Einführung in das Informationsprogramm für Ärzte (PIP) Steigern Sie Ihren Umsatz in 4 Schritten

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1 Einführung in das Informationsprogramm für Ärzte (PIP) Steigern Sie Ihren Umsatz in 4 Schritten

2 Willkommen zum Informationsprogramm für Ärzte (PIP) Phonak möchte Sie als Hörgeräteakustiker (HGA) dabei unterstützen, sich bei den Ärzten in Ihrer Umgebung als kompetenter Fachmann und vertrauensvoller Partner vorzustellen. Ein Arzt empfiehlt seinen Patienten verschiedene Fachleute. Dabei möchte er sicher sein, dass diese kompetent und vertrauenswürdig sind: Experten wie Sie! Eine enge Partnerschaft zwischen HGA und Arzt kommt vor allem den Patienten zugute, setzt aber viel Planung und Einsatz voraus. Phonak hat dafür die PIP-Tool-Box erstellt. Darin finden Sie verschiedene Materialien und Instrumente, wie z.b. Präsentationsvorlagen, Fakten, Berichte etc., die Sie verwenden können, um die Ärzte in Ihrer Umgebung professionell anzusprechen und als Partner zu gewinnen. Die PIP-Tool-Box ist als Download-Set verfügbar. Sie können alle Materialien aus der PIP-Tool-Box mit Ihrem Logo oder Ihren eigenen Daten individualisieren. Diese Hilfsmittel helfen Ihnen, effizient zu kommunizieren, um wertvolle Zeit für die Betreuung Ihrer Kunden zu gewinnen. In der PIP-Tool-Box finden Sie regelmäßig aktualisierte und neue Materialien. Werfen Sie einen Blick auf die PIP-Matrix, in der stets die aktuellen Instrumente und Zielgruppen übersichtlich dargestellt sind. 2

3 Viele Patienten erhalten von ihrem Arzt keine Empfehlung für ein Hörgerät und verlieren dadurch wertvolle Zeit bis zur ersten Hörgeräteanpassung. Wenn ein Arzt jedoch seinem Patienten ein Hörgerät empfiehlt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sich dieser ein Hörgerät zulegt. 1 PIP ist ein speziell entwickeltes Programm, das Ärzte über diesen Zusammenhang aufklärt. Damit kann mehr Menschen mit Hörverlust zu einer besseren Lebensqualität verholfen werden. In 4 Schritten zu einem Vertrauenspartner für Ärzte werden: 1. Informationen über den Arzt einholen (Daten erfassen, Ziele setzen, etc.) 2. Kontaktaufnahme (Erstkontakt) 3. Erstes Treffen (Eigen-Verkaufsgespräch) 4. Vertrauenspartner werden (präsent bleiben) n Hinweis: Handeln Sie stets im Rahmen der Gesetze, die in Ihrem Land gelten. Tipp: Was auch immer Sie tun, um ein vertrauensvoller Partner zu werden - bleiben Sie sich dabei immer treu. 1 Kochkin S. BHI physician found to increase use of hearing healthcare. The Hearing Journal. August 2004; 57(8). 3

4 Schritt 1: Informieren Sie sich über die Ärzte in Ihrer Umgebung Erstellen Sie eine Liste mit bis zu 15 Hausärzten und HNO- Ärzten, die in Ihrem Zielgebiet niedergelassen sind. Einige kennen Sie vielleicht schon, andere werden Sie vielleicht gerne kontaktieren wollen. Suchen Sie alle Kontaktdaten im Internet oder im örtlichen Telefonbuch. Vergessen Sie Ihre Kunden nicht auch sie können Ihnen wichtige Informationen geben! Fragen Sie auch Ihren eigenen Hausarzt, ob er Sie seinen Kollegen vorstellen will. n Hinweis: Bitten Sie Ihren Kunden um die Erlaubnis, ihren Arzt zu kontaktieren. Lassen Sie sich eine entsprechende schriftliche Genehmigung unterzeichnen. (eine Vorlage für eine solche Genehmigung finden Sie im PIP-Web) Tipp: Versuchen Sie den Arzt zu kontaktieren, der das örtliche Altenheim betreut. Legen Sie nun anhand Ihrer Liste eine Datenbank an, in der Sie alle Daten speichern, die Sie über Ihre Ärzte gesammelt haben: Fakten: Name, Praxis, Adresse, , Telefon, Namen des Personals, Stammpatienten, letzter Besuch/Kontakt Weitere Informationen: Hobbys, Ehepartner, Kinder, Geburtstag, Lieblingsauto, Lieblingsmannschaft, kultureller Hintergrund, Vorlieben und Abneigungen 4

5 Schritt 2: Kontaktaufnahme (Erstkontakt) Ärzte haben stets wenig Zeit. Ein großer Teil ihrer Post landet ungeöffnet im Papierkorb. Für die erste Kontaktaufnahme zu einem Arzt eignet sich am besten ein Brief, in welchem Sie sich vorstellen und ankündigen, gerne weitere Informationen zu übermitteln. Rufen Sie nach ungefähr einer Woche an. Damit lassen Sie ihm genügend Zeit, um den Brief zu lesen und eventuell selbst aktiv zu werden. Ihr erstes Schreiben sollte zumindest die folgenden Angaben enthalten (verschiedene Textbausteine finden Sie im Vorstellungsbrief im PIP-Web): - Bezugnahme auf gemeinsame Patienten (sofern vorhanden) - Kurze Übersicht über die Hörprobleme und Risiken, die Patienten entstehen, wenn Hörverlust nicht angemessen behandelt wird (mit Hörgeräten) - Erklären Sie ihm, warum Sie der perfekte Partner sind: Ihre Dienstleistungen - Schlagen Sie ein persönliches Treffen in naher Zukunft vor, um die Dinge in Gang zu bringen - Kündigen Sie Ihren Folgeanruf an 5 Wenn Sie der spontane Typ sind, können Sie auch in die Arztpraxis gehen, um die Arzthelfer (oder auch den Arzt) persönlich kennen zu lernen. Beziehen Sie sich in Ihrem Folgeanruf/-besuch auf Ihr Schreiben und vereinbaren Sie einen Termin für die Präsentation Erstellen Sie eine Datenbank, in welcher Sie die Ergebnisse und Folgen aus jedem Anruf/Besuch dokumentieren. n Hinweis: Hausärzte und HNOs haben unterschiedliche Bedürfnisse. Denken Sie daran, wenn Sie Ihren Brief schreiben. Tipp: Freunden Sie sich mit wichtigen Praxismitarbeitern an. Sie sind diejenigen, die darüber entscheiden, wer den Arzt sprechen oder sehen kann und wessen Briefe gelesen werden.

6 Schritt 3: Der erste Termin Verkaufen Sie sich! Präsentieren Sie vor allem Fakten, keine hohlen Verkaufsphrasen. Diese können potenzielle Kunden auf Ihre Flyer oder Visitenkarten aufmerksam machen. Bedenken Sie, dass Ärzte wenig Zeit haben. Quetschen Sie Ihren Termin nicht zwischen zwei Behandlungstermine, wenn Sie die volle Aufmerksamkeit des Arztes haben wollen. Setzen Sie die Termine entweder vor oder nach den Arbeitszeiten. Noch besser ist es, gemeinsam zu Mittag zu essen. Das ist eine Investition, die sich lohnt. Seien Sie nicht schüchtern! Sagen Sie, dass Sie für die Patienten da sein möchten, die nach der Meinung des Arztes von einem Hörgerät profitieren können. Bitten Sie offen um Empfehlungen. Präsentieren Sie sich als Partner, dem man vertrauen kann. Zeigen Sie, dass Sie gemeinsame Ziele haben und erklären Sie Ihre Arbeit und Ihre angebotenen Dienste möglichst genau. Phonak hat eine PowerPoint Präsentation erstellt (auf PIP-Web), die Sie individuell für jeden Arzt anpassen und individualisieren können. Halten Sie sich insgesamt so kurz wie möglich und lassen Sie stets Zeit für Fragen. Bedenken Sie, dass viele Empfehlungen auch durch die Mitarbeiter ausgesprochen werden. 6 Legen Sie Informationsmaterialien (eigenes oder PIP- Materialien) in den Praxisräumen aus. Laden Sie den Arzt und sein Team in Ihr Geschäft ein. Zeigen Sie ihnen Ihre Geschäftsräume und die professionelle Betreuung, die die Patienten bei Ihnen bekommen. Demonstrieren Sie Ihre technischen Geräte: Für Sie mögen diese normale Arbeitswerkzeuge sein, für Ihre Gäste sind es faszinierende Hi-Tech Geräte. Beziehen Sie alle mit ein! n Hinweis: Halten Sie sich kurz und bündig! Tipp: Sprechen Sie über den Arztberuf, versuchen Sie eine persönliche Verbindung aufzubauen. Fragen Sie, ob es Hörprobleme in der Familie gibt.

7 Schritt 4: Werden Sie ein Vertrauenspartner /V1.00/ /CHRO Phonak AG All rights reserved/page 7/7 Inzwischen wurden Sie bereits einige Male empfohlen. Herzlichen Glückwunsch! Halten Sie den Arzt stets auf dem Laufenden: übermitteln Sie ihm alle Informationen, die er für die Behandlung seiner Patienten braucht. Phonak bietet Ihnen einige Textbausteine (siehe Untersuchungsbericht ), die Sie für das Antwortschreiben an den Arzt verwenden können. Senden Sie ihm nach jedem Besuch von einem seiner Patienten in Ihrem Geschäft einen Brief oder eine . Auf diese Weise bekommt der Arzt das Gefühl, ein Teil Ihres Teams zu sein. Hinweis: Holen Sie sich die schriftliche Erlaubnis von Ihrem Kunden, seine audiologischen Daten an seinen Arzt weiterleiten zu dürfen. Phonak erneuert die Materialien der PIP-Tool-Box laufend, sodass Sie Hausärzten, HNO-Ärzten und ihren Patienten stets die neuesten Informationen zukommen lassen können und dadurch den Kontakt aufrecht erhalten. 7 Weitere Mittel, um präsent zu bleiben: Bieten Sie den Mitarbeitern und ihren Familienmitgliedern kostenlose audiologische Tests an Training für Mitarbeiter: ein zusätzlicher Nutzen für Ärzte und für Sie eine Möglichkeit, die Beziehung zu den Mitarbeitern zu vertiefen jährliche Rückmeldungen Besuchen Sie die Praxis ab und an unverbindlich, um Hallo zu sagen und sich nach den neuesten Neuigkeiten zu erkundigen Organisieren Sie einen Hörtest-Tag in der Arztpraxis, an welchem alle Interessierten einen Hörtest machen können Informieren Sie über Kostenerstattungsmöglichkeiten durch die Krankenkasse (länderabhängig) Schreiben Sie Fachartikel in der lokalen Zeitung n Hinweis: Aktualisieren Sie stets Ihre Datenbank. Tipp: Gestalten Sie Ihre Materialien so, dass sie auffallen. Fügen Sie Farbe und Originalität hinzu.