Titel IHK-Außenwirtschaftstag NRW

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2 Das Außenhandelsvolumen in NRW ist von 162,1 Milliarden Euro im Jahr 2010 auf knapp 176,2 Milliarden Euro in 2011 gestiegen. Rund Unternehmen aus allen Branchen, Größenklassen und Regionen des Landes haben 2011 diesen neuen Exportrekord aufgestellt. Damit liegt NRW im bundesweiten Trend: In ganz Deutschland knackten die Unternehmen mit ihren Exporten im vergangen Jahr erstmals die Grenze von einer Billion Euro. Waren im Wert von über 1000 Milliarden Euro gingen ins Ausland. Eine schwer greifbare Summe, die in gestapelten zehn Euro-Scheinen immerhin eine Strecke von Kilometern ergibt. Voll in der Spur und damit ganz vorne auf der internationalen Bahn: Nordrhein-Westfalen, das exportstärkste Bundesland, vor Baden Württemberg und Bayern. Die drei Bundesländer decken gemeinsam knapp 50 Prozent des gesamten deutschen Exports ab. Das Auslandsgeschäft ist und bleibt ein außerordentlich wichtiges Standbein der NRW-Wirtschaft, aber: Die Abstände zu Baden-Württemberg und Bayern waren schon einmal größer wir müssen uns also weiter ins Zeug legen, wenn wir den ersten Platz halten wollen, betont Dr. Ralf Mittelstädt, Hauptgeschäftsführer der IHK NRW. So liegt die Exportquote in NRW zwar bei stolzen 43,3 Prozent, doch geht der Anteil am bundesdeutschen Gesamtexport seit Jahren kontinuierlich zurück von 18,1 Prozent im Jahr 2007 auf zurzeit nur noch 16,6 Prozent. EU bleibt wichtigster Absatzmarkt Das Problem: Die Marktzugangsbedingungen im Ausland müssen verbessert werden. Es gibt immer mehr Handelshemmnisse, wissen die 16 IHKs in NRW. Die World Trade Organisation (WTO) drängt auf niedrige Zölle. Aber Handelshemmnisse und protektionistische Maßnahmen erschweren den Marktzugang. So würden beispielsweise Russland und China deutsche oder EU-Standards nicht anerkennen Weltweit unterwegs Über die Marktchancen in Indien, den arabischen Golfländern, China, Russland, Brasilien oder Nordamerika informieren beim IHK-Außenwirtschaftstag NRW am 13. September in Dortmund Fachleute und Unternehmer in Workshops. und eigene Zertifizierungen fordern. Darüber hinaus belegt beispielsweise Argentinien den Import von Gütern mit dem Zwang, in gleichem Umfang Exporte zu tätigen. Auch wenn der Anteil der gesamtdeutschen Exporte in die EU-Länder laut Statistischem Bundesamt auf den niedrigsten Stand seit 20 Jahren gesunken ist, bleiben die wichtigsten Exportpartner NRWs die Nachbarländer Deutschlands. Hinzu kommen die USA und China. Neu in den Top-Ten-Ländern ist die Schweiz, die Spanien auf Platz elf gedrängt hat. Knapp 61 Prozent der NRW-Ausfuhren gehen also in die Niederlande, nach Frankreich, Belgien, Großbritannien, China, Italien, USA, Österreich, Polen und in die Schweiz. Die absoluten Werte der Ausfuhren in alle diese Länder wurden gesteigert doch verhaltener als im Jahr Die Märkte sind in Bewegung, so boomen zurzeit beispielsweise die Exporte nach China lagen sie noch auf Platz sieben, 2011 schon auf Platz fünf. Auch in Russland und in der Türkei waren die NRW- Unternehmen überaus aktiv, die Wachstumstreiber Asien und Südamerika, besonders Brasilien, fanden großes Interesse. Mit Indien bietet sich für Nordrhein-Westfalen ein weiteres Schwellenland mit großem Interesse an Qualitäts-Produkten Made in Germany an. Maschinenbau ist Exportspitzenreiter Branchen-Spitzenreiter im NRW-Export bleibt der Maschinenbau. Mit 20,3 Prozent geht gut ein Fünftel des gesamten Auslandsumsatzes aufs Konto dieser Branche. Es folgen die chemischen Erzeugnisse (18,8 Prozent) und Kraftwagen/Kfz-Teile (14,2 Prozent). Wie in den Vorjahren folgt an vierter Stelle die Metallerzeugung und -bearbeitung mit 11,4 Prozent in Diese vier exportstärksten Branchen erwirtschafteten damit im vergangenen Jahr 64,7 Prozent der gesamten Exportumsätze NRWs. Fest steht: Das Auslandsgeschäft bleibt auch 2012 Wachstumstreiber. Harald Grefe, stellvertrewirtschaftsspiegel

3 tender Hauptgeschäftsführer der IHK Ostwestfalen und Federführer der 16 IHKs in NRW beim Thema Export: Auch kleine Unternehmen und Dienstleister streben ins Ausland, die Internationalisierung ist schon lange kein Privileg mehr der Global Player. Kleine Unternehmen sowie Dienstleister seien aktiv, besuchten Messen, belieferten Kunden. Wir möchten diese Firmen noch mehr dabei unterstützen, ihre Chancen im internationalen Geschäft besser und risikoloser wahrnehmen zu können, betont Udo Dolezych, Präsident der IHK zu Dortmund, die am 13. September den NRW-Außenwirtschaftstag ausrichtet. Unbedingte Voraussetzung für den erfolgreichen Außenhandel bleibt jedoch die effektive Förderung der Internationalisierung. Außenwirtschaftsförderung ist Ländersache, alle Bundesländer unterstützten ihre Wirtschaft mit unterschiedlichem Erfolg beim Aufbau des Auslandsgeschäfts, weiß Dr. Ralf Mittelstädt. Die Instrumente seien häufig die gleichen: Organisation von Firmengemeinschaftsständen auf Auslandsmessen und Türöffner-Funktionen durch politische Begleitung bei Auslandsreisen. Häufig übernähmen Landesgesellschaften das Management der Förderung. Harald Grefe freut sich besonders darüber, dass die IHK-Veranstaltungen beim Thema Export 2011 in NRW ebenfalls einen neuen Rekord erzielten. An 446 Veranstaltungen hätten insgesamt Unternehmensvertreter teilgenommen. Außerdem wurden Ursprungszeugnisse ausgestellt, eine Art Passierschein für Waren aller Art in arabische Länder sowie nach Osteuropa und Asien. Insgesamt berieten die über 140 Exportfachleute der IHKs in NRW bisher Interessenten und informierten über Länder und Märkte sowie über das Zollund Außenwirtschaftsrecht. Interesse und Profit-Potenziale sind also da. Denn nicht zuletzt zieht auch der Heimatstandort großen Nutzen aus der Erschließung neuer Märkte im Ausland: Insgesamt gesehen wollen Industrieunternehmen, die im Ausland investieren dies auch im Inland tun und mehr Leute einstellen. SILKE BOJAHR Export ernährt die Region Der IHK-Außenwirtschaftsreport zeigt die Zusammenhänge zwischen Wohlstand in der Region und erfolgreich exportierenden Unternehmen. Der erstmals herausgegebene IHK- Außenwirtschaftsreport 2012 belegt, wie Nord-Westfalen vom globalen Wirtschaftswachstum profitiert. Hier wird gezeigt, welche Branchen zum Beispiel besonders hohe Exportquoten haben und wie hoch der Auslandsumsatz umgerechnet auf die Einwohner in den Kreisen und Städten des IHK-Bezirks ist. Alle Fakten im Internet: Jeder Einwohner im Kreis Warendorf macht im Jahr über Euro Umsatz mit Kunden im Ausland. Natürlich nur rein statistisch, sagt Prof. Dr. Bodo Risch. Doch für den stellvertretenden Hauptgeschäftsführer der IHK Nord Westfalen ist diese Umrechnung der Exportumsätze pro Kopf ein gutes Mittel um jedem persönlich aufzuzeigen, welche Bedeutung die Außenwirtschaft für die Region hat. Wer es ein wenig genauer wissen möchte, inwiefern der Wohlstand der Menschen im Münsterland und in der Emscher-Lippe-Region vom Erfolg der Unternehmen auf internationalen Märkten abhängig ist, für den hat die IHK erstmals einen Außenwirtschaftsreport he- rausgegeben. Vorgestellt hat Risch das faktenreiche Papier am 11. Juni in Dülmen-Buldern. Denn die hier ansässige JÖST GmbH & Co. KG gilt als ein Paradebeispiel für die mittelständischen Industrieunternehmen der Region, die es geschafft haben, vom globalen Wirtschaftswachstum zu profitieren. Dr. Christian Fuchs, einer der beiden geschäftsführenden Gesellschafter bei JÖST: Wir sind weltweit führend in der Planung und Herstellung schwingungstechnischer Anlagen für die Aufbereitung von Schüttgütern für alle Industrien, sagt Fuchs und nennt als Beispiel Siebanlagen zur Klassierung von mehreren tausend Tonnen Eisenerz oder Kohle 14 wirtschaftsspiegel

4 EXPORT-RANKING 2011 Weltweit erfolgreich: 55 Prozent beträgt bei JÖST der Auslandsanteil am Gesamtumsatz, erklärte Geschäftsführer Dr. Christian Fuchs (l.) bei der Vorstellung des IHK-Außenwirtschaftsreports (rechst. IHK-Außenwirtschaftexperte Prof. Dr. Bodo Risch). Foto: Maik Grundmann Auslandsumsatz je Einwohner in Euro 1. Kreis Warendorf: Kreis Recklinghausen: Kreis Borken: Kreis Steinfurt: Kreis Coesfeld: Gelsenkirchen: Münster: Bottrop: 2241 Auslandsanteil am Gesamtumsatz 1. Hersteller von Kraftwagen und Kraftwagenteilen 56,3 % 2. Maschinenbau 55,9 % 3. Herstellung von chemischen Erzeugnissen 52,4 % 4. Datenverarbeitungsgeräte, elektr. u. opt. Erzeugnisse 52,1 % 5. Herstellung von Gummi- und Kunststoffwaren 43,4 % pro Stunde. Am Stammsitz des Unternehmens in Dülmen-Buldern sind rund 350 Mitarbeiter, weltweit 750 Mitarbeiter beschäftigt. Während vor fünf Jahren noch unter 40 Prozent der Unternehmensgeschäfte im Ausland getätigt wurden, sind es heute bereits 55 Prozent. Export sichert Heimatstandort Die weltweiten Aktivitäten von JÖST werden von Tochtergesellschaften und Lizenznehmern in Frankreich, der Slowakei, den USA, Australien, Südafrika, China und Indien unterstützt. Und zwar mit großem Erfolg: Die seit etwa 15 Jahren konsequent verfolgte Internationalisierung des Geschäftes hat für das Unternehmen einen signifikanten Wachstumsschub bewirkt, bestätigt Fuchs. Der deutsche Markt ist für uns nach wie vor wichtig, weist aber seit mehreren Jahren keine bedeutenden Wachstumsmöglichkeiten für uns als Sondermaschinenbauer auf, erläutert er weiter. Dennoch hat das Unternehmen auch am Standort Dülmen-Buldern kräftig investiert. Im Juli schließt JÖST ein Neubauprojekt in Millionenhöhe ab. Somit dient das international getriebene Wachstum auch der Standortsicherung hier in Dülmen, erläutert der Unternehmer den Zusam- menhang. Denn nach wie vor werden in Dülmen die technisch besonders hoch entwickelten Kernkomponenten für die Schwingmaschinen produziert. Seit 1980 sind rund 70 Prozent des Gesamtzuwachses der nord-westfälischen Industrie aus dem Ausland gekommen, schlägt IHK-Außenwirtschaftsexperte Risch den Bogen vom Einzelfall zur regionalen Volkswirtschaft. Mehr als der insgesamt sozialversicherungspflichtigen Arbeitsplätze sind inzwischen vom Außenhandel abhängig, hat die IHK errechnet. Nach der Finanz- und Wirtschaftskrise 2009 hat die nord-westfälische Wirtschaft dank der Industrie deutlich schneller als erwartet wieder in die Erfolgsspur gefunden. Mit einem Zuwachs von über 40 Prozent in nur zwei Jahren hat die Industrie den Rekordexport von 2008 im vergangenen Jahr wieder erreicht. Beim längerfristigen Zuwachs des Exports je Einwohner stürmte der Kreis Coesfeld an die Spitze mit einem Plus von 134 Prozent seit Auf den nächsten Plätzen folgen hier der Kreis Recklinghausen (+ 91 Prozent) und die Stadt Bottrop (+ 82 Prozent). Insgesamt lag der Zuwachs im IHK-Bezirk bei 42 Prozent, fast doppelt so hoch wie im Landesdurchschnitt. Als Bilanz von 30 Jahren Aufholjagd auf Exportmärkten bemerkt Risch, dass vor allem die mittelgroßen Unternehmen von der Globalisierung profitiert und damit vom Abbau von Handelshemmnissen. Zukünftige Gefahren Für die Zukunft macht der IHK-Außenwirtschaftsreport zwei größere Gefahren aus: Zum einen liegen die Wachstumsmärkte der Zukunft weiter weg, insbesondere in Asien und Südamerika. Mit zunehmender Entfernung und kultureller Distanz wird aber das Geschäft gerade für Mittelständler immer schwieriger, erläutert Risch. Zum anderen ist als Folge der Finanz- und Wirtschaftskrise festzustellen, dass die Handelshemmnisse wieder zunehmen. Die IHK-Organisation zählte seit 2008 über 400 neue Handelsbeschränkungen weltweit, die in der Krise eingeführt, aber danach nicht wieder abgebaut wurden. In der Region sind inzwischen 9600 überwiegend kleine und mittlere Unternehmen im Außenhandel unterwegs was für Großkonzerne eher lästig wäre, könnte für diese schnell zu einem Knock-out-Kriterium beim Zugang zu ausländischen Kunden werden, befürchtet Risch. GUIDO KRÜDEWAGEN wirtschaftsspiegel

5 Mit seinen hochwertigen Qualitätspumpen ist Alois Börger schon seit vielen Jahren weltweit gut im Geschäft. Börger setzt auf Wachstum Seit 15 Jahren erschließt der Pumpenhersteller den asiatischen Markt über eine eigene Niederlassung. 16 wirtschaftsspiegel Foto: Kirsten Neumann Auf fünf Ebenen reicht das Regal bis hoch unter die Decke der Lagerhalle der Börger GmbH in Borken. Es ist gut zur Hälfte gefüllt. Pumpen in allen möglichen Variationen warten hier auf ihren Abtransport. Und so unterschiedlich sie auch sind, zwei Dinge haben sie alle gemeinsam. Zum einen die charakteristische Farbe. Wasserblau heißt der Farbton, der auch den Schriftzug des Unternehmens prägt. Und zum anderen das Ziel. Die Pumpen, die in diesem Regal liegen, liefern wir nach Asien, sagt Firmengründer und Geschäftsführer Alois Börger. Wenn das Regal voll ist, passen die Pumpen, die darauf sind, genau in einen Überseecontainer. Der Umsatz aus dem Exportgeschäft macht inzwischen mehr als 65 Prozent des Gesamtumsatzes des Unternehmens aus. Ein Großteil davon wird in Asien generiert. Und das schon seit vielen Jahren. Bereits 1997 hat er die Börger Pumps Asia Pte. Ltd. in Singapur gegründet. Damals sei er mit einem Kollegen dorthin geflogen und habe sich umgesehen, wo man die Niederlassung am besten verwirklichen könne, erzählt Börger. Aus seinem Mund hört sich die Geschichte sehr einfach und unterhaltsam an. Und doch war es ein mutiger und durchdachter Schritt für den Mittelständler. Mir war immer klar, dass man in dem Land, mindestens aber in der Region, vor Ort sein muss, in der man Geschäfte machen will, sagt Börger. Deshalb ist er mittlerweile in fast 60 Ländern vertreten. Es geht dabei nicht allein ums Verkaufen. Für die Kunden ist es wichtig, dass man auch nach dem Geschäft noch da ist, sagt er. Dabei geht er durch seine Hallen, die im Laufe der Jahre immer weiter gewachsen sind. Immer wieder musste er sein Unternehmen erweitern. Wir sind gesund gewachsen, sagt er. Aber natürlich habe es auch mal die eine oder andere schwierige Phase gegeben. Doch die sind überwunden. Börger wächst und investiert. Eine der jüngsten Anschaffungen ist eine moderne Maschine, die ganze Fertigungsschritte mit unterschiedlichen Werkzeugen selbstständig ausführen kann. Solche Investitionen sind auch dank des Auslandsgeschäfts möglich. Für den asiatischen Markt wird das von Singapur aus voran-

6 getrieben. Schon 1997 gab es dort eine große Nachfrage für Pumpen aus dem Hause Börger. Vor allem in Taiwan machte Börger gute Geschäfte. Wir haben uns für Singapur als Standort entschieden, weil es strategisch ein ideales Drehkreuz für den asiatischen Raum ist, sagt Börger. Und sogar mehr: Von hier aus versorgt das Unternehmen selbst Australien mit seinen Pumpen. Inzwischen hat sich der Schwerpunkt im Asiengeschäft verschoben. Taiwan ist nicht mehr so stark. Dafür läuft es gerade in China sehr gut. Dort sind wir vor allem im Abwassergeschäft stark, sagt Börger. In anderen asiatischen Ländern sind es Pumpen für die Seifen- oder Chemieindustrie. Auch in der Ölbranche setzt man in Asien vielfach auf Produkte aus dem Hause Börger. Die Börger GmbH hat sich seit der Gründung 1975 durch Alois Börger in der Scheune des elterlichen Bauernhofs zu einem weltweit agierenden Unternehmen entwickelt. Damals war er allein, heute beschäftigt der Unternehmer etwa 200 Mitarbeiter weltweit. Ein wichtiger Schritt in diese Richtung war die erste Präsentation des Unternehmens mit einer eigenen Pumpe auf der IFAT, der Weltmesse für Wasser-, Abwasser, Abfall- und Rohstoffwirtschaft, zu Beginn der 1990er Jahre. Wer etwas erreichen will, der muss heraus aus seinem Keller und seine Produkte innovativ auf Messen darstellen, sagt Börger. Die Fachmessen sind für ihn zum Tor in die Welt geworden. Die Gefahr, dass seine Produkte in China nachgebaut werden könnten, sieht er allenfalls für Pumpen aus dem unteren Preissegment. Für die Qualitätspumpen sei das nicht vorstellbar. Wir sind eine Pumpenmanufaktur. Wir stellen sehr hochwertige Qualität her. Das macht uns so schnell niemand nach, sagt er selbstbewusst. Der Erfolg im Ausland eröffnet Börger auch Möglichkeiten für Investitionen am Hauptstandort in Borken-Weseke. Gerade werden wieder 1000 Quadratmeter zusätzliche Bürofläche gebaut. JÜRGEN BRÖKER Winfried Manke (l.) und Thomas Druivenga vor einem der Keimkästen für die Braugerste in Gelsenkirchen. MalzfürChina Die Avangard Malz AG in Gelsenkirchen liefert große Teile der Produktion nach Asien. Der Rohstoff kommt per Schiff. Wir produzieren am Standort in Gelsenkirchen gut Tonnen Braumalz im Jahr, sagt Vorstand Thomas Druivenga. Dafür werden etwa Tonnen Braugerste angeliefert. Avangard Malz gehört seit 2006 zu 100 Prozent der russischen Avangard Bank, die die damals insolvente Friedrich Weissheimer Malzfabrik KG übernommen hat. Gelsenkirchen ist der Hauptsitz der Firma, weil dort der größte Standort ist. Die großen Brauereien der Eifel, des Sauerlands und des Ruhrgebiets suind von hier aus gut zu erreichen - allein in NRW wird etwa ein Viertel des deutschen Biers produziert. Das goldgelbe Braumalz aus Deutschland ist weltweit gefragt. Fast 50 Prozent der Avangard-Produktion geht ins Ausland, allein Tonnen nach Asien. Der asiatische Markt ist interessant, weil dort die Nachfrage nach Konsumgütern und damit auch nach Bier steigt. Foto: Kirsten Neumann Doch der Export stellt hohe Anforderungen an die Mälzerei. Gerade in Asien brauen viele weltweit agierende Unternehmen ihr Bier, sagt Druivenga. Weltkonzerne wie Heineken oder Carlsberg haben sehr genau definierte Anforderungen an den Rohstoff, ergänzt Winfried Manke, Direktor Qualitätssicherung bei Avangard. Er ist gerade erst von einer Asientour zurück und kennt die Besonderheiten. In den heißen Regionen sollte das Bier sehr hell und leicht sein, sagt Manke. Dafür sorgt unter anderem ein entsprechendes Malz. Während in Deutschland der Markt stagniert, verzeichnet Asien große Zuwachsraten. China ist heute der größte Bierproduzent der Welt. Die internationale Konkurrenz für den größten deutschen Mälzer ist groß. Deshalb müssen wir uns mit Qualität hervorheben, sagt Manke. Wichtig in Asien sind neben Flexibilität und schnellem Handeln der persönliche Kontakt. Doch der Einsatz lohnt sich: Die Zahlungsmoral der asiatischen Kunden ist sehr gut. JÜRGEN BRÖKER wirtschaftsspiegel

7 Längst hat das Unternehmen seinen Masterplan zur Markterschließung entwickelt. Karsten Wamhoff, Verkaufsleiter Internationales Marketing, gewährt einen kurzen Einblick in die Strategie: Wer im Außenhandel tätig werden will, muss zuvor innerbetrieblich die Voraussetzungen schaffen, erklärt er und fährt fort: Exportwissen ist Spezialwissen, das heißt, ich muss Mitarbeiter finden, die sich interkulturell bewegen können, und ihnen die Zeit geben, sich Knowhow anzueignen. Aufwendungen für Reisekosten müssen in die Kalkulation einbezogen werden. Den Erfolg eingesackt: Geschäftsführer Dr. Volker Pfennig (l.) und Verkaufsleiter Karsten Wamhoff zeigen eines der B+K-Produkte für die asiatischen Märkte. Um die Welt Den Export beherrschen große und kleine Unternehmen. Zwei Beispiele aus dem Münsterland. 18 wirtschaftsspiegel Foto: Dopheide Buchstäblich mit Volldampf erschließt Bischof + Klein zu Beginn des 20. Jahrhunderts die Auslandsmärkte: Per Eisenbahn rollt das Exportgeschäft an. Firmengründer Alwin Klein reist persönlich von Lengerich aus durch halb Europa und in die USA, um Bedarfe zu sondieren und Kontakte zu knüpfen. Rund hundert Jahre später ist die Bischof + Klein GmbH und Co. KG eine Industrieunternehmensgruppe, deren Erfolg im geographischen Sinn keine Grenzen kennt. Der Hersteller von flexiblen Verpackungen und technischen Folien verbucht in 2011 einen Umsatz von cirka 475 Millionen Euro, rund 60 Prozent entfallen aufs Auslandsgeschäft. Die Exportschlager der ersten Stunde sind aus dem Produktportfolio verschwunden. Ein Prinzip ihrer Distribution dagegen hat die Zeiten überdauert: Unser Geheimrezept ist die persönliche Präsenz im angestrebten Markt, sagt Geschäftsführer Dr. Volker Pfennig und fügt an: Für die Kunden ist es wichtig, dass wir kein anonymes Gebilde sind, sondern dass jemand aus dem Stammhaus mit am Tisch sitzt. Das Know-how sei auf Distributoren ohnehin nur schwer übertragbar, erklärt er. B+K hat ein weltweites Netz mit 32 Repräsentanzen in 22 Ländern aufgebaut sowie vier Produktionsstandorte im Ausland gegründet. Guter Start im Firmenpool Vor dem Hintergrund eigener Erfahrung empfiehlt Wamhoff zwei Angebote der Industrie- und Handelskammern: Zum einen lassen sich auf Ländersprechtagen wertvolle Informationen gewinnen, zum anderen erleichtert die Beteiligung an einem IHK-Firmenpool den Aufbau von Kontakten am Zielmarkt erheblich. Als Musterbeispiel für den erfolgreichen Einsatz beider Instrumente nennt Wamhoff den eigenen Markteintritt in Asien. Dort ist B+K in einem damaligen Firmenpool an den Start gegangen, um den Bedarf zu analysieren, hat eine Repräsentanz in Singapur und später ein Vertriebsbüro mit inländischen Mitarbeitern aufgebaut, um schließlich die Tochtergesellschaft B+K Asia zu gründen. Das Unternehmen produziert für die asiatischen Märkte unter anderem Kunststoffsäcke, die einen hohen Feuchtigkeitsschutz bei verringertem Rohstoffeinsatz bieten. Wir exportieren den Nachhaltigkeitsgedanken, und dieser Ansatz verleiht uns auf einigen Märkten ein Alleinstellungsmerkmal, erklärt Dr. Pfennig die Produktstrategie. Während die B+K-Gruppe kraft ihrer Größe und Multipräsenz auf ein Netz von Mitarbeitern setzt, um Kontakte im Ausland zu gewinnen und zu halten, ist diese Aufgabe bei der in Münster ansässigen Delphi Organic GmbH reine Chefsache. Mehr als die Hälfte meiner Arbeitszeit bin ich in der Welt unterwegs, sagt Mi-

8 Sie haben einen guten Grund... chael Hebendanz, geschäftsführender Gesellschafter. Nach Gründung im Jahr 2003 ist das Kerngeschäft der Firma zunächst der Import von Nüssen, Mandeln, Ölsaaten und Hülsenfrüchten aus kontrolliert biologischem Anbau, als Rohstoffbeschaffung für Markenartikler. Hebendanz besucht Erzeuger auf allen Kontinenten, um Produktqualität und Arbeitsbedingungen zu prüfen und erkennt zugleich den individuellen Bedarf auf den jeweiligen Märkten. Schließlich steigt er in den Export ein, um Nachfragen zu decken: Er kauft zum Beispiel bei dem Partnerunternehmen Health Food Company in Sizilien Mandeln ein und liefert sie ohne Umwege und Zwischenlagerung direkt in die USA. Im Rahmen solcher sogenannter Streckengeschäfte schickt er weitere Produkte, über alle politische Grenzen und Marktschranken hinweg, rund um den Globus. Inzwischen macht auch Delphi Organic mehr als 60 Prozent der Umsätze im Auslandsgeschäft. Hebendanz Erfolgsgeheimnis heißt Mehrsprachigkeit. Geschäfte werden von Menschen gemacht, deshalb ist Kommunikation ist das A und O, sagt er. Newcomern empfiehlt er, sich gründlich Mit Partnern und Produkten: Michael Hebendanz (r.) von Delphi Organic auf einer Amaranthplantage in Peru. Foto: Delphi Organic auf politische Gegebenheiten und Mentalitäten am Zielmarkt vorzubereiten. Vertrauenspersonen finden Um vertrauenswürdige Kontaktleute kennenzulernen, setzen B+K sowie Delphi Organic dasselbe Instrument ein: Sie sind als Besucher oder Aussteller auf Fachmessen präsent. Beide haben auf diesem Weg Partner gefunden, die auf den Zielmärkten Zuhause sind und die Spielregeln vor Ort kennen. Michael Hebendanz weiß, dass kleine länderspezifische Details große Wirkung entfalten können. So erfährt er vor einigen Jahren gerade noch rechtzeitig, dass in Saudi- Arabien ein Container, der länger als zwei Wochen im Hafen liegt, zur Versteigerung freigegeben werden kann darauf hatte ein Kunde offensichtlich spekuliert und die Annahme der Dokumente verzögert. Galt es in diesem Fall, schnell zu reagieren, ist beim Geldverkehr im Außenhandel Geduld geboten. Im Export muss man sich generell auf längere Fristen einstellen, sagt Karsten Wamhoff. Meistens seien Zahlungsgepflogenheiten aber Sache der Unternehmenskultur, nicht der Landeskultur, weiß der Prokurist der B+K GmbH & Co. KG. Um zollrechtliche Marktschranken zu Drittstaaten zügig zu passieren, empfehlen die Exportexperten unisono eine gründliche Vorbereitung. Unerlässlich ist dabei die Kooperation mit einem Partner in der Zielregion, sinnvoll die Konsultation externer Beratungsinstanzen wie der IHK. Wer hier die Hausaufgaben nicht erfüllt und beispielsweise die erforderlichen Zertifikate für den Zoll nicht im Gepäck hat, muss an der Grenze nachsitzen und das kann teuer werden. Innerhalb der EU dagegen sind die Schranken weitgehend gefallen, deshalb nehmen beide Unternehmen diesen Wirtschaftsraum eher als Binnenmarkt wahr. Pfennig und Hebendanz sehen den Export in Drittländer, beispielsweise in die BRIC-Staaten, als das Geschäft der Zukunft. Aktuelle Zahlen geben ihnen Recht: Laut Bundesbank ist der deutsche Export in die Eurozone im vergangenen April um 3,6 Prozent zurückgegangen, die Ausfuhr in Drittländer dagegen stieg um 10,3 Prozent. DOMINIK DOPHEIDE... wir die passenden Ideen! ENTWICKELN I PLANEN I BAUEN Borgers GmbH Stadtlohn Mühlenstraße 29 Tel: 02563/407-0 Fax: 02563/ Borgers Süd GmbH Rödermark Dieburger Straße 129 b Tel: 06074/ Fax: 06074/ Borgers Ost GmbH Potsdam Kaiser-Friedrich-Straße 96 Tel: 0331/ Fax: 0331/ info@borgers-industriebau.de wirtschaftsspiegel

9 Ansgar Paul, Vorsitzender der Oase-Geschäftsführung, erwartet besonders in China und den USA ein dynamisches Wachstum Wasser, in Form gebracht Seitdem die Oase GmbH auch in China produziert, sind die Arbeitsplätze in Hörstel sicherer geworden. 20 wirtschaftsspiegel Foto: Joachim Busch Das Unternehmen ist der Spezialist für Springbrunnen, Filter- und Bachlaufpumpen, Filtration, das Sauberhalten und sogar für die Illumination der Teiche und Wasserspiele wurde das Unternehmen als Reparaturwerkstatt für Landmaschinen gegründet. Später entwickelte es sich zu einem Anbieter im Nischenbereich Haus mit Teich und ist heute zum weltweit führenden Innovationstreiber auf diesem Gebiet geworden. Mehr als 50 Prozent seines Umsatzes von rund 100 Millionen Euro erzielt das Unternehmen inzwischen im Ausland und unterhält dazu elf Vertriebsniederlassungen. Der wichtigste Schritt für unsere Entwicklung in den vergangenen Jahren war sicherlich die Werksgründung in China, sagt Ansgar Paul, Vorsitzender der Geschäftsführung. Damals habe sich der Markt in Deutschland und Europa stark verändert. Es kamen einfache und billige Produkte aus China auf dem Markt. Der Preisdruck wurde größer. Wir mussten reagieren, sagt Paul. Oase hat sich damals dazu entschieden, ohne ein Jointventure ein eigenes Werk aufzubauen. Nach unseren Vorstellungen und Qualitätsstandards, sagt Paul. Das war eines der wichtigsten Kriterien. Die Qualität muss stimmen. Unsere Philosophie ist es, nicht das billigste Produkt auf den Markt zu bringen, sondern das beste, sagt Paul. Deshalb gibt es in der Qualität auch keinen Unterschied. Ganz gleich, ob das Produkt in China oder Deutschland gefertigt wurde. So werden in China eher einfache Produkte und Komponenten gebaut, während Hörstel der Produktionsstandort für die High-End-Produkte ist. Anfangs hat das China-Projekt am Standort in Hörstel zu Fragen geführt, erinnert sich Paul. Die Kollegen vor Ort haben sich Sorgen um den eigenen Arbeitsplatz gemacht. Heute sind diese Fragen längst geklärt. Das Werk in China hat zum Erfolg des gesamten Unternehmens beigetragen und damit am Heimatstandort Arbeitsplätze gesichert. Neben den Produkten für Wassergärten fertigt das Unternehmen auch große Fontänenanlagen, oft in Verbindung mit Laser- und Videotechnik. So waren etwa bei den Olympischen Spielen in Peking Oase-Fontänen im Einsatz. Im Gegensatz zu Fontänenprojekten, die als Investitionsvorhaben von der weltwirtschaftlichen Entwicklung abhängen, ist das Wassergartengeschäft immer aktuell. Gerade in Krisenzeiten investieren die Menschen in ihre Häuser und Gärten, sagt Paul. Doch nicht überall. In der arabischen Welt, wo das Klima heiß und trocken ist und die Menschen sich nicht im Freien aufhalten, macht Oase eher Geschäfte mit großen Hotels oder Einkaufszentren. Inszenierungen mit atemberaubenden Effekten werden immer gefragter. Oase testet alle Neuentwicklungen in einer eigenen Halle und außenliegenden Testteichen. Für Fontänen gibt es ein riesiges Bassin hinter dem Betriebsgebäude direkt am Kanal. Hier lassen die Oase-Entwickler das Wasser in ungewöhnlichen Formen hoch durch die Luft tanzen. Doch auch in neuen Bereichen wie Wellness- und Lifestyle sieht Paul gutes Entwicklungspotenzial. JÜRGEN BRÖKER

10 Titel IHK-Außenwirtschafstag NRW Service ohne Grenzen Nicht alles, was exportiert wird, kann man anfassen. Mit ihren IT-Dienstleistungen will die shopware AG jetzt auch international ins Geschäft kommen. Es ist der nächste logische Schritt nicht mehr und nicht weniger. Die Schöppinger shopware AG wagt den Sprung ins Ausland. Wir haben in Deutschland in den vergangenen Jahren solide Fuß gefasst, sagt Stefan Heyne, einer der drei Vorstände. Er sieht sein Unternehmen deutschlandweit unter den Top 2. Nun will der Software-Hersteller sein Know-how nutzen, um auch den internationalen Markt zu erobern. Referenzen gibt es reichlich. Zum Beispiel den Fanshop von Fortuna Düsseldorf, den Shop von Haix oder ein Projekt mit dem Shop der Deutschen Bahn. Mit einem dichten Netzwerk in Österreich und der Schweiz ist der Software-Hersteller für Onlineshop-Systeme schon heute zudem international aktiv und hat sogar vereinzelt Shops auf der ganzen Welt verteilt etwa in Neuseeland oder Hongkong. Allerdings bietet shopware bisher nur die Benutzeroberfläche der Shops in unterschiedlichen Sprachen an. Für die Verwaltung des Programms muss der Kunde immer noch Deutsch können. Das wollen wir ab August ändern. Mit der Markteinführung von shopware 4 wird es auch die Verwaltung des Programms in englischer Sprache geben, sagt Stefan Heyne. So sollen sich neue Märkte öffnen. Zunächst im europäischen Ausland. Aber wir schielen natürlich auch nach Übersee, sagt Wiljo Krechting, der bei shopware für die Öffentlichkeitsarbeit zuständig ist. Ein Schritt, der den potenziellen Absatzmarkt vervielfachen wird, Wagen den Sprung ins internationale Geschäft: Stefan Heyne (vorn) und Wiljö Krechting. Foto: Joachim Busch Markteinstieg Auslandshandelskammern aus über 40 Ländern beraten auf dem Außenwirtschaftstag in Dortmund. Zudem informiert ein Workshop darüber, wie man Dienstleistungen internationalisieren kann. da ist er sich sicher. Zumal es im Ausland kaum adäquate Alternativen zur eigenen Software gebe, so Krechting: Neben uns gibt es noch ein kalifornisches und ein Freiburger Unternehmen. Für die Ausweitung des Geschäfts müssen die Schöppinger flexibel sein. Das fängt mit den unterschiedlichen Datenschutzbestimmungen in den einzelnen Ländern an. Und auch das Thema der Währungen muss man beachten, sagt Vorstand Heyne. Hinzu kommen landestypische rechtliche Vorgaben. Das Unternehmen startet nach eigenen Angaben seine Auslandstour gut vorbereitet. Wir wissen, dass es in vielen Ländern wichtig ist, mit einer eigenen Gesellschaft vor Ort zu sein, sagt Krechting. Das erhöht die Identifikation. Wenn es nötig wird, sollen solche Gesellschaften gegründet werden. Aber wir wollen nicht den zweiten vor dem ersten Schritt machen, sagt Krechting. Zunächst sollen Vertriebspartner gefunden werden. Grundvoraussetzung für die Auslandsgeschäfte ist eine internationale Internetseite. Deshalb sind wir gerade dabei, unsere Inhalte ins Englische zu übersetzen, sagt Krechting. Was das bewirken kann, hat das Unternehmen Anfang des Jahres gesehen. Damals hat shopware ein Produkt auf der Homepage in englischer Sprachevorgestellt. Innerhalb weniger Tage hatten wir viele Zugriffe aus Japan, den USA und weiteren Ländern. Jetzt rüstet sich die shopware AG schon für den erwarteten Ansturm. Das Unternehmen beschäftigt inzwischen 40 Mitarbeitern vor fünf Jahren waren es erst drei. JÜRGEN BRÖKER wirtschaftsspiegel