Daten Zahlen Fakten: Wie Sie Ihren Betrieb noch kundenorientierter führen können

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1 opti-forum 2017 Daten Zahlen Fakten: Wie Sie Ihren Betrieb noch kundenorientierter führen können Norbert Grün, Unternehmensberater, Euronet Software AG Stephan Schenk, Leiter Market Research, Marketing & PR, Euronet Software AG 1

2 Der deutsche Brillenmarkt 2016 Die Datenbasis Euronet-Daten Augenoptiker (anonym) Endverbraucher (anonym) Brillenaufträge CUBE 350 mittelständische Betriebe Kunden (2015 & 2016) Aufträge (2015 & 2016) 2

3 Der deutsche Brillenmarkt 2016 Stückzahlentwicklung 2016 vs Komplette Brillen: 891 (-1,3 %) -1,1 % ,3 % ,5 % 956-1,7 % 1041 Aufträge pro Kunde: 1,39 (+0,4 %) Aufträge/Betrieb Fassungen/Betrieb Gläser/Betrieb Kunden/Betrieb

4 Der deutsche Brillenmarkt 2016 Preisentwicklung (brutto) 2016 vs ,00 Komplette Brillen: 440 (+ 2,8 %) 300,00 +2,8% ,00 100,00 +2,3% ,8% 148 0,00 DPreis Auftrag DPreis Fassung DPreis Glas

5 Der deutsche Brillenmarkt 2016 Umsatzentwicklung (brutto) 2016 vs ,4% 486 T Sonstige Umsätze: 23 T Euro (4,7%) +1,7% 333 T ,8% 130 T 0 Umsatz Auftrag/Betrieb Umsatz Fassung/Betrieb Umsatz Glas/Betrieb

6 Der deutsche Brillenmarkt 2016 Das Jahr 2016: Teilmarktbetrachtung Am Beispiel Bayern Basis: 70 mittelständische Betriebe 6

7 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Preispositionierung und Aufträge 2016 Δ Preis 40,0% Durchschnittswert Deutschland: -1,3% / +2,8% 30,0% 20,0% Durchschnittswert Bayern: +1,0% / +3,3% 10,0% 0,0% -40,0% -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% Δ Aufträge -10,0% -20,0% 7

8 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Preispositionierung und Aufträge 2016 Δ Preis 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% -40,0% -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% Δ Aufträge -10,0% -20,0% 8

9 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Preispositionierung und Aufträge 2016 Δ Preis 40,0% 30,0% Der Durchschnitt ist ein Mittelwert völlig individueller Einzelwerte 20,0% 10,0% 0,0% -40,0% -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% Δ Aufträge -10,0% -20,0% 9

10 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Umsätze, Preispositionierung und Aufträge 2016 Δ Preis 40,0% 30,0% Erfolg ist nicht abhängig von der Preispolitik, sondern von der Glaubwürdigkeit 20,0% 10,0% 0,0% -40,0% -30,0% -20,0% -10,0% 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% Δ Aufträge -10,0% -20,0% 10 Blasengröße = Umsatzentwicklung

11 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Umsatzverteilung nach Klassen 2016 Marktdurchschnitt Bayern = +4,3% 17 TOP Performer deutlich über dem Marktdurchschnitt (>10%) 24% 39% 14% 23% 11

12 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Umsatzverteilung nach Klassen 2016 Marktdurchschnitt Bayern = +4,3% 17 TOP Performer deutlich über dem Marktdurchschnitt (>10%) 10 Bessere Unternehmen über dem Marktdurchschnitt (4,3% bis 10%) 24% 14% 12

13 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Umsatzverteilung nach Klassen 2016 Marktdurchschnitt Bayern = +4,3% 17 TOP Performer deutlich über dem Marktdurchschnitt (>10%) 10 Bessere Unternehmen über dem Marktdurchschnitt (4,3% bis 10%) 16 Schlechtere Unternehmen unter dem Marktdurchschnitt (0% bis 4,2%) 24% 14% 23% 13

14 Der deutsche Brillenmarkt 2016 / Teilmarkt Bayern Umsatzverteilung nach Klassen 2016 Marktdurchschnitt Bayern = +4,3% 17 TOP Performer deutlich über dem Marktdurchschnitt (>10%) 10 Bessere Unternehmen über dem Marktdurchschnitt (4,3% bis 10%) 16 Schlechtere Unternehmen unter dem Marktdurchschnitt (0% bis 4,2%) 27 Worst Performer deutlich unter dem Marktdurchschnitt (< 0%) 39% 23% 24% 14% 14

15 Marktentwicklung 2016 Was unterscheidet TOP-Unternehmen von ihrem schwächeren Wettbewerb?? 15

16 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Was unterscheidet TOP-Unternehmen von ihrem schwächeren Wettbewerb?! Antwort 1: Sie verfügen über wirksame Strategie-Instrumente 16

17 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten [Rang 1] Verbesserung der Kundennähe Zunehmende 1:1-Kommunikation mit den Kunden Strategie 17

18 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten [Rang 1] Verbesserung der Kundennähe Zunehmende 1:1-Kommunikation mit den Kunden [Rang 2] Ausbau der Produktführerschaft Strategie Kunden so früh wie möglich in die Produkt- und Dienstleistungsentwicklung mit einbeziehen 18

19 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten [Rang 1] Verbesserung der Kundennähe Zunehmende 1:1-Kommunikation mit den Kunden [Rang 2] Ausbau der Produktführerschaft Strategie Kunden so früh wie möglich in die Produkt- und Dienstleistungsentwicklung mit einbeziehen [Rang 3] Investition in Innovation Kontinuierliche Erhöhung des Kundennutzens Einzigartige und evolutionäre Lösungen finden 19

20 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten [Rang 1] Verbesserung der Kundennähe Zunehmende 1:1-Kommunikation mit den Kunden [Rang 2] Ausbau der Produktführerschaft Strategie Kunden so früh wie möglich in die Produkt- und Dienstleistungsentwicklung mit einbeziehen [Rang 3] Investition in Innovation Kontinuierliche Erhöhung des Kundennutzens Einzigartige und evolutionäre Lösungen finden [Rang 4] Prozess- und Kostenoptimierung 20

21 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten Strategie 21

22 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten Umsetzbarkeit Strategie Fähigkeit, das Tagesgeschäft mit der eigenen Strategie in Einklang zu bringen 22

23 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten Umsetzbarkeit Strategie Mitarbeiter (emotional) für die eigene Strategie gewinnen Akzeptanz 23

24 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten Umsetzbarkeit Auch in schwierigen Zeiten den Fokus auf die richtigen Schwerpunkte und Prioritäten bewahren Strategie Konsequenz Akzeptanz 24

25 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Prioritäten Umsetzbarkeit Strategie Konsequenz Akzeptanz 25

26 Die Merkmale wirksamer Strategie-Instrumente Was unterscheidet TOP-Unternehmen von ihrem schwächeren Wettbewerb?? [Antwort 1] Wirksame Strategie-Instrumente 26

27 Visionen und Fähigkeiten Was unterscheidet TOP-Unternehmen von ihrem schwächeren Wettbewerb?! [Antwort 1] Wirksame Strategie-Instrumente Antwort 2: Sie haben eine klare Vorstellung über die Zukunft des Unternehmens (Vision) und kennen ihre Kernkompetenzen 27

28 Identifikation von Kernkompetenzen Was sind unternehmerische Kompetenzen?? 28

29 niedrig Kundenwert hoch Identifikation von Kernkompetenzen Nutzen Kompetenz- Lücke Kern- Kompetenz Standard- Kompetenz Potential- Kompetenz Abbauen Transformieren niedrig Kompetenzstärke hoch 29

30 Identifikation von Kernkompetenzen Wie identifiziert man Kernkompetenzen?? 30

31 Identifikation von Kernkompetenzen Ist die Kompetenz für den Kunden Ist die Kompetenz Ist die Kompetenz schwer zu Ist die Kompetenz nicht zu wertvoll? selten? imitieren? ersetzen? Nein Nachteil Ja Nein Parität Ja Ja Nein Kurzfristiger Vorteil Ja Ja Ja Nein Mittelfristiger Vorteil Ja Ja Ja Ja Nachhaltiger Vorteil 31 (Quelle: WSIT-Analyse nach Müller-Stewens/Lechner)

32 Wirksames strategisches Management / Identifikation von Kernkompetenzen Was unterscheidet TOP-Unternehmen von ihrem schwächeren Wettbewerb? Autoren: Stephan Schenk Euronet Market Reseach Norbert Grün Euronet Consulting! [Antwort 1] Wirksame Strategie-Instrumente [Antwort 2] Vision und Kernkompetenzen Euronet Software AG Augustinusstraße 9c, D Frechen-Königsdorf Zusätzliche Quellenangaben/Literatur: Wachsen gegen den Markt Abegglen Management Consultants AG Studie 2010 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 32 Strategisches Management: Wie strategische Initiativen zum Wandel führen Günter Müller-Stewens und Christoph Lechner 2005