AGRI-DM. Zumindest, das behaupten. Von Kunden für Kunden

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1 INHALT Nummer 11 - November 2012 AGRI-DM Von Kunden für Kunden Lead-Generierung und Terminvereinbarung Kälberaufzuchtberatung am Küchentisch (Sloten GmbH) Erfolgreich trotz Investitionsrückgang Outsourcing der Kaltakquise im Energiemarkt (EnviTec Biogas AG) Bundesweite Interessentengewinnung und Präsenzerhöhung durch Lead-Adressen (Keenan Deutschland GmbH) Produkteinführung und Markenbekanntheit Produktlaunch intern und extern (Stähler Deutschland GmbH & Co. KG) Gemeinschaftliche Pressearbeit Feldarbeit mit Smartphone (Limagrain Deutschland GmbH) Scannerplanung MilchviehScanner Oktober - Dezember 2012 Ackerbau / Lohnunternehmen Januar - Februar 2013 Von Kunden für Kunden Die langjährige Zusammenarbeit mit zufriedenen Kunden bereitet uns natürlich besonders viel Freude. So sind wir stolz darauf, mit vielen namhaften internationalen Unternehmen und Konzernen aus den Bereichen Landtechnik, Futterindustrie, Tiermedizin, Pflanzenschutz, erneuerbare Energien und anverwandten Zulieferern kooperieren zu dürfen. Jeder unserer Kunden hat ein spezielles Anliegen, welches ihn zu uns führt. Dementsprechend ist jedes Projekt einzigartig in Inhalt und Form. Wir passen unsere Dienste an die Zielvorstellungen unseres Kunden an und beraten über die Effizienz des richtigen Mix. Kundenentscheidung Was sind die entscheidenden Elemente, die die Kundenentscheidung beeinflussen? Im Marketing gibt es hierzu eine Pyramide, die illustriert, welche Faktoren in welchem Maße zur positiven Kundenentscheidung beitragen. Der Werbeeinfluss auf die Kundenentscheidung steigt mit der entsprechenden Maßnahme aus dieser Pyramide. Einflussfaktoren Eine Datenbank mit hochwertigen und aktuellen landwirtschaftlichen Adressen alleine ist demnach noch keine Garantie für ein erfolgreiches Dialogmarketing. Der richtige Mix, mehrere Kontaktschritte, die Präzisierung der Zielgruppe, maßgeschneiderte Projektausführung, freundliche Telefonstimmen, sowie persönliche und kundenspezifische Beratung spielen ebenfalls eine wichtige Rolle. AgriDirect zeichnet sich insbesondere durch seine professionelle Dienstleistung und erfolgreichen Resultate aus. Zumindest, das behaupten wir Von Kunden für Kunden Wer kann dies besser bestätigen, als Unternehmen, die unsere verschiedenen Dienste bereits mehrfach in Anspruch genommen haben. In dieser Agri-DM lassen wir gerne einige Firmen zu Wort kommen, die bereit sind über Ihre Erfahrungen mit uns zu berichten. Lassen Sie sich zu Ihrer Zielstellung von unserem Verkaufsberater freibleibend beraten. Wir zeigen Ihnen, welche Schritte aus der Pyramide den höchsten Effekt erzielen können.

2 Lead-Generierung und Terminvereinbarung Die Kaltakquise und Neukundengewinnung ist für die Vertriebsabteilung eines Unternehmens eine zeitaufwendige Angelegenheit. AgriDirect bietet nicht nur eine sorgfältige Adressenauswahl von erfolgversprechenden Kunden, sondern leistet im Auftrag seiner Kunden die Terminierung für den Vertrieb. Lesen Sie im Folgenden einige Erfahrungen von Kunden, die sich zum Outsourcen dieser Aufgabe für AgriDirect entschieden haben. AgriDirect kann für Ihren Außendienst die Terminvereinbarung mit Landwirten übernehmen. Fragen Sie uns. Kälberaufzuchtberatung am Küchentisch Speziell für Milchviehhalter hat Sloten GmbH ein neues Kundenberatungsprogramm zum Thema Kälberaufzucht entwickelt. Als Hersteller wird es immer wichtiger, in den direkten Dialog mit den Landwirten zu treten. Es stellte sich die Frage, wie die Milchviehhalter erreicht werden können und vor allem, wie die Resonanz auf diese neue und direkte Beratung sein wird. Neues Sloten Beratungsprogramm Es handelt sich um einen ausführlichen computergestützten und freibleibenden Check der heutigen Jungtiersituation beim Landwirt. Ein Beratungskonzept, welches Sloten als Hersteller von Produkten für die Kälberaufzucht neu positionieren soll. Zielgruppenselektion und postalische Vorbereitung Sloten GmbH hat AgriDirect beauftragt, den Bedarf bei Milchviehhaltern in einer selektierten Region (Milchviehbetriebe ab 80 Kühen oder Betriebe ab 150 Mastbullen im Landkreis Kleve) zu ermitteln und Beratertermine zu realisieren. Die Grundlage bildete eine vorab postalisch versandte, informierende Postkarte, die den Landwirt auf die Möglichkeit der direkten Beratung durch den Hersteller, hinwies. Dieselben Betriebe sollten eine Woche später telefonisch nachgefasst werden. Terminierung von Beratungsgesprächen Die AgriDirect Mitarbeiter wurden von dem Fachberater der Sloten GmbH in die Thematik eingewiesen und führten die Telefonate im Namen des Unternehmens. Innerhalb von fünf Tagen wurde die gesamte Zielgruppe telefonisch kontaktiert. Die ermittelten Fachberatertermine wurden der Firma Sloten GmbH täglich zur Verfügung gestellt. Es betraf dabei jeweils 4-5 Beratungsgespräche pro Tag. Die Resonanz war so erfolgreich, dass ein Drittel der insgesamt 33% gewünschten Gespräche für einen späteren Zeitpunkt eingeplant werden mussten, da die hierfür reservierten Beratungstage innerhalb kürzester Zeit gefüllt waren. Frau Katharina Rempt, Marketing & Sales Support Wir waren vom Verständnis unserer Thematik bei den Mitarbeitern von AgriDirect sehr überrascht. Wir hatten direkt das Gefühl, dass wir ausgezeichnet vertreten sein würden. Mehr als jeder dritte Milchviehhalter wollte einen persönlichen Beratungstermin. Das ist für uns der Beweis, dass AgriDirect den Markt kennt und die Sprache unserer Zielgruppe spricht. Unser Fachberater konnte bereits am ersten Tag nach der telefonischen Nachfassung des Mailings die ersten erfolgreichen Beratungsgespräche führen. Wir planen diese Kampagne zu erweitern und werden AgriDirect für weitere bundesdeutsche Gebiete einsetzen.

3 Erfolgreich trotz Investitionsrückgang Der Neuanlagenbau im Biogassektor ist momentan rückläufig. Trotzdem gibt es immer noch viele Landwirte, die in eine neue Anlage investieren wollen. Auch Erweiterungs-, bzw. Modernisierungsmaßnahmen und die Anschaffung neuer Anlagentechnik sind geplant. AgriDirect kann Ihnen sagen, welche Betriebe das sind. Lead-Adressen kaufen? Wir errechnen Ihnen Ihr Adressenpotential anhand der gewünschten Selektionsparameter. Outsourcing der Kaltakquise im Energiemarkt Für EnviTec Biogas AG stellte sich die Frage, wie sie ihre Vertriebsmitarbeiter im Außendienst noch besser unterstützen können. Die Effizienzsteigerung in Zeiten, in denen die Beratung zeitaufwendiger und komplexer geworden ist, spielte dabei die größte Rolle. Christian Ernst (Vertriebsleiter International EnviTec) erklärt, welche Vorteile EnviTec Biogas AG aus dem ersten Projekt in Zusammenarbeit mit AgriDirect erzielen konnte. Projektlaufzeit zusätzliche Terminanfragen von Seiten der Landwirte bei EnviTec Biogas AG eingetroffen sind. Außerdem bezeugten weitere 10% der Unternehmen ihr Interesse an einer Beratung zu einem späteren Zeitpunkt. Outsourcing zur Effizienzsteigerung Der Biogassektor hat sich in den vergangenen Jahren verändert. Die regelmäßigen Anpassungen des EEG (Erneuerbare Energien Gesetz) führen zu einer intensiveren und komplexeren Beratung von interessierten Landwirten. Die Unterstützung bei der Terminvereinbarung für den Außendienst sollte dessen Arbeit erleichtern, damit er sich verstärkt der Beratung widmen kann. Durch das Outsourcing der Kaltakquise konnte EnviTec zwei wesentliche Vorteile erzielen. Lead-Adressgewinnung und Effizienzsteigerung potentieller Beratungstermine. Bestes Paket - Vertriebsziel erreicht AgriDirect schnürte ein Leistungspaket, welches aus der Bereitstellung der Adressen von Landwirten bestand, die eine Biogasanlage bauen lassen wollen, einem Postmailing sowie einer telefonischen Nachfassaktion zwecks Nachforschung, bei welchem landwirtschaftlichen Betrieb aktuell Interesse für die persönliche Beratung durch EnviTec besteht. Erfreuliche 23% der Landwirte, die den Bau einer Biogasanlage in der Zukunft erwägen, wollten direkt persönlich beraten werden. Nachhaltiges Direktmarketing Die verschiedenen Direktmarketingaktivitäten haben ebenfalls dazu beigetragen, dass im Nachgang an die Adressenqualität Laut EnviTec Biogas AG fiel besonders positiv auf, das die Adressenqualität gut ist. Die Daten wurden mit der eigenen Datenbank verglichen, woraus sich deutlich zeigte, dass AgriDirect bei allen Unternehmen mit der richtigen Kontaktperson kommunizierte. Christian Ernst Vertriebsleiter International EnviTec Wir haben das erste Mal eine solche Aktion gestartet und die Kaltakquise an ein Fremdunternehmen abgegeben. Selbstverständlich hatten wir ein Target vor Augen. Nachdem die meisten Termine stattgefunden haben, können wir bestätigen, dass AgriDirect wesentlich am Erreichen des Vertriebstargets mitgewirkt hat. Wir sind mit der Beratung und der geleisteten Vorarbeit äußerst zufrieden.

4 Bundesweite Interessentengewinnung und Präsenzerhöhung durch Lead-Adressen Keenan Deutschland GmbH, führender Hersteller von Futtermischwagen für die Milchtierhaltung, positioniert sich als Nahrungsexperte. Hierdurch ist die Kommunikation zum Landwirt von Themen wie der Futterbeschaffenheit für eine höhere Milch- und Lebensleistung und zur Vermeidung von Krankheiten und Fruchtbarkeitsproblemen geprägt. Im Gespräch erläutert uns Dirk van Kessel (Market Manager Keenan GmbH), wie das Programm zur Interessentengewinnung von AgriDirect nach inzwischen zweijähriger Zusammenarbeit fest in das Vertriebskonzept der Keenan GmbH eingegliedert wurde und welche Rolle die Aktualität der Lead-Adressen dabei spielt. Das Investitionsverhalten des Milchviehhalters ist von mehreren Faktoren abhängig. Der Milch- und Futterpreismarkt aber vor allem auch die notwendige Spezialisierung zur Verbesserung eigener Unternehmensergebnisse beeinflussen sein Kaufverhalten. Weniger Messeauftritte mehr Hofbesuche Milchviehhalter sind insbesondere dann für neue Futtertechnologien und Lösungen aufgeschlossen, wenn sie mit dem Gedanken einer Neuanschaffung spielen. Durch die Aktualität der Lead-Adressen kann Keenan genau diesen Moment identifizieren und eine zeitlich optimale Terminakquisition ausführen. Bisher gewann Keenan hauptsächlich auf Messen Einblick in das Interesse an einem Futtermischwagen - seit zwei Jahren befragt AgriDirect die Landwirte bundesweit, und zwar täglich. Durchgängiges Sourcing durch Scanner-Teilnahme Das Lead-Generierungsprogramm von AgriDirect filtert kontinuierlich die aktuellsten Interessenten heraus, sortiert nach 6 bis 24-monatiger Investitionsplanung. Aufgrund dieser Information ist Keenan in der Lage, regionale Messeauftritte einzuschränken und den persönlichen Kontakt mit dem potentiellen (Neu)kunden zu intensivieren. Kontinuierliche Marktbearbeitung vom Interessenten zum Kunden AgriDirect liefert dem Hersteller jeden Monat eine bundesweite Lead- Adressendatei. Innerhalb weniger Tage v.l.n.r.: Dirk van Kessel (Keenan GmbH) Thieu Hendriks (AgriDirect Deutschland GmbH) erhalten die Landwirte postalische Informationen von Keenan, wie z.b. das Keenan Fach- und Managementinformationsblatt. Kurz danach werden sie durch den Vertriebsmitarbeiter telefonisch kontaktiert. Spezialisierung und Zeitpunkt Vor allem die Spezialisierung von Ackerbaubetrieben mit Milchvieh hin zu Milchviehzüchtern mit Nutzfläche verursacht eine neue Dynamik im Milchvieh Sektor. Die Milchviehhaltung in Deutschland wächst. Mithilfe der Befragung durch AgriDirect werden diese Marktbewegungen sichtbar. Dirk van Kessel Market Manager Keenan GmbH Die Erfolgsquote der persönlichen Terminvereinbarungen ist ausgesprochen hoch und die Resonanz beim Landwirt sehr positiv und besonders aufgeschlossen, bestätigt Dirk van Kessel. Die jährliche Aktualisierung durch AgriDirect zeigt deutliche Veränderungen der Marktsituation und des Wachstumsverhaltens einzelner Betriebe auf. Die Wiederholung der Befragung ist ein ausgezeichneter Messmoment, die wirtschaftlichen Entwicklungen bei den landwirtschaftlichen Betrieben zu beobachten und optimale Vertriebschancen zu antizipieren.

5 Produkteinführung und Markenbekanntheit Eine erfolgreiche Produkteinführung erfolgt generell über mehrere Marketingkanäle zugleich. Dies erhöht die Reichweite und somit eine schnelle Markenbekanntheit. AgriDirect liefert Dienste, die den Erfolg eines Produktlaunch garantieren können. In kürzester Zeit kann AgriDirect postalische, digitale und telefonische Kontaktmomente in Ihrem Namen für Sie herstellen. Produktlaunch intern und extern Die Markteinführung eines neuen Produkts erfordert eine intensive Einführung und Schulung im eigenen Unternehmen bevor es im Markt überzeugen kann. Stähler Deutschland GmbH & Co. KG, Hersteller für leistungsstarke Pflanzenschutzmittel in der Landwirtschaft und für Sonderkulturen wollte ein neues Herbizid zur Vorauflaufanwendung gegen Unkraut und Ungräser in Winterraps zielgruppengerecht vermarkten. Nach einigen erfolgreichen Direkt-Mailings entschied sich die Stähler Deutschland erstmalig das Telemarketing Team von AgriDirect einzuschalten. Ausgewählter Zeitpunkt Die Produkteinführung wurde kurz vor der Aussaat des Winterraps eingeplant, sodass eine Vorauflaufanwendung für den Landwirt direkt möglich war. Dem Projekt ging ein postalisches Herbstmailing voraus. Die Entscheidungsphase des Landwirts, auf ein neues Produktangebot einzugehen, begrenzt sich erfahrungsgemäß auf höchstens 2-3 Wochen vor der Aussaat. Diese Phase sollte voll ausgeschöpft werden. Mithören und Fine-tunen Für die Ansprache des Kundenstamms aus der firmeneigenen Datenbank, sowie Neukunden wurde in Zusammenarbeit mit AgriDirect eine Fragenliste erarbeitet. Diese diente sowohl der Informationsgewinnung über bisherige Pflanzenschutzmaßnahmen im Rapsanbau, als auch der Befragung über einen möglichen Wechsel auf ein neues innovatives Produkt. Der Marketingleiter nahm an den ersten Testgesprächen teil und konnte einen Einblick in den Gesprächsverlauf und die Reaktionen der Landwirte gewinnen, bevor das AgriDirect Team selbstständig insgesamt 600 Betriebe abtelefonierte. Erfolgreicher Vertrieb aus Überzeugung Es wurde mit aufgrund des perfekten Zeitpunktes und des unterbreiteten s eine 65%ige Wechselbereitschaft unter den Befragten erzielt. Diese positive Marktresonanz war gleichzeitig ein wichtiger Baustein für die Vertriebsmotivation im eigenen Unternehmen, die umgehend interessierte Landwirte über die technischen Vorteile und die Anwendung des neuen Herbizids beraten konnten. Die Vorarbeit bedeutete eine wichtige Grundlage für einen erfolgreichen Abschluss des Projektes für alle Beteiligten. Dr. Henning Götzke, Marketingleiter Stähler Deutschland GmbH & Co. KG Das AgriDirect Team ist in der Lage Gespräche zu führen, die aufhorchen lassen. Innerhalb der ersten Minute muss das Interesse des beschäftigten Landwirts geweckt sein, ohne sich aufzudrängen. Wir haben erfahren, dass das AgriDirect Team die richtige Sprache spricht und komplexe Fachargumente problemlos kommunizieren kann. Im Bereich des Pflanzenschutzes ist die Profilierung und vertrauensvolle Kundenbindung gegenwärtig mindestens ebenso wichtig wie die Innovation selbst. AgriDirect hat dies sehr professionell und erfolgreich in unserem Namen erreichen können. Eine Marktforschung liefert Ihrem Unternehmen viele interessante Marktdaten, wie z.b. Entscheidungsmotive oder die Zufriedenheit über ein Produkt / Firma. Fragen Sie uns.

6 Gemeinschaftliche Pressearbeit AgriDirect GmbH steht bei der Fachpresse in Deutschland für unabhängige und neutrale Berichterstattung über die Entwicklungen in den verschiedenen landwirtschaftlichen Sektoren bekannt. Top Agrar, dlz agrarmagazin, Agrarzeitung und Agrarheute publizieren regelmäßig unsere Pressemitteilungen. AgriDirect verfasst in Zusammenarbeit mit Auftraggebern von Marktforschungsprojekten Pressemitteilungen und bietet diese der Fachpresse an. Hier lesen Sie ein Vorbild einer solchen Publikation. Feldarbeit mit Smartphone Jeder fünfte Ackerbauer hat ein Smartphone bei sich. Eine repräsentative bundesweite Umfrage zur Nutzung von neuen Technologien, wie Smartphones und Tablets zeigt auf, dass bereits 18,2% der Ackerbauer ein Smartphone besitzen und 2,4% ein Tablet. Das sind die Ergebnisse einer im Juli von AgriDirect im Auftrag der Firma Limagrain Deutschland GmbH ausgeführten Marktstudie unter 500 Ackerbaubetrieben mit mehr als 50 ha Nutzfläche. Smartphones vor allem bei jungen Landwirten beliebt Den größten Anteil Smartphone- Besitzer bilden junge Agrarunternehmer in der Altersklasse von 30 bis 45 Jahren (35,4%). Aber auch ältere Landwirte sind kommunikationstechnisch bereits auf dem neuesten Stand. In der Altersklasse Jahre nutzen 10,7% ein Smartphone und bei den Landwirten über 55 Jahren sind es 17,9%. Der Anteil Tablet-Besitzer liegt dagegen weit unter dem Prozentsatz der Smartphone-Besitzer. Auch hier liegen junge Unternehmer mit 5,4% vorne. Weitere 12% wollen kurzfristig ein Smartphone anschaffen Der Wechsel zum Smartphone wird in Kürze von 11,6% der deutschen Ackerbaubetriebe anvisiert. Wiederum sind junge Unternehmer mit 14,9% Vorreiter, in der mittleren Altersklasse zeigen nur 8,8% Interesse. Bei Landwirten über 55 Jahren sind es 13,4%. Gut 10% sind in sozialen Netzwerken aktiv Mit der Smartphone-Technologie wächst auch der Anteil Teilnehmer in sozialen Netzwerken, wie Facebook oder Twitter, unter den Landwirten. Momentan sind 9,3% der Ackerbaubetriebe in Social Media Netzen aktiv. Bereits 16,2% der 30 bis 45-Jährigen nutzen die neuen sozialen Medienkanäle, um sich zu verbinden, Erfahrungen auszutauschen oder sich zu informieren. Gute 7,1% dieser Gruppe gaben an, sich demnächst in soziale Netze einklinken zu wollen. Mit 93% ist Facebook bei den aktiven Benutzern Topfavorit, getwittert wird von 10,7%. Diese Befragung zeigt, dass momentan in der Landwirtschaft Social Media und die Nutzung von Smartphones und Tablets noch nicht sehr fortgeschritten ist. Die Firma Limagrain geht jedoch davon aus, dass dem Trend zu Smartphones und auch Tablets, der in anderen Bereichen schon sehr deutlich zu sehen ist, in Zukunft auch die Landwirte noch stärker folgen werden. Herausgeber AgriDirect Deutschland GmbH Textilstrasse Viersen T +49 (0) F +49 (0) E info@agridirect.de I Gestaltung DTP Graphic Products Panningen (Niederlande) Druck und Versand Postservice Direktmarketing Center GmbH - Düsseldorf AgriDirect ist Spezialist für landwirtschaftliches Dialogmarketing aktuelle Adressendatei (kaufen / mieten) Telemarketing Mailings (Post / ) Datenbankmarketing Marktforschung Marketingberatung November 2012