Vertriebspartner gesucht?
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- Lorenz Arnold
- vor 5 Jahren
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Transkript
1 Vertriebspartner gesucht? Mit Geomarketing einfach & unkompliziert Vertriebsnetzwerke ausbauen Geomarketing Praxistag Industrie 2018 Christian Lindenlaub 13. März 2018, Köln 1
2 B2C-Vertrieb über Vertriebspartner international tätiger Bohrmaschinenhersteller Vertriebspartner werden aktuell von Innenund Außendienst betreut 2
3 Vertriebspartner gesucht? Mit Geomarketing einfach & unkompliziert Vertriebsnetzwerke ausbauen 1 Analyse der aktuellen Vertriebspartner 2 Ausbau des Vertriebsnetzwerkes In welchen Regionen bin ich stark / habe ich noch ungenutztes Potenzial? Welche Partner bieten die besten Voraussetzungen für mein Produkt? Auf welche Partner konzentriere ich meine (Marketing-) Aktivitäten? Wo sollen neue Vertriebspartner rekrutiert werden? 3
4 Analyse des aktuellen Partnernetzwerkes 3 stufiges Vorgehen führt zu klaren Handlungsempfehlungen Potenzialanalyse auf Regionsebene starke / schwache Regionen sichtbar machen die richtigen Vertriebspartner identifizieren Bewertung jedes einzelnen Vertriebspartners mittels objektiver Potenzialkennziffern Ableiten von konkreten Handlungsempfehlungen Auf welche Vertriebspartner konzentriere ich meine Aktivitäten? 4
5 Analyse des aktuellen Partnernetzwerkes 3 stufiges Vorgehen führt zu klaren Handlungsempfehlungen Potenzialanalyse auf Regionsebene starke / schwache Regionen sichtbar machen die richtigen Vertriebspartner identifizieren Bewertung jedes einzelnen Vertriebspartners mittels objektiver Potenzialkennziffern Ableiten von konkreten Handlungsempfehlungen Auf welche Vertriebspartner konzentriere ich meine Aktivitäten? 5
6 Regional Sales Potential Wo gibt es ein hohes Potenzial für Bohrmaschinen? Regional Sales Potential low average high 6
7 Regional Sales Potential Wo gibt es ein hohes Potenzial für Bohrmaschinen? 2-digit postcode: 57, Siegen Category: low potential 2-digit postcode: 06, Halle Category: high potential Regional Sales Potential low average high 7
8 Market Shares Wo habe ich welchen Marktanteil? Regional Market Shares low average high 8
9 Market Shares Wo habe ich welchen Marktanteil? 2-digit postcode: 06, Halle Category: high market share 2-digit postcode: 72, Tübingen Category: low market share Regional Market Shares low average high 9
10 potential Regional Market Performance high Your Regional Market Performance high potential high potential and low market share best performance high potential and high market share anywhere low potential and low market share nice to have low potential and high market share low market share high 10
11 Regional Market Performance Your Regional Market Performance high potential high potential and low market share anywhere low potential and low market share best performance high potential and high market share nice to have low potential and high market share 11
12 Regional Market Performance 2-digit postcode: 49, Osnabrück Category: high potential Recommendation: weitere Entwicklung notwendig 2-digit postcode: 16, Osnabrück Category: nice to have Recommendation: Situation belassen 2-digit postcode: 67, Kaiserslautern Category: best performance Recommendation: behalten und ausbauen 2-digit postcode: 93, Regensburg Your Regional Market Performance Category: anywhere Recommendation: high potential best performance keine Priorität high potential and low market share high potential and high market share anywhere low potential and low market share nice to have low potential and high market share 12
13 Analyse des aktuellen Partnernetzwerkes 3 stufiges Vorgehen führt zu klaren Handlungsempfehlungen Potenzialanalyse auf Regionsebene starke / schwache Regionen sichtbar machen die richtigen Vertriebspartner identifizieren Bewertung jedes einzelnen Vertriebspartners mittels objektiver Potenzialkennziffern Ableiten von konkreten Handlungsempfehlungen Auf welche Vertriebspartner konzentriere ich meine Aktivitäten? 13
14 Local Store Potential Übersicht der aktuellen Vertriebspartner 14
15 Local Store Potential Übersicht der aktuellen Vertriebspartner aktuell: Vertriebspartner 15
16 UMSATZANTEIL [%] Local Store Potential Übersicht der aktuellen Vertriebspartner ABC-Analyse ANZAHL PARTNER 16
17 UMSATZANTEIL [%] Local Store Potential Übersicht der aktuellen Vertriebspartner Welche Partner bieten die besten Voraussetzungen für mein Produkt? Auf welche Partner konzentriere ich meine (Marketing-) Aktivitäten? ABC-Analyse ANZAHL PARTNER 17
18 Local Store Potential Kategorisierung der aktuellen Partner anhand ihrer Lage & ihres Potenzials Potenzial ++ Potenzial + Potenzial - Potenzial -- 18
19 Local Store Potential Wie kommt man zur Kategorisierung der Vertriebspartner? 1 Partner 2 Einzugsgebiet 3 Potenzial im Einzugsgebiet 4 Kategorisierung Einwohner Bohrmaschinenpotenzial Anteil Ein- bis Zweifamilienhäuser Handwerkerdichte Wettbewerbsdichte Potenzialkategorie Erreichbarkeit Lage (z.b. Industriegebiet) 19
20 Local Store Potential Kategorisierung am Beispiel des Vertriebspartners in Bruchsal 20
21 Local Store Potential Kategorisierung am Beispiel des Vertriebspartners in Bruchsal 21
22 Local Store Potential Kategorisierung am Beispiel des Vertriebspartners in Bruchsal Einwohner Bohrmaschinenpotenzial Potenzial ++ Wettbewerb Handwerkerdichte 22
23 Local Store Potential Kategorisierung der aktuellen Partner anhand ihrer Lage & ihres Potenzials 23
24 Local Store Potential Kategorisierung der aktuellen Partner anhand ihrer Lage & ihres Potenzials 24
25 Local Store Potential Kategorisierung der aktuellen Partner anhand ihrer Lage & ihres Potenzials Ø - U m s atz [ T ] n a c h P o t e n z ialklasse Potenzial Potenzial -- 0 Potenzial + Potenzial - 25
26 Analyse des aktuellen Partnernetzwerkes 3 stufiges Vorgehen führt zu klaren Handlungsempfehlungen Potenzialanalyse auf Regionsebene starke / schwache Regionen sichtbar machen die richtigen Vertriebspartner identifizieren Bewertung jedes einzelnen Vertriebspartners mittels objektiver Potenzialkennziffern Ableiten von konkreten Handlungsempfehlungen Auf welche Vertriebspartner konzentriere ich meine Aktivitäten? 26
27 Local Store Potential Regional Market Performance Auf welche Vertriebspartner sollte der Fokus gelegt werden? Kundenbeziehung erhalten/stärken Kundenbeziehung prüfen Innendienst high potential high potential and low market share anywhere best performance high potential and high market share nice to have low potential and low market share low potential and high market share high pot. anywhere nice to have best perf. Summe Summe Partner
28 Local Store Potential Regional Market Performance Auf welche Vertriebspartner sollte der Fokus gelegt werden? Kundenbeziehung erhalten/stärken Kundenbeziehung prüfen Innendienst high potential high potential and low market share anywhere best performance high potential and high market share nice to have low potential and low market share low potential and high market share high pot. anywhere nice to have best perf. Summe Summe Partner
29 Local Store Potential Regional Market Performance Auf welche Vertriebspartner sollte der Fokus gelegt werden? Kundenbeziehung erhalten/stärken Kundenbeziehung prüfen Innendienst high potential high potential and low market share anywhere best performance high potential and high market share nice to have low potential and low market share low potential and high market share high pot. anywhere nice to have best perf. Summe Summe Partner
30 Local Store Potential Regional Market Performance Auf welche Vertriebspartner sollte der Fokus gelegt werden? Kundenbeziehung erhalten/stärken Kundenbeziehung prüfen Innendienst high potential high potential and low market share anywhere best performance high potential and high market share nice to have low potential and low market share low potential and high market share high pot. anywhere nice to have best perf. Summe Summe Partner
31 Local Store Potential Regional Market Performance Auf welche Vertriebspartner sollte der Fokus gelegt werden? Kundenbeziehung erhalten/stärken Kundenbeziehung prüfen Innendienst high potential high potential and low market share anywhere best performance high potential and high market share nice to have low potential and low market share low potential and high market share high pot. anywhere nice to have best perf. Summe Summe Partner
32 Vertriebspartner gesucht? Mit Geomarketing einfach & unkompliziert Vertriebsnetzwerke ausbauen 1 Analyse der aktuellen Vertriebspartner 2 Ausbau des Vertriebsnetzwerkes In welchen Regionen bin ich stark / habe ich noch ungenutztes Potenzial? Welche Partner bieten die besten Voraussetzungen für mein Produkt? Auf welche Partner konzentriere ich meine (Marketing-) Aktivitäten? Wo sollen neue Vertriebspartner rekrutiert werden? 32
33 Ausbau des Vertriebspartnernetzwerkes Welche möglichen Partner sollen angesprochen werden? 33
34 Ausbau des Vertriebspartnernetzwerkes Kategorisierung aller möglichen Partner anhand ihrer Lage & ihres Potenzials 34
35 Ausbau des Vertriebspartnernetzwerkes Verknüpfung der Kategorisierung mit der Regional Market Performance 35
36 Ausbau des Vertriebspartnernetzwerkes Fokussierung auf mögliche Potenzial++ Partner 36
37 Ausbau des Vertriebspartnernetzwerkes Fokussierung auf mögliche Potenzial++ Partner high pot. anywhere nice to have best perf. Summe Händler Ø-Umsatz [T ] Summe Händler
38 Haben Sie noch Fragen? Christian Lindenlaub Research Specialist, Geomarketing T christian.lindenlaub@gfk.com Deutschland 38
39 Vielen Dank! 39
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