TITELSTORY. von Wolf-Dietrich Lorenz

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1 In der Krankenhaus-IT-Branche herrscht ein Verdrängungswettbewerb. Durch Fusionen inzwischen macht das Wort Fusionits die Runde - wollen sich Anbieter an einem volumenmäßig und technisch stagnierenden Markt anpassen. Allerdings geht es nicht ohne Reibungsverluste ab vor allem für die Anwender. Für Diskussionsstoff sorgt das Thema nicht zuletzt aufgrund der Statements von Dr. Jörg Haas, GWI, und Dr. Wolrad Rube im letzten Krankenhaus-IT Journal. von Wolf-Dietrich Lorenz FUSIONITIS : SIND DIE KRANKENHÄUSER DIE VERLIERER? Die Zahl der Healthcare-IT-Anbieter wird dramatisch sinken Das Dilemma ist bekannt. Mehr denn je verfügen die Krankenhäuser in Deutschland über verhältnismäßig kleine Budgets für Investitionen im IT-Bereich. Gleichzeitig sind auf Anbieterseite durch technologische Entwicklungen und Änderungen der gesetzlichen Rahmenbedingungen hohe Investitionen in Innovation notwendig. Die Folge ist ein entsprechend hoher Wettbewerbsdruck, beobachtet Jörg Trinemeier, TOREX GAP Jörg Trinemeier, der TOREX GAP GmbH: "Stärker denn je verfügen die Krankenhäuser in Deutschland über verhältnismäßig kleine Budgets für Investitionen im IT-Bereich. GmbH. Economies of scale lassen sich nur noch erreichen, indem Forschung und Entwicklung sowie Service und Vertriebsorganisationen gebündelt werden. Die Folge sind zunehmende Fusionen. Vergangenes Jahr fusionierten die beiden deutschen TOREX Tochterunternehmen TOREX Health (ehemals Laufenberg) in Bochum und gap in Mannheim zur TOREX GAP GmbH. Die Konsolidierung des Marktes auf der Anbieterseite wird sich fortsetzen, langfristig werden nur große und international aufgestellte Unternehmen überleben, sagt Berthold Semann. Die Zahl der Unternehmen, die Applikationen im Bereich Healthcare-IT anbieten, wird mittelfristig dramatisch abnehmen. Die Gründe sucht auch der Marketingleiter der Siemens Medical Solutions Health Services GmbH in den Economies of Scale. Programme werden billiger oder überhaupt erst entwickelbar, wenn sich die Entwicklungskosten auf genug Kunden umlegen lassen. Nur global agierende Unternehmen haben die Möglichkeit, die hohen Aufwände für die Entwicklung von IT-Lösungen zurückzuverdienen. Der Umsatz von Siemens Medical Solutions im zweiten Quartal 2004 lag bei 1,708 Milliarden Euro, der Auftragseingang bei 1,736 Milliarden Euro, Med war mit einem Bereichsergebnis von 228 Millionen Euro einer der ertragsstärksten Bereiche für Siemens. Bei diesen Größenordnungen können kleine und mittelgroße Anbieter mit einer geringeren Kundenzahl kaum mithalten. Sie haben oft nicht einmal mehr die Mittel, um die gesetzlichen Anforderungen, die aus der DRG-Einführung resultieren, in der geforderten Qualität und Geschwindigkeit umzusetzen. Auch die Mittel für die Realisierung neuer Funktionen oder Softwaregenerationen werden knapp. 6

2 Fusionen im internationalen Kontext Diese Entwicklung greift offenbar im internationalen Kontext. Cerner, isoft und Siemens sind die drei weltweit führenden IT Anbieter im Healthcare-Bereich, meint etwa Tim Whiston. Sie werden nach Ansicht des Vorstandsvorsitzenden der isoft Gruppe die wiederum TOREX übernahm, eine gegenwärtige Marktkapitalisierung von 1,32 Milliarden Euro aufweist und rund Mitarbeiter in 14 Ländern beschäftigt einen Großteil des Marktes weltweit untereinander aufteilen. Eine nationale Größe wie GWI, die nur in Deutschland und Österreich vertreten ist, schrumpft im internationalen Maßstab auf eine unternehmenskritische Größe, weil die Internationalisierung verpasst wurde." Auch Dr. Jörg Haas erwartet anhaltende Fusionen. Zum 1. Januar diesen Jahres hatte die GWI AG selbst 52,4 Prozent der Anteile der österreichischen TIANI Medgraph AG übernommen. Im Mai erwarb die GWI die übrigen 47,6 Prozent an der Gesellschaft. TIANI wurde damit einhundertprozentige Tochter des deutschen Marktführers für Krankenhausinformationssysteme. Über den Markt in den nächsten Jahren hegt GWI-Vorstand Haas (Umsatz 2003 von zirka 73 Millionen Euro) ei- Vorstandsvorsitzender der isoft Gruppe Tim Whiston: Cerner, isoft und Siemens sind die drei weltweit führenden IT Anbieter im Healthcare- Bereich und werden einen Großteil des Marktes weltweit untereinander aufteilen. gene Vorstellungen. Es wird dann noch zwei KlS-Anbieter geben. Bereits in den nächsten zwei Jahren werden diese zusammen einen Marktanteil von 80 Prozent besitzen. Es wird nicht drei bis fünf Jahre dauern. Über die Endkonsolidierung äußerte sich der GWI-Manager im Krankenhaus IT Journal Ausgabe 3/2004 (Seite 38 folgende) ausführlich. Sie erfolgt seiner Meinung nach bereits in diesem Jahr und wird im nächsten abgeschlossen sein. Es wird dann zwar noch Nischenanbieter geben, aber keine Anbieter, die ein komplettes KlS haben. Ganz und gar nicht stimmt Frank Hildebrand, Gründer der ITB AG, seit 2001 eine Aktiengesellschaft, mit dieser Ansicht überein. Die provokante Äußerung von Herrn Dr. Haas soll die Position seines Vertriebs stärken, der versucht, damit Kunden zu verunsichern, pointiert er. Ein solches Argument diente Anfang der 90er auch dem damaligen Marktführer, MAI und man kennt das Ende dieser Geschichte. Auf dem Markt gebe es eine Reihe von Firmen, die nicht in dem Maße wie GWI von Neukundengeschäft und Wachstum abhängig seien und sich auf eine solide Bestandskundenpolitik konzentrierten. Hildebrand: Diese Firmen, zu denen etwa BOSS, fliegel data, das RZV und die ITB AG selbst gehören, werden sich auch in Zukunft, trotz aller Totengesänge, auf dem Markt behaupten und organisch weiter wachsen. GWI-Vorstand Haas kontert über Fusions- Motivationen mit einer Lektion in Betriebwirtschaftlehre: Der betriebswirtschaftliche Grundsatz der Degression der fixen Kosten begründet die Motivation, möglichst viele Kunden mit dem gleichen Produkt auszustatten. Umso höher die fixen Kosten und umso größer der Stückdeckungsbeitrag bei der Produktion eines Gutes, umso wichtiger ist es, möglichst viele Stücke dieses Produktes abzusetzen. Bei der Entwicklung von Standard-Informations-Systemen sei der Anteil der fixen Kosten (=Entwicklungskosten) ebenso wie der Deckungsbeitrag pro ausgelieferter Lizenz sehr hoch. Die Kosten pro Stück indes seien aufgrund der Kopierbarkeit der Lizenz sehr niedrig. Eine Fusion macht also dann Sinn, wenn entweder ein fertiges Informationssystem der übernommenen Firma in eine eigene große Kundenbasis oder ein eigenes Informationssystem in eine übernommene große Kundenbasis eingeführt werden kann. Des Weiteren können häufig Synergien in den Bereichen Standortzusammenführung, Implementierung, Anwendungsbetreuung, Vertrieb und Entwicklung erzielt werden. Nicht jede Fusion ist per se sinnvoll, vielmehr müssen die Synergieeffekte genau betrachtet Marketingleiter Siemens Medical Solutions Health Services Berthold Semann: Die Zahl der Unternehmen, die Applikationen im Bereich Healthcare-IT anbieten, wird mittelfristig dramatisch abnehmen. werden, zum Beispiel sind komplementäre Produktspektren bei gleicher Kundenstruktur, aber auch die Intensität der Kundenbindung wesentliche Faktoren. Der Markt ist immer für Überraschungen gut Offensichtlich belegt die Erfahrung immer wieder: Welches Unternehmen als zukunftsfähig gehandelt wird, richtet sich nicht selten nach markttaktischen Überlegungen. Die Aussage der Großen, die 7

3 weitere Akquisitionen als Unternehmensziel publizieren, muss nicht zwangsläufig auf ein Vorgehen Groß übernimmt Klein hinauslaufen, bemerkt Detlef Lübben. Wie schon die Fusion der Unternehmen Dataplan und SMS (damals Player 1 und 2) gezeigt hat, ist der Markt immer für Überraschungen gut, die sich vergleichbar auch wiederholen können, gibt der Marketing Director der BOSS Branchen-Organisation und Software-Systeme AG zu bedenken. Merger und Firmenaufkäufe sind an sich nichts Ungewöhnliches. In der IT-Medizin- Branche ist der Markt jedoch dadurch im Grunde nicht kleiner geworden, er hat sich nur strukturell verändert. ITB AG-Gründer Hildebrand meint kritisch: Für jede Firma, die vom Markt verschwunden ist, ist mindestens eine neue entstanden, deren Angebot sich natürlich auf neue Marktfelder bezieht. Ein Hauptgrund für einige Mergers der letzten Zeit sind ungeduldige Investoren, deren Kalkül eines schnellen ROI (Return on Invest) im Rahmen von Börsengängen nicht aufgegangen ist und die jetzt kalte Füße bekommen. Zeit der Pioniertaten in der Klinik-EDV schon eine Weile vorbei Die technische Entwicklung beschert Krankenhäusern immer größere, integrierte Lösungen, die nach Ansicht von IT-Leitern nicht selten den technischen Status quo zementieren. Zugleich erlauben sie es, auf einem brauchbaren Leistungsniveau angemessen bequem seine Aufgaben zu erfüllen. Das ist nicht die schlechteste aller denkbaren Lösungen, kommentiert Gerd Dreske. Der der Magrathea Informatik GmbH, die im zwölften Jahr ihrer Existenz mehr als 250 Einrichtungen unterschiedlichster Größe im In- und Ausland betreut, schränkt jedoch ein: Auf der anderen Seite zahlt der Kunde einen Mehrpreis für das entstehende Mono- oder Oligopol, und die technische Entwicklung neigt zur Stagnation. Am Ende einer solchen Entwicklung bestimmt nicht der Kunde, sondern der Lieferant Tempo und Richtung. Monopole entmachten die Kunden. Ohnehin sei die Zeit der großen Pioniertaten in der Klinik-EDV nach Meinung von Gerd Dreske schon eine Weile vorbei. Die Pioniere samt ihren Lösungen entwickeln dezent graue Haare und die Buchhalter führen bei Käufer und Lieferanten das Zepter. Neue Kunden gibt es nur noch im Häuserkampf Mann gegen Mann, und der lässt sich durch eine Fusion prima abkürzen. Sein Credo lautet: Unternehmen, die vital sind, Ideen und Kampfeslust haben, werden weiter ihre Kunden begeistern. Für die anderen und deren Kunden ist eine Fusion das Richtige. Wie schnell sich der Markt dreht, zeigen die Übernahmen der vergangenen Monate. Krankenhäuser, die Lösungen von Herstellern im Einsatz haben, die übernommen werden, sind dem Risiko ausgesetzt, dass sie ihr KIS, mit dem sie mitunter sogar zufrieden sein mögen, kurz- oder mittelfristig ablösen müssen. Zugleich bedeutet so eine Situation natürlich auch eine große Chance für die Krankenhäuser, meint Berthold Semann, Leitung Marketing Director Detlef Lübben bei BOSS: Eine zunehmende Marktkonzentration schwächt die Position des Nachfragers. Marketing Medical Solutions Health Services bei Siemens. Man kann so eine Übernahme zum Anlass nehmen, um über seine IT-Strategie grundsätzlich nachzudenken und bei der Wahl des Partners die langfristigen Marktentwicklungen mit einzukalkulieren. Doch für die IT-Abteilungen bestehen hierfür nicht immer die besten Voraussetzungen. Mehr als 80 Pozent der deutschen Krankenhäuser haben keine klare und ausformulierte IT-Strategie. Für viele Krankenhäuser besteht eine hohe strategische Abhängigkeit von Softwareanbietern mit hochintegrierten monolithischen Produktansätzen. Eine Fusion bedeutet für die IT-Abteilung daher oft den Wechsel einer oder aller unternehmenskritischen Anwendungen. Das ist im Leben einer IT-Abteilung ein seltenes Ereignis und daher sind die Abteilungen eher nicht vorbereitet, konstatiert Gerd Dreske. Da sich die Umstellungsleistungen aber zukaufen lassen, ist das ein wenn auch teures, so doch lösbares Problem. Die Lösung des Kleinen zugunsten des Großen geopfert Schwierig kann sich eine Fusion für ein Krankenhaus besonders gestalten, wenn sie nur mit dem Ziel erfolgt, Marktanteile zu kaufen. In diesem Fall wird häufig die Lösung des Kleinen zugunsten des Großen geopfert, weiß Dr. Norbert Reekers, TOREX GAP GmbH. Für Krankenhäuser bedeutet dies in erster Linie organisatorischen und finanziellen Aufwand. Direkte Ertragsverbesserungen, die aus der Gestaltung einer neuen IT-Systemlandschaft entstehen etwa aus der Automatisierung manueller Abläufe oder eingesparter Pflege von Altsystemen weisen Untersuchungen in der Regel nur etwa mit 20 Prozent des Gesamtnutzens eines Transformationsprojekts aus. Eine zunehmende Marktkonzentration schwächt die Position des Nachfragers, was sich unmittelbar in der Akzeptanz der Informationstechnologie beim Anwender auswirkt und die Arbeit der IT-Verantwortlichen erschwert, stellt Marketing Director Detlef Lübben bei der BOSS Branchen-Organisation und Software-Systeme AG heraus. Diese müssen die eingesetzte Lösung betreuen und unter den vorgegebenen engen Rahmenbedingungen finanziell und personell weiter voranbringen. Die IT- Verantwortlichen könnten die Zukunft durch ihre Beteiligung bei der Auswahl der eingesetzten Softwarelösung aktiv mitgestalten. BOSS betreut rund 220 Kunden in den Bereichen Krankenhäuser, Alten- und Pflegeheime. Wichtig sind offene Systeme im Bereich der Hardware, moderne Software mit aktueller Entwicklungsumgebung, die entschei- Magrathea- Gerd Dreske: Am Ende einer solchen Entwicklung bestimmt nicht der Kunde, sondern der Lieferant Tempo und Richtung. 8

4 Freiräume schaffen. Softwarelösungen für das Gesundheitswesen. Wir schaffen Freiräume: Seit 1974 unterstützen wir mit unseren modernen Softwarelösungen die Leistungserbringer in Arztpraxis, Krankenhaus und Labor beim optimalen Einsatz ihrer Ressourcen. Vertrauen durch Partnerschaft: Wir verstehen uns als kompetenter Partner unserer Kunden. Auf Basis unserer bewährten IT-Systeme konzipieren wir gemeinsam individuelle Lösungen und entwickeln sie kontinuierlich in die Zukunft. Vernetzung als Zukunftschance: Alle reden davon wir tun s. Mit unseren Softwarelösungen überschreiten wir die sektoralen Grenzen und schaffen so die Grundlage für die integrierte Versorgung. Rufen Sie uns an wir informieren Sie unter gerne über unsere Softwarelösungen. Lösungen integriert.

5 Vorteilhaft ist eine modulare und offene Software, die sich von den monolithischen, geschlossenen Softwaresystemen unterscheidet. Für die Krankenhäuser erdend zur Zukunftssicherheit beitragen. Die Mehrzahl der Häuser allerdings hinkt der technischen Entwicklung hinterher. Denn der erfolgreichen Implementierung moderner IT-Programme zur Produktivitätssteigerung stehen oft Management- Versäumnisse und mangelnde Kenntnis im Umgang mit IT im Wege. IT-Investitionen haben häufig nicht den erwarteten Produktivitätszuwachs gebracht, wie etwa bei Untersuchungen von McKinsey & Company zu erfahren ist. Zudem steigen die Kosten und Anforderungen - Sparen ist für Krankenhäuser angesagt. Mit rund 32 Prozent Anteil an den 142 Milliarden Euro Ausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung haben sie einen der größten Kostenblöcke zu tragen. Dabei könnten gerade die Krankenhäuser durch intelligenten Einsatz TOREX GAP- Dr. Norbert Reekers: Die größten Fortschritte lassen sich erzielen, wenn die Partner auch technologisch harmonieren. von Informationstechnologie enorme Einsparungen erzielen. Synergien haben mehrere Seiten Anwender wie Anbieter schreiben das Thema Synergien groß, geht es doch besonders bei hartem, engem Wettbewerb, gesättigter Nachfrage und beschränktem Wachstum darum, aus vorhandenen Ressourcen einen neuen Mehrwert zu schaffen. Bei Fusionen lässt sich das nur erreichen, wenn es sich nicht um bloßen Zukauf von Marktanteilen handelt. Die größten Fortschritte lassen sich erzielen, wenn die Partner auch technologisch harmonieren, wie es beispielsweise bei der Fusion von TOREX und GAP im vergangenen Jahr der Fall war, führt TOREX GAP- Reekers an. Beispiele sind innovative Produkte wie die Web-Akte oder die integrierte Versorgung, die von den neu vereinten Unternehmen NEXUS und micom vorangetrieben werden. Damit erreichen wir Synergien und die Abrundung des Produktportfolios. Gemeinsam können wir alle Klinikabläufe abbilden, meint Ralf Heilig von der micom GmbH. geben sich daraus eine geringere Abhängigkeit von einem IT-Dienstleister, ein höherer Investitionsschutz und mehr Transparenz, meint Vorstandsvorsitzender Dr. Ingo Behrendt der NEXUS AG, die 255 nationale und internationale Installationen und einen Umsatz von rund 20 Millionen verbucht. EDV-Leiter und KH-IT Vorsitzender Heiko Ries: Unzufriedene Anwender/Kunden haben eine deutlich größere Wirkung als die reine Marktmacht auf dem Papier. Mit einer einsichtigen Faustformel über Nutzen und Schaden von Fusionen für Krankenhäuser wartet GWI- Vorstand Dr. Jörg Haas auf. Er dividiert nämlich die Kosten der Entwicklung und Pflege des KIS durch die Anzahl der Krankenhauskunden. Die Kosten der Entwicklung von Klinik-Informations-Systemen werden immer höher, die Anforderungen der Kunden insbesondere im klinischen Umfeld immer anspruchsvoller, führt er aus. Die Forderung nach hoher Integration, beobachtet er, wird massiv und die Gesundheitsreformer legen eine hohe Dynamik bei gesetzlichen Änderungen vor. Betrachtet man die obige Formel, so ist einsichtig, dass ein bezahlbares aber hochwertiges Klinik-Informations-System eine hohe Verbreitung benötigt. Haas: Warum kann ein Microsoft Word, welches 2,5 Milliarden Euro in der Entwicklung gekostet hat, für wenige hundert Euro gekauft werden? Einen etwas anderen Akzent zum Kapitel Synergien setzt Heiko Ries, EDV-Leiter und Vorsitzende des Bundesverbandes der Kranken- haus-it-leiterin- Micom- Ralf Heilig: Wir erreichen Synergien und die Abrundung des Produktportfolios. 10

6 nen/leiter e.v. Fallen nennenswerte Ressourcen in den Umstrukturierungsaufwand und Synergieeffekte zeigen sich meist nicht vom ersten Tag an, dann leiden beide Kundenstrukturen (alte wie neue) darunter. Hier haben wir als Verband die eindeutige Forderung an alle Unternehmen im Gesundheitsmarkt: Qualität geht vor Wachstum, denn unzufriedene Anwender/Kunden haben eine deutlich größere Wirkung als die reine Marktmacht auf dem Papier. NEXUS AG- Vorstandsvorsitzender Dr. Ingo Behrendt: Eine geringere Abhängigkeit von einem IT-Dienstleister, ein höherer Investitionsschutz und mehr Transparenz. Für die Krankenhäuser liegt der Schluss nahe: Sie brauchen leistungsfähige, wirtschaftlich gesunde Partner, die sämtliche gesetzliche Anforderungen umsetzen und neue Potentiale erschließen, die den individuellen Bedürfnissen der Krankenhäuser Rechnung tragen. Detlef Lübben vom Mittelständler BOSS sieht diesen Vorteil auf seiner Seite: Genau in dieser Bandbreite liegt der elementare Vorteil des Mittelstandes. Fusionitis klingt nach Krankheit GWI-Vorstand Jörg Haas: Es wird dann noch zwei KlS-Anbieter geben. Bereits in den nächsten zwei Jahren werden diese zusammen einem Marktanteil von 80 Prozent besitzen. Doch ob nun große oder mittelständische Technologie-Anbieter die neuen Geschäftspartner der Anwender sind rechtzeitig vorbereitet zu sein ist für die IT-Manager besonders wichtig. Die IT- Abteilungen der Krankenhäuser wissen in der Regel um den Konzentrationsprozess, der auf der Anbieterseite abläuft, meint GWI-Vostand Dr. Jörg Haas. Bei den Übernahmen der GWI sei daher sehr viel Wert auf folgende Punkte gelegt worden: Zügige und eindeutige Kommunikation der weiteren Produktstrategie und Definition eines klaren Produkt-Migrationsweges unter Berücksichtigung individueller Gegebenheiten. Dadurch erhalten die IT-Abteilung und das Management eines Krankenhauses schnell Klarheit über die eigene IT-Strategie und begreifen die Veränderung als Chance zur Zukunftssicherung. Haas ist überzeugt: Wir kön-

7 Fusionen, Übernahmen oder Mergers & Aquisitions werden gerade aus dem mittleren Marktsegment nicht selten argwöhnisch beäugt. Mit einem markigen Spruch outet sich etwa Dr. Wolrad Rube als Skepfliegel data- Dr. Wolrad Rube: Daher wird es in Deutschland verstärkt Krankenhäuser geben, die sich nicht mehr derart vergewaltigen lassen. nen den Beweis antreten, dass Knowhow und Erfahrungen in den Häusern erhalten und nutzbar bleiben und gleichzeitig eine neue, zukunftsweisende, ganzheitliche IT-Lösung implementiert wurde. wurd Doch offenbar herrschen in der Praxis verschiedene Spielregeln. Oftmals enthält die Nachricht über eine Fusion nämlich keinen geringen Überraschungseffekt. Die IT-Abteilungen werden nicht selten von der wirtschaftlichen Entwicklung der Unternehmen überrascht und haben dann fast von heute auf morgen neue Ansprechpartner, eine unsichere Softwarezukunft oder auch offene Fragen im Support, berichtet EDV-Leiter Heiko Ries. Man kann sich eigentlich kaum auf diesen Trend vorbereiten, denn selbst vermeintlich große Partner denken wir etwa an SMS oder Dataplan sind vom Markt verschwunden oder in noch größeren Unternehmen aufgegangen. Hier gilt es, besonderes Augenmerk auf eine für derartige Fälle vorbereitete Vertragsgestaltung Stichwort Quellcode etc. zu legen. tiker der neuen Fusionswelle. Fusionitis klingt nach Krankheit, postuliert er. Sie hilft nach Ansicht des s von fliegel data 20jähriges Firmenjubiläum im Mai 2004 und Vorstand des Mehrheitsgesellschafters dahm weder Krankenhäusern noch trägt sie zur besseren Versorgung der Patienten bei. Beide sind bei Fusionen vielmals die Verlierer. Die Krankenhäuser würden oft ihre bewährte IT- Organisation verlieren. Zudem müssten sie auf Lösungen umsteigen, gegen die sie sich zuvor ausgesprochen hatten. Aufwände entstehen, denen häufig kein Mehrnutzen gegenüber steht. Daher wird es in Deutschland verstärkt Krankenhäuser geben, die sich nicht mehr derart vergewaltigen lassen, ist Rube überzeugt. Standpunkt Frank Hildebrand, ITB AG Köln Tatsächlich gibt es aktuell im Markt für Healthcare-IT erhebliche Herausforderungen, die umfangreiche Investitionen für die Anbieter erforderlich machen werden. Also stellen sich mehrere Fragen: Wer kann mit Herausforderungen sach- und zeitgerecht umgehen? Die Vergangenheit hat gezeigt, dass kleinere Firmen oft besser in der Lage waren, neue Herausforderungen, ob Reformen, neue Technologien oder neue Geschäftsfelder, zu meistern. Große Player, die oft auch noch international agieren, sind hier oft zu träge und zu langsam. Gibt es Fusionitis wirklich? Es hat zu allen Zeiten Merger und Firmenaufkäufe gegeben, nur ist der Markt im Grunde nicht wirklich kleiner geworden, er hat sich nur strukturell verändert. Für jede Firma, die vom Markt verschwand, ist mindestens eine neue entstanden, deren Angebot sich natürlich auf neue Marktfelder bezieht. Ein Hauptgrund für einige Merger der letzten Zeit sind ungeduldige Investoren, deren Kalkül eines schnellen ROI (Return on Invest) im Rahmen von Börsengängen nicht aufgegangen ist und die jetzt kalte Füße bekommen. Aber man kann und muss daraus nicht den Beginn einer Welle ablesen. Welches Interesse steckt dahinter, eine Fusionitis herbeizureden? Die provokante Äußerung von Herrn Dr. Haas soll die Position seines Vertriebs stärken, die versuchen, damit Kunden zu verunsichern: Fresst mehr Mist, Milliarden Fliegen können nicht irren. Das Argument diente Anfang der 90er auch dem damaligen Marktführer, MAI, und man kennt das Ende dieser Geschichte. Auf dem Markt gibt es eine Reihe von Firmen, die nicht in dem Maße wie GWI von Neukundengeschäft und Wachstum abhängig sind und sich auf eine solide Bestandskundenpolitik konzentrieren. Diese Firmen, zu denen z.b. BOSS, fliegel data, das RZV und die ITB selbst gehören, werden sich auch in Zukunft, trotz aller Totengesänge, auf dem Markt behaupten und organisch weiterwachsen. Und die Moral von der Geschicht? Seltsam eigentlich, dass ausgerechnet Herr Dr. Haas nun die Argumente auspackt, die früher gegen ihn und die GWI verwendet worden sind... ITB-Gründer Frank Hildebrand: Die provokante Äußerung von Herrn Dr. Haas soll die Position seines Vertriebs stärken, der versucht, damit Kunden zu verunsichern. 12