Messen - Ein Marketing-Fossil im Online- Zeitalter: Lohnt sich der Messeauftritt im digitalen Zeitalter?

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1 Messen - Ein Marketing-Fossil im Online- Zeitalter: Lohnt sich der Messeauftritt im digitalen Zeitalter? Hendrik Hochheim 10. September 2018 Bonn 1

2 Schätzfragen Wie viel Prozent ihrer gesamten Marketingausgaben geben ausstellende Unternehmen für Messen aus? a) ca. 25% b) ca. 50% c) ca. 70% Wieviel Prozent der Entscheider in deutschen Unternehmen besuchen Messen? a) 51% b) 71% c) 81% Wieviele Unternehmen präsentieren sich auch online auf sogenannten virtuellen Messen? a) 6% b) 26% c) 46% 2

3 Schätzfragen Wie viel Prozent ihrer gesamten Marketingausgaben geben ausstellende Unternehmen für Messen aus? a) ca. 25% b) ca. 50% c) ca. 70% Wieviel Prozent der Entscheider*innen in deutschen Unternehmen besuchen Messen? a) 51% b) 71% c) 81% Wieviele Unternehmen präsentieren sich auch online auf sogenannten virtuellen Messen? a) 6% b) 26% c) 46% 3

4 Deutscher Startup Monitor 2017 Quelle: 4

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6 Messebeteiligung (Ablauf) 1. Erkennen der Bedeutsamkeit der Messe 2. Einholen der Informationen über Messen 3. Ziele der Messebeteiligung definieren 4. Auswahl und Entscheidung 5. Budget aufstellen 6. Organisatorische Abwicklung (inkl. Fristen, Logistik, Zoll ) 7. Ansprechender, attraktiver Messestand 8. Werbung und Öffentlichkeitsarbeit (crossmedial), v.a. im Vorfeld (inkl. Einladungsaktionen etc.) 9. Gut organisierter Standbetrieb / geschultes Standpersonal 10. Sorgfältige Nachbearbeitung 6

7 Heimspiel auf dem Messeplatz Deutschland Internationalität: weltweit die Nr. 1 4 der 10 weltgrößten Messeplätze liegen in Deutschland 7 der 13 weltgrößten Veranstalter sitzen in Deutschland Über 50% der Aussteller aus dem Ausland (ca /J.) Über 25% der Besucher aus dem Ausland (ca. 3 Mio./J.) -> 2/3 der Besucher sind Entscheider 63% der Unternehmen sagen, Inlandsmessen sind (sehr) wichtig für ihr Exportgeschäft (85% Auslandsmessen). 7

8 Einzigartigkeit der Messen persönliche Kontakte von Mensch zu Mensch - Vertrauen Networking unter Experten Plattform für Innovationen Konkurrenzvergleich bieten Markttransparenz direktes Feedback zu den eigenen Produkten Produkte hautnah erleben multisensuales Marketing emotionaler Mehrwert für Besucher (Gemeinschafts)Erlebnisse 8

9 Trends % Anteil des Messebudgets 81% aller Entscheider in deutschen Unternehmen besuchen Fachmessen!* Die deutschen ausstellenden Unternehmen sind besonders exportstark. 75% von ihnen exportieren und erzielen damit durchschnittlich 33% ihres Gesamtumsatzes Messen an zweiter Stelle der Marketing-Instrumente, direkt nach der eigenen Homepage der Unternehmen Bedeutung der Messe weder durch Wirtschaftskrise noch durch andere Medien beeinträchtigt * Quelle: LAE-Leser Analyse Entscheidungsträger, andere Aussagen AUMA MesseTrend 9

10 Kundenpflege und Kundengewinnung durch Messen -> CRM! Ausstellende Unternehmen gewinnen 18% aller Neukunden durch Messebeteiligungen. Quelle: AUMA MesseTrend

11 Sind Messen nur etwas für große Unternehmen? 11

12 Messen im Marketing-Mix der ausstellenden Unternehmen 12

13 Bedeutung von Messen 13

14 Messebeteiligung ja oder nein? Ist die Messe das richtige Instrument für mein Startup? Kann ich meine Unternehmens- und Marketingziele auf Messen erreichen (Strategie)? Welche Messeziele sollen erreicht werden? Passt die Messebeteiligung in mein gesamtes Marketing- Konzept? Erreiche ich auf Messen meine Zielgruppen/ potenziellen Kunden? Ermöglichen die personellen und finanziellen Ressourcen einen optimalen Messeauftritt inkl. Nacharbeit? Ist sichergestellt, dass die Messenacharbeit frühzeitig detailliert geplant ist? 14

15 Die Messebeteiligung ist ein Prozess! Nach(bereitung) Vor(bereitung) Nach der Messe ist vor der Messe. Während (Durchführung) 15

16 Messebeteiligung (Ablauf) 1. Erkennen der Bedeutsamkeit der Messe 2. Einholen der Informationen über Messen 3. Ziele der Messebeteiligung definieren 4. Auswahl und Entscheidung 5. Budget aufstellen 6. Organisatorische Abwicklung (inkl. Fristen, Logistik, Zoll ) 7. Ansprechender, attraktiver Messestand 8. Werbung und Öffentlichkeitsarbeit (crossmedial), v.a. im Vorfeld (inkl. Einladungsaktionen etc.) 9. Gut organisierter Standbetrieb / geschultes Standpersonal 10. Sorgfältige Nachbearbeitung 16

17 Transparenz für die Messeauswahl Wie finde ich die richtige Messe? Welche Aussteller sind vertreten? Welche Messebesucher kommen woher? -> FKM Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen Mehr als Messen weltweit: Deutsch, Englisch, Französisch, Spanisch 17

18 Transparenz für die Messeauswahl 18

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20 Messebeteiligung (Ablauf) 1. Erkennen der Bedeutsamkeit der Messe im Marketing 2. Einholen der Informationen über Messen 3. Ziele der Messebeteiligung definieren 4. Auswahl und Entscheidung 5. Budget aufstellen 6. Organisatorische Abwicklung (inkl. Fristen, Logistik, Zoll ) 7. Ansprechender, attraktiver Messestand 8. Werbung und Öffentlichkeitsarbeit (crossmedial), v.a. im Vorfeld (inkl. Einladungsaktionen etc.) 9. Gut organisierter Standbetrieb / geschultes Standpersonal 10. Sorgfältige Nachbearbeitung 20

21 Unternehmensziele - Messeziele 21

22 Ziele der Messebeteiligung (B2B-Aussteller) 22

23 Ziele des Messebesuchs (Fachbesucher) 23

24 Ziele sind nicht deckungsgleich

25 Manche Messeziele verändern sich AUMA MesseTrend - Ausgewählte Messeziele B2B-Aussteller Gewinnung neuer Kunden Präsentation neuer Produkte Gewinnung von Kooperationspartnern Aufbau neuer Vertriebswege Gewinnung neuer Mitarbeiter 91 % 83 % 86 % 80 % 58 % 58 % 43 % 43 % 7 % 19 % 25

26 Welche Messe ist die beste Messe? Vergleichen: Welche Messe passt zu meinen Zielen? z. B. Meine Zielgruppe: Fachbesucher Anuga Köln: rund Besucher: 94% Fachbesucher ( ) Internationale Grüne Woche Berlin: rund Besucher: 23% Fachbesucher (84.410) 26

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29 Ausgaben-Optimierung Beteiligung an einem Gemeinschaftsstand Organisator übernimmt gesamte Abwicklung kosten- und zeitsparende Messebeteiligung Angebote des Veranstalters prüfen Systemstandangebote, Einsteigerpakete Nach Fördermöglichkeiten erkundigen -> Förderung für junge innovative Unternehmen auf internationalen deutschen Messen Förderprogramme der Bundesländer für Messen Auslandsmesseprogramm des Bundes (AMP) 29

30 Förderprogramm für junge, innovative Unternehmen Wer kann gefördert werden? Junge, innovative Unternehmen Voraussetzungen: Sitz und Geschäftsbetrieb in Deutschland Alter max. 10 Jahre Umsatz max. 10 Mio. Euro Mitarbeiter max

31 Förderprogramm für junge, innovative Unternehmen Art der Förderung Insgesamt sind drei Teilnahmen an der gleichen Messe förderfähig Anträge an Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) Durchführung durch den Veranstalter (mind. 10 TN) 31

32 Förderprogramm für junge, innovative Unternehmen Art der Förderung 1. und 2. Beteiligung am Gemeinschaftsstand: 60 % der Standmieten- und Standbaukosten werden erstattet 50 % werden ab der dritten Beteiligung erstattet 32

33 Förderprogramm für junge, innovative Unternehmen Kostenlose Telefonberatung Seit Herbst erfahrene Messetrainer*innen beraten Messe-Einsteiger zu allen Fragen rund um die Messebeteiligung Kooperation mit Messeveranstaltern 33

34 Förderprogramm für junge, innovative Unternehmen 2016: 677 Aussteller auf 53 Messen 2017: 570 Aussteller auf 47 Messen 2018: auf 60 Messen 34

36 Persönlicher Kontakt ist immer noch wichtig 36

37 Fachbesucher 37

38 Der Erfolg einer Messeteilnahme entscheidet sich auch schon vor der Messe. Ca. 30% der verfügbaren Gesprächszeit sollten schon vor der Messe terminiert werden! 38

39 Vor/während der Messe: Mittel zur Besucherwerbung Einladung mit Antwortmöglichkeit (Brief, , Online, social media ) Einladungsprospekt mit Antwortkarte Anrufe Eintrittskarten-Gutscheine Einladungsgeschenk Verlosung/Preisausschreiben (z.b. auch per social media) Werbung, z.b. Außenwerbung, online, klassisch Katalogeintragung und Kataloganzeigen Eintragungen in Besucher-Informationssysteme -> Messegesellschaften werben für die Messe, nicht für die einzelnen Aussteller! 39

40 Messebeteiligung (Ablauf) 1. Erkennen der Bedeutsamkeit der Messe im Marketing 2. Einholen der Informationen über Messen 3. Ziele der Messebeteiligung definieren 4. Auswahl und Entscheidung 5. Budget aufstellen 6. Organisatorische Abwicklung (inkl. Fristen, Logistik, Zoll ) 7. Ansprechender, attraktiver Messestand 8. Werbung und Öffentlichkeitsarbeit (crossmedial), v.a. im Vorfeld (inkl. Einladungsaktionen etc.) 9. Gut organisierter Standbetrieb/geschultes Standpersonal 10. Sorgfältige Nachbearbeitung 40

41 Die meisten Fehler des Messeauftritts werden in der Vor- und Nachbereitung gemacht. 41

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43 Messenacharbeit Die Messenacharbeit ist für den Messeerfolg entscheidend. Gemachte Versprechen müssen in die Tat umgesetzt werden -> tatsächliche Aufträge, Termine; Material zusenden etc. Die Messebeteiligung ist nur der Anfang eines intensiven Geschäftskontaktes -> in vielen Branchen muss der Interessent sechs- bis achtmal angesprochen werden, ehe ein Abschluss zustande kommt -> Die zielorientierte Messenachbearbeitung unterstützt die Erreichung der gesteckten Messeziele. 43

44 Messenachbearbeitung Dankschreiben an wichtige Kunden schnelle Zusendung von Unterlagen Gesprächsvermittlung im eigenen Haus Nachfasstelefonate Anfragebearbeitung Weiterleitung an: Außendienst, Verkaufsbüro, Vertretung, Händler Voraussetzung: aussagefähige Gesprächsnotizen! 44

45 Beispiel zur Errechnung eines Lead-Wertes in Anlehnung an Seminarpaket Messemanagement Jünger Medien Verlag 45

46 FAZIT Die Kosten-Nutzen-Relation von Messen stimmt! Der Messe-Erfolg ist messbar! Messen sind keine Konkurrenz zu anderen Marketinginstrumenten! Messen sind auch für Einsteiger machbar! 46

47 Die Diskussion ist eröffnet! Institut der Deutschen Messewirtschaft im AUMA Hendrik Hochheim Referent Messe-Forschung und Lehre

48 Anhang Material zur Messebeteiligung (Checklisten, Links, Tools ) 48

49 Material zur Messebeteiligung mit Checklisten, MesseNutzenCheck AUMA-Toolbox mit Messedatenbank 10 Schritte zum Messe-Erfolg mit Checklisten MesseNutzenCheck

50 Broschüre/PDF Erfolgreiche Messebeteiligung mit Checklisten etc. Kostenloser Download -> Medien -> Publikationen

51 Besuchsbericht (komplett in Broschüre Erfolgreiche Messebeteiligung ) 51

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53 Ausgewählte Links, Literatur (mehr unter messebibliothek.de) Messearbeitskreis Wissenschaft e.v. organisiert und berät zu Messeauftritten von Hochschulen und wissenschaftlichen Einrichtungen, auch Gemeinschaftsstände für Startups und Spin-offs auf diversen Messen:

54 Ausgewählte Links, Literatur (mehr unter messebibliothek.de) Business Beyond Borders ist eine neue Initiative der EU- Kommission, um Unternehmen zu unterstützen, die international operieren, insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen und Cluster: Auswahl von Messen speziell für Unternehmensgründer: Gute Chancen für Start-ups auf dem Messerummel

55 Ausgewählte Links, Literatur (mehr unter messebibliothek.de) Umfangreicher Blogbeitrag zu begleitenden digitalen Aktionen für Aussteller rund um den Messeauftritt: