Lehre: Den zweiten Schritt nicht vor dem ersten machen Beteiligung an einem Gießereibetrieb Aufgabenstellung: Suche nach potenten brasilianischen Firmen, die eine Mehrheitsbeteiligung durch eine deutsche Firma akzeptieren Aktivität: Erstellung eines Anforderungsprofils, Identifizierung aller Gießereibetriebe, Vorauswahl, Kontakt mit 5 Spitzenkandidaten, Besuch mit deutschem Interessenten, abschließende Beurteilung mit Empfehlung, Aufnahme direkter Verhandlungen zwischen Wunschkandidaten und Interessenten

19 Problem: Klärung der tatsächlichen Bereitschaft zum Verkauf und realistische Beurteilung der Firmensituation (eingeschränkte due diligence) Ergebnis: Verhandlungen noch nicht abgeschlossen, weil brasilianische Gesellschafter, die am Verkauf von Mehrheitsanteilen ihrer Unternehmen interessiert waren, plötzlich auf Alles oder Nichts setzten Lehre: die schwierigste Aufgabe ist manchmal das Durchschauen eines Pokerface, d.h. das Erkennen der wahren Verkaufsgründe Aufbau eines Kfz - Teilezulieferers Aufgabenstellung: Aufbau einer Autoteilefabrik und temporäre Leitung während der dreijährigen Aufbauphase Aktivität: Firmengründung, Fremdvergabe der Fabrikation, Vertrieb und Qualitätssicherung in Eigenregie übernommen, financial engineering Problem: vom Kunden genannte Planstückzahlen wurden weit unterschritten, Preise wurden vom Kunden trotz rapiden Kursverfalls und damit fast Verdoppelung der Materialkosten nicht adäquat angepaßt, Investition in eine eigene Pressenstraße war unwirtschaftlich, Werkzeugkosten wurden vom Kunden erst mehr als zwei Jahre nach dem Plantermin und zunächst nur partiell bezahlt Ergebnis: Firma liefert heute nach wie vor aus einer Fremdfertigung und hat zwischenzeitlich neue Kunden dazugewonnen Lehre: Kfz-Hersteller sind gefährliche Kunden, vor allem, wenn sie für den Lieferanten mehr als 50 % seines Umsatzes bedeuten. Durch Partnerschaften kann man dieses Risiko mindern, aber Brasilien ist das Land der Extreme, absolute Sicherheit gibt es nicht. Repatriierung von Gewinnen Wer erfolgreich in Brasilien tätig ist, möchte natürlich seine Gewinne repatriieren, wenn er sie nicht im Lande reinvestiert. Für den Gewinntransfer einer Tochter- oder Beteiligungsfirma in das Ausland ist eine vorherige Registrierung des ausländischen Stammkapitalanteils bei der brasilianischen Zentralbank nötig. Damit können Dividenden überwiesen und Investitionskapital problemlos repatriiert werden. Der brasilianische Real ist nicht frei konvertierbar, d.h. die Zentralbank kontrolliert Direktinvestitionen oder Darlehen aus dem Ausland, Repatriierung von Kapital und Transfer von Kapitalerträgen wie Dividenden, Zinsen, Ausschüttungen, Reinvestitionen ausländischen Kapitals und auch die Neubewertung von Anlagevermögen. Mit der Registrierung ist z.z. ein Rücktransfer steuer- und genehmigungsfrei möglich, nur die formellen Voraussetzungen müssen erfüllt sein. Speziell der Gewinntransfer unterliegt nicht mehr wie früher Beschränkungen in Form eines Prozentsatzes des registrierten Auslandskapitals, bis zu dem der Transfer steuerfrei ist. Der ausländische Investor ist durch den Beitritt Brasiliens am zur Multilateral Investment Guarantee Agency geschützt, zwischen Deutschland und Brasilien besteht außerdem seit dem ein Investitionsschutzabkommen. Kontaktdaten des Autors: Dipl.-Ing. Karlheinz Kurt Naumann Leiter des FIRMENPOOLS BRASILIEN / MERCOSUR der IHK zu Essen Geschäftsführender Gesellschafter der EUROLATINA INTERNATIONAL LTDA. Av. Paschoal da Rocha Falcão, São Paulo - SP - Brasilien Tel Fax Mobil BR: Mobil D:

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