Der Key Account Manager

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1 +++ Management Circle Exklusiv-Seminar +++ Top-Instrumente und Verkaufstechniken Der Key Account Manager Sehr praxisnah. Sofort umsetzbar. schlagkräftig kommunikationsstark erfolgreich Erfolgsfaktoren im Key Account Management Strategien und Trends Was Kunden von ihren Anbietern erwarten So erhöhen Sie die Qualität Ihres Verkaufsprozesses Wie Sie Ihren Auftritt optimieren und die Wirkung beim Kunden steigern Zielorientierte und taktische Verhandlungsführung Kundenbeziehungen geschickt aufbauen und nutzen Kundengespräche und Preisverhandlungen planen und führen Die wichtigsten Tools verstehen und gekonnt einsetzen Erfolgreich verkaufen mit betriebswirtschaftlichen Begriffen, Kennziffern, Fakten Werkzeuge im Account Management effizient nutzen Hohe Kundenbindung erreichen So beurteilen ehemalige Teilnehmer den Seminarleiter Ronald Heckl: Gute Inhalte, Impulse für eigene Vertriebsarbeit. Sehr erfahren mit breitem Wissen. Souverän. Jederzeit wieder, sehr viel Input erhalten. Ihr Seminarleiter: Ronald Heckl HCH Heckl Consulting Hamburg Ihre Experten aus der Praxis: Thomas Herzog MAN Truck & Bus AG Hans Jürgen Prell Deutsche Telekom AG Profitieren Sie von den exklusiven Praxisvorträgen der Deutsche Telekom AG und der MAN Truck & Bus AG Ihr PLUS: Sie setzen das Erlernte in zahlreichen Übungen um Sie erhalten konkrete Tipps und Empfehlungen von unseren Experten Ihr exklusiver Termin: 6. und 7. Dezember 2016 in Frankfurt/M. Hoher Lernerfolg durch begrenzte Teilnehmerzahl! Melden Sie sich jetzt an! Ihre Telefon-Hotline:

2 1. Seminartag Optimieren Sie Ihr Key Account Management und binden Sie Ihre Schlüsselkunden an sich Ihr Seminarleiter: Ronald Heckl, Inhaber, HCH Heckl Consulting Hamburg, Hamburg Empfang mit Kaffee und Tee ab 8.45 Uhr 9.30 Herzlich willkommen Begrüßung durch den Seminarleiter und kurze Vorstellungsrunde Überblick über Ziele und Inhalte des Seminars und Abstimmung mit Ihren Erwartungen 9.40 Aufgaben und Funktionen im modernen Key Account Management Die Aufgaben- und Funktionsbereiche moderner Key Account-Manager Persönliche Voraussetzungen des erfolgreichen Key Account Managements: Einstellung, Motivation und Fähigkeiten? Zusammenarbeit mit anderen Unternehmensbereichen bei der Betreuung und Bearbeitung von Key Accounts Die Bedürfnisse einkaufender Unternehmen und wie man mit diesen umgeht Strukturierung interner Selling-Center für Großabnehmer Entscheidungsstrukturen bei Großkunden Motivationshintergründe bei Investitionsentscheidungen Bedeutung des Buying-Centers Formelle und informelle Kaufentscheider Kaffee- und Teepause Planung und Aufbau der Kundenbeziehung Durchführung von Key Account-Analysen Entwicklung von Kontaktanbahnungs-Strategien Aufbau eines Beziehungsnetzes Einsatz von Social Media zur Erweiterung und Festigung der Kundenbeziehung Aufbau und Entwicklung von Großkunden- Bearbeitungsprogrammen Entwicklung eines Key Account Portfolios Aufbau von Kundenentwicklungsthemen: Einsatz von Value-Added-Konzepten Planung der Angebote zur Erhöhung der Abschlusswahrscheinlichkeit Offer-Screening im Großkundenvertrieb Chancen- und Risikoanalyse bei Ausschreibungen Identifikation der Einkaufsentscheider, Bewertung der Auftragswahrscheinlichkeiten und Konzeption von Angebotsalternativen Abwehrstrategien gegenüber Konkurrenzangeboten Business Lunch Aufbau internationales Key Account Management für eine neue Baureihe Die ersten Akquisitionen Die ersten Erfolge Die ersten Herausforderungen Kaffee- und Teepause Thomas Herzog Leiter International Key Account Management Van MAN Truck & Bus AG, München Dramaturgie der Angebotsphase bei Key Accounts Anforderungen an Angebotsunterlagen und Einsatz verkaufsunterstützender Medien Einsatz von Wirtschaftlichkeitsanalysen sowie Kosten- und Nutzenberechnungen Teamwork bei Angebotspräsentationen Erfolgreiche strategische und taktische Verhandlungsführung im Großkundengeschäft Emotionaler und sachlicher Vertrauensaufbau bei Großkunden-Verhandlungen Kontaktgewinnung, Gesprächseinstieg und Vertrauensbildung Entwicklung von Gesprächsleitfäden Gesprächssteuerung durch Fragen und Zuhören: Einsatz von Fragetechniken Auseinandersetzung mit Kaufwiderständen und Einwänden Nutzen- und Risikoargumentation: USPs richtig setzen Zusammenfassung und Gelegenheit für Ihre noch offenen Fragen ca Ende des ersten Seminartages und Get-together

3 2. Seminartag Instrumente, Tools und Verkaufstechniken des Key Account Managers Ihr Seminarleiter: Ronald Heckl, Inhaber, HCH Heckl Consulting Hamburg, Hamburg 9.00 Es geht weiter Begrüßung durch den Seminarleiter 9.05 Besonderheiten bei der Preisargumentation Führung von Preisverhandlungen mit Key-Accounts Analyse des Preisgefüges sowie Argumentation des Angebotspreises Kaufmotivierende Konditionen: Techniken des Konditionenverkaufs Preisverteidigungs-Argumentation bei Konkurrenz- Preisangeboten Der Abschluss von Aufträgen im Großkunden-Geschäft Erreichen von Kundenzugeständnissen bei Gegenleistungs- und Nachlassforderungen Psychologisch richtiges Verhalten in der Abschlussphase Durchsetzung von Auftragserweiterungen Sicherung des Kunden nach Vertragsabschluss durch Auftragsnachsorgemaßnahmen Kaffee- und Teepause Betriebswirtschaft für Key Account Manager Grundlagen der Kostenrechnung als Basis der Verhandlung mit Einkäufern Verfahren zur Preisbildung in der Industrie und im Handel Systemaufbau der Deckungsbeitragsrechnung und deren Anwendungsgebiete im KAM Produkt-, Kunden- und Gebietscontrolling für Key Account Manager Controlling und KPI s: Grundlagen für den Key Account Manager Analyseverfahren zur Beurteilung von Produkten, Kunden und Gebieten Markt- und Kundenanalyseverfahren, u. a. ABCund Portfolio-Analysen Break-Even-Analyse und Pay-off-Periode als Argumentationshilfe bei schwierigen Key Accounts Erfolgsplanung und Kontrolle von Produkten, Kunden und Gebieten Steuerung der eigenen Aktivitäten mit Soll- Vorgaben und Kennzahlen Erstellung, Pflege und Beurteilung gebietsrelevanter Kennzahlen Business Lunch Der Key Account Manager Traumjob oder ein Job für Träumer? Sind Theorie und Praxis deckungsgleich? Meine Nett working-säulen Die persönliche Zielvereinbarung Erfahrungen und Empfehlungen Kaffee- und Teepause Hans Jürgen Prell GROUP INNOVATION, Deutsche Telekom AG, Bonn Erfolgreich verkaufen und argumentieren mit betriebswirtschaftlichen Begriffen, Kennziffern, Formeln und Fakten Argumentation mit Deckungsbeiträgen Rabatte aus betriebswirtschaftlicher und psychologischer Sicht Verkaufserfolge mit der DPR (Direkte Produkt-Rentabilität) Die Top-Kennzahlen des Unternehmers Wichtige Vertriebskennzahlen zur Argumentation beim Kunden Daten und Fakten bei Handel und Industrie: Umgang mit Statistiken als Argumentationshilfsmittel Marktforschung und Statistik Tricks der Einkäufer Die Zahlen und Methoden der Einkäufer Die Interessen der Einkäufer: Limit-Planungen und Motive Der Stellenwert der Preisverhandlung für den Einkauf Entkräften von Preiseinwänden mit Hilfe betriebswirtschaftlicher Argumentation Zusammenfassung und Abschlussdiskussion Ende des Seminars Get-together Ausklang des ersten Seminartages in informeller Runde. Management Circle lädt Sie zu einem kommunikativen Umtrunk ein. Entspannen Sie sich in angenehmer Atmosphäre und vertiefen Sie Ihre Gespräche mit dem Referenten und den Teilnehmern.

4 Ihr Expertenteam Ronald Heckl ist seit 1985 Inhaber der Unternehmensberatung HCH Heckl Consulting Hamburg, seit 1994 zudem geschäftsführender Gesellschafter der H13 Werbeagentur GmbH. Ronald Heckl ist ein international tätiger Unternehmensberater mit dem Schwerpunkt der Bereiche Marketing und Vertrieb wie auch Markttrends und Controlling. Seine Unterstützung im Vertrieb und Verkauf gilt der Strategie, der Konzeption und der Durchführung. Er hat mehr als Mitarbeiter verschiedener Branchen betreut und verschiedene Branchen beratend begleitet. Sein gesamtes Tätigkeitsfeld umfasst sowohl die Firmenübernahme und Nachfolgeregelung, die Change Management Begleitung, die Lösung von Supply Chain Prozessen, Neu- und Umstrukturierungen sowie die Neuausrichtung von Unternehmen. Ronald Heckl begleitet Marketing- und Vertriebsabteilungen in die Zukunft. Thomas Herzog ist seit November 2015 Leiter International Key Account Van für die MAN Truck & Bus AG in München. Schwerpunkt seiner Arbeit ist die Entwicklung einer neuen Key Account-Strategie und Aufbau eines internationalen Key Account-Vertriebs. Ziel ist es, neue Kunden für ein neues Produkt, das MAN noch in 2016 launchen wird zu begeistern. Vor dieser Aufgabe hatte er für die MAN Truck & Bus Deutschland die Leitungsfunktion National Key Account Management Truck. Von 2005 bis 2011 hatte Thomas Herzog zwei Verkaufsleitungen inne. Zunächst bei den Fahrzeug-Werken Lueg in Essen und danach bei der Fa. Widmann in Amberg übernahm er die Leitung Fachgebiet Key Account Management Transporter in der Vertriebszentrale für den deutschen Markt der damaligen DaimlerChrysler AG.1998 hatte er eine Funktion im Produktmanagement der Vertriebszentrale für den deutschen Markt der damaligen DaimlerChrysler AG zunächst in Stuttgart und dann in Berlin inne. Hans Jürgen Prell verantwortet in der Zentrale der Deutschen Telekom AG, Group- Innovation, Bereich Connected Home, die Gewinnung von Partnern für die QIVICON-Smart- Home-Plattform. Seit er 1995 in den Konzern Deutsche Telekom wechselte, leitete er verschiedene Bereiche. So baute er den Vertrieb für Großkunden auf und wechselte 1997 ins Marketing. Hier war er zuständig für den Bereich CRM, Kundenseminare, Consulting und den Internetauftritt der Deutschen Telekom für Großkunden erfolgte der Wechsel in den Technischen Service, wo er das Produktmanagement verantwortete. Hier legte Hans-Jürgen Prell im Rahmen von T-City den Grundstein für das heutige Smart-Home-QIVICON- Angebot der Deutschen Telekom. Bevor er zur Deutschen Telekom kam, war er bei verschiedenen Firmen in führenden Vertriebspositionen (u. a. Nixdorf Computer, Northern Telecom, Alcatel). Ihr Management Circle-Veranstaltungsticket Bei einer Hin- und Rückfahrt mit dem ICE von Frankfurt/M. nach München können Sie z.b. in der 2. Klasse 103, sparen. Von Köln nach München beträgt die Ersparnis 185,. Mit diesem attraktiven Angebot fahren Sie und die Umwelt gut! Weitere Details und Informationen zur Ticketbuchung erhalten Sie mit Ihrer Anmeldebestätigung zur Veranstaltung oder unter Schnell, bequem und flexibel bringt Sie die Deutsche Bahn AG in Kooperation mit Management Circle an Ihren Veranstaltungsort. Von jedem beliebigen DB-Bahnhof können Sie Ihre Reise zu attraktiven Sonderkonditionen antreten: Zum Veranstaltungsort 2. Klasse 1. Klasse Bundesweit 99, 159, Bitte beachten Sie auch folgendes Seminar: Konsequent führen 5. und 6. Dezember 2016 in München 24. und 25. Januar 2017 in Frankfurt/M. 14. und 15. Februar 2017 in Köln Nähere Informationen gibt Ihnen gerne Eberhard Bergmann Tel.: / , Fax: / , kundenservice@managementcircle.de Foto: Jo Kirchner/DB

5 Zum Seminarinhalt Warum Sie dieses Seminar besuchen sollten Wie können Sie die Betreuung Ihrer Schlüsselkunden optimieren? Wie können Sie auch in einem schwierigen Marktumfeld Umsatzpotenziale noch besser ausschöpfen? Nur ein erfolgreiches Key Account Management ermöglicht Ihnen die Sicherung und das Wachstum Ihrer Umsätze und Deckungsbeiträge. Sie erfahren, wie Sie den Anforderungen an einen erfolgreichen Key Account Manager noch besser gerecht werden und was Sie für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen tun können. Schöpfen Sie neue Umsatzpotenziale mit Ihren Key Accounts aus Die Umsetzung neuer Geschäftsmöglichkeiten ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Verbessern Sie Ihre Vorgehensweisen, um neue Geschäftsmöglichkeiten aktiv zu suchen, zu erkennen und daraus Umsätze zu realisieren. Sie verkaufen zukünftig erfolgreicher und identifizieren Wege, um Umsatzlücken zu schließen. Sie wissen, wie Accounts gezielt aufgebaut werden und können eine clevere Account-Planung durchführen. Ihr Nutzen aus diesem Seminar Sie erhalten praktische Key Account Management- Konzepte für die sofortige Umsetzung. Sie erarbeiten Ansatzpunkte zur Entwicklung erfolgreicher Strategien. Sie setzen die Erfolgsfaktoren und Tools im Key Account Management wirkungsvoll um. Sie erlernen die Verkaufstechniken erfolgreicher Key Account Manager. Zur Methodik In diesem Seminar wechseln sich Vorträge, Workshops, Fallbeispiele sowie Diskussionen miteinander ab. Die Teilnehmer erarbeiten Checklisten, die sie direkt im Berufsalltag unterstützen, das Gelernte anzuwenden. Sie haben noch Fragen? Gerne! Rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine . Gerne berate ich Sie persönlich und beantworte Ihre Fragen zur Veranstaltung. Kirsten Noack Senior Projektmanagerin Tel.: / kirsten.noack@managementcircle.de 7 gute Gründe, warum Sie ein Seminar von Management Circle besuchen sollten 1. Mehr als 25 Jahre Erfahrung auf dem Gebiet von Seminaren für Fach- und Führungskräfte 2. TOP-Themen mit sehr hohem Praxisinhalt 3. Die besten Referenten, die der Markt bietet 4. Exzellenter Ablauf, angefangen von Ihrer Anmeldung bis hin zur Rundumbetreuung vor Ort. 5. Ausgezeichnete Seminarunterlagen 6. Intensiver Wissens- und Meinungsaustausch in kleinen Seminargruppen 7. First Class-Locations In diesem Seminar lernen Sie: Die Aufgaben im modernen Key Account Management Die Auswahl der richtigen Key Accounts Entscheidungsstrukturen bei Key-Accounts Planungs- und Beratungstechniken Erstellung und Platzierung von Angeboten Strategische und taktische Verhandlungsführung des Key Account Management Erfolgreich verkaufen und argumentieren mit betriebswirtschaftlichen Begriffen, Kennziffern, Formeln und Fakten Verkaufsgespräche und -verhandlungen für Key Account Manager Analyse des Preisgefüges sowie Argumentation des Angebotspreises Kundencontrolling für Key Account Manager Aufbau von Beziehungsnetzen und Erhöhung der Kundenbindung Steuerung der eigenen Arbeit im Key Account Management AUCH ALS INHOUSE TRAINING So individuell wie Ihre Ansprüche Inhouse Trainings nach Maß! Zu diesen und allen anderen Themen bieten wir auch firmeninterne Schulungen an. Ihre Vorteile: Kein Reiseaufwand passgenau für Ihren Bedarf optimales Preis-Leistungsverhältnis! Ich berate Sie gerne und erstelle Ihnen ein individuelles Angebot. Rufen Sie mich an. Malena Palinski Tel.: / malena.palinski@managementcircle.de

6 Für Ihre Fax-Anmeldung: Wen Sie auf diesem Seminar treffen Das Seminar richtet sich an Key Account Manager, Junior Key Account Manager, Führungskräfte im Verkauf, Großkundenverkäufer und auf Großkunden spezialisierte Mitarbeiter des Vertriebs- und Marketingbereichs. Zudem sprechen wir mit diesem Seminar Neu- und Quereinsteiger an, die zukünftig Key Accounts bearbeiten und betreuen werden. Der Key Account Manager Ich/Wir nehme(n) teil am: 6. und 7. Dezember 2016 in Frankfurt/M ws 1 Name/Vorname Position/Abteilung Termin und Veranstaltungsort 6. und 7. Dezember 2016 in Frankfurt/M. The Westin Grand Frankfurt Konrad-Adenauer-Straße Frankfurt/M. Tel.: 069/ Fax: 069/ frankfurt.reservation@starwoodhotels.com Für unsere Seminarteilnehmer steht im Seminarhotel ein begrenztes Zimmerkontingent zum Vorzugspreis zur Verfügung. Nehmen Sie die Reservierung bitte rechtzeitig selbst direkt im Hotel unter Berufung auf Management Circle vor. 2 Name/Vorname Position/Abteilung Name/Vorname Position/Abteilung Firma Straße/Postfach PLZ/Ort Telefon/Fax 10 % Mit der Deutschen Bahn für 99, zur Veranstaltung. Infos unter: Datum Ansprechpartner/in im Sekretariat: Unterschrift Anmeldebestätigung bitte an: Abteilung Über Management Circle Als anerkannter Bildungspartner und Marktführer im deutschsprachigen Raum vermittelt Management Circle WissensWerte an Fach- und Führungskräfte. Mit seinen 200 Mitarbeitern und jährlich etwa 3000 Veranstaltungen sorgt das Unternehmen für berufliche Weiterbildung auf höchstem Niveau. Weitere Infos zur Bildung für die Besten erhalten Sie unter So melden Sie sich an Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Seminar beträgt inkl. Business Lunch, Erfrischungsgetränken, Get-together und der Dokumentation 1.995,. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Anmeldebestätigung und eine Rechnung. Sollten mehr als zwei Vertreter desselben Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, bieten wir ab dem dritten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Bis zu zwei Wochen vor Veranstaltungstermin können Sie kostenlos stornieren. Danach oder bei Nichterscheinen des Teilnehmers berechnen wir die gesamte Tagungsgebühr. Die Stor nierung bedarf der Schriftform. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlichen MwSt. Rechnung bitte an: Abteilung Mitarbeiter: BIS ÜBER 1000 Datenschutzhinweis Die Management Circle AG und ihre Dienstleister (z.b. Lettershops) verwenden die bei Ihrer Anmeldung erhobenen Angaben für die Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen Angebote zur Weiterbildung auch von unseren Partnerunternehmen aus der Management Circle Gruppe per Post zukommen zu lassen. Unsere Kunden informieren wir außerdem telefonisch und per über unsere interessanten Weiterbildungsangebote, die den vorher von Ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Circle AG, Postfach 56 29, Eschborn, unter datenschutz@managementcircle.de oder telefonisch unter widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Anmeldung/Kundenservice Telefon: Fax: anmeldung@managementcircle.de Internet: Postanschrift: Management Circle AG Postfach 56 29, Eschborn/Ts. Telefonzentrale: Hier online anmelden! KP/SM/K