Vorsorgelösungen verkaufen im Firmenkundengeschäft. Vorsorgelösungen verkaufen im Firmenkundengeschäft

Transkript

1 Vorsorgelösungen verkaufen im Firmenkundengeschäft 1

2 Energie Erfolg = Widerstand Führung Höherer Energieeinsatz bedeutet nicht zwangsläufig Erfolg. Wir arbeiten daher an den Widerständen und bringen die Organisation in Fluss Schnittstellen ERFOLG Mitarbeiter Systeme Prozesse Werkzeuge 2

3 Wir optimieren die Fähigkeiten in Verkauf und Führung und arbeiten an Einstellungsblockaden Führung In unserer Arbeit setzen wir bei den Menschen an. Nicht optimal eingesetzte Fähigkeiten und Einstellungsblockaden sind die Widerstände, die Erfolg verhindern. Schnittstellen ERFOLG Mitarbeiter Systeme Prozesse Werkzeuge 3

4 Wir gehen Problemstellungen radikal und unkonventionell an Sondern: Problem auf eingefahrenen Bahnen vordergründig lösen Problem mit zum Teil unkonventionellen Methoden ganzheitlich lösen 4

5 Vorsorgekonzepte im Firmenkundengeschäft Häufige Ursachen warum Potentiale brach liegen 1 Firmenkundenbetreuer sind Kreditspezialisten Gerade in Zeiten mit hoher Nachfrage nach Finanzierungen bleibt das andere Geschäft links liegen, da der Bearbeitungsaufwand für die Kredite die sonstige Vertriebsarbeit blockiert Spezifische Unterstützung erforderlich Ganzheitliche Beratungskonzepte werden nicht oder nicht zielgerichtet gelebt Die Einführung der Beratungskonzepte bleibt häufig in der Theorie stecken. Führungskräfte controllen Quantität und nicht Qualität Kundenansprachen sind nicht inspiriert Die Kunden werden zu den Vorsorgethemen oft wenig kreativ angesprochen. Häufig steht das Motiv Gewinnstreben im Vordergrund (Senkung Garantiezins;Unisex). Der spezifische Nutzen für den Kunden wird nicht herausgearbeitet. Zu viele Aktionen nebeneinander Häufig haben Firmenkundenbetreuer mehrere Aktionen gleichzeitig zu bearbeiten. Diese Aktionen sind produkt- und nicht lösungsorientiert und engen den Grad der Selbststeuerung noch mehr ein. Einstellungsblockaden lassen jede Unterstützung ins Leere laufen Häufig stehen die FKB selbst nicht hinter den Produkten. Das hemmt die Überzeugungskraft gegenüber dem Kunden. 5

6 Im Firmenkundengeschäft herrscht oft eine seltsame Mischung aus Antragsgeschäft und Drückermentalität Im Vordergrund Im Hintergrund Kunden betreuen heißt, den Kunden so schnell über den Tisch zu ziehen, daß er die dabei entstehende Reibungshitze als Nestwärme empfindet (Drücker) Wer sich bewegt, ist ein Kunde (Antragsgeschäft) Wir bieten Lösungen gegen Entgelt Kommt alle, die ihr mühsam und beladen seid, ich will euch erquicken! (Wohltäter) Im Hintergrund Bankinteresse Kundeninteresse Im Vordergrund 6

7 Selbst wenn der VR-Finanzplan Mittelstand gelebt wird, fehlt es oft an einer spezifischen Nutzenargumentation für Vorsorge- und Absicherungsthemen VR-FinanzPlan Mittelstand Unternehmensnachfolge Risiko und Absicherung Private Finanzplanung (Finanzplanung des Unternehmens) Betriebliche Altersvorsorge Investition und Finanzierung Liquidität und Zahlungsverkehr Vermögens- Anlage (des Unternehmens) Existenzgründung Unternehmensmanagement (Managementunterstützung, betriebswirtschaftliche Beratung) 7

8 Zwei Säulen für ein eine lösungsorientierte Vorsorgeberatung Notfallplanung Viele Unternehmer stecken den Kopf in den Sand, wenn es darum geht, für den Fall vorzusorgen, dass er nicht mehr handlungsfähig ist Vorsorgeplanung Viele Unternehmer stecken den Kopf in den Sand, wenn es darum geht, seine Versorgungssituation genau zu betrachten 8

9 Viele Unternehmen sind überwiegend vom Unternehmer abhängig. Wenn er ausfällt ist selten Vorsorge getroffen. Notfallordner der R+V bekannt und genutzt? Person Berufsunfähigkeit Todesfall Vertretungsrisiken Testament Bankvollmachten sonstige Vollmachten Testament vorhanden und aktuell? Versicherung auf Gegenseitigkeit bei Gesellschaftern 9

10 Kreative Beratungsunterlage für mehr Verkaufserfolg bei der Vorsorge- oder Ruhestandsplanung Immobilien Liquidität Depot Kapital - LV Wie sind die Töpfe befüllt? Firma Sonstiges Gold, Kunst etc. Renten Faustregel: Einzahlung in den Rententopf = 20% d. mtl. Entnahme Passt die Struktur zu den Vorstellungen heutiges Alter Wo stehen Sie heute? Beginn Verbrauchsphase Erforderlicher Kapitalstock: Mtl. Bedarf X 250 Mtl. Bedarf heute Bedarf Verbrauchsphase 10

11 Noch ein Tipp, wie man kreativ einen Versicherungscheck verkauft Einstieg: Die Steigerung: Ich gehe davon aus, dass Sie Ihre betrieblichen Risiken im Griff haben... Ich gehe davon aus, dass Sie die Aktualität jedes Jahr überprüfen lassen... Hier büxt kaum mehr einer aus: Ich gehe davon aus, dass Sie alle 3 Jahren einen Dritten drüber schauen lassen... 11

12 Die Hauptakteure... Josef Sebastian Portenlänger Vita: Firmenkundenbetreuer bei einer Sparkasse, Vertriebs- und Führungskräftetrainer bei einer einer Großbank, Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung einer großen Leasinggesellschaft, seit 2000 selbständig als Trainer für Vertrieb, Management und Persönlichkeitsentwicklung. Geschäftsführer von OpenVision Trainingsschwerpunkte: Vertriebstraining mit Schwerpunkt B2B, Training von Führungskräften im Vertrieb, Persönlichkeitsentwicklung mit dem Schwerpunkt für Männer über 40 12

13 Kontakt OPENVISION Gesellschaft für Persönlichkeitsentwicklung und Coaching mbh Hauptstr Haimhausen Tel.: 08133/ Fax: 08133/ USt.-IdNr.: DE Amtsgericht München HRB Geschäftsführer: Josef Sebastian Portenlänger 13