Jetzt die Privatpreise erhöhen

Transkript

1 Jetzt die Privatpreise erhöhen IN DREI SCHRITTEN ZUM ERFOLG

2 Was ist Ihre Therapie wert?

3 Minutenpreise für Therapie sind unakzeptabel niedrig! 0,8 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0 Krankengymnastik Sprachtherapie 45 Min. Ergotherapie (sensm./perzeptiv) MLD 60 Min. Podologische Komplexbehandlung

4 PKV verdreht den Wortlaut des BGB Im BGB steht: ( 612) "(2) Ist die Höhe der Vergütung nicht bestimmt, so ist bei dem Bestehen einer Taxe die taxmäßige Vergütung, in Ermangelung einer Taxe die übliche Vergütung als vereinbart anzusehen.

5 Wissenschaftliches Institut der PKV (WIP) meldet richtig: Auszug aus der ursprünglichen Version des Diskussionspapiers 2/2014 des WIP: 2.2 Vergütung und Abrechnung PKV Der privat krankenversicherte Patient steht in einem direkten Vertragsverhältnis mit seinem Arzt bzw. Behandler und schuldet diesem im Regelfall unmittelbar die vertraglich vereinbarte Vergütung ( 630a Abs. 1 BGB). Durch das Kostenerstattungsprinzip erhält der Privatversicherte seine Heilmittelrechnung direkt vom Arzt/Behandler und kann diese dann bei seinem Versicherungsunternehmen zur Erstattung einreichen. Die Höhe der Erstattung richtet sich nach dem gewählten Tarif. In der PKV gibt es keine vertraglichen Vereinbarungen zwischen den Kostenträgern und den Leistungserbringern. Für Heilmittel existiert auch keine amtliche Gebührenordnung, wie z. B. für ärztliche oder zahnärztliche Leistungen. Bei nicht gesetzlich krankenversicherten Patienten können Therapeuten die Preise ihrer Leistungen innerhalb der rechtlichen Grenzen von Sittenwidrigkeit und Wucher ( 138 BGB) frei mit dem Patienten verhandeln.

6 Wissenschaftliches Institut der PKV (WIP) korrigiert dann falsch: Auszug aus der geänderten Version des Diskussionspapiers 2/2014 des WIP: 2.2 Vergütung und Abrechnung PKV In der PKV gibt es keine vertraglichen Vereinbarungen zwischen den Kostenträgern und den Leistungserbringern. Für Heilmittel existiert auch keine amtliche Gebührenordnung, wie z. B. für ärztliche oder zahnärztliche Leistungen. Rein rechtlich kommt zwischen dem Physiotherapeuten und seinem Patienten ein Dienstvertrag nach 611 BGB zustande. 612 BGB regelt, dass sofern es weder eine Vereinbarung über die Höhe der Vergütung noch eine Taxe gibt die übliche Vergütung als vereinbart anzusehen ist. Als übliche Vergütung bezeichnet man grundsätzlich die nach einer festen Übung für gleiche oder ähnliche Dienstleistungen an dem betreffenden Ort gewöhnlich gewährte Vergütung. Die rechtlichen Grenzen von Sittenwidrigkeit und Wucher ( 138 BGB) sind zu beachten. Durch das Kostenerstattungsprinzip erhält der Privatversicherte seine Heilmittelrechnung direkt vom Arzt/Behandler und kann diese dann bei seinem Versicherungsunternehmen zur Erstattung einreichen. Die Höhe der Erstattung richtet sich nach dem gewählten Tarif. Die Beihilfestellen haben für Beamte Erstattungshöchstsätze für Heilbehandlungen vorgesehen.

7 Drei Schritte zu höheren Privatpreisen 1. Entscheidung treffen: Was wird unsere Therapie in Zukunft kosten? Wie soll unsere Leistung in Zukunft wahrgenommen werden? Welche Patienten wollen wir mit unserer Leistung in Zukunft erreichen? 2. Rahmenbedingungen festlegen: Leistungsangebot kritisch überprüfen AGBs installieren Verträge und Zahlungsfluss organisieren Argumentations-Training für Mitarbeiter 3. Umsetzen Schalter umlegen Probleme als Bestätigung ansehen Erfolge gemeinsam feiern

8 Soll so die Werbung für großartige Physiotherapie aussehen?

9 Schritt 1: Entscheidung treffen Was wird unsere Therapie in Zukunft kosten? Wie soll unsere Leistung in Zukunft wahrgenommen werden? Welche Preisstrategie wollen wir dazu nutzen Discountstrategie Premiumangebot Preis als Qualitätsindikator/Unterscheidungsmerkmal Welche Patienten wollen wir mit unserer Leistung in Zukunft erreichen?

10 Bei den Privatpreisen entscheiden Sie! Legen Sie Ihre Preisstrategie fest

11 Schritt 2: Rahmenbedingungen festlegen Leistungsangebot kritisch überprüfen Passt Leistung zum Preis und zu den Erwartungen der Patienten? AGBs installieren (GebüTh) Verträge und Zahlungsfluss organisieren Verträge Lastschriftverfahren Kartenzahlung Argumentations-Training für Mitarbeiter

12 Leistungsumfang festlegen Unterschied zur Kassenleistung? Zeit/Dauer, Testverfahren, Befunderhebung Sonderqualifikationen über Kassenzulassung hinaus? Garantierte Berufserfahrung (z. B. mind. fünf Jahre) Garantierte Fortbildung (z. B. alle osteopathische ) Sonderservices für Privatpatienten? Wartezimmer, Wunsch-Termin, -Therapeut, -Raum, -Lotion, -Musik

13 GebüTh Gebührenübersicht für Therapeuten (Best-Nr. 1808) 13

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15 Quelle: Art-Nr.: 01811

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19 Service- Seite im Internet Privatpreise.de 19

20 Zahlungsfluss organisieren - Beispiel: Electronic Cash via Handy Anbieter Geräte im Angebot Preis der Geräte Preis pro EC/Kreditkarten Transaktion izettel Chip&Pin 79 0,95 / 2,75 % Payleven Chip&Pin, Belgdrucker 79, 289 0,95 / 2,75 % SumUp ChipPin 79 0,95 / 2,75 % 20

21 Argumentationstraining für Mitarbeiter Anti-Rechtfertigungstraining hat oberste Priorität Standardargumente identifizieren Beihilfe zahlt nicht Zu teuer Will nicht dazu bezahlen Kann ich mir nicht leisten Etc. Ziel: Mitarbeiter fühlen sich wohl, den Preis zu nennen

22 Quelle:

23 Schritt 3: Umsetzen Schalter umlegen Chef lebt vor Mitarbeiter erhalten Training on the job Probleme als Bestätigung ansehen Erfolge gemeinsam feiern

24 Umsetzungs-Tipp: Erklären Sie nichts, wonach Sie nicht ausdrücklich gefragt worden sind. Wer Dinge erklärt, nach denen niemand gefragt hat, läuft in die Rechtfertigungs-Falle Wenn ich eine Handlung ungefragt begründe, legen das Patienten möglicherweise als schlechtes Gewissen aus Deswegen werden Fragen gern beantwortet: Danke für die Frage Kurze Antwort Abschlussfrage: Hat Ihnen meine Antwort geholfen? Aufpassen: Anklagen oder Vorwürfe sind keine Fragen, werden also auch nicht beantwortet! Ergebnis: Sie kommen nie wieder in eine Rechtfertigungs- Position 24

25 Umsetzungs-Tipp: Reden Sie nur von Angesicht zu Angesicht über Geld Keine Gespräche über Preise am Telefon! A:Preise bzw. die Höhe von Honoraren werden individuell sehr unterschiedlich bewertet. Was ist teuer? Was ist billig? B: Gespräche über Preise ohne einen Bezug zur gewünschten Leistung sind eine Sackgasse, weil der Patient nur das Ziel haben kann, den Preis zu reduzieren. Beide Punkte können nur im persönlichen Gespräch sinnvoll besprochen und geklärt werden Ergebnis: Sie müssen nie wieder am Telefon Preisdebatten führen. 25

26 Umsetzungs-Tipp: Streiten Sie NIEMALS Ergebnis eines Streits: Gewinner und Verlierer Ergebnis eines Streits mit Kunden/Patienten: Nur Verlierer! Wenn ich in der Praxis einen Streit gewinne, verliert der Patient das ist keine Situation, die wir anstreben. Wenn Sie den Patienten zufriedenstellen wollen, dann behandeln Sie ihn so, wie er behandelt werden will. Handelt es sich dabei um sich gegenseitig ausschließende Zielsetzung ( Beste Therapie UND Darf nichts kosten ), bitten Sie den Patienten um Entscheidung anstatt mit ihm zu streiten Ergebnis: Sie verhelfen dem Patienten zu Zielklarheit! 26

27 buchner hilft fundiert, ganzheitlich und professionell Beratung Strategische Praxis-Entwicklung Unterstützung bei der Erlösoptimierung Unterstützung bei der operativen Umsetzung Gutachterliche Tätigkeit bei Praxiskauf und verkauf up plus Betriebswirtschaftliche Hotline für Praxen Praxisverwaltungs-Software Abrechnung Kennzahlen-Auswertung Terminplanung und Online- Terminbuchung Formulare, Terminplaner, Medien up unternehmen praxis Das interdisziplinäre Wirtschaftsmagazin für die Heilmittelbranche buchner-shop.de Betriebswirtschaftliche Weiterbildung Präsenz-Seminare zum Thema Praxismanagement Aus-und Fortbildung von Praxisorganisationskräften Online-Seminare zu konkreten Fragestellungen E-Learnings zur Ausbildung von Abrechnungsfachleuten

28 Links GebüTh: Patienteninformation zur GebüTh: Seminar Privatpreise ohne Diskussion : Videotraining: