Vol. 6/ Marketing 3.4 Verkauf Seiten Referent: Martin Blatter SWISS SNOWSPORTS Association
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- Siegfried Boer
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1 Vol. 6/ Marketing 3.4 Verkauf Seiten Referent: Martin Blatter SWISS SNOWSPORTS Association
2 Verkauf DVD GAST schauen Sie genau hin und beschreiben Sie: Wie verhält er sich? Wie kleidet er sich? Wie redet er? Wie..? DVD-MGB Seite 2
3 G-GAST Seite 3
4 A-GAST Seite 4
5 S-GAST Seite 5
6 T-GAST Seite 6
7 GAST - Uebungen Welcher GAST wird hier gespielt? PostAuto Schweiz Seite 7
8 DVD NZZ Knigge Regeln = gibt Sicherheit Begrüssung Seite 46 Sie oder Du? Seite 47 = Diskussion Seite 8
9 Interkulturelle Kommunikation = Knigge Wenn Menschen verschiedener Kulturen einander begegnen, bezeichnen wir die Prozesse, die dabei ablaufen, als interkulturelle Kommunikation (Malezke, 1996, S. 15). Seite 9
10 Wann ist ein Ja ein Ja? Wenn Deutsche Ja sagen, meinen sie es in der Regel auch so. Die Sache steht im Vordergrund. Egal, ob die Antwort Ja oder Nein lautet: Die Beziehung zwischen den Gesprächspartnern wird nicht darunter leiden. In vielen anderen Ländern ist das anders. Ein Bescheidenheits-Nein kann ein Ja und ein Beziehungs-Ja ein Nein bedeuten. Seite 10
11 Wann ist ein Ja ein JA? Seite 11
12 Kopfschütteln =? NEIN Seite 12
13 Kultur als Eisberg Brake, Walker und Walker (1995, S. 78) Seite 13
14 Begrüssung Seite 14
15 Kulturbedingte Missverständnisse Ein Deutscher verabredet sich mit einem Österreicher für einen Privatunterricht: Wir sehen uns also um acht da. Der Österreicher ist um acht am Ort wo diese Äusserung gemacht wurde und wartet vergebens auf seinen Freund, denn der wartet beim Schneeschulbüro. Hier liegt der Grund des Missverständnisses im Gebrauch der Sprache. In Österreich versteht man unter da hier, in Deutschland jedoch dort (Lavric, 2009). Seite 15
16 «Fettnäpfchen» Seite 16
17 China zählt anders Seite 17
18 Handeschütteln in China? Seite 18
19 Kulturbedingte Missverständnisse Macht ein Japaner das, bei Piloten und Tauchern als alles-ok bekannte Zeichen (Daume und Mittelfinger bilden ein Kreis) meint er jetzt können wir über Geld reden der Franzose versteht jedoch c est null (nichts, wertlos) und der Russe fasst es als vulgäre sexuelle Geste auf (Baumer, 2002, S. 34). Dieses Beispiel zeigt ein Missverständnis auf der Ebene der interkulturellen Kommunikation auf. Seite 19
20 Japan Seite 20
21 Kulturbedingte Missverständnisse Eine Chinesin wird von ihrer deutschen Gastgeberin gefragt, ob sie Tee haben wolle. Sie antwortet freundlich mit einem nein danke und bekommt dementsprechend auch keinen Tee. Die Stimmung zwischen den beiden Frauen änderte sich. Die Chinesin ist gekränkt, dass sie keinen Tee bekam und die Deutsche spürt, dass etwas nicht in Ordnung ist. Analysiert man die Situation, wird sichtbar, dass die zwei Frauen die Botschaft der Antwort unterschiedlich interpretierten. Seite 21
22 Kulturbedingte Missverständnisse Aussage: Nein danke, ich möchte keinen Tee! Interpretation der Chinesischen Frau: Sachaussage: Die Ablehnung ist Teil des Höflichkeitsrituals. Selbstkundgabe: Ich möchte keine Umstände machen. Ich bin ein höflicher Mensch. Beziehungsbotschaft: Ich freue mich über das Angebot, aber als Gast darf ich dich nicht mit vielen Arbeiten belasten. Appell: Wenn du dein Angebot ernst meinst, dann hör auf zu fragen und koch mir einfach einen Tee. Interpretation der Deutschen Frau: Sachaussage: Es ist kein Tee erwünscht. Selbstkundgabe: Ich möchte keinen Tee. Beziehungsbotschaft: Danke für das Angebot! Appell: Bemüh dich nicht weiter. - Quelle: Lei Wang (2006, S. 191)..\..\CCB Culture Behavior\Video\Geste_Kopfschuetteln_Indien.flv Seite 22
23 Missverständnis Fondue Seite 23
24 Slalom-Spiel durch die Kultur-Stangen Seite 24
25 Gäste aus Bitte lesen und 1-2 Kerngedanken weitergeben. 1. Gäste D (Seite 48) 2. Gäste F 3. Gäste I 4. Gäste S 5. Gäste GB 6. Gäste USA 7. Gäste Russland (Seite 49) 8. Gäste Japan (Seite 52) 9. Gäste China 10.Gäste Indien (Seite 55) 11.Gäste arabische Länder Seite 25
26 Verkaufs-Spots ab Seite 50 alle ein Thema Sekunden- Spot frei ohne Buch: «Merkt euch» «Tipp» Start in 5 Minuten Seite 26
27 Ein TN pro Thema = Kurzspot max. 30 Sekunden Gästeorientiert verkaufen Seite 50 Eröffnungsphase (1) Informationsphase (2) Argumentationsphase (3) Abschlussphase (4) Verkaufstipps Seite 51 Motive ansprechen (5) Verkaufs- Rhethorik (6) Füllwörter (7) Negative Ausdrücke (8) Ball zurückspielen (9) «Ja-Antworten» (10) Seite 27
28 Ein TN pro Thema = Kurzspot max. 30 Sekunden Richtig telefonieren Seite 52 (11) Reklamation Seite 53 Zuhören (12) Entschuldigen (13) Zusammenfassen (14) Positiv (15) Lösungen suchen (16) Unternehmen (17) Dankeschön (18) Einmaligkeit (19) Adresse (20) Nachfragen (21) Seite 28
29 Beschwerde im Sportgeschäft Seite 29
30 Beschwerde im Sportgeschäft Ski - negativ Seite 30
31 Beschwerde im Sportgeschäft Ski - positiv Seite 31
32 Beschwerde: Flops beim Salat! Ausrutscher? Seite 32
33 Beschwerde: Tops beim Salat! Wo ist der Fallstrick? Seite 33
34 DVD Vergiss, was du sagst - Verkauf Verkauf und Körpersprache Seite 34
35 «Wir wiederholen» MC multiple Choice Test in folgender Manier: MCFragen2010.doc Welche Antwort ist richtig? Seite 35
36 Bonus Seite 36
37 Schneesport Schweiz Sports de neige en Suisse Sport sulla neve in Svizzera Seite 37
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