Quarterly Sales Radar Q Next Generation Sales Organization

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1 Quarterly Sales Radar Q Next Generation Sales Organization

2 Prof. Dr. Nikolas Beutin Leiter europäische Customer Practice & Professor Quadriga Hochschule 21+ Jahre Arbeits-/Beratungserfahrung 600+ Customer -Projekte davon 250+ im Vertrieb und 150+ im Pricing Projekte in 32+ Ländern vor Ort 30+ Mrd. EUR zusätzlichen Umsatz und 10+ Mrd. EUR zusätzlichen EBIT mit Mandanten realisiert Prof. Dr. Nikolas Beutin Partner Customer Practice Leader Europe Ostendstrasse Nürnberg M: Jahre GF einer mittelständischen GmbH Lehrbeauftragter an führenden Universitäten, Leiter MBA Leadership & Sales Management an Quadriga 180+ nationale und internationale Veröffentlichungen Studium/Ausbildung an den Universitäten Bonn und Mannheim sowie der WHU Koblenz, Colorado State University und Harvard Business School 2

3 1 Zusammenfassung

4 Zusammenfassung 1. Repräsentatives Bild für Deutschland durch Teilnehmer über alle Branchen 2. Vertrieb heute in meisten deutschen Unternehmen im Kern regional (48%) und nach Produkten organisiert 3. Organisationen mit Ausrichtung auf Kundengruppen mit höherem Umsatz (+5%) und Marktanteil (+2%-Punkte) 4. Mehrheit befragter deutscher Unternehmen heute ohne Gesamtvertriebsleiter/ CSO (64%) 5. Organisationen mit Gesamtvertriebsleitung mit überdurchschnittlichem Umsatz (+8%) und Marktanteil (+3%-Punkte) über alle Unternehmensgrößen 6. Auslandsumsätze bei regionalen Vertriebsorganisationen am höchsten (53%) 7. Neudimensionierung Vertrieb i.w. reaktiv bei Bedarf (68%) 8. Je größer Unternehmen, desto geringerer Anteil Vertriebsmitarbeiter an Gesamtmitarbeitern starkes Mitarbeiterwachstum nur in E-Commerce (+8%) 9. Digital Commerce mehrheitlich Marketing zugeordnet sehr selten in einer eigenständigen Gesellschaft (47%) 10. Kleine Unternehmen mit größerem Umsatzanteil über digitale Kanäle große Unternehmen in B2B mit mehr digitalem Umsatz als in B2C 4

5 2 Teilnehmer

6 Mit Teilnehmern größte uns bekannte Vertriebsorganisationsstudie im deutschsprachigen Raum Organisationsformen Branchen Geschäftstypus Unternehmen/ Privatwirtschaft Dienstleister, Agenturen, Beratung Öffentliche/ staatliche Institutionen Vereine, Verbände 2% < 16% 82% IT/Telekommunikation 15% Maschinenbau 13% Automobil 10% Handel 7% Chemie/Pharma 6% Konsum/Nahrung 5% Metall 4% Banken/Versicherungen 3% Bau/Immobilien 3% Energie 3% Sonstige 3 B2B B2C 85% 15% Mitarbeiterzahl Leitungsfunktion Teilnehmer bis 99 23% Keine 22% C-Level 12% Über % 100 bis % Team/Projekt 16% Gesamtvertrieb 2 Unterabteilung / Teilbereiche 29% 82% Ø: 46,8 Y 18% 6

7 3 Ergebnisse

8 Vertrieb heute in meisten deutschen Unternehmen im Kern regional und nach Produkten organisiert dennoch etwa ein Drittel mit Zentralvertrieb Vertriebsorganisation Ebene 1 Globaler Zentralvertrieb Ebene 2 Regionen Produktbereiche/ Divisionen Kundengruppen/ Applikationen Vertriebskanäle Summe 19% 4% 5% 5% 33% Regionen 13% 5% 3% 2% 23% Produktbereiche/ Divisionen Kundengruppen/ Applikationen 1 8% 6% 6% 3 2% 5% Vertriebskanäle 3% 2% 7% Summe 48% 19% 16% 16% 100% 8

9 Organisationen mit Ausrichtung auf Kundengruppen/ Applikationen mit höherem Umsatz und Marktanteil als andere Organisationsformen Ausrichtung Vertriebsorganisation auf Kundengruppen/Applikationen +5% höherer Umsatz +2%-Punkte mehr Marktanteil 9

10 Internationaler Vertrieb fast zu 60% mit eigenen LGs/TGs Regionale Vertriebsorganisationen 2 Rechtlich eigenständige LGs/TGs ~30% LGs/TGs mit starker oder sehr starker Eigenständigkeit 6% 6% 10% 35% 7% 17% über Vertriebspartner 10

11 Auslandsumsätze bei regionalen Vertriebsorganisationen am höchsten Regionale Vertriebsorganisationen 49% 53% 47% Rechtlich eigenständige Landes-/Tochtergesellschaft in jedem Land Regionale Vertriebsorganisationen Internationaler Vertrieb über Distributoren/ Vertriebspartner 11

12 Organisationen mit stärkerer Steuerung von Regional- & LGs/TGs mit höherem Umsatz und Marktanteil als bei starker Eigenständigkeit Stärkere Steuerung von Regional- & Tochtergesellschaften +6% höherer Umsatz +2%-Punkte mehr Marktanteil 12

13 Mehrheit befragter deutscher Unternehmen heute ohne Gesamtvertriebsleiter/CSO Globaler Gesamtvertriebsleiter/CSO Globaler Zentralvertrieb 86% 64% Nein 36% Ja Kundengruppen/Applikationen Produktbereiche/Divisionen Regionen 75% 67% 13% Vertriebskanäle 0% 13

14 Organisationen mit Gesamtvertriebsleitung/CSO mit überdurchschnittlichem Umsatz und Marktanteil über alle Unternehmensgrößen Globaler Gesamtvertriebsleiter +8% höherer Umsatz +3%-Punkte mehr Marktanteil 14

15 Je größer Unternehmen, desto geringerer Anteil Vertriebsmitarbeiter an Gesamtmitarbeitern starkes Mitarbeiterwachstum nur in ecommerce Verteilung Vertriebsmitarbeiter 30% 12% 9% 27% 23% 19% 33% 46% 7% 17% 16% 14% 9% 4% 46% 6% 13% 2 bis bis 999 > 999 Mitarbeiterzahl Ø Anteil an Gesamtmitarbeiterzahl Innendienst Außendienst ecommerce Produkt-/ Tech. Spezialisten Sonstige Bereich (erwartete) Veränderung 3Y+ Innendienst - 0.5% Außendienst - 0.6% ecommerce + 8.4% Produkt-/Techn. Spez % Sonstige 0% 15

16 Neudimensionierung des Vertriebs nur reaktiv bei Bedarf Vertrieb Neudimensionierung 68% 12% 8% 8% 4% Wie häufig berechnen und dimensionieren Sie Ihren Vertrieb neu? Bei Bedarf Halbjährlich oder öfter Im Rahmen von Beratungsprojekten Wenn Kosten zu hoch werden Nie 16

17 Vertriebsinnendienst heute größtenteils in Produktbereichen angesiedelt in DE im Gegensatz zu USA praktisch nie im SSC oder outgesourced Innendienst/Customer Service 35% 29% 29% 28% Wie ist Ihr Vertriebs- Innendienst/ Customer Service organisiert? 10% Produktbereichen/ Divisionen Regional/ länderübergreifend Zentralisiert In Ländern In einem Shared Service Center Outgesourced 17

18 Digital Commerce mehrheitlich Marketing zugeordnet sehr selten in einer eigenständigen Gesellschaft $ Ihr ecommerce/webshop/kundenportal 47% Wo ist Ihr ecommerce/ Webshop/ Kundenportal angeordnet? 3 8% 8% 6% Marketing Vertrieb IT Eigener Geschäftsbereich Service Eigenständige Gesellschaft 18

19 Organisationen mit stark überdurchschnittlichen digitalen Umsätzen (+2), wenn ecommerce Marketing zugeordnet $ Digitale Umsätze nach organisatorischer Zuordnung % 106% 103% 76% 7 Ø digitaler Umsatz indexiert Marketing Vertrieb IT Service Eigener Geschäftsbereich Eigenständige Gesellschaft 19

20 Kleine Unternehmen mit größerem Umsatzanteil über digitale Kanäle große Unternehmen in B2B mit mehr digitalem Umsatz als in B2C B2B Ø Anteil an Gesamtumsatz B2C Ø Anteil an Gesamtumsatz 34% 2 25% 52% 33% 17% 15% Eigener Webshop 23% EDI 5% 8% Marktplätze 16% 5% 4% 2% 5% 1 2% bis bis 999 > 999 8% 2% 2% 0% 0% Einkäuferportal mcommerce Online Distribution Sonstige 2% 16% 3% 1 0% 5% 4% 2% 4% bis bis 999 > 999 Mitarbeiterzahl Mitarbeiterzahl 20

21 Organisationen mit hohem Umsatz über eigenen Webshop und mcommerce mit überdurchschnittlichem Umsatz und Marktanteil Eigener Webshop und mcommerce +1 höherer Umsatz +4%-Punkte mehr Marktanteil 21

22 4 Empfehlung

23 Was machen erfolgreiche Unternehmen bei der Vertriebsorganisation anders? Ausrichtung auf Kundengruppen/ Applikationen Globaler CSO Stärker Steuerung von Regional- & TGs/LGs Eigener Webshop & mcommerce +5% +2% +8% +3% +6% +2% +1 +4% Umsatz Marktanteil Umsatz Marktanteil Umsatz Marktanteil Umsatz Marktanteil 23

24 Vier Kernempfehlungen E-Commerce- Marketing zuordnen oder als eigenen Geschäftsbereich aufstellen Gesamtvertriebsleitung (CSO) installieren Vertriebs- Neudimensionierung Kundengruppen /Applikationen Eigenständigkeit der TGS/ LGs und RVGs hinterfragen 24

25 Wollen Sollen Mögen Müssen Dürfen Können Machen!

26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit PricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft. Alle Rechte vorbehalten. bezeichnet in diesem Dokument die PricewaterhouseCoopers GmbH Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, die eine Mitgliedsgesellschaft der PricewaterhouseCoopers International Limited (IL) ist. Jede der Mitgliedsgesellschaften der IL ist eine rechtlich selbstständige Gesellschaft.